《某公司加強應(yīng)收賬款管理的案例分析》

1、某公司加強應(yīng)收賬款管理的案例分析目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark57 o Current Document 1緒論2 HYPERLINK l bookmark75 o Current Document 2應(yīng)收賬款相關(guān)理論5 HYPERLINK l bookmark81 o Current Document 3 RH公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀6 HYPERLINK l bookmark83 o Current Document 1RH公司概況6 HYPERLINK l bookmark85 o Current Document 公司簡介6 HYPERLINK

2、l bookmark87 o Current Document 公司組織架構(gòu)6 HYPERLINK l bookmark89 o Current Document 公司銷售環(huán)境7 HYPERLINK l bookmark91 o Current Document 3.2 RH公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 7 HYPERLINK l bookmark93 o Current Document 3.2. 1應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析7 HYPERLINK l bookmark95 o Current Document 應(yīng)收賬款客戶情況分析9 HYPERLINK l bookmark3 o Current Doc

3、ument 4 RH公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及成因分析10 HYPERLINK l bookmark5 o Current Document 4. 1應(yīng)收賬款管理合同的問題10 HYPERLINK l bookmark7 o Current Document 1. 1安裝合同問題10 HYPERLINK l bookmark9 o Current Document 1.2售后維保合同問題10 HYPERLINK l bookmark11 o Current Document 1.3收款問題10 HYPERLINK l bookmark13 o Current Document 應(yīng)收賬款管理

4、工作問題11 HYPERLINK l bookmark15 o Current Document 2. 1公司賒銷合同問題11 HYPERLINK l bookmark17 o Current Document 2.2公司信用觀念問題11 HYPERLINK l bookmark19 o Current Document 2.3應(yīng)收賬款完善問題11 HYPERLINK l bookmark21 o Current Document 公司應(yīng)收賬款存在問題的成因分析11 HYPERLINK l bookmark23 o Current Document 3. 1外部因素11 HYPERLINK l

5、 bookmark25 o Current Document 3.2內(nèi)部因素12 HYPERLINK l bookmark27 o Current Document 5 RH公司完善應(yīng)收賬款管理措施13 HYPERLINK l bookmark29 o Current Document 1公司應(yīng)收賬款合同管理控制13 HYPERLINK l bookmark31 o Current Document 5. 1. 1調(diào)整安裝合同13 HYPERLINK l bookmark33 o Current Document 調(diào)整售后維保合同13 HYPERLINK l bookmark35 o Curr

6、ent Document 5. 1.3客戶信用評估13 HYPERLINK l bookmark37 o Current Document 2健全應(yīng)收賬款管理工作 14 HYPERLINK l bookmark39 o Current Document 1健全信用機制14 HYPERLINK l bookmark41 o Current Document 增強企業(yè)信用觀念15 HYPERLINK l bookmark43 o Current Document 不斷完善應(yīng)收賬款政策15 HYPERLINK l bookmark45 o Current Document 3公司加強應(yīng)收賬款的控制1

7、5 HYPERLINK l bookmark47 o Current Document 1加強應(yīng)收賬款前期控制 15 HYPERLINK l bookmark49 o Current Document 加強應(yīng)收賬款中期控制15 HYPERLINK l bookmark51 o Current Document 加強應(yīng)收賬款后期控制15 HYPERLINK l bookmark53 o Current Document 6結(jié)論16 HYPERLINK l bookmark55 o Current Document 參考文獻(xiàn)164 RH公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及成因分析應(yīng)收賬款管理合同的問題1

8、.1安裝合同問題在進行市場業(yè)務(wù)拓展的過程中，如果安裝合同本身存在問題，就可能導(dǎo)致雙方的權(quán)責(zé) 合一戶存在模糊空間，尤其是對于關(guān)鍵條款，雙方可能存在不同的解讀，引發(fā)爭議。RH公司與客戶的許多協(xié)定和承諾停留在口頭層面，并沒有形成書面合同，如果客戶出 現(xiàn)違約狀況，公司怎么通過私下協(xié)商的方式進行解決。在局部情況下，不僅嚴(yán)重違約，還 可能拒絕成認(rèn)應(yīng)收付款的存在，導(dǎo)致RH該公司不得不進行法律訴訟。但是在法律訴訟過 程中，該公司不得不面臨沒有合同依據(jù)的局面，所提交的證據(jù)就會存在重大的缺陷。根據(jù) 現(xiàn)代法治精神，誰起訴誰舉證，如果該公司不能夠拿出有力的合同證據(jù)，就需要承當(dāng)不利 的訴訟后果。1.2售后維保合同問題根

9、據(jù)該公司與客戶達(dá)成的售后維保合同，如果客戶要取得增值稅專用發(fā)票，前提條件 是支付足額貨款，但是在實際操作過程中，由于業(yè)務(wù)人員并沒有遵循合同，事先向客戶開 具了有關(guān)的發(fā)票。在這種情況下，RH公司就陷入了不利的局面，不能夠?qū)蛻粜纬珊贤s 束，如果客戶出現(xiàn)違約拖欠，本公司就不得不支付更高的賬款回收本錢.1.3收款問題在與客戶達(dá)成交易協(xié)議后，RH公司并沒有專門的部門和人員跟蹤該業(yè)務(wù)的狀況，如果 存在應(yīng)收賬款，該公司應(yīng)該客戶進行隨時接洽，詢問其暫緩支付情況，并且及時收回。但 是在實際操作過程中，公司的售后團隊通常是在約定的支付日期到達(dá)之前對客戶進行提 醒，具體操作流程如下：首先，在約定日期前三天，RH

10、售后服務(wù)團隊通過 或者郵件的方式禮貌提醒客戶付 款；其次，如果客戶超過約定日期仍然沒有付款，就會通過 屢次催收，如果快下午再 沒有到賬，在超過一周之后，該公司會派出專門人員進行當(dāng)面接洽，催促客戶及時支付貨 款；最后，如果客戶長時間拖欠，而且也沒有立即支付的意思，你有沒有提供足夠的擔(dān)保 和抵押，公司就會計提壞賬準(zhǔn)備，并且向仲裁機構(gòu)提起仲裁，希望客戶能夠感受到付款壓 力；如果仲裁方式仍然不能起到作用，RH公司法務(wù)部就會向法院提起訴訟。通過催收流程可以發(fā)現(xiàn)，RH公司的應(yīng)收賬款回收缺乏專業(yè)性，不僅產(chǎn)生大量的人力和 時間本錢，而且催收效率十分低下，在貨款不能夠及時回收的情況下，公司就會面臨較大 的現(xiàn)金流

11、壓力，對日常經(jīng)營和生產(chǎn)擴大都會造成不利影響。第10頁4. 2應(yīng)收賬款管理工作問題4. 2. 1公司賒銷合同問題RH公司在進行市場銷售過程中，業(yè)務(wù)人員為了擴大自己的績效，在正式簽訂合同之前, 沒有對客戶的信用狀況進行全面的，在局部情況下，即使知道客戶的信用存在瑕疵，也可 能采取無視的態(tài)度，求一個與客戶簽訂賒銷合同。截至2015年底，公司有超過3000萬元 的未收回的應(yīng)收賬款，這些款項盡管是公司的賬面價值，然而公司并沒有可支配能力。在 這些款項中，有超過70%的客戶并不能做到如約足額支付，通過事后調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)， 多數(shù)客戶在簽訂合同之前就存在嚴(yán)重的經(jīng)營效率低下的狀況。對于這一局部客戶而言，在 正

12、式簽訂合同之前并沒有進行全面經(jīng)營狀況調(diào)查，盡管事后采取了不斷催收的措施，然而 效果十分弱，RH公司不得不進行壞賬計提。4. 2. 2公司信用觀念問題首先，銷售人員沒有樹立起科學(xué)的風(fēng)險控制意識，在進行業(yè)務(wù)拓展的過程中，他們有 的攻城略地的勇氣，可以不斷進行業(yè)務(wù)拓展，但是卻沒有足夠的賬款回收風(fēng)險理念。在銷 售任務(wù)完成以后，盡管外表上可以增加公司的銷售業(yè)績，然而也沒有進行及時的風(fēng)險控制， 應(yīng)收賬款可能長期不能夠轉(zhuǎn)變成公司的實際可用資金，其二，管理層也缺乏科學(xué)的應(yīng)收賬款應(yīng)對觀念，在出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款以后，沒有意識 到可以進行證券化處理，從而將風(fēng)險轉(zhuǎn)化為公司可以利用的融資方式。4. 2. 3應(yīng)收賬款完善問

13、題在產(chǎn)生應(yīng)收賬款以后，公司應(yīng)該設(shè)立專業(yè)的部門進行管理，尤其是要加強應(yīng)收賬款賬 齡分析。RH成立以來，并沒有設(shè)定專業(yè)的部門，也沒有專門的負(fù)責(zé)人員，應(yīng)收賬款的回收 工作是由售后團隊負(fù)責(zé)，但是他們并沒有對客戶進行定期提醒，也缺乏有力的催收方式。 在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，他們也沒有對客戶的逾期率等重要信用數(shù)據(jù)進行調(diào)查，導(dǎo)致一線銷 售人員缺乏足夠的判斷依據(jù)。4.3公司應(yīng)收賬款存在問題的成因分析4. 3. 1外部因素對于消防器材的生產(chǎn)和銷售，面臨著激烈的競爭局面，相關(guān)的企業(yè)普遍存在較大規(guī)模 的應(yīng)收賬款，它會受到如下外部因素的影響：1、行業(yè)處于成長期，平均盈利能力弱。近年來，我國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模持續(xù)增加，對于

14、各類建設(shè)工程，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行 業(yè)規(guī)定，都需要安裝消防器材，因此對于消防器材的需求量很大。但是，行業(yè)的競爭也十 分激烈，各個企業(yè)和資本紛紛進入該領(lǐng)域。為了在激烈的市場競爭中獲得一定的份額，各 家供應(yīng)商不斷進行價格戰(zhàn)，而且還采取了多項優(yōu)惠措施，其中就包括延期支付，不能分期 支付，就是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的基本市場機制因素。RH公司同樣面臨著十分激烈的競爭格局， 為了和其他企業(yè)搶奪客戶資源，通常不得不作出讓步，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)大量的應(yīng) 收賬款。第11頁2、行業(yè)的賒銷信用政策不科學(xué)從行業(yè)性質(zhì)來看，消防器材雖然長期使用的產(chǎn)品，而且在使用過程中會出現(xiàn)多種問題, 因此需要供應(yīng)商提供較好的售后服務(wù)。為了對供應(yīng)

15、商進行制約，客戶同樣要求分期支付， 如果RH公司等供應(yīng)商在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)存在問題，就可以通過消極付款來形成制約。但是 在實際所簽訂的合同中，雙方的信用信息是不對等的，對于供應(yīng)商而言，難以對客戶的支 付能力進行全面分析，因此，如果出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期支付的情況，就會造成被動的局面。3、宏觀政策的刺激對于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，中央以及各級地方政府都十分支持，投入了大量的資金，是到該 行業(yè)蓬勃開展。在眾多供應(yīng)商進入該領(lǐng)域后，買方市場擁有更大的發(fā)言權(quán)，如果要獲得買 方的認(rèn)可，賣方通常需要做出更多的讓步，其中就包括允許客戶進行延期支付。這個盡管 可以增加公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，單同時也帶來大規(guī)模的應(yīng)收賬款，給公司的日常運營帶

16、來資金 壓力，并且面臨更高的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。4. 3.2內(nèi)部因素1、組織結(jié)構(gòu)不合理首先，RH公司并未建立專門的信用管理部門，對于客戶的信用評估缺乏專業(yè)性，評 估報告也沒有得到有力的貫徹落實。在客戶評估過程中，如果沒有專門的部門加以支持， 得到客戶較為全面的，評估結(jié)果自然難以防止帶有片面性。其次，RH公司沒有專業(yè)的機構(gòu)和人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，即使在客戶出現(xiàn)逾期支付以 后，催收力度仍然有限。再次，RH公司沒有形成合理的分工，溝通機制也不順暢。銷售人員對于客戶了解情況 通常比擬多，但是這些資料對于財務(wù)部門而言，通常難以獲得。內(nèi)部溝通機制不健全的情 況下，財務(wù)部門那也進行專業(yè)判斷，對于客戶公司的信用

17、狀況、還款能力等也缺乏系統(tǒng)的 了解，因此賬款催收工作通常缺乏針對性。2、信用管理制度不完善首先，RH公司并沒有設(shè)立專門的信用評估機構(gòu)，對于一線業(yè)務(wù)人員，即使可以對客戶 的信用狀況作出判斷，然而也帶有較大的隨意性。對于銷售部等部門的管理人員，缺乏量 化的評估依據(jù)，只能夠通過道聽途說或者其他第三方機構(gòu)的信息進行定性的分析，所以結(jié) 果不具有可靠性。其次，RH公司不能夠?qū)蛻舻男庞玫燃夁M行動態(tài)調(diào)整。由于缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)收集和分 析部門，客戶的經(jīng)營狀況和支付能力并不能夠及時更新，因此，如果存在應(yīng)收賬款，就會 面臨很大的不確定性。3、內(nèi)部控制體系不健全首先，RH公司缺乏統(tǒng)一而有權(quán)威的監(jiān)管體系，一線業(yè)務(wù)人員在

18、簽訂賒銷業(yè)務(wù)之前，沒 有專業(yè)的部門提供專業(yè)的客戶信用評估報告，操作人員就難免出現(xiàn)失誤。在應(yīng)收賬款發(fā)生 以后，由于缺乏有力的內(nèi)控體系，一旦出現(xiàn)壞賬風(fēng)險，不能夠明確具體的責(zé)任人。第12頁其次，RH公司沒有形成平衡的內(nèi)部權(quán)力體系，也沒有相互制約的部門制度。銷售部門 和公司財務(wù)部門都可以對預(yù)算法進行管理，然而卻存在權(quán)責(zé)不明的情況。尤其是銷售部門， 不僅需要承當(dāng)業(yè)務(wù)拓展功能，而且還需要承當(dāng)大局部催收應(yīng)收賬款的義務(wù)。但是，他們一 方面缺乏足夠的信用評估知識，另一方面，也沒有專門的部門進行客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)調(diào)查，顯 而易見，部門之間的權(quán)責(zé)存在嚴(yán)重的不平衡。5 RH公司完善應(yīng)收賬款管理措施5. 1公司應(yīng)收賬款合同管

19、理控制5. 1. 1調(diào)整安裝合同當(dāng)前，RH公司在與客戶簽訂安裝合同的過程中，一線業(yè)務(wù)人員存在較大的隨意性，因 此可以從以下幾個方面進行規(guī)范管理：首先，在正式簽訂合同之前，需要由公司的信用管理部對合同進行全面的評估和審木匕, 并且需要建立專門的評估檔案，評估結(jié)果可以及時與銷售部門共享。根據(jù)信用評估結(jié)果， 銷售部門需要進行更加慎重的考慮，如果信用評級較低，需要嚴(yán)格控制賒銷額度；如果信 用評估結(jié)果較差，不得進行賒銷交易。其次，在簽訂業(yè)務(wù)訂單以后，銷售部需要將數(shù)據(jù)及時的輸入合同臺賬，信用管理部和 采購需要及時對訂單進行再次審核，如果確實存在應(yīng)收賬款，需要加強跟蹤，并且做好風(fēng) 險預(yù)測。再次，在安裝合同簽

20、訂后，財務(wù)部和信用管理部需要對合同履行情況進行監(jiān)督，羅保 存在信用風(fēng)險，需要及時進行預(yù)警并采取應(yīng)對措施。最后，需要在合同中約定糾紛處理條款，如果客戶確實存在違約，需要根據(jù)條款采 取救濟措施，對客戶形成較大的法律約束，從而降低企業(yè)的壞賬風(fēng)險。5. 1.2調(diào)整售后維保合同如果客戶要求進行賒銷，需要協(xié)定專門款項，并且簽訂書面合同。在業(yè)務(wù)確定以后， 需要根據(jù)合同，向客戶提醒付款；在與客戶進行溝通的過程中，除了關(guān)注貨款以外，同時 需要詢問公司的產(chǎn)品是否存在質(zhì)量問題，或者是否需要售后服務(wù)。通過這種方式，不僅可 以提升與客戶的溝通效果，維持與客戶的長期關(guān)系，而且還可以讓客戶感受到自身的還款 壓力，防止出現(xiàn)逾

21、期還款。5. 1.3客戶信用評估如表5.1所示，對客戶的信用狀況進行評估的過程中，需要設(shè)立專門的信用管理部， 與銷售部進行合作，共同執(zhí)行如下流程：首先，在銷售人員的引導(dǎo)下，了解客戶的基本信息，并且進行初步核實；其次，銷售部經(jīng)理需要對于客戶的信用信息進行復(fù)核，并且基于自身的專業(yè)判斷進行 確認(rèn)；其三，信用管理部對客戶的狀況進行全面調(diào)查，出具獨立的信用分析報告，并且安排 客戶信息管理員進行全面復(fù)核；第13頁其四，在完成第三個步驟以后，新聞源需要將有關(guān)的數(shù)據(jù)輸入公司管理系統(tǒng)，并且制 作專門的檔案，做好檔案編號，便于后續(xù)使用和查詢；其五，有專業(yè)的信用管理員對客戶的信用狀況進行評估，并且向部門管理人員提供

22、評 估報告；其六，信用管理部的經(jīng)理人員需要對報告進行審核，如果認(rèn)為報告屬實，安排信用管 理員進行存檔管理；最后，客戶信用報告存檔以后，銷售部門以及公司其他部門可以共享，從而為銷售業(yè) 務(wù)的決策提供依據(jù)。表5.1 RH公司客戶信用評估流程總結(jié)部門客戶銷售部信用管理部人員銷售人員經(jīng)理客戶信息 管理員信用管理 員信用管理 員經(jīng)理信用管理 員流程描 述a.填寫客 戶基本信 息表表b.核實客 戶基本信 息表上的 信息并簽 字C.復(fù)核客 戶基本信 息表上的 信息、， 并簽字確 認(rèn)d.復(fù)核客 戶基本信 息調(diào)查表 和其他渠 道獲得的 信息e.將客戶 資料錄入 系統(tǒng)f.根據(jù)信 用評估標(biāo) 準(zhǔn)評估客 戶信用， 制作評

23、估 結(jié)果表g.審核評 估結(jié)果表h.將評估 結(jié)果表存 檔并共享 給銷售部 門2健全應(yīng)收賬款管理工作5. 2. 1健全信用機制建立客戶檔案如果要加強賬款回收力度，就需要對客戶進行全面的了解，因此有必要建立專門的客 戶檔案。該檔案的內(nèi)容要包括如下兩個局部：客戶的基本信息，注冊規(guī)模，市場份額，客 戶公司的法人代表，客戶公司的聯(lián)系方式和基本業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等；客戶的支付能力和信用 表現(xiàn)，除了了解第三方機構(gòu)的報告以外，也可以自行對客戶公司的經(jīng)營狀況進行調(diào)查，從 而判斷其市場地位、企業(yè)規(guī)模變化情況、是否存在信用污點、是否存在支付能力降低的風(fēng) 險等等。2、分析客戶信用狀況在進行評估時，除了要關(guān)注客戶公司的經(jīng)營現(xiàn)狀

24、，同樣需要分析其信用歷史表現(xiàn)。在 評估過程中，首先需要分析抵押品已經(jīng)擔(dān)保公司信用價值、公司的歷史償付表現(xiàn)、客戶公 司的其他合作者是否存在負(fù)面評價等。3、利用客戶信用度，制定銷售策略根據(jù)客戶信用等級評估結(jié)果，RH是在進行銷售過程中，需要采取針對性的銷售策略。 如果公司的信用等級越高，可以給予更高的賒銷額度，同時給予更長的期限優(yōu)惠。相反， 如果公司的信用狀況等級偏低，就需要降低賒銷額度，或者拒絕進行賒銷交易，防止給公 司帶來壞賬風(fēng)險。第14頁增強企業(yè)信用觀念對于公司的領(lǐng)導(dǎo)管理層，應(yīng)該樹立更加科學(xué)的信用觀念，具體而言，可以從胡夏兩個 方面著手：其一，需要對客戶的信用狀況進行全面的，對企業(yè)的經(jīng)營狀況要

25、“心中有數(shù)”，不可 盲目相信客戶的口頭信用，需要安排企業(yè)內(nèi)部專門的機構(gòu)或者委托第三方進行客觀的調(diào) 查。其二，領(lǐng)導(dǎo)層需要以身作那么，更重視客戶信用調(diào)查和信用管理，并且采取積極的措施 向客戶催收款項。通過這種方式，可以帶動相關(guān)部門和人員的賬款催收積極性，從而增加 對欠款客戶的壓力，賬款收回的效率就會更高。5. 2. 3不斷完善應(yīng)收賬款政策其一，需要設(shè)定合理的信用期限，針對不同信用等級的客戶，信用期限應(yīng)該具有差異 性。在設(shè)立信用期限時，如果超過了客戶的信用等級，就可能帶來更大的支付風(fēng)險，在款 項到期以后，該客戶可能缺乏支付能力，或者故意逾期，就會增加公司的損失風(fēng)險。其二，不斷完善公司的財務(wù)流程，增加

26、應(yīng)收賬款的回收力度。應(yīng)收賬款能否及時收回， 不僅關(guān)系到公司的實際控制金額的大小，而且還關(guān)系到公司長遠(yuǎn)經(jīng)營和開展目標(biāo)能否實 現(xiàn)。因此需要制定有效的應(yīng)收賬款處理方法，除了加緊催收力度有關(guān)，還可以對公司的應(yīng) 收賬款進行證券化，從而實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)化，5. 3公司加強應(yīng)收賬款的控制5. 3. 1加強應(yīng)收賬款前期控制首先需要對客戶的信用狀況進行全面了解，防止由于信息不對稱而造成誤判；其次， 需要制定規(guī)范的內(nèi)部控制流程，比方，賒銷業(yè)務(wù)的審批權(quán)限由何部門進行控制、資料記錄 應(yīng)該遵循的程序、壞賬計提的金額等。5. 3. 2加強應(yīng)收賬款中期控制首先需要對客戶的信用狀況進行評估，從而制定相應(yīng)的授信額度，關(guān)于是否實行賒

27、銷 業(yè)務(wù)，需要進行嚴(yán)格而規(guī)范的審批，杜絕一線銷售人員任意決策；其次，嚴(yán)格執(zhí)行銷售合 同，形成對客戶支付行為的約束，比方，不能提前開具增值稅專用發(fā)票；其三，對客戶的 信用情況建立專門的檔案，進行動態(tài)調(diào)整，并且對于款項的支付和回收情況進行及時監(jiān)測， 防止出現(xiàn)逾期支付和壞賬。5. 3. 3加強應(yīng)收賬款后期控制在出現(xiàn)應(yīng)收賬款事項以后，需要不斷強化后期控制措施，除了加強客戶的支付能力跟 蹤監(jiān)測以外，還是要及時采取有力的催收措施。還需要做好壞賬準(zhǔn)備，在公司可以承受的 范圍內(nèi)，在制定年度預(yù)算時，計提壞賬準(zhǔn)備。第15頁6結(jié)論綜上所述，以RH公司為例，對應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)其中存在很多問 題，尤其是

28、在合同管理、客戶信用調(diào)查等方面，存在很多薄弱之處；針對這些問題，討論 產(chǎn)生問題的原因，并且就如何改善進行分析，提出了如下策略：進一步完善公司的信用政 策，改進公司的業(yè)務(wù)流程，加強客戶的信用調(diào)查，提升賬款回收力度。尤其重要的是，需 要建立專門的應(yīng)收賬款回收部門和流程，并且在實際應(yīng)用過程中進行優(yōu)化，從而不斷提升 有關(guān)工作的規(guī)范性和執(zhí)行力度。應(yīng)收賬款難題是國內(nèi)外許多企業(yè)都面臨的經(jīng)營管理問題，在有關(guān)研究的基礎(chǔ)上，本文 以RH公司為具體的研究對象，提出了自身的思考，尤其認(rèn)為公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款管理 思路，將其作為公司融資的重要方式之一。但是在企業(yè)實際經(jīng)營過程中，會面臨更加復(fù)雜 的內(nèi)部和外部環(huán)境，因此本來

29、所提供的建議可能并不適用。對于RH公司及其他同類型的 公司，需要根據(jù)具體情況進行調(diào)整和優(yōu)化。對于筆者而言，也需要在后續(xù)研究中進行細(xì)化 和深入，比方進一步加強實證分析，確定應(yīng)收賬款管理流程是否有效，從而提供更加具有 操作性的意見和對策。參考文獻(xiàn)1虞希渭.淺談加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理J.中國管理信息化，2013(12) ：21-222俞海芳.基于財務(wù)信息化的企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度案例比擬研究D.華東理工大學(xué)，2013.3裘益政，竺素娥，高級財務(wù)管理(第二版)Mo上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社20134金星.B企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的對策研究D.大連理工大學(xué)，2014.5劉旋進.0MT公司應(yīng)收賬款管理研究D

30、.華南理工大學(xué)，2014.6許福琴.新會計準(zhǔn)那么下應(yīng)收賬款核算的假設(shè)干問題探討J.中國管理信息化,2015, 18(24):31-31.7王欣蘭，張婉瑩.哈爾濱鴻運公司信用政策及應(yīng)收賬款管理研究J.中國管理信息化， 2015(6) : 17-18.8陳捷.建筑設(shè)計行業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部管理的信息化J.經(jīng)營管理者，2015 (7Z).9吳珍.民營中小公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制研究以X公司為例D.江蘇大學(xué)，2015.10張菁.SC應(yīng)收賬款管理研究D.湘潭大學(xué)，2015.11郭平香.企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理與核算研究J.中外企業(yè)家，2016(1) : 128-129.12彭慧奇，王黎.企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理研究J.現(xiàn)

31、代營銷旬刊，2016(4) ： 132-133.13盧稚瑩.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)會計應(yīng)收賬款管理探討J.山西青年，2017(2).第16頁14林蕾.企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理與核算研究J.經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2016(23) : 112-113.15鄧婷.淺析系統(tǒng)集成企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理J.信息化建設(shè)，2016(9).16郭丹.The Research on Accounts ReceivabIe Management of B Company. D.南華大學(xué) 201617Dorota Roszkowska-Hot ysz.The Accounts Rece i vabIe Management i n Co

32、mmerc i a I Enterpr i ses of the InstaI I at i on and Heat i ng Industry. J. Management, 2013, Vol. 17 (2), pp. 166-176De Gruyter18Eleonora Kontus . MANAGEMENT OF ACCOUNTS RECEIVABLE IN A COMPANY. J. Economic Thought and Pract i ce, 2013,(1)Hrcak19Wu, D. D. A Decision Support Approach for Accounts R

33、eceivabIe Risk Management. J. Systems, Man, and Cybernetics: Systems, IEEE Transactions on, 2014, Vo 1.44 (12), pp. 1624- 16321 EEE20Dorota Roszkowska-Hot ysz. The Accounts Rece i vabIe Management i n Commerc i a I Enterpr i ses of the InstaI I at ion and Heating IndustryJ. Management, 2013, 17 (2):

34、.第17頁1緒論研究背景應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營過程中所發(fā)生的賒銷事項所形成的資產(chǎn)處置權(quán)利，意味著企業(yè) 可以在未來一定時期獲取某款項。對于應(yīng)收賬款，雖然可以被記入本企業(yè)的賬面價值，但 是在一定時期內(nèi)并不具備支配權(quán)，而是由顧客任意使用，因此它具有很強的虛擬性質(zhì)。在 應(yīng)收賬款被收回企業(yè)之前，才能夠在生產(chǎn)活動中使用，因此才可以給企業(yè)帶來新的利潤， 目前可以被企業(yè)支配于其他用途。在企業(yè)經(jīng)營過程中，為了拓展市場業(yè)務(wù)，在很多情況下 不得不進行客戶支付其期限的延長，因此會產(chǎn)生一定數(shù)量的應(yīng)收賬款，但是在后續(xù)管理環(huán) 節(jié)，能否順利按期收回，在很大程度上取決于客戶的信及其支付能力。如果客戶信用較差， 就可能不斷延遲，同

35、樣的，如果客戶缺乏足夠的支付能力，也會導(dǎo)致應(yīng)收賬款遲遲不能收 回，成為企業(yè)管理中的重要難題。西方興旺國家對于應(yīng)收賬款管理進行了嘗試研究，普遍認(rèn)為，他有一個社會的信用評 估體系現(xiàn)狀存在直接的聯(lián)系，如果征信體系完善，就可以有效地防范應(yīng)收賬款風(fēng)險，夏天 就可能導(dǎo)致信息不對稱，從而引發(fā)或加劇企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險。在企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款危機 以后，可以通過多種方式來加以說明，防止企業(yè)形成大量的壞賬，對企業(yè)經(jīng)營造成資金鏈 危機。其中最為主要的就是進行證券化處理，將企業(yè)的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)進行證券打包，并且 推向資本市場進行交易，從而轉(zhuǎn)移和分散企業(yè)的資金風(fēng)險。相比擬于西方興旺國家，在應(yīng)收賬款管理方面，許多企業(yè)缺乏足夠的

36、風(fēng)險意識，而且 能夠采用的管理方式也比擬單一，另外，證券市場相對不成熟，應(yīng)收賬款的證券化處理規(guī) 范還有很多不完善之處，尤其是在法律規(guī)范的構(gòu)建和完善方面，尚處于起步階段。從市場 運行機制的角度來看，企業(yè)征信體系還有待提高，第三方征信調(diào)查機構(gòu)運行不暢。對于企 業(yè)經(jīng)營者而言，還能了解到客戶的全面信息，尤其是信用歷史表現(xiàn)，因此，在進行業(yè)務(wù)開 展過程中，由于信息不對稱的廣泛存在，對客戶的信用狀況作出錯誤的評估。但是，隨著 我國證券市場的規(guī)范性越來越強，市場經(jīng)濟運行的有關(guān)制度也不斷成熟，尤其是征信體系 建設(shè)受到金融界、企業(yè)界和政府的重視，其未來開展空間值得期待。RH公司在企業(yè)經(jīng)營過程中，面臨著十分激烈的競

37、爭局面，為了確保自身的市場份額， 通常需要向客戶提供許多優(yōu)惠條件，其中就包括延長支付期限，因此公司業(yè)務(wù)規(guī)模盡管不 斷拓展，但是不可防止地存在一些應(yīng)收賬款。從公司業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀過來看，貨幣資金存儲 相對豐富，在短期內(nèi)不存在支付危機。但是隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴大，應(yīng)收賬款規(guī)模越 來越多，公司并沒有形成有力的應(yīng)收賬款回收制度，局部貨幣資金已經(jīng)存在壞賬風(fēng)險。根 據(jù)公司的開展規(guī)劃，需要進一步進行產(chǎn)能擴張，如果不能夠及時的收回大量應(yīng)收賬款，就 會導(dǎo)致公司的業(yè)務(wù)擴張由于現(xiàn)金缺乏而且還停滯。更加重要的是，為了滿足不斷變化的市 場需求，公司需要進行產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新，而這需要大量的資金支持，如果不能夠及時建立起 有效的

38、應(yīng)收賬款回收體系，公司的研發(fā)和創(chuàng)新活動就會受到制約，可能影響公司的長期競 爭力的提升。研究目的及意義. 1研究目的在當(dāng)前的經(jīng)濟條件下，買方市場已經(jīng)形成，在交易過程中，賣方的話語權(quán)相對更少， 因此需要滿足顧客的諸多服務(wù)需求，其中就包括貨品或者原材料賒銷，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款。 從市場經(jīng)濟交易的環(huán)節(jié)來看，這是客戶和企業(yè)基于平等原那么達(dá)成了交易協(xié)議的一局部，但 是對于企業(yè)而言，這成為其經(jīng)營過程中的風(fēng)險來源之一，如果沒有建立起適當(dāng)?shù)目刂企w系， 就可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金鏈危機。RH公司主營業(yè)務(wù)集中在工程建材銷售和安裝里面，公司成立于2009年，由于公司規(guī) 模不大，因此面臨著十分激烈的競爭。由于建材行業(yè)的特殊性

39、，如果要獲得客戶的認(rèn)可， 不僅要保證材料和服務(wù)的質(zhì)量，而且需要提供分期付款等優(yōu)惠。根據(jù)該業(yè)務(wù)模式特點，必 然會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，如果公司的管理模式存在問題，應(yīng)收賬款就可能給企業(yè)帶來風(fēng)險，我 想對于RH公司等小微型企業(yè)，應(yīng)收賬款如果演變成大規(guī)模壞賬，不僅嚴(yán)重影響公司的日 常運行，甚至可能造成公司的破產(chǎn)危機。為了推動公司的進一步開展，防止由于銀行賬款 管理不當(dāng)而陷入經(jīng)營危機，本文對其應(yīng)收賬款管理研究，希望有助于企業(yè)管理者解決應(yīng)收 賬款過多、可能出現(xiàn)壞賬的問題。.2研究意義本文的研究意義表達(dá)在如下幾個方面：1、進一步促進公司競爭力的提升。在企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生具有一定的 合理性和必要性，因此不

40、可將其看成洪水猛獸，需要客觀的分析。一方面，可以擴大企業(yè) 的市場規(guī)模，增加市場話語權(quán)，另一方面，如果應(yīng)收賬款過多，甚至出現(xiàn)大量的壞賬，不 僅不利于企業(yè)的長期經(jīng)營，而且可能導(dǎo)致企業(yè)由于資金周轉(zhuǎn)缺乏，而出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險。本文 以RH公司為例，對應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀進行研究，并且就如何解決其中的問題進行討論, 有助于企業(yè)建立科學(xué)的應(yīng)收賬款風(fēng)險控制體系，推動賒銷業(yè)務(wù)發(fā)揮積極的作用，其中企業(yè) 的資金周轉(zhuǎn)速度，切實轉(zhuǎn)化成企業(yè)的競爭力。2、增加企業(yè)經(jīng)營的主動性，其中公司與客戶的談判能力。如果企業(yè)能夠切實地提升 企業(yè)的方法管理能力，就可以有效改變其資金儲藏狀況，并且將更多的資金用于研發(fā)、創(chuàng) 新，其中企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的

41、檔次，形成與競爭者的差異化。通過這種方式，可以防止行業(yè) 內(nèi)的同質(zhì)化競爭，面對差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)擁有更多的談判權(quán)，可以防止在與客戶 談判中陷于被動。3、有利于企業(yè)建立更加完善的內(nèi)控體系，增加企業(yè)自身運行的規(guī)范性。在企業(yè)經(jīng)營 過程中，銷售部門是創(chuàng)造利潤的環(huán)節(jié)，而且平價銷售部門及其工作人員的績效的核心標(biāo)準(zhǔn) 就是銷售規(guī)模。為了不斷拓展銷售規(guī)模，銷售業(yè)務(wù)部門在與客戶進行談判的過程中，可能 擅自進行賒銷決策，盡管從短期看來可以增加新的市場銷售情況，但是如果從長期的角度 來看，就會導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)控體系流于形式，缺乏對企業(yè)工作人員的監(jiān)督作用。在研究過程中， 針對RH公司應(yīng)收賬款管理中存在的缺乏，嘗試從企業(yè)內(nèi)

42、控機制的角度尋找解決的方法， 這不僅可以提升企業(yè)各個部門和環(huán)節(jié)的相互監(jiān)督作用，而且還可以增加企業(yè)內(nèi)部權(quán)力的平 衡性，因此可以增加企業(yè)運行的平穩(wěn)程度，有利于企業(yè)長期開展。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀. 1國外研究現(xiàn)狀BenJ. Sopranzett i針對如何處理企業(yè)的應(yīng)收賬款，認(rèn)為可以從企業(yè)資產(chǎn)證券化的角度 尋找解決之道。他認(rèn)為，如果企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模很大，如果不及時進行證券化處理，就 可能出現(xiàn)壞賬，從而影響企業(yè)的資本效率。企業(yè)可以與金融機構(gòu)進行合作，根據(jù)客戶的信 用狀況和應(yīng)收賬款規(guī)模進行證券化打包，通過證券市場交易，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以 支配的現(xiàn)金。Lanny Latham通過研究發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)都存在

43、規(guī)模不等的應(yīng)收賬款。對于這問題資產(chǎn)， 如果不能夠進行平安的管理，就會影響公司的損益，在嚴(yán)重情況下，還會導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流 出現(xiàn)危機。為了和你控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，首先需要對客戶的信用進行全面的調(diào)查，根據(jù)調(diào) 查結(jié)果對客戶進行信用等級分類，對不同的等級客戶，需要制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款額度，從 而將風(fēng)險控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)。Jamesc. Van. Horne認(rèn)為公司在經(jīng)營過程中不可防止地會出現(xiàn)應(yīng)收賬款，其規(guī)模收到如 下三個因素的影響：其一，宏觀經(jīng)濟環(huán)境，如果經(jīng)濟整體狀況出現(xiàn)惡化，已經(jīng)產(chǎn)生的應(yīng)收 賬款就會面臨較高的回收風(fēng)險，企業(yè)需要做好壞賬準(zhǔn)備；其二，本企業(yè)的信用政策，在與 客戶進行交易時，如何對客戶的信

44、用狀況進行評估、如何確定延期支付的期限、是否采用 現(xiàn)金折扣、是否允許客戶進行支付再次延期、采取何種回收程序等等，這些信用政策不僅 會影響應(yīng)收賬款的規(guī)模，而且在很大程度上決定著企業(yè)應(yīng)收賬款是否能夠及時的回收。其 三，業(yè)務(wù)的性質(zhì)和客戶的信用狀況，對局部企業(yè)業(yè)務(wù)，通常需要采用分期支付的方式來吸 引客戶，尤其是高端產(chǎn)品消費、建材消費、家用電器消費等領(lǐng)域，分期支付已經(jīng)十分常見, 如果本公司不采取分期支付的方式，就會導(dǎo)致客戶大量流失。同樣的，在通常情況下，企 業(yè)可以通過銀行固定機構(gòu)對企業(yè)的信用狀況進行調(diào)查，但是調(diào)查結(jié)果如果出現(xiàn)偏差，或者 客戶的支付能力出現(xiàn)惡化，就會導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以及時收回。.2國內(nèi)研究現(xiàn)

45、狀張世彥通過大量案例分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)之所以會存在應(yīng)收賬款，與如下三個因素有關(guān)： 首先，如果企業(yè)的競爭能力較低，為了獲得客戶的信賴，就可能向客戶提供支付方式的優(yōu) 惠。只有哦你給過延期支付方式的誘惑，才能夠獲得一定數(shù)量的客戶，從而保證企業(yè)的生 存。其次，與企業(yè)的經(jīng)營理念也有關(guān)，在局部企業(yè)經(jīng)營者看來，只要能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)銷 售出去，就可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的效益，并且可以不斷擴大市場占有率，從而獲得更大的市場 話語權(quán)，增加公司經(jīng)營的主動性。最后，與企業(yè)的風(fēng)險控制意識有關(guān)，如果企業(yè)沒有建立 起足夠的風(fēng)險控制制度，高層管理人員缺乏足夠的風(fēng)險控制意識，就會導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款 規(guī)模不斷擴大，再加上企業(yè)缺乏足夠的內(nèi)控體系

46、，就可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化升級資金鏈危 機風(fēng)險來源。賈桂梅對于現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下的應(yīng)收賬款進行了長期研究，在他看來，企業(yè)為了 擴大生產(chǎn)規(guī)模，就必然采用信用結(jié)算的方式，直接后果就是導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)一定規(guī)模的應(yīng)收 賬款。為了控制其產(chǎn)生的資金風(fēng)險，企業(yè)首先需要對客戶的信用狀況進行調(diào)查，并且制定 標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)收賬款回收程序，同時要做好壞賬準(zhǔn)備。崔立群對如何進行應(yīng)收賬款管理進行了研究，提出了如下三點措施：首先，充分利 用本國的社會征信體系，委托第三方對于客戶的信用狀況進行調(diào)查，都是獨立的信用調(diào)查 報告，并據(jù)此對客戶的信用等級進行劃分；其次，需要不斷對企業(yè)的信用政策進行合理化, 制定標(biāo)準(zhǔn)的操作流程，確保應(yīng)收賬款在一

47、起也可控范圍內(nèi)；最后，針對市場業(yè)務(wù)人員制定 相應(yīng)的獎懲機制，防止在市場銷售的過程中出現(xiàn)過多的應(yīng)收賬款，如果銷售人員能夠及時 的回收，需要按照一定比例進行現(xiàn)金獎勵，如果存在壞賬的風(fēng)險，那么需要與業(yè)務(wù)部門及其 操作人員的績效掛鉤，催促其進行更加謹(jǐn)慎的作出延期付款的決策。研究內(nèi)容本文在回顧應(yīng)收賬款管理相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，以RH公司為研究對象，采用文獻(xiàn)研究 法、實地調(diào)查研究法、分析評價法和流程分析法定性定量地對RH公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn) 狀進行分析，指出當(dāng)前RH公司應(yīng)收賬款管理存在的缺乏和問題。然后針對應(yīng)收賬款管理 的問題提出了具體的應(yīng)收賬款管理改進方案。最后，結(jié)合RH公司的實際，提出一系列保 障應(yīng)收賬款

48、管理有效運行的措施。2應(yīng)收賬款相關(guān)理論1應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營過程中所發(fā)生的賒銷事項所形成的資產(chǎn)處置權(quán)利，意味著企業(yè) 可以在未來一定時期獲取某款項。在企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)收賬款主要包括三個來源：企業(yè) 代付的貨款、企業(yè)代付的運費、企業(yè)代繳稅金以及其他企業(yè)代客戶繳納或者支付的資金。應(yīng)收賬款只是企業(yè)的賬面收益，其本質(zhì)是企業(yè)對客戶所擁有的債權(quán)，又不是企業(yè)可以 直接支配使用的現(xiàn)金。在進行會計處理時，需要做好詳細(xì)記錄并進行明細(xì)核算，防止與企 業(yè)其他資金工程發(fā)生混淆。從資金使用的角度來看，應(yīng)收賬款意味著本企業(yè)的資金被其客戶或者其他經(jīng)濟組織所 占用，如果不能夠及時的收回，不僅會損失機會本錢，還可能影響公司

49、的正常運行。企業(yè) 應(yīng)該建立起規(guī)范而又高效的應(yīng)收賬款回收制度，而且設(shè)定專門的部門和人員進行負(fù)責(zé)。如 果應(yīng)收賬款屢次延期支付，就會面臨更高的壞賬風(fēng)險，在該種情況下，企業(yè)需要根據(jù)內(nèi)部 流程進行壞賬處理，尤其要做好壞賬計提，防止對本企業(yè)的現(xiàn)金流穩(wěn)定性造成劇烈沖擊。2應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資金管理重要環(huán)節(jié)，它通常包含如下三個方面的內(nèi)容：其一，對客戶的信用進行全面調(diào)查，不僅要、分析客戶的財務(wù)報表，而且要對公 司的歸還能力進行分析，尤其要對抵押品和擔(dān)保品的真實情況進行分析，防止客戶出現(xiàn)弄 虛作假的情況。另外，需要對客戶的經(jīng)營狀況和變化趨勢進行預(yù)測，分析其未來是否存在 支付危機，危機的等級如何。其二，

50、根據(jù)本企業(yè)的主營業(yè)務(wù)規(guī)模，確定適當(dāng)?shù)馁d銷額度，防止應(yīng)收賬款超過企業(yè)的 承受能力。需要對賒銷記錄進行詳細(xì)的分析、計算和預(yù)測，并且設(shè)置適當(dāng)?shù)念A(yù)警點，如果 應(yīng)收賬款總規(guī)模超過或者接近預(yù)警點，需要及時采取應(yīng)對措施，防止?fàn)顩r出現(xiàn)惡化。其三，加強應(yīng)收賬款的回收，至于采取的具體措施，首先需要及時提醒客戶應(yīng)收賬款 的支付期限，當(dāng)期限比擬接近時，需要通過適當(dāng)?shù)姆绞娇蛻暨M行溝通，通過這種方式，可以降低銀行賬款收回本錢；其次，如果客戶延期支付，而本企業(yè)并未同意，需要及時做好 危機管理，催促客戶按照協(xié)議支付款項，并且通過行業(yè)內(nèi)的輿論壓力迫使客戶遵守契約； 最后，在上述方式都已經(jīng)失效的情況下，可以通過法律途徑進行救濟，

51、但是這種方式不僅 本錢高，而且還可能喪失與客戶進行繼續(xù)合作的機會。3 RH公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀1RH公司概況1. 1公司簡介RH公司主營業(yè)務(wù)集中在建材領(lǐng)域，尤其是消防器材的銷售安裝。2009年，公司正式 注冊運營，在成立后的四年內(nèi)，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大，逐漸走上經(jīng)營的軌道，但是隨 之而來的是，公司應(yīng)收賬款也不斷增加。根據(jù)公司的規(guī)劃，公司需要在2016年左右進行 規(guī)模擴大，然而，由于資金缺乏，規(guī)劃延遲至2017年。截至2016年底，公司的銷售規(guī)模 以年均10%的速度增加，從外表上看，公司的市場表現(xiàn)比擬良好。但是如果深入分析公司 的貨幣資金結(jié)構(gòu)，會發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款比例過大，公司可以支配的現(xiàn)金十分有

52、限，這是導(dǎo)致 其擴大在生產(chǎn)計劃不斷延期的主要因素。為了推動公司規(guī)模的繼續(xù)拓展，在2013年，公司進行了股權(quán)擴張，通過這種方式， 公司的現(xiàn)金流狀況得到緩解，但是也給公司帶來很大的危害，公司的股權(quán)集中程度被稀釋, 導(dǎo)致公司的決策效率更低，影響到公司業(yè)務(wù)的快速擴張。事實上，如果公司能夠及時的回 收賬款，就不至于采取通過股權(quán)融資的方式來獲得現(xiàn)金流。可見，建立起有效的運作賬款 回收制度對于RH公司具有十分重要的作用。1.2公司組織架構(gòu)如下列圖所示，RH公司最高權(quán)力機構(gòu)是董事會，下設(shè)七個部門，其中銷售部和營運部 核心部門，前者包含四個分部，分別負(fù)責(zé)我國的不同地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展和運營；營運部那么包 括生產(chǎn)、采購

53、和儲運三個部門。圖3. 1組織架構(gòu)公司銷售環(huán)境RH公司的客戶分布在多個行業(yè)，包括房地產(chǎn)企業(yè)、鐵路、石油企業(yè)、化工行業(yè)、冶 金企業(yè)等。根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模的不同，可以將公司的客戶類型：其一，A類客戶，他們通常是中小型企業(yè)，購買能力相對較小，但是交易程序比擬簡 單，但是支付能力也相對較低，通常需要進行延期或者分期支付；其二，B類客戶，這客戶通常來自于地鐵部門、高速公路工程、大型企業(yè)消防工程等， 由于采購規(guī)模較大，RH通常不能夠與這些客戶直接接觸，需要先由集成商進行接觸談判， RH公司那么與該集成商處獲得分包資格。簡而言之，該類集成商是RH最主要的客戶，根據(jù) 公司的業(yè)務(wù)統(tǒng)計，該得客戶所提供的工程總金額超過公司總業(yè)務(wù)規(guī)模的60%o根據(jù)公司的銷售團隊現(xiàn)狀，可以分為如下兩個類型：其一，一線銷售人員，他們需要直接和客戶進行接觸談判，因此，不僅要有良好的溝 通能力，而且要有豐富的操作經(jīng)驗，并且能夠根據(jù)具體的銷售工程采用適當(dāng)?shù)匿N售技巧。其二，銷售活動支持人員，他們需要事先收