從財(cái)富管理談保險(xiǎn)

1、從“財(cái)富管理”談保險(xiǎn)開(kāi)創(chuàng)銷售的新境界1一堂課的價(jià)格2一堂價(jià)值三十九萬(wàn)的課 32002 年4 月份，我到新加坡去參加全球暢銷書(shū)作者富爸爸窮爸爸羅勃特T.清崎的理財(cái)課程，來(lái)回機(jī)票加上住宿和課程費(fèi)用，大約花 39 萬(wàn)臺(tái)幣。 羅勃特T.清崎在第一堂課就令我的印象十分深刻，他是全世界最會(huì)教導(dǎo)別人如何理財(cái)?shù)拇髱?，大家十分興奮的準(zhǔn)備聽(tīng)他分享理財(cái)最重要的第一個(gè)關(guān)鍵。羅勃特T.清崎要每個(gè)人寫下10位和自己最親近的朋友，大家感到一陣子的莫名，接著羅勃特T.清崎要大家寫下這10個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況，把所知道的一切詳細(xì)的寫下來(lái)，包括：他們有多少存款、多少房子、車子、每個(gè)月收入多少、有多少負(fù)債、 等，再寫下他們跟你聊天時(shí)談到

2、他們對(duì)金錢的看法 4羅勃特T.清崎問(wèn)現(xiàn)在各位知道為什么了吧？大家搞不懂他所指的意思，互相轉(zhuǎn)頭看了一看，羅勃特接著說(shuō)：你是否發(fā)現(xiàn)你和所寫的人財(cái)務(wù)狀況差不多呢？ 大家才猛然的覺(jué)醒，真的耶！資產(chǎn) 100 萬(wàn)的人，他的朋友們大約也是100 萬(wàn)左右，有一間房子的人，他的朋友們也大多有一間房子，而使用信用卡循環(huán)利息的人，他的朋友們幾乎都處于負(fù)債的邊緣或狀態(tài)。5原來(lái)他所要傳達(dá)第一個(gè)最重要的觀念就是中國(guó)古老的重要思想 ：物以類聚，人以群分，近朱者赤，近墨者黑！ 6你為什么會(huì)抽煙？因?yàn)槭悄愕呐笥涯脽熃o你抽；你為什么愛(ài)打牌？因?yàn)槟愕呐笥殉３Ｕ夷闳ゴ蚺?；你為什么買奔馳車？因?yàn)槟愎镜闹鞴芑蛲乱操I奔馳車；你為什么會(huì)

3、去讀MBA？因?yàn)槟愕男值苕⒚没蚺笥岩沧x MBA；7安東尼羅賓說(shuō)：想要減肥的人千萬(wàn)不要跟胖子在一起！，因?yàn)橐粋€(gè)人之所以會(huì)成為胖子就是他高興的時(shí)候吃、心情沮喪時(shí)也吃、忙碌的時(shí)候想吃、無(wú)聊的時(shí)候更是不停的吃。若你跟他在一起，一定會(huì)受到他的影響，那你的瘦身計(jì)劃就不可能成功了！ 8金氏世界紀(jì)錄銷售保持人喬吉拉德說(shuō)：每個(gè)人都有250位朋友，他們分別出現(xiàn)在兩種場(chǎng)合，一個(gè)是你的婚禮，一個(gè)是喪禮。而這些朋友有80%是對(duì)你毫無(wú)幫助，他們通常不會(huì)給你正面、積極的影響，當(dāng)你渴望有任何作為的時(shí)候，他們通常會(huì)澆你冷水，告訴你種種的壞處和各種失敗的可能。 有20% 的朋友，他們是屬于較積極的，會(huì)給你正面的影響，而有5% 的

4、朋友則會(huì)幫助你，重大改變你的一生！所以， 你對(duì)朋友們不該一視同仁，你應(yīng)該花80%的時(shí)間跟那些會(huì)重大影響你一生，那5%的朋友在一起。 9當(dāng)我們都討論完那篇與我們最親近10位朋友的財(cái)務(wù)狀況后，羅勃特說(shuō)：若我們想要改善我們的財(cái)務(wù)狀況的話，那一年至少要做一次檢討，每隔一年要重新寫下我們最親近的10位名單，因?yàn)橐ǘ嗌贂r(shí)間和別人相處，是我們可以自行決定的，然而我們的朋友同樣是我們自己所選擇的，想想看，若你身邊的10位朋友，他們不是身價(jià)億萬(wàn)就是千萬(wàn)，那過(guò) 5年之后，你的身價(jià)會(huì)是多少呢？ 10我那么不起眼，我只是一個(gè)小角色，那些身價(jià)千萬(wàn)、億萬(wàn)的富翁為什么和我交往呢？是的，大多數(shù)人都不習(xí)慣跟比他成功或比他富有

5、的人在一起！ 但若你想要改變你的財(cái)務(wù)狀況，那你就會(huì)想辦法多結(jié)交一些會(huì)賺錢、會(huì)規(guī)劃自己財(cái)務(wù)的人為朋友，通常一位企業(yè)家或億萬(wàn)富翁他們最想結(jié)交的朋友，除了其他的企業(yè)家之外，就是律師和會(huì)計(jì)師或財(cái)務(wù)顧問(wèn)，不然就是醫(yī)生，因?yàn)橛绣X的人會(huì)喜歡跟有知識(shí)、有專業(yè)的人在一起，因?yàn)檫@樣有錢的人會(huì)變得有知識(shí)，而有知識(shí)的人也會(huì)變得有錢。 11有錢的人大多剛開(kāi)始也是一個(gè)不起眼的小角色，微軟的創(chuàng)辦人Bill Gates ，大家都知道他讀哈佛大學(xué)、中途休學(xué)，在自家中的車庫(kù)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)； Dell 計(jì)算機(jī)的總裁Michael Dell 也是在大學(xué)宿舍開(kāi)始創(chuàng)業(yè)；臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶從賣米小弟做起；揚(yáng)名國(guó)際的臥虎藏龍大導(dǎo)演李安，之前也在家

6、中10年苦寫劇本，靠朋友的接濟(jì)，他們大多都接受過(guò)貴人的幫助或提拔才會(huì)有今日的成就和影響力，在有今日的地位之前，他們真的也是不起眼的小角色，不同的是他們擁有夢(mèng)想、擁有雄心壯志。 12所以你可以列下，在你周遭有哪些人你渴望認(rèn)識(shí)他們或者他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)你的人，將名單列下來(lái)，不僅僅只關(guān)于財(cái)富，像有哪些人特別有自信、有魅力，哪些人婚姻特別令你羨慕、哪些人活的既健康又快樂(lè)，你可以從請(qǐng)教他們開(kāi)始。朋友會(huì)直接且深刻的影響你，影響你上進(jìn)也可以影響你墮落，甚至可以說(shuō)： 我們的命運(yùn)不是掌握在自己手里，而是掌握在我們的朋友手里！ 13為什么會(huì)合伙創(chuàng)業(yè)？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么會(huì)結(jié)伙搶劫？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么會(huì)去飚車？因?yàn)?/p>

7、朋友的影響 為什么會(huì)去打麻將？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么渴望賺錢？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么穿鼻洞、打舌釘？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么要吸毒？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么要出書(shū)？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么要愛(ài)喝茶或喝酒？因?yàn)榕笥训挠绊?為什么會(huì)有這種或那種習(xí)慣？因?yàn)榕笥训挠绊?14伍思凱有一首非常成功的歌叫分享， 有一段歌詞是：與你分享的快樂(lè)，勝過(guò)獨(dú)自擁有至今我仍深深感動(dòng) .， 請(qǐng)問(wèn)你的朋友究竟都分享些什么給你呢？ 他們的分享對(duì)你造成什么樣的影響？ 你又分享些什么給你的朋友 ? 有5% 的朋友會(huì)幫助你，重大改變你的一生，花點(diǎn)時(shí)間認(rèn)真找出你的貴人，跟緊他！15一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員的故事16 某年某月某一天，在某個(gè)國(guó)家某個(gè)世

8、界級(jí)的超級(jí)百貨公司的應(yīng)聘現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)了一個(gè)鄉(xiāng)下小伙子17老板問(wèn)他你以前做過(guò)銷售員嗎？ 小伙子回答說(shuō)“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！?老板喜歡他的機(jī)靈“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。” 一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。18老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)“你今天做了幾單買賣？” “一單，”年輕人回答說(shuō)。 “只有一單？”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?” “300,000美元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。19“是這樣的，”

9、鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。20老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西？不是的，鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買化妝品的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？21認(rèn)識(shí)富人了解富人22盤點(diǎn)中國(guó)富人美林集團(tuán)和凱捷咨

10、詢10月12日發(fā)布的財(cái)富報(bào)告顯示：中國(guó)富裕人士(即扣除自住的房地產(chǎn)外，擁有一百萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的個(gè)人)人數(shù)達(dá)到32萬(wàn)，富裕人士的財(cái)富總額為1.59萬(wàn)億美元，個(gè)人平均財(cái)富5百萬(wàn)美元，位居位居亞太地區(qū)第二位。 23我們的視野：富人的標(biāo)志人總體年收入水平20萬(wàn)元以上；擁有私人轎車價(jià)值在20萬(wàn)元以上；擁有私人住宅價(jià)值在100萬(wàn)元以上；擁有高爾夫球俱樂(lè)部會(huì)員卡；擁有企業(yè)注冊(cè)資本100萬(wàn)以上或員工15人以上；24我們的視野：富人的標(biāo)志在上市公司、全國(guó)知名品牌企業(yè)、方知名品牌企業(yè)、中國(guó)企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)或跨國(guó)公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位中擔(dān)任董事、董事長(zhǎng)、監(jiān)事長(zhǎng)、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理或

11、總裁職位的人士；地級(jí)市以上工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會(huì)或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員；EMBA班就讀學(xué)員；名牌大學(xué)或著名研究構(gòu)中的博導(dǎo)、學(xué)科帶頭人；知名的、有成功歷史的自由職業(yè)者或?qū)I(yè)人士，如：暢銷書(shū)作者、有著名作品的藝術(shù)家。25了解我們所處的時(shí)代在中國(guó)，銀行等金融機(jī)構(gòu)前20%的客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高達(dá)97%，其中前2%的顧客占銀利潤(rùn)的48%，這個(gè)高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，令銀行等各類金融機(jī)構(gòu)虎視眈眈，他們成為各類金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪客戶“錢夾份額”的主戰(zhàn)場(chǎng)。26 金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該基于客戶的欲望和價(jià)值觀去細(xì)分市場(chǎng)，面向客戶的夢(mèng)想進(jìn)行營(yíng)銷。 -麥肯錫27富人特質(zhì)改革開(kāi)放的早期受益者，多為私營(yíng)業(yè)主或壟斷資源擁有者投資場(chǎng)的獲利者，這些

12、人幾經(jīng)沉浮，可能換了幾代新經(jīng)濟(jì)下的高級(jí)打工皇帝、金領(lǐng)或新創(chuàng)業(yè)者專業(yè)人士和體育、娛樂(lè)明星28富人特質(zhì)2%的人最主要財(cái)富來(lái)源是繼承百萬(wàn)以上家產(chǎn)，2%是偶然所得（如彩票中獎(jiǎng)），6.9%的歸因于其他所得，可能包括灰色收入31%受訪者表示其最主要財(cái)富來(lái)源是穩(wěn)定、較高的收支結(jié)余，46%的為創(chuàng)業(yè)期的高成長(zhǎng)性資本積累所得，12%的為高風(fēng)險(xiǎn)投資所得。29富人的觀念關(guān)注財(cái)富傳承、生活品質(zhì)和財(cái)富成長(zhǎng)的人。雖然半數(shù)以上的富裕族群都處于家庭成長(zhǎng)期，也就是孩子出生到讀大學(xué)階段，但富人們最關(guān)注的理財(cái)目標(biāo)并不是子女教育；最關(guān)注的生活目標(biāo)依次是財(cái)富傳承、高品質(zhì)生活及創(chuàng)造更多財(cái)富，子女教育居第四位。富人們并不需要寄托于子女通過(guò)苦

13、讀來(lái)創(chuàng)造財(cái)富改變生活。關(guān)心的問(wèn)題可以理解為：賺錢、賺錢、享受與眾不同的生活，再賺錢并傳給后人。30富人所處的時(shí)代走過(guò)了短缺時(shí)代和消費(fèi)時(shí)代，步入了投資時(shí)代。投資時(shí)代和消費(fèi)時(shí)代的區(qū)別：是擁有了大量的收入支出的結(jié)余，并且在購(gòu)置了住房、汽車等自用資產(chǎn)后，擁有了大量的可投資資產(chǎn)。財(cái)富管理時(shí)代和投資時(shí)代的區(qū)別：是個(gè)人和家庭基于家庭財(cái)富管理的目的選擇金融投資工具，而不是為了投資而投資。短缺時(shí)代消費(fèi)時(shí)代投資時(shí)代財(cái)富管理時(shí)代31富人的問(wèn)題之一階段性資本高成長(zhǎng)是富人之所以成為富人的最主要原因，這群人包括上述46%的創(chuàng)業(yè)期的高成長(zhǎng)性資本積累和12%的高風(fēng)險(xiǎn)投資所得的人。階段性的財(cái)富高成長(zhǎng)往往帶來(lái)持續(xù)的高水平的支出，

14、因此而富裕的人往往對(duì)財(cái)富成長(zhǎng)的信心過(guò)大，而忽略資產(chǎn)的安全性管理和配置。創(chuàng)業(yè)期的高成長(zhǎng)性資本積累者32富人的問(wèn)題之二31%的富人最主要的財(cái)富來(lái)源是穩(wěn)定、 較高的工資性收支結(jié)余，他們是專業(yè)人士或企業(yè)高管、外企白領(lǐng)。他們的理財(cái)誤區(qū)往往是重工作收入而輕理財(cái)收入，對(duì)賺回來(lái)的錢疏于管理。具備穩(wěn)定較高的收支結(jié)余者33富人的問(wèn)題之三有人將過(guò)億的資產(chǎn)存在銀行（順德農(nóng)業(yè)銀行的一位員工透露，她手下過(guò)億存款的客戶有好幾個(gè)）有人將個(gè)人的全部身家投資在高風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域（華鼎財(cái)經(jīng)一個(gè)員工提供的一名客戶資產(chǎn)負(fù)債表顯示，這名客戶擁有1300萬(wàn)房產(chǎn)，200萬(wàn)股票，沒(méi)有現(xiàn)金資產(chǎn)，我問(wèn)為什么，答曰：客戶說(shuō)現(xiàn)金忽略不計(jì)）有人盲目投資金融工

15、具（中山一位購(gòu)買了400萬(wàn)博時(shí)基金的酒店老板，在回答為什么買博時(shí)基金時(shí)的答案是：不知道，是銀行的理財(cái)經(jīng)理叫我買的，我們關(guān)系很好）。 34富人的問(wèn)題之四所處財(cái)富管理時(shí)代的富人在面臨個(gè)人和家庭的生活目標(biāo)和夢(mèng)想的需求確定時(shí)總有四個(gè)問(wèn)題：是當(dāng)前消費(fèi)還是儲(chǔ)蓄以便今后消費(fèi)？是儲(chǔ)蓄還是投資才能確保今后生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？要不要融資用別人的錢投資或消費(fèi)？如何進(jìn)行不確定情況帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的管理？35富人軟肋投資積極，理財(cái)消極資產(chǎn)單一化，投資單一化缺乏良好的財(cái)富管理規(guī)劃及中長(zhǎng)期的準(zhǔn)備認(rèn)為購(gòu)買金融產(chǎn)品是消費(fèi)而不是財(cái)務(wù)安排價(jià)值觀、以及對(duì)財(cái)富管理的定義模糊、困惑、不定36個(gè)人和家庭的財(cái)富管理行為，最終表現(xiàn)為對(duì)銀行、保險(xiǎn)、基金、

16、證券、信托等金融機(jī)構(gòu)推出的各類理財(cái)產(chǎn)品、金融工具和服務(wù)的選擇，這種消費(fèi)行為并不是最終消費(fèi)，而只為其一生的人生目標(biāo)作出的財(cái)務(wù)安排。個(gè)人和家庭，并不是需要消費(fèi)某一個(gè)機(jī)構(gòu)推出的某一項(xiàng)金融新產(chǎn)品，而是需要為自己家庭的生活夢(mèng)想，做出財(cái)務(wù)安排。金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)，只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的工具。37發(fā)掘客戶的需求客戶的基本需求：醫(yī)療問(wèn)題養(yǎng)老問(wèn)題子女教育問(wèn)題綜合保障問(wèn)題客戶的高級(jí)需求：投資理財(cái)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題各種稅務(wù)問(wèn)題其他問(wèn)題38我們出生在一個(gè)無(wú)財(cái)可理的年代39加息通貨膨脹股市潮漲潮落房?jī)r(jià)攀升稅負(fù)增加不得不面對(duì)的事實(shí)：幸運(yùn)：我們生長(zhǎng)在財(cái)富快速創(chuàng)造的年代；困惑：我們無(wú)法很好地適應(yīng)并運(yùn)用剛興起的財(cái)富管理觀

17、40外資銀行搶灘大陸市場(chǎng),開(kāi)展人民幣業(yè)務(wù)41外資私人銀行的服務(wù)項(xiàng)目國(guó)內(nèi)的規(guī)定商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法(征求意見(jiàn)稿)第九條：首次正式提出了私人銀行的概念；第十條 定義：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同。去年底，法國(guó)巴黎銀行在上海宣布，啟動(dòng)其在內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)，對(duì)象是流動(dòng)資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上的富豪階層去年上半年，花旗銀行剛剛在內(nèi)地設(shè)置私人銀行業(yè)務(wù)部門，目標(biāo)客戶則是資產(chǎn)凈值超過(guò)1000萬(wàn)美元的超級(jí)富豪國(guó)外的行動(dòng)42國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)：Mass Banking：大眾銀行業(yè)務(wù) 為個(gè)人金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以下的客戶提供低端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)Affluent Ba