蜂蜜冰糖雪梨秦皇島市場(chǎng)拓展?fàn)I銷(xiāo)項(xiàng)目策劃書(shū)

1、2012年全國(guó)高校營(yíng)銷(xiāo)大賽營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃標(biāo)題：娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼市場(chǎng)拓展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃 概括娃哈哈集團(tuán)自成立以來(lái)，自力更生，奮發(fā)有為。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已成為中國(guó)最大、世界第五的飲料企業(yè)，取得了舉世矚目的成就。憑借雄厚的實(shí)力、精良的技術(shù)和強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，繼Unity和康師傅之后，他們推出了自己的“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”，加入了獨(dú)特的蜂蜜成分，味道濃郁，時(shí)尚保健功能強(qiáng)，一經(jīng)進(jìn)入上市后，立即引起了消費(fèi)者的好評(píng)。然而，越來(lái)越多的制造商開(kāi)始進(jìn)入雪梨冰糖市場(chǎng)?？祹煾稻哂袃r(jià)格較低、廣告密度高的優(yōu)勢(shì)；統(tǒng)一的優(yōu)勢(shì)是率先推出冰糖雪梨，促銷(xiāo)力度大。這兩大品牌和其他小品牌對(duì)娃哈哈的市場(chǎng)占有率，尤其是市場(chǎng)占有率有一定的影響。為了

2、扭轉(zhuǎn)這種局面，鞏固陣地，逐步提升銷(xiāo)量，我們針對(duì)旅游重度、季節(jié)性、大學(xué)生群體大的市場(chǎng)特點(diǎn)，以及娃哈哈蜜糖巖，制定了全新的營(yíng)銷(xiāo)策略。糖悉尼自己的問(wèn)題。娃哈哈要依托自身渠道優(yōu)勢(shì)、豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力，著力突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨自身特色，從產(chǎn)品名稱(chēng)、外觀、廣告、人員推廣等方面著手提升銷(xiāo)售水平。其他促銷(xiāo)方式。在穩(wěn)定鞏固銷(xiāo)售終端的同時(shí)，開(kāi)拓酒店、餐飲、大中型企業(yè)、事業(yè)單位、日常消費(fèi)者、大學(xué)生等新市場(chǎng)，全面提升市場(chǎng)知名度和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而穩(wěn)步提升銷(xiāo)售額.提高市場(chǎng)占有率，將利潤(rùn)提高到一個(gè)新的高度，取得更好的市場(chǎng)影響力，為以后的營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨未來(lái)將聚焦四個(gè)方向。一是大力發(fā)展旅游市場(chǎng)，以

3、酒店、餐飲業(yè)為主，盡快形成職業(yè)；二是努力提高公關(guān)水平，與大中型企事業(yè)單位形成采購(gòu)合作；三是開(kāi)展城市街道人員晉升，設(shè)立平面廣告等宣傳形式；四是在高校設(shè)立宣傳點(diǎn)，采用多種宣傳方式，增加知名度。前期有望穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)在后期穩(wěn)步提升銷(xiāo)量、增加市場(chǎng)份額、增加利潤(rùn)，取得更好的市場(chǎng)影響力，為以后的營(yíng)銷(xiāo)方式打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本方案仔細(xì)分析了本市各部委和外部市場(chǎng)環(huán)境，完成了制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的目的；同時(shí)，從多個(gè)不同角度對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼的組織和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了介紹和分析，并制定了相應(yīng)的具體行動(dòng)計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)，以確保計(jì)劃的有效實(shí)施。目錄市場(chǎng)分析1（一）企業(yè)目標(biāo)任務(wù) 1（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略 11. 市場(chǎng)狀況

4、. 12. 策略描述2(3) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 2（4）營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析3一、法律法規(guī)32. 費(fèi)用33. 比賽44. 技術(shù)45. 社會(huì)因素 . 4(5) SWOT分析41. 優(yōu)勢(shì)42. 弱點(diǎn) 53.機(jī)會(huì) 7 _4. 威脅7營(yíng)銷(xiāo)策略8（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)8(2) 目標(biāo)市場(chǎng)說(shuō)明8(3) 營(yíng)銷(xiāo)組合說(shuō)明10 一、產(chǎn)品 102. 分布（地點(diǎn)）123. 價(jià)格174. 促銷(xiāo)活動(dòng)19活動(dòng)日程22（一）活動(dòng)日程22一、功能222. 具體安排 . 233. 預(yù)算 . . 24（二）評(píng)價(jià)過(guò)程25一、績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)252. 數(shù)據(jù)收集方法25附件一娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷26附2娃哈哈蜜糖冰糖悉尼“梨花心”街頭推廣

5、計(jì)劃27附件3娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼“梨悅我心”大學(xué)推廣計(jì)劃28附件4娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨給貴司的一封信29參考娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼市場(chǎng)拓展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)分析（一）企業(yè)目標(biāo)任務(wù)作為一家成立于1987年的企業(yè)，娃哈哈集團(tuán)在短短20多年的發(fā)展中，就可以成為中國(guó)飲料行業(yè)第一、國(guó)際飲料行業(yè)第五。證明其舉足輕重的市場(chǎng)地位。從2011年開(kāi)始，市場(chǎng)開(kāi)始了一場(chǎng)以梨汁飲料為主的商戰(zhàn)。娃哈哈企業(yè)實(shí)力雄厚，技術(shù)先進(jìn)，銷(xiāo)售渠道完善，在梨汁飲料市場(chǎng)占有重要地位。然而，統(tǒng)一和康師傅兩大品牌比娃哈哈更早進(jìn)入市場(chǎng)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)更豐富，廣告宣傳力度更大，促銷(xiāo)方式也更多，對(duì)娃哈哈的市場(chǎng)占有率影響越來(lái)越大。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨有其他品牌沒(méi)有的特點(diǎn)

6、，同時(shí)也存在很多問(wèn)題，限制了自身的快速發(fā)展。娃哈哈想要在雪梨冰糖的產(chǎn)品類(lèi)型上有所突破，必須依靠自身的渠道提升，公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，推出“娃哈哈雪梨冰糖雪梨”全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，重點(diǎn)介紹娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的特色。 ，并開(kāi)始從產(chǎn)品外觀、廣告宣傳、人員推廣等手段上提升銷(xiāo)售水平，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售渠道，穩(wěn)定終端零售商；同時(shí)，挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力，大力開(kāi)拓新市場(chǎng)，以獲取更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)。(2) 市場(chǎng)狀況及策略說(shuō)明一、市場(chǎng)現(xiàn)狀目前市場(chǎng)上的冰糖雪梨產(chǎn)品眾多，其中知名品牌有康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈，市場(chǎng)占有率分別為32%、22%和24%。此外，很多公司也參與到雪梨冰糖市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。如今，麥郎、周、李子園、渝中和廣北分享了22

7、%的食物?？梢?jiàn)冰糖雪梨產(chǎn)品品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。2. 策略說(shuō)明在市場(chǎng)上，娃哈哈要依托自身渠道、經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力雄厚的優(yōu)勢(shì)，著力突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的自身特色。在穩(wěn)定鞏固銷(xiāo)售終端的同時(shí)，開(kāi)拓酒店、賓館、大中型企事業(yè)單位等新市場(chǎng)；深入挖掘日常消費(fèi)者、大學(xué)生等現(xiàn)有市場(chǎng)，全面提升市場(chǎng)知名度和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。之后銷(xiāo)量穩(wěn)步提升，市場(chǎng)占有率不斷提升，利潤(rùn)提升到一個(gè)新的高度，從而取得更好的市場(chǎng)影響力，為以后的營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。重點(diǎn)發(fā)展四個(gè)方向：一是大力開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，以酒店餐飲為主，盡快形成職業(yè)；二是努力提高公關(guān)水平，與大中型企事業(yè)單位形成采購(gòu)合作；三、在市區(qū)、旅游度假區(qū)開(kāi)展人員推介，開(kāi)展各類(lèi)推介活動(dòng)；

8、四是在大學(xué)校園開(kāi)展宣傳活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)1. 康師傅的“代代相傳的新飲品，冰糖雪梨”(1) 優(yōu)點(diǎn)：A.價(jià)格較低。其他品牌價(jià)格為3元時(shí)，康師傅將價(jià)格定為2.5元B.高密度印刷廣告C. 豐富多樣的包裝（450ml/900ml/1.5L瓶裝、310ml罐裝、利樂(lè)包）供消費(fèi)者選擇D、康師傅所有食品均無(wú)獨(dú)立品牌名稱(chēng)，與酸梅湯、酸棗飲品共同形成“傳世新飲品”產(chǎn)品系列，具有規(guī)模效應(yīng)和較高的市場(chǎng)知名度和認(rèn)可度。(2) 缺點(diǎn)：A. 暢銷(xiāo)量是眾多品牌中最小的B、假冒偽劣產(chǎn)品多，假冒產(chǎn)品多（康帥福、康師傅），會(huì)造成一定的不良影響2、統(tǒng)一“冰糖雪梨”和“一口補(bǔ)水”(1) 優(yōu)點(diǎn)：A 、三

9、大品牌率先推出“冰糖雪梨”，搶占先機(jī)B 、宣傳手段最多樣化，電視廣告豐富，網(wǎng)絡(luò)視頻頁(yè)面突出宣傳，街頭人員宣傳隨處可見(jiàn)(2) 缺點(diǎn)：A. “帽門(mén)”事件。瓶蓋有黑點(diǎn)，對(duì)品牌有一定影響（2011年10月）。B、味道微酸，消費(fèi)者反應(yīng)不佳（四）營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析一、法律法規(guī)食品飲料行業(yè)是“十二五”發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一。支持相關(guān)國(guó)家政策 將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大機(jī)遇。國(guó)家制定相關(guān)政策，引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展。 中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法、食品添加劑衛(wèi)生管理辦法、食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生條例、食品添加劑使用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等法律法規(guī)對(duì)衛(wèi)生進(jìn)行了規(guī)范。食品生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售、添加劑、管理方法等，以及從業(yè)人員的衛(wèi)生和素質(zhì)，制定詳

10、細(xì)的制度和標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)食品行業(yè)健康發(fā)展。2.成本冰糖雪梨的成本主要來(lái)自原材料采購(gòu)、包裝成本、人工成本和儲(chǔ)運(yùn)成本。大多數(shù)冰糖雪梨廠家在成本上都差不多，所以單瓶產(chǎn)品的價(jià)格直接關(guān)系到產(chǎn)品的容量。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨由于其獨(dú)特的蜂蜜配方，成本略高。除了以上項(xiàng)目，平均每瓶成本在1.5元左右。而康師傅冰糖雪梨是450ml，不含蜂蜜，容量更小，成本在1.2元左右，可以拿到更低的市場(chǎng)價(jià)。3. 競(jìng)爭(zhēng)冰糖雪梨這款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。目前市場(chǎng)上的主要品牌有娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅，市場(chǎng)份額較小的有今麥郎、李子園、周。許多飲料制造商正在將注意力轉(zhuǎn)向該產(chǎn)品。激烈的競(jìng)爭(zhēng)也在產(chǎn)品特色、分銷(xiāo)渠道的占有和發(fā)展、定價(jià)和促銷(xiāo)方式等方面展開(kāi)

11、。此外，近年來(lái)，眾多國(guó)際知名飲料品牌紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)飲料市場(chǎng)造成巨大沖擊。4. 技術(shù)娃哈哈是市面上很多廠家采用的同樣的制作方法，就是用濃縮梨汁勾兌，同時(shí)加入其他物質(zhì)制作而成。這種生產(chǎn)方法具有成本低、技術(shù)操作容易的優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)也會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)衛(wèi)生和增加材料安全性的質(zhì)疑。這就要求生產(chǎn)者嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品口感和保健功能，防止事故發(fā)生，增強(qiáng)在消費(fèi)者中的公信力。5. 社會(huì)政治近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)健康生活的要求越來(lái)越高，這也是悉尼冰糖市場(chǎng)火爆的原因。各廠家都在宣傳冰糖雪梨的“甘甜口渴、潤(rùn)肺健康”，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求。同時(shí)，娃哈哈為了區(qū)別于其他產(chǎn)品，加入了時(shí)尚、便利等元素

12、，豐富冰糖雪梨的內(nèi)涵，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。(5) SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)（一）開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，實(shí)力強(qiáng)娃哈哈成立于1987年，早于其他品牌。它從一開(kāi)始就從事飲料的生產(chǎn)和銷(xiāo)售?，F(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)第一、世界第五的飲料生產(chǎn)企業(yè)。積累了長(zhǎng)期的飲料生產(chǎn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，擁有雄厚的資金和設(shè)備支持，擁有完善的銷(xiāo)售渠道。也正是因?yàn)槿绱?，娃哈哈才能夠在較短時(shí)間內(nèi)完成蜂蜜冰糖雪梨的研發(fā)、生產(chǎn)和快速配送，并占領(lǐng)市場(chǎng)。(2 )完善的銷(xiāo)售渠道近年來(lái)，盡管康師傅、統(tǒng)一等飲料廠商發(fā)展迅速，但無(wú)論是銷(xiāo)售渠道的完善程度還是銷(xiāo)售終端的數(shù)量，娃哈哈依然是最強(qiáng)的。娃哈哈推出雪梨冰糖后，利用自身強(qiáng)大完善的銷(xiāo)售渠道，快速配貨，占領(lǐng)三四線(xiàn)市場(chǎng)，并逐步

13、向一二級(jí)市場(chǎng)滲透。（3）“蜂蜜”配方獨(dú)特，香味濃郁，保健功能更佳娃哈哈冰糖雪梨是唯一一種在雪梨冰糖中添加“蜂蜜”以獲得新的健康益處的飲品。蜂蜜可以清腸通便，提神醒腦。所以娃哈哈的冰糖雪梨不僅有很好的潤(rùn)肺止渴的功效，而且還有其他品牌冰糖雪梨所沒(méi)有的養(yǎng)顏解毒功效。因此，在保健功能上，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨更受消費(fèi)者青睞。2.弱點(diǎn)_（一）未能突出“蜂蜜”的獨(dú)特性娃哈哈有“蜂蜜冰糖雪梨”的獨(dú)特配方，保健功能比其他品牌好，但一直沒(méi)能分辨出自己的特色。在冰糖雪梨這個(gè)大市場(chǎng)上，依然在宣傳“冰糖”和“雪梨”的效果。雖然加入了時(shí)尚元素，體現(xiàn)保健與便利的結(jié)合，但其自身“蜂蜜”特性的鮮明度還不夠，降低了人們對(duì)其應(yīng)有功效

14、的認(rèn)識(shí)。娃哈哈電視廣告15秒版冰糖蜂蜜燉雪梨，滋潤(rùn)清爽，不用自己燉。娃哈哈雪梨冰糖，傳統(tǒng)配方，時(shí)尚口味，娃哈哈雪梨冰糖，生活更美味?。?）宣傳手段缺乏，形式單一娃哈哈目前對(duì)雪梨冰糖的廣告投資主要集中在電視廣告上。與康師傅、統(tǒng)一等經(jīng)常開(kāi)展戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)、布置大型戶(hù)外廣告相比，娃哈哈的蜂蜜冰糖雪梨促銷(xiāo)形式相對(duì)簡(jiǎn)單。同時(shí)，通過(guò)百度搜索“娃哈哈冰糖雪梨”網(wǎng)頁(yè)圖片和視頻相關(guān)，數(shù)量遠(yuǎn)不及康師傅和制服。圖片的第一頁(yè)，瓶裝冰糖雪梨的所有圖片分別沒(méi)有娃哈哈。貝等品牌?？梢?jiàn)，娃哈哈的線(xiàn)上宣傳力度還有很大差距。 （截至 2012 年 11 月 30 日的數(shù)據(jù)）關(guān)鍵詞“冰糖雪梨”在百度搜索結(jié)果牌網(wǎng)頁(yè)數(shù)（單位：萬(wàn)）視頻數(shù)

15、量（單位：片）團(tuán)結(jié)320430康師傅25.532娃哈哈18.28（3）銷(xiāo)售終端開(kāi)發(fā)不足娃哈哈擁有完善的分銷(xiāo)渠道，但仍有很大的市場(chǎng)沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)。旅游業(yè)發(fā)達(dá)，酒店、餐飲等服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占有重要地位。夏季，酒店、餐廳客流量大，加上天氣炎熱，市場(chǎng)對(duì)消暑的需求很大。筆者走訪(fǎng)了位于北戴河各街區(qū)的22家酒店，其中14家表示需要清涼飲品，其中6家明確表示如果能給他們提供冰箱，他們將充當(dāng)賣(mài)家出售娃哈哈蜂蜜冰糖悉尼.如果按照這個(gè)比例計(jì)算，娃哈哈在酒店餐飲市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮?。但是我?lián)系了區(qū)域代理，得知公司每年提供的冷柜已經(jīng)下放，沒(méi)有更多的冷柜，只能看到市場(chǎng)空白，無(wú)法有效占領(lǐng)。（4）包裝單一，瓶子的視覺(jué)效果影

16、響顧客購(gòu)買(mǎi)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨瓶設(shè)計(jì)精美，主流容量500ml。不過(guò)在與康師傅的450ml包裝對(duì)比中，發(fā)現(xiàn)First Vision并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)兩者容量上的差異。這時(shí)候，康師傅較低的價(jià)格會(huì)立即引起消費(fèi)者的注意。并且由于瓶身較短較厚，與其他品牌的500ml冰糖雪梨相比，依然無(wú)法展現(xiàn)容量?jī)?yōu)勢(shì)，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解，造成選擇偏差。以下是娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨與統(tǒng)一、康師傅、今麥郎的包裝對(duì)比圖：(5)價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯目前娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的市場(chǎng)價(jià)為3元一瓶，與統(tǒng)一、今麥郎、梨子園等品牌價(jià)格持平。這樣的定價(jià)既不能體現(xiàn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的保健功能優(yōu)勢(shì)，也不能與眾多品牌產(chǎn)品形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3.機(jī)會(huì)_（一）旅游市場(chǎng)急需發(fā)展許

17、多旅館和餐館是旅游城市的一大特色。如果能夠?yàn)槁糜问袌?chǎng)注入足夠的資金，使其進(jìn)一步發(fā)展，必將帶動(dòng)娃哈哈雪梨冰糖的銷(xiāo)量，提升品牌知名度和市場(chǎng)影響力。（二）大中型企事業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)近年來(lái)，大中型企事業(yè)單位更加關(guān)注員工的身體健康，尤其是防暑降溫。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的保健功能比其他品牌好。如果能把這個(gè)特點(diǎn)推廣好，做好公關(guān)，開(kāi)拓大中型企事業(yè)單位的市場(chǎng)，就可以建立新的銷(xiāo)售渠道，將大大促進(jìn)其在這個(gè)行業(yè)的知名度。區(qū)域銷(xiāo)售。（三）利用品牌優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓日常消費(fèi)市場(chǎng)日常消費(fèi)者具有隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)。如果可以利用娃哈哈自有品牌知名度，在旅游旺季在人流量大的商業(yè)區(qū)和旅游景點(diǎn)設(shè)置促銷(xiāo)點(diǎn)，增加出現(xiàn)在日常消費(fèi)者眼中的頻率，并輔以各種宣傳

18、和促銷(xiāo)方式，可以提高市場(chǎng)知名度，從而促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。（四）把握需求心理，開(kāi)拓大學(xué)生市場(chǎng)大學(xué)生也是市場(chǎng)上非常重要的一個(gè)群體。他們年輕，精力充沛，人數(shù)眾多。如果能在原有的超市、便利店、食堂等大學(xué)生可以買(mǎi)到自己喜歡的飲料的地方之外，開(kāi)辟新的、更便捷的購(gòu)買(mǎi)渠道，就可以更大程度的開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的大學(xué)生市場(chǎng)，深入挖掘品牌和產(chǎn)品的潛力。4.威脅康師傅和統(tǒng)一依靠多種促銷(xiāo)方式，不斷擴(kuò)大冰糖雪梨的銷(xiāo)量。憑借極高的品牌知名度，今麥郎也開(kāi)始在雪梨冰糖市場(chǎng)占據(jù)重要地位。周氏、廣北、梨子園等品牌在夾縫中生存，謀求擴(kuò)大份額。這些品牌將對(duì)雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖構(gòu)成威脅。企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上酒店、酒店、大中型企事業(yè)單位的巨大市場(chǎng)潛力，投入資

19、金進(jìn)行開(kāi)發(fā)，將對(duì)冰糖悉尼的市場(chǎng)格局產(chǎn)生巨大影響，同時(shí)也將對(duì)娃哈哈蜜糖雪梨影響很大。地位。2.營(yíng)銷(xiāo)策略(1) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1.酒店及酒店市場(chǎng)前期積極占領(lǐng)北戴河部分接待能力中等的酒店和20家餐廳，中后期鞏固市場(chǎng)，開(kāi)始逐步拓展其他區(qū)縣的酒店、餐飲市場(chǎng)。預(yù)計(jì)年銷(xiāo)量將達(dá)到78,000瓶。二、大中型企事業(yè)單位市場(chǎng)前期，部分二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商已轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)對(duì)象，逐步開(kāi)始為大中型企事業(yè)單位開(kāi)拓市場(chǎng)。中后期不斷完善企事業(yè)單位相關(guān)服務(wù)，不斷鞏固和開(kāi)拓大中型企事業(yè)單位新市場(chǎng)。預(yù)計(jì)年銷(xiāo)量將達(dá)到8000箱。3. 日常消費(fèi)市場(chǎng)在旅游旺季，在人流量大的商圈和旅游度假區(qū)設(shè)立促銷(xiāo)點(diǎn)，逐步融入市民的日常生活習(xí)慣，提高市場(chǎng)知名度。前期通過(guò)各種促

20、銷(xiāo)活動(dòng)吸引日常消費(fèi)者的關(guān)注，后期不斷鞏固日常消費(fèi)者的心理地位，提升市場(chǎng)知名度。預(yù)計(jì)年銷(xiāo)量將達(dá)到55,000瓶。4.大學(xué)生市場(chǎng)在高校校園設(shè)立促銷(xiāo)點(diǎn)，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，增加大學(xué)生出現(xiàn)的頻率，影響大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)方向。前期提高市場(chǎng)知名度，中后期通過(guò)多種宣傳推廣方式帶動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)年銷(xiāo)量將達(dá)到4.6萬(wàn)瓶。(2) 目標(biāo)市場(chǎng)說(shuō)明1. 識(shí)別特征旅游：海港區(qū)、北戴河及各縣旅游景點(diǎn)的大中型賓館、飯店。大中型企事業(yè)單位：全區(qū)大中型企事業(yè)單位。日常消費(fèi)者：日常外出購(gòu)物的消費(fèi)者，包括青少年到中老年人。大學(xué)生：大專(zhuān)院校的大學(xué)生。2. 獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為旅游：愛(ài)旅游的人一定愛(ài)健康。因此，旅游與娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的結(jié)合可

21、以說(shuō)是相得益彰。暑假和新生入學(xué)期間，三區(qū)四縣的賓館、飯店人流量大，對(duì)清涼飲品產(chǎn)生巨大的消費(fèi)需求。如果這個(gè)市場(chǎng)能夠得到充分的開(kāi)發(fā)，可以極大地促進(jìn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。大中型企事業(yè)單位：正規(guī)大中型企事業(yè)單位重視員工身體健康，防暑降溫飲品必不可少。價(jià)格是參考條件之一，但也特別關(guān)注飲品的功能性。雖然本區(qū)域的大中型企事業(yè)單位比其他區(qū)域少，但如果能夠積極發(fā)展，形成合作，大中型企事業(yè)單位每年的消費(fèi)量也將非?？捎^。日常消費(fèi)者：日常消費(fèi)者具有隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)、全年齡段的特點(diǎn)。其中，中老年人對(duì)“糖”二字有顧忌，或有味覺(jué)障礙。 “蜂蜜悉尼”的更名避免了這種情況，更加突出其保健屬性貼近中老年人的口味和需求。在促銷(xiāo)活動(dòng)

22、中，盡量增加出現(xiàn)在消費(fèi)者視野中的次數(shù)，以增加消費(fèi)者的熟悉度。逐步增加街頭促銷(xiāo)點(diǎn)、增加平面廣告、派員進(jìn)行促銷(xiāo)，可以有效增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)概率。大學(xué)生：大學(xué)生年輕，精力充沛，熱愛(ài)健康，喜歡旅游。雖然他們?cè)趯W(xué)校購(gòu)物更方便，但他們還沒(méi)有買(mǎi)到他們想要的飲料。尤其是同學(xué)們一起逛街、出校門(mén)或者逛街，或者旅行歸來(lái)剛進(jìn)校門(mén)的時(shí)候，最需要新鮮解渴的飲品。在校門(mén)口設(shè)置宣傳點(diǎn)，增加出現(xiàn)在學(xué)生視野中的頻率，輔助宣傳推廣方式，取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。市場(chǎng)定位旅游：定位于為消費(fèi)者提供最方便的解渴、解熱、養(yǎng)生飲品，時(shí)刻陪伴游客，增加旅游樂(lè)趣。大中型企事業(yè)單位：定位于為員工提供健康清涼飲品，增加家庭和睦歡樂(lè)，為單位謀求更高效益。日常

23、消費(fèi)者：定位于解渴清熱滋肺的功能性飲料，既可以作為解渴解暑的零食，也可以作為潤(rùn)肺保健的飲品。其中，中老年消費(fèi)群體定位為適合中老年人的養(yǎng)生去火潤(rùn)肺保健飲品。大學(xué)生：定位解渴消暑，時(shí)尚健康元素的便攜飲品，旅行、購(gòu)物、出行的最佳伴侶。(3) 營(yíng)銷(xiāo)組合說(shuō)明產(chǎn)品/服務(wù)名稱(chēng)：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨弱化了“蜂蜜”，突出了包裝上的“冰糖”，忽略了“蜂蜜”的獨(dú)特性和保健作用。盡量將產(chǎn)品名稱(chēng)改為“娃哈哈蜂蜜雪梨”，突出蜂蜜的健康益處，避免“糖”二字，更貼近中老年人的心理，嘗試進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng).配方：娃哈哈蜂蜜雪梨的配方在其他品牌中是沒(méi)有的。它只含有蜂蜜，增加了梨汁飲料的保健功能。這種獨(dú)特的配方可以作為娃哈哈蜂蜜悉尼健康推

24、廣的重點(diǎn)。包裝：娃哈哈蜂蜜雪梨的包裝有待改進(jìn)。不要對(duì)瓶子的形狀做任何修改，只需將娃哈哈蜂蜜雪梨包裝紙旋轉(zhuǎn)到一側(cè)，將四棱柱的一側(cè)對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者。該方案生產(chǎn)成本低，不增加容量，不改變瓶身，只增加視覺(jué)面積，從而達(dá)到超越其他品牌的視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，力求以“大容量同時(shí)吸引消費(fèi)者”價(jià)格”第一時(shí)間。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子如下：娃哈哈蜂蜜雪梨調(diào)整前后對(duì)比統(tǒng)一冰糖雪梨，逼真示意圖：當(dāng)前包裝調(diào)整后的包裝冰柜：目前娃哈哈為終端零售商提供免費(fèi)冰柜，將于5月投入終端市場(chǎng)銷(xiāo)售場(chǎng)所。超市等需要提前交押金，娃哈哈的冰柜只能放娃哈哈的產(chǎn)品。 10月，公司收回冰柜，退還冰柜押金。終端零售商只需要提供冰柜必要的維護(hù)和電費(fèi)即可。在走訪(fǎng)酒店、餐廳時(shí)，負(fù)責(zé)

25、人也反映了冰箱的不足。如果能提供冰箱，合作就可以非常順利地進(jìn)行。因此，制約娃哈哈在酒店及酒店市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要方面就是冰箱的缺乏。娃哈哈公司需要增加冰箱的數(shù)量。冷柜可以從其他地區(qū)派出，也可以向總部申請(qǐng)?jiān)黾永涔竦臄?shù)量和分配，解決這個(gè)問(wèn)題。宣傳海報(bào)和贊助活動(dòng)：無(wú)論是街頭宣傳點(diǎn)還是高校宣傳點(diǎn)，都需要設(shè)計(jì)精美、吸引人的海報(bào)進(jìn)行宣傳。同時(shí)，高校也可以張貼海報(bào)，達(dá)到更好的宣傳效果。高校學(xué)生會(huì)和社會(huì)團(tuán)體組織的活動(dòng)很多。娃哈哈蜂蜜悉尼可以選擇一些參與人數(shù)多、宣傳效果好的校園活動(dòng)，與娃哈哈蜂蜜悉尼的產(chǎn)品文化緊密結(jié)合。好結(jié)果。2.分布（地點(diǎn)）新渠道：娃哈哈的銷(xiāo)售渠道雖然比較發(fā)達(dá)，但在加強(qiáng)鞏固的同時(shí)，還有需要改進(jìn)的

26、地方。尤其是在區(qū)域內(nèi)，要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)制定更細(xì)化的細(xì)分渠道策略，以達(dá)到更高的市場(chǎng)占有率和覆蓋率。游泳市場(chǎng)：A、調(diào)查選擇接待能力適中的賓館、飯店，免費(fèi)為其提供帶有“娃哈哈”標(biāo)識(shí)的冰柜，發(fā)放時(shí)收取適當(dāng)押金，歸還冰柜時(shí)退還押金。B. 盡可能保證冷凍柜有充足的供應(yīng)。供給不足時(shí)，篩選更有影響力，與人流量較大的酒店賓館合作。由此產(chǎn)生的冷凍機(jī)供應(yīng)缺口在第二個(gè)銷(xiāo)售周期中得到補(bǔ)充。C、二級(jí)供應(yīng)商供貨，保證酒店、飯店和超市等零售商在零售時(shí)不會(huì)出現(xiàn)較大的差價(jià)，從而保證該渠道的銷(xiāo)量。D、夏季賓館飯店客流巨大，需保證貨源充足，隨時(shí)待命。E. 向酒店、餐廳贈(zèng)送印有娃哈哈標(biāo)志的雨傘、太陽(yáng)帽等促銷(xiāo)品。其中，太陽(yáng)帽按一定比例，根

27、據(jù)各賓館飯店的人流量確定每日限量，供應(yīng)免費(fèi)領(lǐng)取。游客戴上“娃哈哈”太陽(yáng)帽，產(chǎn)生廣告效果。在太陽(yáng)帽即將送出之前，向公司申請(qǐng)調(diào)撥庫(kù)存。每次的供應(yīng)比例限制如下：酒店每日接待量對(duì)應(yīng)遮陽(yáng)帽配額表每日接待能力配額（單位：頂）不到100人100101 - 150 人200151 - 200 人300超過(guò)201人400F、每個(gè)街區(qū)配備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，協(xié)調(diào)酒店、餐廳的配送和理貨活動(dòng)，隨時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并及時(shí)總結(jié)問(wèn)題上報(bào)，促進(jìn)銷(xiāo)售的及時(shí)調(diào)整策略。G、根據(jù)酒店、飯店的規(guī)模，制定相應(yīng)比例的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售單位給予獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)量及相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：酒店、餐廳月銷(xiāo)售額對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)表銷(xiāo)量（單位：瓶）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

28、獎(jiǎng)3005001級(jí)3% 回扣501900中學(xué)5% 回扣901 - 15003級(jí)7% 回扣1501及以上4級(jí)10% 回扣大中型企事業(yè)單位：認(rèn)真考察每一家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，參考人脈情況、公關(guān)能力等，從中摘 要一批進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，使他們專(zhuān)注于企事業(yè)單位的集體銷(xiāo)售方向。充分分析總結(jié)本地區(qū)企事業(yè)單位類(lèi)型，總結(jié)其特點(diǎn)，制定面向企事業(yè)單位銷(xiāo)售的專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，加大完成團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的激勵(lì)力度。具體表如下：銷(xiāo)售對(duì)象的特點(diǎn)及相應(yīng)的銷(xiāo)售激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)表類(lèi)型特征銷(xiāo)售激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)事業(yè)部政府部門(mén)對(duì)價(jià)格不敏感，中等購(gòu)買(mǎi)1級(jí)：100件，2級(jí)：200件，3級(jí)：300件以上1級(jí)：5%回扣，2級(jí)：7%回扣，3級(jí)：10%回扣國(guó)有大中型企業(yè)對(duì)價(jià)格不敏感，采

29、購(gòu)量大1級(jí)：150個(gè)，2級(jí)：300個(gè)，3級(jí)：450個(gè)以上1級(jí)：7%回扣，2級(jí)：10%回扣，3級(jí)：12%回扣民營(yíng)大中型企業(yè)對(duì)價(jià)格敏感，購(gòu)買(mǎi)量略小1級(jí)：50個(gè)，2級(jí)：100個(gè)，3級(jí)：150個(gè)或更多1級(jí)：3%回扣，2級(jí)：5%回扣，3級(jí)：7%回扣合理分配倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在保證超市、酒店、餐廳等零售終端供應(yīng)的同時(shí)，根據(jù)與單位協(xié)商靈活調(diào)配倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，確保在簽訂合作協(xié)議時(shí)，能有一定數(shù)量的貨品。根據(jù)協(xié)議在規(guī)定的時(shí)間交付。供應(yīng)價(jià)格波動(dòng)控制。國(guó)有企業(yè)或事業(yè)單位對(duì)價(jià)格的要求相對(duì)較低，而民營(yíng)企業(yè)對(duì)價(jià)格較為敏感。對(duì)企事業(yè)單位的供貨價(jià)格應(yīng)略低于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格，以保證可以采用一定的價(jià)格手段應(yīng)對(duì)其他品牌對(duì)該市場(chǎng)的沖擊。完善票務(wù)

30、制度。認(rèn)真對(duì)待企事業(yè)單位，做好發(fā)票、收據(jù)等發(fā)票的填制和發(fā)放工作。保證對(duì)買(mǎi)家負(fù)責(zé)，讓買(mǎi)家放心，同時(shí)依法利稅。這種行為有利于前期開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于中后期鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。為各專(zhuān)業(yè)企事業(yè)單位銷(xiāo)售代理提供專(zhuān)業(yè)談判人員，為鞏固雙方在企事業(yè)單位合作中完善條款修訂、監(jiān)督條款執(zhí)行等方面的穩(wěn)定合作提供智力支持。同時(shí)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理匯報(bào)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的靈活實(shí)施。日常消費(fèi)者（街頭促銷(xiāo)點(diǎn)）：A、排查全區(qū)人流，在旅游旺季在主要商圈、旅游度假區(qū)設(shè)立街頭銷(xiāo)售點(diǎn)。盡量避免與孔冰堂雪梨直接對(duì)抗。筆者選取市中心的6個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)和旅游景點(diǎn)的4個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)，在地圖上標(biāo)注如下，以供參考：B、合理分配倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。調(diào)度專(zhuān)車(chē)，使用倉(cāng)

31、儲(chǔ)，隨時(shí)為街頭促銷(xiāo)點(diǎn)配送商品，確保與超市、賓館、酒店等終端零售商不發(fā)生沖突。C、貨源來(lái)自二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)貨價(jià)格低，便于促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施。D. 每個(gè)推廣點(diǎn)配備一名推廣人員。公司為推廣點(diǎn)提供統(tǒng)一美觀的遮陽(yáng)傘、傳單、海報(bào)、人員服裝、便攜耳機(jī)等必備的宣傳品，打造專(zhuān)業(yè)的推廣點(diǎn)和推廣人員。E、每個(gè)區(qū)塊配備一名經(jīng)理，負(fù)責(zé)隨時(shí)解決問(wèn)題，并總結(jié)問(wèn)題向上級(jí)匯報(bào)。同時(shí)，記錄每個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)的銷(xiāo)售情況，參考不同促銷(xiāo)員的個(gè)人情況，半日內(nèi)隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)點(diǎn)的位置和促銷(xiāo)員的設(shè)置。F. 以一周為時(shí)限，定期全面總結(jié)街頭推廣情況，調(diào)整推廣手段、推廣點(diǎn)位置、推廣人員布局、海報(bào)內(nèi)容、廣告標(biāo)語(yǔ)等具體情況，在實(shí)際操作中靈活運(yùn)用。升學(xué)點(diǎn)燕山大學(xué)、立人學(xué)

32、院、科技學(xué)院、歐美學(xué)院、建材學(xué)院、環(huán)境學(xué)院、東北石油學(xué)院、東北大學(xué)、職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北戴河外國(guó)語(yǔ)學(xué)院。其他操作與街道推廣點(diǎn)一致。3.價(jià)格（一）酒店和酒店：酒店和酒店的參考價(jià)格建議如下：酒店及餐廳參考價(jià)目表采購(gòu)量?jī)r(jià)錢(qián)1 - 20例36元/盒2 1 - 50例35元/盒51 - 80例 _34元/盒8 1箱以上33元/盒 （2）大中型企事業(yè)單位：大中型企事業(yè)單位每次采購(gòu)量大，訂單“盒裝”，批發(fā)價(jià)更便宜。大中型企事業(yè)單位主要供應(yīng)商為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，暫定37元/箱，價(jià)格可根據(jù)單位訂貨量靈活變動(dòng)。企事業(yè)單位擬供貨價(jià)格如下：企事業(yè)單位采購(gòu)激勵(lì)表銷(xiāo)售量?jī)r(jià)錢(qián)1 - 50 箱3 7元/盒51 - 100 例3個(gè)6元/

33、盒101 - 150 箱35元/盒151 - 200 例34元/盒201 250 件3個(gè)3元/盒251 - 300 例3 2元/盒301箱以上3個(gè)1元/盒（3）街頭促銷(xiāo)點(diǎn)：街頭促銷(xiāo)點(diǎn)以零售為主，很少見(jiàn)到整箱采購(gòu)，但考慮到促銷(xiāo)成本，價(jià)格還是3元/瓶，與悉尼統(tǒng)一冰糖超市零售價(jià)持平，而且娃哈哈蜂蜜雪梨味更好，保健功能更強(qiáng)，所以在價(jià)格上已經(jīng)很有競(jìng)爭(zhēng)力了。如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)整箱，暫定為40元/箱。（4）高校促銷(xiāo)點(diǎn)：定價(jià)策略與街頭促銷(xiāo)點(diǎn)相同。4.促銷(xiāo)（一）賓館飯店“清涼夏日游”活動(dòng)：賓館飯店娃哈哈蜂蜜雪梨價(jià)格按照超市、便利店等終端零售商的價(jià)格制定，每瓶3元。我們計(jì)劃推出“清涼夏日游”活動(dòng)。每購(gòu)買(mǎi)3瓶娃哈哈蜂蜜悉

34、尼，將贈(zèng)送一頂印有“娃哈哈”字樣的遮陽(yáng)帽，讓顧客在玩的過(guò)程中精神煥發(fā)，同時(shí)我們?yōu)橥薰瘓F(tuán)進(jìn)行了廣告宣傳.如果購(gòu)買(mǎi)整箱，將贈(zèng)送 5 頂太陽(yáng)帽作為一次性禮物。該活動(dòng)從六月開(kāi)始，到九月結(jié)束，為期四個(gè)月。娃哈哈公司無(wú)需單獨(dú)配置人員，只需酒店及餐廳負(fù)責(zé)人安排相關(guān)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)關(guān)注此活動(dòng)并按規(guī)定執(zhí)行，從而節(jié)省大量的人工成本。娃哈哈公司需要每周派人員到酒店、客棧，調(diào)查銷(xiāo)售量和剩余瓶蓋，了解瓶蓋是否被充分利用，及時(shí)補(bǔ)充贈(zèng)品，確保活動(dòng)正常進(jìn)行。委派人員回公司后匯報(bào)調(diào)查情況，公司靈活調(diào)整推廣策略。（二）大中型企事業(yè)單位“節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)”活動(dòng)：開(kāi)拓大中型企事業(yè)市場(chǎng)主要依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、和諧的合作關(guān)系等此

35、外，經(jīng)銷(xiāo)商的人脈和公關(guān)能力的作用也不容小覷。企事業(yè)單位一般每次采購(gòu)量大，可以在價(jià)格上給予一定的折扣。（三）街頭宣傳“梨悅我心”活動(dòng)：這里的街頭宣傳活動(dòng)取名為“梨悅我心”，制作小宣傳條幅掛在宣傳臺(tái)前，達(dá)到醒目的宣傳效果提醒。我們?yōu)榻诸^促銷(xiāo)制定了三種靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促進(jìn)娃哈哈蜂蜜悉尼的銷(xiāo)量和消費(fèi)者意識(shí)的提高。詳情如下：“買(mǎi)兩瓶，加1元送第三瓶”活動(dòng)：在街頭促銷(xiāo)活動(dòng)中，推出買(mǎi)兩瓶送第三瓶的活動(dòng)，即可以買(mǎi)三瓶?jī)r(jià)值9的娃哈哈蜂蜜雪梨元為7元。如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多，請(qǐng)重新計(jì)算。該活動(dòng)僅在購(gòu)買(mǎi)三瓶的情況下實(shí)施，為消費(fèi)者節(jié)省2元。該活動(dòng)由 Street Point 發(fā)起人開(kāi)展，并嚴(yán)格執(zhí)行，因?yàn)樵摶顒?dòng)僅限購(gòu)買(mǎi)三瓶

36、。買(mǎi)第四瓶的時(shí)候還是原價(jià)3元一瓶。本次活動(dòng)的資金支持由娃哈哈公司提供?！百I(mǎi)兩瓶娃哈哈蜂蜜悉尼鑰匙掛件”活動(dòng)：原價(jià)購(gòu)買(mǎi)兩瓶娃哈哈蜂蜜悉尼鑰匙后，即可免費(fèi)獲得促銷(xiāo)員贈(zèng)送的“娃哈哈蜂蜜悉尼鑰匙掛件”。鑰匙掛件是“娃哈哈蜂蜜雪梨”造型的卡通形象，高3厘米，塑料材質(zhì)，帶有掛鏈，可以?huà)煸阼€匙上也可以當(dāng)手機(jī)鏈，小巧可愛(ài)。本活動(dòng)以一次購(gòu)買(mǎi)兩瓶娃哈哈蜂蜜雪梨的情況下實(shí)施。如客戶(hù)參加“第三瓶加1元”活動(dòng)，原則上不能同時(shí)參加“買(mǎi)兩瓶送鑰匙掛件”活動(dòng)。如果顧客非常喜歡鑰匙扣，促銷(xiāo)員可以靈活操作，贈(zèng)送給顧客鑰匙掛件，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度。娃哈哈公司需要派出管理人員到各個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)調(diào)查銷(xiāo)售量和鑰匙掛件的剩余情況，了解禮品

37、鑰匙掛件是否被充分利用，并及時(shí)調(diào)用庫(kù)存補(bǔ)充禮品，以保證店鋪的正常運(yùn)行。事件。經(jīng)理們回公司后匯報(bào)調(diào)查情況，公司將根據(jù)匯報(bào)情況靈活調(diào)整推廣策略。該基金由娃哈哈公司負(fù)責(zé)。“夢(mèng)想成真”活動(dòng)：每個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)將設(shè)置一大瓶“娃哈哈蜂蜜雪梨”，包裝尺寸與娃哈哈雪梨的比例為5：1，高度為105厘米。促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)員為前來(lái)購(gòu)買(mǎi)冰糖雪梨的顧客提供筆和紙，顧客可以寫(xiě)下他們的愿望，然后將它們放入巨大的“娃哈哈蜂蜜雪梨瓶”中。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的積累，在街上隨機(jī)抽取一張紙條公開(kāi)宣讀，幫助紙條主人在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)愿望，并通知紙條作者前來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng).不方便領(lǐng)取的可以由娃哈哈公司送貨。獎(jiǎng)金限額為人民幣5,000元。巨大的娃哈哈蜂蜜雪梨瓶不僅是客戶(hù)

38、筆記的容器，也是促銷(xiāo)積分的有力道具。特別是在公共場(chǎng)合隨意摘 要一張紙條，當(dāng)眾朗讀，在公眾場(chǎng)合幫紙條主人完成心愿，可以作為宣傳噱頭。每個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)都會(huì)放置一個(gè)巨大的娃哈哈蜂蜜雪梨瓶，每月舉辦一次“夢(mèng)想成真”活動(dòng)。任何在娃哈哈蜂蜜悉尼促銷(xiāo)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都可以寫(xiě)下他們的愿望，并在巨大的瓶子里放一張紙條。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)量不限，每位客戶(hù)均等機(jī)會(huì)下單一次。娃哈哈派出相應(yīng)小區(qū)的經(jīng)理，檢查“夢(mèng)想成真”活動(dòng)是否正常進(jìn)行。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)總結(jié)匯報(bào)，向上級(jí)請(qǐng)示。并在以后的促銷(xiāo)活動(dòng)中及時(shí)調(diào)整本次活動(dòng)的實(shí)施。娃哈哈公司負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的資金，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的夢(mèng)想。（4）高校宣傳點(diǎn)“梨悅我心”活動(dòng)：高校街頭宣傳活動(dòng)也被命名為“梨悅我心”，有

39、利于同學(xué)們?cè)谫?gòu)物或旅游時(shí)他們?cè)诮稚嫌龅搅舜黉N(xiāo)點(diǎn)。與本校宣傳活動(dòng)掛鉤，體現(xiàn)了活動(dòng)的系統(tǒng)性，增加了大學(xué)生對(duì)活動(dòng)的印象。還要制作小宣傳條幅，掛在宣傳臺(tái)前，達(dá)到醒目的宣傳效果。我們?yōu)榇髮W(xué)促銷(xiāo)制定了六種靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促進(jìn)娃哈哈蜂蜜悉尼的銷(xiāo)量和消費(fèi)者意識(shí)的提高。詳情如下：“買(mǎi)兩瓶，加1元送第三瓶”活動(dòng)：操作方法與街頭促銷(xiāo)點(diǎn)相同?！百I(mǎi)兩瓶送娃哈哈蜂蜜悉尼鑰匙掛件”活動(dòng)：操作方法同街邊促銷(xiāo)點(diǎn)?！皦?mèng)想成真”活動(dòng)：操作方式與街頭促銷(xiāo)點(diǎn)相同，但7、8月份不公開(kāi)抽獎(jiǎng)。 7月暑假前和8月底開(kāi)學(xué)前在高校促銷(xiāo)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)娃哈哈蜂蜜悉尼也可參與此活動(dòng)。參加本次活動(dòng)的新生家長(zhǎng)享受同等活動(dòng)待遇?！坝赂业男摹被顒?dòng)：如果同學(xué)一次買(mǎi)一盒

40、或多盒，發(fā)起人可以幫他做自己想做但擔(dān)心自己或需要?jiǎng)e人幫助的事情（如告白、送花給女朋友） .在這種情況下，發(fā)起人每次可獲得5元的活動(dòng)補(bǔ)貼，用于補(bǔ)償發(fā)起人的個(gè)人時(shí)間?；顒?dòng)補(bǔ)貼由娃哈哈公司負(fù)責(zé)?！坝行挠行摹被顒?dòng)：凡在大學(xué)促銷(xiāo)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)娃哈哈蜂蜜雪梨的同學(xué)，不論購(gòu)買(mǎi)多少，均可參與本次活動(dòng)。學(xué)生可以在便簽上寫(xiě)下他們想對(duì)其他同學(xué)或同學(xué)說(shuō)的話(huà)，可以是暗戀的人，也可以是想成為好朋友的同學(xué)等。備忘錄由發(fā)起人保存，收件人被記錄下來(lái)。如果收件人碰巧來(lái)到這個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)娃哈哈蜂蜜悉尼，售貨員會(huì)將紙條傳遞給學(xué)生。如果信的收件人有話(huà)要回復(fù)給留言的同學(xué)，也可以在推廣點(diǎn)留言。下次購(gòu)買(mǎi)娃哈哈蜂蜜雪梨后，發(fā)起人會(huì)轉(zhuǎn)給收件人，也就是之前

41、留言的同學(xué)。這樣操作就可以往復(fù)，操作越多，促進(jìn)效果越好。本次活動(dòng)的目的是促進(jìn)同學(xué)間感情的加深，幫助處理同學(xué)間的微妙情緒。由于成本低廉，可在各高校推廣。校園文化形成后，將與娃哈哈蜂蜜悉尼結(jié)合，成為原創(chuàng)推廣。它不能被替換。它還可以吸引學(xué)生的注意力，提高產(chǎn)品知名度，推動(dòng)銷(xiāo)售。增加。 “喜悅龍門(mén)”活動(dòng)憑錄取通知書(shū)領(lǐng)取第三瓶免費(fèi)：新生開(kāi)學(xué)時(shí)，憑錄取通知書(shū)購(gòu)買(mǎi)兩瓶娃哈哈雪梨雪梨，即可免費(fèi)領(lǐng)取第三瓶娃哈哈蜂蜜雪梨通知在手。每封錄取通知書(shū)只能免費(fèi)領(lǐng)取一次。本次活動(dòng)體現(xiàn)了娃哈哈蜂蜜悉尼對(duì)新生的歡迎和祝福。同時(shí)能在開(kāi)學(xué)第一時(shí)間在學(xué)生心中留下良好的形象。配合其他宣傳方式，可以在接下來(lái)的軍訓(xùn)期間推動(dòng)更大的銷(xiāo)量。增加。

42、3. 行動(dòng)計(jì)劃(1) 活動(dòng)日程一、功能營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：設(shè)置專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，負(fù)責(zé)整套營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的制定和實(shí)施，及時(shí)總結(jié)下屬管理員匯報(bào)的情況，及時(shí)解決問(wèn)題，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，調(diào)配貨物到各個(gè)推廣單位，確保一整套營(yíng)銷(xiāo)策略順利有序地進(jìn)行。酒店餐飲專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員：每個(gè)街區(qū)配備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員，協(xié)調(diào)酒店餐飲開(kāi)展配送和理貨活動(dòng)，隨時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)總結(jié)問(wèn)題，及時(shí)向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)，促進(jìn)銷(xiāo)售及時(shí)調(diào)整的策略。大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位銷(xiāo)售員、談判員：每個(gè)專(zhuān)業(yè)的大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位銷(xiāo)售員都配備了專(zhuān)業(yè)的談判員，這樣在與相應(yīng)的企事業(yè)單位合作時(shí)，可以提高條款和條件。 、監(jiān)督條款執(zhí)行等，為鞏固雙方穩(wěn)定合作提供智力支持。同時(shí)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行

43、總結(jié)，及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理匯報(bào)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的靈活實(shí)施。街道推廣經(jīng)理：每個(gè)街區(qū)配備一名經(jīng)理，負(fù)責(zé)隨時(shí)解決問(wèn)題，并總結(jié)問(wèn)題向上級(jí)匯報(bào)。同時(shí)，記錄每個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)的銷(xiāo)售情況，參考不同促銷(xiāo)員的個(gè)人情況，半日內(nèi)隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)點(diǎn)的位置和促銷(xiāo)員的設(shè)置。升學(xué)管理員：海港區(qū)、北戴河區(qū)各管理員1人，共2人，負(fù)責(zé)隨時(shí)解決問(wèn)題，并總結(jié)問(wèn)題向上級(jí)匯報(bào)。同時(shí)，記錄每個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)的銷(xiāo)售情況，參考不同促銷(xiāo)員的個(gè)人情況，半日內(nèi)隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)點(diǎn)的位置和促銷(xiāo)員的設(shè)置。二、具體安排娃哈哈蜂蜜悉尼活動(dòng)安排活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間工作目標(biāo)活動(dòng)地點(diǎn)酒店、餐廳清涼夏日之旅年度的酒店及酒店市場(chǎng)初步發(fā)展，在游客便攜飲品領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位北戴河的酒店和旅館大中型企事業(yè)單位“節(jié)假

44、日?qǐng)F(tuán)購(gòu)”年度的逐步改變少數(shù)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)拓企事業(yè)單位市場(chǎng)大中型企事業(yè)單位街頭宣傳“梨悅我心”活動(dòng)年度的逐步進(jìn)入市民和消費(fèi)者的視野，提高市場(chǎng)知名度，大量增加零售額海港區(qū)、北戴河推廣點(diǎn)大學(xué)促銷(xiāo)“梨悅我心”活動(dòng)年度的增加出現(xiàn)在學(xué)生視野中的頻率，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，顯著增加零售額海港區(qū)、北戴河大學(xué)3. 預(yù)算娃哈哈蜂蜜悉尼活動(dòng)用品預(yù)算允許利用數(shù)量單價(jià)（單位：元）全部的（單位：元）宣傳傘街道、大學(xué)推廣點(diǎn)酒店、酒店推廣40803200鑰匙掛件街頭，高中促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)10000.3300巨大的塑料瓶街頭，高中促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)2020400臨時(shí)促銷(xiāo)臺(tái)街頭，高中促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)20501000筆，便簽街頭，高中促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)2

45、0套5100冰箱酒店及酒店銷(xiāo)售20100020000太陽(yáng)帽酒店及酒店銷(xiāo)售3000 頂1.54500便攜式麥克風(fēng)街頭，高中促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)20501000海報(bào)街頭，高中促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)50201000大學(xué)活動(dòng)贊助大學(xué)促銷(xiāo)20場(chǎng)比賽4008000全部的39500注：以上費(fèi)用不包括員工工資(2) 評(píng)估過(guò)程一、績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)類(lèi)別時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)酒店、賓館年度的78000瓶大中型企業(yè)、事業(yè)單位年度的8000箱日常消費(fèi)（街頭促銷(xiāo)）年度的55000瓶大學(xué)生組（升學(xué)）年度的46000瓶預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售量及損益表地方旺季時(shí)期旺季時(shí)間天數(shù)數(shù)量預(yù)期的每日銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額凈利酒店、賓館六月下旬至10月初112天2035 瓶78400瓶93600

46、元企事業(yè)單位夏天15-20 戶(hù)8000箱14.4萬(wàn)元日常消費(fèi)者五月至十月184 天10促銷(xiāo)點(diǎn)30 瓶55200瓶66240元高校推廣點(diǎn)五月至十月132 天10促銷(xiāo)點(diǎn)35 瓶46200瓶55400元全部的299,800 瓶359280元2.如何收集數(shù)據(jù)（一）娃哈哈公司每天組織酒店、客棧、談判人員和街邊銷(xiāo)售點(diǎn)管理人員發(fā)現(xiàn)并解決的問(wèn)題，及時(shí)報(bào)告有代表性的問(wèn)題。每周召開(kāi)一次管理會(huì)議，根據(jù)過(guò)去一周發(fā)生的問(wèn)題和對(duì)手的行動(dòng)，制定下一周的具體營(yíng)銷(xiāo)策略。（2）發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，盡快了解市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。附件1娃哈哈蜂蜜悉尼市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷1. 性別 男 女2、年齡15歲以下15-25歲26-45歲46-60歲

47、61歲及以上3. 購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)您要注意什么？ （多項(xiàng)選擇）價(jià)格口味包裝品牌廣告效果員工推薦成分其他 ( )4、你喜歡喝雪梨冰糖嗎？ 喜歡 可以 不喜歡5. 想到冰糖雪梨？ 零食解渴6. 每次購(gòu)買(mǎi)？ 一瓶數(shù)瓶一箱更多6、你有沒(méi)有注意到娃哈哈的冰糖雪梨比其他品牌的價(jià)格略貴？ 注意到 沒(méi)注意到7、你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)娃哈哈雪梨比一些產(chǎn)品多50ml？ 注意到 沒(méi)注意到8. 你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)娃哈哈冰糖雪梨是唯一一種雪梨冰糖飲料中添加了蜂蜜的產(chǎn)品？ 注意到 沒(méi)注意到9、基于以上問(wèn)題，大家在購(gòu)買(mǎi)冰糖雪梨的時(shí)候，是不是比較注意呢？?jī)r(jià)格口味包裝品牌廣告效果員工推薦成分其他 ( )10.你覺(jué)得娃哈哈冰糖雪梨需要改進(jìn)的地方價(jià)格 口味 包裝 廣告促銷(xiāo) 成分附件二娃哈哈蜂蜜雪梨“梨花心”街頭推廣計(jì)劃活動(dòng)名稱(chēng)娃哈哈“梨花心”街頭推廣計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間每天上午 9 點(diǎn)至中午 12 點(diǎn)，下午 1 點(diǎn)至下午 6 點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的示意圖人員配備1.倉(cāng)庫(kù)管理員(1) 參加人數(shù)：1（2）工作內(nèi)容：管理、促銷(xiāo)品分發(fā)、會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)2.產(chǎn)品交付人(1) 參加人數(shù)：1(2) 職位描述：負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)送到指定的促銷(xiāo)地點(diǎn)3、宣傳人員（一）參加人數(shù)：6人（七八個(gè)月10人）（2）工