培訓中的幾個故事

1、演講人：“帳”還是“賬”？“帳”還是“賬”？“帳”、“賬”的由來“帳”字本身與會計核算無關，在商代，人們把帳簿叫作“冊”；從西周開始又把它更名為“籍”或“籍書”；戰(zhàn)國時代有了“簿書”這個稱號；西漢時，人們把登記會計事項的帳冊稱為“簿”。據現(xiàn)有史料考察，“帳”字引申到會計方面起源于南北朝。南北朝時，皇帝和高官顯貴都習慣到外地巡游作樂。每次出游前，沿路派人張記幃帳，帳內備有各種生活必需品及裝飾品，奢侈豪華，供其享用，此種幃帳稱之為“供帳”。供帳內所用之物價值均相當昂貴，薪費數(shù)額巨大，為了維護這些財產的安全，指派專門官吏掌管并實行專門核算，在核算過程中，逐漸把登記這部分財產及供應之費的簿書稱為“簿帳

2、”或“帳”，把登記供帳內的經濟事項稱為“記帳”。以后“簿帳”或“帳”之稱又逐漸擴展到整個會計核算領域，后來的財計官員便把登記日用款目的簿書通稱作“簿帳”或“帳”，又寫作“賬簿”或“賬”。從此，“帳”“賬”就取代了一切傳統(tǒng)的名稱?，F(xiàn)在又統(tǒng)一改作“賬”。 你的感受是什么？別人這樣評價顧問顧問自己的體會管理咨詢行業(yè)是當今為數(shù)不多的高收益行業(yè)之一，同時也是最引人入勝的行業(yè)之一某公司顧問的試用底薪是800，轉正后每月3000，不能完成任務有可能是300；難以照顧家人和家庭，高強度、高負荷、高風險、外加游牧式，以獨身和離婚收場的案例頗多，有時間掙錢沒時間消費顧問就像空中飛人，可以全國各地到處飛，欣賞祖國大

3、好河山出差多，飛機場-會議室-酒店-現(xiàn)場，脫離社會生活從商學院畢業(yè)僅兩三年的咨詢顧問可以面對一位頭發(fā)花白，在商場中身經百占的企業(yè)總裁侃侃而談。工作壓力大。短時間內要出報告、給出答案、要出亮點。辛苦一場，沒有得到客戶認可而被迫跑路、心力憔悴 團隊生活過久，吃喝拉撒集體行動，既缺少個人空間，又造成過分依賴常常暗自懷疑工作的價值，有挫折感；并且不能對外人道個人吸收再快，擱不住知識更新速度快 學了三個月，怎么連產品都不會裝，還當什么顧問用友的顧問應該是行業(yè)專家，顧問選擇咨詢就意味著選擇了一種生活方式，它首先要求的是付出，其次才是收獲。而咨詢的樂趣就在于挑戰(zhàn)自我、超越自我。在幫助客戶解決問題的同時，自己

4、也在不斷地更新與超越。一位從業(yè)不久的顧問曾經這樣說過：“我第一個項目結束時，當我遭遇到客戶滿意的笑容和真誠的感謝時，那一刻，所有的艱辛與苦澀都煙消云散、蕩然無存，留下的只有發(fā)自內心深處的欣慰與莫名的感動，那一刻，我對價值有了新的感悟?！币晃煌乐腥嗽涍@樣調侃：“如果你恨一個人，就讓他去做管理咨詢；如果你愛一個人，也讓他去做管理咨詢”。其實，愛與恨，誰又能真真說的清楚？咨詢顧問與項目同在為什么用“顧問”這么個名稱 在我的印象中“顧問”好象都是些光拿錢不干事的老頭子： 它代表這樣一個過程：1）顧：湊過去。即主動走到客戶身邊。2）問：了解現(xiàn)狀。看看當前是什么情況，有哪些毛病。3）顧：客戶湊過來。這

5、說明客戶已對你有了信任感。4）問：客戶提出問題。你憑借自己的知識，以及對客戶的了解，提出解決方法。治病救人。5）顧：商務人員湊到客戶那里。6）問：喂，什么時候付款呀？顧：就是看的意思，湊到別人跟前，先看看人家兜里有沒有錢，然后再看看人家身上有什么毛病。問：“你渾身是毛病，不改將惹禍，要改請找我，否則躲不過，你是要錢還是要禍？”所以，“顧問”一定要能看出人家真正的毛病，并且能開出對癥的藥方。否則，就淪為“庸醫(yī)”，既不能向別人提出針對性的問題，也不能叫別人問出合適的方法。 一是多指執(zhí)政者對于近臣的咨詢;現(xiàn)亦指受聘充當領導者參謀角色或繼續(xù)擔任業(yè)務工作的離退休干部.二是有某方面的專門知識、備以咨詢的人

6、員.一般咨詢顧問公司的顧問是指后者,所以年輕者也可充當.客戶買咨詢服務,應看準的是一個公司,而不是個體,也許一個年輕顧問解決不了問題,但是他的身后是一個團隊,一個公司.通常顧問又有初級顧問,高級顧問;顧問及資深顧問之分 顧問,顧問,就是光顧著問,什么都不懂. 古代最成功的項目管理-西天取經團隊的互補善于利用外部的資源強調得到高層支持的重要性顧問必須是學計算機的嗎？請問什么樣的人才能當顧問呢？是不是必須是學計算機的？學計算機的不一定能當好顧問。不會計算機一定不是好顧問。 顧問不一定必須是學計算機的，但必須要會用計算機。但有一類顧問可以例外，就是“資深咨詢顧問”。他們的角色主要是與客戶方高層進行理

7、論溝通，可以不涉及具體的計算機*作。但是，達到資深顧問，一般要從一般顧問做起，從系統(tǒng)*作作起，因此，也是懂計算機的。除非很特別的人，如咨詢行業(yè)的理論專家。 做顧問沒有特別的要求，全是人性的：1）耐心2）細心3）恒心4）誠心5）虛心6）主動適應新的事務，并保持對老事務的兼容性7）舍得每天工作超過8 小時，舍得每周工作超過 5 天。因為你是別人的顧問，自然要比人家多用時間。否則，你智商又不比別人高，憑什么人家要付錢聽你的講解？8) 不允許個人英雄主義。SAP1972年從IBM辭職的員工（其中的哈索.普拉特納是創(chuàng)始人之一，是SAP技術推動與精神領袖）在德國的沃爾多人成立了一家名叫SAP的公司（全稱為

8、“系統(tǒng)分析與程序開發(fā)”）。他們的遠景目標是：開發(fā)用于實時業(yè)務處理的標準應用軟件。SAP應讀為而今媒體上還會出現(xiàn)“薩普”的寫法。SAP進入中國后，注冊了“思愛普”這個名字，但一般人們還是更多稱它為“SAP”“SAP”的這個名字原意為“系統(tǒng)、應用及數(shù)據處理產品”（英文全稱為(System,Applications and Products in Data Processing)80年代與中國開始項目合作，取得成功經驗。1992年贏得第一家中國客戶，上海機床廠1994年在中國設立辦事處，開始SAP的產品進行本地化1995年成立中國公司S-A-P(三個字母應分開讀）阿土陳阿土是臺灣的農民，從來沒有出過

9、遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務生來敲門送早餐時大聲說道：“GOOD MORNING SIR！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”如是 這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說：“GOOD MORNING SIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常的生氣。這個服務生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導游，“GOOD MORNING SIR！”

10、是什么意思，導游告訴了他，天啊！真是丟臉死了。陳阿土反復練習“GOOD MORNING SIR！”這個詞，以便能體面地應對服務生。又一天的早晨，服務生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOOD MORNING SIR！”與此同時，服務生叫的是：“我是陳阿土！”這個故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強者。 選擇有三個人要被關進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們三個一人一個要求。美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴。而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。三年過后。

11、第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天 與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！” 這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們三年后的生活。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而更好的創(chuàng)造自己的將來。 老虎兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便

12、的運動鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！” A說：“我只要跑得比你快就好了?！?信息時代，沒有危機感是最大的危機。特別是IT行業(yè)，也會面臨許多的變數(shù)。當更多的老虎來臨時，我們有沒有準備好自己的跑鞋？ 一則笑話有一個老頭，正在草地上放羊，忽然走來一個年輕人，年經人走到老頭面前說：老先生，我可以為您服務，我將告訴您您的這群羊有幾頭，作為酬勞您需要給我一頭羊。老頭還未作答，年青人就開始了工作，年輕人用筆記本電腦無線上網，鏈接上NASA的內部網，調動低軌道衛(wèi)星，把衛(wèi)星遙感成像的圖片再通過軟件分析，數(shù)十分鐘后，年輕人再次走到老頭面前：老先生，您的羊群共有763頭。說完后他抱起一只

13、羊就要走。 老頭這時叫住了年青人：年青人，如果我能猜出你就職的公司，你可不可以把酬勞還給我？可以，年輕人答。你是麥肯錫公司的，老頭說。年輕人很驚訝，您怎么知道？老頭笑了：因為你具有該公司咨詢人員的所有特點啊，第一。你不請自來。第二。你告訴我的分析結果是我本就知道的。第三。你抱走的不是羊，而是我的牧羊犬 一則笑話1/2上周末，我去一間熟悉的西餐廳吃晚飯，發(fā)現(xiàn)餐廳內部剛裝修過，餐廳服務生的裝束也有所改變。我發(fā)現(xiàn)服務生們上衣夾克的口袋里都多放了一把勺子。于是我叫來相熟的亨利，向他打聽最近的變化。亨利告訴我，餐廳老板最近請了埃森哲公司作業(yè)務流程重組的咨詢，以改進餐廳的工作效率和服務質量。埃森哲的咨詢顧

14、問經過兩個禮拜的現(xiàn)場工作，發(fā)現(xiàn)33.333的餐桌在就餐過程中都會發(fā)生一次勺子掉在地上的情況。而以往服務生需要單跑去廚房一次給客人換干凈勺子。如果在服務生的夾克口袋里放一把備用勺，則他們不必單獨跑一次廚房，可以在下次上菜時順路換掉勺子，這樣可以將服務生的勞動生產率提高17.365。正說著，我旁邊的桌子響起叮當一聲：他們勺子掉地上了。只見亨利從容地從口袋里拿出備用勺，及時給客人換上。看到這個場景，我對埃森哲公司的咨詢建議相當佩服。這時，我又留意到所有服務生西褲的拉鏈外有一根很細的繩子，其質地像一個帶子樣，所以較難發(fā)現(xiàn)。于是，我又向亨利提出這個新問題：你們這根細繩兒是干嘛用的？一則笑話2/2亨利接著

15、說：埃森哲公司通過對餐廳工作流程的現(xiàn)場觀察和數(shù)據分析，發(fā)現(xiàn)服務生每班次平均要小便5.125次，而每次小便完平均要花1.306分鐘洗手和烘干手。埃森哲的顧問建議我們在那兒上面系上這根繩子，以后每次小便直接把自己那活兒拉出來，可以避免手接觸到，這樣就可以省去洗手和烘干的麻煩，既提高服務生的勞動生產率，又節(jié)約餐廳的水費和電費。聽完亨利的介紹，我對埃森哲公司更敬佩了。不過，我還有一點小小的疑問：亨利啊，你們可以用繩子把自己那活兒拉出來，但是怎么能不用手把它給放回去呢？亨利又一次謹慎地環(huán)顧左右，將身子傾得更低，用更小的聲音對我說：我不知道其他人是怎么解決的，但我是用的那把勺子。 每一張名片，都是一粒種子

16、 幾乎每一個營銷人員（包括老總），都會通過各種渠道接觸好多人，換回一堆名片。而這些名片當中，將產生出你的客戶，如何從中培養(yǎng)出優(yōu)質客戶呢？跟種花是一樣的?。惴且梅N地來比喻，也完全正確。）以下是客戶成交七個步驟： 一、選種。憑你的經驗，看看名片上的公司、職位、名片的設計，加之回顧面談時的場景，對這個人整體的印象，你可以很快畫個象，完成一份客戶信息表。這張表記錄了當前時段這個客戶的全部信息，而且要留下空位，存入電腦，在以后的接觸中，每次記錄。一個好種子就選好了。 二、播種。選好了種子客戶，你就有目標了，你要用你的策略組合，去培養(yǎng)這個種子，你要把他們分類，可以分成長線客戶和短線客戶；也可以按大客戶

17、和中小客戶來區(qū)分，把不同品種的種子種在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是說要針對不同的客戶提早設計出量身定做的解決方案你要成交的底牌。 三、澆水。種子播種，一定要澆水。所謂澆水，就是信息的發(fā)送，這個信息很關鍵，你要通過E-mail（首推）、電話、信件、聚會等去跟客戶建立親和關系。讓他了解你，有經驗的你此時不會去主動推銷產品，你要是在這個時候向他講你的產品，純屬亂施肥。你可以寫一些電子報給他，你可以寄卡片給他，你可以幫他做些私人朋友才能做的事，坦白的說，你是在用真心去和他交朋友 四、適量施肥。種子很快就發(fā)芽了，當關系確定下來后，你會感覺到對方拿你當朋友了（標志是，他開始主動向你講述他自己的故事了

18、），你就可以開始施肥了，這個肥一定要適量，并且用的是糞（問）肥，而絕不能用化（話）肥。你要問問題，占據主動的、引導式的問問題，你想知道什么，你就引導他說什么。你所問的問題及對方的回答，一定要記錄進你的客戶信息表當中，你問了問題，表明你關心他，他也會主動說的更多，他說的越多，表明他對你的好感越深，他越拿你當朋友。質變很快就發(fā)生了，小水芽很快就長成了木質。 五、捉蟲、去葉。由問問題開始，你們越來越接近主題了，你們會很自然的談到工作，談到他的困難，你要在適時的情況下告訴他需要什么，（如果你不告訴顧客需要什么，顧客永遠也不會知道他需要什么。）而巧的是，這些需求你的產品或服務完全可以滿足，為此，你們雙方

19、都很“意外”，也很高興。你可以幫助他！你要站在私人的、“中間的”立場上去幫他解決問題，你要向他提供講解你的產品和服務的能力（這個是必須的，你也能做得到），你要幫他設計出解決方案去掉害蟲，砍掉敗葉，幫他成功，幫他實現(xiàn)目標。 六、開花、結果與繁殖。提出了解決方案之后，顧客此時主動提出跟你成交也在意料之中，這棵苗開花了，隨后結果了，同時你發(fā)現(xiàn)，枝葉豐滿，你要分盆、遷插了。因為和你做了交易，因為你提供的產品和服務為他解決了問題，他會向你買更多，如果你出售的是“客戶間非競爭性的商品”，如房地產等，他一定還會帶更多的客戶來找你。這時，你的小花園就建起來了。 七、經營自己，愛心要持久。很多人會范一個錯誤，成

20、交后的客戶，錢一拿到手，就不管不問了。作為朋友一定要維護好關系，雖然會由于各種原因，我們不得不失去一批老客戶，但留下的老客戶仍然會向我們買更多，并介紹更多的朋友進來。你經營一個成熟的花園，工作量并不比新建一個花園辛苦，但收獲卻會是初創(chuàng)時期的數(shù)倍，甚至幾何倍數(shù)。你經營的將不只是一個花園、而是一份事業(yè)，一個人生。業(yè)務背景藝術馬桶六個闊佬，一個日本人、一個俄國人、一個法國人、一個挪威人、一個德國人和一個美國人一同去逛商場。 因為富有，他們已經幾乎沒有什么需要購買的了，只有那些稀奇古怪的東西能夠吸引他們的注意力。適逢商場正在大肆宣揚剛進的藝術馬桶，六位富翁駐足而觀。 “這樣新奇的馬桶的確很不一般呀！買

21、一個試試怎么樣？”其中一個人提議。因為都是富翁，所以誰也不甘落后，你買得起我也買得起，最后每個人都打算買一套藝術馬桶。請選出對應馬桶日本人俄國人法國人挪威人德國人美國人花崗巖馬桶，超級衛(wèi)生馬桶，純木馬桶，彩繪馬桶，音樂馬桶，電腦全控馬桶超級衛(wèi)生馬桶花崗巖馬桶彩繪馬桶純木馬桶電腦全控馬桶音樂馬桶1個月后一個月后，六個人在一次商務會談中再次湊到了一塊兒，閑聊的過程中，話題不知不覺轉到了上次購買的馬桶的事兒。日本人俄國人法國人挪威人德國人美國人“該死的超級衛(wèi)生馬桶，我已經退貨了，說明書上說每次使用后，馬桶都會自動消毒，并在馬桶圈上套上塑料薄膜，并噴涂上已經消毒，請放心使用字樣，現(xiàn)在程序全亂套了，我還

22、沒有站起來，它就開始噴涂！”，日本人憤憤不平。 “該死的花崗巖馬桶，我也已經退貨了，這些人把花崗石打磨得也太光滑了，一坐上去馬上就滑了下來，摔了好幾次，沒法方便倒是另說，屁股都摔青了！”，俄羅斯人抱怨道。 “該死的彩繪馬桶，我也退貨了，彩繪的印刷質量也太差了，老是掉色，馬桶圈上的畫兒，現(xiàn)在全都跑屁股上去了！”，法國人罵道。“該死的純木馬桶，我早退貨了，什么質量？出廠的時候不知道有沒有把關，還說完全按ISO9000進行管理，方便完一站起來，滿屁股木頭渣子！”，挪威人火冒三丈?！霸撍赖碾娔X全控馬桶，我也要退貨，也不知道采用什么操作系統(tǒng)，老是死機，我才方便到一半，它就開始叫喚現(xiàn)在馬桶電腦已經死機，請

23、您穿上褲子站起來，蓋上馬桶圈，蓋上馬桶蓋，然后在揭開馬桶蓋，揭開馬桶圈，再脫下褲子重新坐下，馬桶電腦就能重新引導操作系統(tǒng)進入正常管理狀態(tài)，謝謝！技術支持電話12345678”，德國人簡直忍無可忍?！霸撍赖囊魳否R桶，不退貨不行了，本來說它存有三千首歌，方便的時候可以隨機播放，結果一派胡言！十次有九次它都播同一首歌國歌，*很愛國，所以雖然剛坐下，還不得不馬上提褲子站起來敬禮！”，美國人狠狠地說。 SWOTsw0tStrength 優(yōu)勢Weakness 劣勢Opportunity 機會Threat威脅 什么叫實施實施是在企業(yè)信息化建設過程中，由具備特定專長的人員與企業(yè)組成特定項目組，在管理軟件提供的

24、功能范圍基礎上，根據客戶的需求結合自身的行業(yè)經驗，向企業(yè)提供的一種個性化、專業(yè)化的服務。更進一步講是向企業(yè)提供一種有助于其實現(xiàn)管理目標的一整套、有價值的解決方案，并指導用戶完成管理軟件的客戶化工作，幫助用戶成功實現(xiàn)應用管理信息系統(tǒng)的專業(yè)服務，達到提高效率，降低成本，實現(xiàn)規(guī)范、科學管理的目標。 軟件實施是一項專業(yè)性很強的活動，需要由專業(yè)的咨詢顧問和客戶方項目人員協(xié)同完成，它是一種客戶可選的與軟件款剝離的收費性質的服務 。 實施的工作內容ERP實施做什么？手工管理模式與手工業(yè)務處理流程符合企業(yè)特點的先進管理模式與人機合一的流程軟件提供的管理模式與計算機業(yè)務處理流程業(yè)務流程標準化手工業(yè)務流程符合企業(yè)

25、特點的參數(shù)與開關設置ERP系統(tǒng)的業(yè)務流程ERP實施是一項管理改造工程，而非純技術性的。什么是實施為各企業(yè)提供專業(yè)的專業(yè)的、個性化的服務提供有助于企業(yè)實現(xiàn)管理目標的一整套科學的、全面的、有價值的解決方案是一個專業(yè)性很強的活動、是一種有償服務實施是手工或舊的信息系統(tǒng)向新的信息系統(tǒng)過濾的整個過程，需要雙方共同組成項目小組完成實施是一項管理性很強的工作，而非純技術性的對于實施工作認識的誤區(qū)實施就是手工業(yè)務的簡單計算機化實施就是教客戶初始化實施=標準培訓實施應是免費售后服務軟件實施是軟件提供商與計算機技術人員的事劃一條線與一萬美元費用明細用粉筆劃一條線美元知道在哪里劃線9999美元合計:10000美元實

26、施是什么?是服務?是福利?是產品?關于實施就是我們幫客戶做了些客戶自己沒有能力做的事情或決定自己不親自做的事情而我們的價值在于能夠提供一定形式的幫助和技能也就是基于一定的合同，向客戶轉讓知識和技能。給項目經理的一點啟示1/2吳教授在給即將畢業(yè)的MBA班的學生上最后一次課。令學生們不解的是，講桌上放著一個大鐵桶，旁邊還有一堆拳頭大小的石塊?！拔夷芙探o你們的都教了，今天我們只做一個小小的測驗?！苯淌诎咽瘔K一一放進鐵桶里。當鐵桶里再也裝不下一塊石頭時，教授停下了來。教授問：“現(xiàn)在鐵桶里是不是再也裝不下什么東西了？”“是?！睂W生們回答?！罢娴膯?？”教授問。隨后，他不緊不慢地從桌子底下拿出了一小桶碎石。他抓起一把碎石，放在已裝滿石塊的鐵桶表面，然后慢慢搖晃，然后又抓起一把碎石不一會兒，這一小桶碎石全裝進了鐵桶里?！艾F(xiàn)在