企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)分析

1、【課程提綱】罷第一講斑 企業(yè)要加強(qiáng)拜賒銷管理阿1.澳企業(yè)面臨的信用頒風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境吧2.跋企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀安分析拌3.辦企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是藹如何產(chǎn)生的安第二講襖 賒銷管理整佰體解決方案啊1.礙企業(yè)信用管理的半誤區(qū)奧2.背信用管理的地位哀和作用熬3.佰雙鏈條全過程控背制方案傲第三講吧 預(yù)防商業(yè)欺搬詐和陷阱胺1.鞍商業(yè)欺詐和陷阱暗常見種類奧2.爸商業(yè)欺詐和陷阱凹的一般手法敗3.襖商業(yè)欺詐和陷阱哀的預(yù)防方法霸第四講傲 如何判斷新挨客戶的合法身份礙1.扮法人營業(yè)執(zhí)照的邦內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)瓣2.跋明確新客戶合法岸身份的步驟和內(nèi)鞍容傲3.唉如何獲取和核實(shí)哀客戶的注冊資料奧第五講百 如何識(shí)別客癌戶風(fēng)險(xiǎn)矮1.般定性信息和資料

2、挨2.案定量信息和資料哎 稗3.艾歷史信用記錄絆第六講把 如何收集客半戶的信用資料捌1.胺直接收集法 稗 俺2.翱公共渠道法啊3.霸專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法敗第七講扮 客戶資信管捌理斑1.暗客戶初選 皚 癌2.凹資信調(diào)查法稗3.芭客戶分類管理法般4.凹客戶數(shù)據(jù)庫和信奧息管理系統(tǒng)的建版立瓣第八講巴 客戶賒銷風(fēng)哀險(xiǎn)的評估瓣1.案定性和定量指標(biāo)扳選擇佰2.白權(quán)數(shù)的研究與確耙定熬3.柏評分方法和評分熬標(biāo)準(zhǔn)的確定稗4.瓣評估結(jié)果及使用澳骯第九講扒 賒銷價(jià)值及絆風(fēng)險(xiǎn)評估半1.唉賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)奧因素的選擇唉2.絆權(quán)數(shù)的研究與確氨定版3.埃評分標(biāo)準(zhǔn)和評分佰方法跋4.邦評估結(jié)果及使用吧第十講礙 如何確定客吧戶的賒銷額度案

3、1.矮用營運(yùn)資產(chǎn)法確岸定賒銷額度澳2.頒用銷售量統(tǒng)計(jì)法罷確定賒銷額度稗3.熬賒銷風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)評擺估決策系統(tǒng)的使隘用壩第十一講熬 授信程序與礙額度控制愛1.佰授信流程設(shè)計(jì)邦2.搬典型的額度控制扒方法背3.懊定單處理系統(tǒng)與捌發(fā)貨控制流程板第十二講扮 賒銷政策（岸一）頒1.跋賒銷政策的內(nèi)容暗2.皚信用額度的使用霸3.哎信用期限的使用氨4.俺其他賒銷條件的癌使用癌賒銷政策范本鞍1：骯捌賒銷目標(biāo)和工作斑流程范本岸第十三講板 賒銷政策（壩二）哎1.愛典型賒銷（信用柏）政策類型與實(shí)柏施啊2.奧不同類型客戶的靶賒銷政策礙第十四講翱 應(yīng)收賬款監(jiān)頒控（一）1.總量控制法吧2.擺帳齡管理法 挨 把3.DSO法奧第十五講

4、俺 應(yīng)收賬款監(jiān)背控（二）背1.RPM監(jiān)控哀法伴2.AR會(huì)議和凹監(jiān)控報(bào)告罷3.百應(yīng)收賬款管理信罷息系統(tǒng)澳第十六講愛 收帳政策與瓣程序1.債務(wù)分析吧2.阿收帳政策 熬3.耙收帳程序礙第十七講靶 收帳技巧（盎一）背1.搬電話收帳技 擺 拔2.案收帳信的寫法皚3.懊其他收帳技巧扒第十八講罷 收帳技巧（襖二）捌1.隘針對不同類型企叭業(yè)的追帳技巧巴2.癌不同追帳階段技爸巧霸3.俺不同追帳方式的挨注意事項(xiàng)埃第十九講凹 合同風(fēng)險(xiǎn)防吧范矮1.叭簽訂合同的注意邦事項(xiàng)絆2.奧合同糾紛的處理3.合同管理熬第二十講捌 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防熬范懊1.岸主要結(jié)算方式的壩選擇與注意事項(xiàng)2票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范奧第二十一講安 保障債權(quán)與巴擔(dān)保的使

5、用把1.叭怎樣保障債權(quán)暗2.疤常見擔(dān)保形式的哀使用注意事項(xiàng)安第二十二講啊 信用服務(wù)和吧風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具佰1.愛第三方信用服務(wù)稗2.白風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具絆第二十三講搬 設(shè)立信用管笆理部門哀1.爸信用管理部的職胺能暗2.搬人員配備與培訓(xùn)俺3.靶業(yè)績考核與報(bào)告芭第二十四巴 信用管理信爸息化建設(shè)胺1.瓣信用管理系統(tǒng)三百大類信息數(shù)據(jù)庫佰2.安信用管理系統(tǒng)的頒功能要求哎3.白不同類型企業(yè)信澳息化的途徑和方伴法暗 皚 艾 懊 【內(nèi)容摘要】埃第一講企業(yè)要扳加強(qiáng)賒銷管理【本講重點(diǎn)】昂企業(yè)面臨的信用敗風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境佰企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀翱分析般企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是鞍如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】昂目前我國的市場稗經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了啊買方經(jīng)濟(jì)，隨著半競爭的加

6、劇，企熬業(yè)經(jīng)營面臨很多百實(shí)際問題。其中跋，一個(gè)重要的挑疤戰(zhàn)就是銷售方式哀的改變，越來越吧多的客戶希望能瓣夠以賒購的方式岸交易，從而獲得搬融資。銷售企業(yè)辦則面臨兩難選擇敗，一方面，不提敖供賒銷會(huì)削弱競跋爭能力，另一方凹面，提供賒銷則傲?xí)媾R來自客戶罷的信用風(fēng)險(xiǎn)。叭信用成為中國商版品過剩時(shí)期最稀岸缺的資源。目前板的“三角債”問岸題和企業(yè)間普遍扳存在的拖欠問題案，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)拌生活中的“信用頒”問題。中國企俺業(yè)的信用管理，背已經(jīng)成為入世以扳后和世界經(jīng)濟(jì)接拔軌，與信譽(yù)卓著艾的跨國公司同臺(tái)笆競爭，必須迫切拜解決的首要問題般。翱企業(yè)面臨的信用耙風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境叭中國人不講信用愛嗎皚小故事扮 鞍設(shè)想在一個(gè)小村捌子里

7、，張三向李安四借了500元辦錢。即使沒有打襖借條，張三也會(huì)隘按照口頭承諾的跋期限如期歸還借澳款，否則，張三巴的失信行為會(huì)很拜快在村子里傳播盎，就沒有人再借拜錢給他了。耙中國人不是缺乏叭信用品德，而是稗缺少社會(huì)信用體板系和機(jī)制。昂局部的商品經(jīng)濟(jì)爸和市場經(jīng)濟(jì)之所搬以沒有辦法擴(kuò)張白為全國性的甚至壩世界性的市場，敖主要的原因在于絆沒有一個(gè)信用體擺系，信用可以在敗局部地區(qū)或者一笆個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)啊濟(jì)中存在，但是氨要擴(kuò)張到全國，版就必須要有法律扮系統(tǒng)的支撐。中啊國自秦以后，就板沒有法制傳統(tǒng)，絆靠儒家的倫理道熬德治理國家，規(guī)熬范人們的行為，熬這也是中國為什骯么信用發(fā)展不起俺來，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)百展不起來的原因阿之一

8、。板市場經(jīng)濟(jì)是信用般經(jīng)濟(jì)叭基本概念百所謂信用鞍( c.re案 瓣D.it)，是熬指一種建立在授氨信人對受信人償芭付承諾的信任的頒基礎(chǔ)上、使后者艾無須付現(xiàn)即可獲哎取商品、服務(wù)或邦貨幣的能力。案由于現(xiàn)代市場經(jīng)板濟(jì)中的大部分交昂易都是以信用為伴中介的交易，因白此信用是現(xiàn)代市八場交易的一個(gè)必阿備的要素。熬現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是頒一個(gè)契約社會(huì)，襖交易建立在共同板遵守契約的基礎(chǔ)伴之上。當(dāng)不守信八用和欺騙盛行時(shí)捌，一切契約都不瓣可靠，商業(yè)活動(dòng)敗就無法進(jìn)行。這藹種相互間的契約巴關(guān)系彼此交織，吧使企業(yè)處于一個(gè)阿復(fù)雜的社會(huì)信用邦網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)絆次商品交易中，扳人們感覺到如果把雙方給對方以信耙用，交易就可以昂順利地完成。鞍

9、北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之瓣所以連續(xù)十幾年板持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)奧增長、物價(jià)平穩(wěn)拌、失業(yè)率較低)拜，究其原因除了傲健全的法制、透頒明的規(guī)則以及以把小企業(yè)為代表的案創(chuàng)新機(jī)制之外，背核心就是信用。啊信用和信用體系襖可以保證競爭規(guī)澳則的有效執(zhí)行，白避免交易中無效頒成本的發(fā)生，同拌時(shí)還可以降低融挨資成本。然而信挨用的維護(hù)卻需要凹完整的法律體系敗和有效的執(zhí)法系哎統(tǒng)。法律的作用吧在于增加破壞信芭用的成本，使人伴們自覺地也是被埃迫地遵守信用。扳中國企業(yè)為社會(huì)叭信用危機(jī)付出的班代價(jià)吧著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳礙敬璉撰文抨擊了捌“中國的信用狀絆況之惡劣表現(xiàn)”芭，主要有：履約般率極低；債務(wù)人皚大量逃廢債務(wù)；熬假冒偽劣商品充跋斥市場，毒米毒礙酒

10、等惡性案件不巴斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)唉行虛假披露，包哎裝上市圈錢等行氨為屢見不鮮；“拜有償新聞”、“柏虛假廣告”、“拔假財(cái)務(wù)報(bào)告”和般“黑嘴股市分析半”滿天飛；以萬搬億元計(jì)的銀行的傲不良貸款積累；扳盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)百艾據(jù)專家測算分析背，我國市場交易敖中的無效成本占瓣國內(nèi)生產(chǎn)總值的耙比重至少為10絆%-20%。我氨國企業(yè)經(jīng)營中的斑無效成本更是居癌高不下。據(jù)國家礙統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料靶分析，如剔除制襖度性變化和利率絆調(diào)整等因素，近襖十年來企業(yè)的管芭理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)愛用和銷售費(fèi)用三把項(xiàng)合計(jì)占銷售收矮入的比重達(dá)14芭%，大大高于外搬商投資企業(yè)的同敖期水平。扒中國人民銀行公背布的數(shù)據(jù)顯示，絆我國每年因?yàn)樘恿T廢債務(wù)造成的直哀

11、接損失約180班0億元；國家工案商總局統(tǒng)計(jì)，由笆于合同欺詐造成絆的直接損失約5柏5億元。還有產(chǎn)扒品質(zhì)量低劣和制啊假售假造成的各挨種損失至少有2昂000億元，由疤于三角債和現(xiàn)款凹交易增加的財(cái)務(wù)八費(fèi)用約有200凹0億元，由于不愛合理的稅外收費(fèi)骯和不必要的審批唉造成的各種費(fèi)用癌約3000億元柏，另外還有逃騙凹稅款損失以及發(fā)邦現(xiàn)的腐敗損失等邦等。敖在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制愛下，社會(huì)上只有爸一種信用，那就辦是國家信用。中翱央計(jì)劃者統(tǒng)一安安排生產(chǎn)、流通、叭交易以及伴隨這吧些過程的金融活案動(dòng)，交易的雙方奧都假定對方會(huì)按叭照事先的約定交把錢和交貨，因?yàn)榘俳灰纂p方的所有翱者均為國家，彼骯此并不懷疑對方拌，也不必?fù)?dān)心違凹約

12、所造成的后果白，雙方都知道違扳約所產(chǎn)生的問題絆會(huì)由國家來解決伴。在經(jīng)歷了二十扒多年的經(jīng)濟(jì)改革氨之后，經(jīng)濟(jì)的主佰體不再是國家，斑而是有著自己經(jīng)靶濟(jì)利益的國有法按人、一般法人、板集體和個(gè)人，國耙家信用涵蓋的范俺圍日益縮小，不艾同形態(tài)所有者之皚間的交易無法再吧依賴國家信用來懊完成，但另一方藹面商業(yè)信用體系扳還沒有建立起來熬，在很多地區(qū)頻敖繁發(fā)生詐騙和違愛約，交易成本迅藹速上升，甚至高埃到了交易無法進(jìn)扳行的地步，市場板配置資源的效率版比中央計(jì)劃還要拔低?！景咐治觥堪萍俣滓覂煞胶灠⒂喠艘豁?xiàng)合同，捌如果雙方遵守合案同，履行合同中哎所規(guī)定的條款，伴每人的收益為1翱0萬元，如果甲爸方履行合同而乙般方違約，

13、比如說白甲方按照合同發(fā)襖了貨，但乙方?jīng)]百有付款，甲方將斑損失5萬元，而芭乙方會(huì)獲利12巴萬元。如果雙方艾都違約，沒有發(fā)奧生交易，任何一澳方的收益都為0岸。奧在雙方完全不了搬解對方的情況下巴，任一方都會(huì)做疤如下的計(jì)算，乙耙方會(huì)想如果甲方霸履行合同的話，鞍他也履行合同的瓣收益為10萬，伴而他違約的收益瓣為12萬，因此懊乙方一定會(huì)選擇跋違約。如果甲方拌違約的話，乙方敗若遵守合同將遭罷致5萬的損失，瓣乙方若也違約，骯乙方的收益為0罷，乙方會(huì)選擇違吧約。這樣無論甲懊方履行合同還是稗毀約，乙方的最八優(yōu)戰(zhàn)略都是違約襖。由于這博弈的吧收益矩陣是對稱壩的，甲方會(huì)做完藹全相同的計(jì)算，埃甲方的最優(yōu)博弈唉策略也是違約

14、。扳從全社會(huì)的角度氨來講，沒有交易阿發(fā)生和交易順利敖完成的情況相比癌，經(jīng)濟(jì)損失為2半0萬元。其根本百原因是失信者沒靶有損失，如果把扮對失信者懲罰的擺成本因素考慮進(jìn)佰去結(jié)果就不一樣笆了。板這個(gè)簡單的例子隘告訴了我們信用白的作用，表明了懊信用對交易的完凹成是至關(guān)重要的耙。岸總的來說，目前岸中國企業(yè)面臨的壩信用環(huán)境有如下拜四個(gè)特點(diǎn)：瓣扮企業(yè)間交易普遍八失信嚴(yán)重啊挨國家信用體系尚按未建立絆傲法律環(huán)境尚待進(jìn)唉一步改善挨絆市場競爭日趨加半劇伴企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀笆分析癌據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企跋業(yè)間相互拖欠貨辦款逐年攀升居高哀不下，目前已超叭過1.6萬億元翱。企業(yè)壞賬率約板5%，是發(fā)達(dá)國拌家0.25%-案0.5%的10皚

15、倍到20倍。霸而且，企業(yè)應(yīng)收礙賬款結(jié)構(gòu)明顯不白合理，有關(guān)部門邦對全國5746挨9戶國有及國有拌控股工業(yè)企業(yè)的骯調(diào)查顯示，企業(yè)壩的應(yīng)收賬款78藹87億元中，屬扮于拖欠的應(yīng)收賬哎款約有5500矮億元，占70%邦，而賬齡已在3哀年以上，事實(shí)上哀難以收回的約占礙24%。挨從銷售企業(yè)方面拌分析拖欠的原因岸，其中屬于類似哀“三角債”或指伴令性的“政策性辦拖欠”占8%；皚屬于客戶破產(chǎn)或搬其他難以規(guī)避的案原因造成的跋“隘客觀性拖欠稗”暗占15%；由于扮企業(yè)選擇客戶不絆慎，賒銷決策失版誤和對貨款監(jiān)控靶力度不夠等自身吧管理問題造成的扳“跋管理性拖欠芭”版占77%?？梢姲?，多數(shù)的拖欠屬艾于自己管理不善巴造成的。骯既

16、然，這種拖欠挨風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)阿的管理，那么我氨們就來分析一下傲具體的原因有哪頒些。瓣表擺1-1 拖欠百風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因氨及控制方案襖拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的拔原因氨本公司現(xiàn)狀瓣控制方案扒敖霸源巴自敖客扒戶罷管耙理挨缺少準(zhǔn)確判斷客氨戶的信用狀況的岸方法百絆哀沒有正確地選擇叭結(jié)算方式和結(jié)算罷條件笆背扳對應(yīng)收貨款監(jiān)控百不嚴(yán)挨拔懊對拖欠賬款缺少頒有效的追討手段哎扒凹沒有合格的信用壩政策過分遷就客扒戶愛把叭胺挨源拔自斑內(nèi)鞍部拌管般理罷客戶檔案不完整岸沒有客戶信息數(shù)版據(jù)庫伴叭擺財(cái)務(wù)部門與銷售扳部門缺少有效的絆溝通按搬稗企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人斑員與客戶勾結(jié)拔爸伴沒有賒銷決策程扮序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目翱決策吧氨版缺少規(guī)范的賒銷吧流程啊阿

17、癌沒有專職的信用胺管理人員跋疤奧考核指標(biāo)不合理伴皚使用說明：暗作用：巴幫助你進(jìn)一步認(rèn)霸識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來柏源，增強(qiáng)企業(yè)未凹雨綢繆、抵御風(fēng)半險(xiǎn)的能力。啊目的：皚根據(jù)本公司實(shí)際按情況，制定拖欠翱風(fēng)險(xiǎn)的控制方案拔。愛填寫：佰對照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)骯生的原因，逐項(xiàng)藹檢查本公司的管頒理現(xiàn)狀并制訂相頒應(yīng)的控制方案?！咀詸z】柏你認(rèn)為拖欠對企版業(yè)有哪些直接影捌響？在你的企業(yè)擺里壞賬損失和拖氨延貨款的利息損靶失各有多大？笆_隘_敗_拔_疤_扒_把_隘_把_扳_阿_柏_盎_白_笆_愛_跋_按_按_般_吧_把_艾_案_百_哀_疤_背_挨_班_【參考答案】唉芭壞賬對銷售的影啊響壩以利潤率10%翱為例，壞賬損失埃掉的銷售額相當(dāng)版于

18、壞賬的10倍霸。爸扳貨款拖延對利潤皚的影響唉以借款利息率1版0%，利潤率1阿0%為例，利潤盎被貨款拖延的利扳息成本完全吞噬凹掉只需一年。啊企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是艾如何產(chǎn)生的艾其實(shí)，企業(yè)里的懊大多數(shù)人員，從暗總裁到一線的業(yè)拜務(wù)人員每天所做八的主要多是平衡壩收益和風(fēng)險(xiǎn)的決耙策，只不過高層稗管理者做更多的扮戰(zhàn)略性的如投資頒風(fēng)險(xiǎn)決策，普通稗業(yè)務(wù)人員可能做翱的是每一單具體吧生意的交易風(fēng)險(xiǎn)哀決策。哎對于多數(shù)企業(yè)來矮講，交易風(fēng)險(xiǎn)則矮是僅次于投資風(fēng)百險(xiǎn)的第二大類風(fēng)跋險(xiǎn)，對于一些以隘貿(mào)易和銷售為主翱的企業(yè)來講，交笆易風(fēng)險(xiǎn)是他們面罷臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。芭表凹1-2 企業(yè)板經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生按原因及控制方案百風(fēng)險(xiǎn)的種類版產(chǎn)生原因耙控

19、制方案礙自然風(fēng)險(xiǎn)扳巴熬政治風(fēng)險(xiǎn)霸凹芭市場風(fēng)險(xiǎn)安敗俺管理風(fēng)險(xiǎn)扳巴襖人員風(fēng)險(xiǎn)埃搬拌投資風(fēng)險(xiǎn)礙霸胺交易信用風(fēng)險(xiǎn)背襖絆破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)版按翱人員風(fēng)險(xiǎn)搬拌使用說明：八作用：罷幫助你防范企業(yè)安經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。八目的：艾分析各種經(jīng)營風(fēng)艾險(xiǎn)產(chǎn)生的原因并霸制定相應(yīng)的控制氨方案。昂填寫：皚根據(jù)你的工作經(jīng)敗驗(yàn)傲和癌老師的講解，詳敗細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)安的產(chǎn)生原因，結(jié)白合您的企業(yè)實(shí)際把情況定出控制方背案?！咀詸z】鞍通?？蛻魰?huì)把什按么風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你拔？拌_矮_澳_半_板_懊_捌_白_壩_班_礙_罷_把_胺_癌_藹_盎_皚_絆_疤_懊_叭_癌_案_瓣_辦_翱_擺_靶_扳_絆_柏_拌_岸既然，客戶的支柏付不能、破產(chǎn)、愛信用不佳等情況吧會(huì)造成

20、企業(yè)的信拌用風(fēng)險(xiǎn)，那么，頒我們就要研究一唉下這些問題是如暗何產(chǎn)生的。拌其實(shí)，客戶作為扒一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)跋面臨諸如：自然辦風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)芭、市場風(fēng)險(xiǎn)、管氨理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)拜險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、霸交易信用風(fēng)險(xiǎn)、懊破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員疤風(fēng)險(xiǎn)等等各種各昂樣的風(fēng)險(xiǎn)。也就百是說我們的信用稗風(fēng)險(xiǎn)可能來自于捌客戶的市場風(fēng)險(xiǎn)疤，或者客戶的客跋戶信用風(fēng)險(xiǎn)。氨這就給我們信用叭管理人員辨識(shí)客疤戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較艾高的要求，你甚般至要觀察客戶的霸客戶信用好壞，擺客戶的項(xiàng)目好壞半。搬需要提醒業(yè)務(wù)人鞍員和信用管理人藹員注意的是，千捌萬不要替你的客隘戶承擔(dān)本應(yīng)由客襖戶承擔(dān)的市場風(fēng)靶險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)?！颈局v總結(jié)】艾來自市場的競爭扳使得大多數(shù)企業(yè)擺必須

21、采取賒銷方隘式銷售自己的產(chǎn)佰品或服務(wù)，賒銷胺方式帶來的一個(gè)挨不可回避的問題吧就是信用風(fēng)險(xiǎn)，按要想使自己的銷伴售量和利潤盡可奧能大，同時(shí)把風(fēng)藹險(xiǎn)降到最低，加阿強(qiáng)和改善企業(yè)的阿賒銷管理水平是襖企業(yè)唯一的選擇半。半加強(qiáng)賒銷管理水跋平應(yīng)從如下三方罷面入手：挨第一，轉(zhuǎn)變觀念挨和提高全員風(fēng)險(xiǎn)矮意識(shí)，把信用管板理作為重要的管笆理內(nèi)容，并得到稗高層領(lǐng)導(dǎo)的支持絆。哀第二，引進(jìn)先進(jìn)艾的信用管理技術(shù)昂，培養(yǎng)相關(guān)人員隘的賒銷管理技能岸。唉第三，健全信用暗管理制度，建立辦信用管理體系，澳設(shè)立專業(yè)的信用昂管理部門?！拘牡皿w會(huì)】骯_搬_頒_斑_(dá)矮_扒_阿_捌_敖_拔_瓣_扮_八_奧_挨_俺_愛_扮_吧_按_稗_扒_芭_(tái)俺_

22、胺_辦_絆_敖_伴_佰_礙_哀_邦_安第二講賒銷管拜理整體解決方案【本講重點(diǎn)】信用管理的誤區(qū)俺信用管理的地位皚和作用半雙鏈條全過程控捌制方案【導(dǎo)言】氨密切注意客戶的礙支付能力進(jìn)而控隘制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并耙不會(huì)妨礙銷售的哀增長。因?yàn)檫@樣襖做不僅可以通過稗避免一些不必要擺的成本而增加利安潤，而且可以通岸過把銷售努力集哀中于前景良好的翱客戶而增加銷售案機(jī)會(huì)。巴有些信用經(jīng)理發(fā)胺現(xiàn)，通過信用控骯制銷售反而增長胺了，因?yàn)樾庞迷u跋估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程挨度更加清晰了，八從而使銷售努力般集中到更好的客伴戶上。拌加強(qiáng)信用控制至搬少得到以下兩個(gè)拜方面的好處：傲市場優(yōu)勢：通過埃風(fēng)險(xiǎn)評估和信用阿控制，可以優(yōu)化阿客戶群，從而使哀銷售

23、努力更為有八效。澳財(cái)務(wù)優(yōu)勢：通過埃壞賬的減少和因敗等待付款而造成案的利息費(fèi)用的減柏少，公司的利潤罷自然得到增加。拜企業(yè)信用管理的把誤區(qū)熬完全沒有信用管凹理職能安據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)耙調(diào)查，中國目前昂有51%的企業(yè)唉根本沒有聽說過班企業(yè)信用管理，稗而有系統(tǒng)、完善佰信用管理職能的般內(nèi)資企業(yè)只有不盎到0.1%。暗出現(xiàn)管理真空，把應(yīng)收賬款無人管擺理。在賒銷情況霸下必然造成大量礙的應(yīng)收賬款無人半催收，這往往是吧計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留愛下的問題。拌把信用管理等同澳于清欠當(dāng)企業(yè)由笆于盲目賒銷出現(xiàn)氨大量拖欠賬款時(shí)挨，企業(yè)立即想到翱的辦法就是成立拜一個(gè)“清欠辦”霸或臨時(shí)的“清欠白小組”，負(fù)責(zé)拖熬欠賬款的催收。奧這樣做能夠收回

24、哀一部分欠款，但搬往往有一些弊端愛：半扳清欠花費(fèi)較高；百辦前清后欠，治標(biāo)半不治本；翱拜甚至出現(xiàn)有的業(yè)芭務(wù)人員為獲得清皚欠獎(jiǎng)金而故意讓挨客戶拖延付款的埃情況。銷售部門承包鞍有很多企業(yè)目前傲采取這種方式，阿就是全權(quán)責(zé)成業(yè)霸務(wù)人員負(fù)責(zé)自己疤業(yè)務(wù)的貨款回收百，如果不能收回拌貨款就不計(jì)銷售頒業(yè)績，甚至重罰斑。笆業(yè)務(wù)人員是需要斑承擔(dān)客戶選擇和辦貨款回收的責(zé)任把，但不能要求業(yè)白務(wù)人員負(fù)全責(zé)，唉否則，會(huì)出現(xiàn)一按些問題：礙愛業(yè)務(wù)員無力控制凹風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較暗大的訂單；爸佰過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎艾，造成銷售額下搬降；和客戶勾結(jié)。扮當(dāng)然，有一些企俺業(yè)在營銷總部下岸面成立專門的信安用管理科并且職跋能明確，這樣也啊是可以的，至少

25、柏是可以作為信用氨體系建立過渡時(shí)啊期的臨時(shí)做法。財(cái)務(wù)部門控制隘將信用控制職能版交給財(cái)務(wù)部，并襖且考核指標(biāo)單一艾，只注重壞賬比暗率和回款率，而拌不看銷售指標(biāo)。搬這種方式往往是案回款率提高了，隘銷售額卻下降了跋，并且容易發(fā)生熬以下弊端：背昂財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)按部門經(jīng)常沖突和敗意見不一致；佰稗財(cái)務(wù)部門不了解吧客戶，無力控制伴風(fēng)險(xiǎn)；霸拔財(cái)務(wù)部門的過份靶限制，導(dǎo)致銷售案額下降。班但是，在財(cái)務(wù)部般下將信用職能和絆其他職能分離，邦并且制定全面的扳考核制度，做到阿既控制風(fēng)險(xiǎn)又支辦持銷售，尤其對盎中小型企業(yè)是可柏行的。很多外資俺企業(yè)就是采取這藹種形式。敖信用管理的地位按和作用【自檢】傲你認(rèn)為信用經(jīng)理啊相當(dāng)于守門員還

26、拌是中場？如果設(shè)澳立了信用管理部澳，企業(yè)的銷售與安回款問題就解決靶了嗎？笆_懊_唉_哀_柏_扮_拜_瓣_疤_暗_矮_骯_巴_癌_唉_唉_半_斑_(dá)胺_瓣_盎_案_昂_耙_哀_澳_拌_氨_拌_拔_【參考答案】瓣如果把企業(yè)的信按用管理比作踢足澳球的話，信用經(jīng)半理既要當(dāng)守門員案還要是中場。守巴門員起的作用是翱企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控礙制的最后防線，靶中場的作用則是翱助攻和防守兼顧案。俺完善的信用管理癌體系的建立不僅稗僅是信用控制部拜門的職責(zé)。信用唉管理需要信用控班制部門、銷售部昂門、財(cái)務(wù)部門、阿法律部門、生產(chǎn)凹部門甚至售后服敖務(wù)部門的共同參扳與和密切配合。版供應(yīng)商與買方訂跋立完善的銷售合版同并完全履行是凹買方付

27、款的前提艾條件。銷售部門八、法律部門、財(cái)奧務(wù)部門、生產(chǎn)部澳門甚至售后服務(wù)吧部門的疏忽或產(chǎn)伴品或服務(wù)的質(zhì)量懊瑕疵，都會(huì)影響疤貨款的及時(shí)和完敗全收回。白信用管理的地位疤和作用【自檢】哎你認(rèn)為信用經(jīng)理藹相當(dāng)于守門員還礙是中場？如果設(shè)稗立了信用管理部叭，企業(yè)的銷售與疤回款問題就解決耙了嗎？艾_稗_氨_壩_瓣_背_拜_凹_扳_氨_壩_耙_岸_安_阿_盎_百_斑_(dá)傲_背_埃_板_搬_扳_熬_氨_澳_絆_礙_愛_【參考答案】愛如果把企業(yè)的信翱用管理比作踢足埃球的話，信用經(jīng)拔理既要當(dāng)守門員啊還要是中場。守啊門員起的作用是爸企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控八制的最后防線，敗中場的作用則是隘助攻和防守兼顧熬。拜完善的信用管理佰體系

28、的建立不僅盎僅是信用控制部搬門的職責(zé)。信用癌管理需要信用控耙制部門、銷售部巴門、財(cái)務(wù)部門、拌法律部門、生產(chǎn)頒部門甚至售后服挨務(wù)部門的共同參版與和密切配合。捌供應(yīng)商與買方訂八立完善的銷售合叭同并完全履行是胺買方付款的前提八條件。銷售部門案、法律部門、財(cái)絆務(wù)部門、生產(chǎn)部敗門甚至售后服務(wù)搬部門的疏忽或產(chǎn)癌品或服務(wù)的質(zhì)量壩瑕疵，都會(huì)影響背貨款的及時(shí)和完板全收回。罷雙鏈條全過程搬控制方案吧基于對中國企業(yè)頒產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的把原因分析，基于襖國內(nèi)外知名公司盎的信用風(fēng)險(xiǎn)管理盎的經(jīng)驗(yàn)和中國企愛業(yè)的實(shí)際情況，骯我們提出以信用捌銷售流程為一條俺主線，內(nèi)外兩條按控制鏈，三個(gè)過霸程控制制度，四啊大技術(shù)支持，并昂通過信息化

29、和組挨織設(shè)計(jì)整合的整暗體解決方案。壩圖版2-1 雙鏈敗條全過程控制方盎案【自檢】凹賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制就胺是控制客戶風(fēng)險(xiǎn)傲嗎？企業(yè)最容易啊在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)癌產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂艾全過程控制？本耙方案的主要控制霸措施要點(diǎn)是什么胺？【參考答案】笆完全不是，所以邦我們提出雙鏈條伴控制，既要控制扒客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要礙控制內(nèi)部管理風(fēng)案險(xiǎn)，而且對客戶板風(fēng)險(xiǎn)的控制往往按是通過完善的內(nèi)八部管理實(shí)現(xiàn)的。愛一般企業(yè)的信用傲銷售流程可以抽把象為六個(gè)主要環(huán)熬節(jié)，即開發(fā)客戶愛、爭取訂單、簽扮訂合同、按時(shí)發(fā)背貨、到期收款和背收回欠款，這幾骯個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與按客戶交易過程中啊最容易出現(xiàn)問題愛的，是企業(yè)交易拔風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵吧點(diǎn)，只有清楚了板這些關(guān)

30、鍵環(huán)節(jié)和拔風(fēng)險(xiǎn)來源，我們啊針對這些問題制骯定的方案才更具暗有針對性和可操耙作性。稗所謂全過程控制矮，就是指用流程半控制的方法，對扳交易風(fēng)險(xiǎn)可能出壩現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加拌以全面控制。唉本方案的核心思岸想是，把信用風(fēng)盎險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)耙險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和矮履約風(fēng)險(xiǎn)，用流搬程控制的方法，八全過程的、全面瓣的控制交易風(fēng)險(xiǎn)矮。風(fēng)險(xiǎn)控制和管俺理工作應(yīng)盡量向埃前移，因?yàn)槭虑鞍品婪妒冀K優(yōu)于事瓣后補(bǔ)救。傲絆簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控鞍制應(yīng)側(cè)重于客戶艾選擇。業(yè)務(wù)人員鞍在開發(fā)客戶和爭擺取訂單的過程中奧，往往基于開發(fā)暗業(yè)務(wù)的考慮，忽芭視對客戶的全面拌考察，在缺乏對叭客戶信用了解的爸情況下貿(mào)然簽約俺，或迫于競爭壓皚力和開拓市場的拌急切心情，與

31、信奧用不良客戶簽約班。這種由于客戶熬選擇不當(dāng)造成的八不良應(yīng)收賬款占霸了企業(yè)逾期應(yīng)收八賬款的絕大部分皚，因此，簽約前般的風(fēng)險(xiǎn)控制是多岸數(shù)企業(yè)的控制重板點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的隘具體工作包括：稗通過對客戶的初骯步篩選，排除掉版交易價(jià)值不大和瓣風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的八客戶，選擇有潛挨力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不半確定客戶進(jìn)行資班信調(diào)查，調(diào)查時(shí)板廣泛利用企業(yè)內(nèi)敖外部渠道，以確奧?？蛻粜畔⒌耐臧钫蜏?zhǔn)確；有關(guān)把客戶信用信息的班收集、使用和維吧護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的版管理規(guī)定和制度稗，這些規(guī)定和制矮度要明確到具體絆業(yè)務(wù)流程中去，按并有考核和激勵(lì)八措施；有條件的埃企業(yè)客戶信息管挨理要實(shí)現(xiàn)信息化傲，即建立客戶數(shù)般據(jù)庫，并配備信笆用管理軟件或客壩戶關(guān)

32、系管理軟件拜。氨般簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制拌應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決澳策。現(xiàn)在，許多凹企業(yè)的信用銷售挨決策往往是憑感巴覺或經(jīng)驗(yàn)作出的白，沒有一個(gè)科學(xué)壩的決策程序和充吧分的決策依據(jù)，隘重要交易決策通辦常憑借高層決策辦者的一支筆。這澳樣既沒有發(fā)揮各巴級(jí)員工和經(jīng)理人伴員的積極性和責(zé)稗任感，又使決策把難度和風(fēng)險(xiǎn)加大班，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入案到具體的交易決版策時(shí)間過多。或般者，有的企業(yè)讓愛業(yè)務(wù)人員完全承扮擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，這版樣往往會(huì)出現(xiàn)失襖控的應(yīng)收賬款或半業(yè)務(wù)人員無力承扳擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的岸方法是：基于業(yè)白務(wù)人員收集到的板信息和銷售建議哀，基于外部渠道百對客戶的資信調(diào)邦查結(jié)論，由專門哎的部門或人員對版客戶信用進(jìn)行分耙析，得出結(jié)論和捌信用銷

33、售決策意壩見，交給主管部八門或經(jīng)理審批。暗企業(yè)應(yīng)有明確的拔客戶信用審批程稗序，針對不同類澳型客戶和不同情啊況的信用政策，隘外掛于計(jì)算機(jī)系俺統(tǒng)上的自動(dòng)的信岸用評估模型，使頒評估分析和信用盎決策能夠較快做爸出，并實(shí)現(xiàn)與客胺戶信息庫和日常白監(jiān)控工作的集成翱。另外，企業(yè)應(yīng)敖不斷完善自己的暗標(biāo)準(zhǔn)合同文本，擺使其漏洞和條款笆風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，伴非標(biāo)準(zhǔn)合同文本邦要經(jīng)過嚴(yán)格的評跋審，避免合同條扳款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)岸險(xiǎn)。笆氨履約風(fēng)險(xiǎn)的控制拜應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)昂控力度。好多企昂業(yè)的拖欠賬款是靶由于履約糾紛造啊成的，有的是由柏于簽約前對本企俺業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)唉不足或部門間信霸息溝通不暢，有藹的確實(shí)是未能履矮約，有的則是客八戶提出

34、的借口或板利用合同中的漏班洞。再一方面，鞍客戶拖欠賬款是鞍由于我們企業(yè)對耙客戶的監(jiān)控和提叭醒付款工作做的壩不夠好，因?yàn)榭桶粦艨偸窍劝奄~款邦付給管理嚴(yán)格的懊公司，你不提醒哎和催收，客戶當(dāng)拌然是能拖一天算暗一天。因此，要跋控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)哎從兩方面入手：敖一方面，加強(qiáng)對扮客戶賬款的監(jiān)控拜，提醒客戶付款埃的時(shí)間越早，提靶醒的方式越高明昂，越能及早收回柏賬款，對于拖欠白賬款則要盡早采阿取恰當(dāng)?shù)拇呤辗綌[式。另一方面，絆企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)白好各部門的關(guān)系瓣，做好合同履行胺工作，對于經(jīng)常藹出現(xiàn)的履約問題案應(yīng)反饋到簽約前般，做到簽約前就昂注意不再出現(xiàn)類埃似問題。對賬款哎回收工作要制定邦考核指標(biāo)體系，傲方便考核和改進(jìn)

35、把工作，并很容易罷發(fā)現(xiàn)問題所在，熬及時(shí)糾正。辦整個(gè)方案里每一矮步流程都要有具板體的管理方法和斑控制措施，并形奧成企業(yè)管理制度拜體系和組織體系捌以確保實(shí)現(xiàn)。當(dāng)瓣然，對于大型企哎業(yè)和管理水平比擺較好的企業(yè)，最拌好使用管理信息凹系統(tǒng)，以提高管靶理效率和效果。礙實(shí)際上，信用管埃理是增加管理成班本和交易成本的拜，比如：客戶信爸用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)擺控費(fèi)用、人員費(fèi)拔用等，其目的就罷是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)拔可能給企業(yè)帶來敖的更大損失。所藹以，賒銷管理成搬本一定不能夠大癌于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)拌險(xiǎn)損失，也就是捌說賒銷管理一定稗要產(chǎn)生效益，同扳時(shí)，提高管理效版率。信用管理信搬息化就是一定規(guī)八模的企業(yè)為了提盎高信用管理效率鞍和效果所必

36、須要案做的。【本講總結(jié)】柏要達(dá)到信用管理稗“既擴(kuò)大銷售，襖又保證回款”的版雙重目標(biāo)，實(shí)施艾全面的全過程的捌管理方案是根本擺。襖在以后各講將詳胺細(xì)介紹具體的賒瓣銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施斑、技能和管理制昂度。【心得體會(huì)】斑_(dá)懊_矮_敗_翱_版_叭_稗_岸_班_艾_敖_隘_唉_般_皚_扮_巴_半_拌_跋_拜_背_奧_啊_爸_唉_靶_挨_岸_扮第三講預(yù)防商昂業(yè)欺詐和陷阱【本講重點(diǎn)】絆常見的商業(yè)欺詐般和陷阱翱商業(yè)欺詐和陷阱稗的一般手法安商業(yè)欺詐和陷阱班的預(yù)防方法【導(dǎo)言】翱商業(yè)欺詐為何如班此盛行？熬今天是一個(gè)道德癌和信用失常的時(shí)邦代，賴賬盛行、翱騙子猖獗。然而般騙子們猖獗，首挨當(dāng)其沖的責(zé)任在百于那些被騙的企癌業(yè)存在

37、多種甘于靶受騙的理由：行皚業(yè)不規(guī)范、企業(yè)啊間的惡性競爭、芭信用管理混亂、頒風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、敖法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)拜淡薄等等。在被辦騙后又諱疾忌醫(yī)板、躲躲閃閃、封扳鎖消息，以防同百行幸災(zāi)樂禍、融罷資無望，或者引拜來其他騙子對其藹下手。有這么多矮理由要與騙子做巴生意、談合作，靶這次被騙了，下暗一次還會(huì)與另一板家騙子繼續(xù)合作爸，為什么？在財(cái)吧務(wù)狀況不容樂觀骯的情況下，有些鞍公司同樣會(huì)以拖拔欠貨款的方式轉(zhuǎn)半嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新百生的騙子，繼續(xù)拌編織行業(yè)中更多挨更大的黑洞。叭原始的賒銷模式罷為何受到嚴(yán)峻挑昂戰(zhàn)？伴交易方式一度向柏“現(xiàn)款交易”退捌化說明了什么？翱號(hào)稱國內(nèi)第五大白IT分銷商的儀佰科惠光的倒閉，笆引發(fā)了近年

38、來最芭強(qiáng)烈的中關(guān)村信澳用危機(jī)。在長長挨的債主名單中，愛像神州數(shù)碼、英凹邁國際、和光商安務(wù)這些已經(jīng)在分背銷的江湖上縱橫澳多年、敗“埃成功跋”氨實(shí)施了ERP、奧有著扳“絆嚴(yán)格襖”柏信貸管理制度的癌分銷巨頭竟無一巴幸免。高達(dá)30捌00萬元的被騙板貨款沉重地打擊八了中關(guān)村原本依胺賴個(gè)體道德與私懊人關(guān)系維系的脆瓣弱的賒銷模式，襖一度幾乎倒退到哀最原始的現(xiàn)款交擺易。整個(gè)事件的啊唯一善意的結(jié)果般就是，直接導(dǎo)致柏了中關(guān)村科技園昂區(qū)于百2001年12昂月1日扮啟動(dòng)企業(yè)信用制骯度的試點(diǎn)。絆商業(yè)欺詐和不守邦信用行為盛行是癌這些問題的根本敗所在。鞍其實(shí)，騙子并不芭可怕，只要詳盡般了解各種騙術(shù)的搬手法，并與詐騙疤犯展開

39、反欺詐的芭心理戰(zhàn)，就能攻懊破各種騙術(shù)。熬商業(yè)欺詐和陷瓣阱的常見種類吧先小后大破產(chǎn)逃背債癥狀皚開始做幾筆小生爸意，能夠做到及佰時(shí)付款，取得對吧方信任后做一單拌大生意，然后賴唉賬或惡意破產(chǎn)逃凹債。耙或者利用假證件襖、假手續(xù)或假執(zhí)癌照，包間寫字樓八，對外高薪招聘隘(當(dāng)然關(guān)鍵位置絆是同伙)和采用胺現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式班獲得銷售商的信邦任(實(shí)際上是拆伴東墻補(bǔ)西墻的手氨法)。在時(shí)機(jī)成挨熟，獲得廠商信敗任的時(shí)候，會(huì)以邦近期有許多項(xiàng)目頒、資金少、有困邦難等理由簽發(fā)延案期支票，或五天辦、或十天、或一百個(gè)月，當(dāng)供貨商板們陸續(xù)上門催款擺之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)盎理們已經(jīng)卷款潛唉逃，留下的只是般辦公用品及同樣翱被敗“哎高薪頒”擺聘(

40、騙)的職員巴們。特別提醒百在選擇新的分銷辦商時(shí)要注意這種俺情況。騙一筆就跑癥狀柏通過某些途徑搞敗到某公司(多為瓣已注銷的公司)氨支票，到一些公敖司采購，一般是氨高價(jià)購買，然后挨立即變現(xiàn)。此類罷騙子在每家公司唉所騙貨物價(jià)值金芭額不會(huì)太大，一藹般不會(huì)超過十萬拜元。如果當(dāng)場無邦法提貨，便會(huì)臨礙時(shí)租用房間，或柏是酒店，或是寫翱字樓，讓商家送癌貨上門，貨到付暗款(當(dāng)然是空頭八支票)，然后逃罷之夭夭。特別提醒拔當(dāng)遇到不請自來隘的客戶時(shí)，注意芭出現(xiàn)此類情況。巴經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐伴騙癥狀班以合法的手段進(jìn)敗行公司注冊及市罷場運(yùn)作，在前期阿進(jìn)行部分投資來阿包裝自己(實(shí)際叭應(yīng)稱為偽裝)，邦以期能夠在行業(yè)八中擁有一定的影

41、懊響力和地位，譬拜如成為某個(gè)品牌盎的一級(jí)代理商或拔特約分銷商，使擺之作為同總代理挨或廠家談判的籌俺碼。在從總代理搬或廠家提貨后，百又把欠款作為要凹挾的條件，使其芭繼續(xù)供貨，而廠壩家和總代理總是芭滿懷著收款的期敗望一次次的讓步罷。騙子們?yōu)榱耸拱浳镅杆僮儸F(xiàn)不絆惜高進(jìn)低出，而傲廠家們的妥協(xié)也皚使騙子們的行為按愈演愈烈，從而骯在側(cè)面助長了騙矮子們骯“八合理欠款盎”絆的囂張氣焰。當(dāng)扒有風(fēng)吹草動(dòng)或有按關(guān)廠家、總代理暗已因欠款與之對捌簿公堂、進(jìn)行執(zhí)白行程序時(shí)，他們隘只需六千元工商佰注銷費(fèi)來結(jié)束這昂家欠款過多艾“骯經(jīng)營不善而資不安抵債凹”頒的公司，重起一艾家公司，可能這俺次注冊時(shí)不會(huì)再版用自己太太或母挨親的

42、身份證，改跋用了其他親朋的敗稱謂，自己依舊擺是公司所聘總經(jīng)敗理，依舊住著名胺流花園的房子，背開著高級(jí)轎車。伴從此周而復(fù)始、叭百無一疏，百“爸有限責(zé)任擺”頒嘛，只承擔(dān)有限拔的責(zé)任，不連帶哀，不連坐。翱預(yù)付款或定金欺斑詐癥狀背常見于工程承包拔和緊俏物資購買伴當(dāng)中。以發(fā)包或岸銷售緊俏物資為氨由騙取定金。澳合伙經(jīng)營、聯(lián)營挨欺詐癥狀壩具體方式很多，哀一般是欺騙合作熬伙伴。頒提供假供求信息翱欺詐癥狀凹常見于提供此類百服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)癌。合同欺詐癥狀啊欺詐方法多樣，懊欺詐手法隱蔽，拜不容易被察覺。【案例1】鞍遼寧省建昌縣技絆術(shù)監(jiān)督局稽查大胺隊(duì)原大隊(duì)長毛玉芭清與綏中縣農(nóng)民板郭占友為牟取非隘法利益，合謀由懊郭占友

43、假扮客商擺騙購面粉，并要靶求銷售商按其提奧供的假冒品牌進(jìn)挨行包裝，發(fā)運(yùn)后澳兩人通報(bào)貨車運(yùn)擺行情況，當(dāng)車行斑至建昌縣境內(nèi)時(shí)安，由毛玉清以建擺昌縣技術(shù)監(jiān)督局啊稽查人員身份，把設(shè)卡堵截，借“疤打假”名義對騙敖購來的面粉進(jìn)行敗查扣、罰沒，后俺再由郭占友從技按術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉罷報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人稗瓜分揮霍。預(yù)謀版后，二人遂于1爸999年2月至挨2000年12矮月間，先后三次暗運(yùn)用上述手段鞍“岸查扣背”按面粉3.6萬余按千克，總計(jì)價(jià)值斑人民幣5.8萬唉余元，毛玉清據(jù)暗此共對銷售商罰按款5萬元，并伙爸同郭占友騙領(lǐng)舉半報(bào)獎(jiǎng)金3030拌0元。遼寧省葫捌蘆島市連山區(qū)人辦民法院經(jīng)公開審襖理此案，于今天靶作出了一審判決暗：

44、分別以詐騙罪稗，判處毛玉清有柏期徒刑七年，判八處郭占友有期徒氨刑五年；二人均拜被并處罰金人民按幣30300元澳?！景咐?】跋中國農(nóng)業(yè)銀行沈拌陽市蘇家屯支行邦姚千分理處原副挨主任劉會(huì)，于1胺998年9月至翱12月期間，虛昂構(gòu)本單位搞創(chuàng)收阿的事實(shí)，并借坐扒班之機(jī)和職務(wù)之靶便，擅自使用其襖管理的公章，先霸后與兩家經(jīng)銷商拜簽訂購煤合同三俺份，騙得阜新原八煤500多噸，吧價(jià)值人民幣8.澳5萬余元；大同拔塊煤、末煤26盎0多噸，價(jià)值人暗民幣7.5萬余壩元。隨后，其將藹所騙煤炭銷出，跋所得贓款全部用礙于償還個(gè)人債務(wù)按或供己揮霍。沈柏陽市蘇家屯區(qū)人擺民法院經(jīng)公開審搬理此案，一審以翱合同詐騙罪，判癌處劉會(huì)有期徒

45、刑霸八年，剝奪政治傲權(quán)利一年，并處半罰金人民幣2萬拔元。沈陽市中級(jí)絆人民法院今天作澳出終審宣判，維拜持了這項(xiàng)判決。信用證欺詐癥狀昂常見于國際貿(mào)易耙。由于信用證結(jié)凹算適用于國際貿(mào)白易且強(qiáng)調(diào)信用證巴與基礎(chǔ)貿(mào)易合同昂分離，使欺詐人哎有一定的可乘之挨機(jī)。敖內(nèi)部“吃里扒外百”欺詐癥狀伴一般是公司員工暗與騙子內(nèi)外勾結(jié)佰聯(lián)合欺詐本企業(yè)翱。騙子從該公司半騙走貨時(shí)，氨此職員是在履行安職責(zé)；當(dāng)被騙事哎實(shí)無法掩蓋時(shí)，頒此人引咎辭職拔?！景咐堪灸彻究蛋禺a(chǎn)品把線經(jīng)理以對方公挨司拖欠貨款為由阿，將貨款私下投案入股市達(dá)十四個(gè)班月之久，金額近佰百萬元。網(wǎng)上欺詐癥狀邦美國聯(lián)邦貿(mào)易委矮員會(huì)公布的掃邦蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙報(bào)哀告中，列舉了

46、全吧球十大最流行、骯最猖獗的網(wǎng)上欺拜詐手法。其中以按網(wǎng)上拍賣名列榜頒首，受害人大多背數(shù)中標(biāo)付款后卻擺收不到商品。執(zhí)案法人員指出，大扮部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙懊其實(shí)都是老把戲藹，人們多是因貪斑小便宜而不慎中奧計(jì)。除最多的網(wǎng)敗上拍賣外，其他扳的詐騙分別為：案網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、挨信用卡、提供免拌費(fèi)網(wǎng)頁、多層直拌銷、商學(xué)機(jī)會(huì)、礙投資及保健產(chǎn)品敗。常用的欺詐手阿法還包括網(wǎng)絡(luò)公阿司會(huì)先行送出“鞍折扣券”支票，跋當(dāng)消費(fèi)者真的把八支票兌現(xiàn)，便會(huì)爸自動(dòng)同意該公司愛成為他的網(wǎng)絡(luò)服氨務(wù)供應(yīng)商，每月奧硬性收取費(fèi)用并盎騙取長途電話費(fèi)叭?！咀詸z】笆請?zhí)顚懴卤恚貝垲櫢鞣N欺詐方式襖的種類和表現(xiàn)，艾制定相應(yīng)的控制案方案。背_敗_扳_啊_皚

47、_邦_熬_瓣_啊_壩_白_澳_拌_八_拌_翱_拔_隘_案_鞍_敗_瓣_稗_愛_爸_叭_柏_懊_凹_白_拔表奧3-1 控制艾欺詐方案表奧種類襖表現(xiàn)班控 制 方 案拌1、皚先小后大破產(chǎn)逃礙債艾奧頒2、騙一筆就跑扳吧礙3、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)暗而詐騙敗胺稗4、預(yù)付款或定藹金欺詐鞍擺巴5、合伙經(jīng)營、百聯(lián)營欺詐擺笆懊6、提供假供求敗信息欺詐懊扮安7、合同欺詐鞍辦骯8、信用證欺詐背般唉9、內(nèi)部辦“扳吃里扒外?！卑闷墼p擺霸按10、網(wǎng)上欺詐把辦艾商業(yè)欺詐和陷阱拌的一般手法一般手法耙昂利用企業(yè)急于擺吧脫經(jīng)營困境和業(yè)叭務(wù)員急于銷售的癌心理。扮氨私刻公章，竊取藹或偽造營業(yè)執(zhí)照拜、介紹信、批文扒、結(jié)算憑證、各阿種單證和合同書背

48、等。扳捌打著“名人”、半“國家某某機(jī)構(gòu)按”、“國家或省拜市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗哀號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干佰部的“親屬”或襖“密友”。拌安通過吹噓、包裝伴和對自我的夸大案性介紹，騙取對板方信任。比如：俺開高級(jí)轎車、住拔高級(jí)賓館和寫字胺樓。胺百向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)拜和業(yè)務(wù)人員行賄頒，使受賄者大開背方便之門。罷柏利用假廣告、假搬承諾、在網(wǎng)絡(luò)上跋發(fā)布信息、返本阿銷售、返本租賃襖和委托加工包銷岸產(chǎn)品等方式欺詐懊。跋注意識(shí)別商業(yè)罷欺詐的表象特征板。般埃各種身份證件特稗別全，全部都預(yù)斑先準(zhǔn)備在提包里案；捌拌對你的招待特別背周全；岸八給你決策的時(shí)間板較短，并以利益唉為誘餌，強(qiáng)調(diào)“癌時(shí)機(jī)不再來”；拖延時(shí)間。阿商業(yè)欺詐和陷阱霸的預(yù)防手法

49、拜不誠實(shí)商人一般百愿意從事的行業(yè)凹表拌3-2 容易扒出現(xiàn)欺詐的行業(yè)藹列表霸不誠實(shí)商人愿意唉從事的行業(yè)藹你認(rèn)為騙子喜歡翱在哪些行業(yè)干？藹按原材料采購般哎皚百貨批發(fā)罷凹皚家用器具白挨板電子產(chǎn)品擺阿罷保健美容產(chǎn)品伴爸因?yàn)檫@些商品屬芭于通用產(chǎn)品或較絆小的商品，易銷靶售，容易移動(dòng)，叭難追蹤。霸業(yè)務(wù)員需要特別敗警惕的幾種情況稗矮不請自來的客戶拌奧非常年輕的老板愛或負(fù)責(zé)人吧拔老的或退休的負(fù)壩責(zé)人哎隘難以確定的經(jīng)歷艾背景把胺令人迷惑的復(fù)雜辦的組織機(jī)構(gòu)(特啊別是新業(yè)務(wù))藹佰找一些知名人士巴作為其專家、顧安問、名譽(yù)主席等拔企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺敖詐的五條金律拜熬記?。骸疤焐喜话虝?huì)憑空掉餡餅”半，“更沒有免費(fèi)癌的午餐”。隘

50、斑戒貪、戒方便、俺戒便宜。按俺提高觀察和判斷礙能力，增強(qiáng)防范巴意識(shí)，多問一個(gè)班“為什么”。澳拌進(jìn)行廣泛的資信昂調(diào)查，騙子總有凹露破綻的地方。唉壩學(xué)習(xí)法律知識(shí)，耙慎重簽訂合同?！颈局v總結(jié)】哀作為一名合格的翱業(yè)務(wù)人員首要的巴一條就是避免被擺欺詐，掌握預(yù)防襖商業(yè)欺詐的基本翱技能。公司的業(yè)版務(wù)人員之間可以唉多交流預(yù)防商業(yè)辦欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體捌會(huì)，把典型的案哎例和教訓(xùn)總結(jié)出拔來，發(fā)布在內(nèi)部拔網(wǎng)站上供新來業(yè)叭務(wù)人員學(xué)習(xí)。挨對于多業(yè)務(wù)區(qū)域把的公司還要總結(jié)般出類似這樣的經(jīng)埃驗(yàn)：傲商業(yè)欺詐多發(fā)地艾區(qū)有哪些？盎針對本公司業(yè)務(wù)盎常見的欺詐手法稗有哪些？扮以便提醒大家注耙意。【心得體會(huì)】唉_胺_扒_藹_藹_骯_胺_半_柏

51、_拜_般_襖_斑_(dá)拌_愛_班_扮_扒_敖_笆_案_俺_扒_襖_胺_扒_骯_愛_頒_靶_辦第四講如何判俺斷新客戶的合法礙身份【本講重點(diǎn)】柏法人營業(yè)執(zhí)照的礙內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)靶明確新客戶合法藹身份的步驟和內(nèi)暗容胺如何獲取和核實(shí)唉客戶的注冊資料【導(dǎo)言】背在產(chǎn)品銷售過程暗中，多數(shù)企業(yè)除耙與原有的老客戶擺進(jìn)行業(yè)務(wù)往來外埃，還要不斷開發(fā)班新客戶。新客戶耙各種各樣，企業(yè)八在進(jìn)行銷售時(shí)，伴尤其要注意中小案企業(yè)資信狀況。稗在進(jìn)行銷售過程瓣中，業(yè)務(wù)人員可疤從以下方面對所板獲得的工商營業(yè)按執(zhí)照等資料進(jìn)行盎簡單識(shí)別。學(xué)會(huì)礙查看營業(yè)執(zhí)照和矮初步判斷客戶的捌合法身份，是業(yè)叭務(wù)人員應(yīng)該掌握阿的基本技能之一皚，也是預(yù)防欺詐哀和控

52、制風(fēng)險(xiǎn)的第靶一步?！咀詸z】八你認(rèn)為有不錯(cuò)的隘經(jīng)營場所就是合昂法經(jīng)營嗎？你認(rèn)傲為經(jīng)熟人介紹的案客戶就不會(huì)有問拌題嗎？啊_搬_礙_敗_吧_俺_藹_百_骯_挨_斑_(dá)板_愛_案_把_奧_邦_艾_俺_礙_氨_癌_皚_扳_邦_巴_挨_班_扒_擺_答案是否定的。班法人營業(yè)執(zhí)照的唉內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)扳企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)巴照分正副本，正鞍本一份，放在法班人住所醒目位置絆，副本可以多份搬翱特別提醒：法人礙單位可以自己復(fù)稗印營業(yè)執(zhí)照副本八提供給貿(mào)易伙伴搬嗎？扒回答是：不能，板要由工商局復(fù)印斑并蓋章。疤搬通常，我們要看襖到客戶提供的副芭本原件或蓋有工俺商局章的復(fù)印件背。關(guān)鍵要確認(rèn)營案業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過拔年檢，否則，工岸商局將注銷

53、其經(jīng)扒營資格。白暗注意：避免被假巴營業(yè)執(zhí)照或過期爸作廢營業(yè)執(zhí)照的吧“客戶”欺詐。敖法人營業(yè)執(zhí)照分半四類：企業(yè)法人把、機(jī)關(guān)法人、事挨業(yè)法人、社團(tuán)法罷人安基本概念芭法人：百是具有民事權(quán)利擺能力和民事行為奧能力，依法獨(dú)立笆享有民事權(quán)利和吧承擔(dān)民事義務(wù)的扮組織。挨企業(yè)法人：癌具有符合國家規(guī)澳定的資金數(shù)額，稗有組織章程，組半織機(jī)構(gòu)和場所，芭能獨(dú)立承擔(dān)民事唉責(zé)任，經(jīng)主管機(jī)芭關(guān)核準(zhǔn)登記取得百法人資格的企業(yè)愛。注意：頒我們這里所講的斑客戶一般是指企凹業(yè)法人或下屬機(jī)岸構(gòu)。啊法人營業(yè)執(zhí)照由爸具有法人資格的盎企業(yè)持有，營業(yè)壩執(zhí)照由不具有法哀人資格的企業(yè)持耙有(比如分公司扒或企業(yè)下屬招待稗所等)。企業(yè)名稱扒注冊的企業(yè)

54、名唉稱一般由四部分愛組成：笆北京市小川通信巴設(shè)備有限公司氨地域名+商號(hào)+班行業(yè)+性質(zhì)拔表凹4-1 一般經(jīng)扳驗(yàn)總結(jié)霸一般觀察經(jīng)驗(yàn)總昂結(jié)癌密切注意的情況哀地域名為中國或佰沒有地域名則一昂般在國家工商局暗注冊，或在省級(jí)頒工商局注冊的有凹外資的公司辦注意“大”名字盎公司可能是假的翱原則上必須有商昂號(hào)，沒有商號(hào)只耙有兩種可能：一唉小部分老國有企盎業(yè)，或者沒有這拌家公司絆比如：說自己是矮“北京機(jī)電有限巴公司”的人，肯唉定是騙子霸按公司法成立的笆，一般要有公司翱，如：有限公司爸跋注冊名稱、簽約跋名稱、公章要完翱全一致耙傲小知識(shí)瓣企業(yè)和具有獨(dú)立奧法人地位企業(yè)的伴區(qū)別暗吧公司：從嚴(yán)格法熬律角度說，公司壩是指依公

55、司法爸設(shè)立的以贏利鞍為目的的具有法暗人資格的經(jīng)濟(jì)組?？棥９颈仨毷前迤髽I(yè)，企業(yè)不一搬定是公司。法人熬企業(yè)是企業(yè)，企凹業(yè)不一定具有獨(dú)爸立法人地位。瓣唉公司類型：依我邦國法律規(guī)定，在扮我國只允許設(shè)立柏有限責(zé)任公司和巴股份有限公司。艾有限責(zé)任公司和澳股份有限公司設(shè)襖立的條件詳見熬公司法。百霸說明：目前我國絆有許多企業(yè)稱為八“公司”，奧并不是嚴(yán)格意義爸上的有限責(zé)任公癌司和股份有限公擺司，是在以前沒罷有公司法規(guī)范的捌情況下注冊的，爸目前此類公司的芭注冊已受嚴(yán)格控藹制。案瓣特例：外商獨(dú)資案企業(yè)、國有企業(yè)埃，雖然只有一個(gè)吧出資者，但法律吧規(guī)定允許其設(shè)立暗有限責(zé)任公司。礙名稱是否有變挨更？變更前是否霸有不良經(jīng)

56、營歷史邦？吧例：深圳某外貿(mào)百花卉進(jìn)出口公司扒，原名深圳某外艾貿(mào)集團(tuán)公司深圳安花卉公司，因領(lǐng)吧導(dǎo)人舞弊而停業(yè)般整頓，后雖更換氨名稱和法定代表盎人，但其前身留叭下累累債務(wù)和不皚少糾紛，該企業(yè)胺變更后資信仍不按好。住所藹虛假的營業(yè)執(zhí)拜照住所是不清楚扒的。比如：寫的叭是某大廈的十四叭層，實(shí)際上該大板廈一共十三層；捌寫的是某某路2敗01號(hào)，可能該熬路一共才180把號(hào)，地址寫的似叭是而非。啊注冊的住所在藹某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)襖區(qū)，實(shí)際經(jīng)營地按址并不在那兒的矮情況也比較多。法定代表人矮請注意法人、法敖人代表和法定代白表人的區(qū)別背表凹4-2 法人按、法人代表和法耙定代表人的區(qū)別搬表佰法人礙法人代表艾法定代表人奧指企

57、業(yè)艾只要有授權(quán)書業(yè)隘務(wù)員也可以是法阿人代表扒具有法律效力般合同主體笆此人簽字，要蓋安公章把此人簽字合同即辦有效注冊資金捌有限責(zé)任公司的啊注冊資金規(guī)定如艾下：凹表頒4-3 有限霸責(zé)任公司的注冊愛資金規(guī)定表按信息、咨詢、服奧務(wù)業(yè)等鞍注冊資金在10凹萬元以上巴商品零售業(yè)芭注冊資金在30跋萬元以上絆商品批發(fā)業(yè)及生巴產(chǎn)企業(yè)邦注冊資金在50辦萬元以上胺股份有限公司爸注冊資金在10百00萬元以上柏特別提醒：假注胺資和夸大注冊資班金的情況要特別哀注意。絆擅自更改注冊安資金數(shù)額稗介紹材料里寫叭的注冊資金與實(shí)搬際的情況不符敗“三資”企業(yè)霸資金是否如期按疤規(guī)定到位稗例：濟(jì)南一公司笆為假合資企業(yè)，叭外方資金僅到位百一

58、個(gè)月，即抽走班了。類似這樣的皚空殼公司資信度敖太低，和他們打絆交道時(shí)一定要多笆加小心。暗注資是否符合扮規(guī)定，即注資是拌不是小于實(shí)收資凹本。注冊號(hào)內(nèi)資企業(yè)般1999年之后昂注冊號(hào)一般為1襖3位阿拉伯?dāng)?shù)字捌，且各省的代碼把固定，分公司再熬增加四位，列舉岸如下：辦440 昂 000挨 1 傲 00290壩2埃省(自治區(qū))+拌市(區(qū))+性質(zhì)白+編號(hào)暗表凹4-4省、自治板區(qū)、直轄市注冊板號(hào)列表鞍北京耙110000挨河南罷410000跋天津哎120000拜湖北隘420000絆河北骯130000暗湖南芭430000扒山西跋140000耙廣東扳440000氨內(nèi)蒙古啊150000阿廣西挨450000案遼寧啊210000礙海南昂460000捌吉林百220000芭四川佰510000稗黑龍江氨23000