目標客戶尋找與積累-

1、 目標客戶的尋找、識別和積累 1培訓大綱：一、培訓目的。二、基本流程。三、相關(guān)話術(shù)。2培訓目的：主要目的是通過了解客戶信息與客戶建立信任關(guān)系，約定見面。次要目的是對客戶進行篩選，了解客戶信息和投資意向等。第一通電話是在20秒的時間內(nèi)引起對方的興趣，初步判斷對方是否是我們的目標客戶，以及投資興趣，然后通過承諾可以提供針對性的服務(wù)，發(fā)出邀約，進而確定來訪和出訪時間或商定下次通話回訪的時間和內(nèi)容。3基本流程：1、（開場白公司和自我介紹介紹公司產(chǎn)品引進問題/贊美客戶承諾服務(wù)（理財規(guī)劃服務(wù)、證券外匯咨詢、資本市場分析、房產(chǎn)等熱點分析等）提出邀約安排見面確定見面時間和內(nèi)容/約定下次通話時間和內(nèi)容問候等待客

2、戶掛機后結(jié)束通話）42、 經(jīng)理確認來訪時間(請客戶稍等，遮住話筒，呼喚經(jīng)理，告知經(jīng)理客戶稱呼，約定來訪時間)3、 將意向客戶信息錄入意向客戶登記表或填寫邀約單并請經(jīng)理確認。52. 標準1） 符合公司話術(shù)要求，禮貌，熱情，注意傾聽，無服務(wù)和業(yè)務(wù)忌語2） 陌生電話日標準為220個（按接通電話數(shù)量計算）3） 意向客戶標準為基本接受理財服務(wù)理念，對投資有興趣，與理財顧問有繼續(xù)溝通愿望，能夠接受跟進電話或短信跟進。4） 邀約單填寫標準為客戶同意在本周或一周內(nèi)見面，并約定在約定時間前再次確認，經(jīng)經(jīng)理（或第三人）確認并簽字。6相關(guān)話術(shù):1、 開場白：喂，您好， X先生女士(等待回應(yīng))。 我是xxx投資顧問X

3、XX,今天給您去電，是想為您介紹一款年固定收益在10%左右的信托產(chǎn)品。不知道這樣的收益能滿足您理財?shù)男枨髥?？（以收益吸引?2、了解客戶投資經(jīng)歷。（了解目的，分析客戶投資意向，及投資能力。） （1）客戶比較忙，沒有時間理財。 XX先生（女士），您一般是單純的儲蓄還是也做別的方面的投資？比如銀行、基金？（二則一法則）。A、單純的選擇儲蓄。這一類客戶一般是比較固執(zhí)，不容易接受外來新鮮事物。主打感情牌。B、做過銀行理財。穩(wěn)健類，不愿意冒險，是我們的準客戶。以建立信任關(guān)系為主。8（2）客戶明確表示有過理財經(jīng)驗的。 XX先生（女士），您一般是做浮動收益類理財產(chǎn)品，還是固定收益類理財？當然了了解您的信息也

4、沒有別的意思，只是希望根據(jù)您的具體情況為您做出一個投資組合。A、浮動收益類。（此類客戶主要了解幾個方面：1、投資時間;2、有無專業(yè)公司為其提供操作建議；3、收益情況；4、每天有無時間盯盤；5、倉位情況。）9收益情況： 年收益在20%甚至更高的，一般對固定收益類理財沒有興趣。不是我們的準意向客戶。 處于長期虧損并套牢的可以作為準客戶跟蹤。10投資時間：以股票為例，在07年前進入股市的，一般為老股民，比較熱衷于股票投資，不是我們的準客戶。在07年牛市或者之后進入股市的，一般處于虧損狀態(tài)，可作為意向客戶跟蹤。11倉位情況：主要了解客戶的資金量及操作頻繁程度。有無理財機構(gòu)為其提供操作建議。有理財機構(gòu)提

5、供建議的，一般對股票投資不是特別在行，也沒有時間打理?？梢砸允找媲闆r來判斷其意向程度。無理財機構(gòu)提供建議，一般為老股民受股票毒害深，虧損的居多，一般不會成為我們的客戶。12有無時間盯盤（了解其關(guān)注程度和專業(yè)程度）股票長期閑置不去打理的客戶，可以作為意向客戶開發(fā)。整天盯盤且對股票有獨特見地者一般不會成為意向客戶。13相關(guān)話術(shù)：a)外匯黃金話術(shù) 先生對外匯很有研究，那您一定是個投資高手！從投資組合的角度，黃金外匯投資屬于高端的品種。黃金外匯投有多種渠道，一般來說，分為銀行提供的實盤外匯黃金，和國內(nèi)國際期貨現(xiàn)貨市場提供的帶杠桿交易模式，想了解一下您是做的哪一種黃金外匯投資。 xx作為一家專業(yè)投資理財

6、平臺，針對各種投資工具都有專門的分析人員，并且能夠為客戶提供一定的分析指導，同時我們的理財分析師還能夠針對您的資產(chǎn)配置，提供建設(shè)性的意見。所以，建議您抽出一點時間到xx來，了解一下我們的專業(yè)服務(wù)，相信對您的家庭理財會有一定的幫助。14e) 證券話術(shù)a. 今年的股市我們分析主要以震蕩為主，今年上半年是底部逐漸抬高的牛皮市，經(jīng)濟逐步復(fù)蘇、企業(yè)贏利不斷改善將對市場構(gòu)成堅實的“價值底”。但在宏觀經(jīng)濟政策面臨諸多不確定性以及流動性對市場推動效應(yīng)減弱的背景下，預(yù)期2010年A股市場難以走出諸如2009年的整體性單邊上漲行情，下半年寬幅震蕩將是市場運行的主要特征。我們可以為您提供股票方面的操作建議。比如您有

7、哪些股票，可以告訴我們，我們會將您持有的股票情況咨詢我們的證券分析師，可以針對您個人手中的股票，為您提供一些操作策略。b. 如果您平時既沒有太多精力來操作股票，也沒有很專業(yè)的股票操作技術(shù)，身邊也沒有一些市場可靠的信息資源的話。但是對股票投資興趣很大的話，我們也可以為您推薦一些過往業(yè)績優(yōu)秀的私募產(chǎn)品。15B、固定收益。此類客戶為我們的準客戶。可分為以下幾類。a) 房地產(chǎn)話術(shù)客戶表示做房地產(chǎn)類型的投資，對固定的理財產(chǎn)品沒接觸過。那您可以來公司進行了解下，因為我們公司有做房地產(chǎn)投資的專家，可以給您一些專業(yè)的建議，比如針對當前2010年房地產(chǎn)投資的行情把握以及房地產(chǎn)后市的分析，他們會給予您一定的幫助。

8、現(xiàn)在國家加強了調(diào)控政策對整個房地產(chǎn)業(yè)影響很大，包括對貸款的限制以及第三套住房的限制等，并可能在以后征繳物業(yè)稅，這些都是對我們個人投資者的不利因素。所以，請您抽個時間來公司，針對房地產(chǎn)業(yè)投資的走勢，我請公司這邊的專家和您做一個詳細的交流。您看這個星期三下午時間方便還是周四上午呢？16b) 理財服務(wù)話術(shù)（針對涉足理財產(chǎn)品種類較多的客戶。）xx依托專業(yè)的專家團隊和自主理財軟件，為高端客戶提供理財規(guī)劃和資產(chǎn)增值服務(wù)，在過去十年里，我們服務(wù)了近千名的各界人士和機構(gòu)客戶，為他們實現(xiàn)了年平均20%以上的資產(chǎn)增值。建議您抽出一點兒時間來我們公司，我會為您安排一位專家向您做詳細的介紹，相信一定會對您有所幫助。1

9、7c) 金融環(huán)境,資本市場分析話術(shù)盡管金融危機已經(jīng)過去，但是金融危機的后果依然影響著社會經(jīng)濟的方方面面，也影響著我們的財富增長和投資選擇。我們吉磊作為一家專業(yè)的投資平臺，堅持站在客戶立場，客觀分析資本市場和投資工具，xx專家團隊會審慎研究各種投資工具，為客戶做詳盡的分析。同時，我們的顧問團隊會結(jié)合您和您的家庭具體財務(wù)目標，為您在多種投資工具中設(shè)計能夠帶來穩(wěn)健增值的投資組合。18d) 信托話術(shù)看來先生對信托是有一些了解的/還不了解信托/非常了解信托的。信托是現(xiàn)階段我國高端人士的一種首選方式。首先，它是由國家金融機構(gòu)發(fā)行的正規(guī)金融產(chǎn)品，其次它是由銀監(jiān)會發(fā)給執(zhí)照并嚴格監(jiān)管的。一直以來，通過與信托公司

10、合作，我們xx使上千名投資者通過購買（投資）信托產(chǎn)品實現(xiàn)了財富的穩(wěn)健增值。特別的，在資本市場劇烈動蕩的那些時段，我們的客戶通過信托規(guī)避了金融市場的系統(tǒng)風險。所以，建議您來xxx，由我們這里的專家為您介紹當前適合您的信托理財產(chǎn)品，一定會對您有很大幫助。193、客戶住址。了解目的：進一步分析客戶投資能力，和來公司的方便程度。 （1）XX先生（女士），我們公司就在xxx，不知道您住的離我們這遠嗎？是朝陽還是海淀?。浚ㄒ远t一法去提問。）如果客戶的住址你比較熟悉，可以舉例說有客戶也在那邊住，具體問哪個小區(qū)。 204、客戶工作性質(zhì)及愛好。了解目的，首先判斷客戶的性格，其次從中找出與客戶間的共同點。找到

11、突破口。 （1）客戶一般以工作忙為借口。順著客戶接著說：“那先生（女士）一定是成功人士，咱是做那方面工作的啊？平時需要坐班嗎？如果方便的話我?guī)еY料去拜訪您。您是周一到周五方面還是周末方便。 （2）XX先生（女士），您這么忙，平時有時間出去玩嗎？（有時間鍛煉身體嗎？）我這邊有的客戶周末總是去郊區(qū)呼吸呼吸新鮮空氣。不知道您這邊一般是用什么方式緩解工作壓力的？（運動也是一樣，用舉例的方法去了解。） 215、客戶年齡。了解目的：進一步分析客戶投資意向和投資能力。 （1）贊美。XX先生（女士），您聽著也就30多歲吧（盡量往小點說），（停頓）工作都這么成功了。以后得多向您學習??！ XX先生（女士），您聽著也就30多歲吧，做理財都這么長時間了啊，（停頓）您的理財意識真是太強了。226、客戶的全名。了解目的：進一步知道客戶的投資意向和對顧問的信任度。（1）第一次電話邀約結(jié)束時，客戶答應(yīng)來訪：XX先生（女士），我們公司這邊，最近來訪客戶比較多，公司為了能夠為每一位來訪客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，方便的話您留一個全名，我們的前臺到時候好接待您。當然了您放心，您的個人信息我們是會為您嚴格保密的。 （2）多次通話的老客戶：XX先生，女士，您看我們通話都這么多次了，我連您的全名都不知道，真是不好意思。我叫XXX，您是怎么稱呼。當然了我了解您的全名也沒有別的意思，只是方便我們做個記錄，以免公司別的同事再次打擾