【以臺灣IC零組件價值鏈建構(gòu)中間商供應(yīng)鏈績效評估與決策分析之研究】

1、以臺灣ICC零組件價價值鏈建構(gòu)構(gòu)中間商供供應(yīng)鏈績效效評估與決決策分析之之研究張瑞宏 莊莊庭豪華梵大學(xué)信信息管理研研究所薛友仁華梵大學(xué)信信息管理研研究所副教教授摘要通路體系中中的制造商商、中間商商、經(jīng)銷商商或代理商商，都有可可能成為通通路中的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，并并主導(dǎo)通路路成員的行行動。電子子產(chǎn)業(yè)供給給鏈之一環(huán)環(huán)半導(dǎo)體中中游代理通通路商，扮扮演產(chǎn)銷之之間的重要要橋梁。代代理權(quán)之爭爭奪時有所所聞，欲獲獲得國外廠廠商之授權(quán)權(quán)，應(yīng)先了了解其選擇擇代理商的的考量因素素及評估重重點，所謂謂知己知知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝即即其道理。 本研究主主要目的乃乃應(yīng)用層級級分析法（AHP）建構(gòu)臺灣IC零組件價值鏈及建構(gòu)中間商供應(yīng)鏈管

2、理與供應(yīng)鏈績效指標(biāo)。本研究擬出構(gòu)面如后：業(yè)務(wù)行銷因素、技術(shù)支持因素、物流因素、 財務(wù)管理因素、企業(yè)發(fā)展因素、與其它產(chǎn)業(yè)環(huán)境因素等為策略分析的重要關(guān)鍵因素，選擇符合競爭優(yōu)勢的策略決策分析;對于有效督促半導(dǎo)體中游代理通路業(yè)者達成的績效部份，整理出供應(yīng)鏈整體績效指標(biāo)。透過層級分析法取得重要影響因素之相對權(quán)重，依其權(quán)值比重及大小得知企業(yè)發(fā)展構(gòu)面是半導(dǎo)體上游制造供應(yīng)產(chǎn)業(yè)最重視的影響層面，其次為銷業(yè)務(wù)管、物流及電子化管理構(gòu)面、產(chǎn)品管理構(gòu)面、財務(wù)管理構(gòu)面，而信息管理構(gòu)面為第六。而半導(dǎo)體中游代理通路業(yè)者更可由本研究得到的相關(guān)因素，藉此加強與半導(dǎo)體上游制造供貨商的關(guān)系。透過本研究之建議，以提供國內(nèi)半導(dǎo)體相關(guān)業(yè)者

3、未來發(fā)展方向之參考。關(guān)鍵詞：供供應(yīng)鏈管理理、價值鏈鏈、中間商商、代理商商、績效指指標(biāo)、層級級分析法壹、前言臺灣IC半半導(dǎo)體通路路價值鏈主主要可分為為半導(dǎo)體制制造上游供供應(yīng)業(yè)、半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)(中間商)與下游廣廣大多樣的的電子制造造廠商客戶戶群。一般般而言，半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)者除因因接獲新客客戶訂單的的成長外，增增加新代理理線或原代代理線授權(quán)權(quán)新產(chǎn)品亦亦會帶動IIC 通路路業(yè)者業(yè)績績成長。而而對上游半半導(dǎo)體制造造供貨商而而言，半導(dǎo)導(dǎo)體中游代代理通路業(yè)業(yè)者的存在在可節(jié)省行行銷與售后后服務(wù)的成成本，且半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)業(yè)者可將將更多的資資源用于研研發(fā)與創(chuàng)新新。半導(dǎo)體體上游制造

4、造供應(yīng)業(yè)者者掌握許多多重要的資資源，如產(chǎn)產(chǎn)品線的授授權(quán)、物品品數(shù)量的分分配、主要要客戶的分分配、價格格的調(diào)整等等等。電子產(chǎn)業(yè)所所涵蓋范圍圍十分廣泛泛，諸如半半導(dǎo)體之晶晶圓、封裝裝、測試；LCD 之面板、模塊、光光罩，乃至至于基板制制造設(shè)備及及其它電子子零組件、材料等，皆皆可由代理理商透過行行銷通路，協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷之之互動，以以完成所有有銷售流程程。高科技技產(chǎn)業(yè)截至至20055 年，仍仍是以半導(dǎo)導(dǎo)體、通訊訊、信息等等電子 3C產(chǎn)業(yè)為為主。上述述三個產(chǎn)業(yè)業(yè)值占制造造業(yè)比率趨趨近三成，可可預(yù)期在近近期科技之之轉(zhuǎn)變，帶帶動各產(chǎn)業(yè)業(yè)界在資本本支出不斷斷成長，進進口設(shè)備及及材物料之之需求亦相相對地增加加，代理

5、商商所扮演的的角色將益益顯重要。本研究先確確定研究主主題與方向向，依據(jù)研研究動機，參參考相關(guān)文文獻之理論論及專家問問卷整理后后，由相關(guān)關(guān)文獻建構(gòu)構(gòu)出AHPP研究架構(gòu)構(gòu)，參酌親親身經(jīng)驗，以以專家問卷卷的方式整整理出半導(dǎo)導(dǎo)體上游制制造供應(yīng)業(yè)業(yè)選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者的關(guān)鍵因因素，再由由此關(guān)鍵因因素建構(gòu)其其AHP的問問卷。最后后根據(jù)回收收之資料進進行整理、分析與解解釋，對研研究結(jié)果提提出半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)選選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者的關(guān)鍵因因素，最后后提出結(jié)論論及建議。以半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)及及半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者的的觀點探討討各項評估估因素的重重要性。再再依據(jù)研究究目

6、的提出出統(tǒng)計分析析方法，以以為本研究究進行實際際研究分析析。近年來已有有多人在進進行半導(dǎo)體體通路領(lǐng)域域之研究整整理如表一一，但大部部分都是以以半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者或或下游電子子制造廠商商兩大產(chǎn)業(yè)業(yè)的角度進進行研究。而半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)者者往往掌握握住許多重重要的資源源，如產(chǎn)品品線的授權(quán)權(quán)、物品數(shù)數(shù)量及主要要客戶的分分配、價格格的調(diào)整等等。因因此半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者如何在與與半導(dǎo)體上上游制造供供應(yīng)產(chǎn)業(yè)在在供應(yīng)煉管管理上找到到半導(dǎo)體上上游制造供供應(yīng)業(yè)選擇擇半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者的的關(guān)鍵因素素，為當(dāng)前前重要課題題。表一 相關(guān)關(guān)半導(dǎo)體通通路領(lǐng)域之之研究作者論文名稱民89 林林董

7、祥影響供應(yīng)鏈鏈伙伴關(guān)系系相關(guān)因素素之研究民90 蘇蘇紀(jì)彰IC封裝廠廠的選擇民91 邱邱福星供應(yīng)鏈管理理下電子產(chǎn)產(chǎn)業(yè)焊錫供供貨商評選選之研究民92 蔡蔡山和我國半導(dǎo)體體零組件通通路業(yè)之關(guān)關(guān)鍵成功因因素研究民92 胡胡光耀臺灣IC通通路業(yè)者競競爭力診斷斷之個案研研究民92 邱邱宏裕通訊通路業(yè)業(yè)者選擇通通路經(jīng)營型型態(tài)之比較較分析貳、文獻探探討通路的定義義與階層型型態(tài) 國國外學(xué)者BBuckllin(19666)對行銷通通路有所定定義：配銷銷通路(Disttribuutionn chaannell)系由一組組機構(gòu)的組組合，負責(zé)責(zé)將產(chǎn)品及及其所有權(quán)權(quán)由制造者者移轉(zhuǎn)至消消費者手中中之活動過過程。學(xué)者者Ste

8、rrn annd ELL-Anssary (19966)則對行銷銷通路定義義如下：一一組相關(guān)組組織所結(jié)合合之團體，其其任務(wù)是促促使產(chǎn)品或或服務(wù)(Servvice)能順利地地被使用或或消費。另另外Coxx andd Schhuttee(19699)所定義為為一組機構(gòu)構(gòu)所形成之之組織外網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，共享享執(zhí)行連結(jié)結(jié)生產(chǎn)者與與使用者之之間所必需需的所有活活動，以完完成行銷任任務(wù)。由以以上學(xué)者及及實務(wù)上之之定義與歸歸類可以得得知，通路路之存在與與形成，在在整個經(jīng)濟濟活動中扮扮演關(guān)鍵性性角色。行銷通路有有長有短，形形成通路階階層；當(dāng)消消費性產(chǎn)品品之所有權(quán)權(quán)更快接近近最終使用用者之中間間通路，其其構(gòu)成之通通路階

9、層數(shù)數(shù)目越少。以下為幾幾種常見的的通路階層層型式：(如圖一 所示)1. 零階階層通路(直接通路路)：制造廠直接接將產(chǎn)品賣賣給消費者者。如:登門銷售售、郵購、網(wǎng)絡(luò)行銷銷、或由制制造廠成立立自營零售售店等。2. 一階階層通路(間接通路路)：行銷通路體體系中，僅僅包含一個個中間機構(gòu)構(gòu)來銷售，間間接地交給給消費者。如:零售商。3. 二階階層通路(間接通路路)：行銷通路體體系中，包包含兩個中中間機構(gòu)來來銷售，間間接地將產(chǎn)產(chǎn)品交至消消費者手中中。如:批發(fā)商至至零售商。4. 三階階層通路(間接多層層通路)：如上所述，包包含三個中中間機構(gòu)來來銷售產(chǎn)品品，亦稱為為多階層通通路。如:批發(fā)商、中間商至至零售商。製造

10、廠消費者零售商零售商零售商中間商批發(fā)商批發(fā)商圖一 消費費品市場行行銷通路階階層圖資料來源:Phillip KKolteer，方世世榮譯。行行銷管理學(xué)學(xué)，東華書書局19996年，P.6699。制造商選擇擇代理商的的考量因制制造商選擇擇代理商之之前，必先先考量各項項因素，經(jīng)經(jīng)過審慎評評估，才授授與代理權(quán)權(quán)；另一方方面，代理理商在取得得代理權(quán)后后，必定會會努力經(jīng)營營與制造商商之間的合合作關(guān)系。從圖二 可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，不論是是制造商或或以銷售為為導(dǎo)向的公公司，勢必必要透過通通路代理商商的途徑進進行銷售。傳統(tǒng)上，制制造商掌握握關(guān)鍵技術(shù)術(shù)及生產(chǎn)能能力，以往往認為將產(chǎn)產(chǎn)品賣給代代理商后就就不關(guān)制造造商的事，但但

11、是現(xiàn)在這這種想法現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)行行不通了；尤其對高高科技產(chǎn)業(yè)業(yè)而言，售售前服務(wù)及及及售后服服務(wù)是非常常重要的。因此，要要提升代理理商與制造造商的地位位，同時結(jié)結(jié)合兩者的的優(yōu)勢，是是非常重要要的關(guān)鍵。在制造商商立場而言言，其優(yōu)勢勢在于擁有有研發(fā)及制制造能力，并并能夠提供供一套”Prodduct Roadd Mapp”給代理商商，清楚地地說明長遠遠的獲利計計劃。在產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃圖圖表中，使使代理商了了解，任何何產(chǎn)品有其其生命周期期，如何在在單一產(chǎn)品品的銷售過過程中，掌掌握相關(guān)開開發(fā)產(chǎn)品的的商機。代代理商可要要求增加產(chǎn)產(chǎn)品線，擴擴大其銷售售代理項目目；制造商商亦應(yīng)邀請請代理商共共同參與新新產(chǎn)品的開開發(fā)計劃。

12、至于代理理商這方面面，其優(yōu)勢勢在于行銷銷通路與行行銷策略。一般在高高科技產(chǎn)業(yè)業(yè)中，最主主要銷售方方式有零售售(Rettail)、批發(fā)商商(Disstribbutorr)、主訂訂單(Maain OOrderr)、直接接零售(DDirecct Reetaill)、系統(tǒng)統(tǒng)整合(SSysteem Inntegrratioon)。不不同的產(chǎn)品品會有不同同的市場策策略，要由由代理商來來擬定，并并適時與制制造商開會會研商及回回報；必要要時修正銷銷售策略，以以達預(yù)定的的目標(biāo)。代理商製造商產(chǎn)品規(guī)劃(Product Raodmap)產(chǎn)品規(guī)劃(Product Raodmap)檢 討擬 定 銷 售 計 劃執(zhí) 行激 勵

13、圖二 代理理商與制造造商關(guān)系圖圖資料來源：賴景煌，管管理雜志第第322 期，20001 年，P.1130。國內(nèi)許多代代理商，從從代理權(quán)之之取得至產(chǎn)產(chǎn)品之行銷銷促進，這這一段漫長長的營運過過程中，經(jīng)經(jīng)常遭遇同同業(yè)代理權(quán)權(quán)之爭奪、或因銷售售實績不如如理想、大大環(huán)境經(jīng)濟濟之變遷、代理權(quán)被被轉(zhuǎn)移或收收回，使公公司營運陷陷入困境。因此，國國外制造商商選擇代理理商的考量量，及代理理商如何經(jīng)經(jīng)營與制造造商的永續(xù)續(xù)關(guān)系系，乃乃代理商刻刻不容緩所所要探討的的要務(wù)。Shiplley(11984)對制造商商選擇中間間商之主要要原因，認認為可以增增加銷售量量及收益，并并降低營業(yè)業(yè)成本為最最大誘因。參考其它它學(xué)者對選選

14、擇中間商商(含經(jīng)銷商商、代理商商)的考量因因素，綜合合整理如下下表二。表二 其它它學(xué)者對選選擇中間商商的考量因因素學(xué) 者中 間 商商 選 擇 因 素Pegraam(19655)1.信用與與財務(wù)狀況況2.銷售能能力及以往往銷售成績績3.目前經(jīng)經(jīng)銷的產(chǎn)品品線及涵蓋蓋范圍4.規(guī)模大大小及管理理組織狀況況5.公司信信譽及業(yè)界界評價6.業(yè)主繼繼任或代理理人選7.主事者者對經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度度Guirddham(19722)1.銷售對對象的區(qū)域域大小、地地點位置、人潮流量量2.競爭對對手的家數(shù)數(shù)與銷售地地點的距離離3.運輸成成本的高低低與訂貨數(shù)數(shù)量時間之之多寡4.中間商商規(guī)模、辦辦公設(shè)備、空間的大大小5.業(yè)

15、主經(jīng)經(jīng)營管理能能力、產(chǎn)品品知識、態(tài)態(tài)度與見識識6.營業(yè)人人員的數(shù)量量與素質(zhì)，及及職業(yè)訓(xùn)練練之有無Shiplley(19844)1.對市場場的了解程程度及涵蓋蓋范圍2.對產(chǎn)品品的熱衷與與喜好程度度3.對產(chǎn)品品的了解程程度及其它它產(chǎn)品銷售售實績4.與競爭爭對手在其其它商品的的市占互動動程度5.銷售人人員的數(shù)量量與素質(zhì)6.倉儲設(shè)設(shè)備及服務(wù)務(wù)狀況余朝權(quán)(19900)1.經(jīng)銷商商財務(wù)能力力、獲利能能力2.經(jīng)銷商商現(xiàn)有組織織結(jié)構(gòu)3.目前經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)品線線是否與新新產(chǎn)品有沖沖突或有互互補效果4.經(jīng)銷商商之信譽及及業(yè)界風(fēng)評評形象5.業(yè)務(wù)單單位是否常常舉辦行銷銷訓(xùn)練講習(xí)習(xí)課程6.是否能能配合制造造商之產(chǎn)品品行銷政策

16、策及方案7.業(yè)務(wù)人人員的素質(zhì)質(zhì)、不良嗜嗜好的有無無8.儲運設(shè)設(shè)備、物流流安排是否否充份合適適Bermaan(19966)1.產(chǎn)品線線涵蓋范圍圍廣泛度2.以往銷銷售實績及及成長記錄錄3.倉儲及及流通能力力4.能掌握握潛在客戶戶群之多寡寡5.行銷手手段與業(yè)務(wù)務(wù)促銷能力力6.供貨商商公司內(nèi)部部有關(guān)規(guī)定定7.特殊的的客戶服務(wù)務(wù)能力Kolteer(19966)1.對設(shè)定定之銷售目目標(biāo)之達成成計劃2.推廣和和訓(xùn)練計劃劃之配合程程度3.商品送送達客戶的的準(zhǔn)時度4.售后服服務(wù)的處理理態(tài)度及時時效5.倉儲管管理的平均均存貨水準(zhǔn)準(zhǔn)SternnEl-Annsaryy(19966)1.財務(wù)能能力(含業(yè)績、損益表、資產(chǎn)

17、負債債表)2.業(yè)務(wù)能能力(含業(yè)務(wù)人人員數(shù)量及及技術(shù)能力力)3.產(chǎn)品線線(與新代理理品的競爭爭性、兼容容性、或互互補性)4.業(yè)界聲聲譽(領(lǐng)導(dǎo)性、地域地位位、主事者者背景專長長及地位)5.業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)歷(銷售能力力、其它代代理品的實實績)6.管理專專才(營業(yè)規(guī)劃劃、勞資關(guān)關(guān)系、銷售售策略)7.設(shè)備廠廠房等項目目(含運輸及及倉儲能力力)8.接單、出貨、收收款流程之之控制能力力9.裝機與與維修之服服務(wù)能力10.客戶戶、銷售人人員、倉庫庫、交貨期期之間互動動關(guān)系參、研究方方法研究方法與與步驟 本研究先確確定研究主主題與方向向，依據(jù)研研究動機，參參考相關(guān)文文獻之理論論及專家問問卷整理后后，由相關(guān)關(guān)文獻建構(gòu)構(gòu)出

18、AHPP研究架構(gòu)構(gòu)，參酌親親身經(jīng)驗，以以專家問卷卷的方式整整理出半導(dǎo)導(dǎo)體上游制制造供應(yīng)業(yè)業(yè)選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者的關(guān)鍵因因素，再由由此關(guān)鍵因因素建構(gòu)其其AHP的問問卷。最后后根據(jù)回收收之資料進進行整理、分析與解解釋，對研研究結(jié)果提提出半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)選選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者的關(guān)鍵因因素，最后后提出結(jié)論論及建議。以半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)及及半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者的的觀點探討討各項評估估因素的重重要性。再再依據(jù)研究究目的提出出統(tǒng)計分析析方法，以以為本研究究進行實際際研究分析析圖三 AHHP流程圖圖建立半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)者者選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者的評

19、量模模型首先經(jīng)由文文獻回顧，在在經(jīng)由而專專家問卷，以以本研究所所整理對制制造商選擇擇中間商之之主要原因因及半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)者者選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者中的相關(guān)關(guān)因素中已已往所遇到到問題的認認知與經(jīng)驗驗為基礎(chǔ)，以以及習(xí)慣領(lǐng)領(lǐng)域的應(yīng)用用，產(chǎn)生對對本研究架架構(gòu)的認知知及看法，擬擬定半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)選選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者的評量模模型，經(jīng)整整理后得到到六個重要要關(guān)鍵因素素，既業(yè)務(wù)務(wù)行銷因素素、技術(shù)支支持因素、物流因素素、 財務(wù)管理理因素、企業(yè)發(fā)展展因素、與與其它產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境因素素等為本研研究中策略略分析的重重要關(guān)鍵因因素。針對對本研究之之目的，運運用第一層層級的目標(biāo)標(biāo)構(gòu)

20、面以及及第二層級級的評量準(zhǔn)準(zhǔn)則，來建建構(gòu)半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)選選擇半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者之多準(zhǔn)則則評量模型型如表三。本研研究將運用用此評量模模型來評量量半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者之之績效評估估。表三 半導(dǎo)導(dǎo)體上游供供應(yīng)制造商商選擇半導(dǎo)導(dǎo)體中游代代理通路業(yè)業(yè)者之多準(zhǔn)準(zhǔn)則評量模模型主要評估因因素次要評估因因素半導(dǎo)體上游游制造供貨貨商選擇半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)者的評評估因素銷業(yè)務(wù)管管構(gòu)面業(yè)務(wù)與工程程人員專業(yè)業(yè)素質(zhì)及數(shù)數(shù)量客戶訂單變變更處理的的能力及彈彈性目標(biāo)顧客的的銷經(jīng)驗驗及長期經(jīng)經(jīng)營能力行銷推廣能能力新產(chǎn)品引進進的能力新市場的開開發(fā)能力產(chǎn)品管理構(gòu)構(gòu)面市場價格的的掌握產(chǎn)品線的深深廣度技

21、術(shù)信息獲獲取能力優(yōu)勢產(chǎn)品的的經(jīng)銷代理理合約一元化(TTurnkkey)解解決方案的的提供維持足夠的的庫存的的能力物流及電子子化管理構(gòu)構(gòu)面產(chǎn)品實時交交貨能力存貨管理的的能力運輸配送至至海內(nèi)外各各據(jù)點的服服務(wù)物成本E化的能力力與程度企業(yè)發(fā)展構(gòu)構(gòu)面公司聲譽形形象管團隊的的品質(zhì)公司規(guī)模（營營業(yè)額）大大小管組織內(nèi)內(nèi)部運作能能承達到銷銷售目標(biāo)的的能力具備良好的的語言溝通通能力財務(wù)管理構(gòu)構(gòu)面公司資金周周轉(zhuǎn)能力對上下游財財務(wù)融通及及規(guī)劃能力力應(yīng)收帳款的的管理能力力信息管理構(gòu)構(gòu)面良好的交經(jīng)驗產(chǎn)業(yè)景氣脈脈動掌握提供市場信信息的能力力上下游信息息的傳遞層級分析法法 APH 法法為Saaaty 于 19711年所發(fā)展

22、展出來的一一套方法，主主要應(yīng)用在在不確定情情況下具有有多個評估估準(zhǔn)則的決決策問題上上。層級分分析法是經(jīng)經(jīng)由群體討討論的方式式，匯集學(xué)學(xué)者專家及及各層面實實際參與決決策者的意意見，將出出自于wwww.叁柒柒貳貳.ccn 中國國最大的資資料庫錯綜綜復(fù)雜的問問題評估系系統(tǒng)，簡化化為簡明的的要素層級級系統(tǒng)，其其分析程序序可分為下下列幾個階階段： 1、界定問問題與羅列列評估因素素，并予以以層級結(jié)構(gòu)構(gòu)化。 2、各層級級要素間權(quán)權(quán)重的計算算，此階段段可區(qū)分為為三個步驟驟： （1）建立立成對比較較矩陣 采問卷方式式進行要素素間重要性性的成對比比較，根據(jù)據(jù)問卷調(diào)查查所得之要要素間相對對重要程度度的數(shù)值，即即可建

23、立成成對比較矩矩陣。設(shè)CC1, C2, , Cn 為一組要要素，而成成對要素CCi與Cj 之量化的的判斷可表表示為n乘n的矩陣，如如式（1）所示。在矩陣AA中，數(shù)值值aji = 1/aiij（ i, j=1, 2, 3, , n），其表示示成對要素素（Ci , CC j）一量化化的相對重重要性判斷斷。另外，以以W1,W2,WWn 表示n個要素C1, C2, , Cn之?dāng)?shù)量化化的權(quán)重，則則權(quán)重值與與aij 之關(guān)關(guān)系可表示示為Wi / WWj = aaij （i, jj=1, 2, 33, ,n）。 (1)（2）計算算特征值與與特征向量量 成對比較矩矩陣得到后后，即可求求取各層級級要素的權(quán)權(quán)重。成

24、對對比較矩陣陣A乘上要素素的權(quán)重向向量X等于nX，即 （A-n I）X = 0 (2)此時X稱為為特征向量量。由于aaij 是進進行成對比比較時，決決策者主觀觀判斷所給給予的評比比，其與真真實的Wi/Wj值一定有有某種程度度上的差異異，故AXX = nnX便無法法成立。因因此，Saaaty（19800）建議以以A矩陣之最最大特征值值max 來取代n，而 (3)A為一致性性矩陣時，則則特征向量量X可由下式式求得，即即 （A-maax I）X = 0 (4)（3）一致致性的檢定定 一致性分析析的目的是是檢定評估估者在整個個評估過程程中，所做做判斷的遞遞移性合理理程度，以以確定其判判斷結(jié)果是是否可行

25、。成對比較較矩陣是否否具有一致致性，Saaaty 建議以一一致性比率率（Connsisttencee Rattio；C.R.）來檢定定，其公式式如下: CC.R.=C.I./R.II. (111) (5)其中，C.I.為一一致性指標(biāo)標(biāo)（Connsisttencee Inddex；C.I.），且 CC.I.=（max-nn）/（n-1） (122) (6)另外，R.I.稱為為隨機指標(biāo)標(biāo) (Ranndom Indeex；R.I.)，其值值可藉由表表四獲得。表四 隨機機指標(biāo)R.I.值對對照表 層級因素總總數(shù)123456789101112R.I.值值0.000.000.580.901.121.241.

26、321.411.451.491.511.48若C.R.=0.1，表示示決策者在在建立成對對比較矩陣陣時，對于于各要素權(quán)權(quán)重判斷的的偏差程度度尚在可接接受的范圍圍之內(nèi)，即即具有一致致性。此外外，尚需檢檢定整體層層級之一致致性 ，其判斷斷公式如式式（7），若C.R.H.之值小于于等于0.1，表示示整體層級級具有一致致性。 C.RR.H. = C.I.H. / RR.I.HH. (7)其中 (8) (9)Wi j 為第j層級第i個元素之之總權(quán)重值值，Ui, jj+1第第j+1層級級所有元素素對j層第i元素之一一致性指針針，而Vi, jj+1第j+1層級級所有元素素對j層第i元素之隨隨機指針。 3、群

27、體數(shù)數(shù)據(jù)整合 AHP的評評鑒是建立立在人為直直覺判斷的的基礎(chǔ)上，為求得較較佳的決策策參考，必須將多多數(shù)人的評評鑒數(shù)據(jù)加加以整合。本研究采采用AIPP（Aggrregattion Indiividuual PPriorritiees）法將評鑒鑒數(shù)據(jù)加以以整合，此法系綜綜合各成員員個別的評評鑒結(jié)果，取其算術(shù)術(shù)平均值為為最終的權(quán)權(quán)重，適用于群群體成員均均為此領(lǐng)域域的專家。 肆、數(shù)據(jù)分分析及驗證證問卷回收結(jié)結(jié)果本研究由各各大半導(dǎo)體體產(chǎn)業(yè)相關(guān)關(guān)行銷業(yè)務(wù)務(wù)及技術(shù)服服務(wù)專家為為研究對象象，共發(fā)出出22份AHP 專家問卷卷；回收220份問卷卷。AHPP法屬于主主觀評估的的定量分析析方法，以以決策者主主觀偏好來

28、來決定考量量要素的重重要性。依依據(jù)AHPP法研究：回收超過過3份以上專專家問卷，就就可以決定定考量評估估為有效提提高本問卷卷的回收率率。本人已已MAILL方式寄送送至臺灣各各大半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)者者及半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者，并并且以電話話或親自拜拜訪的方式式，解說問問卷的填寫寫方式以及及問卷內(nèi)容容的意義。其本研究究總計回收收20份問卷卷， 回收率為為90%，半導(dǎo)體上上游制造供供應(yīng)業(yè)者占占12份，半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者上占8份。 有效問卷檢檢定結(jié)果回收之專家家問卷須通通過AHPP法的一致致性比率檢檢定（C.R.0.1），使使得計入有有效問卷樣樣本，本研研究回收220份總問問卷數(shù)中

29、，共共計有效問問卷為200份，其中中半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)共有122份有效問問卷，有22份未通過過AHP法的的一致性檢檢定；半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)者共共有8份有效問問卷，有11份未通過過AHP法的的一致性檢檢定。研究結(jié)果本研究將研研究結(jié)果區(qū)區(qū)分成二大大族群，一一是半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)產(chǎn)業(yè)業(yè)人員之意意見，二是是半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者之之意見，以以下將針對對研究所得得之結(jié)果逐逐一探討：(一)主要要構(gòu)面分析析在主要構(gòu)面面中，半導(dǎo)導(dǎo)體上游制制造供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人員認認為企業(yè)發(fā)發(fā)展構(gòu)面最最重要，權(quán)權(quán)重高達00.31；其次依序序為銷業(yè)業(yè)務(wù)管構(gòu)構(gòu)面，權(quán)重重0.277；物流及電電子化管理理構(gòu)面，權(quán)權(quán)重0

30、.113；產(chǎn)品管理理構(gòu)面，權(quán)權(quán)重0.112；財務(wù)管理理構(gòu)面，權(quán)權(quán)重0.111；而對對信息管理理構(gòu)面得分分最低，權(quán)權(quán)重0.006。而在半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者卻有不同同的看法，其其認為對銷業(yè)務(wù)管管構(gòu)面最最重要，權(quán)權(quán)重0.335；其次次依序為企企業(yè)發(fā)展構(gòu)構(gòu)面最重要要，權(quán)重高高達0.228；物流及電電子化管理理構(gòu)面，權(quán)權(quán)重0.112；產(chǎn)品管理理構(gòu)面，權(quán)權(quán)重0.111；財務(wù)管理理構(gòu)面，權(quán)權(quán)重0.110；而對對信息管理理構(gòu)面得分分最低，權(quán)權(quán)重0.004。出自于wwww.叁柒柒貳貳.ccn 中國國最大的資資料庫表六 主要要構(gòu)面之AAHP評估估權(quán)重分析析主要構(gòu)面半導(dǎo)體上游游半導(dǎo)體中游游銷業(yè)務(wù)管管構(gòu)面0.

31、270.35產(chǎn)品管理構(gòu)構(gòu)面0.120.11物流及電子子化管理構(gòu)構(gòu)面0.130.12企業(yè)發(fā)展構(gòu)構(gòu)面0.310.28財務(wù)管理構(gòu)構(gòu)面0.110.10信息管理構(gòu)構(gòu)面0.060.04注: (1)代表表最重要。(二)次要要評估指標(biāo)標(biāo)分析在銷業(yè)務(wù)務(wù)管構(gòu)面面的部份，半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)人員員認為客戶戶訂單變更更處理的能能力及彈性性最為重要要，權(quán)重高高達0.336；而在在半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者卻卻有不同的的看法，其其認為對行行銷推廣能能力最為重重要，權(quán)重重0.311。在產(chǎn)品管理理構(gòu)面的部份，半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)人員員認為一元元化(Tuurnkeey)解決決方案的提提供最為重要要，權(quán)重高高達0

32、.337；而在在半導(dǎo)體中中游代理通通路業(yè)者卻卻有不同的的看法，其其認為對優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)品的的經(jīng)銷代理理合約的取取得最為重重要，權(quán)重重高達0.47。在物流及電電子化管理理構(gòu)面的部份，半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)人員員與半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者卻有一致致的看法，都都認為產(chǎn)品品實時交貨貨能力最為為重要，權(quán)權(quán)重分別為為0.344與0.433。在企業(yè)發(fā)展展構(gòu)面構(gòu)面面的部份，半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)人員員與半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者也有一致致的看法，都都認為能夠夠承達到到銷售目標(biāo)標(biāo)的能力最最為重要，權(quán)權(quán)重分別為為0.344與0.400。在財務(wù)管理理構(gòu)面的部份，半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)人員員與半導(dǎo)體

33、體中游代理理通路業(yè)者者也有一致致的看法，都都認為具有有對上下游游財務(wù)融通通及規(guī)劃能能力最為重要要，權(quán)重分分別為0.55與0.633。在信息管理理構(gòu)面的部份，半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)人員員認為上下下游信息的的傳遞最為為重要，權(quán)權(quán)重高達00.36；而在半導(dǎo)導(dǎo)體中游代代理通路業(yè)業(yè)者卻有不不同的看法法，其認為為對優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)銷銷代理合約約的取得最最為重要，權(quán)權(quán)重高達00.39。表七 次要要評估指標(biāo)標(biāo)之AHPP評估權(quán)重重分析主要構(gòu)面評估指標(biāo)半導(dǎo)體上游游半導(dǎo)體中游游銷業(yè)務(wù)管管構(gòu)面業(yè)務(wù)與工程程人員專業(yè)業(yè)素質(zhì)及數(shù)數(shù)量0.120.23客戶訂單變變更處理的的能力及彈彈性0.360.09目標(biāo)顧客的的銷經(jīng)驗驗及

34、經(jīng)營能能力0.140.12行銷推廣能能力0.15 0.31新產(chǎn)品引進進的能力0.070.10新市場的開開發(fā)能力0.160.15產(chǎn)品管理構(gòu)構(gòu)面市場價格的的掌握0.080.04產(chǎn)品線的深深廣度0.120.07技術(shù)信息獲獲取能力0.130.10優(yōu)勢產(chǎn)品的的經(jīng)銷代理理合約0.210.47一元化(TTurnkkey)解解決方案的的提供0.370.15維持足夠的的庫存的的能力0.090.17物流及電子子化管理構(gòu)構(gòu)面產(chǎn)品實時交交貨能力0.340.43存貨管理的的能力0.240.24運輸配送至至海內(nèi)外各各據(jù)點的服服務(wù)0.260.12物成本0.070.15E化的能力力與程度0.090.06企業(yè)發(fā)展構(gòu)構(gòu)面公司聲譽

35、形形象0.200.17管團隊的的品質(zhì)0.130.10公司規(guī)模（營營業(yè)額）大大小0.110.05管組織內(nèi)內(nèi)部運作能能0.120.22承達到銷銷售目標(biāo)的的能力0.340.40具備良好的的語言溝通通能力0.100.06財務(wù)管理構(gòu)構(gòu)面公司資金周周轉(zhuǎn)能力0.250.23對上下游財財務(wù)融通及及規(guī)劃能力力0.550.63應(yīng)收帳款的的管理能力力0.200.14信息管理構(gòu)構(gòu)面良好的交經(jīng)驗0.140.39產(chǎn)業(yè)景氣脈脈動掌握0.260.11提供市場信信息的能力力0.240.30上下游信息息的傳遞0.360.20伍、結(jié)論與與建議本研究以半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)與半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)者兩大大產(chǎn)業(yè)來探探討我國半

36、半導(dǎo)體零組組件通路業(yè)業(yè)未來的經(jīng)經(jīng)營策略，分分別從半導(dǎo)導(dǎo)體上游制制造供應(yīng)業(yè)業(yè)以及半導(dǎo)導(dǎo)體中游代代理通路業(yè)業(yè)的觀點分分析，以往往的研究大大多僅從半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)者自身身分析或從從下游制造造者的觀點點來研究其其經(jīng)營策略略或關(guān)鍵成成功因素，其其實在實務(wù)務(wù)上，半導(dǎo)導(dǎo)體中游代代理通路業(yè)業(yè)自身的觀觀點是很重重要的指標(biāo)標(biāo)，但是半半出自于wwww.叁叁柒貳貳.cn 中中國最大的的資料庫導(dǎo)導(dǎo)體上游制制造供應(yīng)業(yè)業(yè)的評估選選項更是關(guān)關(guān)鍵，因為為如何讓半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)業(yè)愿意放放心讓該代代理通路業(yè)業(yè)者的代理理其產(chǎn)品，除除了要有良良好的企業(yè)業(yè)形象及行行銷策略外外，通路業(yè)業(yè)者能否給給予財務(wù)、技術(shù)上的的支持、

37、市市場信息，以以及運籌方方面實時與與便利性等等等的協(xié)助助是很關(guān)鍵鍵的因素。除此之外外，國內(nèi)信信息、傳統(tǒng)統(tǒng)制造業(yè)外外移，半導(dǎo)導(dǎo)體通路的的服務(wù)能否否提供海外外的支持，包包括在海外外布建完整整據(jù)點，提提供和國內(nèi)內(nèi)同等的后后勤服務(wù)，也也是未來很很重要的關(guān)關(guān)鍵。本研究以供供應(yīng)鏈之完完整性為考考量發(fā)展出出相關(guān)之評評估架構(gòu)，更更進而以AAHP 針針對半導(dǎo)體體上游制造造供應(yīng)業(yè)對對于半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者的相關(guān)績績效重要性性之權(quán)重加加以分析，以以了解其認認知間之差差異，分析析所得之重重要構(gòu)面及及評估因素素，發(fā)現(xiàn)半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)業(yè)與半導(dǎo)導(dǎo)體中游代代理通路業(yè)業(yè)者的觀點點有些許差差異，在主主要構(gòu)面中中，

38、最大不不同在于半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)人員員認為企業(yè)業(yè)發(fā)展構(gòu)面面最重要；而半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者卻認為對對銷業(yè)務(wù)務(wù)管構(gòu)面面最重要，其其它的差異異不大。但但在各構(gòu)面面中的評估估因素中，半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)與半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)者卻有有極大不同同的看法，所所以看來半半導(dǎo)體中游游代理通路路業(yè)者要完完全符合半半導(dǎo)體上游游制造供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)的績績效評估，可可能還有一一段距離。期望本研研究所分析所得得之重要構(gòu)構(gòu)面及評估估因素，能能提供給我我國半導(dǎo)體體中游代理理通路業(yè)者者參考，無無論是在目目前或是未未來公司在在經(jīng)營方針針、策略的的調(diào)整上，皆皆可作為參參考的重要要依據(jù)。陸、參考文文獻Por

39、teer, MM.E., Commpetiitivee advvantaage：creaatingg andd susstainning supeeriorr perrformmancee, Frree PPresss, Neew Yoork., 19885.Bermaan, BBarryy Marrketiing CChannnels, Johhn Wiiley & Soons, Inc., 19996, P.5000Guirddham, Mannreenn Marrketiing, Oxfoord, New Yorkk : PProgrram PPresss, Auugustt 19772

40、, PP.1444Kolteer, PPhiliips MMarkeetingg Mannagemment anallysiss, Pllanniing, impllemenntatiion, and conttrol 8th ed., Preenticce Haall, 19988Pegraam, RRogerr M. “Sellectiing aand EEvaluuatinng Diistriibutoors”, Neww Yorrk : The Confferennce BBoardd, Buusineess PPoliccy Sttudy, No.116, 19665, PP.21-91Shiplley, Daviid D., “SSelecctionn andd Mottivattion of DDistrributtion