房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客渠道方式

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目拓展客戶渠道的途徑拓展是目前召集客戶最直接、最有效的方式之一。其低成本、高效益的優(yōu)勢受到眾多項(xiàng)目的青睞。其中，展開方式有12種。以下是項(xiàng)目擴(kuò)展的十二種方式?？蛻艄ぷ髦械膶?shí)際應(yīng)用方法：1、商圈派單適用項(xiàng)目：中高檔、中檔及以下工作周期的選擇：基本上貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷流程，在客戶積累期和銷售旺盛期選擇訂單量最大的時(shí)間。推廣人員的選擇：根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際人員和項(xiàng)目規(guī)模，一般至少需要一名推廣主管。延伸選址：項(xiàng)目周邊及城市重點(diǎn)繁華區(qū)、商圈人流量、商圈檔次均按商圈主體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。工作目的：廣泛傳播項(xiàng)目信息，有效收集客戶信息。工作安排：1.制定完整的客戶拓展計(jì)劃2、確定客戶推廣人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（

2、包括項(xiàng)目基本信息、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢、客戶推廣演講和技能），培訓(xùn)完成后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排客戶拓展周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日和周末匹配平日商圈人流量大的時(shí)間4、選擇并劃分托克商圈，提前走訪繪制托克地圖5、勘探人員實(shí)施擴(kuò)張計(jì)劃，在商圈調(diào)度訂單，盡量留住客戶信息6.統(tǒng)計(jì)每日訂單量和預(yù)留電量，分享招聘人員的工作經(jīng)驗(yàn)和技能，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)發(fā)單量和有效預(yù)留電量確定。要求每人每天合理調(diào)度單頁量達(dá)到200-300個(gè)，有效儲(chǔ)備電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目數(shù)量、檔次和推廣力度，可根據(jù)項(xiàng)目自身情況適當(dāng)調(diào)整分配量和有效預(yù)留量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)。2.移動(dòng)線路的阻塞適用項(xiàng)目：中高檔、中檔及以下工作周期的

3、選擇：客戶積累期和強(qiáng)銷期推廣人員的選擇：主要是業(yè)務(wù)員和小蜜蜂托克圍選擇：項(xiàng)目周邊主要干道和路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域內(nèi)的通勤公交車站和沿途必經(jīng)的路，以便沿途前往日常生活中的主要消費(fèi)場所（如超市、菜市場、飯店等）工作目的：將項(xiàng)目信息傳遞給主要目標(biāo)客戶，捕獲目標(biāo)客戶工作安排：1、確定項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群，分析客戶群的相關(guān)信息點(diǎn)2、分析目標(biāo)客戶群的工作、生活、休閑、娛樂，確定動(dòng)線的攔截點(diǎn)，如路口、公交站臺(tái)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等。3.確定擋住動(dòng)線的方式，主要采用戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓（頂）廣告牌、公交站牌、路燈箱、車身廣告等。具體形式如調(diào)度令或設(shè)立流動(dòng)推廣站4、定期總結(jié)工作成果，分析廣告、人員

4、致謝等效果，然后改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無移動(dòng)特點(diǎn)：1、宣傳覆蓋面廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳輸?shù)竭_(dá)率高2.對真正有購買意向的潛在客戶很有說服力3. 社區(qū)覆蓋適用項(xiàng)目：中端及以下，主要針對大型普通住宅項(xiàng)目一期及中小型項(xiàng)目尾房工作周期的選擇：主要為客戶積累期，其次為強(qiáng)銷期招聘人員的選擇：主要是業(yè)務(wù)員和小蜜蜂，可配備招聘主管托克威選材：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊人群穩(wěn)定聚集在社區(qū)工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和知名度，挖掘周邊潛在地域客戶工作安排：1、劃分項(xiàng)目所在區(qū)域穩(wěn)定的人群聚集社區(qū)2、安排相關(guān)推廣人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓、掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)張貼項(xiàng)目海報(bào)、廣告，設(shè)置固定咨詢點(diǎn)4、在社區(qū)部，可以安排一定的固定或流動(dòng)客戶開

5、發(fā)人員進(jìn)行客戶探索和維護(hù)5、有條件的，可開通小區(qū)巡查專車，定期接待客戶巡查審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩次社區(qū)覆蓋，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模適當(dāng)增加移動(dòng)特點(diǎn)：1、某區(qū)域覆蓋面廣，覆蓋面不詳細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；2. 相關(guān)區(qū)域內(nèi)信息聯(lián)系充分；3、覆蓋的目標(biāo)客戶數(shù)量多，準(zhǔn)確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。四、展會(huì)爆破適用項(xiàng)目：高端、中端、中端工作時(shí)間選擇：客戶積累期和強(qiáng)勢銷售期。人員選擇：精英業(yè)務(wù)員。工作地點(diǎn)選擇：大型展覽現(xiàn)場。工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)受眾準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目情況，現(xiàn)場招攬客戶。工作安排：1.提前聯(lián)系展會(huì)主辦方，爭取有利展位（如果是房展，選擇位置，避免相鄰項(xiàng)目比自己好；如果展會(huì)是車展或珠寶展，選擇

6、一個(gè)明顯的位置，更適合高端展覽和中高端項(xiàng)目）2. 開發(fā)出優(yōu)秀的形象設(shè)計(jì)，以區(qū)別于展會(huì)上的其他同類型項(xiàng)目3、安排精英業(yè)務(wù)員在展會(huì)上努力工作，與來訪客戶多交流，現(xiàn)場完成客戶信息登記和征集工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無移動(dòng)特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對純凈集中，客戶群體購買力高，更容易挖掘潛在客戶和意向客戶五、加油站夾適用項(xiàng)目：主要針對中高端項(xiàng)目和投資項(xiàng)目工作周期的選擇：主要是客戶儲(chǔ)存期客戶推廣人員的選擇：策劃人員負(fù)責(zé)前期與加油站的協(xié)調(diào)工作，案場銷售人員負(fù)責(zé)后期的物資交付。托克外選擇：項(xiàng)目區(qū)及周邊商圈加油站，市區(qū)所有客流量高的加油站工作目的：交付項(xiàng)目信息并捕獲目標(biāo)客戶群工作安排：1、分析各加油站的客戶到站情況，盡量選擇到站率

7、高的加油站進(jìn)行合作2、派出市場渠道人員到各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站人員明確合作要求，并進(jìn)行簡單培訓(xùn)。最好在當(dāng)時(shí)向感興趣的客戶簡單介紹一下項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各種材料，包括夾子和小禮物，定期給合作加油站補(bǔ)充材料審核標(biāo)準(zhǔn)：無移動(dòng)特點(diǎn)：1.此舉對客戶群的把握比較準(zhǔn)確。加油站所針對的客戶群是車族，包括公務(wù)車、私家車、出租車等，無論是坐車的官員，還是開車與企業(yè)高管交流的老板。 ，被公認(rèn)為最具實(shí)力的消費(fèi)群體，也構(gòu)成了項(xiàng)目消費(fèi)的主體，2、通過加油站分發(fā)宣傳品，很容易針對這部分高端人群，將產(chǎn)品信息快速傳遞給高端客戶，沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，快速有效。3、直接瞄準(zhǔn)有消費(fèi)能

8、力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省成本，效果好；4、油工一對一發(fā)貨，中途不停車，快速到達(dá)目標(biāo)客戶；六、商場游適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可用工作周期的選擇：客戶積累期和強(qiáng)銷期推廣人員選拔：以銷售和小蜜蜂為主，配備客戶推廣主管托克圍精選：項(xiàng)目周邊一定半徑的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場等重點(diǎn)公共場所；交通線周圍的目標(biāo)地點(diǎn)工作目的：廣泛傳播項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨公司或門店，聯(lián)系場地安排相關(guān)道具2.制定游覽順序和行程，按節(jié)奏展開3、客戶分機(jī)人員分為固定接待員和移動(dòng)調(diào)度員。前者負(fù)責(zé)展位的接待和登記，后者負(fù)責(zé)展位和門店周邊的調(diào)度和宣傳工作。4、有條件的情況下，最好在各

9、個(gè)展會(huì)現(xiàn)場安排專車接送，以便及時(shí)有效地接送想看房的客戶。審核標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)不同店鋪的客流，制定日用品單頁的分配和預(yù)訂量移動(dòng)特點(diǎn)：1、增加項(xiàng)目接待，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和客源積累2. 游覽地點(diǎn)和時(shí)間可靈活控制3、巡演場地的選擇更有針對性，比如選擇高端項(xiàng)目、高端商業(yè)場地7、企業(yè)團(tuán)購適用項(xiàng)目：中高檔、中檔及以下工作時(shí)間的選擇：客戶積累期和項(xiàng)目的最后階段。拓展人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員托克威選材：項(xiàng)目周邊學(xué)校、醫(yī)院、工廠、園區(qū)等各類企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)協(xié)商團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速解構(gòu)工作安排：1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選擇具有一定規(guī)模和合適的相關(guān)單位，安排相關(guān)開發(fā)人員2.聯(lián)

10、系相關(guān)公司了解公司想團(tuán)購的數(shù)量信息和可接受的價(jià)格范圍3、分析決定公司是否適合本項(xiàng)目團(tuán)購4、在獲取相關(guān)、準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方取得聯(lián)系，征得甲方同意和批準(zhǔn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無移動(dòng)特點(diǎn)：1、有一定的機(jī)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)關(guān)閉大量客戶，對項(xiàng)目的快速淘汰非常有幫助2.甲方需要放棄一定的利潤，團(tuán)購價(jià)格協(xié)商協(xié)調(diào)有一定難度八、搬遷嫁接適用項(xiàng)目：普通及高檔住宅項(xiàng)目工作周期的選擇：營銷全過程拓展人員選擇：主要是營銷人員和銷售人員托克威評選：項(xiàng)目同區(qū)拆遷小區(qū)，其他區(qū)域同質(zhì)量拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息、鎖拆客戶工作安排：1、提前搜索項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷區(qū)域2、了解拆遷區(qū)的安置方案，在客戶擴(kuò)建前了解拆遷區(qū)的安置方案和安置項(xiàng)目

11、的基本情況。3、在拆遷區(qū)為項(xiàng)目設(shè)立分展區(qū)，組織專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)深入拆遷區(qū)，可行的可以上門介紹，搶占先機(jī)。審核標(biāo)準(zhǔn)：無移動(dòng)特點(diǎn)：1、拓展客戶的目標(biāo)比較集中，客戶訴求點(diǎn)比較統(tǒng)一，更容易達(dá)成團(tuán)購意向；2、容易形成口碑傳播。9. 商家直銷適用項(xiàng)目：適用于所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期的選擇：客戶積累期和強(qiáng)銷期推廣人員的選擇：主要是業(yè)務(wù)員和小蜜蜂托克威精選：項(xiàng)目及城市周邊各類專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等。工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶工作安排：1.收集整理指定區(qū)域內(nèi)各類商業(yè)市場的信息，選擇目標(biāo)市場，進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研了解2、安排客戶開發(fā)人員進(jìn)

12、行直銷和客戶開發(fā)，分群進(jìn)行客戶拓展。最好進(jìn)行人員和市場的固定配置，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源。3、對更多感興趣的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)跟蹤走訪，對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)打擊，挖掘潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無移動(dòng)特點(diǎn)：1、人群容易分流，不易發(fā)現(xiàn)；2、信息到達(dá)率比較高；3、商家聯(lián)系方式等信息的收集相對容易；4、容易形成破點(diǎn)打片的效果。5、可以形成有針對性的延伸修辭。10. 客戶摩拜適用項(xiàng)目：高檔、中高檔、中檔及以下工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全過程推廣人員選擇：2人一組參觀，組數(shù)視項(xiàng)目情況而定托克威精選：政府行政機(jī)關(guān)、醫(yī)療教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、全市辦公人群聚集區(qū)、全市個(gè)體工商戶聚集區(qū)工作目的：通過目標(biāo)

13、客源方向挖掘項(xiàng)目的目標(biāo)客戶工作安排：1、根據(jù)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2.帶2人一組參觀目標(biāo)群體的活動(dòng)地點(diǎn)，攜帶項(xiàng)目相關(guān)圖片展示手冊，與客戶進(jìn)行深入探討，了解客戶的詳細(xì)信息，了解客戶的意愿目標(biāo)群體，并確定意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天有10個(gè)以上的摩拜客戶，收集詳細(xì)的客戶信息，填寫客戶等級卡，分類，每天提交工作總結(jié)移動(dòng)特點(diǎn)：1、更有針對性地尋找項(xiàng)目的潛在客戶，可以獲得更深入的客戶信息和意向2.摸白過程中難度較大，容易撞墻，對推廣人員有一定的能力要求11、競品攔截適用項(xiàng)目：適用于所有項(xiàng)目，高檔住宅項(xiàng)目和投資項(xiàng)目會(huì)有更好的效果工作周期的選擇：營銷全過程擴(kuò)容人員選擇

14、：以業(yè)務(wù)員為主托克威選擇：與擬上馬項(xiàng)目質(zhì)量相同、相近或稍差的項(xiàng)目附近；附近同區(qū)周邊項(xiàng)目工作目的：針對性攔截項(xiàng)目周邊競品客戶工作安排：1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過項(xiàng)目分析確定項(xiàng)目周邊主要競品2、了解競品項(xiàng)目近期銷售情況，與擬推廣項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)劣勢對比3、在短時(shí)間內(nèi)找出客戶的主要需求，把握客戶的需求，介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢4、配合團(tuán)隊(duì)盡可能將項(xiàng)目帶到項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行現(xiàn)場講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無移動(dòng)特點(diǎn)：1.被截獲的客戶意向高2、由于先入為主，客戶往往對自己最先了解的項(xiàng)目更感興趣，這是此招應(yīng)用的難點(diǎn)12.商戶聯(lián)動(dòng)適用項(xiàng)目：適用于所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目工作周期的選擇：營銷全過程人員選拔：規(guī)劃為主聯(lián)動(dòng)選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客戶來源相匹配的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽等。工作宗旨：通過與其他業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互惠互利的目的工作安排：主要分為兩種擴(kuò)展形式1. 召集活動(dòng)拓展客戶資源收集某些產(chǎn)品的發(fā)布、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈子展覽等；在此類活動(dòng)開始之前無法確定客戶信息?；顒?dòng)結(jié)束后，數(shù)據(jù)