房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷策劃方案資料

1、精選公文范文 精選公文范文 #房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷 策劃方案篇一：房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷策劃一、發(fā)展的背景10年前，房地產(chǎn)營銷可以說全憑一 張嘴，靠的是生婆”的那一聲吆喝；5年 前，房地產(chǎn)叫賣式的推銷開始越來越不 受歡迎，開發(fā)商開始重包裝，建大的、 豪華的售樓處，印漂亮的、精美的樓書； 近兩年，購房人越來越理性，開發(fā)商競 爭越來越激烈，光建好的售樓處、印好 的樓書也不行了，還需要有實(shí)體樣板間， 同時(shí)增強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量，讓購房者有一種 回家的感覺，當(dāng)然為了增強(qiáng)產(chǎn)品的可信 度，還出現(xiàn)了樣板樓、全景體驗(yàn)式賣場。這種發(fā)展背后預(yù)示的是，房地產(chǎn)業(yè) 傳統(tǒng)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，如自然資源、規(guī)模經(jīng) 濟(jì)、資金與技術(shù)優(yōu)勢，隨著競爭的加劇

2、正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢；企業(yè) 在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等營銷操作 精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文 層面上的競爭，則由于市場運(yùn)作規(guī)范與 信息的透明化，而使得相互間模仿和借 鑒的速度越來越快，想以此建立起長久 的競爭優(yōu)勢也越來越不可能；同時(shí)，購 房者在物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代社會(huì)，也似 乎不再滿足于單純地購買產(chǎn)品，產(chǎn)品或 服務(wù)所帶來的心理上效益也開始占據(jù)越 來越重要的位置。三種變化的復(fù)合作用, 使得開發(fā)商只有用創(chuàng)新心理和精神上的 營銷手段，才能在未來的房地產(chǎn)競爭中 打開局面，并最終帶來了強(qiáng)調(diào)在提高產(chǎn) 品本身的使用價(jià)值時(shí)，開展各種溝通活 動(dòng)，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)需求，從而使顧客物 質(zhì)上和精神上得到

3、雙重滿足的營銷理念 體驗(yàn)式營銷，在房地產(chǎn)業(yè)中得以出 現(xiàn)。二、發(fā)展的道路體驗(yàn)式營銷的出現(xiàn)，說明了開發(fā)商 不僅重視產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，同時(shí)開 始重視了產(chǎn)品所延伸的內(nèi)涵，包括經(jīng)濟(jì) 的、功能的、心理的效益。但體驗(yàn)式營 銷的精髓是什么及其發(fā)展的經(jīng)歷又如 精選公文范文何，則需要迫切的解答。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家 派恩先生指出：所謂體驗(yàn)就是指人們用 一種從本質(zhì)上說以個(gè)人化的方式來度過 一段時(shí)間，并從中獲得過程中呈現(xiàn)出的 一系列可回憶的事件。哈佛商業(yè)評論 認(rèn)為：體驗(yàn)，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)， 以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值 得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)營銷在整個(gè)營銷行 為的過程中，充分利用感性信息的能力, 通過影響消費(fèi)者的更多

4、的感官感受來介 入其行為過程，從而影響消費(fèi)者的決策 過程與為結(jié)果。由此可見，體驗(yàn)式營銷 的精髓就是對消費(fèi)者感性行為的領(lǐng)悟及 其把握程度。進(jìn)一步，行為學(xué)中將每個(gè) 人的感性行為明確劃分為看、聽、使用 和參與四個(gè)連貫的環(huán)節(jié)，市場也正是沿 著這個(gè)連貫的環(huán)節(jié)層層實(shí)踐驗(yàn)證，從而 發(fā)展出了一條如下的房地產(chǎn)業(yè)獨(dú)特的體 驗(yàn)式營銷道路。第一個(gè)環(huán)節(jié)：看，信息受眾通過廣 告和公開場合的傳播獲得感受，主要的 傳播方式有兩種，一種是直接傳播主要 精選公文范文是通過實(shí)物傳播，如售樓處、樣板間、 小區(qū)外景、工程現(xiàn)場等；另一種是間接 傳播即通過廣告來傳播，如報(bào)紙廣告、 宣傳單頁、樓書、戶型圖、道旗、燈箱等等，兩者的共同特征是看

5、得見， 但僅僅依靠看見的，還是不會(huì)讓人產(chǎn)生 行動(dòng)的足夠沖動(dòng)的，因?yàn)樾畔⑸鐣?huì)客戶 看到的宣傳實(shí)在太多。第二個(gè)環(huán)節(jié)是：聽，也就是由別人 之口介紹來的信息，聽到的比看到的往 往更讓人容易產(chǎn)生信任，因?yàn)樗呀?jīng)被 假定為是實(shí)際的使用總結(jié)。聽也是來自 兩個(gè)方面，一種是直接的，如對項(xiàng)目業(yè) 內(nèi)和朋友間的口碑傳播，項(xiàng)目制造的社 會(huì)新聞的口頭傳播；另外一種是間接的, 即多環(huán)節(jié)的傳說，如廣播廣告、立體聲 宣傳廣告片等。聽說效果非常具有殺傷 力，因?yàn)檫@種傳播的載體有著受眾看重 的人際信用，所以這個(gè)環(huán)節(jié)的傳播情況 是開發(fā)商和項(xiàng)目最終落實(shí)為是大眾化還 是小眾化的轉(zhuǎn)化樞紐。第三個(gè)環(huán)節(jié)就是使用，也包括直接精選公文范文精選公文

6、范文 精選公文范文 #的和間接的兩種。直接使用，如試住就 是這種方式的集中體現(xiàn)，但現(xiàn)實(shí)中很難 推廣，僅適用于現(xiàn)房；間接使用，包括 樣板間、樣板樓、小區(qū)內(nèi)景、如果是分 期開發(fā)的項(xiàng)目，入住的產(chǎn)品也是未來使 用的參照。使用對住宅的營銷實(shí)用性不 是很強(qiáng)，有效性集中在樣板樓這樣的間 接方式上。對于先租后售的商業(yè)物業(yè)可 能更為實(shí)用，而且是直接的使用，真實(shí) 的體驗(yàn)。第四是參與，作為體驗(yàn)式營銷的最 后一個(gè)環(huán)節(jié)和最高境界，包括溝通和展 示。溝通，如日前發(fā)展的如火如荼的客 戶俱樂部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，曾一度火熱的 項(xiàng)目案名征集活動(dòng)，慣用的新老客戶答 謝晚會(huì)，節(jié)日嘉年華等等；展示，包 括路演和展會(huì)展示，路演，如一些商務(wù)

7、項(xiàng)目的寫字樓巡回展，項(xiàng)目的體育賽事 贊助、文化以及環(huán)保事業(yè)的參與與贊助, 展會(huì)，如北京一年的春夏秋冬四季房展 會(huì)和各種專項(xiàng)的別墅、寫字樓、高檔公 精選公文范文 精選公文范文 #精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文寓巡展會(huì)。參與實(shí)質(zhì)就是開發(fā)商設(shè)置一 個(gè)情景，讓購房者參與到設(shè)置好的情景 中，這樣就會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望， 在設(shè)置好的情景下會(huì)促使人們很自然地 產(chǎn)生應(yīng)景性的需要，因而在情景參與過 程中所產(chǎn)生的娛樂感比在 看“、聽”及 使用”的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的娛樂感更多。對于可以完整組織體驗(yàn)營銷的四個(gè) 環(huán)節(jié)的策略體系來說，越在前面的環(huán)節(jié) 越具有影響廣度，聽到、看到可以獲得 更多的人，可是越到后面的環(huán)節(jié)就

8、越不 可能量播了，尤其在使用這個(gè)環(huán)節(jié)，因 為很難讓潛在客戶群體都來試住，因此 前兩個(gè)環(huán)節(jié)常被叫做房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷 放量”環(huán)節(jié)。使用和參與的針對面是窄 的，但窄的優(yōu)勢就是目標(biāo)顧客群針對性 強(qiáng)，在設(shè)定的情境中，成交的概率就很 大，所以后兩個(gè)環(huán)節(jié)叫做房地產(chǎn)體驗(yàn)式 營銷 深耕”環(huán)節(jié)。由此可見，在房地產(chǎn) 體驗(yàn)式營銷中，越向前的環(huán)節(jié)就越有放 量的作用，越向后就越有深耕的作用。三、發(fā)展的趨勢 精選公文范文 精選公文范文 #事物的發(fā)展是在自身歷史的中延 續(xù)，在與社會(huì)的各種因素相互作用中得 到提升。體驗(yàn)式營銷的發(fā)展趨勢亦是如 此，自身的全面的完善和打造成為未來的趨勢，與其他營 銷手段的配合進(jìn)行合力作用的發(fā)揮則是

9、 另一種發(fā)展趨勢。自身的完善，體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交 流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合， 也就是體驗(yàn)存在于開發(fā)商與購房者接觸 的所有時(shí)刻?；诖?，非地產(chǎn)行業(yè)的惠 普提出 全面顧客體驗(yàn)”，并列出了 “100 個(gè)接觸要點(diǎn)”，力圖通過規(guī)范每一個(gè)交 流，創(chuàng)造出全面激發(fā)顧客興趣的體驗(yàn)。 地產(chǎn)行業(yè)的萬科在北京打造的西山庭院 曾推出全景體驗(yàn)式營銷。據(jù)北京萬科企 業(yè)有限責(zé)任公司有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，體驗(yàn) 式營銷貫穿西山庭院開發(fā)的全過程。從 開始的規(guī)劃設(shè)計(jì)到最后的裝飾裝修 每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求開發(fā)商站在消費(fèi)者的 角度來構(gòu)思，不能像過去那樣滿足于自 己的好惡，而是要考慮消費(fèi)者看到它、精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文使

10、用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受。比如 做庭院，設(shè)計(jì)者以一種體驗(yàn)的心境在構(gòu) 思，西山庭院為什么要院中套園，就是 強(qiáng)調(diào)在每個(gè)空間里面只有五六十戶人， 這五六十戶人之間比較熟悉，這個(gè)尺度 是張弛自如的。用西山庭院人的話來說， 西山庭院的業(yè)務(wù)員將帶給每一位前來看 房的賓客一種回家的感覺。整合的趨勢，體驗(yàn)營銷主要是研究 如何根據(jù)消費(fèi)者的狀況，利用傳統(tǒng)文化、 現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等整合手段來 增大產(chǎn)品體驗(yàn)內(nèi)涵，更好地滿足人們的 情感體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、教育體驗(yàn)等多種 體驗(yàn)，在給人們心靈帶來強(qiáng)烈的震撼時(shí) 達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。目前房地產(chǎn) 體驗(yàn)式營銷與項(xiàng)目文化、節(jié)日活動(dòng)、服 務(wù)、個(gè)性化展示等手段聯(lián)系較為篇二：體驗(yàn)

11、式營銷策劃與實(shí)施沒有好的產(chǎn)品，再準(zhǔn)確的消費(fèi)者分析 再有價(jià)值的營銷機(jī)會(huì)，再好的包裝和場景 設(shè)置，帶來的體驗(yàn)也不會(huì)是成功的。在產(chǎn) 品設(shè)計(jì)過程中，房地產(chǎn)企業(yè)在深入的市場 精選公文范文 調(diào)查、研究購房者需求的基礎(chǔ)之上，還可 以與代理、策劃等房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)交流 意見，并及時(shí)將信息反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員 去挖掘、整合自身產(chǎn)品的整體概念，使其 從內(nèi)質(zhì)到外觀及其延伸部分盡可能凸現(xiàn) 出自身的差異化特點(diǎn)，使其符合目標(biāo)客戶 的心理、情趣，幫助購房者形成或者完成 某種感興趣的體驗(yàn)。優(yōu)秀的房地產(chǎn)產(chǎn)品離不開相應(yīng)的包 裝，特別是在崇尚形象和時(shí)尚的現(xiàn)代社會(huì) 購房者面對眾多的產(chǎn)品，能否青睞于某一 產(chǎn)品，很大程度上取決于這一產(chǎn)品的包

12、裝 或品牌所帶來的一種對心理和精神上的 滿足，成為購房者最想得到的產(chǎn)品。進(jìn)行體驗(yàn)式的信息傳播也是不可或 缺的。因?yàn)橘彿空呙刻於冀邮盏絹碜詧?bào) 紙、電視、廣播、郵件、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣 告等媒介成千上萬的房地產(chǎn)廣告信息，而 購房者只會(huì)相信那些能夠感受到真實(shí)產(chǎn) 品的廣告宣傳。這些宣傳通常是通過一 段故事，或者一段場景來引出對產(chǎn)品的介 紹，因此企業(yè)在營銷宣傳中，要加強(qiáng)對產(chǎn)一、9精選公又范又 精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文品體驗(yàn)元素的挖掘。體驗(yàn)營銷的要點(diǎn)一場景設(shè)置由于體驗(yàn)營銷是一種滿足心理需求 的產(chǎn)品的營銷活動(dòng)，因此對于房地產(chǎn)體驗(yàn) 營銷來說創(chuàng)造一種不同尋常的體驗(yàn)場景 是影響購房者決策的核心要點(diǎn)。售樓

13、處銷售現(xiàn)場的情景設(shè)置非常重 要,這將直接影響購房者的最終購買決 定。售樓處的場景設(shè)置包括地理位置、 售樓處形象、產(chǎn)品的檔次和風(fēng)格、內(nèi)部 布局與陳列、內(nèi)部格調(diào)與氛圍等。具體 來說，可以從以下幾個(gè)方面著手：1.選擇利 于購房者往來的便利位置；2.內(nèi)部功能分 區(qū)必須按照銷售動(dòng)線劃分，依據(jù)購房者購 房行為介入深度而設(shè)定的，符合銷售流 程;3.豐富現(xiàn)場陳列內(nèi)容，如盆栽、沙發(fā)等, 讓購房者在選擇家的過程中，體驗(yàn)到親切、真實(shí)、溫馨，不知不覺接受產(chǎn)品；4.利 用多種展示手段全面展示產(chǎn)品特點(diǎn)，突出 產(chǎn)品的個(gè)性，但要與產(chǎn)品的整體定位統(tǒng)一 并結(jié)合樓盤的賣點(diǎn)；5.室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格 力爭簡潔、明快、大氣，體現(xiàn)現(xiàn)代精神，

14、走進(jìn)去給人眼前一亮、充滿活力和沖勁 的感覺，不必過分豪華但要非?，F(xiàn)代、耐 看;6.內(nèi)部燈光、背景音樂、氣味、物品 等和諧一致，創(chuàng)造自由、輕松的感覺。主題樣板房它是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn) 銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物，是根據(jù)產(chǎn)品本身 特性及目標(biāo)客戶群生活特征而設(shè)計(jì)的有 明確主題的個(gè)性化樣板房。其設(shè)計(jì)來源 于目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴生活經(jīng)驗(yàn)，而非模式化 的根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)所設(shè)計(jì)的 大眾美感”空 間，因而主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶 ， 更接近真實(shí)的生活，因而也更能引起客戶 共鳴并打動(dòng)客戶。樣板房要注意的地方 有:參觀過程設(shè)計(jì)周到，做適當(dāng)?shù)臉?biāo)識(shí)，增 強(qiáng)客戶的熟悉感；營造一個(gè)真實(shí)的居家環(huán) 境，各個(gè)房間布置、擺設(shè)，各局部的細(xì)節(jié)處 理

15、，給客戶真正家”的感覺等。體驗(yàn)式活動(dòng)組織體驗(yàn)式活動(dòng)，如促 銷、展覽會(huì)，這些集中而短暫的展示和體 驗(yàn)的平臺(tái)，可以讓購房者參與進(jìn)來，增加 體驗(yàn)。目前促銷活動(dòng)鋪天蓋地，但是手段一、11精選公又范又都是千篇一律，如打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品等， 而真正能夠影響購房者心理的還是那些 與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，購房者可以動(dòng)手參與的 活動(dòng)。對于房展會(huì)，沒有必要將項(xiàng)目或企 業(yè)的全部標(biāo)志都集中到展覽會(huì)進(jìn)行展 示,購房者或參觀者在大量的參展對象中 對于單個(gè)展臺(tái)保持的興趣并不長久。只 有將有用的賣點(diǎn)或是明確的突破口展示 出來，讓購房者形成明確而獨(dú)特的體驗(yàn)才 是關(guān)鍵所在。服務(wù)有調(diào)查顯示，客戶滿意50%-75%來自于服務(wù)，購房者購買的 不

16、僅是住所，而且還包括各種相關(guān)服務(wù)。 因此服務(wù)的水平直接影響了購房者的體 驗(yàn)好壞，銷售人員以及企業(yè)的其他相關(guān)人 員，在與購房者接觸時(shí)都應(yīng)去創(chuàng)造購房者 滿意的體驗(yàn)，把一次簡單的交易變成一次 完美的體驗(yàn)。篇三：房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃書房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃書（一）一、尾盤的一般概念尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到 精選公文范文 精選公文范文 #70%-80%左右時(shí)，對所剩單位的稱謂。 因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較 為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分 有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告 宣傳，所以尾盤一直以來也成為令開發(fā) 商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了 開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn) 的熱情。曾經(jīng)有人

17、這樣說過，如果誰解 決了目前國內(nèi)房地產(chǎn)的尾盤的滯銷難 題，誰就將成為國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)界的最具 影響力的力量之一。而本文旨在從尾盤 中的一些現(xiàn)象中尋求妥善和實(shí)效的方 法。二、尾盤階段存在的一些現(xiàn)象在眾多的項(xiàng)目尾盤階段的考察中， 可以發(fā)現(xiàn)：其出現(xiàn)的問題始終也必須圍 繞市場（客戶）-產(chǎn)品-推廣-銷售團(tuán)隊(duì) 的線索，幾乎仍然囊括了整個(gè)的推售流 程。在更多的營銷資料中所提到的解決 方法就是做好項(xiàng)目的前期定位，以及控 制銷售結(jié)構(gòu)平衡，適時(shí)根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn) 行系列推廣，同時(shí)進(jìn)行短平快的操作手 精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文 法。但在如此之多的項(xiàng)目中，有很多的 可能是一次或兩次的決策失誤都將導(dǎo)致 出現(xiàn)尾盤滯

18、銷的難題，同時(shí)又畢竟不能 磨滅之前70%-80%的銷售業(yè)績以及否 認(rèn)推廣的效果。關(guān)鍵是在出現(xiàn)滯銷和減 少推廣預(yù)算的情況下短時(shí)間解決問題。 由此有必要引入營銷診斷的內(nèi)容。首先 出現(xiàn)滯銷后的一般現(xiàn)象有：1、沒有了廣告支持，客戶來訪量減 少；2、戶型的樓層、朝向、景觀等的可 選余地較小，難以使得客戶與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 有效溝通；3、小幅度降價(jià)等所造成的市場乏力（營銷推廣的乏力）；4、銷售團(tuán)隊(duì)對尾盤的認(rèn)識(shí)一直認(rèn)為 是處理商品，缺乏更多的熱情和信心；5、由于可推售數(shù)量減少，導(dǎo)致銷售 團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性；三、市場、客戶與產(chǎn)品對于以上諸多現(xiàn)象不可能籠統(tǒng)地解決，需要的是如何理清這條線索，逐步精選公文范文開展工作。首先作為

19、任何一個(gè)尾盤項(xiàng)目 的第一要?jiǎng)?wù)永遠(yuǎn)是資金的快速收回。如 何開展第一步工作成為關(guān)鍵：1、老客戶：在對營銷策劃的解釋中 曾經(jīng)有過這樣的描述：”利用現(xiàn)有資源， 最大限度的實(shí)現(xiàn)資源的有效整合那么 對于尾盤項(xiàng)目最直接的有效的資源就是 老客戶，他不僅可以使得項(xiàng)目信息的以 口碑傳播，且可能成為你的較為有效銷 售人員，同時(shí)也可以成為你對產(chǎn)品的又 一次市場定位的重要參考依據(jù)。老客戶 始終是您最優(yōu)質(zhì)和最能夠短時(shí)間實(shí)現(xiàn)資 金回籠的有效途徑。能否利用好這些客 戶資源。對于其實(shí)任何一項(xiàng)工作都是要 做好市場研究工作，利用用現(xiàn)有的資源 創(chuàng)造性的實(shí)現(xiàn)財(cái)富的價(jià)值提升。而針對 尾盤的特殊情況，其老客戶的重要性就 顯得更加重要。在尾

20、盤階段老客戶可以 反映出以下幾個(gè)重要意義：產(chǎn)品的客戶 群在那里及產(chǎn)品的缺陷在那、口碑傳播、 最簡單和最有效的推廣途徑。因此一般 的做法有跟蹤、訪談、調(diào)查、給予傭金一、1精選公又范又刺激等。2、舊產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)老樹發(fā)新枝：在 上述的現(xiàn)象中，部分存在產(chǎn)品問題。那 么基于老客戶以及市場的研究，可以提 出有效的修改意見，要么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的文 化等嫁接、要么結(jié)構(gòu)的變更。通過這些， 找到、創(chuàng)造產(chǎn)品亮點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶 的重新溝通。一般的手法包括產(chǎn)品改造 （躍層改平層等）、體驗(yàn)式營銷、新的主 導(dǎo)客戶群的文化營銷、精裝修等。四、基于市場重新認(rèn)識(shí)的定位與推 廣由于后期的房源減少與推廣費(fèi)用的 減少使得推廣的主要模式轉(zhuǎn)向

21、了精確制 導(dǎo)型。同時(shí)對于在樓盤建設(shè)過程中出現(xiàn) 的系列的變化，可能導(dǎo)致樓盤的整體定 位需求與時(shí)俱進(jìn)。而新客戶群的整體特 征也有可能出現(xiàn)新的極端，種種由市場、 產(chǎn)品、客戶群所形成的關(guān)系鏈都將迫使 項(xiàng)目的重新定位的必要。在重新定位后的推廣中，如何最具實(shí)效性地開展推廣呢？從一般意義上精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文講，點(diǎn)對點(diǎn)的營銷成為相對快捷的方式 之一。精確的客戶群細(xì)分，各個(gè)擊破成 為最有效的選擇。一般的方式有直郵、專門的推介及其它客戶的 信息的直接對接方式。由于目前媒體渠 道種類繁多，個(gè)個(gè)樓盤可以根據(jù)需要選 擇投放，但精確的推廣策略仍不失為最 有效的方式之一。五

22、、尾盤的促銷中的降價(jià)、平價(jià)和 升價(jià)在尾盤的銷售過程中，價(jià)格策略是 應(yīng)用的相對較多的。有降價(jià)、平價(jià)、升 價(jià)等手段。但這些手段中應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目所 余數(shù)量的多少等客觀因素進(jìn)行不同的選 擇。降價(jià)一般需要考慮的是：降價(jià)是否 可以吸引足夠的客流量以消化產(chǎn)品，是 否僅僅依靠降價(jià)吸引的新客戶以及創(chuàng)造 消化老客戶的銷售工具等就足以基本消 化剩余戶型。否則將直接影響到后期的 項(xiàng)目信心和團(tuán)隊(duì)信心。升價(jià)的市場接受程度如何，項(xiàng)目前 精選公文范文 精選公文范文 期所形成的市場形象如何，僅僅是對老 客戶的心理把握嗎？等等。由于項(xiàng)目尾 盤時(shí)基本接近交房的標(biāo)準(zhǔn)，其園林、會(huì) 所、戶型等產(chǎn)品的品質(zhì)是否能夠支撐項(xiàng) 目的價(jià)格?？傊瑢τ谖?/p>

23、盤銷售中的價(jià)格策略 的運(yùn)用，均須結(jié)合其項(xiàng)目的市場形象、 產(chǎn)品的品質(zhì)、預(yù)計(jì)的市場影響、預(yù)計(jì)的 客戶來量、預(yù)計(jì)的這種銷售工具所能消 化客戶情況作出綜合評價(jià)。不然，其錯(cuò) 誤的價(jià)格策略都將造成持續(xù)銷售的幾大 障礙。六、銷售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)在目前許多轉(zhuǎn)作尾盤銷售的很多公 司中，其銷售人員對產(chǎn)品的研究做的更 加到位，由于客流量的減少，銷售團(tuán)隊(duì) 更加注重對產(chǎn)品和客戶個(gè)體的研究，提 升客戶的成交幾率，這些都是尾盤有效 銷售的重要手段之一。值得借鑒。七、團(tuán)隊(duì)人員的心態(tài)表現(xiàn)在項(xiàng)目組進(jìn)駐項(xiàng)目的初期，我們一 般都要經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)和一系列的 精選公文范文拓展培訓(xùn)，其目的主要是實(shí)現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì) 的技術(shù)模式的提升，以期為客戶提供

24、系 列專業(yè)的、熱情的服務(wù)，強(qiáng)化銷售人員 的信心和激情。通過充分展示個(gè)人的狀 態(tài)和激情而展現(xiàn)開發(fā)商、項(xiàng)目的形象， 專業(yè)化的認(rèn)知提供可信賴服務(wù)最終促成 成交。特別是在尾盤階段，由于團(tuán)隊(duì)的 技術(shù)模式的基本成型，專業(yè)化的知識(shí)的 不斷豐富，其信心和工作的激情將更加 重要。而在尾盤階段，由于其固有的思 維模式，銷售團(tuán)隊(duì)對尾盤的不夠重視、 產(chǎn)品的信心不足。都將直接導(dǎo)致客戶接 待的第一步失敗以及整體銷售團(tuán)隊(duì)的不 穩(wěn)定。而對戶型得從新認(rèn)知可以通過現(xiàn) 場的戶型研究解決，那么如何解決團(tuán)隊(duì) 專業(yè)模式的不穩(wěn)定以及極大程度地調(diào)動(dòng) 銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情及激情就顯得更為 重要了。八、個(gè)人成長與企業(yè)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的 氛圍與對等交易有

25、關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的工作激情的方式方法很多，如補(bǔ)充新的血液等。但最根精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文 精選公文范文本的是需要解決預(yù)期收獲與付出的關(guān)系 問題，解決個(gè)人意愿與團(tuán)隊(duì)意愿的關(guān)系 問題。在銷售團(tuán)隊(duì)組建初期，每個(gè)人所 尋求主要目標(biāo)有所不同，但基本包括了 收入、快樂、成就感、個(gè)人成長等系列 目標(biāo)，那么在整個(gè)過程中，任何一個(gè)項(xiàng) 目我們基本都可以滿足這些目標(biāo)，有些 往往因?yàn)槠渲心承┠繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)而忽略了 其他意愿，從而保持了團(tuán)隊(duì)的激情。但 在尾盤階段，可能由于個(gè)人預(yù)期的時(shí)間 投入與收入的關(guān)系的下降、預(yù)期成就感 數(shù)量上的減少而導(dǎo)致系列問題。那么在 工作過程中就需要引導(dǎo)，需要其他方面 的愿望的滿足，達(dá)到付出與收獲的對等 交易，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的激情與團(tuán)隊(duì)的相互滲 透。為所有的團(tuán)隊(duì)成員營造和維護(hù)一個(gè) 快樂的工作氛圍，同時(shí)注重個(gè)人的成長 目標(biāo)的培養(yǎng)。然所有的成員有他心中的 理想，塑造積極、健康的企業(yè)文化，讓 每一個(gè)成員都得到自己需要的那份收 獲，產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的依賴性?？鞓返纳?、 快樂的工作。 精選公文范文 精選公文范文 九、公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)其實(shí)在我們?nèi)魏我粋€(gè)樓盤的全程 中，我們不僅在實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人的收入， 更多地是公司的戰(zhàn)略發(fā)展、布局。那么 針對于我們的日常工作，我們的又一任 務(wù)就是干部的培養(yǎng)。在尾盤階段，所留 下的大多是對公司的