生動化是終端提升銷量的催化劑

1、.：.；生動化的建立，尤其是餐飲店，是近年來各個啤酒企業(yè)比較高度注重的任務(wù)。根據(jù)多年的市場調(diào)查，凡是餐飲終端表現(xiàn)比較活潑，動銷效果好的市場，廠家在該市場的終端生動化做的都是一流的，如鄭州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的麗泉，他們經(jīng)過長時間，反復(fù)做終端生動化，盤活了市場，構(gòu)成了本人的根據(jù)地，可以這樣講“終端生動是銷量的催化劑，是銷量的保證。下面來討論一下餐飲店如何來做生動化的。 什么是終端生動化？ 有關(guān)生動化的說法很多，我個人以為，無論用什么方式，只需把產(chǎn)品以愉快的方式，展現(xiàn)給消費者，讓消費者看得見、買的著，到達了我們銷售的目的，就可以稱為生動化，沒有什么奧妙的東西，也不存在什么科技

2、含量。 如在C、D類餐飲店，老板或者老板娘，他們既是老板還是效力員，在上菜時，他們“隨手只需把啤酒拿到餐桌上，啤酒普通就可以賣掉。那么在C、D店比較小的地方，啤酒擺放的位置就極為關(guān)鍵，這個地方就要他們可以“隨手拿得著，如廚房的傳菜口或者過道等，這些地方，我們把產(chǎn)品擺好，讓他們彎彎腰、低低頭，手里端著菜就可以把啤酒拿到手，把這個任務(wù)做好了，就可以成為生動化。C、D店做生動化的目的，主要是方便老板或者老板娘推銷。由于這些群體是最大的消費者，他們說什么好喝就是什么好喝，普通消費者很少回絕。下面舉個有關(guān)餐飲店生動化的案例供大家參考。 信陽市維雪啤酒的根據(jù)地，二十多歲的青年朋友和維雪一同長大，對維雪的忠

3、實度極高，他們喝啤酒就認維雪，2007年金星啤酒在開發(fā)該市場時，確實遇到了前所未有的困難。 信陽是一個美麗的旅游城市，到過這里的朋友，會發(fā)現(xiàn)“燉菜是這里的特征，由于燉菜時間較長，酒店老板為了不讓客人等的“急人，特別在包間里都放有文娛的撲克牌。金星啤酒根據(jù)這一景象，先選擇比較協(xié)作的50家酒店，如我家菜園、高士燉菜、陽光大酒店等，把啤酒直接放到了包間里，每個包間放五箱，這五箱上下一體擺放，最上面一箱，還用壁紙刀整齊地把箱體割開二分之一，把箱子里的啤酒展現(xiàn)給消費者。 在這些包廂里，為了引導(dǎo)消費，金星啤酒在每個桌子的臺卡上，特別醒目的有“凡文娛者可以免費品味一瓶。從2007年3月-2007年10月，在

4、這段時間內(nèi)，不斷拉動，消費者才逐漸對金星啤酒有了深化了解。下面對本案例分析闡明。 一產(chǎn)品直接放到包間里，并用刀子割開，消費者可以近間隔 看到、摸到產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品和消費者真正的“面對面。包廂詳細要擺在以下兩個位置。 1、窗戶下面。這里光線比較好，消費者容易看見。這些地方擺放10箱最好，構(gòu)成一個房間里的大堆頭。 2、門口側(cè)面。效力員好拿，這里擺五箱最好，同時由于這里地方小，出入人的次數(shù)多，防止闖翻傷著人。 二用壁紙刀割開，堅持了箱子規(guī)范、美觀。箱子擺放及割開的不規(guī)范就會引起店老板的反感，飯店就會不配合，這樣的活動就無法做。詳細割法如下。 1、箱子正面，從上到下1/3最好，可以把啤酒的肩標展現(xiàn)出來。

5、 2、箱子上面全部割開，這樣便于效力員拿酒。 3、兩側(cè)面要從箱子上面的角邊到正面1/3處，斜著割開，這樣啤酒穩(wěn)定，不易偏倒。 三借助消費者文娛活動，用免費品味的方法，進而拉動消費者進展消費，實現(xiàn)真正意義上的產(chǎn)品“開瓶動銷。用這種方法有以下三個益處。 1、免費品味可以融入他們的文娛活動中。 2、免費品味起到一個消費“引子作用。 3、免費品味，滿足了人們“占小廉價的心里需求 四在臺卡上標明“免費品味一瓶。用“臺卡可以堅持與酒店的一致性，另外提示消費者，“只品味一瓶，多喝要掏錢，防止了消費者在買單時產(chǎn)生誤解。臺卡的設(shè)用要留意以下兩個細節(jié) 1、臺卡上貼的文字要用電腦打印，切忌用手寫，這樣顯得規(guī)范整潔。

6、 2、臺卡要放在桌子當(dāng)中，這樣，在這里的消費者都可以看到，真正起到宣傳作用。 以上案例分析，不難得出：把產(chǎn)品放到包間、用刀子割開、用臺卡標示闡明等都是生動化的詳細表現(xiàn)，假設(shè)有一點做不好的話，老板就不會配合任務(wù)，如割箱子，假設(shè)割的亂七八糟，就會影響酒店籠統(tǒng)，酒店不但不賣他的產(chǎn)品，還會引起老板對品牌的反感，因此，生動化是一個細致任務(wù)，做好了會事半功倍。 終端生動化包含那些內(nèi)容？ 如今以金星啤酒在鄭州某一個酒店為例，舉例闡明。 1、從遠處看，是醒目的綠色門頭，中間是酒店名字，兩邊分別標有金星新一代瓶子和金星啤酒中國著名商標。 2、走到門口，在門口和門頭中間，懸掛著金星的綠色吊旗，微風(fēng)一吹，吊旗悄然搖

7、擺煞是美觀。門的扶手旁貼有“推和“拉。 3、走進店內(nèi)，吧臺和柱子全用金星招貼很規(guī)范的覆蓋。墻壁上根據(jù)不同的位置，分別貼有“本店提示留意保管他的物品，“近日本店引薦的特征菜。餐桌上擺放有煙灰缸、臺卡。在吧臺前，金星的五種啤酒合計有一百多件，展現(xiàn)柜里，從上到下分別擺放從每瓶12元-4元不等的產(chǎn)品，煙灰缸、臺卡、展現(xiàn)柜等，都標有金星標志。 總之在這個店里，只需能起到展現(xiàn)作用的，該貼的都貼了，該放的都放了，這里我就不再一一表述，現(xiàn)對這些內(nèi)容作一歸納。 1、這些生動化，無論門頭，宣傳畫等，顏色要一致。如雪花的顏色是以深綠色為主，金星啤酒是以翠綠為主。 2、一切的表現(xiàn)方式，都有公司一致的顯著標示，如金星的

8、kingstar，雪花的snow。 3、一切的表現(xiàn)方式，要規(guī)范一致，如展現(xiàn)柜里的啤酒，每一層只擺一種產(chǎn)品，并且正標要向外面對消費者，宣傳畫要橫平豎直，周圍不翹。 4、貨賣堆山，啤酒要鮮。在酒店里，貨要堆頭大，對消費者構(gòu)成沖擊力，同要消化的快，啤酒賣的是新穎。 從上面這個酒店可以看的出，作生動化就是作“氣勢。我國有句古話，叫作勢不可當(dāng)，當(dāng)他走進這個店時，他就被包圍在金星的氣氛里，這種氣氛感染著他，他就會不自覺融入這個環(huán)境中，產(chǎn)生嘗嘗的想法，大家都去嘗他的啤酒，啤酒自然就賣了出去。下面再舉個案例。 前一段時間到合肥，晚上到一夜市吃夜宵，一家排擋銷售的雪花啤酒就很好。這家排擋門口有八張桌子，每張桌子

9、上貼有雪花的塑料畫，每張桌子旁邊都放著兩箱開著口的啤酒，每張桌子上用細繩系著一把啟子。 天氣比較熱，客人坐下后，隨手翻開一瓶，幾個人一會功夫就喝完了，菜還沒有上，幾瓶啤酒就沒有了。效力員也是這樣，菜端到桌子上，隨手彎腰拿上啤酒，“嘭、嘭打上幾瓶放到了消費者面前。本排擋雪花賣的好，主要有以下兩個“氣氛造的好，下面對本案例進展分析。 一、環(huán)境氣氛造的好。八張桌子有五個四角塔照著，這五個深綠色四角塔，好遠就可以看見雪花的標志。消費者覺得在這里既設(shè)刮點小風(fēng)，灰塵也不會落到桌子上，消費干凈衛(wèi)生。制造環(huán)境氣氛要留意以下兩個方面。 1、環(huán)境氣氛要留意整體籠統(tǒng)。這個排擋有四角塔、桌子上面貼著宣傳畫、每個桌子擺

10、著兩箱啤酒，還配有啟子。 2、環(huán)境氣氛要有細節(jié)相配套。這個排擋每個桌子都擺兩箱，并且都是上下擺放，這樣顯得整齊美觀。 二、產(chǎn)品氣氛造的好。每個桌子旁邊擺著兩件啤酒，八張桌子就16箱啤酒。客人坐到這里就被啤酒包圍著，給消費者傳送的信息：喝酒就喝雪花。產(chǎn)品是最好的生動化，擺放產(chǎn)品要留意以下三個方面的關(guān)鍵點。 1、產(chǎn)品要干凈，尤其是朔筐酒，放的時間長了，容易落上灰塵，在擺放到消費者面前，要擦干凈。 2、盡能夠多擺放，構(gòu)成堆頭，充斥消費者的視覺。如本排擋，假設(shè)桌子旁邊有擺一箱的，有擺兩箱的，或者不擺，就顯得混亂不堪。 3、擺放箱子時，正面要面對消費者。 經(jīng)過以上案例，我們可以看的出，生動化一線，沒有什

11、么固定的方式，環(huán)境、地點等不同，采用的方法就不一樣。 如何作終端生動化？ 終端生動化是一項工程，好說不好作。過去傳統(tǒng)的生動化主要有兩個方式，其一、產(chǎn)品陳列方式。經(jīng)過大廳、吧臺作堆頭，經(jīng)過展現(xiàn)柜陳列產(chǎn)品等進展產(chǎn)品陳列，向消費者傳送的一個產(chǎn)品概念。其二，消費引導(dǎo)方式。廠家把本人的品牌融進酒店的店招、燈箱等來引導(dǎo)消費者。隨著時代的開展，僅靠這樣的方式曾經(jīng)不太順應(yīng)市場了。如何做好生動化，各個公司各有本人的方法，如青島啤酒從2004年就開場這項任務(wù)，并聘請一家企劃公司協(xié)助他們量身打造，到2005年才初見效果。要做好生動化，總來講，就要從以下幾個方面入手。 一、要作好規(guī)范化手冊 要做好生動化，首先做好一本

12、規(guī)范化手冊，按此手冊操作便于一致企業(yè)籠統(tǒng)、便于費用預(yù)算等。規(guī)范化手冊包含以下內(nèi)容。 一、目的及重要性。終端生動化是全體人員的一項工程，人人要有這樣的認識，知道此項任務(wù)的重要性和意義所在，它包含以下兩個方面。 1、生動化可以:近間隔 演繹品牌籠統(tǒng)，實現(xiàn)終端攔截，遏制競爭對手。 2、生動化可以營造良好的銷售氣氛，提高開瓶率，激發(fā)酒店老板的積極性。 3、生動化可以引起消費者高度關(guān)注，加強市場信息傳送，提高產(chǎn)品的知名度和佳譽度。 二生動化建立的的規(guī)范 1、產(chǎn)品陳列規(guī)范。此項陳列主要是把產(chǎn)品展如今酒店的吧臺后面的貨架上，向消費者傳送產(chǎn)品概念。如金星啤酒產(chǎn)品陳列規(guī)范：1單品不少于4瓶，陳列面大于競爭對手。

13、2產(chǎn)品集中陳列在視平線位置。3中英文標示面向消費者。4公司重點產(chǎn)品占據(jù)最大牌面。4堅持產(chǎn)品整潔、商標無破損。5要及時補貨 2、堆箱陳列規(guī)范。堆箱陳列主要是在酒店制造大氣氛，對消費者傳送的信息是：本酒店是專銷或主推，陳列規(guī)范普通包含：1公司主推的大種類，如雪花的精致或特致，金星的新一代、純生。2不低于10箱，高度不超越5層，3正面面向消費者，同一品牌集中垂直陳列，中間不夾雜其他種類等，4陳列位置要佳，消費者可以隨時看見。5堅持整體整潔，并且不能被其他物品遮擋。 3、展現(xiàn)柜的投放規(guī)范。夏天普通消費者主要喝比較涼的啤酒，投放展現(xiàn)柜和冷凍設(shè)備至關(guān)重要。首先為了節(jié)省費用，盡量包裝客戶已有的冷凍設(shè)備，其次

14、公司進展投放，投放位置要在酒店“黃金地方，側(cè)面廣告無遮擋，消費者可以及時看見。投放后要和酒店簽署協(xié)議書，協(xié)議書要求酒店做到，1、100%展現(xiàn)本公司產(chǎn)品。2采取全種類程度陳列或垂直陳列。3、堅持先進先出的原那么，貨源要充足，商標朝外，以直立式擺放為主。 三、生動化氣氛營造。產(chǎn)品陳列好了，還要營造一種整體氣氛，也就說消費者到這個酒店，映入眼簾的是一種品牌氣氛，有足夠的理由讓他來消費本產(chǎn)品。 氣氛營造要做好公司一致籠統(tǒng)的店招、櫥窗貼、海報、吧臺貼、吊旗、樓梯扶手貼、空調(diào)貼、空白海報、柱子貼、提示牌、條幅、臺卡、煙灰缸等。這些東西在制造過程中要規(guī)范，如吊旗，吊旗與吊旗之間要連在一同，吊旗的行距要一致，

15、吊旗不下垂。 制造規(guī)范化手冊，要簡單、易懂，適用性強，大家看了會操作，把繁瑣的任務(wù)簡單化、有趣話，這樣才干有效利用手冊，快速任務(wù)。 二、要做好費用預(yù)算 終端生動化是一項長期任務(wù)，非一朝一夕之功，短時間難以見效，并且還需求專門的營銷隊伍去管理，需求投入大量的資金，因此做好費用預(yù)算至關(guān)重要。 一、終端生動化的費用要在企業(yè)費用預(yù)算中進展單列，有的放矢進展有效運用，不能把此項任務(wù)誤以為就是POP的印制和宣傳。 二、費用預(yù)算要整體思索，要有三年的方案。第一年打根底，生動化的市場覆蓋率到達90%以上。第二年要總結(jié)、完善、糾偏及提。第三年要經(jīng)過生動化，占領(lǐng)市場，構(gòu)成圈地。 三、費用預(yù)算要思索團隊工資的有效性

16、。生動化建立的團隊人員既不能多又不能少。人員多了容易添加費用，還有能夠“龍多不下雨，人員少了，任務(wù)進展緩慢，因次，如何控制這項費用，對于企業(yè)來講是一個“頭痛的事情。 團隊工資費用的預(yù)算要分兩部分，其一，人員要有根本工資作保證。生動化不可以馬上帶來銷售業(yè)績，一切的這些任務(wù)只是為銷售打根底，所以前期這些費用在營銷費中占有很大比重，企業(yè)要有心里接受才干。其二、要有績效考核工資，這樣可以激發(fā)先進，鞭策落后。 三、物料費用的預(yù)算。物料費用的預(yù)算，首先要做好管控及考核。其次要確保公司主市場需求的物料不能斷檔，物料還要齊全。最后要分重點和非重點，進展有序預(yù)算及投放。 三、要對人員進展業(yè)務(wù)培訓(xùn) 做好終端生動化，要有一支公關(guān)才干強的營銷隊伍，這只隊伍要“能說會道 因此要對他們加強培訓(xùn)。 一、專題培訓(xùn)。生動化的培訓(xùn)任務(wù)，要從銷售任務(wù)中單列出來，要全員高度注重，詳細培訓(xùn)任務(wù)如下 1、把操作手冊進展系統(tǒng)講解，加強生動化建立的認識。 2、用幻燈片，結(jié)合實踐案例，培訓(xùn)作生動化的目的及意義。