化解回款風險的幾個策略

1、化解回款款風險的的幾個策策略廠家、商商家討帳帳時是怪怪招、奇奇招、甚甚至損招招用盡，到頭來來仍然是是呆帳、壞帳一一大串。輕則是是經(jīng)營狀狀況一蹶蹶不振、企業(yè)元元氣大傷傷；重則則債務纏纏身，破破產(chǎn)關門門。廠家家與經(jīng)銷銷商由合合作之初初的禮讓讓有加變變成后來來的刀棍棍相見；經(jīng)銷商商與零售售商由原原來的座座上賓淪淪為陌路路相逢不不相認的的情況在在營銷活活動中可可謂屢見見不鮮。一句話話：貨銷銷出去了了，款卻卻沒收回回來。因因此，如如何加強強銷售過過程管理理、控制制貨款回回收的風風險？就就成了一一個擺在在銷售管管理者面面前的現(xiàn)現(xiàn)實問題題。 化解解應收款款風險的的“把關”策略 首先先要把好好“合同關關”。經(jīng)

2、銷銷商一旦旦確定好好后，廠廠家不要要忙著發(fā)發(fā)貨。應應該對經(jīng)經(jīng)銷商資資信狀況況進行調調查評估估，確定定經(jīng)銷商商的信用用限度。最好讓讓其提供供第三者者（或上上級單位位）擔保保，并對對其擔保保書辦理理公正手手續(xù)?；蚧蛘咦屍淦漕A付一一定的風風險抵押押金。并并將這些些條款在在合同中中明確。如果這這些“把關條條款”流于形形式；或或者在以以后的執(zhí)執(zhí)行過程程中不重重視；或或者想當當然的認認為已經(jīng)經(jīng)合作多多年彼此此很放心心了而不不去認真真執(zhí)行這這些條款款。必將將增大應應收款的的風險。“先小人人，后君君子”把“丑話”說在前前面將為為自己企企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)“資金風風險”時爭取取主動，并能有有效降低低損失程程度。 其次次廠

3、家財財務部門門和銷售售部門搞搞好配合合，把好好“發(fā)貨關關”。合同同條款規(guī)規(guī)定“送二結結一”的回款款政策，第一批批貨的款款不到帳帳就不急急著發(fā)第第二批貨貨，并根根據(jù)經(jīng)銷銷商實際際銷售額額動態(tài)調調整信用用額度和和信用周周期。使使經(jīng)銷商商少量多多次的進進貨，廠廠商多次次少量的的收款。這樣做做也可以以有效降降低壞帳帳的損失失程度。 最后后是從廠廠商銷售售人員自自身抓起起，把好好“監(jiān)督關關”。無風風不起浪浪，一般般情況下下應收款款出問題題前會有有一些顯顯性的征征兆。當當經(jīng)銷商商出現(xiàn)下下列情況況時要提提高警惕惕： 與同期期比較經(jīng)經(jīng)銷商銷銷量大幅幅度下滑滑。 經(jīng)銷商商進貨的的時間間間隔拉大大，如：以前是是一

4、月進進四次貨貨，現(xiàn)在在是一月月只進一一次貨。 經(jīng)銷商商出現(xiàn)財財務糾紛紛和發(fā)生生重大變變故，如如：重病病、車禍禍、經(jīng)銷銷商負責責人發(fā)生生變更等等。 經(jīng)銷商商超期壓壓貨，欠欠款超過過公司對對他的授授信額度度。 在出現(xiàn)以以上情況況之一時時，銷售售人員應應該給予予足夠的的關注并并提高警警惕。應應該，即即刻調查查情況，分析原原因。并并找出解解決問題題的方法法，將問問題消滅滅在萌芽芽狀態(tài)防防止問題題的擴大大。很多多壞帳風風險是由由于廠家家業(yè)務員員責任心心不強造造成的。有的企企業(yè)采取取對業(yè)務務員的收收款技巧巧的培訓訓并和一一線收款款人員簽簽定貨款款回籠合合約等，筆者認認為也不不失為一一種防范范于未然然的“把

5、關”措施。 化解解應收款款風險的的“過程管管理”策略 “人人在江湖湖漂，哪哪有不挨挨刀”，由于于廠商在在與經(jīng)銷銷商合作作初期把把關不嚴嚴或者廠廠商業(yè)務務員責任任心不強強，難免免會為以以后可能能發(fā)生的的壞帳風風險埋下下伏筆。如果從從現(xiàn)在開開始加強強銷售回回款的過過程管理理，提高高回款率率，將能能有效降降低回款款風險的的幾率。筆者認認為應該該從建立立經(jīng)銷商商檔案入入手，建建立有效效的銷售售報告制制度。 區(qū)域域經(jīng)理可可以根據(jù)據(jù)銷售報報表以及及經(jīng)銷商商的信用用等級適適時調整整經(jīng)銷商商的發(fā)貨貨數(shù)，即即使在銷銷售旺季季和促銷銷活動中中一時要要為經(jīng)銷銷商提供供1-22月的貨貨物周轉轉量，也也只能偶偶爾為之之

6、，不應應該就此此成為常常例。一一旦經(jīng)銷銷商有反反常行為為也好緊緊急剎車車，為后后續(xù)的財財務處理理工作贏贏得時間間。 貨款款回收工工作應該該是銷售售工作的的核心，特別是是一線銷銷售人員員，應該該時刻關關注經(jīng)銷銷商壓貨貨數(shù)。筆筆者曾經(jīng)經(jīng)認識一一位醫(yī)藥藥企業(yè)的的代表，他和經(jīng)經(jīng)銷商的的關系處處理的非非常好。別人結結不了的的款，他他去就能能結出來來。就此此，他對對該經(jīng)銷銷商是一一百個放放心，要要多少貨貨，就給給發(fā)多少少貨。廠廠里催帳帳時，他他就一個個電話打打過去，讓經(jīng)銷銷商直接接給廠部部財務處處匯款。當聽別別人說起起該經(jīng)銷銷商經(jīng)營營狀況大大不如前前的消息息時，他他也沒多多加注意意，而是是對企業(yè)業(yè)領導夸夸

7、下?？诳谡f如果果他們公公司垮了了，自己己到他家家里也能能結到款款。由于于經(jīng)營不不善，該該公司沒沒撐多久久就垮了了，當他他急急慌慌慌去結結款時，已經(jīng)是是人去樓樓空，就就連值錢錢點的貨貨物都讓讓其他債債權人搬搬空了。當財務務傳來對對帳單時時，他才才驚訝的的發(fā)現(xiàn)該該經(jīng)銷商商竟然欠欠了他們們企業(yè)近近2000萬的貨貨款。當當然，該該企業(yè)的的財務管管理也存存在一些些問題。但最終終給企業(yè)業(yè)造成如如此大的的損失的的卻是那那個自認認為“精明能能干”的以“感情本本位”面對經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務員員。因此此，要想想真正的的降低回回款風險險，只能能依靠科科學健全全的銷售售報告制制度。 化解解應收款款風險的的“零風險險”策略

8、 有人人曾經(jīng)有有個“渠道”若“渠”的生動動比喻，筆者在在此套用用一下，來探討討一下如如何化解解應收款款風險的的“高招”。在我我們的銷銷售工作作中。廠廠商（制制造商）就象這這一大水水庫，一一直控制制著整個個灌溉系系統(tǒng)流量量。經(jīng)銷銷商是分分散在各各地的小小水庫，它從制制造商那那里獲得得水，并并通過水水渠向田田間送水水；零售售商就是是田間地地頭的蓄蓄水池，農(nóng)民從從池里取取水澆田田。這個個形象的的比喻是是說必須須要有一一條暢通通無阻的的渠道、通路。產(chǎn)品才才能從工工廠順利利的“流”到消費費者的手手上?？煽梢韵胂笙笠幌拢绻懔闶凵滩徊患皶r回回籠它欠欠經(jīng)銷商商的款，經(jīng)銷商商就不能能保證及及時回籠籠廠商的的

9、貨款，廠商一一旦資金金鏈斷裂裂工廠就就會面臨臨倒閉的的風險。因此，廠家應應該除了了考慮零零售商從從經(jīng)銷商商的進貨貨量，還還要兼顧顧零售點點對經(jīng)銷銷商的貨貨款回籠籠情況。 筆者者曾經(jīng)服服務過一一家醫(yī)藥藥企業(yè)。廠家的的業(yè)務員員主動關關心經(jīng)銷銷商的市市場運作作，并將將自己接接來的定定單讓經(jīng)經(jīng)銷商去去送貨。而且常常常派下下有經(jīng)驗驗的業(yè)務務員給經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務員員培訓，教會他他們謹慎慎的選擇擇零售商商。在這這里，廠廠商并沒沒有把代代理商當當“外人”，而是是作為企企業(yè)的一一部分來來看待，把經(jīng)銷銷商當作作企業(yè)的的一個個個直銷部部來看待待。這種種以心換換心，以以經(jīng)銷商商利益為為重的正正確定位位不但提提高了經(jīng)經(jīng)

10、銷商的的熱情，而且也也使他們們從內心心將廠家家的產(chǎn)品品當作自自己的產(chǎn)產(chǎn)品去鋪鋪貨、去去催款。不但提提高了應應收款的的回款率率，更降降低了廠廠商的貨貨款風險險。有人人說“不代銷銷是等死死、代銷銷是找死死”，這句句話從側側面也反反映了廠廠商在考考慮經(jīng)銷銷商利益益的問題題上沒有有一個明明確的定定位。試試想，如如果廠商商的工作作真正做做到位了了，還會會出現(xiàn)“代銷是是找死”的問題題嗎？ 化解解應收款款風險的的“創(chuàng)新”策略 新產(chǎn)產(chǎn)品在開開發(fā)新市市場時，常常有有些左右右為難。對經(jīng)銷銷商鋪貨貨吧，擔擔心貨款款不安全全。畢竟竟與新經(jīng)經(jīng)銷商是是初次交交道，防防人之心心不可無無。讓經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)款提貨貨又找不不出足于

11、于說服的的理由。特別是是開發(fā)一一些不知知名產(chǎn)品品的中小小企業(yè)往往往會面面臨進退退兩難的的局面。這就需需要廠商商開動腦腦筋并結結合市場場實際和和自身產(chǎn)產(chǎn)品情況況搞搞“創(chuàng)新”。筆者者認為應應收款的的風險不不是獨立立存在的的，常常常是渠道道風險“造就”了貨款款風險?，F(xiàn)在，筆者以以自己的的親身經(jīng)經(jīng)歷來談談談通過過渠道“創(chuàng)新”而化解解應收款款風險的的案例，為讀者者提供一一個可供供參考的的思路：筆者公公司的產(chǎn)產(chǎn)品屬中中低價位位的產(chǎn)品品，主要要消費群群定位在在農(nóng)村市市場。在在和縣級級經(jīng)銷商商洽談時時，縣級級經(jīng)銷商商壓根就就不同意意我們現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨的政策策。即使使我們表表示承擔擔超市、賣場的的進店費費、端架架

12、費、導導購員工工資、促促銷品費費用等，經(jīng)銷商商仍然不不同意。我們又又和幾家家規(guī)模稍稍小的經(jīng)經(jīng)銷商悄悄悄接洽洽了一下下，仍然然找不到到同意現(xiàn)現(xiàn)款提貨貨的經(jīng)銷銷商。如如果給經(jīng)經(jīng)銷商鋪鋪貨并且且承擔進進店費、促銷費費等市場場開發(fā)費費用的話話，我們們將會面面臨資金金周轉不不靈的局局面。為為了近快快打開市市場，我我們只有有讓一步步了。我我們首先先選擇一一些在縣縣城有影影響力的的超市、賣場。鋪進去去的貨，動員經(jīng)經(jīng)銷商按按70%與我們們結算。然后，我們派派業(yè)務員員隨同經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務員員甚至經(jīng)經(jīng)銷商本本人到各各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)去送貨貨，這批批貨，不不用經(jīng)銷銷商現(xiàn)金金提貨。我們在在每個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇擇一家零零售商，由于經(jīng)

13、經(jīng)銷商和和零售商商平時的的客情就就維護得得比較好好，一般般情況下下，零售售商能很很爽快的的就付了了現(xiàn)款（他們不不放心廠廠家卻對對本地方方的經(jīng)銷銷商有一一百個放放心，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品即使使賣的不不好，他他們還可可以和經(jīng)經(jīng)銷商去去換其他他的產(chǎn)品品）。我我們的業(yè)業(yè)務員則則忙著上上貨、做做產(chǎn)品陳陳列、登登記零售售商檔案案等。隨隨后，我我們將經(jīng)經(jīng)銷商應應得的利利潤留給給經(jīng)銷商商。我們們充分利利用了經(jīng)經(jīng)銷商的的網(wǎng)絡資資源和客客情關系系，鋪出出去的貨貨轉了一一圈后變變成了現(xiàn)現(xiàn)金。我我們做的的前期工工作雖然然很多，可我們們不但降降低了資資金風險險而且將將渠道做做深了，做透了了。如果果靠零售售商上們們提貨，這筆貨

14、貨款就不不知到要要壓到猴猴年馬月月了。 催收收貨款的的“游擊”策略 有有人說，收帳是是門“技術”活，這這句話是是有一定定道理的的，要不不世上就就不會有有那么多多千奇百百怪的“討債”公司了了。筆者者做了幾幾年的銷銷售工作作，就要要了幾年年的帳?？偨Y了了幾點催催款的“游擊”策略，以供參參考： “敵敵進我退退”：對于于的確是是由于一一時資金金周轉不不靈的經(jīng)經(jīng)銷商，在催款款時應要要求對方方承若回回款的確確切日期期，并相相應減少少供貨、或者停停止供貨貨。在收收款日期期一定要要拜訪，即使出出納不在在，也應應該盡可可能的要要求支付付。 “敵敵駐我擾擾”：對于于付帳不不干脆的的經(jīng)銷商商，應該該經(jīng)常性性的上門門

15、催收、電話催催收。甚甚至蹲點點守侯，不達目目的誓不不收兵。 “敵敵疲我打打”：對于于賴帳型型的經(jīng)銷銷商，應應該將導導致麻煩煩的話率率先說出出來，不不聽對方方的解釋釋或說明明苦衷，以免落落入對方方圈套。并和上上一級主主管同行行，要求求對方核核對帳目目，并在在相關單單據(jù)上簽簽字蓋章章，為最最壞情況況的發(fā)生生做好一一切準備備。 “敵敵退我追追”：經(jīng)銷銷商往往往不敢面面對成群群的債權權人。他他們通常常的策略略就是一一個字“躲”，比如如常常不不在辦公公室。這這時就要要花點氣氣力，比比比耐心心了。往往往是那那些有恒恒心的業(yè)業(yè)務員最最先結到到款。因因為，經(jīng)經(jīng)銷商不不可能老老躲著不不見人啊啊，只要要碰上了了，一般般是能結結到款的的。還有有一個問問題就是是帳齡不不要拖長長，時間間越久，貨款就就越難收收到。美美國一家家相關機機構研究究表明：影響應應收款回回籠的主主要原因因就是帳帳齡，其其次才是是帳款金金額。研研究顯示示，二年年以上的的欠款回回收率平平均只有有20%，而二二年以內內的往往往80%能夠收收回。另另一個問問題就是是有