怎樣改變銷售人員的不良習(xí)慣

1、.：.；怎樣改動(dòng)銷售人員的不良習(xí)慣？銷售價(jià)錢不理想的根源在于銷售人員短少尋覓新客戶的才干與積極性。他們寧愿降低價(jià)錢，也不情愿尋覓更適宜的客戶。 尋覓新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括： 1.只會(huì)埋怨，不做實(shí)事; 2.說的太多，問的太少; 3.不了解客戶的潛在需求; 4.在瑣事上耗時(shí)太多; 5.與客戶爭(zhēng)吵，說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話; 6.不愿分享信息，不想交叉銷售; 7.在客戶公司中只需一個(gè)聯(lián)絡(luò)人;等等。 銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)，不是去識(shí)別銷售人員的不良習(xí)慣，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣，而是試圖讓銷售人員去改動(dòng)那些不良習(xí)慣。 為什么銷售人員不去改動(dòng)他們的不良習(xí)慣? 銷售人員堅(jiān)持本人的不良

2、習(xí)慣，不單純是由于他們對(duì)改動(dòng)的抵抗心情，其中的緣由是多種多樣的，例如： 1.他們看不到改動(dòng)不良習(xí)慣與提高銷售業(yè)績(jī)之間的必然聯(lián)絡(luò); 2.當(dāng)他們做出改動(dòng)后得不到銷售經(jīng)理的一定(銷售經(jīng)理通常只會(huì)對(duì)最后的結(jié)果-銷售量給予一定，而很少對(duì)銷售流程中的改良給予一定); 3.即使不做任何改動(dòng)他們也沒有任何損失(假設(shè)不進(jìn)展度量，義務(wù)就無法完成!) 首先，也是最為重要的，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售人員了解為什么要進(jìn)展一些棘手的任務(wù)，比如與更高層的管理者進(jìn)展聯(lián)絡(luò)，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系。 對(duì)于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說，進(jìn)展改動(dòng)是多么苦楚的一件事。作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該讓銷售人員看到“愉

3、快的未來，比如通知他們進(jìn)展改動(dòng)將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤(rùn)。 給予適當(dāng)?shù)囊欢?傳統(tǒng)意義上講，銷售人員僅會(huì)在銷售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)遭到獎(jiǎng)勵(lì)。然而，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果。 所以，假設(shè)銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷售人員不良習(xí)慣的改動(dòng)將提高其銷售業(yè)績(jī)的話，他們就會(huì)更積極地督促銷售人員改動(dòng)不良習(xí)慣，協(xié)助 其養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。 一個(gè)有效的方法是給予銷售人員適當(dāng)?shù)囊欢ǎ呐率呛苄〉奶岣咭矐?yīng)如此。值得留意的是給予一定應(yīng)基于特定的改良，而不是進(jìn)展泛泛的表?yè)P(yáng)。我們來看一個(gè)例子： “蘇，我發(fā)現(xiàn)他最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我置信只需他繼續(xù)努力，他將會(huì)找出他們的真實(shí)需求，簽幾筆大額訂單！ 在上面的例子中，銷售經(jīng)理詳細(xì)

4、地闡明了給予一定的緣由，同時(shí)通知銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步改良的地方，以及改良后能夠?qū)崿F(xiàn)的目的。不幸的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理只留意到銷售人員的缺乏，卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn)。這并不是說銷售經(jīng)理應(yīng)該“遷就銷售人員，而是說銷售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷售人員的表現(xiàn)給予一定，讓他們知道本人的任務(wù)是遭到注重的。 有評(píng)價(jià)才有結(jié)果 銷售人員都是聰明人。他們只會(huì)做那些不得不做的事情。 通常，那些只會(huì)埋怨、不做實(shí)事的銷售人員屬于這類人。他們的埋怨有： *“我們的價(jià)錢定得太高了； *“假設(shè)我們進(jìn)展更多的廣告宣傳就好了； *“那些重要人物不想見我； *“他沒有教給我們壓服客戶購(gòu)買的制勝法寶； *“我沒有足夠的資源在方案書中提供更多的信息； *“我沒有時(shí)間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中； *“這不關(guān)我的事；等等 有時(shí)，他們埋怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時(shí)，埋怨卻是為沒有完成方案尋覓借口。 假設(shè)后面的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這通常闡明銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的行為不僅僅是銷售利潤(rùn)短少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開辟市場(chǎng)、宣傳商品價(jià)值，就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制。疏于控制，這對(duì)銷售人員本身才干的提高沒有任何鼓勵(lì)作