方案式營銷二

1、方案式營銷主講1早期的銷售模式免費服務(wù)帶動美容產(chǎn)品的銷售即“買產(chǎn)品，送服務(wù)” 2早期的銷售模式 一、優(yōu)勢之處1、用顧客的產(chǎn)品給顧客免費做，透明度高，產(chǎn)品品質(zhì)有保證，用量夠，容易出效果。2、價格易接受，顧客只需付買產(chǎn)品的錢，不用付護理的服務(wù)的錢，實惠！所以顧客群體大，會員人數(shù)多。 3早期的銷售模式二、不足之處1、顧客對單一產(chǎn)品的功效要求高。2、美容師銷售壓力大，容易造成顧客“逆反心理”大。3、店面利潤空間小，不能保證良好的服務(wù)品質(zhì)。4、沒有高檔消費群體，店面品牌形象上不去。4現(xiàn)在的銷售模式以“產(chǎn)品銷售為主”但是，放寬了配送產(chǎn)品的數(shù)量，變向收取了一定的服務(wù)費。其實，是“買項目、送產(chǎn)品”。 5現(xiàn)在的

2、銷售模式 一、優(yōu)點1、店面利潤升高，美容師收入增加，服務(wù)品質(zhì)有所提升，項目增多，吸引了一定數(shù)量的高檔次顧客。2、利用“新項目”可策劃大型促銷活動，有利于提升店內(nèi)業(yè)績。 6現(xiàn)在的銷售模式二、缺點1、管理難度大，容易出現(xiàn)“業(yè)績有，不出貨”短期行為，護理效果不明顯，造成顧客不滿流失。2、需要不斷地推出“新項目”搞大活動，活動一但停止就不能夠正常銷售。 7銷售的艱難平時的正常銷售是主流、是本；活動只起到了畫龍點睛的作用，是末。我們現(xiàn)在是本末倒置，就造成銷售工作的艱難。8銷售的艱難在哪里？是沒有滿足顧客的需求 9銷售的艱難 市場在改變顧客在改變是否需要營銷模式的創(chuàng)新？10尋找新的銷售模式 經(jīng)過三個多月的

3、分析、考察、研究我們推出了既能滿足店面利益，又能滿足顧客需求的新的銷售模式，即方案式營銷。11什么是方案式營銷 就是以解決顧客問題為重點與美容院銷售利益最大化為雙重導(dǎo)向，將療程與產(chǎn)品歸類組合，以療程帶動產(chǎn)品銷售（即顧客消費內(nèi)容=療程+居家產(chǎn)品，療程=項目+專用產(chǎn)品+儀器）。從而讓銷售人員有方向、有計劃、漸進式的實施療程和產(chǎn)品的銷售；同時讓加盟商持續(xù)贏利的方案 。 12“方案式”營銷的核心理念 一、以顧客為中心二、以解決顧客問題為原則三、以顧客明白消費為宗旨 13方案式銷售項目的分類一、基礎(chǔ)護理項目根據(jù)皮膚類型設(shè)計，分為：基礎(chǔ)季卡（會員卡）、基礎(chǔ)半年卡（麗人卡）、基礎(chǔ)全年卡（紫金卡）、經(jīng)典半年卡

4、（翡翠卡）、經(jīng)典全年卡（鉑金卡）、至尊年卡（至尊年）配合卡系每類皮膚設(shè)計春夏秋冬四季家居護理方案，基礎(chǔ)護理項目由基礎(chǔ)院護和四季家居產(chǎn)品組合而成，二者缺一不可。14二、特護項目由院護療程+院護必備產(chǎn)品+必備家居產(chǎn)品組成特護項目以顧客具體皮膚問題和健康問題為訴求點，如干、皺、敏、痘、黃、黑眼圈、眼袋、黑頭等。按問題性皮膚護理原則針對性設(shè)計，一療程設(shè)為10-12次院護項目結(jié)合儀器加強效果。一個顧客可以同時購買幾個療程。注意：在療程護理上就要表現(xiàn)出流程的完整性和專業(yè)性。15三、保養(yǎng)項目以皮膚和身體養(yǎng)護為主，側(cè)重家居護理，院護以針對顧客皮膚的特護項目16四、養(yǎng)生項目針對顧客健康狀況設(shè)計的芳療項目精油配方

5、根據(jù)顧客亞健康狀況設(shè)計，根據(jù)治療周期不同精油配方相應(yīng)調(diào)整。必須結(jié)合家居香薰護理使用如坐浴、口涑、熱敷。等17五、享受項目是用于贈送給顧客的，提高顧客舒適度，讓服務(wù)增值的項目。此項目顧客不單獨購買，但可用于加強顧客已有產(chǎn)品使用如肩頸冰火療理的藥草包，可滴單方精油使用。18方案式銷售實施的步驟銷售第一階段：改善顧客最關(guān)心的問題。（檔案填寫規(guī)范） 銷售第二階段：改善顧客顯在的問題。銷售第三階段：改善顧客潛在的問題 銷售第四階段：長期鞏固保養(yǎng)19（我們叫做規(guī)劃性銷售）每階段護理根據(jù)各類顧客皮膚問題護理原則分四步進行訴求每階段第一步為基礎(chǔ)補水護理;第二步為特護;第三步為加強養(yǎng)生;第四步為防護;在護理過程

6、中每步操作都有訴求話術(shù)，為下階段銷售做好鋪墊工作。20方案式銷售實施的要求一、顧客檔案填寫要規(guī)范二、服務(wù)流程和銷售操作流程要規(guī)范三、美容師專業(yè)素質(zhì)提高21各類型皮膚特征及護理方案：解決面部顯在問題：一、皮膚特性、病因二、護理原則、措施三、護理方案22各類型皮膚特征及護理方案：一、色斑性皮膚A分析病因(1)外因：強刺激：日曬、藥物、輻射飲食：Vc、Va缺乏精神不良化妝品藥物刺激：口服類（避孕） 23一、色斑性皮膚(2)內(nèi)因：內(nèi)分泌內(nèi)臟問題：主要是肝臟（解毒代謝功能），肝功能衰退，無法吸收營養(yǎng)，無法排出毒素，提高血液中女性荷爾蒙作用，刺激黑色素細胞增加。體質(zhì)：酸性體質(zhì)血液偏酸，細胞代謝及身體機能，

7、運動受阻，使黑色素?zé)o法正常代謝，沉積形成黑雀斑。建議到醫(yī)院化驗血液。24一、色斑性皮膚B癥狀分析雀斑：遺傳，4-5歲開始，青春期加重，多見鼻梁、兩頰，重者可至手臂、前胸，呈棕褐色、深黑色的圓形、橢圓形點狀。黃褐斑：黃褐色、深褐色塊狀。（肝斑與雄激素有關(guān)，分布眼周；蝴蝶斑、妊娠斑分布鼻梁、臉頰）25一、色斑性皮膚C護理原則口服：含VC的蔬果、食物有：荔枝、龍眼、核桃、西瓜、蜂蜜、梨、大棗、韭菜、菠菜、橘子、蘿卜、蓮藕、冬瓜、西紅柿、大蔥、柿子、絲瓜、香蕉、芹菜、黃瓜等 外用：第一步：淡化淺層斑點，排除毒素第二步：活化細胞、抑制色素沉著第三步：促進再生、保濕第四步：淡化深層色素、美白還原膚色護理措

8、施：加強防曬 加強補水 加強營養(yǎng)加強清潔26一、色斑性皮膚D護理方案（1）個性化療程護理：美白淡斑療程護理（2）年卡護理：超凡凈白護理 27二、衰老性皮膚A分析病因：(1)內(nèi)因：皮膚附屬器官的功能自然減退新陳代謝遲緩皮膚的營養(yǎng)障礙28二、衰老性皮膚(2)外因:不良習(xí)慣 化妝品使用不當(dāng) 環(huán)境：天氣、地區(qū)（環(huán)境惡劣） 紫外線 不當(dāng)?shù)难杆贉p肥 過度煙酒刺激29二、衰老性皮膚B出現(xiàn)癥狀：角質(zhì)層：自然保濕因子流失（干）真皮層：膠原蛋白、彈力蛋白減少到消失（干、皺）皮下組織：脂肪層開始變薄（松）皮脂腺、汗腺萎縮（保水下降，免疫低）30二、衰老性皮膚C護理原則口服多吃富含VE、VC、胡蘿卜素和多酚類等抗氧化

9、食物：花生、核桃、芝麻、胡蘿卜、番茄、大豆、橄欖油、紅薯、玉米、枸杞、烏雞等。外用第一步：補水、補油；第二步：活化細胞、強化纖維再生；第三步：增加光澤、緊實肌膚；第四步：鎖水，平皺。護理措施：加強防曬 加強營養(yǎng) 加強清潔31二、衰老性皮膚D護理方案：（1）個性化療程護理：駐顏抗衰護理療程護理（2）年卡護理：補氧抗衰護理 32三、敏感性皮膚A分析病因：（1）內(nèi)因：皮膚免疫與防護功能下降。33三、敏感性皮膚（2）外因食物類：魚蝦、牛奶、雞蛋等。空氣吸入類：花粉、霉菌、灰塵、螨蟲等。接觸類：化妝品、金屬飾物、化纖織物、動物毛皮、油漆、染料等。藥物類：青毒素、磺胺類藥物、去痛片等。34三、敏感性皮膚B

10、出現(xiàn)癥狀：皮膚表面很薄弱，稍一受刺激，即會產(chǎn)生紅點、發(fā)腫、斑疹、刺痛感。 35三、敏感性皮膚C護理原則口服忌食燒烤、煎炸、辛辣、煙酒等食物外用第一步：補水、強化膚質(zhì)，修護皮脂膜、第二步：增加肌膚免疫力、增強血管壁的彈性第三步：補水、補油、鎮(zhèn)靜舒敏第四步：保濕、鎖水降低肌膚敏感度。護理措施：莫去角質(zhì)營養(yǎng)減半水 加強補水、鎖水加強防曬36三、敏感性皮膚D護理方案：（1）個性化療程護理：舒敏修復(fù)療程護理（2）年卡護理：舒敏潤顏護理 37四、暗瘡性皮膚A分析病因：內(nèi)因：妊娠、經(jīng)期、皮脂腺管過度角化。 38四、暗瘡性皮膚（2）外因：由于皮脂腺分泌皮脂過多，分泌速度大于排泄速度清潔不徹底食物、氣候、日曬等

11、39四、暗瘡性皮膚B出現(xiàn)的癥狀及處理方法（告訴顧客不能亂擠）粉刺：須嚴(yán)格皮膚消毒后，用工具丘疹：不能針清、擠壓、以消炎外用為主。膿頭：嚴(yán)格皮膚消毒40四、暗瘡性皮膚C護理原則口服多吃含鋅含鈣食物（玉米、扁豆、黃豆、蘿卜、蘑菇、堅果、肝臟、扇貝、牛奶 ）多吃維生素含量多的食品（含VA的食品有菠菜、生菜、杏子、芒果、動物肝臟、魚肝油、魚卵；豆油、堅果和菌藻類如木耳、猴頭菇；含VB2、B6的食物：綠葉蔬菜、魚類中） 多吃粗纖維食品（全麥面包、粗糧、大豆、筍等） 忌辛辣溫?zé)?、肥膩食?1四、暗瘡性皮膚外用第一步：殺菌、消炎、鎮(zhèn)靜；第二步：調(diào)油、收縮毛孔、水油平衡；第三步：去痘疤印、修補凹洞、保濕；第四

12、步：暢通毛孔，減少暗瘡出現(xiàn)。護理措施：加強清潔 收細毛孔 抑制油脂分泌,防止炎癥發(fā)生 加強補水 加強防曬42各類型皮膚特征及護理方案：四、暗瘡性皮膚D護理方案：（1）個性化療程護理：凈化抗痘療程護理： （2）年卡護理：消炎抗痘護理43方案式營銷我們暫時討論在這里！祝大家：健康、快樂!44顧客案檔冊填寫規(guī)范講解 楊岑45顧客案檔冊為什么一定要填寫規(guī)范？1、服務(wù)流程從顧客進門開始到顧客離店，每一步都有規(guī)范話術(shù)2、服務(wù)流程的每一步都圍繞結(jié)果進行3、服務(wù)流程是保證顧客服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范4、銷售操作規(guī)范是避免給顧客造成銷售壓力而反感銷售，逐步引導(dǎo)顧客接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)。46顧客案檔冊填寫規(guī)范講解1

13、、會員卡號：如成為本院會員可享有一張表示個人身份的尊貴會員卡，須將編號填寫在檔案。 47顧客案檔冊填寫規(guī)范講解2檔案填寫 姓名： 健康：通過問詢健康狀況后填寫。 籍貫：48檔案填寫 生日： a：以生日月份存檔，方便記憶顧客及查找。b：當(dāng)日促銷（銷售未定購的客人當(dāng)日生日可優(yōu)惠） c：作為會員的福利。 d：了解客人發(fā)星座，性格。以便更好的用于服務(wù)。 e：年齡與積蓄，身體，皮膚狀況有密切關(guān)系，在護理，產(chǎn)品購買建議上給予參考。49檔案填寫 血型： A型：對專業(yè)讀度，產(chǎn)品，服務(wù)品質(zhì)要求教高。慎重考慮，優(yōu)柔寡斷。 B型：較感性，追求完美，重親切感。服務(wù)態(tài)度（我感覺。你應(yīng)該。幫助顧客拿注意） AB型：理性顧

14、客，喜歡自己做主。需展現(xiàn)專業(yè)度，體驗試做而后決定。 O型：沖動型顧客，要面子，喜贊美。50檔案填寫 生肖：了解屬相既可 皮膚類型：干性、油性、混合性、問題性。 禁忌：了解客人的禁忌。溝通話題中避開她討厭發(fā)話題。 喜好：了解客人的喜好，進行對號入座的溝通。達到確定顧客性格（外向、內(nèi)向）的目的。 學(xué)歷：了解文化素養(yǎng)，溝通通過投其所好。51檔案填寫電話： a：便于優(yōu)惠活動，寄禮物、卡片。 b：方便聯(lián)絡(luò)，提醒護理時間。（建議9：00后打電話或了解客人接電話方便的時間）52檔案填寫婚姻狀況 ：a：已婚重家庭忽略個人裝扮經(jīng)濟狀況較好。對策一方面給予危機感另一方便對她的家人給予關(guān)愛記住她最愛的人的生日（女兒

15、、兒子）b：未婚愛漂亮，對策加強人際關(guān)系，一般比較重感情。53檔案填寫 地址： 如住得比較進，可以方便經(jīng)常做護理。如住得比較遠，需注重家居護理。 54檔案填寫顧客護理前檔案記錄： 皮膚分析；濕潤度：較干、易衰老，缺水、需要補水。彈性：較松弛，需要增強。（包括頸部）膚色：暗黃，無光澤。角質(zhì)層狀態(tài)：厚，每日來店去角質(zhì)X次。（皮膚新陳代謝情況而定）薄，皮脂膜受損需修復(fù)，毛孔狀況：粗大，需收縮。注意清潔，預(yù)防黑頭產(chǎn)生（鼻子），皺紋：XX皺紋明顯（如法律紋嘴角），略有假性皺紋，預(yù)防真性皺紋產(chǎn)生。眼部情況：有黑眼圈、有眼袋、有魚尾紋，加強保養(yǎng)。預(yù)防黑眼圈，眼袋產(chǎn)生。（這種情況填寫找尋告訴顧客就算沒有問題也

16、需建議做XX，防護XX）55檔案填寫4.如何知道本店：了解客人，來確定我們的宣傳方式。5.美容習(xí)慣：家居護理：了解客人的保養(yǎng)理念。專業(yè)護理： 經(jīng)常保養(yǎng)觀念好，了解消費層次及在外護理特色。介紹我們的特色療程，古巴桑、面瑜。產(chǎn)品特色：根據(jù)各類型皮膚講精華成分，功效。 偶爾；了解客人為什么不能定期做護理。如不能堅持護理達不到預(yù)期的效果，灌輸長期保養(yǎng)的觀念。 從來沒有；了解客人此次的目的，灌輸保養(yǎng)的重要性，重點指出客人的問題所在，給予危機意識。漸進式介紹，增加護理觀念。56檔案填寫6.起居作息：通過了解，告知客人皮膚的問題是與起居作息、飲食習(xí)慣息息相關(guān)的。有形諸內(nèi)無形諸外，身體 好皮膚自然健康7.飲食

17、習(xí)慣 如作息不規(guī)律，飲食習(xí)慣不好，會引起便秘情緒不穩(wěn)定，壓力過重，失眠等可作為參考是和護理中問題產(chǎn)生或改善程度的依據(jù)。8健康狀況：了解顧客的亞健康癥狀的表現(xiàn)特征，給予危機感。按序問疹。肺，心（小指）、心包（中指）、大腸、小腸腎、肝、腎、膀胱、膽、胃。9.建議來店時間：灌輸來店護理，再次給予危機感（一般保養(yǎng)一月4次特殊保養(yǎng)，如淡斑建議三天1次。抗敏水療一天1次。）57檔案填寫除面護理還需加強的項目：就個人情況，針對理解解決問題。如儀器的使用（再生儀）、加強按摩。 粉刺、暗瘡的清理，黑眼圈等。顧客主訴 了解客人的在一點。對癥下藥，增加客人的滿意度。（要直接詢問客人。如；您來到這 主要想改善臉部或身

18、體的哪些問題呢？特殊問題膚質(zhì)、身體；需要詳細詢問，是否有過敏，手術(shù)史，并記錄在案。曾用過，正在用的護膚品。了解顧客對品牌的認(rèn)知度及使用程度。 曾到過的美容院，再次確定顧客的檔次。58檔案填寫護理方案肌膚規(guī)劃59檔案填寫第一護理過程：療程護理第二護理過程：面部年卡（根據(jù)皮膚特性，進行一階段的解決方。如敏感皮膚在過敏，先抗敏，后補水，增加抵抗力。注重防護措施，如一個月后您該添加，什么什么。會達到什么，什么效果。詳記在卡值中的專業(yè)產(chǎn)品成分、功效，進行說明）第三護理過程：特護，如果一個美容師服務(wù)了一位顧客3個月了。還沒給她享受特護（眼、頸、手）是不會合格的。美容師，之所以要給顧客做美麗計劃。因為我們的年卡只針對面護。第四護理過程解決亞健康，做身體保養(yǎng)，灌輸顧客不僅要有美麗的面容。哈腰擁有健康的身體。湖物要有特色。噓寒問暖，根據(jù)