銷售八本書之-市場管理

1、.PAGE ：.；長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理規(guī)范手冊共八冊第二冊市場管理目 錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc169946692 前 言 PAGEREF _Toc169946692 h 1 HYPERLINK l _Toc169946693 一、市場信息管理 PAGEREF _Toc169946693 h 2 HYPERLINK l _Toc169946694 二、市場活動方案編制 PAGEREF _Toc169946694 h 3 HYPERLINK l _Toc169946695 2.1市場活動方案流程 PAGEREF _Toc169946695 h 3 HY

2、PERLINK l _Toc169946696 2.2市場信息分析 PAGEREF _Toc169946696 h 3 HYPERLINK l _Toc169946697 2.3確立營銷目的 PAGEREF _Toc169946697 h 5 HYPERLINK l _Toc169946698 2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc169946698 h 5 HYPERLINK l _Toc169946699 2.5編制市場預(yù)算 PAGEREF _Toc169946699 h 6 HYPERLINK l _Toc169946700 2.6編制市場方案書 PAGEREF _Toc16994

3、6700 h 6 HYPERLINK l _Toc169946701 2.7審批 PAGEREF _Toc169946701 h 6 HYPERLINK l _Toc169946702 三、市場活動安排 PAGEREF _Toc169946702 h 7 HYPERLINK l _Toc169946703 3.1廣告宣傳 PAGEREF _Toc169946703 h 7 HYPERLINK l _Toc169946704 3.2店面促銷 PAGEREF _Toc169946704 h 8 HYPERLINK l _Toc169946705 3.3產(chǎn)品巡展 PAGEREF _Toc169946

4、705 h 9 HYPERLINK l _Toc169946706 3.4效力營銷 PAGEREF _Toc169946706 h 13 HYPERLINK l _Toc169946707 四、信息反響 PAGEREF _Toc169946707 h 14 HYPERLINK l _Toc169946708 五、附件 PAGEREF _Toc169946708 h 15 HYPERLINK l _Toc169946709 附件1：信息搜集表 PAGEREF _Toc169946709 h 15 HYPERLINK l _Toc169946710 附件2：競爭對手綜合調(diào)查表 PAGEREF _T

5、oc169946710 h 16 HYPERLINK l _Toc169946711 附件3：活動預(yù)算書 PAGEREF _Toc169946711 h 17 HYPERLINK l _Toc169946712 附件4：客戶來源調(diào)查表 PAGEREF _Toc169946712 h 18 HYPERLINK l _Toc169946713 附件5：PDCA營銷活動反響表 PAGEREF _Toc169946713 h 19 HYPERLINK l _Toc169946714 附件6：信息分類表 PAGEREF _Toc169946714 h 20 HYPERLINK l _Toc1699467

6、15 附件7：信息分類表2 PAGEREF _Toc169946715 h 21 HYPERLINK l _Toc169946716 附件8：客戶現(xiàn)場稱心度調(diào)查表 PAGEREF _Toc169946716 h 22 HYPERLINK l _Toc169946717 附件9：銷售回訪 PAGEREF _Toc169946717 h 23長安汽車 經(jīng)銷商運(yùn)營管理規(guī)范手冊市場管理 第 PAGE 24 頁 目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣

7、告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件前 言一、本運(yùn)營管理規(guī)范手冊執(zhí)行將有效推進(jìn)經(jīng)銷商搜集、統(tǒng)計(jì)和分析各種必要的市場信息；二、經(jīng)銷商能根據(jù)本身的運(yùn)營目的和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幪攸c(diǎn)，制定科學(xué)的市場活動方案；三、能有效的執(zhí)行市場活動方案，并獲得預(yù)期的活動效果；四、經(jīng)過建立一套科學(xué)的效果評價體系，為后續(xù)的市場活動提供參考的根據(jù)；五、將建立有效的信息管理體制，經(jīng)過對信息搜集與統(tǒng)計(jì)分析、反響，使其轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)踐任務(wù)中改善動力。一、市場信息管理目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6

8、編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件有效地搜集、統(tǒng)計(jì)和分析各種必要的市場信息；能根據(jù)本身的運(yùn)營目的和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幪攸c(diǎn)，制定科學(xué)的市場活動方案，并能有效的執(zhí)行市場活動方案，獲得預(yù)期的活動效果；對于開展的一切市場活動，都能建立一套科學(xué)的效果評價體系，以便為后續(xù)的市場活動提供參考的根據(jù)市場信息搜集市場信息是銷售和市場決策的根據(jù)；是拓展市場的根底；是競爭取勝的根本保證。信息搜集主要方式有：廣告促銷活動信息競爭對手信息區(qū)域環(huán)境信息地域法規(guī)信息市場分析信息等，然后有方案地搜集各類信息，分析和整理，從而發(fā)現(xiàn)本身效力缺失的癥結(jié)和相

9、對弱項(xiàng)，進(jìn)而開展針對性的活動，以提升銷售業(yè)績和效力質(zhì)量參考附件：附件1市場信息搜集表附件2競爭對手綜合調(diào)查表二、市場活動方案編制目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件根據(jù)搜集、分析所獲得的信息，及時制定市場營銷方案2.1市場活動方案流程市場信息分析確立營銷目的確定開發(fā)戰(zhàn)略編制市場預(yù)算編制市場方案書報相關(guān)部門審批廠方贊同執(zhí)行市場活動安排信息反響2.2市場信息分析市場信息的分析

10、是確立市場開發(fā)目的和設(shè)計(jì)市場活動行動方案的重要根據(jù)，也是制定市場活動方案的第一步任務(wù)；對搜集到的市場信息進(jìn)展分析、歸納、總結(jié)，得出有價值的信息。分析內(nèi)容微車行業(yè)當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模分析當(dāng)?shù)厥袌鲈鲩L速度分析微車在生長周期中目前所處的階段分析競爭對手的車輛、效力分析到達(dá)購車者的分銷渠道分析其他目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件二種常用分析工具SWOT分析外部環(huán)境潛在外部要挾T：整個

11、市場環(huán)境中對我們不利的地方：潛在外部時機(jī)(O)： 整個市場環(huán)境給我們提供哪些時機(jī)：內(nèi)部環(huán)境潛在內(nèi)部優(yōu)勢(S) 公司或產(chǎn)品與各競爭對手相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)潛在內(nèi)部優(yōu)勢(W) 公司或產(chǎn)品與各競爭對手相比的缺乏之處：5W2H分析Why ：為何購買？What ：購買什么？Where：何處購買？When：何時購買？Who：誰參與購買？How：如何購買？HOW MUCH：多少錢？目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡

12、展3.4效力營銷四、信息反響五、附件2.3確立營銷目的在確定市場活動戰(zhàn)略和預(yù)算前，必需明確營銷目的。假設(shè)是制定季度或者月度市場方案，那么應(yīng)該根據(jù)公司年度營銷目的分解和明確季度或者月度營銷目的，作為方案制定的出發(fā)點(diǎn)和方向。經(jīng)銷商的營銷目的體系：財務(wù)目的：包括業(yè)績(銷售數(shù)量)、毛利和費(fèi)用三大目的；客戶增長目的：檢驗(yàn)客戶覆蓋量和覆蓋范圍的增長率；客戶稱心目的：檢驗(yàn)客戶稱心率、贊揚(yáng)率、反復(fù)購買率和引薦率。符合SMART原那么的目的才是好目的：S：詳細(xì)的 M：可以衡量的A：可以到達(dá)的R：具有相關(guān)性T：明確的截止期限 2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略需求根據(jù)市場信息分析和企業(yè)的營銷目的來制定，三種開發(fā)戰(zhàn)略：

13、防御型戰(zhàn)略開辟型戰(zhàn)略進(jìn)攻型戰(zhàn)略典型的戰(zhàn)略方式有：改動價錢戰(zhàn)略可以運(yùn)用促銷禮品等變相降低價錢運(yùn)用新的銷售渠道開發(fā)新的銷售途徑進(jìn)入新的地域市場進(jìn)入新的行業(yè)部門主要針對大客戶目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件2.5編制市場預(yù)算市場開發(fā)預(yù)算的分配可以從以下四個方面來衡量：按照市場開發(fā)目的分配：可將預(yù)算分為籠統(tǒng)推行、產(chǎn)品推行和機(jī)動費(fèi)用三部分；按照時間分配：根據(jù)各個時間段的特點(diǎn)和歷

14、史銷售數(shù)據(jù)，將預(yù)算分配到每個季度甚至每個月；按照產(chǎn)品分配：根據(jù)對每個車型的銷售期望預(yù)估和生命周期分析，將預(yù)算分配到各個車型，其中還需求思索新車型的預(yù)算分配；按照目的市場分配：根據(jù)對市場目的客戶的分析，將預(yù)算分配到不同的目的客戶群。參考附件：附件3活動預(yù)算書2.6編制市場方案書完好市場方案書的格式如下：市場方案書例概要市場信息分析活動營銷目的活動戰(zhàn)略活動內(nèi)容市場活動預(yù)算活動時間參與人員所需其他部門支持總結(jié)2.7審批將制定好的市場方案書報相關(guān)部門指點(diǎn)審批，并經(jīng)由進(jìn)一步的上報，得到廠家允許，爭取必要的商務(wù)支持，再進(jìn)展市場活動安排！目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2

15、.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件三、市場活動安排在如何促進(jìn)銷售方面，可以經(jīng)過幾種主要的活動類型來進(jìn)展產(chǎn)品的市場推行，提升產(chǎn)品和品牌在地域市場的知名度和佳譽(yù)度：廣告宣傳店面促銷產(chǎn)品巡展效力營銷3.1廣告宣傳廣告宣傳是最為傳統(tǒng)，同時也是能最大面積擴(kuò)展品牌知名度和影響力的一種市場推行活動方式，主要媒介有：電視廣告電臺廣告報紙廣告樓宇廣告燈箱廣告路牌廣告車身廣告墻體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告在進(jìn)展產(chǎn)品廣告投放之前，需求制定產(chǎn)品廣告方案，活動擔(dān)任人需求從五個方

16、面分析廣告如何正確投放：廣告的五項(xiàng)決策：5M主要思索要素Mission：廣告目的通知或告知性/壓服性/提示性/Money：廣告預(yù)算產(chǎn)品的市場份額和消費(fèi)根底產(chǎn)品和品牌的競爭優(yōu)勢、廣告頻率、產(chǎn)品可替代性Message：廣告信息信息的產(chǎn)生、評價和選擇、表達(dá)方式Media：廣告媒體選擇電視、電臺、報紙、直郵、雜志、樓宇、戶外(墻體、路牌、車身、燈箱)、網(wǎng)絡(luò)Measurement：廣告效果評價傳播效果覆蓋率、影響深度銷售效果報答、份額變化、企業(yè)籠統(tǒng)變化目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場

17、方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件媒體選擇方法：分析目的客戶群體特征，例如客戶的信息來源情況、興趣喜好等；明確客戶選擇產(chǎn)品的取向和期望購買的影響要素；明確可選擇的組合方案，確定每個方案的預(yù)算；思索能夠局限的要素，例如與媒體的關(guān)系等等；評價和比較可選的組合方案；確定廣告媒體最終組合方案。3.2店面促銷店面促銷普通包含兩種情況：廠家促銷活動執(zhí)行：按照長安汽車推出的市場促銷活動要求，開展相關(guān)任務(wù)，包括：張貼或者布置宣傳資料和物品進(jìn)展客戶接待時自動提示或解釋促銷活動內(nèi)容執(zhí)行店面促銷活動的內(nèi)容并進(jìn)展后續(xù)跟蹤調(diào)查相關(guān)任務(wù)。自發(fā)促銷活

18、動：自發(fā)舉行店面促銷活動流程如下：確立活動目的和目的客戶內(nèi)部會議確認(rèn)分工及時間表明確客戶刺激誘因和活動內(nèi)容確立活動主題/方案/預(yù)算義務(wù)編組/活動預(yù)備/物品預(yù)備活動宣傳和客戶溝通活動執(zhí)行及調(diào)整活動效果和收益評價目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件3.3產(chǎn)品巡展車輛展現(xiàn)活動在日常銷售方法中曾經(jīng)被廣泛運(yùn)用，建立車輛展現(xiàn)操作規(guī)范是加強(qiáng)市場競爭力的需求，使車輛展現(xiàn)活動更加專業(yè)化、規(guī)

19、范化、品味化，真正起到提升產(chǎn)品競爭力和宣傳公司籠統(tǒng)的作用。產(chǎn)品巡展類型：社區(qū)巡展商業(yè)中心巡展城市文化中心巡展結(jié)合展現(xiàn)產(chǎn)品巡展流程：制定展現(xiàn)方案簽定場地租賃合同活動前的預(yù)備任務(wù)會議媒體宣傳的預(yù)備分工及物料預(yù)備對預(yù)備任務(wù)的檢查與落實(shí)展場布置引導(dǎo)用戶對車輛進(jìn)展全面講解鼓勵用戶親身置身車內(nèi)來感受車的各種優(yōu)點(diǎn)填寫用戶信息調(diào)查表便于有新的音訊及時通知用戶活動終了對場地進(jìn)展清潔媒體后續(xù)報道跟進(jìn)客戶信息回訪活動的總結(jié)會議目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1

20、廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件社區(qū)巡展：根據(jù)推行方案，事先與小區(qū)的物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)好車輛展現(xiàn)場地并簽署好場地租賃合同包括場地面積、費(fèi)用、以及小區(qū)可運(yùn)用的公共設(shè)備如：小區(qū)內(nèi)的公告欄、電、水等。提早45天，在小區(qū)的公告欄發(fā)布車輛展現(xiàn)廣告和詳細(xì)信息。這一條最好在租賃合同中予以表達(dá)，告誡物業(yè)保證其廣告的完好性，不得提早擅自撕毀。提早23天，經(jīng)過、短信及電子郵件等方式通知所在小區(qū)的潛在用戶以及已購車的長安用戶，告知我們展現(xiàn)的時間、地點(diǎn)以及展現(xiàn)的主題。在社區(qū)展現(xiàn)一定要特別留意文明禮貌包括：言語美、行為美、思想美等。活動期間，一定要留意不得破壞小區(qū)的任何公共設(shè)備并不得亂丟

21、渣滓。活動終了以后，一定要清掃活動場地，恢復(fù)場地原來的形狀。并在公告欄張貼贊賞信以表達(dá)我們對打攪的歉意及對任務(wù)支持的謝意?；顒咏K了后的12天，讓文員給物業(yè)公司的擔(dān)任人寄去一封贊賞信，表達(dá)真誠的謝意。為以后活動發(fā)明良好的環(huán)境。可與物業(yè)公司簽署：在小區(qū)公告欄開辟“長安車訊的協(xié)議，讓宣傳繼續(xù)深化人心。商業(yè)中心展現(xiàn)此類展現(xiàn)活動時間普通較長，可以為1年、半年、3個月、1個月等，短時間的展現(xiàn)活動普通會集中節(jié)假日期間。根據(jù)公司推行方案，事先與商業(yè)中心的物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)好車輛展現(xiàn)場地并簽署好場地租賃合同包括場地面積、費(fèi)用的結(jié)算方式、以及商業(yè)中心可運(yùn)用的設(shè)備如：電、水、舞臺、布景、公告欄等。提早78天，再次確定在商

22、業(yè)中心展現(xiàn)的主題。并圍繞展現(xiàn)主題開場前期的預(yù)備任務(wù)如：新聞媒體的渲染、展場氣氛的烘托等。提早45天，在商業(yè)中心的公告欄里面發(fā)布車輛展現(xiàn)的廣告和詳細(xì)信息。這一條最好在租賃合同中予以表達(dá)，告誡物業(yè)公司保證其廣告的完好性，不得提早擅自撕毀。目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件在商業(yè)中心進(jìn)展車輛展現(xiàn)一定要特別留意文明禮貌包括：言語美、行為美、思想美等，由于這些地方的人流量比較大，

23、展現(xiàn)活動應(yīng)該成為流動的風(fēng)景，對提升長安品牌起到積極的作用，博得良好的社會聲譽(yù)。活動期間，一定要留意不得破壞商業(yè)中心的任何公共設(shè)備并不得亂丟渣滓?；顒咏K了以后，一定要清掃活動場地，恢復(fù)場地原來的形狀。并在公告欄張貼贊賞信表達(dá)我們對打攪的歉意及對任務(wù)支持的謝意?；顒咏K了后的12天，讓秘書給物業(yè)公司的擔(dān)任人寄去一封贊賞信，表達(dá)真誠的謝意，為以后活動發(fā)明良好的社會關(guān)系環(huán)境。文化中心巡展在文化中心開展車輛展現(xiàn)活動時間普通集中在節(jié)假日，尤其是大型、傳統(tǒng)的節(jié)假日。并且此類展現(xiàn)活動對我們的規(guī)模和布展程度會提出更高的要求。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)推行方案，事先與廣場的城管部門聯(lián)絡(luò)好車輛展現(xiàn)場地并簽署好場地租賃合同包括場地面積、

24、費(fèi)用、以及廣場可運(yùn)用的公共設(shè)備如：廣場公告欄、電、水等，并確定車輛展現(xiàn)活動的主題。在開場之前，對一切的任務(wù)人員再次宣講活動的紀(jì)律，并再次強(qiáng)調(diào)在車輛展現(xiàn)過程中應(yīng)該留意的事項(xiàng)，尤其是人身平安如：兒童的平安，由于他們年齡小，獵奇心強(qiáng)，喜歡亂動。和車輛的平安。在文化中心進(jìn)展車輛展現(xiàn)一定要特別留意文明禮貌包括：言語美、行為美、思想美等，由于這些地方多為一個城市的意味且人流量比較大，對提升長安品牌能起到很好的宣傳的作用，并能塑造良好的社會籠統(tǒng)。維護(hù)廣場一切的公共設(shè)備，尤其是廣場的花草樹木?；顒咏K了后，全體任務(wù)人員應(yīng)該自動的清掃整個廣場?；顒咏K了后的12天，讓秘書給城管部門的擔(dān)任人寄去一封贊賞信，表達(dá)真誠的

25、謝意，為以后活動發(fā)明良好的社會關(guān)系環(huán)境。目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件結(jié)合展現(xiàn)擅長發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懙纳虡I(yè)活動例如鄉(xiāng)村信譽(yù)社/縣級普法或者3.15消費(fèi)者活動日等，然后進(jìn)展強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合。此類活動普通進(jìn)展有針對性的選擇，對活動主辦單位的實(shí)力及主題好壞都要做系統(tǒng)調(diào)查，對主題積極、向上，能到達(dá)雙贏效果的活動要積極聯(lián)絡(luò)參與。提早45天，經(jīng)過、短信方式通知一切的潛在用戶以及已購車的

26、長安用戶，告知我們展現(xiàn)的時間、地點(diǎn)以及展現(xiàn)的主題。一定要處置好與協(xié)作單位的關(guān)系。此類活動人流量比較大，所以須對任務(wù)人員再次宣講活動的紀(jì)律，并再次強(qiáng)調(diào)在車輛展現(xiàn)過程中應(yīng)該留意的事項(xiàng)，尤其是人身平安如：兒童的平安，由于他們年齡小，獵奇心強(qiáng)，喜歡亂動。和車輛的平安。此類活動咨詢的人會很多，任務(wù)人員一定要有禮貌且有耐心的解答各種問題并要熱情。這對提升長安品牌能起到很好的宣傳作用，并能塑造良好的社會的籠統(tǒng)。維護(hù)活動場地一切的公共設(shè)備，活動終了后，全體任務(wù)人員應(yīng)該自動的清掃整個活動場地。3.4效力營銷目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2

27、.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件效力營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)充分利用效力營銷資源，使效力營銷資源到達(dá)最正確效果的一種管理規(guī)范，主要包括效力營銷宣傳管理規(guī)范、效力營銷實(shí)施工程管理規(guī)范、效力營銷效果測評管理規(guī)范。效力營銷宣傳管理規(guī)范1做好效力商內(nèi)部員工宣傳和任務(wù)部署，到達(dá)與客戶接觸一切人員掌握效力營銷的相關(guān)內(nèi)容和實(shí)施措施，要求相關(guān)人員做好宣傳和解釋任務(wù)。2效力商應(yīng)嚴(yán)厲執(zhí)行效力營銷謀劃方案中的場景布置方案，宣傳物料制造必需符合要求，并將場景布置實(shí)景拍照存檔。3效力商應(yīng)嚴(yán)厲執(zhí)行效力營銷

28、謀劃方案中的廣告宣傳方案，將媒體宣傳的有效資料如廣告合同、報紙宣傳版面進(jìn)展存檔。4效力營銷約定管理，盡量要求進(jìn)展效力營銷時開展效力約定，以、郵件等方式告知客戶，添加客戶的參與性。效力營銷實(shí)施工程管理規(guī)范1嚴(yán)厲執(zhí)行效力營銷方案中的實(shí)施工程，保證明施工程100的實(shí)施，同時保證明施工程的質(zhì)量。2務(wù)必向客戶闡明實(shí)施工程，列出實(shí)施工程清單，清單內(nèi)必需有客戶檔案資料和客戶簽名，并將相關(guān)資料進(jìn)展存檔和傳送到相關(guān)的管理部門。效力營銷效果測評管理規(guī)范1即時搜集客戶對活動的評價，包括回訪客戶對效力營銷活動評價。2適時掌握效力營銷方案實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)異常情況，包括效力商內(nèi)部組織疏漏、工程實(shí)施不到位、客戶埋怨等等，并做

29、力所能及的調(diào)整。3總結(jié)營銷效力方案實(shí)施效果，效力商實(shí)施過程中的自我評價，用戶對效力營銷活動的評價，活動期間客戶流量的變化等等。4廠方的效力營銷活動要求效力商必需將活動測評效果、場景布置、廣告實(shí)施等等相關(guān)資料按規(guī)定傳達(dá)廠方。參考附件：附件4 客戶來源調(diào)查表目錄前言一、市場信息管理二、市場活動方案編制2.1市場活動方案的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目的2.4確定開發(fā)戰(zhàn)略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場方案書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4效力營銷四、信息反響五、附件四、信息反響公司的開展離不開信息反響，它是公司開展壯大的根底，所以必需及時對所獲得各

30、種信息，進(jìn)展必要的信息反響。如何才干有效的作好反響信息的執(zhí)行呢？一、匯整反響信息1、挑選反響信息2、統(tǒng)計(jì)反響信息二、為反響信息分類三、傳送反響信息四、對反響信息進(jìn)展有效執(zhí)行1、執(zhí)行對反響信息的執(zhí)行是整個反響信息執(zhí)行過程的中心點(diǎn)。在獲得執(zhí)行方案后，就開場貫徹落實(shí)，調(diào)動相關(guān)的任務(wù)人員并配備相關(guān)的物力、財力等，從事詳細(xì)操作，按要求完成執(zhí)行義務(wù)2、監(jiān)視執(zhí)行過程中，任務(wù)人員的態(tài)度、效率如何，信息執(zhí)行情況能否偏離了預(yù)期目的，執(zhí)行中出現(xiàn)了哪些新問題等，這些情況還需求管理者進(jìn)展仔細(xì)的監(jiān)視3、效果評價整個反響信息執(zhí)行過程中必不可少的步驟，要確保做出專業(yè)、客觀合理、科學(xué)的評判，使其具有較高的參考價值，公司據(jù)此自省

31、、總結(jié)，使反響信息的執(zhí)行更有效。4、儲存按反響信息所涉及的部門建立信息處置檔案庫，對信息的執(zhí)行情況進(jìn)展管理，這樣才干在今后更好地為反響信息的執(zhí)行任務(wù)效力。五、信息再反響經(jīng)過整理、分類、傳送、執(zhí)行以上環(huán)節(jié)，還需求最后一道工序-信息再反響。企業(yè)進(jìn)展信息再反響，除表示對客戶的贊賞外，還要咨詢他們對反響信息執(zhí)行過程中的不滿之處，以及鼓勵他們對企業(yè)提出相關(guān)建議，完善企業(yè)信息執(zhí)行管理系統(tǒng)。參考附件：附件5 PDCA營銷活動反響表附件6 信息分類表1附件7 信息分類表2附件8 再反響信息調(diào)查附件9 再反響信息調(diào)查長安汽車 經(jīng)銷商運(yùn)營管理規(guī)范手冊五、附件附件1：信息搜集表信息搜集表部門 時間：信 息 類 別信 息 內(nèi) 容市場開展動態(tài)消費(fèi)者心思分析競爭對手營銷動向當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)政策產(chǎn)質(zhì)量量情況產(chǎn)品改良建議促銷支持要求其它信息制表人：附件2：競爭對