醫(yī)藥招商經(jīng)理招商手冊(cè)教學(xué)文案

1、第一部分*關(guān)于招商營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)幾個(gè)概念和理念*招商*銷(xiāo)售*營(yíng)銷(xiāo)招商的概念*廣義概念：為了更充分的利用社會(huì)最有效的經(jīng)銷(xiāo)商資源開(kāi)拓市場(chǎng)，把處于市場(chǎng)價(jià)值鏈中不同形式的經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)療院所通過(guò)合作形成一種相對(duì)穩(wěn)定的雙贏的伙伴關(guān)系以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通常把這種通路聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建稱(chēng)為招商。它包含通路規(guī)劃建設(shè)、運(yùn)行與通路管理等系統(tǒng)工作。招商的概念*狹義的概念：利用公司有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合，來(lái)整合全社會(huì)最有效的藥品經(jīng)銷(xiāo)商代理商和醫(yī)藥代表資源，采取招商辦法，取得市場(chǎng)和效益最大化。營(yíng)銷(xiāo)的理念*營(yíng)銷(xiāo)：就是通過(guò)開(kāi)發(fā)提供某種產(chǎn)品或價(jià)值，與其他方面進(jìn)行交換，來(lái)達(dá)到雙贏的目的。營(yíng)”是解決為什么的，是雙向溝通

2、銷(xiāo)”是解決怎么做的，是單向溝通何謂銷(xiāo)售？*銷(xiāo)售是一種說(shuō)服的情境。*銷(xiāo)售是讓對(duì)方相信您所提出的產(chǎn)品、點(diǎn)子或解決問(wèn)題的方案，確實(shí)對(duì)他本身有利。*如何有效的精確地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，以及提供可行的方案，這是成功與否的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)的理念*營(yíng)銷(xiāo)是為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的方案*營(yíng)銷(xiāo)是使推銷(xiāo)成為不必要*營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求的過(guò)程*營(yíng)銷(xiāo)是推拉戰(zhàn)術(shù)的綜合應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)的重要性*社會(huì)需要營(yíng)銷(xiāo)*家庭需要營(yíng)銷(xiāo)*企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)*父子需要營(yíng)銷(xiāo)*人與人之間需要營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)*藝術(shù)家的心靈（敏銳眼光）*外交家的辭令（詭辯口才）*政治家的頭腦（狡猾心機(jī)）*郵遞員的雙腳（頑強(qiáng)毅力）現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論“4P”化為“4C”產(chǎn)品（product）價(jià)格

3、（price）渠道（place）促銷(xiāo)（promotion）顧客需求（customerneedS成本（cost）便禾U（convenience溝通（communication）顧客不是在買(mǎi)衣服而是在買(mǎi)漂亮、瀟灑、時(shí)髦、風(fēng)度和魅力。營(yíng)銷(xiāo)非常重要！*恭喜大家都在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)！常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道分析新藥的銷(xiāo)售通路1、工廠（商務(wù)代表）-醫(yī)藥公司（工廠和醫(yī)藥公司代表）-醫(yī)院（醫(yī)藥代表）-醫(yī)生-患者；2、工廠-聯(lián)營(yíng)公司（大區(qū)地區(qū)經(jīng)理）-代理商（代理商代表）-醫(yī)院（代理商醫(yī)藥代表）-醫(yī)生-患者；我們工作的基本思路*改變傳統(tǒng)模式的招商辦法，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從單一品種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N產(chǎn)品組合招商，通過(guò)各種手段

4、最大限度的掌握經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，讓所有有終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商成為我們的合作伙伴，對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合*并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行監(jiān)督、管理、激勵(lì)，加大產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)爭(zhēng)取市場(chǎng)最大份額，最終占領(lǐng)市場(chǎng)。*同時(shí)鍛煉隊(duì)伍，建立產(chǎn)品上市快速通路，配合公司產(chǎn)品上市的快速反應(yīng)，在醫(yī)藥市場(chǎng)的流通領(lǐng)域里，建立一支專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。命運(yùn)掌握你自己手中*請(qǐng)小心你的思想，它會(huì)影響你的行為*請(qǐng)小心你的行為，它會(huì)影響你的習(xí)慣*請(qǐng)小心你的習(xí)慣，它會(huì)影響你的性格*請(qǐng)小心你的性格，它會(huì)影響你的命運(yùn)市場(chǎng)的絕對(duì)真理*任何事都是能做到的（只不過(guò)是用多長(zhǎng)時(shí)間；什么方式；花多大代價(jià)的問(wèn)題.）*市場(chǎng)無(wú)極限，要不斷努力！銷(xiāo)售是可量化的，只是你是否敢面對(duì)；*市場(chǎng)是否

5、能運(yùn)做好關(guān)鍵在于-人*要取得市場(chǎng)回報(bào)，最大的投資就是培訓(xùn)市場(chǎng)的絕對(duì)真理*市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展靠管理*市場(chǎng)隊(duì)伍活力靠競(jìng)爭(zhēng)*市場(chǎng)是永遠(yuǎn)存在的，只是我們能否存在其中，怎樣存在的問(wèn)題；*做透市場(chǎng)前提是市場(chǎng)細(xì)分和調(diào)研醫(yī)藥行業(yè)一淘金行業(yè)*我們是處于一個(gè)流金淌銀的行業(yè)。面對(duì)激烈的職場(chǎng)，我們是置身于一個(gè)急劇變革的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，管理者、個(gè)人及其組織要想生存、發(fā)展，進(jìn)而求得事業(yè)的成功，就必須建立持久地競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)便是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)清晰的思路、學(xué)習(xí)更快的能力。市場(chǎng)的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”A三大紀(jì)律：嚴(yán)禁加價(jià)；嚴(yán)禁兼職；嚴(yán)禁竄貨B八項(xiàng)注意：注意選好人；注意培好訓(xùn)；注意調(diào)研好；注意激勵(lì)好；注意管理好；注意

6、團(tuán)結(jié)好；注意學(xué)習(xí)好；注意生活好。公司制定的標(biāo)準(zhǔn)省區(qū)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)：人品好，有責(zé)任心，真誠(chéng)良好心態(tài)C.執(zhí)行力強(qiáng)熟悉業(yè)務(wù)，精通規(guī)則團(tuán)隊(duì)觀念有相當(dāng)?shù)墓芾砟芰拖嚓P(guān)知識(shí)收入預(yù)期吻合I.服務(wù)意識(shí)強(qiáng)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)：人品好一用人的低成本有一定能力：協(xié)調(diào)能力、溝通能力、分析能力等勤奮、耐勞D.強(qiáng)烈的成就欲，有激情有一定臨床用量的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境較熟（能具備以上前4項(xiàng)就可以，如果全具備就是合格的地區(qū)經(jīng)理）如何看待你的市場(chǎng)*市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：A、市場(chǎng)的自然狀況；B、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的組成狀況；C、競(jìng)品的數(shù)量,操作辦法,銷(xiāo)量及代理商概況；D代理制的可操作性；E、底價(jià)供貨的歡迎程度；F、市場(chǎng)的招標(biāo)狀況；G經(jīng)銷(xiāo)商操作的積

7、極性；H所屬產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)蒯t(yī)保；I、所屬產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的品種；J.上期中標(biāo)情況如何看待你的產(chǎn)品*好品種的標(biāo)準(zhǔn)：A.獨(dú)家B.空間大C.國(guó)家、省醫(yī)保市場(chǎng)容量大E.生命周期長(zhǎng)F.療效好G.安全具有以上2至3項(xiàng)就是好品種。最重要的工作一尋找代理商*經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：A.規(guī)模：資金實(shí)力，臨床隊(duì)伍實(shí)力；B.財(cái)務(wù)信用狀況；C、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度；D.運(yùn)作心態(tài)；E.聲譽(yù);F.管理能力；G.醫(yī)藥代表的數(shù)量和素質(zhì)；H.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；I.市場(chǎng)覆蓋；J.圈內(nèi)關(guān)系。工作前心態(tài)的調(diào)整A調(diào)整思路，用心去做B每個(gè)產(chǎn)品都有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)特的市場(chǎng)C運(yùn)作市場(chǎng)相當(dāng)于求極限，永遠(yuǎn)趨近永遠(yuǎn)也達(dá)不到終點(diǎn)，只能更好，永遠(yuǎn)也沒(méi)有最好D沒(méi)有銷(xiāo)售不出的產(chǎn)品

8、，只有銷(xiāo)售不出的觀念；不換觀念，只能換人E、營(yíng)銷(xiāo)工作不是功臣就是罪人，找準(zhǔn)方向提高效率，市場(chǎng)發(fā)展要?jiǎng)?chuàng)造性的工作。工作前心態(tài)的調(diào)整F.部分地區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)量已證明了市場(chǎng)潛力巨大，市場(chǎng)可操作性G.應(yīng)明白：解決困難是成熟過(guò)程中必須經(jīng)歷的痛苦過(guò)程，也是一個(gè)人能力的體現(xiàn)將工作過(guò)程簡(jiǎn)化，簡(jiǎn)單高效就是效率H.營(yíng)銷(xiāo)管理永無(wú)盡頭，要不斷找出主要問(wèn)題，最終解決問(wèn)題積極的心態(tài)+熱情正確的工作+堅(jiān)持不懈二成功工作的基本要求A、對(duì)公司現(xiàn)狀及發(fā)展目標(biāo)要有所了解B對(duì)整體醫(yī)藥行業(yè)的狀況與發(fā)展趨勢(shì)有所了解，對(duì)公司政策制度要熟悉C對(duì)公司運(yùn)作模式的理解，要領(lǐng)的掌握，有思路，才有出路D對(duì)運(yùn)作品種、特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、政策，同類(lèi)品種的基本情況熟練

9、掌握，認(rèn)真分析，對(duì)產(chǎn)品要了如指掌，感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人，對(duì)對(duì)手要了如指掌，發(fā)現(xiàn)對(duì)手弱點(diǎn)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)工作的基本要求E、對(duì)市場(chǎng)自然狀況要做到心里有數(shù)，（各品種招標(biāo)的時(shí)間、情況、人數(shù)、醫(yī)院分類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)、對(duì)消費(fèi)習(xí)慣等）F、對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥界有影響力的，尤其是經(jīng)營(yíng)與我公司相關(guān)品種的經(jīng)銷(xiāo)商要做到心中有數(shù)，如他們運(yùn)作的主要品種銷(xiāo)量渠道經(jīng)濟(jì)實(shí)力等G做事先做人，提高自身的綜合素質(zhì)（語(yǔ)言表達(dá)能力，談判技巧，親和力等）。H基本概念：什么是招標(biāo)、扣率、批價(jià)、臨床、規(guī)格、禁忌癥、用法用量等，對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，藥品生產(chǎn)企業(yè)的政策，法規(guī)清楚了解。目標(biāo)市場(chǎng)的運(yùn)作要求A市場(chǎng)分三個(gè)級(jí)別，全省代理（慎行），地區(qū)域代理（要求結(jié)合醫(yī)院的數(shù)量和

10、同類(lèi)同質(zhì)的銷(xiāo)量定量），醫(yī)院代理（制定銷(xiāo)售量）。B.不能有空白市場(chǎng)和空白品種，要延伸到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。C.要分清重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)，抓重點(diǎn)（二八法則）能進(jìn)醫(yī)院的人很多，能上量的人不多*高端品種運(yùn)作省內(nèi)、地區(qū)大醫(yī)院，低端產(chǎn)品運(yùn)作地區(qū)，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)中小醫(yī)院、有些品種可以農(nóng)村包圍城市怎樣正確評(píng)價(jià)自己滲入市場(chǎng)的要求（四個(gè)“十”）：*和十個(gè)當(dāng)?shù)剌^好的經(jīng)銷(xiāo)商成為鐵桿朋友*和十個(gè)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的醫(yī)藥代表成為朋友*和十個(gè)當(dāng)?shù)卮筢t(yī)院的臨床醫(yī)生熟悉*對(duì)十個(gè)當(dāng)?shù)囟滓陨系尼t(yī)院的情況要清楚第二部分產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作流程市場(chǎng)調(diào)查*目的:市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研-你將在哪里打仗競(jìng)爭(zhēng)者你將跟誰(shuí)打仗產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略-你將用什么打仗市場(chǎng)需求特征

11、-確定攻擊地點(diǎn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目*一、自然狀況調(diào)查行政區(qū)劃人口狀況地域特點(diǎn)交通狀況經(jīng)濟(jì)狀況及其它醫(yī)院情況調(diào)查1.醫(yī)院數(shù)量及分布2.醫(yī)院等級(jí)及在當(dāng)?shù)氐牡匚?.醫(yī)院資信及回款情況4.醫(yī)院的性質(zhì)及特點(diǎn)5.醫(yī)院年藥品采購(gòu)量醫(yī)院終端調(diào)查表醫(yī)藥商業(yè)調(diào)查*目的：醫(yī)藥商業(yè)公司是藥品銷(xiāo)售的平臺(tái)，代理商及信息的集散地，是卓有成效開(kāi)展工作的有效途徑。醫(yī)藥商業(yè)調(diào)查表1、名稱(chēng)性質(zhì)地主要業(yè)務(wù)資信及地位覆蓋范圍發(fā)展方向同類(lèi)競(jìng)品調(diào)查址負(fù)責(zé)人電話(huà)年銷(xiāo)售額特色和醫(yī)院關(guān)系*目的意義：清楚你將跟誰(shuí)打仗了解對(duì)手的長(zhǎng)短，是確定攻擊點(diǎn)的必需與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)策略*密切關(guān)注各地主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)各地不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

12、的市場(chǎng)策略，周密計(jì)劃，采取針對(duì)性的市場(chǎng)方案，以保護(hù)自已市場(chǎng)的良性發(fā)展。堅(jiān)持比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快半拍”原則，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。物價(jià)和價(jià)格B.招標(biāo)價(jià)格制定最好參照同類(lèi)廠家的同類(lèi)產(chǎn)品D控制供貨價(jià)格的統(tǒng)一E.最真實(shí)的價(jià)格只有在客戶(hù)準(zhǔn)備提貨、簽合同才能說(shuō)出調(diào)查方法提示思考點(diǎn)：1這是什么信息？是哪里的信息2信息的相關(guān)方面即誰(shuí)、什么人了解掌握這些信息對(duì)于我們而言：醫(yī)院、醫(yī)藥公司、政府相關(guān)管理部門(mén)等都是信息源其中操作性強(qiáng)的：代理商、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員、醫(yī)藥代表、醫(yī)院藥房人員等這些人是信息金礦，是要用心挖掘的招投標(biāo)及操作環(huán)境調(diào)查1招投標(biāo)的周期及操作特點(diǎn)2藥品的監(jiān)管環(huán)境及物價(jià)管理特點(diǎn)3藥品流通領(lǐng)域的秩序4其它招標(biāo)采購(gòu)的意義*

13、規(guī)范藥品采購(gòu)銷(xiāo)行為*降低藥品虛高定價(jià)*確保藥品質(zhì)量*使老百姓得到實(shí)惠招標(biāo)米購(gòu)的方式地區(qū)集中式*中介*醫(yī)院自招網(wǎng)上*招標(biāo)單位一一批發(fā)公司、廠家招標(biāo)品種的范疇*全部藥品*醫(yī)保品種*某一類(lèi)或幾類(lèi)品種招標(biāo)的模式1確定招標(biāo)主體2由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)牽頭，組織各醫(yī)院藥劑科或主管院長(zhǎng)組成招標(biāo)委員會(huì)3給經(jīng)銷(xiāo)商或廠家發(fā)招標(biāo)邀請(qǐng)函4接標(biāo)5開(kāi)標(biāo)，專(zhuān)家?guī)煸u(píng)審6物價(jià)局公告、確認(rèn)，交手續(xù)費(fèi)7進(jìn)貨相關(guān)政策*價(jià)格方面兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)趨向順加作價(jià)，讓利于民*已注意到防腐現(xiàn)象*注意質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系*各地招標(biāo)做法與招標(biāo)法存在異同黑暗的陽(yáng)光政策招標(biāo)與企業(yè)的關(guān)系*手續(xù)的熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）*獨(dú)有專(zhuān)利/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)、質(zhì)

14、量和價(jià)格*控制價(jià)格及差價(jià)后，招標(biāo)選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等*可能有價(jià)格戰(zhàn)，隨發(fā)展對(duì)藥品質(zhì)量的觀注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄對(duì)藥品推廣的影響*暗箱變公開(kāi)或者如何利用還存在的暗箱*個(gè)人決策變集體決策*商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策*定標(biāo)機(jī)構(gòu)定標(biāo)原則的銷(xiāo)售導(dǎo)向作用*當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度*醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度*非招標(biāo)品種的處理*非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式的改變與否*招標(biāo)與醫(yī)生的關(guān)系一正面、負(fù)面及業(yè)務(wù)員的關(guān)系招標(biāo)中我們的工作A.做好招標(biāo)資料的準(zhǔn)備工作B.做好大型商業(yè)配送，覆蓋范圍，轉(zhuǎn)配送C.大區(qū)經(jīng)理把關(guān)工作D.做好其它廠家招標(biāo)詳細(xì)情況調(diào)查E.具體問(wèn)題具體

15、對(duì)待，如：招標(biāo)主體是否按品種收費(fèi)等招標(biāo)中我們的工作F.招標(biāo)應(yīng)及時(shí)溝通，選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作G.招標(biāo)授權(quán)，抵押金H.注意招標(biāo)工作中的暗箱操作問(wèn)題I.根據(jù)投標(biāo)公司的重視程度，選擇大小經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)招標(biāo)后怎樣進(jìn)入醫(yī)院*自然進(jìn)藥通過(guò)商業(yè)置換*醫(yī)院公關(guān)工作*科室申請(qǐng)*藥事會(huì)進(jìn)入等通過(guò)招標(biāo)來(lái)整合商業(yè)*指定*價(jià)格控制*自然淘汰*不（全）給要淘汰商業(yè)的所需資料*協(xié)助商業(yè)疏同通路招標(biāo)信息的收集*產(chǎn)品目錄招標(biāo)辦商業(yè)公司*醫(yī)院*同行及其他知情人士招標(biāo)策略*價(jià)格策略*公關(guān)策略*補(bǔ)救策略*補(bǔ)進(jìn)策略-重點(diǎn)：1通過(guò)招標(biāo)可擠挎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2通過(guò)招標(biāo)可有利于找代理商如何選擇目標(biāo)客戶(hù)A最大范圍接觸潛在客戶(hù)，選擇對(duì)我公司產(chǎn)品熱情很高的客

16、戶(hù)。B全面細(xì)致的了解代理商的情況，如關(guān)系醫(yī)院，經(jīng)濟(jì)實(shí)力及其經(jīng)營(yíng)品種與銷(xiāo)售量等給出綜合評(píng)價(jià)后確定合作意向。C根據(jù)品種的不同來(lái)選擇代理商，同類(lèi)品種盡可能不選擇同一經(jīng)銷(xiāo)商。如何選擇目標(biāo)客戶(hù)A.通過(guò)醫(yī)藥人士的側(cè)面了解與親身接觸。B.首次接觸經(jīng)銷(xiāo)商要多詢(xún)問(wèn)，盡可能多的了解對(duì)方情況，除了必要回答外，多談產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在氣勢(shì)上與心理上必須壓倒對(duì)方，積極的心態(tài)是成功的開(kāi)始。C.盡量增加與經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面，交流溝通的頻次和機(jī)會(huì)，不斷加強(qiáng)、加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品與公司的印象。D.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合考核最重要，能為決策打下基礎(chǔ)最好的目標(biāo)客戶(hù)A.做過(guò)同類(lèi)品種并且銷(xiāo)量很大的經(jīng)銷(xiāo)商。B.雖然沒(méi)做過(guò)同類(lèi)的品種，但對(duì)某一家或幾家醫(yī)院其他品種都做

17、的很好的經(jīng)銷(xiāo)商。C.對(duì)產(chǎn)品很感興趣，認(rèn)為上量快，在該醫(yī)院做過(guò)其他品種且銷(xiāo)量巨大。*通常采用置換”的操作方式，置換是我們常用的常規(guī)武器，是市場(chǎng)快速運(yùn)作成功的前提，保證。招商的辦法A.通過(guò)商業(yè)公司，物流公司（總經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)，微機(jī)員等了解）B.通過(guò)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局物價(jià)局C.廣告招商（中國(guó)醫(yī)藥報(bào)，當(dāng)?shù)赝韴?bào)等要根據(jù)具體情況而定）D.通過(guò)各醫(yī)院（藥劑科、采購(gòu)員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)保管員、分藥員，醫(yī)生）或者通過(guò)當(dāng)?shù)厮幮信笥呀榻B招商的辦法E.通過(guò)其他廠家醫(yī)藥代表了解。F.通過(guò)招標(biāo)目錄了解，運(yùn)作其他同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。或者以往招投標(biāo)信息.G.通過(guò)醫(yī)院集中采購(gòu)認(rèn)識(shí)在該醫(yī)院運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商。H.利用招商網(wǎng)絡(luò)、電信、黃頁(yè)和查詢(xún)臺(tái)

18、或者快遞公司。注：前期的陌生拜訪和調(diào)研必不可少，一定要到有魚(yú)的地方釣魚(yú)。招商洽談1、心態(tài)調(diào)整：平和自信的心態(tài)是招商洽談之首要*代理商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴(lài)關(guān)系的我是給你送財(cái)運(yùn)的，我是給你送一個(gè)生意機(jī)會(huì)的”招商洽談2、產(chǎn)品介紹（FAE）:*產(chǎn)品本身feature（功能主治、用法用量、是否醫(yī)保等）*自身優(yōu)勢(shì)advantage（賣(mài)點(diǎn)、與同類(lèi)產(chǎn)品、企業(yè)相比我們的優(yōu)勢(shì)）注：同質(zhì)化產(chǎn)品比價(jià)格和服務(wù)（質(zhì)量可靠、價(jià)格低）*利益benefit：我們產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言意味著什么價(jià)值一產(chǎn)品價(jià)值。招商洽談3、怎么介紹：*介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確；有一說(shuō)一，實(shí)實(shí)在在，切忌無(wú)原則的吹牛，尤其對(duì)于普通品種。對(duì)于特殊的品種可進(jìn)行合理

19、夸張。*介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，熱情和認(rèn)真的態(tài)度是有感染力的談判*請(qǐng)記?。赫勁械那疤崾侵褐恕?，也就是說(shuō)你要知道你想什么樣的人，做什么樣的事（包括你需要他做多大的事，他能做多大的事），他在想什么，他能否滿(mǎn)足你的要求，你怎樣去分析他，從哪幾個(gè)方面去分析他，能否做到你的要求。如果任何事情都要拿到萬(wàn)事具備的時(shí)候再去做的話(huà)，那么我們之支隊(duì)伍永遠(yuǎn)都是落后的。所以說(shuō)，我們要作別人做不到的事，想別人想不到的問(wèn)題，你才會(huì)成功。談判技巧一造勢(shì)a要善于提出要求（開(kāi)發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷(xiāo)量、首批提貨量、保證金）。b、要善于拒絕對(duì)方的要求。c、要善于制造緊張、稀缺氣氛。d、要善于表達(dá)企業(yè)承諾，要主導(dǎo)談判。

20、達(dá)成合作的幾個(gè)基本要素1.信任:如何讓對(duì)方信任，做藥先做人。2.商機(jī)：如何讓對(duì)方感覺(jué)到存在商機(jī)，通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)解決。3.緊迫感：通過(guò)談判技巧來(lái)解決。經(jīng)銷(xiāo)商的四種類(lèi)型*航母型潛水艇型水上潛水艇型*小船型航母型特征及需求*有穩(wěn)固的終端資源*有良好的銷(xiāo)售渠道*有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)*能收集到更多的醫(yī)藥信息*資金實(shí)力強(qiáng)*進(jìn)入終端銷(xiāo)售模式早*能夠解決醫(yī)藥銷(xiāo)售的各種配套環(huán)節(jié)（開(kāi)票、套現(xiàn)等）需求：希望有更大規(guī)模的發(fā)展！正確的方向！風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避！潛水艇型的特征及需求*有隱蔽性（不容易被尋找）*有強(qiáng)大的社會(huì)資源*有資金實(shí)力*介入終端銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)*有解決醫(yī)藥終端銷(xiāo)售配套問(wèn)題的能力*有穩(wěn)定的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍需求：安全！產(chǎn)品的絕對(duì)

21、空間！穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！水上潛水艇型*有穩(wěn)定的社會(huì)資源*有濃厚的興趣需求：安全！*好的產(chǎn)品！*如何轉(zhuǎn)化為利益？*全面的合作伙伴小船型了解終端情況*有小范圍內(nèi)的市場(chǎng)操作能力*資金實(shí)力一般*操作品種不具競(jìng)爭(zhēng)力*市場(chǎng)信息滯后*沒(méi)有穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)配套（開(kāi)票套現(xiàn)等）需求：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品！有更多的利益支持！潛在客戶(hù)-是活躍在臨床醫(yī)藥市場(chǎng)上所有人群A國(guó)有集體大型醫(yī)藥公司運(yùn)作處方藥的部門(mén)。B.私有運(yùn)作醫(yī)院終端的醫(yī)藥公司。C.承包醫(yī)藥公司專(zhuān)門(mén)從事處方藥銷(xiāo)售的部門(mén)。D.掛靠到一個(gè)或幾個(gè)醫(yī)藥公司的個(gè)人。E.其他廠家的醫(yī)藥代表。F.運(yùn)作醫(yī)院或托管醫(yī)院藥房的個(gè)人尋找途徑*征婚式：把產(chǎn)品的特性廣而告知，等待意中人（如：媒體

22、宣傳單等）。表現(xiàn)為進(jìn)入市場(chǎng)的初級(jí)階段，無(wú)目標(biāo)客戶(hù)資源，急于達(dá)成銷(xiāo)售。目標(biāo)客戶(hù)特征：有投機(jī)者，有夸大者，（容易碰到小船型水上潛水艇型客戶(hù)）提醒：注意篩選，關(guān)注目標(biāo)，建立信息庫(kù)。尋找途徑*追求式：確定目標(biāo)，技巧的展示自身優(yōu)勢(shì)，追求意中人（如：對(duì)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)品種進(jìn)行產(chǎn)品與市場(chǎng)分析，細(xì)分到每一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，確定目標(biāo)）。特征：有針對(duì)性，資源搭配合理，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，容易碰到小船型航母型客戶(hù)。提醒：注意自身的資源配置，找最適合的，跟蹤目標(biāo),建立信息庫(kù)。尋找途徑*自由結(jié)合式，被追求式：表現(xiàn)為進(jìn)入市場(chǎng)的成熟階段，進(jìn)入本區(qū)域醫(yī)藥圈內(nèi)的核心層，產(chǎn)品價(jià)值與人文價(jià)值緊密結(jié)合，成為被追求目標(biāo)。四種類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)交往。提醒：根

23、據(jù)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)定位，合理，戰(zhàn)略性配置資源，發(fā)展專(zhuān)職經(jīng)銷(xiāo)商。招商的誤區(qū)A經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越多越好。B經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力越大越好。C經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中沒(méi)有忠誠(chéng)度。D選好經(jīng)銷(xiāo)商，就高枕無(wú)憂(yōu)了。E渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除。F.銷(xiāo)售政策越惠越好。經(jīng)銷(xiāo)商的管理A.以激勵(lì)為主。B.理解經(jīng)銷(xiāo)商的要求和解決供貨及服務(wù)問(wèn)題。C.提供相應(yīng)的，互惠的利益支持，建立平等互利的服務(wù)關(guān)系。D.把誠(chéng)信擺在首位，先做人，后做事，以誠(chéng)待人。E.提供支持發(fā)展的幫助，指導(dǎo)力。F.促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)進(jìn)貨和上量核心是了解其渠道，終端數(shù)量和銷(xiāo)量。目標(biāo)客戶(hù)成為合作客戶(hù)的因素*首先是你的精神，先感動(dòng)他,打動(dòng)他，說(shuō)服他！*其次：A你的個(gè)人能力，如：語(yǔ)言表達(dá)能力

24、，溝通能力，口才等，首先取得對(duì)方信任。B你對(duì)醫(yī)藥行業(yè)這個(gè)圈子的熟悉程度（別說(shuō)外行話(huà)，先聽(tīng)后講，要學(xué)林黛玉，不要?jiǎng)⒗牙眩.你對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與其優(yōu)劣勢(shì)分析，找出其劣勢(shì)，（底價(jià)高，不是獨(dú)家規(guī)格，不好招標(biāo)等）讓對(duì)方感覺(jué)到存在商機(jī)，讓對(duì)方有緊迫感。目標(biāo)客戶(hù)成為合作客戶(hù)的因素A.你對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品了解的深度（如治療范圍，適用科室與癥狀）優(yōu)勢(shì)，分析（如獨(dú)家規(guī)格）找出與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異優(yōu)勢(shì)是什么。B.你的品種是屬于成熟可直接嫁接的品種還是臨床推廣品種，學(xué)術(shù)價(jià)值高的分類(lèi)進(jìn)行推廣，米取不同策略。C.我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么？1）企業(yè)性質(zhì)2）企業(yè)規(guī)模3）推新產(chǎn)品能力4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)6）發(fā)展方向等.解決

25、對(duì)方傍大企業(yè)的心理；達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的代理商定位建檔*建立代理商檔案，清楚哪些代理商能幫助你解決什么問(wèn)題，明確一個(gè)代理商維護(hù)原則。快速運(yùn)作市場(chǎng)的重要手段-置換我們?cè)谑袌?chǎng)操作過(guò)程中，尋找行之有效的市場(chǎng)操作手段，對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)以至于信心的建立，都是非常重要的。對(duì)于我們這種招商的市場(chǎng)操作模式：就是置換，這無(wú)疑是市場(chǎng)啟動(dòng)最直接、最有效的操作方法。由誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪”-到我能動(dòng)誰(shuí)的奶酪”相同品種的置換*我們運(yùn)作的不一定是獨(dú)家品種，可能有相同的產(chǎn)品，在市場(chǎng)銷(xiāo)售，而且有的品種有絕對(duì)的市場(chǎng)份額。如果我們?cè)僦匦聦ふ医?jīng)銷(xiāo)商，重新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，開(kāi)拓市場(chǎng)，市場(chǎng)成功率極低，時(shí)間也會(huì)很長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成本無(wú)疑很大，所以說(shuō)，找到相同品種直

26、接置換，最直接最有效。相同品種的置換*相同產(chǎn)品的置換是我們每天都要做的工作，只是有的困難，有的容易，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)。置換的產(chǎn)品最終銷(xiāo)售都比較穩(wěn)定，尤其是市場(chǎng)啟動(dòng)初期，是我們最重要的手段。同類(lèi)產(chǎn)品的置換*在運(yùn)作市場(chǎng)過(guò)程中，除了相同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，還有同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，我們公司的產(chǎn)品主要以心腦血管為主，在這個(gè)產(chǎn)品線里，我們的品種是處于一個(gè)什么樣的位置，那些品種是我們直接替換的對(duì)象，找準(zhǔn)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)，分析產(chǎn)品差異，準(zhǔn)備充分，開(kāi)始操作，讓我們的產(chǎn)品從配角變成主角。置換操作要點(diǎn)1對(duì)手的基本情況要了如指掌2.針對(duì)掌握狀況分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。3.制定準(zhǔn)確的產(chǎn)品替換突破口A.價(jià)格優(yōu)勢(shì)B.對(duì)手劣勢(shì)C.空間優(yōu)勢(shì)D.品種

27、優(yōu)劣E.借勢(shì)F捆綁銷(xiāo)售4.進(jìn)行堅(jiān)持不懈的努力5.情感培養(yǎng)很重要6.講求誠(chéng)信，真誠(chéng)待人7.成功替換后，防止被別替換不上量的原因：核心問(wèn)題在于沒(méi)找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商！A.經(jīng)銷(xiāo)商做該品種不專(zhuān)長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品感覺(jué)不到位。B.針對(duì)該產(chǎn)品對(duì)應(yīng)科室不對(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商臨床工作不到位。C.經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作品種多，公司品種在經(jīng)銷(xiāo)商那得不到重視。D.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有有效傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商。E.經(jīng)銷(xiāo)商選擇醫(yī)院不適合。F.經(jīng)銷(xiāo)商不掌握銷(xiāo)售過(guò)程。G.給經(jīng)銷(xiāo)商壓力不夠。H.經(jīng)銷(xiāo)商資金有問(wèn)題。市場(chǎng)細(xì)分*通過(guò)細(xì)分來(lái)分析市場(chǎng)：靜止地看市場(chǎng)一主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)一追求目標(biāo)市場(chǎng)的清晰一精確地運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)間細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、區(qū)域細(xì)分、客戶(hù)細(xì)分、終端細(xì)分成功運(yùn)做透市場(chǎng)的必由之路-市場(chǎng)

28、細(xì)分1.細(xì)分地區(qū)市級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)一看哪些品種在那些醫(yī)院沒(méi)銷(xiāo)售；2.細(xì)分縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)一看哪些品種在這些醫(yī)院沒(méi)銷(xiāo)售；3.細(xì)分鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)-看那些品種在這些醫(yī)院沒(méi)銷(xiāo)售；4.細(xì)分鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)-看那些品種在這些醫(yī)院沒(méi)銷(xiāo)售；*在細(xì)分市場(chǎng)的前提下，做好醫(yī)院銷(xiāo)售品種的調(diào)研后逐步進(jìn)行替換或開(kāi)發(fā)困難和逆境是成功的前奏*回顧歷史，放眼身邊，無(wú)數(shù)成功人士都是克服困難，擺脫逆境，最后才獲得成功的。命運(yùn)無(wú)法改變，我們唯一可以改變面對(duì)命運(yùn)的態(tài)度?！泵鎸?duì)困難、逆境，我們有時(shí)要感謝他們，正視它們，才會(huì)給我們帶來(lái)機(jī)會(huì)，那為什么困難、逆境能幫助我們生存，增強(qiáng)斗志，可以以下三個(gè)方面詮釋?zhuān)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助我們成長(zhǎng)*危機(jī)、緊迫感提高警覺(jué)*困難

29、刺激思維，逆境改變命運(yùn)目標(biāo),效率，激勵(lì)是成功的保證*對(duì)大部分經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不能說(shuō)是不努力的，但是我們的經(jīng)理在忙什么呢？為什么我們共同制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，都相差那么遠(yuǎn)沒(méi)有完成呢？在我們總結(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)中最重要的一條是：基礎(chǔ)知識(shí)差，目標(biāo)不清晰，效率低下，那么解決這方面問(wèn)題呢？從以下方面入手：目標(biāo),效率，激勵(lì)是成功的保證1.加強(qiáng)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)工作2.把整體目標(biāo)層層分解，省區(qū)經(jīng)理與公司簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)，省區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理也要簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)，目標(biāo)層層分析，真正做到千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人肩上有指標(biāo)”銷(xiāo)售是硬道理。銷(xiāo)售目標(biāo)是考核隊(duì)伍建設(shè)重要標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo),效率，激勵(lì)是成功的保證3確定每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)”客戶(hù)制定各省客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)，在每一個(gè)月，每一周都要有客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃，要拜訪多少客戶(hù)，要形成多少目標(biāo)客戶(hù)，最終要發(fā)展多少有效客戶(hù)一進(jìn)貨客戶(hù)，客戶(hù)的數(shù)量也是考核各省工作的硬指標(biāo)根據(jù)制定目標(biāo)政策，提高效率，加速前進(jìn)目標(biāo),效率，激勵(lì)是成功的保證*做到工作忙而不亂，工作輕重緩急分配