網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料隨著網(wǎng)絡(luò)的逐漸普及和深化人們的日常生活，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也隨之應(yīng)運(yùn)而生。保險(xiǎn)公司依賴于信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷將會(huì)極大地加強(qiáng)本身的競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該充分發(fā)揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)一步提高保險(xiǎn)業(yè)的效力程度。 一、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的特點(diǎn) 以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的飛速開(kāi)展，以前所未有的廣度和深度對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了意義深遠(yuǎn)的影響。網(wǎng)絡(luò)雖然不會(huì)改動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的根本性質(zhì)，但它使保險(xiǎn)公司為客戶提供產(chǎn)品或效力添加了新的途徑，與以前傳統(tǒng)的效力途徑相比較，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)有其本身的特點(diǎn)： 1網(wǎng)絡(luò)是數(shù)字化的，有利于規(guī)范的建立和實(shí)

2、施 在網(wǎng)絡(luò)中不斷流通的是信息流，而一切方式的信息數(shù)字、文本、聲音、視頻等都必需轉(zhuǎn)換成計(jì)算機(jī)可以存儲(chǔ)、處置和傳輸?shù)臄?shù)字方式，才干在網(wǎng)絡(luò)上被流通、被交換。數(shù)字是網(wǎng)絡(luò)存在的根底，數(shù)字化意味著規(guī)范化。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)買賣就是以規(guī)范化的合同或者合約為根底展開(kāi)的。 2網(wǎng)絡(luò)具有全天候運(yùn)作的特點(diǎn)，突破了時(shí)間的限制 信息在網(wǎng)絡(luò)中以每天24小時(shí)、一周7天進(jìn)展不停地流動(dòng)與交換。網(wǎng)絡(luò)突破了任務(wù)時(shí)間的限制，讓各種客戶和保險(xiǎn)公司在不同的時(shí)段內(nèi)進(jìn)展溝通和交流，極大地延伸了買賣活動(dòng)的時(shí)間。 3網(wǎng)絡(luò)具有跨域性 網(wǎng)絡(luò)是全球化的，突破了空間的限制?；诰W(wǎng)絡(luò)的活動(dòng)將改動(dòng)人們對(duì)傳統(tǒng)的任務(wù)地點(diǎn)、買賣方式的看法，網(wǎng)絡(luò)把空間的制約降低到了最小的限制

3、，使保險(xiǎn)公司突破了營(yíng)銷人員上門營(yíng)銷的地理限制。 4網(wǎng)絡(luò)具有交互性 傳統(tǒng)的群眾媒體自上而下一方向地將信息傳送給受眾，利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷是一種自下而上的方式，它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流，任何人都可經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)表見(jiàn)解。消費(fèi)者可以直接將信息和要求傳送給市場(chǎng)營(yíng)銷人員，大大提高了營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者的位置，使他們由被動(dòng)的接受對(duì)象和消極的信息接受者，轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)參與者和重要的信息源。在整個(gè)過(guò)程中，保險(xiǎn)企業(yè)與消費(fèi)者堅(jiān)持繼續(xù)的信息密集的雙向溝通和交流，讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷過(guò)程的方方面面。從保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、定價(jià)到售后效力，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)能真正表達(dá)以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷思想。 5網(wǎng)絡(luò)具有虛擬性 網(wǎng)絡(luò)的參與者是真實(shí)的，但是在網(wǎng)絡(luò)中卻很難

4、以合理的方式確認(rèn)他們的真實(shí)身份，網(wǎng)絡(luò)買賣依賴的信譽(yù)，主要是基于網(wǎng)絡(luò)參與者的品德約束，這就給在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展買賣活動(dòng)帶來(lái)了很大的風(fēng)險(xiǎn)性。 二、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn) 網(wǎng)絡(luò)給保險(xiǎn)公司提供的真正價(jià)值在于建立公司與客戶之間的溝通與聯(lián)絡(luò)，協(xié)助 公司發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特需求，并及時(shí)高效地提供相應(yīng)的效力，提高任務(wù)效率，降低運(yùn)營(yíng)本錢。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)具有以下優(yōu)勢(shì)： 1保險(xiǎn)合同的規(guī)范化適用于在網(wǎng)絡(luò)中開(kāi)展?fàn)I銷 保險(xiǎn)合同中的費(fèi)率是經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)精算師的科學(xué)估算而得到的，其內(nèi)容和條款也是經(jīng)過(guò)法律專家等精心設(shè)計(jì)的，可以適用于普通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。相對(duì)于其他商業(yè)合同而言，保險(xiǎn)合同具有較高的規(guī)范性。在進(jìn)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，公司和普通的客戶之間不存

5、在為保險(xiǎn)合同而進(jìn)展的談判和協(xié)商過(guò)程。保險(xiǎn)合同構(gòu)成之后，客戶對(duì)于保險(xiǎn)條款普通只需接受或者回絕的選擇權(quán)，沒(méi)有修正的權(quán)益。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也不同于其他商業(yè)行為，需求進(jìn)展實(shí)物的交換，合同的簽署是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成立的重要標(biāo)志之一。網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化特征決議了適宜進(jìn)展規(guī)范化合約的買賣活動(dòng)。 2有利于公司與客戶之間的交流和溝通 Internet的全球性和即時(shí)互動(dòng)性為企業(yè)、供應(yīng)商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道，企業(yè)可充分利用互聯(lián)網(wǎng)所構(gòu)成的全球信息網(wǎng)絡(luò)空間，面對(duì)全球的客戶開(kāi)展全球范圍內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)具的時(shí)空優(yōu)勢(shì)為跨國(guó)營(yíng)銷、直銷的企業(yè)提供了良好的開(kāi)展機(jī)遇，但同時(shí)，企業(yè)所面臨的也將是無(wú)國(guó)界、無(wú)差別的更加猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于城市居

6、民住房構(gòu)造的封鎖性，以及市民對(duì)陌生訪客的戒備心思，使?fàn)I銷員的展業(yè)難度加大。另?yè)?jù)資料顯示，在購(gòu)買保險(xiǎn)的用戶中大多數(shù)為白領(lǐng)階層，他們的收人較高，文化程度較高，投保認(rèn)識(shí)也比較強(qiáng)，但是他們卻不情愿被經(jīng)常打攪，因此，上門推銷并不非常適宜白領(lǐng)階層。而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的推出，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)推銷本人的各種類型的險(xiǎn)種，并進(jìn)展咨詢、銷售、索賠等業(yè)務(wù)是比較適宜的。3網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以減少保險(xiǎn)推銷的中間環(huán)節(jié)，省去保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人等中介環(huán)節(jié)，有效地降低保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)本錢，提高運(yùn)作效率長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)公司不斷經(jīng)過(guò)代理人和經(jīng)紀(jì)人出賣保單，而20年以來(lái)的實(shí)際證明，這種運(yùn)營(yíng)方式是低效率的。以人壽保險(xiǎn)為例，一個(gè)代理人一周只賣出一份保單，這使得運(yùn)營(yíng)本

7、錢高達(dá)保險(xiǎn)費(fèi)的33或更高。而另?yè)?jù)美國(guó)布茲艾倫與哈米爾頓計(jì)算，運(yùn)營(yíng)財(cái)富和不測(cè)保險(xiǎn)、安康和人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)向客戶出賣保單或提供效力，將比傳統(tǒng)的方式節(jié)省5871的費(fèi)用。這一方面節(jié)約了本錢和費(fèi)用，從而大幅度地添加公司的利潤(rùn)；另一方面，保險(xiǎn)公司可以將更多的保險(xiǎn)代理人推向更加寬廣的地域，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，促進(jìn)公司展業(yè)，為保險(xiǎn)公司拓展更加寬廣的市場(chǎng)。 4網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)有利于保險(xiǎn)公司拓展新的業(yè)務(wù)，開(kāi)辟新的市場(chǎng) 上述曾經(jīng)提到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以使保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)代理人的任務(wù)重點(diǎn)，從城市的白領(lǐng)階層轉(zhuǎn)移到城郊或其他相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的地域開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)本身也能給保險(xiǎn)公司增添新的銷售時(shí)機(jī)。相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售方式，網(wǎng)絡(luò)由于具有

8、互動(dòng)性，可以開(kāi)掘更多的潛在保險(xiǎn)購(gòu)買者。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以給予那些只能購(gòu)買小數(shù)額保單的小客戶以同樣的注重，從而擴(kuò)展保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍。 5由于網(wǎng)絡(luò)的無(wú)時(shí)性和跨域性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分順應(yīng)人們作息時(shí)間的變化，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的時(shí)空限制，為客戶的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)發(fā)明了條件傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式雖然也可以把保險(xiǎn)產(chǎn)品和效力展現(xiàn)給客戶，但就保險(xiǎn)業(yè)而言，普通客戶對(duì)保險(xiǎn)的意義、功用和險(xiǎn)種了解清楚的人寥寥無(wú)幾。客戶對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品和效力的認(rèn)識(shí)是淺薄的，這不利于客戶的消費(fèi)，而且也不利于公司了解客戶的真正需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以全方位地展現(xiàn)產(chǎn)品或效力。對(duì)保險(xiǎn)的一些根本知識(shí)、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和效力、相應(yīng)的法律法規(guī)等作比較全面的引見(jiàn)，并可以動(dòng)態(tài)地更新，提供及

9、時(shí)的最新音訊。有利于客戶了解最新的保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，交納保險(xiǎn)費(fèi)，進(jìn)展價(jià)錢比較，更新他們報(bào)單的信息，也有利于得到金融專家的協(xié)助 和建議。 然而，任何事情都存在兩面性，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在為公司和客戶間提供了便利的溝通渠道的同時(shí)，也帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。主要有：(1)信譽(yù)缺乏的風(fēng)險(xiǎn)。2000年初，中國(guó)人民銀行鄭重向社會(huì)公告，全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的301個(gè)城市安裝并勝利運(yùn)轉(zhuǎn)了銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)。銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)收錄了100萬(wàn)個(gè)以上借款人的信貸資信記錄。這是開(kāi)展正常業(yè)務(wù)的信譽(yù)根底，相對(duì)于龐大的人口基數(shù)和保險(xiǎn)公司需求面對(duì)的市場(chǎng)，這僅僅只是其中的一部分。(2)被授權(quán)的從業(yè)人員對(duì)財(cái)務(wù)、資金等方面的電子數(shù)據(jù)進(jìn)展

10、非監(jiān)控修正、轉(zhuǎn)移，從而呵斥財(cái)務(wù)混亂、資金的損失。(3)公司內(nèi)部人員利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，非法竊取并向外界泄露公司運(yùn)營(yíng)，嚴(yán)重影響公司的競(jìng)爭(zhēng)力。(4)外界的商業(yè)間諜以“黑客方式進(jìn)入保險(xiǎn)公司電腦網(wǎng)絡(luò)，大量盜取商業(yè)情報(bào)。(5)其他懷有各種目的的“黑客進(jìn)入保險(xiǎn)公司電腦網(wǎng)絡(luò)，呵斥破壞和混亂。 三、相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與建議 1應(yīng)該投入一定的資金進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)的根本建立 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)對(duì)于我國(guó)的大部分保險(xiǎn)公司還是新惹事物，據(jù)統(tǒng)計(jì)，自1997年11月中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)向公眾開(kāi)通并進(jìn)入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)以來(lái)， 到1999年4月，共有7家國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司、4家駐華機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上建立了本人的網(wǎng)址。建立公司本人的網(wǎng)站，是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的第一步。網(wǎng)站應(yīng)該滿足

11、訪問(wèn)者和客戶的需求，應(yīng)提供網(wǎng)上投保、索賠、咨詢等效力，如可以開(kāi)辟“保險(xiǎn)學(xué)習(xí)專欄，提供有關(guān)保險(xiǎn)的根本知識(shí)、法律法規(guī)、投保技巧、索賠程序等，從客戶的角度協(xié)助 消費(fèi)者選擇最適宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，可以經(jīng)過(guò)與一些知名的網(wǎng)絡(luò)熱線等網(wǎng)絡(luò)效力公司進(jìn)展掛靠和結(jié)合，便于客戶鏈接到公司的網(wǎng)站。 2轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，真正以客戶需求為導(dǎo)向 要強(qiáng)調(diào)“市場(chǎng)和客戶需求什么，就提供什么，根據(jù)客戶需求進(jìn)展效力的開(kāi)發(fā)，提供客戶情愿購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)使消費(fèi)者具有更多的選擇，而且改動(dòng)選擇也越來(lái)越方便了，這使得價(jià)錢將逐漸趨向一致。隨著技術(shù)提高，市場(chǎng)需求的變化，誰(shuí)能不斷開(kāi)發(fā)和推出適宜市場(chǎng)和客戶需求的險(xiǎn)種，誰(shuí)就能獲得較高的市場(chǎng)份額，博得更多的

12、客戶。在保險(xiǎn)創(chuàng)新方面，要擅長(zhǎng)根據(jù)不同客戶的個(gè)性要求，及時(shí)推出新的效力種類。 網(wǎng)絡(luò)雙向互動(dòng)的特性決議了開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，公司會(huì)收到大量的反響信息，公司要專門設(shè)人對(duì)這些信息進(jìn)展管理。反響信息普通都是經(jīng)過(guò)發(fā)給公司的或是在網(wǎng)站上留言而獲得的，這樣，對(duì)保險(xiǎn)公司，假設(shè)只需獨(dú)一的地址。那么需求設(shè)立一個(gè)專門擔(dān)任分類的管理員，根據(jù)反響信息的內(nèi)容分類分發(fā)給相應(yīng)的部門，或采用一個(gè)簡(jiǎn)便的處置方法：不同的部門設(shè)置獨(dú)立的地址，由反響信息的發(fā)送者根據(jù)信息的內(nèi)容，本人決議應(yīng)發(fā)送到哪個(gè)部門。在網(wǎng)站上可以設(shè)立類似bbs的留言板，讓客戶提出對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，直接參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。 建議建立一個(gè)具有市場(chǎng)研討、客戶開(kāi)放監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)控

13、制的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。以此為龍頭建立網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)體系。經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理控制，做好各部門任務(wù)的協(xié)調(diào)和溝通，規(guī)劃長(zhǎng)期營(yíng)銷開(kāi)展戰(zhàn)略。強(qiáng)化對(duì)詳細(xì)營(yíng)銷過(guò)程的管理、指點(diǎn)、實(shí)施，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和監(jiān)視，并對(duì)詳細(xì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的偏向及時(shí)加以糾正，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有序地展開(kāi)。 3強(qiáng)化保險(xiǎn)公司與客戶的溝通，樹(shù)立保險(xiǎn)公司良好籠統(tǒng)，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為公司與客戶間的一種文化交流 在這種文化交流的根底上，公司一方面可以塑造本身的籠統(tǒng)；另一方面也加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的吸引力，獲得客戶的情感認(rèn)同。還要堅(jiān)持企業(yè)網(wǎng)上籠統(tǒng)的一致性。網(wǎng)絡(luò)作為一種媒體給予了參與者充分自在的空間，能自在促進(jìn)信息的交流和利用。但假設(shè)管理不當(dāng)也容易產(chǎn)生混亂，所

14、以，公司應(yīng)采取積極措施維護(hù)企業(yè)的網(wǎng)上籠統(tǒng)，保證網(wǎng)上網(wǎng)下籠統(tǒng)的一致性。 公司應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)上監(jiān)視人員，并賦予他們刪除有害信息的權(quán)益，確保網(wǎng)上不會(huì)出現(xiàn)過(guò)時(shí)的信息，與企業(yè)目的、目的相違背的信息。這樣，就能保證不稱心的雇員在網(wǎng)頁(yè)上的牢騷不會(huì)公諸于眾，那些對(duì)公司情況不了解的人員發(fā)出的不適當(dāng)、欠準(zhǔn)確甚至有誤導(dǎo)傾向的信息，也不會(huì)出如今公司的網(wǎng)頁(yè)上。另外，要告誡公司一切員工，在參與網(wǎng)上討論或給新聞組、郵件清單發(fā)送信息時(shí)，要明確本人的身份，假設(shè)一些觀念不能與公司的目的、目的堅(jiān)持一致，應(yīng)指明這些觀念是本人的看法，不代表公司的看法。假設(shè)因公司員工發(fā)布違背公司目的的觀念而引起混亂，公司應(yīng)在網(wǎng)上及時(shí)發(fā)布聲明，廓清這些

15、觀念，并應(yīng)采取相應(yīng)的處置措施。這要求公司安排專人經(jīng)常監(jiān)視相關(guān)的重要的網(wǎng)絡(luò)論壇、新聞組等場(chǎng)所中的言論。 4努力提高員工的素質(zhì)，加大對(duì)員工培訓(xùn)的投入 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)，使得保險(xiǎn)任務(wù)的性質(zhì)和義務(wù)與以往大不一樣，要求員工應(yīng)該具有全新的觀念、較高的業(yè)務(wù)和管理程度。對(duì)員工的素質(zhì)提出了更高的要求。不僅僅是要求員工要知曉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)也要熟習(xí)網(wǎng)絡(luò)的操作，并能進(jìn)展適當(dāng)?shù)木S護(hù)。由于網(wǎng)絡(luò)在一定程度上替代了人工的一些反復(fù)任務(wù)，員工的任務(wù)應(yīng)該更具創(chuàng)新性，而不再是簡(jiǎn)單的反復(fù)，任務(wù)更具挑戰(zhàn)性，需求有更扎實(shí)的業(yè)務(wù)程度和較寬的任務(wù)視野。當(dāng)然，基于網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)，假設(shè)不懂根本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和電腦的操作是不可想象的。另外，網(wǎng)絡(luò)給員工提供了一個(gè)自在的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間，相應(yīng)的監(jiān)控是必要的，但是對(duì)員工基于品德的自我約束也提出了更高的要求。所以，對(duì)員工的培訓(xùn)至少有兩方面：一方面是業(yè)務(wù)才干的提高；另一方面是品德約束的強(qiáng)化。 5根據(jù)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的特點(diǎn)，改善保險(xiǎn)公司現(xiàn)存的各方面配套保險(xiǎn)效力，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的便利性 我國(guó)保險(xiǎn)公司可以根據(jù)當(dāng)前詳細(xì)方式，調(diào)整分銷渠道構(gòu)造。面對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)重疊、效益不佳的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)客戶分布情況，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，積極調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)造。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主張以更加細(xì)