人身險產(chǎn)品改革方向展望

1、一、 海外成熟壽險市場通常以儲蓄型養(yǎng)老年金+醫(yī)療保障產(chǎn)品為主世界上首家人壽保險公司誕生于 18 世紀初，隨后現(xiàn)代壽險登上歷史舞臺，直至 20 世紀后半葉，人身險才逐漸占據(jù)保險行業(yè)的主導地位，保費超越財險行業(yè)并持續(xù)至今?；仡櫤Ｍ獬墒靿垭U市場的發(fā)展歷程，其產(chǎn)品體系受經(jīng)濟、人口和政策等因素驅(qū)動，歷經(jīng)不斷的變遷演進，逐步形成了當前各具特色的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（一）美國：全球最大的壽險市場，年金險、健康險和傳統(tǒng)壽險三足鼎立美國是目前全球規(guī)模最大的保險市場。根據(jù)瑞士再保險 Sigma 數(shù)據(jù)，2020 年美國壽險保費為 6327 億美元，在全球市場中的份額為 22.6%，位列世界第一；壽險密度為 1918美元/人，

2、遠高于全球平均水平（360 美元/人）。圖表 1 2020 年全球主要國家/地區(qū)壽險保費規(guī)模排名國家/地區(qū)壽險保費規(guī)模(億美元)壽險保費全球排名占全球壽險市場份額（%）美國6326.87122.62中國大陸3475.45212.42日本2944.97310.53英國2388.948.54法國1366.1154.88意大利1186.1264.24德國1065.7173.81韓國1061.4283.79中國臺灣地區(qū)911.5593.26印度812.51102.9中國香港地區(qū)674.08112.41加拿大582.34122.08Sigma，整理圖表 2 2020 年典型國家/地區(qū)壽險保費密度圖表 3

3、 2020 年典型國家/地區(qū)壽險保費深度壽險保險密度（美元/人）100009000800070006000500040003000200010000中全美國球國大平陸均水平日中中本國國臺香灣港地地區(qū)區(qū)壽險保險深度（%）2520151050中美全日中中國國球本國國大平臺香陸均灣港水地地平區(qū)區(qū)Sigma，Sigma，20 世紀 80 年代前，傳統(tǒng)壽險占據(jù)美國市場主導地位。美國壽險產(chǎn)品的發(fā)展歷史最早可 追溯到 18 世紀，簡易人身險在初期獲得了快速擴張。1940 年前后，美國經(jīng)濟高速發(fā)展，居民支付能力提升，杠桿率更高的定期壽險和帶有儲蓄屬性的終身壽險成為保險市場上的主流產(chǎn)品。20 世紀 70 年代末

4、，面對石油危機后日益嚴峻的通脹和經(jīng)濟衰退問題，美國保險公司順勢推出萬能險，以兼具保障和投資理財功能，并滿足居民對保險產(chǎn)品繳費靈活性的需求，迅速占據(jù)了市場主流地位。20 世紀 80 年代至本世紀初，美國年金險業(yè)務(wù)快速增長。20 世紀 80 年代初，保險公司在萬能險之外還推出了變額壽和變額年金產(chǎn)品。直至 1986 年美國稅制改革法案出臺了對退休計劃的稅收優(yōu)惠政策，包括減稅、免稅、稅收遞延等多項激勵手段，使得投資年金比直接投資其他金融工具更具有價格優(yōu)勢，當年年金險保費收入增速就達到了峰值（+55.3%）。與此同時，IRA 賬戶體系的完善和資產(chǎn)規(guī)模擴張進一步加速了年金險的快速發(fā)展。1990 年，美國年

5、金險保費總體上已經(jīng)超過了壽險保費達 1291 億美元，同比增速 12.2%，貢獻了壽險業(yè)絕大部分的增長。與此同時，資本市場的持續(xù)繁榮進一步推動了居民投資需求高漲，截止 2000 年美國年金險保費收入達到 3067 億美元，1986 年至2020 年間復合增長率達 9.7%。圖表 4 美國年金險保費收入400350300250200150100500年金險保費（十億美元）增速（%）+55.3%+12.2%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%-30%-40%1970年 1975年 1980年 1985年 1990年 1995年 2000年 2005年 2010年 2015年 2

6、020年ACLI，Wind，進入 21 世紀美國人口老齡化進程加快，商業(yè)醫(yī)療養(yǎng)老保險需求旺盛，健康險業(yè)務(wù)迅速崛起。2001 年美國 65 歲及以上人口占比達 12.3%，人均預期壽命也由 1960 年的 69.8歲迅速增加至 76.8 歲。日益嚴峻的人口老齡化趨勢使得居民養(yǎng)老和健康醫(yī)療的保障需求 不斷增加，健康險也由傳統(tǒng)的費用報銷型升級為管理式醫(yī)療保險。與此同時，經(jīng)歷了 2001 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫以及 2008 年次貸危機后，美國利率進入長時間的下行通道，利率敏 感性產(chǎn)品如變額年金、變額壽險以及萬能險受到?jīng)_擊，而健康險在此階段迎來快速發(fā)展。 2001 年美國健康險保費收入為 1034.1 億美元，

7、2020 年則增長至 1863.4 億美元，增幅達76.4%，復合增長率為 3.0%，成為 21 世紀美國人身險市場最主要的增長引擎。圖表 5 美國人口老齡化進程圖表 6 美國平均預期壽命6000500040003000200010000美國65歲及以上人口規(guī)模（萬人）美國65歲及以上人口所占比重（右軸）美國平均預期壽命（歲）18%8016%7814%12%7610%748%726%704%682%660%641960年1975年1990年2005年2020年1960年 1968年 1976年 1984年 1992年 2000年 2008年 2016年Wind，Wind，圖表 7 21 世紀以

8、來美國健康險保費收入變動200180160140120100806040200健康險保費收入（十億美元）增速（%）-右2001年 2003年 2005年 2007年 2009年 2011年 2013年 2015年 2017年 2019年20%15%10%5%0%-5%-10%ACLI LIFE INSURERS FACT BOOK 2021，Wind，目前美國人身險市場已形成年金險、健康險和傳統(tǒng)壽險三足鼎立的格局。截至 2020 年末，美國人身險保費總規(guī)模為 6356 億美元，其中年金險保費為 3013 億美元，占比達47.4%，是規(guī)模最大的險種；健康險保費為 1863 億美元，占比 29.3

9、%；傳統(tǒng)壽險保費為1480 億美元，占比 23.3%。在經(jīng)濟發(fā)展及消費者需求變化等多重因素的推動下，美國人身險產(chǎn)品體系歷經(jīng)不斷演變，目前已達到了較為穩(wěn)定的市場狀態(tài)。圖表 8 美國壽險產(chǎn)品保費收入變動（十億美元）ACLI，Wind，（二）日本：全球保險最發(fā)達的國家之一，人身險產(chǎn)品以終身壽險和醫(yī)療險為主日本壽險發(fā)展全球領(lǐng)先，但優(yōu)勢逐漸消失。日本保險業(yè)是以海上保險和火災(zāi)保險為中心發(fā)展起來的，二戰(zhàn)后由于經(jīng)濟恢復、人口數(shù)量增長、國民收入水平提高及行業(yè)整頓，日本壽險業(yè)實現(xiàn)了飛速發(fā)展。至 21 世紀初，日本壽險業(yè)市場份額占比超過 20%，保險深度與密度也始終高于發(fā)達國家和全球平均水平。雖然受經(jīng)濟發(fā)展乏力影響

10、，日本壽險業(yè)近年在全球市場的份額不斷下降（2020 年下滑至 10.5%），位列美國和中國大陸之后，但目前依然是世界上保險業(yè)最發(fā)達的國家之一。圖表 9 日本壽險業(yè)務(wù)密度和深度遠超全球平均水平圖表 10 日、美、中國大陸壽險保費占全球規(guī)模比例日本壽險密度（美元）全球壽險密度（美元）450040003500300025002000150010005000日本壽險深度（%）-右 全球壽險深度（%）-右12%10%8%6%4%2%0%2005年2008年2011年2014年2018年30%25%20%15%10%5%0% 日本美國中國大陸2005年 2007年 2009年 2012年 2015年 20

11、17年 2019年Sigma，Wind，Sigma，Wind，人口結(jié)構(gòu)變化助推日本壽險產(chǎn)品體系不斷演進。（1）20 世紀 50 年代后日本經(jīng)濟逐漸恢 復，勞動人口增長較快，催生了對死亡和遺屬生存保障的產(chǎn)品需求，生死兩全險成為當 時最受歡迎的險種。（2）1980 年后日本人口老齡化進程明顯加快，醫(yī)療費用急劇增加、 醫(yī)療保障和護理需求持續(xù)抬升，導致醫(yī)療險及長期護理險等健康險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。隨后，日本經(jīng)濟進入低增長階段，居民對低保費、高死亡保障的產(chǎn)品需求迅速增加，定期壽險和終身壽險成為該階段的主力險種，尤其是保費較低的附有定期的終身保險受到青睞。（3）21 世紀以來，日本進入深度老齡化社會，醫(yī)療費用持

12、續(xù)攀升，居民對壽險產(chǎn)品的需求逐漸從保障生死及家屬的權(quán)益，轉(zhuǎn)變?yōu)閷︷B(yǎng)老和醫(yī)療費用的保障，終身壽險和醫(yī)療保險需求持續(xù)增長。圖表 11 日本人口老齡化進程圖表 12 日本人均醫(yī)療衛(wèi)生支出4000350030002500200015001000500030%日本65歲及以上人口規(guī)模（萬人）日本65歲及以上人口所占比重(右軸)25%20%15%10%5%0%600050004000300020001000012%日本人均醫(yī)療衛(wèi)生支出（美元）日本人均醫(yī)療衛(wèi)生支出占人均GDP比重（右軸）10%8%6%4%2%0%1903年 1920年 1940年 1960年 1980年 2000年 2020年1995年 1

13、999年 2003年 2007年 2011年 2015年 2019年Wind，Wind，當前日本人身險產(chǎn)品以終身壽險和醫(yī)療險為主。據(jù) LIAJ 數(shù)據(jù)顯示，2020 年日本個人壽險保費收入合計 21.9 萬億日元，占壽險業(yè)保費收入的 78.7%。從個人有效保單數(shù)來看，健康險和終身壽險占人身險保單總數(shù)的比例分別為 22.0%和 19.8%，是滲透率最高的兩個險種。具體在健康險中，低件均的醫(yī)療險發(fā)展更快，2012 年至 2020 年日本醫(yī)療險個人有效保單數(shù)量自 2778 萬件快速增長至 4180 萬件，CAGR 為 5.2%。截至 2020 年末，醫(yī)療險在日本健康險保單數(shù)的占比達 62.3%。圖表

14、13 日本壽險保費收入結(jié)構(gòu)圖表 14 日本健康險個人有效保單數(shù)量（百萬件）100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%個體壽險 團體壽險 個體年金 團體年金 其他2016年2017年2018年2019年2020年醫(yī)療險癌癥險807060504030201002012年2014年2016年2018年2020年LIAJ Life Insurance Fact Book (2021)，LIAJ Life Insurance Fact Book (2021)，圖表 15 日本個人有效壽險保單數(shù)量結(jié)構(gòu)瀟竹、余安琪日本保險業(yè)研究援引 LIAJ，（三）中國臺灣：曾連續(xù) 13 年蟬聯(lián)全球

15、保險深度榜首，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品占絕對主導中國臺灣是亞洲保險業(yè)最發(fā)達的地區(qū)之一。中國臺灣的經(jīng)濟總量只有大陸的 7%，而年保費收入?yún)s超過大陸的 1/3，保費增速長期領(lǐng)先 GDP 增速。自 2007 年起，中國臺灣保險深度連續(xù) 13 年位列全球第一，2021 年底壽險投保率達到 68.3%。根據(jù) Sigma 數(shù)據(jù)，截至 2020 年末，中國臺灣的保險深度為 17.4%，其中壽險深度為 14.0%，遠高于世界各國 3.3%的平均水平；人均壽險保費（保險密度）為 3861 美元/人，壽險保費規(guī)模為911.6 億美元，位列全球第九名。監(jiān)管環(huán)境深刻影響產(chǎn)品演變，儲蓄功能一直占據(jù)重要地位。（1）1962 年中國臺

16、灣頒布保險法和保險法實施細則，允許開辦民營保險，由于當時仍處于大家庭式農(nóng)業(yè)社會階段，居民可支配收入較低，故能滿足儲蓄需求的短期生存保險業(yè)務(wù)最受歡迎。20 世紀 60 年代末，監(jiān)管有意引導長期壽險業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)定不得簽發(fā) 5 年以下的生存保險，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)變至以 10 年期的生死兩全險為主。（2）至 70 年代中期，中國臺灣市場 利率最高達到 16%，而壽險預定利率較低，監(jiān)管要求預定利率低于 8%的保單強制分紅，由此進入壽險產(chǎn)品的保證分紅時代，增額強制分紅養(yǎng)老保險（以兩全形態(tài)為主）和增額 強制分紅終身壽險成為主流。（3）1987 年監(jiān)管機構(gòu)允許美資壽險公司進駐后，中國臺灣 的壽險市場不斷開放并引

17、入生前給付理念，重疾險和重大疾病分紅終身壽險開始熱賣。 同時，隨著老齡化進程加快和醫(yī)療費用攀升，居民的醫(yī)療保障意識被激發(fā)，長期醫(yī)療險 開始盛行。（4）進入 21 世紀后，中國臺灣市場利率持續(xù)走低（從 6%下降至 1%），變額 壽險、變額萬能險、投連險等投資型壽險產(chǎn)品廣受青睞。2008 年金融危機爆發(fā)后，投資 型險種收益率大幅下行，居民消費心態(tài)趨向保守，主流產(chǎn)品重回分紅型終身壽險等儲蓄 類險種。2015 年后壽險公司又開發(fā)出預定利率較高的美元等外幣壽險保單來滿足高收 益率要求。圖表 16 中國臺灣地區(qū)壽險保費收入圖表 17 中國臺灣地區(qū)五大銀行合計利率（%）中國臺灣壽險業(yè)保費收入（新臺幣億元）年

18、增長率(%)-右40,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00001963年 1972年 1981年 1990年 1999年 2008年 2017年80%70%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%10五大銀行合計利率（%）98765432101994/7 1998/7 2002/7 2006/7 2010/7 2014/7 2018/7中國臺灣人壽保險商業(yè)同業(yè)公會， wind，Wind，目前中國臺灣傳統(tǒng)壽險占比超 3/4，是最主要的人身險種。由上文分析可見，雖然隨著經(jīng)濟發(fā)展與社會環(huán)境的變化，中國臺灣壽險業(yè)逐漸在儲蓄型險種的基礎(chǔ)上

19、發(fā)展保障或投資屬性，但儲蓄功能一直是民眾對于保險產(chǎn)品的主要訴求。2020 年中國臺灣人身險保費收入為 3.2 萬億新臺幣，其中壽險保費為 2.4 萬億新臺幣，占比高達 75.8%，是最主要的人身險種；健康險和年金險則分別占比 12.6%和 9.5%。傳統(tǒng)壽險等儲蓄型產(chǎn)品的規(guī)模較大，一方面是因為民眾儲蓄意識較強，利率下行中保險預定利率高于銀行儲蓄；另一方面中國臺灣居民繳納人身保險費的支出可以抵扣當期應(yīng)納稅綜合所得額（每人每年扣除額不超過 2.4 萬元），稅收優(yōu)惠政策強化了居民利用保險作為儲蓄方式的意愿，從而進一步刺激了儲蓄型產(chǎn)品的發(fā)展。圖表 18 2021 年中國臺灣地區(qū)壽險保費收入結(jié)構(gòu)圖表 1

20、9 2020 年中國臺灣地區(qū)壽險產(chǎn)品保費收入結(jié)構(gòu)年金險投資型產(chǎn)品11.5%傳統(tǒng)型產(chǎn)品健康險12.6%9.5%傷害險2.1%壽險75.7%88.5%中國臺灣人壽保險商業(yè)同業(yè)公會，中國臺灣人壽保險商業(yè)同業(yè)公會，（四）中國香港：保險密度和深度現(xiàn)居全球第一，終身壽險產(chǎn)品長期占據(jù)主導中國香港是亞太地區(qū)的主要保險市場和全球最開放的保險市場之一。中國香港的保險市場最早起源于 1841 年，早期保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展與貿(mào)易活動息息相關(guān)，主要從事船舶及貨物保險，而人壽保險則出現(xiàn)較晚，第一張壽險保單于 1898 年面世。二戰(zhàn)后中國香港經(jīng)濟不斷發(fā)展，新中國成立后，英美資本的保險公司也紛紛將原來設(shè)在中國內(nèi)地的機構(gòu)遷至香港

21、作為其向東南亞擴展業(yè)務(wù)的據(jù)點。隨著大量海外資金、技術(shù)和人才涌入，中國香港逐漸成為亞太地區(qū)的主要保險市場和全球最開放的保險市場之一，業(yè)務(wù)趨于多元化和國際化。根據(jù) Sigma 數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020 年中國香港保險深度為 20.8%，保險密度為 9746 美元/人，人均壽險保費為 8983 美元/人，均居全球榜首；壽險保費總規(guī)模為 674.1億美元，占 GDP 比重高達 19.2%。經(jīng)濟發(fā)展和相對寬松的監(jiān)管理念是推動中國香港壽險產(chǎn)品發(fā)展的主要因素。（1）20 世紀 70 年代前，中國香港依靠發(fā)展迅猛的轉(zhuǎn)口貿(mào)易，帶動保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展。至 70 年代中期，得益于快速發(fā)展的經(jīng)濟形勢，居民儲蓄迅速增加，促使壽

22、險需求增長，以終身壽險為代表的具有較強儲蓄屬性的保障型險種成為市場主流。與此同時，大量跨國保險公司進駐中國香港，為市場帶來了豐富的壽險產(chǎn)品和管理經(jīng)驗，形成了儲蓄型人壽保險、綜合保險（危疾、意外保障等）以及保障投資結(jié)合保險等多品種并存的發(fā)展態(tài)勢。（2） 90 年代末亞洲金融危機后，中國香港資本市場迎來牛市，具有強投資屬性的投連險、萬能險等產(chǎn)品得到迅速發(fā)展。（3）2008 年金融危機則使得居民風險防范意識提升、儲蓄意愿強烈，投連萬能險占比逐漸下降，具備儲蓄和保障功能的終身壽險重回主導地位。在這一過程中，中國香港一直奉行“最大支持，最少干預”的寬松監(jiān)管理念，很大程度上放松了對保險產(chǎn)品、費率和條款的約

23、束，為保險產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展提供了制度保障。終身壽險在長期業(yè)務(wù)產(chǎn)品中占主導地位，中國內(nèi)地投保人打開新的增量空間。中國香港 保險市場的長期業(yè)務(wù)分為投資連結(jié)險和非投資連結(jié)險，非投資連結(jié)險則下設(shè)終身壽險、儲蓄類產(chǎn)品和定期壽險三大類。長期以來，中國香港居民的保險需求以保障及儲蓄為主，投資需求僅在資本市場繁榮期間出現(xiàn)階段性發(fā)展。根據(jù)中國香港保險業(yè)監(jiān)管局披露的數(shù) 據(jù)，21 世紀以來，除 2005-2011 年受權(quán)益市場景氣度上升、投資需求旺盛而被投連險短 暫超越外，終身壽險大部分時間都是壽險長期業(yè)務(wù)保費收入貢獻的主力軍，在中國香港 的壽險產(chǎn)品中占據(jù)主導地位。截至 2020 年末，中國香港終身壽險保費規(guī)模為 3

24、016.7 萬 億港元，占長期業(yè)務(wù)保費的 65.8%，穩(wěn)居主導地位；儲蓄類產(chǎn)品和投連險則分別占比 13.7%和 8.7%。與此同時，自 2003 年兩地開始對中國香港保險業(yè)務(wù)的銷售與購買行為進行合規(guī)化監(jiān)管后，越來越多的內(nèi)地居民開始選擇主動赴港進行投保。根據(jù)香港保險業(yè)監(jiān)管局每年公布的內(nèi)地訪客保單業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，自 2010 年起內(nèi)地居民購買中國香港保險產(chǎn)品的新單保費持續(xù)增長，2016 年全年內(nèi)地居民購買中國香港保險的保費金額達到 727 億港元，占個人人壽業(yè)務(wù)新單保費的 39.3%，達到近十年保費金額頂峰。隨后內(nèi)地居民購買香港保險的保費金額開始呈現(xiàn)出逐年回落的趨勢，尤其是自 2019 年下半年起，

25、因受到香港治安環(huán)境變化及疫情影響，內(nèi)地居民赴港受到限制，投保人數(shù)銳減。根據(jù)中 國香港保險業(yè)監(jiān)管局數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021 年香港長期壽險新增保費內(nèi)地居民貢獻比例僅為 0.4%，其中終身壽險占保單數(shù)量的 33%。圖表 20 中國香港終身壽險保費收入變動5,0004,0003,0002,0001,000終身壽險保費收入（億港元）長期業(yè)務(wù)保費收入總計（億港元）終身壽險保費收入占比（%）-右75.0%55.0%35.0%15.0%01997年2020年2003年2006年2009年2012年2015年2018年-5.0%中國香港保險業(yè)監(jiān)管局，圖表 21 中國香港個人壽險業(yè)務(wù)長期保單保費結(jié)構(gòu)圖表 22 中國香

26、港 2020 年個人壽險長期業(yè)務(wù)保費結(jié)構(gòu)終身壽險儲蓄險定期壽險其他投連險100%80%終身壽險65.8%60%40%20%0%202020192018201720162015201420132012201120102009200820072006200520042003200220012020199919981997年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年投資連接險8.7%非投連險91.3%其他10.6%定期壽險1.2%儲蓄保險13.7%中國香港保險業(yè)監(jiān)管局，中國香港保險業(yè)監(jiān)管局，（五）儲蓄+醫(yī)療保障是亞洲成熟保險市場的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)橫向?qū)Ρ雀鲊?地區(qū)的產(chǎn)品演進體系可見，海外成熟保險市

27、場目前已普遍形成了以“儲蓄+醫(yī)療保障”為主的產(chǎn)品形態(tài)。（1）美國作為典型的自由市場經(jīng)濟國家，是發(fā)達國家中唯一沒有實行全民健康保險或國家衛(wèi)生服務(wù)制度的國家，商業(yè)健康保障體系成為絕大多數(shù)普通美國人獲得醫(yī)療保障的來源；同時疊加人口老齡化、養(yǎng)老金融市場發(fā)達等因素影響，養(yǎng)老年金市場繁榮發(fā)展。（2）日本作為亞洲傳統(tǒng)與西方文化長期融合的發(fā)達國家，雖然由于持續(xù)低利率和資本市場低迷，年金險發(fā)展受限，但在嚴峻的人口老齡化背景下，公共醫(yī)療基金負擔過重、商業(yè)醫(yī)療保障需求不斷升溫和政府稅收優(yōu)惠制度引導等因素， 共同刺激了醫(yī)療保險和兼具保障+儲蓄屬性的終身壽險高速發(fā)展。（3）中國臺灣是我國 內(nèi)地代理人制度的引入地，受監(jiān)管

28、環(huán)境深刻影響，儲蓄功能一直是民眾對于保險產(chǎn)品的 主要訴求，傳統(tǒng)壽險是最主要的人身險種，保障類產(chǎn)品則以帶津貼性質(zhì)的醫(yī)療險為主。（4）中國香港受社會保障不足、老齡化程度較高、人均壽命長、儲蓄意愿強烈等因素影響，具有儲蓄功能的保障型終身壽險產(chǎn)品長期占據(jù)主導地位，尤其是在 2008 年金融危機后，市場焦點重新轉(zhuǎn)移到回報較少的儲蓄保險和基本保障的壽險保單，近年來更是被內(nèi)地投保人打開增量空間?？v向探究海外發(fā)達壽險市場的歷次轉(zhuǎn)型，最核心的驅(qū)動因素可歸納為經(jīng)濟環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)和監(jiān)管政策的改變。一方面，經(jīng)濟環(huán)境和人口結(jié)構(gòu)的變化，最終將傳遞影響至消費者需求端：當人口逐步走向中年化、經(jīng)濟增長開始放緩，甚至出現(xiàn)流動性危

29、機時，居民的心態(tài)將趨向保守，定期保險、終身壽險等險種相繼成為主流；而當人口邁向中老年時，這種趨勢一般也很難被逆轉(zhuǎn)，此時社會的養(yǎng)老、看護、醫(yī)療保障等需求異常強烈，醫(yī)療健康險種逐步增加。另一方面，監(jiān)管環(huán)境和政策的影響，則直接作用于保險產(chǎn)品的供給端，通常直接帶動單產(chǎn)品爆發(fā)，政府強制規(guī)定、大幅稅收優(yōu)惠、放開社保購買等都是帶動產(chǎn)品實現(xiàn)階段性快速增長的直接因素。當經(jīng)濟、人口和政策三方因素的共同影響趨于穩(wěn)定時，各國/地區(qū)人身險產(chǎn)品體系也將進入一個相對穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)。圖表 23 海外發(fā)達壽險市場產(chǎn)品迭代驅(qū)動圖示資料來源：整理二、 健康服務(wù)成為壽險公司盈利增長的第二曲線聯(lián)合健康的經(jīng)驗借鑒美國人身險行業(yè)除了傳統(tǒng)壽險公

30、司外，管理式醫(yī)療機構(gòu)近年來也取得了迅速發(fā)展，其盈利能力普遍高于傳統(tǒng)壽險公司。其中，聯(lián)合健康作為全美最大的健康險公司，是典型的管理式醫(yī)療機構(gòu)，并憑借其強大的資源整合和業(yè)務(wù)協(xié)同能力，實現(xiàn)了保險+健康管理的價值閉環(huán)，形成了壽險公司盈利增長的第二曲線。因此，下文將主要以聯(lián)合健康為例來探討“保險產(chǎn)品+醫(yī)療生態(tài)+健康管理”模式的嘗試及創(chuàng)新。（一）聯(lián)合健康是全球健康險行業(yè)的執(zhí)牛耳者聯(lián)合健康醫(yī)療起家，目前業(yè)務(wù)聚焦健康保險和健康服務(wù)兩大版塊，是全球最大的管理式 醫(yī)療機構(gòu)。聯(lián)合健康前身（Charter Med Incorporated）由一群醫(yī)生和醫(yī)療保健專業(yè)人士 創(chuàng)立于 1974 年，1977 年創(chuàng)始團隊成員

31、Richard Burke 和首次提出 HMO（健康管理組織）的醫(yī)療政策專家 Paul Ellwood 共同建立了聯(lián)合醫(yī)療保健公司，并收購了 Charter Med Incorporated。1988 年，公司推出 PBM（藥品福利管理）業(yè)務(wù)，旨在通過重新分配產(chǎn)業(yè)鏈各方利益，為客戶提供更合適的處方藥方案并降低用藥成本，自此踏出了探索“保險+醫(yī)+藥”模式、打造醫(yī)療生態(tài)的第一步。經(jīng)過不斷發(fā)展，目前聯(lián)合健康的業(yè)務(wù)版塊主要包括健康保險（United Healthcare）和健康服務(wù)（Optum）兩大部分，憑借著大數(shù)據(jù)、健康信息和臨床專業(yè)技術(shù)等方面的核心競爭力，公司在主業(yè)基礎(chǔ)上不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，通過業(yè)務(wù)整

32、合打造一站式醫(yī)療生態(tài)平臺，產(chǎn)生了強大的協(xié)同效應(yīng)。2021 年，聯(lián)合健康營業(yè)收入 2876.0 億美元，同比+11.8%；歸母凈利潤 172.9 億美元，同比+12.2%。截至 2022 年 7月 5 日，聯(lián)合健康總市值達到 4740 億美元，在全球健康險上市公司中位列前茅，行業(yè)龍頭地位突出。圖表 24 聯(lián)合健康醫(yī)療起家資料來源：整理圖表 25 聯(lián)合健康商業(yè)模式公司年報，整理圖表 26 聯(lián)合健康營收盈利持續(xù)高增（億美元）圖表 27 聯(lián)合健康 2021 年收入結(jié)構(gòu)35003000250020001500100050002012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

33、2020 202160.0%營業(yè)總收入yoy-營業(yè)總收入歸母凈利潤yoy-歸母凈利潤50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%健康服務(wù)41.1%健康保險58.9%wind，wind，圖表 28 聯(lián)合健康營收位居行業(yè)第一圖表 29 聯(lián)合健康市值位居行業(yè)第一35003000250020001500100050002021年營收(億美元)500045004000350030002500200015001000500聯(lián)合健康麥克森美源伯根信諾保險卡地納健康ELEVANCE HEALTHCENTENE哈門那國藥控股HCAHEALTHCARE0總市值(億美元)聯(lián)合健康ELEVANCEHEA

34、LTH信諾保險哈門那HCA HEALTHCARECENTENE麥克森愛爾眼科美源伯根美國控股實驗室wind，wind，健康保險版塊： 政策制度利好下聯(lián)合健康保費持續(xù)高增，保險業(yè)務(wù)夯實成功基礎(chǔ)。美 國社會醫(yī)療保險包括 Medicaid 和 Medicare 兩種政府公共項目，Medicaid 主要面向收入 低于聯(lián)邦貧困線、孕婦、兒童等弱勢群體，Medicare 則是一項聯(lián)邦醫(yī)保與商業(yè)保險結(jié)合 的計劃，主要面向 65 歲以上的公民、部分殘疾人等群體。在這一制度安排下，自由化、市場化的商業(yè)保險深度參與聯(lián)邦政府的醫(yī)療保障計劃，并成為美國醫(yī)療體系最重要的組 成部分之一。在國家政策的推動和行業(yè)利好之下，聯(lián)

35、合健康保險板塊得以保持高速增長， 2011-2021 年間保費收入十年復合增速達到 9.4%。2021 年聯(lián)合健康保費收入達到 2262.3 億美元，同比+12.3%。根據(jù) NAIC 公布的數(shù)據(jù)，其中直接承保保費達到 1952.6 億美元，在美國市場中排名第一，占據(jù) 14.5%的市場份額。具體來看，聯(lián)合健康的保險業(yè)務(wù)面向 公司/個人、Medicare/退休人群、Medicaid 等州政府醫(yī)療補助計劃，以及海外市場開展，其中 Medicare/退休人群對保險收入貢獻最大，2021 年占比達 45.1%。而在獲客能力表現(xiàn)上，Medicare 和 Medicaid 計劃是聯(lián)合健康實現(xiàn)客戶增長目標的主

36、要動力，2021 年共貢獻新增客戶數(shù) 175 萬人，占總新增客戶數(shù)的 79.7%。圖表 30 以商保為主導的美國醫(yī)保體系資料來源：整理圖表 31 聯(lián)合健康保費收入持續(xù)增長25002000150010005000保費業(yè)務(wù)收入（億美元）yoy-保費業(yè)務(wù)收入201220132014201520162017201820192020202114.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%wind。圖表 32 Medicare 貢獻聯(lián)合健康保險業(yè)務(wù)主要收入圖表 33 政府醫(yī)療補助計劃是新增獲客主要來源海外市場政府醫(yī)療補助24.2%3.7%公司/個人26.9% 老年/退休人群45.1%

37、3000250020001500100050002020年客戶數(shù)量(萬)2021年新增客戶數(shù)量(萬)海外市場國內(nèi)純商保業(yè)務(wù)政府醫(yī)療補助wind，wind，健康服務(wù)版塊：提供就醫(yī)、支付、用藥等醫(yī)療相關(guān)增值服務(wù)，盈利貢獻能力持續(xù)提升。聯(lián)合健康的健康服務(wù)業(yè)務(wù)下設(shè)藥品福利管理公司（Optum RX）、健康信息技術(shù)服務(wù)公司（Optum Insight）及健康管理公司（Optum Health）三家子公司。通過對接大量的醫(yī)院、藥店網(wǎng)點以及掌握海量數(shù)據(jù)，聯(lián)合健康不斷構(gòu)建服務(wù)壁壘，持續(xù)累積優(yōu)勢，逐步形成了 醫(yī)療服務(wù)市場的寡頭地位。2021 年，公司健康服務(wù)收入為 1555.7 億美元，同比增長 14.1%，2

38、011-2021 年的十年復合增速高達 18.4%。Optum Rx 位列美國 PBM 市場第二，是聯(lián)合健康打造醫(yī)療生態(tài)的關(guān)鍵，對健康服務(wù)收 入貢獻最大。藥品福利管理PBM（Pharmacy Benefit Management）誕生于 20 世紀 60 年 代的美國，是醫(yī)療服務(wù)市場中的一種專業(yè)化第三方服務(wù)。PBM 企業(yè)通過管理協(xié)調(diào)患者、醫(yī)院、藥房、制藥商和保險公司等多方關(guān)系，對醫(yī)療費用進行有效管理，節(jié)省醫(yī)療費用 支出，增加藥品效益，其主要服務(wù)內(nèi)容包括藥品采購、藥品目錄管理、處方集管理、處 方審核、藥品流通、健康管理等，利潤來源則包括向會員或醫(yī)保計劃收取的管理費和服 務(wù)費、藥店回扣返點和議價折

39、扣。由于 PBM 控費效果顯著，近年來越來越多的保險公司與 PBM 合作賦能保險業(yè)務(wù)，疊加并購潮因素驅(qū)動下，PBM 行業(yè)頭部效應(yīng)凸顯。聯(lián)合 健康旗下子公司 Optum Rx 正是通過廣泛布局醫(yī)療網(wǎng)點擴大經(jīng)營范圍，并利用規(guī)模效應(yīng) 進行成本管理，提升經(jīng)營收益。截至 2021 年末，Optum Rx 覆蓋超過 67000 個醫(yī)療網(wǎng)點，管理著 1120 億美元的處方藥支出，其中包括 450 億美元的特種藥品，并通過零售藥房、送貨上門、社區(qū)健康藥房等方式為患者提供全方位的護理服務(wù)，根據(jù) Drug Channels Institute 數(shù)據(jù)，OptumRx 管理的處方藥支出金額位列美國 PBM 市場第三。

40、2021 年全年， Optum Rx 產(chǎn)生收入 913.1 億美元（同比+4.4%），經(jīng)營收益 41.4 億美元（同比+6.4%），健康服務(wù)收入（億美元） yoy-健康服務(wù)收入營業(yè)利潤率達到 4.5%（+0.1pct），在健康服務(wù)業(yè)務(wù)中的收入占比高達 57.9%。圖表 34 聯(lián)合健康 Optum 收入持續(xù)增長圖表 35 Optum RX 貢獻健康服務(wù)主要收入1800160014001200100080060040020002012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%Optum

41、 RX 57.9%Optum Health 34.3%Optum Insight 7.7%wind，wind，圖表 36 聯(lián)合健康 Optum Rx 位列市場第三CVS Heatlth(Caremark) Cigna(Evenorth/Express Scripts)聯(lián)合健康(OptumRx)Humana Pharmacy Solutions MedImpact Healthcare SystemsPrime Therapeutics其他市場份額（管理的處方藥支出）33%26%21%8%4%4%4%0%10%20%30%40%Drug Channels Institute 2021，圖表 37

42、 聯(lián)合健康 Optum Rx 收入與營業(yè)利潤率10009008007006005004003002001000收入（億美元）營業(yè)利潤率20122013201420152016201720182019202020216.0%5.0%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%wind，Optum Health 通過提供疾病預防健康管理與診療服務(wù)，有效降低醫(yī)療保險賠付率，收入呈現(xiàn)快速增長趨勢。Optum Health 擁有針對健康、亞健康和非健康客群全流程一體化的健康管理服務(wù)，主要可細分為兩大類，一是健康生活服務(wù)，通過預防醫(yī)療、行為健康管理、健康信息記錄提醒、生活方式管理等方式減少客戶發(fā)生疾病的概率；

43、二是疾病治療管理，通過復雜病管理、慢病管理、腫瘤管理和其他類服務(wù)等引導客戶使用網(wǎng)絡(luò)內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)、增加用藥和就診依從性，減少疾病開支。截至 2021 年末，Optum Health 在全國范圍內(nèi)擁有 150 萬名醫(yī)生及專家，以及 7000 多家醫(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)。其客戶主要為團體客戶，并通過直銷隊伍、戰(zhàn)略合作方和外部供應(yīng)商在雇主、付款人（包括健康計劃、第三方管理人、承銷商或個人產(chǎn)品中介機構(gòu)等）、政府機構(gòu)三個關(guān)鍵領(lǐng)域銷售其服務(wù)。在網(wǎng)點高覆蓋與高效獲客雙驅(qū)動下，Optum Health 創(chuàng)收呈現(xiàn)高速增長趨勢， 2020 年收入同比增速達 31.3%。2021 年 Optum Health 產(chǎn)生收入 540

44、.7 億美元（同比+35.8%），經(jīng)營收益 44.6 億美元（同比+29.9%），營業(yè)利潤率達到 8.3%（-0.3pct）。圖表 38 聯(lián)合健康 Optum Health 收入與營業(yè)利潤率600收入（億美元）營業(yè)利潤率12.0%50010.0%4008.0%3006.0%2004.0%1002.0%020122013201420152016201720182019202020210.0%wind，Optum Insight 對外提供數(shù)據(jù)服務(wù)實現(xiàn)高利潤率，對內(nèi)通過數(shù)據(jù)支持產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)價值。 Optum Insight 通過收集分析和整合健康醫(yī)療數(shù)據(jù)，為政府、醫(yī)療系統(tǒng)、健康計劃、生命 科學公司等

45、外部客戶提供數(shù)據(jù)管理、信息系統(tǒng)等服務(wù)，并收取產(chǎn)品和服務(wù)費。2021 年 Optum Insight 板塊業(yè)務(wù)產(chǎn)生收入 122.0 億美元（同比+12.9%），經(jīng)營收益 34.0 億美元（同比+24.7%）， 營業(yè)利潤率達到 27.9%（+2.7pct）， 遠高于 OptumRx（ 4.5%）和 Optum Health（8.3%）。同時，Optum Insight 通過強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)能力為聯(lián)合健康集團聯(lián)系內(nèi)部各板塊的運作，并作為保險主業(yè)和健康管理等業(yè)務(wù)開展的數(shù)字系統(tǒng)基礎(chǔ)，有效促進業(yè)務(wù)發(fā)展，為專業(yè)化和個性化的產(chǎn)品開發(fā)、數(shù)字動態(tài)核?？刭M等提供堅實支撐，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)價值。圖表 39 聯(lián)合健康 Opt

46、um Insight 收入與營業(yè)利潤率14012010080604020收入（億美元）營業(yè)利潤率30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%020122013201420152016201720182019202020210.0%wind，（二）醫(yī)療健康服務(wù)賦能保險發(fā)展，生態(tài)鏈閉環(huán)下支付流量雙向強化賦能聯(lián)合健康打通保險業(yè)務(wù)與健康服務(wù)，設(shè)立管理式醫(yī)療機構(gòu)。分析聯(lián)合健康的業(yè)務(wù)模式可見，United Healthcare 板塊負責保險業(yè)務(wù)，Optum 板塊通過整合各類資源打造全周期生態(tài)醫(yī)療，提供一站式健康服務(wù)，包括健康管理、疾病診療、配送藥品、健康支付、數(shù)據(jù)支持等。區(qū)別于傳統(tǒng)壽險公司通

47、過賺取承保利潤與投資進行盈利，聯(lián)合健康以服務(wù)驅(qū)動保險銷售，不僅增強了客戶消費體驗，同時也降低了盈利對于保險觸發(fā)概率的依賴性。HMO 模式為主導的聯(lián)合健康廣泛布點，補齊短板增強客戶消費體驗。傳統(tǒng)的保險支付方式是 FFS（Fee-For-Service，按服務(wù)收費），保險客戶可以在任何醫(yī)院診所就醫(yī)，但需要先行自付全部醫(yī)療費用，再通過收據(jù)等材料向保險公司索取報銷。FFS 模式下，保險公司負擔約 80%的醫(yī)療費用，但保費相對較高。而目前美國管理式醫(yī)療機構(gòu)主要分為四種，分別是 HMO（Health Management Organization，健康管理組織）、EPO（Exclusive Provide

48、r Organization，指定醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)）、PPO（Preferred Provider Organization，優(yōu)選醫(yī)療機構(gòu)保險）和 POS（Point-of-Service，定點服務(wù)組織），具體說明詳見圖表 38。 HMO 保費最便宜，是管理式醫(yī)療機構(gòu)下最常見的模式，聯(lián)合健康亦以此為主導，一方面利用低保費特點吸引大量保險客戶，另一方面通過廣泛布局醫(yī)療網(wǎng)點極大程度上克服了 HMO 計劃的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)就醫(yī)限制，為患者在就醫(yī)、用藥等方面提供便利。進一步地，聯(lián)合健康還為客戶提供健康賬戶管理服務(wù)，賦能健康支付，為客戶創(chuàng)造更多價值，因此較其他管理式醫(yī)療模式更大程度地增強了客戶的消費體驗，提升客戶粘性

49、，從而賦能保險業(yè)務(wù)發(fā)展。圖表 40 美國不同管理式醫(yī)療模式對比保險模式具體內(nèi)容網(wǎng)內(nèi)外劃分網(wǎng)內(nèi)就醫(yī)限制家庭醫(yī)生保費水平HMO提供一對一的家庭醫(yī)生服務(wù)，如果客戶需要看?？?，則需要首先取得家庭醫(yī)生的轉(zhuǎn)診單，再在公司網(wǎng)點內(nèi)的?？漆t(yī)生處進行就診（急診與婦產(chǎn)科無需轉(zhuǎn)診）。對于客戶而言，HMO 的好處在于保費比較便宜，但缺點是就醫(yī)診所受公司醫(yī)療網(wǎng)點布局的限制；對于公司而言，HMO的好處則在于能夠提高對就醫(yī)診療行為的控制，避免過度就醫(yī)，同時便于收集客戶的健康數(shù)據(jù)。EPO與 HMO 類似，區(qū)別在于不需要指定家庭醫(yī)生，因此也不存在轉(zhuǎn)診程序，提高客戶就醫(yī)效率。EPO 一般情況下只允許客戶在公司網(wǎng)點內(nèi)的醫(yī)療機構(gòu)就醫(yī)，

50、因此保費也相對便宜。PPO結(jié)合了 EPO 和 FFS 兩種模式。PPO 計劃下的保險客戶可以自行選擇在公司網(wǎng)點內(nèi)（in-network）和公司網(wǎng)點外（out- network）的醫(yī)療機構(gòu)就醫(yī)問診，如果在網(wǎng)點內(nèi)就醫(yī)，則遵循 EPO 計劃支付；如果在網(wǎng)點外就醫(yī)，則遵循 FFS 進行支付。由于 PPO 計劃的選擇更為靈活，因此其收取保費較為高昂。POS結(jié)合了 HMO 和 FFS 兩種模式。POS 與 PPO 類似，但比 POS 更為嚴格，因為 POS 計劃下保險客戶需要指定家庭醫(yī) 生，并在看專科醫(yī)生時辦理轉(zhuǎn)診手續(xù)。與減少權(quán)利相對應(yīng)，POS 計劃下的保費低于 PPO，但高于 HMO 與 EPO。資料來

51、源：整理聯(lián)合健康積極探索“醫(yī)-藥-保險”模式，以“醫(yī)藥-保險-醫(yī)藥”生態(tài)鏈閉環(huán)強化賦能。健康保險與健康服務(wù)雙驅(qū)動的營業(yè)模式，不僅多元化收入來源，還打通了健康保險與醫(yī)療之間的生態(tài)鏈。一方面以“醫(yī)藥-保險”方式賦能，引導健康服務(wù)場景下的客戶購買保險，通過帶病體業(yè)務(wù)創(chuàng)新保險支付流量，增厚保費收入，并以主動管理的方式減少理賠，提高承保利潤；另一方面以“保險-醫(yī)藥”方式反饋賦能，將理賠轉(zhuǎn)為醫(yī)藥支付流量，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，加強對醫(yī)藥與醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上游的議價能力，降低成本。圖表 41 聯(lián)合健康“醫(yī)藥-保險”賦能機制資料來源：整理“醫(yī)藥-保險”：帶病體業(yè)務(wù)創(chuàng)新保險支付方式，以服務(wù)驅(qū)動保險銷售。（1）憑借豐富的資

52、源優(yōu)勢，聯(lián)合健康通過 Optum Health 與 Optum Rx 場景消費直接觸達患者，帶病體業(yè)務(wù)帶來了強大的支付流量，有助于賦能保險銷售。在服務(wù)體驗方面，聯(lián)合健康將保險轉(zhuǎn)化為支付池，直接對接醫(yī)療機構(gòu)與藥店，顯著提升了客戶通過保險理賠就醫(yī)、購藥的便捷性。同時，通過疾病預防健康管理，介入客戶問診、就醫(yī)、購藥等場景，聯(lián)合健康提高了與保險客戶的互動頻次，增強了醫(yī)療險的消費體驗感，提高了客戶粘性?！氨ｋU+服務(wù)”的模式為客戶創(chuàng)造更多的價值，在該模式下醫(yī)療險的發(fā)展主要由保險服務(wù)驅(qū)動而非銷售。（2）憑借海量的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，Optum Insight 向政府、健康計劃、醫(yī)療機構(gòu)、生命科學公司等提供數(shù)據(jù)分析、咨

53、詢等服務(wù)，并協(xié)助政府機構(gòu)制定相應(yīng)標準。商務(wù)拓展的方式有助于健康保險業(yè)務(wù)與政府、大企業(yè)等機構(gòu)達成合作，同時相比中介獲客可有效降低獲客成本。發(fā)揮雙業(yè)務(wù)板塊協(xié)同效應(yīng)，主動管理降低賠付成本。聯(lián)合健康通過打通保險業(yè)務(wù)和健康 服務(wù)，從事后到事前，再到超前期識客全階段降低保險賠付成本。（1）對于確已觸發(fā)保 險條款的保險客戶，聯(lián)合健康引導患者在合作醫(yī)療機構(gòu)、藥店等網(wǎng)點診療，通過監(jiān)督醫(yī) 療行為，規(guī)避過度就醫(yī)，不合理用藥和反欺詐等降低保險賠付成本。（2）對于尚未觸發(fā) 保險條款的客戶，聯(lián)合健康也充分將數(shù)據(jù)分析技術(shù)應(yīng)用到業(yè)務(wù)中，為保險客戶新增疾病 預防階段的服務(wù)價值。通過積累的海量數(shù)據(jù)，主動對客戶進行健康管理，定制專

54、屬方案，提高疾病預防能力，將數(shù)據(jù)優(yōu)勢在風險管理中的作用，從發(fā)病后被動降低醫(yī)療費用，前置到主動管理用戶健康，直接降低風險發(fā)生率。（3）對于保險潛在客戶，醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在提高保險服務(wù)附加值的同時，也有助于積累有效真實的患者信息數(shù)據(jù)和專業(yè)知識，利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)提高對潛在客戶人群的風險識別能力，從而在產(chǎn)品設(shè)計、定價和風控等方面做出更精確的調(diào)整，有助于提升保險產(chǎn)品的競爭力?！氨ｋU-醫(yī)藥”：保險客戶轉(zhuǎn)化醫(yī)藥支付流，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)降低拿藥成本。健康服務(wù)通過保險端累積的客戶量，利用客戶規(guī)模提高對醫(yī)藥與醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上游的議價能力。聯(lián)合健康主要通過兩種方式累積保險端客戶量，并進一步轉(zhuǎn)化為醫(yī)藥支付流。一方面，在自身展

55、業(yè)過程中，聯(lián)合健康可以通過保險業(yè)務(wù)觸達醫(yī)藥與醫(yī)療服務(wù)的潛在客戶人群；另 一方面，聯(lián)合健康通過直接并購 HMO 公司及其他管理式醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)、保險公司的方 式，擁有更多會員，并擴大保險業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。進一步地，以 HMO 計劃條款限制或其 他計劃下更高的賠付比例，將保險計劃內(nèi)患者引流到網(wǎng)點內(nèi)的醫(yī)療機構(gòu)、診所或者藥房。此外，聯(lián)合健康還不斷兼并收購藥房，2019 年收購美國最大單體專業(yè)藥房 Equian， 2020 年收購數(shù)字藥店DivvyDose，從而直接降低用藥成本。（三）由于制度環(huán)境、帶病體業(yè)務(wù)成熟程度以及資源稟賦等不同，聯(lián)合健康的成功具有特殊性美國醫(yī)保體系中商保深度參與社保，發(fā)揮空間大，“醫(yī)藥

56、分家”是 PBM 業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊 基礎(chǔ)。美國醫(yī)療費用支出高昂，2021 年美國醫(yī)療衛(wèi)生支出高達 3.2 萬億美元，占 GDP 的 17.8%，遠高于日本（2020 年為 11.1%）、中國（6.5%）等國，但聯(lián)邦政府的醫(yī)療補 助計劃保障范圍有限，政府允許商業(yè)保險進行必要的補充。因此，在聯(lián)合健康的案例中，我們可以看到公司通過對接政府及醫(yī)療補助計劃，在收入及新增客戶等方面受益顯著。 更重要的是，由于美國實行“醫(yī)藥分家”，醫(yī)院只有住院藥房，患者在醫(yī)院就診后需依照 處方自行購藥，藥店等藥品銷售渠道得以廣泛地參與到醫(yī)療保險業(yè)務(wù)中并成為重要終端。在此特殊基礎(chǔ)上，美國 PBM 能夠在獲得醫(yī)保計劃訂單后，與藥

57、品生產(chǎn)廠家談判，以大 額訂單迫使廠家讓利，降低用藥成本，并同時反饋賦能醫(yī)保發(fā)展。聯(lián)合健康正是通過 Optum Rx 業(yè)務(wù)對接大量潛在客戶，廣泛布局藥店網(wǎng)點，為保險業(yè)務(wù)引流，并積累患者 數(shù)據(jù)并逐步形成壁壘。圖表 42 美國醫(yī)療衛(wèi)生支出占 GDP 比重遠超其他國家20.0%18.0%16.0%14.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%醫(yī)療衛(wèi)生支出/GDP美國德國加拿大英國日本意大利韓國中國OECD Health Statistics 2022，國家衛(wèi)健委，說明：除日本為 2020 年值，其他國家均為 2021 年值帶病體業(yè)務(wù)創(chuàng)新保險支付是聯(lián)合健康成功的關(guān)鍵要素之一，很大

58、程度依賴于數(shù)據(jù)與定價能力。由于逆選擇問題，亞健康和帶病體人群普遍對保險存在較高需求，保險公司則通常會對投保人進行風險識別，對高風險人群設(shè)置高門檻要求。2010 年 3 月奧巴馬醫(yī)改方案出爐后，禁止保險公司拒絕帶病投保。由于其特殊性，基于大數(shù)定律的傳統(tǒng)保險精算技術(shù)不足以滿足帶病體業(yè)務(wù)的需求，因此需要基于患者健康數(shù)據(jù)改進定價技術(shù)。聯(lián)合健康通過打通保險業(yè)務(wù)與健康服務(wù)來打造醫(yī)療生態(tài)連，其中關(guān)鍵的一步就是搜集 Optum服務(wù)網(wǎng)點的健康數(shù)據(jù)，其中包括 Optum Health 對接的大量醫(yī)院、診所，以及 Optum Rx對接的零售藥店、藥廠等。但由于各國監(jiān)管環(huán)境和制度不同，對相關(guān)數(shù)據(jù)的獲取和開發(fā)要求也存在

59、差異，不能一概而論。醫(yī)療起家更具優(yōu)勢，相比之下，保險起家向管理式醫(yī)療發(fā)展道阻且長。相比保險業(yè)務(wù)， 管理式醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展更加取決于健康服務(wù)的專業(yè)性，以及對醫(yī)療系統(tǒng)與政策的理解和判斷。在聯(lián)合健康的案例中，不容忽視的是，其前身是醫(yī)療保健機構(gòu) Charter Med Incorporated，創(chuàng)始團隊是一群醫(yī)生和其他醫(yī)療保健專業(yè)人員，并且包括首次提出“HMO”一詞的醫(yī)療政策專家“管理式醫(yī)療之父”Paul Ellwood 博士，在醫(yī)療專業(yè)人員的帶領(lǐng)下， 聯(lián)合健康才得以快速發(fā)展并不斷取得佳績。因此，我們認為管理式醫(yī)療機構(gòu)的真正壁壘 在于在其擁有的醫(yī)療健康資源，而保險和健康計劃只是作為連接客戶的媒介和支付工

60、具。圖表 43 “管理式醫(yī)療之父”Paul Ellwood 履歷背景時間主要事件1953 年畢業(yè)于斯坦福大學醫(yī)學院，獲得博士學位1953-1971 年在明尼蘇達大學擔任兒科、神經(jīng)病學和物理醫(yī)學與康復臨床教授，并創(chuàng)立了兒科神經(jīng)病學項目1968 年制定了建立美國醫(yī)療保健研究與質(zhì)量局的計劃1970 年創(chuàng)造性地提出“HMO”概念；提議讓健康計劃在價格和質(zhì)量上進行競爭以創(chuàng)造客戶價值，促進了 1973 年健康維護組織法的通過1971 年創(chuàng)立以改革醫(yī)療保健激勵結(jié)構(gòu)為主旨的 Jackson Hole Group，1973 年創(chuàng)立衛(wèi)生政策智庫 Interstudy1977 年與 Richard Burke 共同