商務(wù)談判與禮儀

1、為“大地”旅行公司預(yù)備同樂(lè)會(huì)一、背景資料“大地”旅行公司預(yù)備三個(gè)月后在海南三亞舉行同樂(lè)會(huì)。這家旅行公司在旅行行業(yè)素以進(jìn)展迅猛、營(yíng)銷(xiāo)有方著稱。其價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略極為鐵面無(wú)情。這次大會(huì)的目的是鼓舞員工干勁，參加人員滿是公司核心部門(mén)遴選出來(lái)的佼佼者。會(huì)議開(kāi)得好不行將阻礙公司的進(jìn)展大計(jì)。有好幾家擅長(zhǎng)組織此等會(huì)議的公司竟相向旅行公司投標(biāo)，爭(zhēng)取承辦。牛先生是“仙樂(lè)”公司的總領(lǐng)導(dǎo)，也是投標(biāo)者之一?！按蟮亍惫狙?qǐng)他面商有關(guān)會(huì)議如何開(kāi)的建議?！跋蓸?lè)”公司在組織此等會(huì)議上的成績(jī)有口皆碑，但索價(jià)之高也是人所共知。這次的報(bào)價(jià)為35000元。公司希望借此機(jī)遇把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到旅行行業(yè)。牛先生深知“大地”公司的高層人士人人在提出要求

2、上都極為刻薄，在價(jià)錢(qián)上更輜銖必究。還得知該公司總領(lǐng)導(dǎo)剛參加過(guò)一期談判講習(xí)班，學(xué)了很多“市井型”的談判技術(shù)。“仙樂(lè)”公司的要價(jià)從來(lái)都一切在內(nèi)，從不另外計(jì)費(fèi)。因此其報(bào)價(jià)也照例沒(méi)分細(xì)目。終歸音響設(shè)備、舞臺(tái)燈光、員工食宿、來(lái)回旅費(fèi)、印制節(jié)目單和公司利潤(rùn)、本地稅費(fèi)等一切費(fèi)用全在其中。其所報(bào)的價(jià)也確實(shí)是對(duì)方應(yīng)付的全數(shù)費(fèi)用。二、案例問(wèn)題1你以為“大地”公司將集中注意力于你方標(biāo)書(shū)的哪一方面？什么緣故？2你應(yīng)向?qū)Ψ教岢龊畏N一攬子交易？什么緣故它能吸引對(duì)方的注意？3若是對(duì)方聲譽(yù)并非徒有虛名，其代表在談判中會(huì)如何行事？4你以為對(duì)方會(huì)如何向你討價(jià)還價(jià)，你又該如何作出反映？三、參考答案1你以為“大地”公司將集中注意力于

3、你方標(biāo)書(shū)的哪一方面？什么緣故？能夠預(yù)期對(duì)方必然會(huì)對(duì)35000元的報(bào)價(jià)大肆砍價(jià)。在生意中，談判的核心是價(jià)錢(qián)，買(mǎi)方“當(dāng)場(chǎng)還價(jià)”是必然的反映。還價(jià)是必然的，但策略和手腕可能有好壞之分。固然，價(jià)錢(qián)不是兩邊需要達(dá)到協(xié)議的唯一問(wèn)題，也不是對(duì)方?jīng)Q定買(mǎi)或不買(mǎi)的唯一因素。其他問(wèn)題或因素還有：質(zhì)量（該產(chǎn)品或效勞能不能用？）、交貨（可否及時(shí)提供所需商品或效勞？）、適用（該產(chǎn)品或效勞是不是即其所需？）、信譽(yù)（商品或效勞的信譽(yù)及供給方的信譽(yù)）、收益（買(mǎi)下該項(xiàng)產(chǎn)品或效勞后，可否使其增加收益？）等等。在商務(wù)談判中，人們要緊關(guān)注的必為價(jià)錢(qián)。若是該產(chǎn)品或效勞能符合上述其他條件，價(jià)錢(qián)更將成為討價(jià)的核心?！按蟮亍惫疽褍r(jià)錢(qián)砍下來(lái)

4、，必需在分項(xiàng)費(fèi)用上斤斤計(jì)較。因?yàn)榇髸?huì)之因此成功要通過(guò)每項(xiàng)細(xì)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而“仙樂(lè)”公司方面在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中提出的報(bào)價(jià)也必然在這些方面有了降低費(fèi)用的方法，方有望取得收益。因此，“大地”的老總必然會(huì)在這些方面和你狠狠較量一番。他們有與各地和航空公司、旅館酒店連年打交道的體會(huì)，對(duì)此自是駕輕就熟、游刃有余的。2你應(yīng)向?qū)Ψ教岢龊畏N一攬子交易？什么緣故它能吸引對(duì)方的注意？討價(jià)還價(jià)的頭緒是很紛繁的。在眼前這宗交易中，一方的某些投入也正是對(duì)方的產(chǎn)出。旅行公司以本錢(qián)（低）加利潤(rùn)的價(jià)錢(qián)出售飛行、駐店、接待、休閑等度假與旅行效勞。作為成功的旅行企業(yè)，它在全國(guó)各地都有聯(lián)系，擁有眾多的旅行線路與旅行目的地。三亞自然也在其內(nèi)。

5、你方作為一家享譽(yù)全國(guó)的以組織各類(lèi)會(huì)議為業(yè)的公司，固然需要此種效勞。所請(qǐng)的演出人員及你方為其效勞的舞臺(tái)、燈光、音響等后勤人員的來(lái)回機(jī)票和在三亞的食宿費(fèi)用，要占到開(kāi)價(jià)的相當(dāng)部份。能夠假想，這筆錢(qián)既然最后都由對(duì)方來(lái)出，和不就由對(duì)方來(lái)提供這些效勞呢？他們能通過(guò)包機(jī)、包租的方式取得航空公司與飯館的折扣優(yōu)惠，雖以略低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)錢(qián)向你方人員提供效勞，仍然有錢(qián)可賺。即令其所提供的優(yōu)惠不足以抵償其所要求你方的降價(jià)，你也還有方法可想。能夠減少演出人員的演出費(fèi)，而以旅行公司的較大優(yōu)惠向他們提供度假效勞作為補(bǔ)償。如此節(jié)省的支出往往能夠抵償上述差額而有余。對(duì)公司員工也能夠依樣畫(huà)葫蘆。假使如此一來(lái)，你方索取效勞費(fèi)130

6、00元，加上有關(guān)人員的旅費(fèi)與食宿費(fèi)12000元及旅行費(fèi)10000元，對(duì)方應(yīng)付的總數(shù)仍是35000元，但能從提供效勞中取得必然的回報(bào)。你方那么實(shí)收現(xiàn)款13000元及有關(guān)人員旅行費(fèi)10000元。那筆12000元的的旅費(fèi)與食宿費(fèi)是賠是賺那么與你無(wú)關(guān)。若是你方有關(guān)人員選擇的旅行時(shí)刻為淡季，地址為非緊俏地域，那么“大地”旅行公司從這一攬子交易中所獲將更多。而你方由于實(shí)收金額少，從少交所得稅中也能獲益。3若是對(duì)方聲譽(yù)并非徒有虛名，其代表在談判中會(huì)如何行事？該公司素以“營(yíng)銷(xiāo)兇狠”著稱，其員工聽(tīng)說(shuō)全都身懷“無(wú)情砍價(jià)”的非凡本領(lǐng)，在提要求上個(gè)個(gè)都“臉皮極厚”，領(lǐng)導(dǎo)層人士更是高手。能夠想見(jiàn)與這種人談判必然極為艱苦

7、。依照這些情形，他們?cè)谡勁兄袨檫_(dá)到目的將會(huì)如何行事呢？對(duì)此作推斷時(shí)，務(wù)必謹(jǐn)慎警惕，不可輕易以為他們必然態(tài)度強(qiáng)硬蠻橫。若是他們純屬?gòu)?qiáng)硬蠻橫一路，那么在與航空公司、旅行飯館進(jìn)行談判時(shí)必然在價(jià)錢(qián)及有關(guān)問(wèn)題上幾回出擊，以爭(zhēng)取在市場(chǎng)那塊大蛋糕中奪得最大份額。而若是他們?cè)谡勁兄行惺赂鼮橄瘛皸n”，那么有可能在許多方面炮制出更多更大的蛋糕來(lái)與你分享。比如，他們能夠向飯館提出預(yù)付房費(fèi)，以解飯館淡季欠缺資金的困難或應(yīng)允在旺季采取更為靈活的訂房方法來(lái)?yè)Q取其降低房?jī)r(jià)。因此，你方如提出請(qǐng)其代辦旅行及食宿事宜時(shí)，必將大受歡迎。那個(gè)方案乃至也可能由其主動(dòng)提出?！昂钡男惺路绞侥敲赐前谅?、虛張聲勢(shì)的，或是迂回曲折的。其

8、所采取哪一種態(tài)度決定于哪一種更能對(duì)取得所需結(jié)果產(chǎn)生阻礙。他們?nèi)羰遣涣咭磺写鷥r(jià)務(wù)求取得“成功”，你就得做好經(jīng)受龐大壓力的預(yù)備。兇狠為的是壓對(duì)方的氣勢(shì)。這對(duì)達(dá)到你方的要求將產(chǎn)生負(fù)面阻礙。4你以為對(duì)方會(huì)如何向你討價(jià)還價(jià)，你又該如何作出反映？“大地”旅行公司的老總既然參加過(guò)“市井型”談判技術(shù)學(xué)習(xí)班，固然對(duì)街頭攤販那一套技術(shù)早已了然于心，這次談判正是他一試身手的機(jī)遇。因此對(duì)方一上來(lái)就必然會(huì)先夸獎(jiǎng)一番你方對(duì)大會(huì)的策劃，說(shuō)他們極情愿請(qǐng)你方辦這件事，可惜只是你們的要價(jià)太高，35000元已大大超過(guò)他們預(yù)備為開(kāi)這次會(huì)所作的預(yù)算。邊說(shuō)邊以軀體語(yǔ)言表達(dá)其深深的遺憾與可惜。那副痛心疾首的樣子足以讓鐵石心腸的人為之動(dòng)容。

9、他的這一套作派無(wú)非是想讓你在要價(jià)上能夠松動(dòng)一些（作為買(mǎi)主，老是以為“所有標(biāo)價(jià)都靠不住”）。你為了表示要價(jià)什么緣故不能降低，能夠和他一項(xiàng)一項(xiàng)地算細(xì)帳。只是這么一來(lái)，也就讓他有機(jī)遇一筆一筆地和你扣了。例如，給演出人員的演出費(fèi)可不能夠少一點(diǎn)；音像設(shè)備何須從老遠(yuǎn)運(yùn)去，在本地租用豈不能夠節(jié)省運(yùn)費(fèi)？舞臺(tái)設(shè)施的木工活用不著那么細(xì)致，油漆能夠買(mǎi)廉價(jià)些的，舞臺(tái)上用不著那么多燈光，更用不著備用發(fā)電機(jī)（本地供電絕不成問(wèn)題），節(jié)目單也沒(méi)必要那么考究，用一樣的紙張也就好了！如此等等。要你這兒減一點(diǎn)，那兒省一點(diǎn)，非把費(fèi)用扣下去不可。為了防范對(duì)方老總利用上述手腕，你也可在每項(xiàng)報(bào)價(jià)上都預(yù)備后手，報(bào)點(diǎn)花價(jià)。如此兩邊砍起價(jià)來(lái)或許

10、更有趣。那位老總固然可為其料事如神而沾沾自喜，你也能夠?yàn)樽约旱奈从昃I繆而暗地歡心。另一個(gè)對(duì)付上述手法的技術(shù)是主動(dòng)出擊，告知對(duì)方，你的報(bào)價(jià)是一攬子交易，哪一項(xiàng)也不能減。這時(shí)，對(duì)方可能使出“殺手锏”來(lái)，對(duì)你說(shuō)：若是價(jià)錢(qián)不能減，那就只好“拜拜”了。（他有可能把“哭窮”技術(shù)使賣(mài)主相信如下兩點(diǎn)：1.你誠(chéng)心想買(mǎi)他的商品；2你手上的錢(qián)夠不上他的要價(jià)。和“殺手锏”同時(shí)并舉，來(lái)個(gè)左右開(kāi)弓。）其因此如此，是由于他抱定了“世上沒(méi)有不能減的要價(jià)”這條死理。這就給你出了一道難題：降價(jià)呢，就說(shuō)明原先的開(kāi)價(jià)有水分；不降呢，交易又可能告吹。何去何從，實(shí)在需要費(fèi)一番考慮。只是，你也能夠還他一記“殺手锏”，告知他：廉價(jià)沒(méi)好貨，他

11、要想使會(huì)議辦得“世界一流”，就不要在價(jià)錢(qián)上糾纏。不然就另請(qǐng)“精湛”好了。到時(shí)可別抱怨白花了錢(qián)！你預(yù)備買(mǎi)下這座快餐店嗎？一、背景情形劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，去年?duì)I業(yè)額是193750元，稅后利潤(rùn)36750元。這家店已經(jīng)開(kāi)業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離的最近的同業(yè)是一家麥當(dāng)勞，距離在1000米之外，位于商場(chǎng)的另一頭。劉吉打算趁生意還算紅火的時(shí)候及早把它盤(pán)出去，廣告上要價(jià)175000元，計(jì)：存貨值5000元；廚房設(shè)備估值25000元（購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000元）；餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000元；其余部份為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)

12、營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)錢(qián)公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，以為自己治理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次取得成功。你為此曾和多家快餐店有過(guò)接觸，但均因價(jià)錢(qián)談不攏而作罷。此刻你看中了劉吉的店和另外一家，以為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問(wèn)題是：你雖能從銀行取得貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)。即令先付一半，余款分兩年付訖，你也做不到，希望能分四年付清。二、案例問(wèn)題1假定劉吉要價(jià)175000元，關(guān)于一間位于那個(gè)地段且又頗能獲利的商店，可謂相當(dāng)廉價(jià)。那么，談判時(shí)，什么事你決不能夠做？什么緣故？2關(guān)于劉吉的商店，你所必需弄清的要緊情形有哪

13、些？3若是你決定：價(jià)錢(qián)超過(guò)170000元，就不買(mǎi)，那么你在向劉吉還價(jià)時(shí)能夠考慮哪些因素？4若是你預(yù)備同意的最高價(jià)為185000元，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？5假設(shè)你對(duì)劉吉宣稱的盈利情形持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既能夠愛(ài)惜自己不致付出太多，又能對(duì)自己不失公道？三、參考答案1假定劉吉要價(jià)175000元，關(guān)于一間位于那個(gè)地段且又頗能獲利的商店，可謂相當(dāng)廉價(jià)。那么，談判時(shí)，什么事你決不能夠做？什么緣故？不管你是不是相信那個(gè)要價(jià)相當(dāng)廉價(jià)，即便是廉價(jià)透頂，都必需切記：對(duì)談判中的第一次要價(jià)，必然要還價(jià)。談判中最不該做的事是不還價(jià)，還價(jià)是“狐”行事的重要標(biāo)志。

14、劉吉在廣告上要價(jià)是175000元，這是其開(kāi)價(jià)，他必然還有個(gè)底價(jià)。底價(jià)必然低于開(kāi)價(jià)。若是不還價(jià)就表示預(yù)備欣然同意的愿望，劉吉就有可能找個(gè)借口來(lái)提價(jià)。試想一想，若是你對(duì)開(kāi)價(jià)不持異議，馬上表示能夠同意，劉吉會(huì)怎么想？這時(shí)他就會(huì)這么想，要價(jià)可能太低了。現(xiàn)在他必然會(huì)設(shè)法提高要價(jià)（除非他是“驢”）。他會(huì)把本來(lái)包括在要價(jià)之內(nèi)的“其他”收費(fèi)剔出另計(jì)，以達(dá)到提高要價(jià)的目的。這確實(shí)是所謂的“添加”戰(zhàn)術(shù)。有些人可能會(huì)斷言，對(duì)劉吉如此“克己”的要價(jià)竟然還要還價(jià)，那簡(jiǎn)直是一種“敵意”的表現(xiàn)，會(huì)激怒對(duì)方，把談判“鬧僵”。這些人能夠以為是談判中的“半音調(diào)”。談判者不該該對(duì)談判對(duì)方懷有敵意，但如果是把對(duì)方還價(jià)也視為“敵意”，

15、那只能是“驢”的表現(xiàn)。2關(guān)于劉吉的商店，你所必需弄清的要緊情形有哪些？店房狀況（室內(nèi)、室外），要估算買(mǎi)下后的維修費(fèi)。了解劉吉為此每一年支出的費(fèi)用，在還價(jià)時(shí)考慮進(jìn)去。在保險(xiǎn)上，他提出過(guò)索賠沒(méi)有？這對(duì)你爾后投保的費(fèi)用會(huì)有阻礙。存貨實(shí)際能值多少？劉吉在開(kāi)價(jià)中列出了這一條，但有可能并非值5000元。廚房和餐廳設(shè)備還能不能用？需不需要更新？值不值開(kāi)價(jià)所列的數(shù)量？該地段的以后計(jì)劃，會(huì)可不能阻礙以后收入（包括商場(chǎng)周?chē)蚱鋬?nèi)部正在考慮中的打算項(xiàng)目和會(huì)可不能有新的快餐店正在規(guī)畫(huà)等）？商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情形，客流量是上升或下降趨勢(shì)？有無(wú)進(jìn)行現(xiàn)代化改造、從頭裝修或改變經(jīng)營(yíng)方向的打算？作一次為期一周的客流量現(xiàn)場(chǎng)考查，或許是個(gè)

16、好主意。該快餐店的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況到底如何：每一年都能有那么高的營(yíng)業(yè)額嗎？營(yíng)業(yè)額和純利潤(rùn)的走向呈何種趨勢(shì)？商店有利可圖，劉吉什么緣故還要出讓？是急等用錢(qián)，打算退休，仍是有什么鮮為人知的情形？能不能探問(wèn)出，前幾周內(nèi)是不是也有人對(duì)盤(pán)進(jìn)這家店表示過(guò)愛(ài)好？（劉吉對(duì)此會(huì)諱莫如深的。）向最近光顧過(guò)該店的人作點(diǎn)調(diào)查，不妨去明查暗訪一次。3若是你決定：價(jià)錢(qián)超過(guò)170000元，就不買(mǎi)，那么你在向劉吉還價(jià)時(shí)能夠考慮哪些因素？談判中一個(gè)自古不變的難題是：還價(jià)還到什么程度為妥？因?yàn)槟氵€價(jià)，他也回反過(guò)來(lái)向你還價(jià)。你已經(jīng)明白他的開(kāi)價(jià)是175000元，也明白他還有個(gè)底價(jià)。但底價(jià)到底低于開(kāi)價(jià)多少呢？你不可能明白。你的底價(jià)既是17

17、0000元，那么你的出價(jià)必然要低于此數(shù)。問(wèn)題是低多少才適合？你的出價(jià)會(huì)可不能低于劉吉的底價(jià)？即便不得而知也無(wú)關(guān)緊要，終歸他還要還價(jià)。（若是他不還價(jià)，你就會(huì)感覺(jué)到自己還高了。）若是你的第一次出價(jià)太低，劉吉會(huì)以為你并無(wú)想買(mǎi)的誠(chéng)意；而若是太高（即過(guò)于接近你的170000元的底價(jià)），那么將減少你在談判中的回旋余地。衡量的準(zhǔn)那么是：出價(jià)（或開(kāi)價(jià)）要可信、切實(shí)而又有余地。要達(dá)到運(yùn)用之妙，顯然需要體會(huì)。4若是你預(yù)備同意的最高價(jià)為185000元，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？在此假定你能付的現(xiàn)款只有92500元，遠(yuǎn)低于劉吉的要價(jià)（還可能也低于其底價(jià)）。為使你的建議能為對(duì)

18、方同意，第一要使他同意分期付款的方法，而作為互換，他極可能會(huì)要求提高售價(jià)。你固然可不能為此而一下子就把出價(jià)躍升到185000元，這就要在對(duì)方的開(kāi)價(jià)上和他磨。你必需為這宗交易定個(gè)談判范圍。例如說(shuō)，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在165000元（你方）至173000元（對(duì)方）之間。這么定是假定你的出價(jià)從160000元通過(guò)談判漲到了165000元，而劉吉也從開(kāi)價(jià)175000元降到了173000元，二者的差距為8000元，這確實(shí)是可供談判的范圍。在討價(jià)還價(jià)中，你還應(yīng)刻意去探訪劉吉對(duì)生意時(shí)刻的愛(ài)好所在（比如：他什么緣故要在現(xiàn)在出售？是不是有什么下一步的打算？他什么緣故急著想要這筆錢(qián)？如此等等）。從劉吉對(duì)你堅(jiān)

19、持不肯提高出價(jià)的任何反映中都有可能找到他是不是預(yù)備以分期付款來(lái)?yè)Q取提高售價(jià)的跡象。若是他作了如此的暗示，你就要抓緊請(qǐng)他澄清并詢問(wèn)其具體方式（也確實(shí)是建議），比如：如何延遲付款？想把售價(jià)提到何種程度？等等。你也能夠采取主動(dòng)，表示成心用提高出價(jià)來(lái)?yè)Q取延遲付款。劉吉可能會(huì)要求你作出詳細(xì)說(shuō)明。他不問(wèn)，你也能夠直接單方面提出。在這種情形下，交易是部份付現(xiàn)（按你方底價(jià)的50%付給92500元，固然能少些更好），其余部份（由你方底價(jià)的一半92500元先降為86500元和他去談）再和他談付清的年限。你能夠把86500元慢，慢向上加，以換取劉吉同意四年的期限。5假設(shè)你對(duì)劉吉宣稱的盈利情形持保留態(tài)度，你將提出何種

20、建議，以既能夠愛(ài)惜自己不致付出太多，又能對(duì)自己不失公道？你必需提出一個(gè)能照顧以后盈利的提議，這是談判者的職責(zé)。你關(guān)于劉吉的宣稱持保留態(tài)度的理由是：為保護(hù)己方的利益你必需謹(jǐn)慎行事；劉吉的宣稱只反映商店過(guò)去的業(yè)績(jī)，而你那么要著眼于以后；劉吉或許還隱瞞著一些將阻礙以后盈利的情形，而你并非明白這些。你需要提出一個(gè)預(yù)防萬(wàn)一的建議，即把成交價(jià)錢(qián)與以后盈利掛起鉤來(lái)。能夠有如下選擇：第一，要求對(duì)方，若是在必然年限內(nèi)盈利達(dá)不到其所宣稱的水平，那么應(yīng)退還必然數(shù)額的價(jià)款。但是，想把他人已經(jīng)得手的錢(qián)財(cái)挖回來(lái)一塊，在現(xiàn)實(shí)生活中很難做到（他可能早就把錢(qián)花光了）。何況他能夠順手找到借口，說(shuō)未能盈利只怪你經(jīng)營(yíng)不善；乃至還可能

21、反咬一口，說(shuō)你財(cái)務(wù)報(bào)表有假。第二，將價(jià)款的一部份先作為對(duì)方的股分，以后再由你從所獲盈利中慢慢贖回。但對(duì)方多半可不能同意這么做。因?yàn)橼H回股分是以以后盈利為前提的，而他對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)卻無(wú)法操縱。而且實(shí)際操作起來(lái)也有困難，專門(mén)當(dāng)兩邊在經(jīng)營(yíng)方針上意見(jiàn)不和時(shí)更是如此。第三，若是對(duì)方同意先付款90000元，其余部份分四年付清，那么我方愿以180000元的價(jià)錢(qián)成交（留點(diǎn)余地，以后再慢慢加到185000元），條件是純利潤(rùn)率不得低于25%。若是年純利率比25%下降一個(gè)百分點(diǎn)，那么昔時(shí)應(yīng)付的款也按此比例扣減。劉吉對(duì)這一建議可能仍會(huì)以為不公。因?yàn)樗麩o(wú)法操縱商店的經(jīng)營(yíng)，也無(wú)法預(yù)見(jiàn)萬(wàn)一稅收政策有變將對(duì)盈利帶來(lái)什么阻礙。還

22、有，該地段的經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)可不能顯現(xiàn)不可預(yù)見(jiàn)的轉(zhuǎn)變？你在會(huì)計(jì)報(bào)表上會(huì)可不能弄虛作假？如此等等，都不能不令他心疑心慮。推銷(xiāo)談判面對(duì)面談判的技術(shù)？那個(gè)實(shí)例描述的是藥物銷(xiāo)售代表劉小姐和某醫(yī)院藥房主任李先生之間進(jìn)行的一場(chǎng)銷(xiāo)售談判的情形。這場(chǎng)談判是右劉小姐提出的讓該醫(yī)院藥房進(jìn)“通天”牌鼻炎膏作為該院要緊鼻用藥的打算。開(kāi)場(chǎng)劉小姐：早晨好，李先生！李先生：早晨好，劉小姐！很快樂(lè)又見(jiàn)到你，請(qǐng)坐。劉小姐：謝謝，李先生！既然你有機(jī)遇研究咱們的打算，我希望咱們能就爾后12個(gè)月你們進(jìn)“通天”的事達(dá)到協(xié)議。你目前是咱們的優(yōu)惠客戶，你應(yīng)該在合同的某些條款上給咱們一些妥協(xié)。（真誠(chéng)的兩邊中意）李先生：哦，我想咱們今天應(yīng)該達(dá)到某種

23、協(xié)議。咱們的藥房固然需要進(jìn)“通天”作為供選擇的鼻用藥。在過(guò)去的幾個(gè)月中，咱們的醫(yī)生對(duì)“通天”的抱怨算不上太多，不順從的情形也一樣。在某些方面，你們提供的條件不如你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，若是咱們能就這些方面作些商討，進(jìn)而研究一下你們的整體打算，那么咱們應(yīng)該能做點(diǎn)生意。劉小姐：我明白，咱們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正感到有壓力而提出了一些反建議。咱們熟悉到咱們的“通天”在鼻用藥中的阻礙，這是目前市場(chǎng)上唯一的替代混合劑。但具體有那些方面需要咱們作商談呢？（成立期望）李先生（疑心地笑了）：在咱們對(duì)“通天”作任何許諾之前，有一些相當(dāng)重要的問(wèn)題需要解決。劉小姐：好，李先生，咱們要討論的那些問(wèn)題是什么？李先生：第一是價(jià)錢(qián)。咱們的副

24、總裁對(duì)你們提的價(jià)錢(qián)似乎不太中意，我也幾乎沒(méi)什么機(jī)遇能讓委員會(huì)通過(guò)那個(gè)報(bào)價(jià)。劉小姐（作著筆記）：是的，咱們能夠談?wù)?。還有什么問(wèn)題需要咱們解決的？（不露聲色探討）李先生：只要咱們?cè)趦r(jià)錢(qián)上達(dá)到協(xié)議包括至少為期三年的愛(ài)惜價(jià)錢(qián)，在其它細(xì)節(jié)上可不能有什么大問(wèn)題。因此仍是讓咱們先把價(jià)錢(qián)問(wèn)題解決掉，然后再討論其它的事。劉小姐（不對(duì)抗他）：專門(mén)好，李先生，若是你想如此做的話。讓我核實(shí)一下價(jià)錢(qián)預(yù)算的一些情形核實(shí)該打算純粹是為了博得考慮的時(shí)刻。唯一的問(wèn)題是要給你最優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)。咱們就必需將它與你們提出的一些其它條款放在一路討論。正如你建議的一樣，咱們需要對(duì)整個(gè)打算進(jìn)行討論。例如，昨天在咱們打時(shí)你不是對(duì)我說(shuō)過(guò)你對(duì)增殖的

25、藥物打算感愛(ài)好嗎？李先生：是的，除在職支持外，咱們還想要醫(yī)療保健提供者培訓(xùn)包括一些資助。劉小姐：專門(mén)好，李先生。若是咱們把這些問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)討論，可能會(huì)有些用途的。你感愛(ài)好的具體在職支持是什么呢？（尋求完整的購(gòu)貨單）李先生（強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣）：若是咱們的藥房繼續(xù)大量進(jìn)“通天”，那咱們的工作人員就需要從你們那兒取得24小時(shí)全天候的在職支持。但除此之外，你們的競(jìng)爭(zhēng)者還可提供醫(yī)療保健提供者培訓(xùn)和高額的培訓(xùn)資助。我不能不以為你們至少會(huì)情愿提供相同水準(zhǔn)的優(yōu)惠條件。劉小姐：咱們?cè)谶@些方面固然會(huì)有所作為，但我需要查對(duì)一下。好，其它還有什么會(huì)令咱們付超出原打算的大筆開(kāi)支的事，需要咱們討論嗎？（維持開(kāi)始時(shí)的不露聲色）制

26、造環(huán)境和尋覓解決問(wèn)題的方法李先生：可我很難以為你們會(huì)付出大筆的開(kāi)支。據(jù)我所知，你們一樣都向其它醫(yī)院免費(fèi)提供商品比到目前為止提供給咱們的要多得多。劉小姐：是的，那些醫(yī)院把“通天”作為他們要緊的鼻用藥。若是咱們能達(dá)到一個(gè)協(xié)議，即“通天”的利用量在過(guò)去的12個(gè)月中占到你們鼻用藥利用總量的80%以上，那咱們或許就能夠夠在為你們提供免費(fèi)物品方面做點(diǎn)什么事。（開(kāi)場(chǎng)要高）李先生：咱們不能僅為了取得免費(fèi)物品就許諾使“通天”的用量接近你說(shuō)的那個(gè)水平。咱們乃至連連年價(jià)錢(qián)的愛(ài)惜都尚未討論，更不要說(shuō)價(jià)錢(qián)本身了。劉小姐：有道理，讓咱們來(lái)討論一下。但第一我要明白，你想討論的所有問(wèn)題都提出來(lái)擺到桌子上了嗎？（尋求完整的購(gòu)貨

27、單）李先生：我想是的。但我要強(qiáng)調(diào)的是，若是咱們轉(zhuǎn)用新的鼻用藥，由此而引發(fā)的有關(guān)費(fèi)用必需由你們負(fù)責(zé)！劉小姐：能夠。讓我來(lái)歸納一下我因此為的、一旦咱們就價(jià)錢(qián)與購(gòu)買(mǎi)量達(dá)到協(xié)議時(shí)咱們能夠相當(dāng)容易取得一致意見(jiàn)的東西。第一，咱們固然能夠同意提供至少和咱們的競(jìng)爭(zhēng)者提供的相當(dāng)水平的醫(yī)療保健提供者培訓(xùn)。事實(shí)上，我相信你會(huì)以為咱們的適當(dāng)利用的培訓(xùn)材料比任何競(jìng)爭(zhēng)者的都要好。（確信協(xié)議的方方面面）李先生：這我同意。劉小姐：同時(shí)，咱們還會(huì)同意簽定一個(gè)為期三年的合同而且我以為降低你們?cè)诒怯盟幧系目傞_(kāi)支對(duì)咱們兩邊都有厲害關(guān)系我說(shuō)的對(duì)嗎，李先生？（弄清觀念）李先生：這沒(méi)問(wèn)題，劉小姐。劉小姐：好，我再說(shuō)一遍，李先生，正如你們自

28、己的專家郭德茂醫(yī)生最近在一雜志上撰文指出的那樣，“通天”的副作用比咱們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要來(lái)得小。（給出理由）李先生：是的，我想你都是對(duì)的。但事實(shí)上，你們的競(jìng)爭(zhēng)者給了咱們相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)，這正是咱們的委員會(huì)將要對(duì)之作出反映的。若是你們不能提供比這優(yōu)惠得多的報(bào)價(jià)，我可能別無(wú)選擇，只好包咱們的鼻用藥的生意交給你們的競(jìng)爭(zhēng)者依照最好的開(kāi)價(jià)。劉小姐：李先生，若是咱們能就整個(gè)交易達(dá)到協(xié)議，那么今天你能許諾我購(gòu)買(mǎi)的咱們的產(chǎn)品將占你們總用量的多少百分比？開(kāi)始時(shí)不露聲色探訪）李先生（強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣）：那要看你們調(diào)整價(jià)錢(qián)的幅度了！劉小姐（暫停了一會(huì)兒）：我能在你們接待的地址花點(diǎn)時(shí)刻打個(gè)嗎？（戰(zhàn)術(shù)性僵持）李先生：能夠。我也需要打

29、個(gè)。10分鐘內(nèi)回到這兒再談行嗎？劉小姐：就10分鐘。打的間隙歷時(shí)刻去試探10分鐘后劉小姐：李先生，我和我的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系不上。我留了一個(gè)口信。在咱們等回電時(shí)，我想咱們是不是能夠繼續(xù)解決一些其他問(wèn)題？李先生：好吧。那么我有兩件事想達(dá)到協(xié)議，一件是你們要給咱們足以補(bǔ)償轉(zhuǎn)用“通天”所需費(fèi)用的培訓(xùn)資助；還有一件更重要，那即是你們得許諾提供24小時(shí)全天候的在職支持。劉小姐：我明白了。好的。讓我告知你另一件使我煩心的事。咱們不是很清楚哪些醫(yī)生可能會(huì)不同意，咱們又如何與他們接觸。因此，若是咱們提供24小時(shí)全天候的在職支持，那么你是不是能向咱們提供有關(guān)那些不同意的醫(yī)生的情形？（進(jìn)行公平交易）李先生（停了一會(huì)兒）

30、：我想咱們能夠如此做。培訓(xùn)資助如何辦？劉小姐：李先生，若是你能在60天里將向咱們購(gòu)買(mǎi)鼻用藥的打算擺上你們委員會(huì)的議事日程，那么咱們就能夠保證向你們提供1000美圓的培訓(xùn)資（進(jìn)行公平交易）李先生：你有權(quán)此刻就許諾這件事嗎？劉小姐：我會(huì)負(fù)責(zé)保證你們?nèi)〉媚莻€(gè)許諾的。李先生：好吧。劉小姐：此刻唯一沒(méi)解決的效勞項(xiàng)目是關(guān)于免費(fèi)物品的事。這兒是咱們能做到的解決方式。咱們將同意你需要的水準(zhǔn)，若是你們?cè)谔幏皆S可取得之日起就在你們的藥房換用“通天”，那么咱們就同意給你們所需要數(shù)量的免費(fèi)物品。（進(jìn)行公平交易）李先生：我明白了。（停了一會(huì)兒）劉小姐，即便這些我都同意，若是不對(duì)價(jià)錢(qián)作重大調(diào)整，咱們的委員會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)仍會(huì)決

31、定利用你們競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。劉小姐：李先生，為了向你保證咱們能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)做得更好，我能看看他們的報(bào)價(jià)嗎？如此我能一點(diǎn)一點(diǎn)地回答你的要求。（尋求完整的購(gòu)貨單）李先生：唉，我以為此刻如此做不太適合。但不管如何，我可能會(huì)在你們的最后報(bào)價(jià)給我之前先拒絕他們的。劉小姐：好的，謝謝你，李先生。你聽(tīng)我說(shuō)，你們關(guān)切的要緊問(wèn)題之一確實(shí)是減小你們的總開(kāi)銷(xiāo)。若是我能保證你們能夠減少20%的開(kāi)支，你能同意你們“通天”的利用量達(dá)到80%的份額嗎？（進(jìn)行公平交易）李先生（停了一會(huì)兒）：你如何才能做到呢？劉小姐：你們利用咱們競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的增加速度超出了全國(guó)的平均水平。就這么回事，請(qǐng)看這張單子，上面我列了些數(shù)據(jù)。劉小姐給李先

32、生看一張載有數(shù)據(jù)比較信息的表格。劉小姐：因此，若是你給咱們80%的份額，我能保證降低你們總開(kāi)銷(xiāo)的20%。李先生：劉小姐，我或許只能同意60%，而且只有在你能給咱們至少三年的價(jià)錢(qián)愛(ài)惜以后才能做到這一點(diǎn)。劉小姐：李先生，不到80%的份額我沒(méi)有權(quán)提供這種水平的愛(ài)惜。事實(shí)上，若是份額只達(dá)到60%，那咱們就只能保證你降低10%的費(fèi)用。我還想談一下其它的一些問(wèn)題，而且想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)，看看咱們?nèi)绾翁幹眠@些問(wèn)題。相互解決問(wèn)題）李先生：什么問(wèn)題？劉小姐：第一，為了能保證你們始終都能降低20%的費(fèi)用，專門(mén)重要的是要一個(gè)季度的業(yè)績(jī)情形回憶，咱們確實(shí)需要如此做。同時(shí)，為了保證療法轉(zhuǎn)換快速地進(jìn)行，某種前攝干與，換句話說(shuō)

33、，確實(shí)是貴單位藥房的有力支持會(huì)有助于盡可能早地降低20%的費(fèi)用。此刻我想明白在這些方面咱們能夠做些什么？（尋覓制造性的解決問(wèn)題的方式）李先生：劉小姐，若是你能保證降低20%的開(kāi)銷(xiāo)，我看在季度業(yè)績(jī)檢查或在咱們推動(dòng)轉(zhuǎn)換的支持上可不能有什么大問(wèn)題?？墒牵倚枰行r(shí)刻來(lái)弄清所有這一切，并看看你們的競(jìng)爭(zhēng)者有什么反映。劉小姐：好吧，李先生，你聽(tīng)我說(shuō)，若是你能在今天同意使“通天”的的份額達(dá)到80%，和咱們已經(jīng)同意的其他情形，那么我此刻就能夠夠給你一個(gè)30個(gè)月的價(jià)錢(qián)愛(ài)惜，而不是象在打算中講到的12個(gè)月的價(jià)錢(qián)愛(ài)惜。（進(jìn)行公平交易）李先生（嘗試性的）：噢，這事實(shí)上還不夠。劉小姐：噢，關(guān)于價(jià)錢(qián)愛(ài)惜我最多只能做到這

34、些了。但我還能夠設(shè)法給你們?cè)黾右恍┡嘤?xùn)資助。當(dāng)初，咱們?cè)S諾給1000美圓，這是標(biāo)準(zhǔn)的做法。可是，我想若是能行的話我能提高到1500美圓。（小妥協(xié)李先生（停了好久）：行，劉小姐，我想有1500美圓咱們能夠應(yīng)付了。贏得結(jié)束劉小姐：謝謝你，李先生。此刻若是有時(shí)刻，我來(lái)歸納一下咱們所同意的情形，如此明天我就能夠夠有一份書(shū)面的認(rèn)定書(shū)寄給你。以兩邊中意的形式總結(jié)）李先生：好吧！劉小姐：第一，咱們將在打算書(shū)的定價(jià)一欄給你30個(gè)月的價(jià)錢(qián)愛(ài)惜。接下來(lái)，依照你們過(guò)去12個(gè)月的用量，你們將保證“通天”在你們鼻用藥的利用總量中占到80%的份額。咱們那么保證你們?cè)?0個(gè)月里在鼻用藥開(kāi)銷(xiāo)上降低20%。咱們將提供24小時(shí)的

35、在職支持，而你們那么向咱們提供有關(guān)那些不同意的醫(yī)生的信息。另外，咱們還將向你們提供1500美圓的培訓(xùn)資助以補(bǔ)償轉(zhuǎn)用“通天”的費(fèi)用，而你們那么要在60天內(nèi)將向咱們購(gòu)買(mǎi)“通天”的打算擺上你們委員會(huì)的議事日程。最后，你們自處方取得同意之日起就在藥房換用“通天”，咱們那么向你們提供免費(fèi)的物品。具體地說(shuō)，確實(shí)是要加速轉(zhuǎn)換工作。另外還有季度業(yè)績(jī)檢查的事，你們的藥房要進(jìn)行干與并給予支持以盡可能快地推動(dòng)療法的轉(zhuǎn)變。好了，我都說(shuō)到了嗎？李先生：我想是的。劉小姐（微笑著）：那么咱們達(dá)到協(xié)議了？李先生：咱們達(dá)到協(xié)議了。劉小姐（帶著熱情）：很感激你，李先生。我請(qǐng)人將這些打印好，明天寄給你。李先生（眼里閃出愉悅的神情）

36、：謝謝你，劉小姐。噢，還有一件事，請(qǐng)你打給郭德茂醫(yī)生感激他寄給我那篇雜志文章。劉小姐（滿面笑容地）：很樂(lè)意效勞?？偨Y(jié)在整個(gè)談判中，劉小姐利用了有效的開(kāi)場(chǎng)、制造環(huán)境、尋覓解決問(wèn)題的方法和博得終止的所有技術(shù)。她也在利用四個(gè)完整技術(shù)方面做得很超卓，包括傾聽(tīng)、照顧李先生的尊嚴(yán)、維持耐心和維持她的妥協(xié)曲線。整個(gè)面對(duì)面銷(xiāo)售談判進(jìn)程歸納在下表中：開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要高。給出理由設(shè)定談判步驟果斷交流明白得制造環(huán)境開(kāi)始時(shí)維持不露聲色尋求完整的購(gòu)貨單弄清觀念確信協(xié)議的方方面面尋覓解決問(wèn)題的方法給理由說(shuō)明什么緣故/什么緣故不利用戰(zhàn)術(shù)性的僵持利用小的妥協(xié)進(jìn)行公平交易相互解決問(wèn)題提出制造性的解決問(wèn)題的方式博得終止以兩邊中意的形式

37、總結(jié)綜合技術(shù)傾聽(tīng)照顧客戶的尊嚴(yán)維持耐心維持妥協(xié)曲線未起跳先瞧瞧“每日”牛奶公司擁有幾處牛奶場(chǎng)，以瓶裝奶向“送上門(mén)”公司供貨。該公司在某市東區(qū)擁有眾多訂戶。牛奶公司的另一客戶為“送上門(mén)”公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手琴島公司。鮮奶公司也想把產(chǎn)品打入該市市場(chǎng)，并與“送上門(mén)”公司接觸，其所報(bào)奶價(jià)每瓶比“每日”牛奶公司現(xiàn)行供貨價(jià)廉價(jià)元，該農(nóng)場(chǎng)目前在該市東郊假設(shè)干居住區(qū)已有少數(shù)零散訂戶?！八蜕祥T(mén)”公司一方面感覺(jué)農(nóng)場(chǎng)的奶價(jià)比較廉價(jià)，另一方面又怕農(nóng)場(chǎng)以直接向用戶供奶的方式與自己競(jìng)爭(zhēng)，因此正在考慮是不是與之簽約。鮮奶農(nóng)場(chǎng)的弱點(diǎn)是，場(chǎng)址離市區(qū)較遠(yuǎn)，位于該市北邊21千米處。如不在市區(qū)周?chē)闪⒗洳匮b瓶廠，直接向用戶供奶一時(shí)還難以做

38、到。“每日”牛奶公司與“送上門(mén)”公司所訂獨(dú)家供奶合同一個(gè)月后即將到期，正打算另訂三年合同，但奶價(jià)有待商定。“每日”牛奶公司在該市有幾處轉(zhuǎn)運(yùn)站，“送上門(mén)”公司能夠就近從轉(zhuǎn)運(yùn)站提貨。轉(zhuǎn)運(yùn)站都是臨晨4時(shí)開(kāi)門(mén)，能保證“送上門(mén)”公司在上午7時(shí)以前將鮮奶送到訂戶門(mén)口。若是零星買(mǎi)奶的人多，公司的汽車(chē)即便再拉上一趟也可不能誤事，這是向鮮奶農(nóng)場(chǎng)定訂所做不到的。因?yàn)楫吘褂?1千米的距離。但鮮奶農(nóng)場(chǎng)的價(jià)錢(qián)可使“送上門(mén)”公司每一個(gè)月增加收入5000元。二、案例問(wèn)題1“送上門(mén)”公司如想改換供給商，其弱點(diǎn)安在？2“送上門(mén)”公司與“每日”牛奶公司進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)采取何種態(tài)度？3“送上門(mén)”公司與鮮奶公司談判時(shí)應(yīng)采取何種態(tài)度？4“

39、每日”牛奶公司在與“送上門(mén)”公司談判新供給合同時(shí)應(yīng)如何保護(hù)本身利益？5“每日”牛奶公司如打算像鮮奶農(nóng)場(chǎng)一樣降價(jià)，該如何向“送上門(mén)”公司說(shuō)明己方以前所要的較高價(jià)錢(qián)？三、參考答案：1“送上門(mén)”公司如想改換供給商，其弱點(diǎn)安在？“送上門(mén)”公司如不與鮮奶農(nóng)場(chǎng)簽約，將面臨農(nóng)場(chǎng)向訂戶直接供奶的競(jìng)爭(zhēng)。如與鮮奶農(nóng)場(chǎng)簽約，那么琴島公司也可能按一樣條件與”每日”牛奶公司達(dá)到協(xié)議。如此一來(lái)，自己從農(nóng)場(chǎng)低價(jià)牛奶中取得的益處將子虛烏有。琴島公司還可能利用“每日”牛奶公司的三處轉(zhuǎn)運(yùn)站的有利條件挖走自己的客戶?！懊咳铡迸Ｄ坦疽部赡芾檬袃?nèi)轉(zhuǎn)移站的條件投入向訂戶直接供奶的行列。鮮奶農(nóng)場(chǎng)一旦把“每日”牛奶公司從“送上門(mén)”公司身

40、旁擠走，它就有可能精準(zhǔn)把握該市“每日”對(duì)鮮奶的需求量，從而決定在市內(nèi)投資建冷藏裝瓶廠，直接打入那個(gè)市場(chǎng)。若是農(nóng)場(chǎng)與琴島兄弟公司也簽定了供奶合同，那么上述可能性將變得更大。鮮奶農(nóng)場(chǎng)的奶價(jià)比“每日”牛奶公司低元/瓶，有可能再次降價(jià)以便擠跨其他供奶商。因此，“送上門(mén)”公司改換供給商的弱點(diǎn)在于：摸不清鮮奶農(nóng)場(chǎng)的用意（包括把“每日”牛奶擠出市場(chǎng)以后，它會(huì)可不能把奶價(jià)再次抬起來(lái)）。2“送上門(mén)”公司與“每日”牛奶公司進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)采取何種態(tài)度？要求“每日”牛奶公司將奶價(jià)下調(diào)元/瓶，如此每一個(gè)月能夠減少支出5000元。即便琴島公司從鮮奶農(nóng)場(chǎng)取得一樣的低價(jià)供奶，自己在競(jìng)爭(zhēng)中也能多些把握?！懊咳铡迸Ｄ坦静豢尚颐獾匾錾弦蠼祪r(jià)的壓力，獨(dú)家供奶的條件也可能受到挑戰(zhàn)。爭(zhēng)取在供奶商方面多些彈性，多家供奶商對(duì)自己顯然要有利得多。爭(zhēng)取有利的付款條件。爭(zhēng)取退貨保證。爭(zhēng)取聯(lián)合促銷(xiāo)。爭(zhēng)取對(duì)方為公司增添送奶設(shè)備提供投資（如購(gòu)買(mǎi)送奶車(chē)）。爭(zhēng)取與“每日”牛奶公司簽定一個(gè)排他