2020年銷(xiāo)售工作計(jì)劃精選范文兩篇

1、銷(xiāo)售工作計(jì)劃精選范文兩篇引導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單，想要做好做尖卻實(shí)屬不易。以下是搜集整理的銷(xiāo)售工作計(jì)劃精選范文，歡迎大家閱讀!國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)已略現(xiàn)谷底之勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)最低點(diǎn)，業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為白酒市場(chǎng)的新一輪反彈、 即白酒行業(yè)的重新洗牌趨勢(shì)已經(jīng)初現(xiàn)端倪。20XX年以“茅、五、劍”為代表的中國(guó)高端白酒銷(xiāo)售整體下降 7.2%，但普通白酒銷(xiāo)量增加，酒類(lèi)總體銷(xiāo)售增長(zhǎng) 1.9%(商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ) 。如此看來(lái)，更加理性、合理的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，迎合大勢(shì)所趨，為了讓我們的產(chǎn)品在新一輪的行業(yè)洗牌中占有一席之地， 我們要結(jié)合自身實(shí)際，探索新的營(yíng)銷(xiāo)思路。繼續(xù)在“差異化銷(xiāo)售”的基礎(chǔ)上，更加突出以下幾個(gè)方面的內(nèi)容、產(chǎn)品。首要

2、突出“白酒屬于典型的精神性消費(fèi)品” 這種思維，一定要從產(chǎn)品本身做文章的舊思路中走出來(lái)， 因?yàn)榫票旧淼牟町惢⒉淮?，都在宣傳自己的產(chǎn)品本身，我們應(yīng)該即早跳出來(lái)，將酒能給人們帶來(lái)什么的這種思想理念作為宣傳首要。 這是一種升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)， 也就是零競(jìng)爭(zhēng)的層面，只有占領(lǐng)這個(gè)制高點(diǎn)，才能立于不敗。結(jié)合我們的產(chǎn)品，我們對(duì)每款酒都要進(jìn)行合適的市場(chǎng)定位，即我們的每款酒面向的消費(fèi)群體是哪些。 比如黔潭香，我們可以做成市民酒，定位和定價(jià)都從這個(gè)角度去考慮， 一百塊錢(qián)之內(nèi)的價(jià)格可以喝到真正的醬香酒， 10 年黔潭液，可以定位為普通城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)品等。、價(jià)格。不拘泥于打價(jià)格戰(zhàn)， 20XX年的白酒市場(chǎng)，在一線(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格下降的的

3、背景下，二、三線(xiàn)產(chǎn)品肯定要對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的增加，調(diào)整幅度不會(huì)太大，但市場(chǎng)價(jià)在3080 元間的酒肯定會(huì)成為最出量的產(chǎn)品。所以我們得調(diào)整我們的價(jià)格體系，邁過(guò)這影響銷(xiāo)售的第一道坎價(jià)格。、渠道。隨著國(guó)家政策的調(diào)整和緊縮，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道都難以產(chǎn)生相應(yīng)的效益，尤其是商超、酒店渠道，夜場(chǎng)更是多年來(lái)白酒的一個(gè)盲區(qū)，所以今年我們應(yīng)該把主要精力放在專(zhuān)賣(mài)店和流通渠道上去。專(zhuān)賣(mài)店拉人氣，搞陳列、做展示的功能一定要重點(diǎn)抓出來(lái)，流通渠道成為我們銷(xiāo)售最后一道防火墻， 所以一定要通過(guò)沈陽(yáng)市內(nèi)直銷(xiāo)、 其它市場(chǎng)招商經(jīng)銷(xiāo)的方式把產(chǎn)品推出去， 市面有貨才能形成廣告效應(yīng)， 才能帶動(dòng)消費(fèi)。、促銷(xiāo)。市場(chǎng)上白酒的促銷(xiāo)手段

4、已經(jīng)達(dá)到“無(wú)所不用其極”的程度，現(xiàn)在的情況是淡季不淡、 旺季競(jìng)爭(zhēng)、促而不銷(xiāo)，搞促銷(xiāo)不賺錢(qián)、不搞促銷(xiāo)無(wú)異于等死。說(shuō)白了都是在競(jìng)爭(zhēng)“錢(qián)”，誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)是老大，那我們就等死嗎 ?所以，要做好一個(gè)產(chǎn)品，不僅目標(biāo)要清晰，而且實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的思路、 根據(jù)、計(jì)劃、資源等都要清晰，明確產(chǎn)品的定位，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)在哪里。對(duì)于消費(fèi)者，僅僅停留在“滿(mǎn)足需求”還是不夠的，重要的“挖掘需求”，“引領(lǐng)需求”，“培養(yǎng)需求”。具體落實(shí)到我們今年的銷(xiāo)售工作上，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)為：突出店面沈陽(yáng)直營(yíng)、 依托沈陽(yáng)遼寧抓滲透、 結(jié)合遼寧東北做招商、放眼東北全國(guó)打基礎(chǔ)。20XX年全年公司目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)為500 萬(wàn)。其中遼寧省 200 萬(wàn)( 全省

5、14 個(gè)地級(jí)市，沈陽(yáng)市直營(yíng)任務(wù) 60 萬(wàn)、大連市招商任務(wù) 20 萬(wàn)，其它 12 個(gè)地市各平均完成 10 萬(wàn)元招商任務(wù) ) 。吉林省 100 萬(wàn)( 全省 9 個(gè)地州市，省會(huì)長(zhǎng)春招商任務(wù)20 萬(wàn)，其它 8 個(gè)地市平均完成10 萬(wàn)元招商任務(wù) ) 。黑龍江省 140 萬(wàn)( 全省共 13 個(gè)地州市，其中省會(huì)哈爾濱任務(wù)20萬(wàn)，其它 12 個(gè)地州市平均完成10 萬(wàn)元招商任務(wù) ) 。全國(guó)其它地區(qū)必要性招商爭(zhēng)取完成60 萬(wàn)以上的任務(wù)。此計(jì)劃的實(shí)施依據(jù)為：沈陽(yáng)是我們公司的大本營(yíng)，我們占盡天時(shí)、地利、人和之勢(shì)，加上兩個(gè)店面的支撐，必須完成 60 萬(wàn)以上的銷(xiāo)售額，大連做為計(jì)劃單列市，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展和長(zhǎng)春、哈爾濱等省會(huì)城市

6、不相上下，所以這三個(gè)城市的招商任務(wù)各為 20 萬(wàn)，東西其它地區(qū)以地、州、市為單位，各完成 10 萬(wàn)的任務(wù)。也就相當(dāng)于每個(gè)地區(qū)招一名經(jīng)銷(xiāo)商都能完成我們的目標(biāo)任務(wù)。各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的招商工作要結(jié)合全年各地酒類(lèi)展會(huì)和從網(wǎng)絡(luò)等渠道收集信息進(jìn)行整理、接洽，努力完成公司年度銷(xiāo)售目標(biāo) !根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、物流工作會(huì)議精神，為切實(shí)做好銷(xiāo)售工作穩(wěn)中有升，煙草專(zhuān)賣(mài)局 ( 分公司 ) 提出近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路。一、主要工作回顧20XX年以來(lái) * 分公司緊緊圍繞以下幾方面開(kāi)展銷(xiāo)售工作：、強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)力度，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。針對(duì)節(jié)后卷煙銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑趨勢(shì)， 今年 2 月* 縣強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)力度， 要求客戶(hù)經(jīng)理除了日常的計(jì)劃

7、拜訪(fǎng)之外， 在 2 月 23 日至 28 日對(duì)片區(qū)所有客戶(hù)至少走訪(fǎng)一次，進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合 * 縣市場(chǎng)的實(shí)際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷(xiāo)售提升的突破口， 將紅金龍品牌系列的銷(xiāo)售量納入客戶(hù)經(jīng)理考核中， 加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo)，以此促進(jìn)省外煙銷(xiāo)售總量的提升。、把握銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運(yùn)狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的走訪(fǎng)宣傳，以上柜增量為目標(biāo)，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶(hù)經(jīng)理kpi 考核的重要指標(biāo)，提高客戶(hù)經(jīng)理新品牌培育的積極性。、實(shí)時(shí)跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當(dāng)前

8、卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶(hù)庫(kù)存增多，造成客戶(hù)容易忽視或者忘記訂貨， 對(duì)此，縣分公司除了客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)提醒訂貨之外， 在下午時(shí)間，再次用電話(huà)進(jìn)行友情提示，要求覆蓋面達(dá)到 100%，保證客戶(hù)的訂貨成功率。、專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。春節(jié)過(guò)后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流， * 縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶(hù)的銷(xiāo)售跟蹤，收集卷煙市場(chǎng)信息， 及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息，以此加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)兩員的溝通，減少亂渠道卷 * 對(duì)* 縣市場(chǎng)的沖擊。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析月份 * 縣共銷(xiāo)售卷煙 1527.7 箱，同比增加 236.36 箱，增長(zhǎng)18.3%; 條均價(jià) 83.1 元，同比增加 3.8 元，增長(zhǎng) 3.86%;狼系列

9、777.16 箱，同比增加 152.49 箱，增長(zhǎng) 24.41%;省外煙 512.1 箱，占總量 33.5%，同比增加 114.53 箱，增長(zhǎng) 28.81%;低檔煙 143.94 箱，同比下降 5.23箱，降幅 3.51%。月 1 日-3 月 22 日， * 縣共銷(xiāo)售卷煙 1460.18 箱，同比增加43.1 箱，增長(zhǎng) 3.04%;條均價(jià) 77.2 元，同比增加 2.65 元，增長(zhǎng) 3.86%; 狼系列 662.5 箱，同比增加 29 箱，增長(zhǎng) 4.58%; 省外煙 458 箱，占總量 31.3%，同比增加 53.6 箱，增長(zhǎng) 13.25%;低檔煙 208.02 箱，同比下降 32.64 箱，

10、降幅 13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷(xiāo)售下降以外，其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均比去年有所增長(zhǎng)， 但是 2 月份以后銷(xiāo)售增長(zhǎng)低于 * 縣今年制定的 3.1%增長(zhǎng)目標(biāo)，分析原因主要有以下幾方面：、受經(jīng)濟(jì)因素影響，客戶(hù)卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解， * 縣興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有 50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少， 15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來(lái)打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)， 消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶(hù)卷煙銷(xiāo)售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫(kù)存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前有70.7%的客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1 倍以上?？梢?jiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降，造成零售客戶(hù)卷煙庫(kù)存量不斷加大，從而影響到卷煙銷(xiāo)售總量的提升。、部分貨源不能滿(mǎn)足。一是

11、省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求; 二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10 條，造成該檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間， 其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷(xiāo)量。3、客戶(hù)訂貨率有待進(jìn)一步提高。2 月 1 日至 3 月 22 日， * 縣應(yīng)訂客戶(hù) 6941 戶(hù)次，實(shí)訂客戶(hù) 6809 戶(hù)次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率 98.1%。雖然完成省、市公司下達(dá) 97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率 100%算，每戶(hù)次按一次 25 條訂貨計(jì)算， 132 戶(hù)次就可以多訂 66 件，這樣銷(xiāo)售總

12、量就可以達(dá)到 7165 件，同比銷(xiāo)售目標(biāo)可以增長(zhǎng) 3.1%; 可見(jiàn)，訂貨成功率在一定程度上影響到 * 縣的銷(xiāo)售提升。、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場(chǎng)空間。春節(jié)過(guò)后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開(kāi)始回流市場(chǎng)， 從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng)。另外，亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪、 小熊貓也在一定程度上沖擊著 * 縣卷煙市場(chǎng)。分析 * 縣今年銷(xiāo)售總量不足的同時(shí)，我們從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距， 如條均價(jià)增長(zhǎng) 3.86%，與全市的 5%有一定差距 ;省內(nèi)一類(lèi)煙同比下降 2.74%，省外二類(lèi)煙下降 11.36%，在一定程度上影響著 * 縣卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的提升。三、下階段卷煙銷(xiāo)售思路、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)于 3 月

13、 23 日下午 3 點(diǎn)，召開(kāi)“三員”信息交流會(huì)，傳達(dá)上星期四、星期五漳州市公司召開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)、物流工作例會(huì)精神， 分析當(dāng)前卷煙市場(chǎng)情況，明確今后一階段 * 分公司卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)“一個(gè)確保，二個(gè)增長(zhǎng)”即確保卷煙銷(xiāo)售總量穩(wěn)中有升，提高省內(nèi)一類(lèi)煙、二類(lèi)煙銷(xiāo)量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。、修訂、完善現(xiàn)有考核辦法，轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性從四月份開(kāi)始，在原有客戶(hù)經(jīng)理考核方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售工作情況，修整部分考核內(nèi)容， 以轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性。一是改變銷(xiāo)售指標(biāo)考核內(nèi)容。由原來(lái)的總量、低檔煙、條均價(jià)改為總量、省內(nèi)一類(lèi)煙、二類(lèi)煙，確保與近段的工作目標(biāo)相一致。二是提高卷煙銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重，由原來(lái)的 24 分，提高到 60 分，提高 36 個(gè)百分點(diǎn)，以提高考核權(quán)重引起客戶(hù)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售工作的高度重視，同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值。、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作熱情為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶(hù)服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí)，根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)