農(nóng)資零售挑戰(zhàn)和對(duì)策精選課件

1、農(nóng)資零售：挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型策略閆賀尊 副教授1370 382 6128（鄭州）1366 111 2646（北京）閆賀尊10年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，師從日本創(chuàng)造教育研究所，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院總裁培訓(xùn)特聘講授，中國(guó)服務(wù)研究第一人經(jīng)管類圖書(shū)與企業(yè)傳記作家長(zhǎng)期從事中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)研究管理啟示錄企業(yè)管理從本質(zhì)上說(shuō)是對(duì)未來(lái)的管理，過(guò)去了的事情已不需要管理經(jīng)驗(yàn)表情，凡是不能準(zhǔn)確洞察未來(lái)形勢(shì)變化的企業(yè)，注定要被市場(chǎng)無(wú)情淘汰而死掉管理未來(lái)就是要把握未來(lái)發(fā)展的大勢(shì)而不是小勢(shì)從發(fā)展的眼光看，過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)終將過(guò)時(shí)企業(yè)家的第一要?jiǎng)?wù)就是要分析和把握所在市場(chǎng)和所在行業(yè)未來(lái)演變的大趨勢(shì)，以避免戰(zhàn)略性失誤的發(fā)生第一部分趨勢(shì)與挑戰(zhàn)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展之最

2、大趨勢(shì)原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式難以持續(xù)：原有的以家庭承包為主的分散種植和養(yǎng)殖模式，已經(jīng)無(wú)法滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全化和標(biāo)準(zhǔn)化的兩大需求，也難以滿足政府對(duì)農(nóng)民增收和擴(kuò)大內(nèi)需的迫切需要。因此原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式被適度集約的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式所取代勢(shì)在必然目標(biāo)顧客較之以前將更加理性：未來(lái)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體將變成懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理的經(jīng)濟(jì)人而不是現(xiàn)在素質(zhì)低下的普通農(nóng)民。無(wú)論規(guī)模大小，和農(nóng)戶相比他們更加注重生產(chǎn)的成本、效率和質(zhì)量，他們需要的將是農(nóng)技服務(wù)而不再是農(nóng)資產(chǎn)品，簽約服務(wù)將成為主要的農(nóng)技服務(wù)方式給農(nóng)資零售商帶來(lái)何種挑戰(zhàn)？來(lái)自顧客理性和善于談判的挑戰(zhàn)來(lái)自上游供應(yīng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向服務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來(lái)自政府市場(chǎng)監(jiān)管更

3、嚴(yán)格的挑戰(zhàn)農(nóng)資零售商的兩大優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)之一： 對(duì)農(nóng)資和農(nóng)業(yè)熟悉的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)之二： 對(duì)零售店鋪經(jīng)營(yíng)熟悉的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)第二部分A轉(zhuǎn)型策略轉(zhuǎn)型為農(nóng)技專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商策略一：通過(guò)改制建立現(xiàn)代企業(yè)制度，解決融資瓶頸，為規(guī)模擴(kuò)大奠定體制基礎(chǔ)策略二：建立職業(yè)經(jīng)理人制度，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化奠定組織和人事基礎(chǔ)策略三：把企業(yè)打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)，讓企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升策略四：把企業(yè)打造成服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)，建立顧客忠誠(chéng)，擴(kuò)大顧客規(guī)模策略五：與支農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，科學(xué)規(guī)避天氣和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度？建立董事會(huì)，實(shí)行民主化與科學(xué)化決策 董事會(huì)成員不能都是股東，既要體現(xiàn)各個(gè)利益主體的意志，也要體現(xiàn)科學(xué)決策的宗旨，因此董

4、事會(huì)應(yīng)由股東代表、員工代表和專家代表共同組成，實(shí)行充分溝通和一人一票表決制建立監(jiān)事會(huì)，實(shí)行民主與科學(xué)監(jiān)督 監(jiān)事會(huì)成員也不能都是股東，也應(yīng)參照董事會(huì)構(gòu)成原則和工作原則來(lái)進(jìn)行如何選拔和使用職業(yè)經(jīng)理人？委托獵頭公司從優(yōu)秀企業(yè)定向挖掘候選者委托專業(yè)人才中介機(jī)構(gòu)代理招聘候選者委托人才招聘專家協(xié)助篩選和面試候選者再經(jīng)由董事會(huì)復(fù)審、談判并發(fā)布任命書(shū)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)充分授權(quán)、大膽使用對(duì)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)行任期內(nèi)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年薪制對(duì)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)行三年任期制如何打造學(xué)習(xí)型企業(yè)？建立覆蓋全員的極其嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度董事長(zhǎng)和總經(jīng)理要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)需要帶頭主動(dòng)學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識(shí)傳授給中層干部中層干部也要結(jié)合工作實(shí)際主動(dòng)學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識(shí)

5、和技能傳授給基層員工建立鼓勵(lì)基層員工主動(dòng)學(xué)習(xí)創(chuàng)造的制度，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓那些有才干的員工把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與其他員工分享如何打造服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)？首先要建立起“讓顧客百分之百滿意”的服務(wù)理念，像廣告一樣天天講月月講年年講其次是要樹(shù)立全員服務(wù)的意識(shí)第三是要把服務(wù)工作流程化和標(biāo)準(zhǔn)化第四是要把顧客滿意度和服務(wù)創(chuàng)新作為最主要的兩個(gè)業(yè)績(jī)考評(píng)依據(jù)，及時(shí)發(fā)揮好激勵(lì)的威力第五是要對(duì)員工充分授權(quán)，做到權(quán)責(zé)統(tǒng)一第六是要把培訓(xùn)工作做好，不斷提升員工服務(wù)素質(zhì)如何與支農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)商合作？農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)將成為各保險(xiǎn)商競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)利用保險(xiǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)贏得談判優(yōu)勢(shì)地位將天災(zāi)人禍和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)納入保險(xiǎn)對(duì)象第三部分B轉(zhuǎn)型策略做農(nóng)村市場(chǎng)零售服務(wù)專業(yè)供

6、應(yīng)商策略一：繼續(xù)從事店鋪零售，多元化經(jīng)營(yíng)策略二：把專業(yè)店轉(zhuǎn)為綜合店超市便利店策略三：用專業(yè)化提升店鋪服務(wù)管理水平策略四：實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張什么叫做專業(yè)？專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別專業(yè)者，流程科學(xué)，功夫扎實(shí)，工具先進(jìn)，行為規(guī)范，按事物的客觀規(guī)律辦事業(yè)余者，沒(méi)有流程，功夫不深，工具落后，行為雜亂，憑經(jīng)驗(yàn)，靠感覺(jué)，不按事物的客觀規(guī)律辦事服務(wù)流程專業(yè)化流程之同義詞：套路，章法，規(guī)程，程序，步驟零售接待的專業(yè)流程： 迎候招呼偵測(cè)推介談價(jià)成交送行追訪解難迎候的標(biāo)準(zhǔn)穿著得體表情自然動(dòng)作雅觀保持敏感招呼的標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度友善笑臉相看主動(dòng)問(wèn)安關(guān)心冷暖偵測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)主動(dòng)提問(wèn)用心傾聽(tīng)科學(xué)判斷求得確認(rèn)推介的標(biāo)準(zhǔn)三重推介比較示范由客自選尊重客愿談價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)留有余地歡迎談判決不讓步除非交換成交的標(biāo)準(zhǔn)抓住機(jī)會(huì)促成交易稱贊顧客快辦手續(xù)送行的標(biāo)準(zhǔn)抓住機(jī)會(huì)請(qǐng)客留言感謝顧客送出門外追訪的標(biāo)準(zhǔn)把握時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊耐心指導(dǎo)負(fù)責(zé)到底解難的標(biāo)準(zhǔn)該退就退該換就換馬上行動(dòng)真誠(chéng)致歉員工素質(zhì)專業(yè)化素質(zhì)：人的質(zhì)量零售店鋪員工專業(yè)素質(zhì)構(gòu)成要素： 服務(wù)意識(shí)+服務(wù)態(tài)度+服務(wù)形象+服務(wù)知識(shí)+服務(wù)技能服務(wù)意識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知服務(wù)愿意服務(wù)習(xí)慣服務(wù)熱愛(ài)服務(wù)服務(wù)態(tài)度的標(biāo)準(zhǔn)以客為尊客言金貴珍惜機(jī)會(huì)不讓客虧服務(wù)形象的標(biāo)準(zhǔn)穿著整潔表情自然動(dòng)作機(jī)敏禮儀規(guī)范服務(wù)知識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)精通商品了解顧客懂得服務(wù)百問(wèn)不殆農(nóng)資顧客：農(nóng)民+作物服務(wù)技能的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)熟練會(huì)聽(tīng)會(huì)