高級私人教練銷售寶典學習培訓模板課件

1、私人教練銷售“寶典”PT Sales課程宗旨與目標 銷售的過程中，私教經常要面對不同的情況，并且需要根據不同的情境作出適當的反映來完成銷售的任務，在這全天培訓里，將會探討銷售中所遇到的各種不同的問題，并指出各種問題的針對性解決策略。我們將通過演講、討論和個案演練幾個方面，教授實用并有效的私教銷售手法。銷售流程與會員對話的技巧如何提問探索會員的真正需求將會員的顧慮獨立處理場景演練（真實案例的練習）高級銷售技巧私教銷售流程第一步 從接近會員到成果時間表介紹 如何接近會員Free PT介紹性問題需求分析課程設施介紹效果時間表如何接近會員 開始接近會員110、10、10法則概念2意思是首10英寸、10

2、英寸、10秒就可以給會員與眾不同的持久印象3良好的第一印象及建立融洽關系能最有效地防止會員的恐懼思維機制，而且能有效地觸發(fā)會員的成功思維機制。4不要為銷售而銷售。5以穩(wěn)重、友善的態(tài)度去接近會員。留意對方的身體語言，他/她們是否感覺自然？6是否的話就先來一點閑話家常7見面/打招呼應為：李小姐您好！我是這里的私人教練叫我Eric就可以啦！8我經常看到你來跳有氧操的，跳的蠻有勁的呢！介紹性問題 1你的親友是我們的會員嗎？2是什么原因推動您加入到我們會所呢？3您以前是其它會所的會員？4本會地點對您來說方便嗎？5請問您是如何知道我們會所的呢？開始接近會員簡單介紹：李小姐，為了能更好的了解您的需求，首先我

3、會問您幾個有關你個人運動狀況的問題，給你安排體能測試，了解身體哪些部分需要改善，然后帶您參觀設施，告訴你哪些是日后經常使用的。如果您滿意的話，我會為你良身定制個人健身計劃來幫助您改善身體；你看可以嗎？介紹性問題 在了解以上問題后，您會對會員來會所的目的就有了初步的了解。為進一步與其建立良好關系，還必須完成會員體質調查表。需求分析我們如何尋找潛在會員的熱鍵？需求分析的益處 1為何會員會決定購買？2情緒/情感謹記大部分人會購買是因為他們的欲望而非需要。試想你有多少次是購買了非常想購買的東西，但其實你根本就不是非常需要？你們的工作就是要把會員的欲望與需求相掛鉤，促使其有沖動的感覺/情緒購買。需求分析

4、的益處 需求分析是銷售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最常忽略的。其實絕大多數銷售障礙都能通過提高其需求分析能來加以解決。需求分析的益處 1多點時間與會員溝通從而了解對方的需求來提高成效率。2嘗試成交前做好充分的準備。3從會員口中得到更多信息可令他們減低放棄和厭倦的幾率。4他們會覺得這次體會與以往不同，更有樂趣。需求分析的益處 集中在會員需求上可以減少會員的對抗心理。多點互動性的對話可以在談話初期減少對方的顧慮。需求分析的流程 你參加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少時間來達到效果？你每周能來兩次或以上嗎？你希望用多次數低運動量還是少次數高運動量的計劃？你知道有跟沒有聘請私教對鍛煉效果有什么分

5、別嗎？不要太過顧慮價錢，關鍵在于得到效果對你來說是最重要的，是嗎？會員需求總結 李小姐現在我就帶您介紹這里的設施，我將向您展示我如何幫助您達到這些目標！課程及設施介紹 以下沙漏模式說明了銷售的整個循環(huán)階段，并且概述了成功私教的主要銷售方法。介紹 需要分析參觀會所成交 關注跟進課程及設施介紹 現在就是顯現你自己特點的時候了，在這個過程中一定要確保潛在會員對你的專業(yè)表現有自然/舒適度及信任將會員的需求與你所提供的專業(yè)服務/特色掛鉤。您知道在會員了解私教服務的時候是什么使其感到安全放心的嗎？展示你的專業(yè)資格證書/你的私教課時量/看到你的會員在各個階段的變化/會員給你的表揚信/會員和你一起拍的照片專業(yè)

6、資格Professional Certificates 星級私人教練始累計私教5會員500名始累計私教課程累計5000小時AASFP亞洲運動及體適能專業(yè)學院認證，包括專業(yè)體適能教練證書高級私人體適能教練證書普拉提教練證書健身會所管理證書營養(yǎng)及體重控制證書個案1減脂XX機場財務人員張小姐課程頻率：4次/周/2月課程合共：32課時效果：之前：72KG之后：58KG 個案2塑形私企老總林小姐1課程頻率：5次/周/45天2課程合共：30課時3效果：4之前：70KG5之后：57KG個案3減脂增肌公務員1課程頻率：4次/周/90天2課程合共：60課時3效果：4之前：99KG5之后：73KG個案4脊椎側彎在

7、校學生1課程頻率：3次/周/暑假3課程合共：20課時4效果：90%矯正不良姿勢引起的脊椎側彎私教課程服務介紹體能測試營養(yǎng)餐單建議減脂瘦身課程36課時/90天孕婦產前健身課程6課時/45天孕婦產后瘦身課程32課時/60天增肌課程36課時/90天提高心肺功能訓練18課時/60天脊椎康復訓練24課時/90天課程及設施介紹 你能令會員感覺輕松自然嗎？確保在會所參觀時，見到會員和上上下下的同事要問候與打招呼這可以給會所帶來友善及融洽的氣氛你必須熟記你會員的名字你沒有選擇會員的權利因為這就是您的生意！微笑與問候是非常重要的尤其是當你在健身房的時候下次來的時候可否看到你的面孔？效果時間表感覺階段：李小姐，在

8、著個階段您將會開始感覺到轉變。您會慢慢察覺到您的精神狀況逐漸改善，之前您提到的壓力也逐漸消失，是不是很好呢？您可以察覺到你的肌肉變的更結實了。當然在您開始之前這些還需要時間，我作為您的私人教練，會教導您運用最正確的健身方法，令您從第一個（感覺）階段向第二（視覺）階段逐漸過渡。FEELSEEMAINTAIN4-12Week3-6monthsAfter 6 month效果時間表 視覺階段1我相信這對您來講，應該是一個很好的健身經歷，因為其他人也開始察覺到您的變化。之前您說過想要收緊上身的肌肉同時減脂3公斤，這對于您非常重要，對嗎？那么，李小姐，在這個階段您將會從鏡子里真真切切地看到您的轉變，我打賭

9、，您一定很期待這一刻的到來！2李小姐，假設您努力地實現了這些目標，您希望其健身效果能保持多久呢？3那么這就是我們大多數會員所談論的，也是我們所說的保持階段（不反彈）。私教銷售流程第二步從價格介紹到售后服務價格介紹 1只展示兩種最熱門的課程以供選擇2強調最符合對方需求的一個選擇即是你希望他會購買的一個3謹記：選擇越少，對方越容易做出決定。價格介紹 有些/大部分對白李先生，同樣的情況有些會員會選擇20個課時，因為這樣首次投入比較少，價格為￥3000元。但按照我的建議選擇40個課時比較適合，因為你已經定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來2個課時，在5個月內就要達到減脂效果，而且價格為￥60

10、00元，每10節(jié)課給你做一次詳細的體能測試報告，不再收取額外價格，這樣比較劃算，對嗎？成交處理顧慮 成交嘗試性成交法 嘗試性成交法是使會員看到、實際感受到他將鍛煉的部位，以及于其他會員的互動（如果他們對社交感興趣）嘗試性成交將貫穿于整個會所介紹過程中！嘗試問類似問題：您從何時考慮要開始改善體形的？周末一次和周中二次到來上私教課，您覺得哪種更適合您？您會選擇早上還是下午來呢？您希望我采用“嚴厲執(zhí)行法”還是“靈活處理法”來幫助你完成健身計劃？成交假設性成交法最受歡迎的是40課時的私教計劃，合計只是￥6000元（點頭）每10節(jié)課再給你做一次詳細的體能測試報告，不再收取額外價格，這樣比較劃算，對嗎？讓

11、我們馬上就開始投入運動吧！成交不斷嘗試成交定義：幫助潛在會員做出正確決定為何多數PT都害怕成交這個環(huán)節(jié)？他們害怕被拒絕，害怕付出的一切工夫白費。為自己制造危機感，他們認為第一次嘗試成交都會遭到拒絕。如何避免這些危機很簡單，將整個過程看作是整體PT的成交過程。PT介紹的目的就是要成交。成交因此，為了避免給自己制造危機感，你應該計劃出多種成交技巧或方法，盡可能在做完簡介和價格介紹后就開始嘗試成交。使用多種成交方式需考慮的因素1）必須了解各種不同的成交方式。學習各種方式，并熟練運用。2）同一次介紹不可重復使用相同成交方法超過5次，否則潛在會員會察覺，并產生反感。3）養(yǎng)成成交的本能4）會員接受了你提出

12、的價格后，就應立即嘗試第一次成交，如果不成功，則在每次提出課程的賣點或23個賣點后再次嘗試成交。成交假設性成交法假設性成交法是最基本的一種成交方式。通過詢問，要求潛在會員給予肯定的答案，從而引導潛在會員與你達成一致。（凝視對方、微笑、點頭）。與潛在會員討論，詢問肯定的問題，假設潛在會員想入會，用一個問題完成交易。答復：不如現在就開始吧？/你的名字如何寫？/不如我們先完成文件手續(xù)吧（填寫私教課程表）？等等成交如果你獲取了對方的資料，就可以直接地去填寫私教和約。但對方可能阻止你這樣做，沒有關系，因為你還可以使用其他成交方法?？梢哉f：我想確認一下所有資料是否準確無誤。舉例：把手續(xù)辦妥后，讓我們來安排

13、何時上第一節(jié)課吧！您希望您哪一天開始上課呢？成交選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個情況會失?。核麄儾粫f用“您較喜歡哪種？”來開始他們不會去強調其中一種選擇有些、大部分對白李先生，同樣的情況有些會員會選擇20個課時，因為這樣首次投入比較少，價格￥3000元。但按照我的建議選擇40個課時比較適合，因為你已經定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來2個課時，在5個月內就要達到減脂效果，而且價格只需￥6000元，還有4次體能測試報告，這樣比較劃算，對嗎？成交兩種計劃都需預付全部價格。但40課時的計劃可以有4次體能測試報告，相對來說比較優(yōu)惠，對嗎？（點頭3次）李先生，如果您從今天就開始

14、，您會選擇哪種課程計劃呢？（指著40課時的計劃）那就立即開始吧！您是選擇付現金還是信用卡？成交減至荒謬成交法我們假設潛在會員真正的顧慮浮出水面價錢。給予分析數據，將價格平均到每年、十年、下半生，然后與其他的消費相比較（例如每月花￥3000來供養(yǎng)本田）這樣可以克服潛在會員的顧慮，然后再使用假設性成交法。例如：如果潛在會員說40課時的計劃￥6000有點貴。回答：我們40課時的計劃相當于每天只要15元，而你每月維護小車的價格已經要付出￥3000了，還只能多開2年可以。而您使用這么優(yōu)惠的價格，就可以擁有健康的人生。這個其實不是很超值嗎？（點頭2次）成交最終顧慮成交法回答：如果我們能夠為您解決這個問題，

15、是否還有其他的原因導致您不能幾天做出決定呢？通常在第一次嘗試成交后，就會面臨潛在會員的拒絕，這時PT就應該盡可能解決這個顧慮（如果可以）然后嘗試再次成交。找到潛在會員其他顧慮，同時應預見到會員會有各種各樣的借口?？朔杩诰驮谟赑T是否能充分解決會員的顧慮。以上公式能夠在日后幫助你避免這種情況發(fā)生。成交銳角成交法回答：如果今天我能為您提供特別優(yōu)惠，您會考慮今天做決定嗎？提問重點問題可以得到潛在會員的信任。以首次到訪優(yōu)惠或其他特別項目（如促銷、活動節(jié)目等）舉例如果我能夠多送你兩節(jié)課時，您今天能決定嗎？如果答“是“，接著就安排付款細節(jié)立即成交成交克服顧慮的幾個步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的回

16、答對方答案)將對方所講的話變成問句,之后會員會自己解釋,甚至解釋自己顧慮的原因。表示同情或憐憫我明白您現在的感受或您說的也對，但孤立其顧慮：要讓潛在會員認同這是他唯一的顧慮，然后解決，使他決定入會排除顧慮跟進/成交成交保持積極及熱誠的態(tài)度表現真誠的興趣及同情然后仔細聆聽重復其顧慮，表現出你明白他們的立場。接著使用“感覺”/“感到”/“發(fā)覺”方法給予回應李先生，我明白您的感覺，因為我也從未試過不和我太太商量就做下這么大一個決定。但事實上，您感覺到的其他人都會有所同感，我也一樣。但是您是否知道他們發(fā)現了什么嗎？他們發(fā)現他的同樣是支持他們去做運動的。成交通過提問來控制整個討論的過程有禮貌地追問從而得

17、到更多數據。李先生，如果您不介意我的問題，可否告訴我您考慮的是什么呢？容許他們解答自己的問題。適當時候，表明他們的顧慮相對于PT提供的利益來說，是多么的無族重輕。利用減至荒謬成交法，讓潛在會員看到益處回答要準確而有幫助積極熱誠處理顧慮1.價錢我負擔不起/太貴了使用減至荒謬成交法如何避免會員對顧慮的關注：必須確保參觀過程完全奠定在顧客需求上，而不僅僅是課程介紹。如何克服該顧慮：在開始的時候就找出會員平時投資多少錢在自己的健康和健身上。然后將會費以一年、十年、終生的價值展示出來，以便潛在會員明白這個價格是其擔負得起的。2.伴侶我需要與我先生商量一下?；卮穑何颐靼?，但您先生知道您需要私教來幫助你達到

18、減脂效果嗎？您認為他會支持您更健康、更開心達到您的目標以及更長壽嗎？ 假設答案是肯定填寫入會表格，并且告訴他們我們可以應其伴侶的要求，可以之后共享私教服務。假設答案是否定回答：賀先生，您家人不知道你要來，但您仍然來了，相信對您來說達到目標是很重要的。3.競爭對手我還想再看看其他的教練比較一下確保清楚其它競爭對待后，能夠指出自己的優(yōu)點，以便啟發(fā)潛在會員（不要詆毀競爭對手呦）回答；先生，我明白您的意思，為了節(jié)省您寶貴時間，請容許我為你提供一節(jié)課時，你滿意后再做決定可以嗎？集中講出你的專業(yè)服務對他們的重要性。盡可能使用免費PT體驗政策4.時間/繁忙/使用率我不知道我是否會使用或有沒有時間使用回答：李

19、先生，您何時決定開始鍛煉身體，你會接受12個月以后還是這樣的體形嗎？下一種嘗試；這是可以理解的，請問您覺得多少節(jié)課時才能滿足您的決定？幫他計劃每周的健身時間表注意：如果會員說沒有時間，這并不是問題。事實上，真實顧慮是他沒有意識到運動的重要性，沒有重視健身，為健身安排時間。所以我們應該向他講述私教課程為他帶來的益處。5.考慮我想考慮一下。回答：我明白您的意思，我只是想了解，您在考慮什么問題呢？通常，會員只是并沒有太大的需要去立即購買。您可能需要使用否定反問成交技巧。即提出一些意見，例如：是否是價格的問題？是否是6.手續(xù)上的問題我現在沒有帶夠的錢?；卮穑豪钕壬?，撇開這個問題，您可否告訴我是否真的想

20、在3個月內見到效果？潛在會員：是啊，我真的想加入，只是今天真是沒有帶錢包/銀行卡回答；李先生，不要介意我問這個問題，你是認真的去改善身體及健康的嗎？潛在會員：當然馬上握手表示感謝，然后請示經理TO：那太好了，現在只需要填好表格，我就可以幫您預約明天的首節(jié)課程，然后帶好發(fā)票跟你回去取錢，你看可以嗎。處理顧慮退款保障作為成交的最后一招，退款保障是指會員可以在上完第二節(jié)課時以任何理由取消計劃，并且無需付出任何額外責任或款項收回全數款項（手續(xù)費除外）。最后，告訴他如果他真想考慮其他PT，請他給你打電話（指定時間/最多三天）取消合同。他們其實可能不會真的比較其他PT。售后跟進會員推薦名單 會員推薦名單

21、定義會員推薦名單：會所現有會員提供其朋友佳人的姓名及電話客源名單：非會員的姓名及電話（如：促銷活動得到的號碼、員工推介、或在銷售過程中產生的名單會員不愿意購買，也有可能推薦他人）會員推薦名單 對PT的益處與會員的關系增進工作滿足感容易透過會員得到更多的推薦名單會員滿意你的服務就樂于向你推薦實時及長遠收益增加會員保有率如果會員離開會所 ，那么他就可能離開了他的朋友圈巧妙工作巧妙的工作習慣：工作更輕松，因為會員幫您做推薦工作容易預約，出席率且高改善工作效率將時間花在有潛質的客源上對會員的益處朋友之間相互鼓勵，真正得到鍛煉效果社會氛圍：提供舒適及友好的環(huán)境給予會員推薦禮物（如適用）為幫助朋友獲得效果而自豪會員對于推薦朋友會感到非常興奮而且樂于為你推銷何時獲得推薦名單