新農(nóng)化工營銷管理現(xiàn)狀診斷分析報告

1、新農(nóng)化工營銷治理現(xiàn)狀診斷報告（高度機密，僅供治理層參考，萬勿流失）通過調(diào)查，我們把問題鎖定在營銷組織體系和營銷治理能力范圍之內(nèi)，就其較明顯的問題方面進(jìn)行闡述。但因為調(diào)查深度、掌握問題的程度等緣故的局限，我們所闡述的一定有偏差和主觀色彩，因此請要緊考察我們的工作思路和方法，并側(cè)面考察我們分析和解決問題的能力。咨詢單位：上海華彩治理咨詢有限公司二三年九月報告背景首先，新農(nóng)化工處于競爭日趨激烈的行業(yè)進(jìn)展態(tài)勢下，主動變革尋求突破之道勢在必行。從整體上來講，我國農(nóng)藥行業(yè)仍然處于起步和成長時期，產(chǎn)業(yè)偏小，產(chǎn)業(yè)分散，集中度低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，呈現(xiàn)出“三亂”局面：同一產(chǎn)品名稱雜而亂，市場銷售價格差異大而亂，農(nóng)

2、藥銷售商家多而亂。一些企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)多是直接采納國外差不多過了專利愛護期的技術(shù)，假冒和仿制現(xiàn)象嚴(yán)峻，導(dǎo)致整個行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，同質(zhì)化競爭嚴(yán)峻，同時掠奪了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)應(yīng)有的投資回報，大大削弱產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢企業(yè)的可持續(xù)進(jìn)展能力。行業(yè)內(nèi)缺乏具有國際阻礙力的名牌產(chǎn)品。農(nóng)藥市場品牌眾多，大多數(shù)局限于某一區(qū)域的市場競爭上，與國際名牌相比，品牌價值差距明顯，缺乏角逐國際市場的能力。散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述集中度曲線解釋策略意義較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度接著上升地點品牌林立，缺乏產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌區(qū)域市場擴張，通路擴張部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅

3、速擴張，擠占了眾多地點品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分產(chǎn)業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差不化消費的特賣點訴求市場演進(jìn)的三個時期目前該產(chǎn)業(yè)正處在由散點市場向塊狀同質(zhì)化市場過渡時期，但由于該產(chǎn)業(yè)在研究和技術(shù)等關(guān)鍵領(lǐng)域（如新品進(jìn)展技術(shù)等）上未有突破，現(xiàn)在期將維持較長的時期農(nóng)藥行業(yè)當(dāng)前已進(jìn)入了買方市場，供大于求，企業(yè)競相壓價。唯份額論的市場追求目標(biāo)驅(qū)使一些企業(yè)在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量上投入嚴(yán)峻不足，將大量費用用于降價促銷和讓利給經(jīng)銷商。同時植保和農(nóng)資變身成為經(jīng)銷商,加上個體經(jīng)營的參與，造成

4、經(jīng)銷環(huán)節(jié)混亂,惡性競爭激烈，利益驅(qū)使專門多經(jīng)銷商對價格戰(zhàn)推波助瀾。過度的競爭已使農(nóng)藥營銷成為生產(chǎn)能力大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)、渠道爭奪等消耗戰(zhàn)，變動成本越來越高，以至于大多數(shù)企業(yè)微利或者出現(xiàn)虧損，這種現(xiàn)象差不多把整體行業(yè)拖入了一個惡性循環(huán)的怪圈。新農(nóng)化工的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、規(guī)模和治理實踐差不多走在了國內(nèi)同行業(yè)的前列，但后來者正在蠶食我們的市場，這就對我們的營銷治理提出了更高的要求。這是新農(nóng)化工變革緊迫的理由。其次，新農(nóng)化工具備江浙民營企業(yè)的共性，應(yīng)努力揚長避短獵取變革先導(dǎo)優(yōu)勢。江浙民營企業(yè)在改革開放后，憑藉著先覺先行、勤奮務(wù)實和特有的經(jīng)營悟性，長袖善舞，作為一個整體崛起于中國的政治和經(jīng)濟舞臺。在經(jīng)歷了高速

5、的資本原始積存和企業(yè)的快速進(jìn)展后，目前，江浙企業(yè)家們普遍感到進(jìn)展的困惑和矛盾，如企業(yè)的快速進(jìn)展與內(nèi)外部資源支撐的矛盾；現(xiàn)有治理與現(xiàn)代企業(yè)治理要求的矛盾；老職員老功臣的素養(yǎng)與進(jìn)展要求的矛盾；職員穩(wěn)定與企業(yè)進(jìn)展的矛盾；個人目標(biāo)與組織目標(biāo)的差異；人本治理與規(guī)范化治理下“制度大于一切”的矛盾。第三，新農(nóng)化工高層領(lǐng)導(dǎo)“二次創(chuàng)業(yè)”的方法，成為變革的內(nèi)部驅(qū)動力。分析新農(nóng)必須結(jié)合徐總個人的憂患意識和對企業(yè)科學(xué)化治理的理念。正是這位事業(yè)心專門強的企業(yè)家把新農(nóng)，用他的熱情和執(zhí)著提升到了一個相對的高度，在企業(yè)中開科學(xué)化治理之先河，但企業(yè)的進(jìn)展與企業(yè)的各種資源和能力產(chǎn)生巨大的脫節(jié)。造成那個緣故的一方面是徐總與屬下之間

6、能力落差較大，在營銷治理中中層缺位，起碼缺少了一個迅速領(lǐng)會意圖，進(jìn)行實效操作的階層。另一方面，新農(nóng)化工內(nèi)部個人目標(biāo)和組織目標(biāo)存在偏差，削弱了新農(nóng)化工的領(lǐng)導(dǎo)力量，出現(xiàn)坐等觀望現(xiàn)象，阻礙企業(yè)的進(jìn)展。第四，新農(nóng)化工營銷變革之路保證再次變革的資源基礎(chǔ)。新農(nóng)對營銷模式和營銷組織形式的探究和改善從來就沒有停止過，這些措施將市場壓力傳導(dǎo)到銷售員身上，使企業(yè)直接面對市場變化有效操縱銷售網(wǎng)絡(luò)起了積極作用，然而這種事實上的企業(yè)與銷售人員之間的博弈，這種對營銷政策的修修補補對企業(yè)的進(jìn)展所起的作用，差不多越來越感到力不從心了。要實現(xiàn)營銷效益的重大飛躍，就要重新更換一條新的軌道。重新明確直接面對市場的營銷模式和與之相配

7、備的營銷組織形式，無疑是痛苦、成本大和要冒巨大風(fēng)險的，如何兼顧各方面的利益，將變革的阻力和風(fēng)險降至最小，找到一條切實可行平穩(wěn)過渡的方案，是擺在新農(nóng)面前的一個重大課題。現(xiàn)在，新農(nóng)化工面對內(nèi)部的諸多難題，面對市場的激烈挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷治理變革。作為變革的基礎(chǔ)，我們有必要先清晰地弄清新農(nóng)化工存在的問題、這些問題的表現(xiàn)和背后緣故。目錄總 章 新農(nóng)化工營銷治理現(xiàn)狀調(diào)查結(jié)論第一章 分析方法與調(diào)查方案結(jié)構(gòu)介紹第二章 新農(nóng)化工營銷治理問題的核心表現(xiàn) 對問題產(chǎn)生根源的剖析 新農(nóng)化工營銷變革的操縱重點與變革思路分析總 章 新農(nóng)化工營銷治理現(xiàn)狀調(diào)查結(jié)論華彩一行三人，于8月21日至9月14日，對新農(nóng)化工分不就領(lǐng)導(dǎo)人

8、意識、營銷組織架構(gòu)、營銷主業(yè)務(wù)流程、營銷網(wǎng)絡(luò)、市場狀況等方面存在的問題和可行的解決方法等兩個層面進(jìn)行診斷 我們從診斷企業(yè)中存在的問題、查找問題的解決之道、探求企業(yè)進(jìn)展的創(chuàng)新點等三個層面進(jìn)行分析，發(fā)覺了一些新農(nóng)化工中普遍存在許多江漸民營企業(yè)的共性的問題，還有一些基于新農(nóng)化工的進(jìn)展歷史而產(chǎn)生的特不個性的問題。首先，新農(nóng)化工目前的成功，得益于領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)進(jìn)展過程中對質(zhì)量、對技術(shù)的常抓不懈，然而企業(yè)原有的良好品牌優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮出來，需要尋求良好配置企業(yè)核心能力和優(yōu)勢資源的思路，向更靈活適應(yīng)市場變化的方向轉(zhuǎn)變。總體來講，對新農(nóng)化工在營銷治理上存在的問題總結(jié)如下：1、營銷戰(zhàn)略因事實而形成的自然戰(zhàn)略公司的

9、營銷戰(zhàn)略意圖是基于個人對市場的領(lǐng)悟力和以往的經(jīng)營經(jīng)驗得出來的，而非建立在公司對內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)研、分析和研究，并進(jìn)行科學(xué)策劃和決策的基礎(chǔ)之上；公司的營銷戰(zhàn)略意圖沒建立相應(yīng)的適應(yīng)性模型做為保障，也確實是講公司對達(dá)到戰(zhàn)略意圖而必須具備的諸如：營銷組織的人力資源進(jìn)展、品牌塑造、渠道治理、產(chǎn)品組合、廣告宣傳、技術(shù)研發(fā)、專門關(guān)系、治理創(chuàng)新等缺乏相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃，提到應(yīng)有議事日程上來，如：原任營銷總監(jiān)堅持三唑磷產(chǎn)品價格不降，第一年是保證銷量的上漲，然而沒有保證其他方面協(xié)同性對戰(zhàn)略的支撐，第二年銷量下跌?；谑袌龇蓊~的考慮，在營銷總監(jiān)走了之后，價格就下降，但銷量依舊沒有達(dá)到公司的目標(biāo)；在訪談中的絕大多數(shù)

10、人對公司的愿景、使命和戰(zhàn)略目標(biāo)沒有清晰的認(rèn)識或不一致；公司的營銷戰(zhàn)略差不多等同于公司的進(jìn)展戰(zhàn)略；新農(nóng)品牌是支撐新農(nóng)產(chǎn)品原來較高價位的基礎(chǔ)，也是新農(nóng)多年來的一直強調(diào)質(zhì)量和技術(shù)的結(jié)果，但公司上下普遍對品牌的進(jìn)一步塑造和強化以充分發(fā)揮其優(yōu)勢的意識淡漠，公司也無相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略，這不符合公司進(jìn)一步進(jìn)展的要求?！靶罗r(nóng)的一直以來好的聲譽仿佛沒有起到多大的作用”；“無預(yù)備的降價嚴(yán)峻損害了我們的品牌?！?、市場研究和開拓事實上的功能喪失公司對市場的研究僅僅是基于產(chǎn)品技術(shù)層面上，差不多開始重視市場研究，然而還沒有真正將對各區(qū)域的作物面積和特征研究與產(chǎn)品策略結(jié)合起來。對市場一線的實際情況缺乏充分系統(tǒng)的調(diào)研和分析，銷

11、售人員不情愿跑終端，終端信息的收集處理工作不到位，離市場越來越遠(yuǎn)，對市場的競爭態(tài)勢、行業(yè)的進(jìn)展變化和片區(qū)經(jīng)理、銷售人員、經(jīng)銷商的實際能力的理解和推斷依舊憑經(jīng)驗，但在市場變化越來越快的今天，在各種力量的交錯在一起的繁雜形態(tài)下，這種經(jīng)驗的準(zhǔn)確性和有效性能否接著支撐新農(nóng)業(yè)已形成的規(guī)模需要，能否對環(huán)境的變化做出快速的響應(yīng)；能否制定出相應(yīng)的政策措施；能否對制定的政策進(jìn)行貫徹、執(zhí)行和監(jiān)督；營銷總部的市場部和技術(shù)推廣部合并在一起，名義上部門是存在著，但由于人員缺失問題，由技術(shù)推廣部負(fù)責(zé)人擔(dān)任，市場部專業(yè)素養(yǎng)不高，如此事實上市場部并沒有有效地發(fā)揮出應(yīng)有的功效，如：對公司的生產(chǎn)到客戶的產(chǎn)銷一體進(jìn)行統(tǒng)一的策劃，以

12、提高公司對市場競爭的反應(yīng)能力；查找公司資源在配置上的空白領(lǐng)域，以發(fā)揮公司的優(yōu)勢；以后潛在市場分析；公司常規(guī)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的優(yōu)化組合策略；新產(chǎn)品進(jìn)入市場的策略；新產(chǎn)品推廣的“口語化”宣傳策略；新產(chǎn)品的符合農(nóng)藥市場特點的新式促銷方式等；公司對競爭對手缺乏深入的研究，如：公司的競爭對手的分布、競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、競爭對手的營銷政策、競爭對手的價格、競爭對手的近期動向等等，眾講紛紜，公司對一線業(yè)務(wù)員的種種呼聲、抱怨和理由缺乏推斷的標(biāo)尺和依據(jù)；銷售員：“我們到零售商那兒去的時候要他們填寫信息調(diào)查表的時候，他們專門忙，就由我們自己幫他們填了”；“產(chǎn)品手冊寫了一個月了，還沒有寫出來?！变N售員：“九江那家是從

13、我們公司出去的，他們模仿我們的產(chǎn)品，價格比我們低，他們在壓我們的貨，我們有不明白如何辦，拜耳、杜邦等一些國外公司的產(chǎn)品不錯，不明白渠道是如何做的”；銷售員：“我們一提高價格，貨就銷不出去了，就相當(dāng)于市場賣給他們了。銷售員：“好幾個地區(qū)到明年6月份高毒農(nóng)藥就被禁止使用了，這對我們是個機會，但我們不明白如何去爭取那個市場，才能做的更好?！变N售員：“江蘇的市場專門大，而且差不多上大的客戶，一旦拿下來就不得了了，但我們不明白如何去談?！币痪€人員缺乏處理“產(chǎn)品質(zhì)量問題”的經(jīng)驗，沒有掌握危機公關(guān)的技巧，讓公司形象打折扣。4、營銷治理缺乏正規(guī)和有效治理、中高層虛設(shè)、客戶資源撐控在個人手中公司原有的營銷總監(jiān)離

14、職后一直沒有一個合適的人員來代替，如此公司營銷業(yè)務(wù)由公司領(lǐng)導(dǎo)人親自過問，而且現(xiàn)有銷售部門負(fù)責(zé)人銷售業(yè)務(wù)專業(yè)性不夠強，如此就造成了營銷治理中高層的虛設(shè)和職能缺失；公司六大市場區(qū)域劃分后，公司對市場掌控力不夠，新市場的選擇和開發(fā)、新經(jīng)銷商的選擇和開發(fā)、關(guān)系的建立更多是個人的事。一旦銷售人員失去熱情或流失，將會導(dǎo)致公司在該市場的業(yè)務(wù)真空。關(guān)于片區(qū)經(jīng)理來講，往往在同一區(qū)域做了專門長時刻，掌握了大量的客戶信息，發(fā)貨都要通過片區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，對更換區(qū)域依舊特不敏感，不情愿在研究新產(chǎn)品和開發(fā)新市場上投入，怕風(fēng)險，而把效益下滑的緣故歸咎于客觀緣故。關(guān)于經(jīng)銷商的選擇沒有系統(tǒng)的評估體系以至于片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在選擇經(jīng)

15、銷商時沒有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商數(shù)目雖經(jīng)整合，但部分地區(qū)仍過多，如嘉興地區(qū)。經(jīng)銷商之間難免相互競爭，相互竄貨、相互壓價，常規(guī)產(chǎn)品的利潤被一步步的攤薄，新產(chǎn)品推廣沒有策略，也面臨著被擠壓的風(fēng)險。關(guān)于片區(qū)經(jīng)理和銷售人員的年終考核注重在銷售量和匯款率的考核上，盡管在新產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品之間有一定的傾斜，然而依舊注重結(jié)果的治理，對與各地區(qū)、產(chǎn)品的差不性沒有具體評價指標(biāo)和對銷售過程的治理。銷售員：“我在的地區(qū)差不多有專門大抗藥性了，公司給的工資又低，銷售量上不去也不是我的責(zé)任。”；經(jīng)銷商：“我現(xiàn)在不是在和你們公司做業(yè)務(wù)，是在和你們的銷售人員做業(yè)務(wù)，我就認(rèn)他，他到哪里，我們的關(guān)系就到哪里。”訪談：“治理方面，應(yīng)該把人員

16、精簡，把人才的整體素養(yǎng)提高，把人放在更合適的地點?！苯?jīng)銷商：“現(xiàn)在什么產(chǎn)品差不多上包在一個銷售身上，他也不明白那個產(chǎn)品有什么好，廠家推廣的時候告訴我們那個產(chǎn)品如何賣，但我們也記不住呀，依舊要銷售人員來跟我們講呀，他們天天跑東跑西的，那么多的客戶要跑，到我那個地點的時刻專門少?！?、產(chǎn)品常規(guī)類當(dāng)家、現(xiàn)有市場開始萎縮；新產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，但缺乏配套措施公司目前的主打產(chǎn)品類型依舊是當(dāng)年發(fā)家的三唑磷20%乳油，占到整個公司制劑成品量的95%強，市場的認(rèn)同度較高，然而只是專注與幾個區(qū)域市場，同質(zhì)化競爭嚴(yán)峻，包裝上沒有差異性，竟出現(xiàn)和三唑磷20%乳油相同的包裝，量少且廉價的產(chǎn)品。加上其他廠家的三唑磷的競爭，和

17、一些地區(qū)水稻抗藥性的增強，常規(guī)產(chǎn)品在原有市場開始畏縮，產(chǎn)品深度上差不多沒有空間，利潤空間也是微乎其微。常規(guī)產(chǎn)品在使用范圍以及新市場開發(fā)上缺乏廣度研究，導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品線過窄。關(guān)于混配制劑和以及和國外公司合作開發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)周期較長，大概要2到3年，技術(shù)在國內(nèi)的產(chǎn)品中屬于領(lǐng)先地位，盡管對新產(chǎn)品的鋪貨采取了一定的操縱措施，然而前期缺乏強有力的推介措施，導(dǎo)致新產(chǎn)品永久是新產(chǎn)品，并沒有形成一定的市場規(guī)模，有些經(jīng)銷商還不明白公司有新產(chǎn)品。盡管公司每年要推出十來個新產(chǎn)品，但由于市場的激烈競爭和競爭對手的模仿，產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先程度越來越低，越來越不明顯?！爱a(chǎn)品的依靠優(yōu)勢較短暫，不能拖，不能等，要跑得快一些”。公司產(chǎn)

18、品實行統(tǒng)一定價，出于抵制銷量下滑趨勢的目的，將常規(guī)產(chǎn)品價格下調(diào)，然而依舊比同質(zhì)產(chǎn)品價格要高，而關(guān)于零售商以利潤為導(dǎo)向的推舉特征，專門少情愿推舉公司產(chǎn)品，專門多情況下是農(nóng)戶看中新農(nóng)的品牌而要求購買公司的產(chǎn)品。公司在價格體系和營銷政策上沒有形成協(xié)同性，價格下調(diào)并沒有帶來應(yīng)有的銷量增長額。5、銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)是新農(nóng)化工的最重要的資源之一，但不穩(wěn)定性以及綜合實力低下對新農(nóng)的經(jīng)營效率、競爭力產(chǎn)生了較大的威脅。銷售網(wǎng)絡(luò)整合不夠、推廣能力有限以及信用等級不佳、費用增高等問題困擾著新農(nóng)化工。公司現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)主體有地級市、縣級市植保站，農(nóng)資站、個體戶。網(wǎng)絡(luò)分布地區(qū)差異性專門大。過多的小型網(wǎng)絡(luò)主體不遵從市場進(jìn)展

19、規(guī)律和游戲規(guī)則，動輒強調(diào)種種客觀緣故，拖欠款、忠誠度差。新農(nóng)化工市級植保站縣級植保站1零售商市級農(nóng)資站個體農(nóng)資站1植保站2農(nóng)資站2植保站3個體 片區(qū)經(jīng)理 新農(nóng)華工某片區(qū)現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)圖一級經(jīng)銷商的主體各級植保站均具備病蟲害測報、技術(shù)推廣、農(nóng)藥經(jīng)營的能力，在前兩個方面農(nóng)資和個體沒有優(yōu)勢，均注重于常規(guī)產(chǎn)品的經(jīng)營，在新產(chǎn)品的推廣上實力不夠。一級植保站經(jīng)銷商（市級）有些盡管靈活性不如小型個體但經(jīng)營思路靈活、但資金雄厚、倉儲運輸能力強、治理規(guī)范、下線網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實。其所經(jīng)營的新品種在本地區(qū)市場基礎(chǔ)較好、銷量增長。有些地區(qū)同級經(jīng)銷商之間為爭奪下線經(jīng)銷商和終端零售商、為爭取銷售量，紛紛競相壓價，導(dǎo)致市場秩序混亂

20、，使整個銷售網(wǎng)絡(luò)沒有利潤，失去信心。同一個地區(qū)經(jīng)銷商眾多，有些地區(qū)每個經(jīng)銷商發(fā)貨量專門少，關(guān)于銷售人員來講，沒有重點，缺乏對市場操縱。二級經(jīng)銷商（縣級）與上級經(jīng)銷商之間購銷價差越來越小，而新農(nóng)現(xiàn)有的促銷政策多是面對一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，自身所得的營養(yǎng)越來越少，加上消耗的運輸、倉儲、治理成本幾乎沒有利潤可言。而相互竄貨最嚴(yán)峻的確實是在那個層級。“生意難做，利潤簿，競爭無序，越做越累?！编l(xiāng)鎮(zhèn)村終端零售店對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的拉動起重要作用。農(nóng)戶的購買因素中有70%強是因為終端零售店的推舉，然而由于整個銷售網(wǎng)絡(luò)的中間環(huán)節(jié)過多，最后到達(dá)終端零售商時的優(yōu)惠促銷政策已是少得悲傷，有些是全然就沒有感受廠家有優(yōu)惠

21、政策的存在。“對三唑磷我們不用推舉他們會主動要買的，然而對新農(nóng)寶和山瑞我就有時候不明白如何推了，也不明白推了會有什么好處，賺鈔票是因此了，我講的是之外的優(yōu)惠政策?！变N售人員和經(jīng)銷商的關(guān)系建立在銷售渠道的開發(fā)和維護中占了專門大比重，銷售人員在專門大程度上偏向于經(jīng)銷商?！霸瓉砟銈兊男庞枚仁遣粔虻?，然而為了再給你們貨，看在我們合作的關(guān)系上，我就簽字給你們發(fā)貨了。”各個經(jīng)銷商之間公用網(wǎng)絡(luò)，貨源不清，下線不清，有些縣級經(jīng)銷商能夠直接向廠家取貨，批零兼做。經(jīng)銷商數(shù)目過多（尤其是1020萬銷量的小經(jīng)銷商）造成公司營銷治理費用上升，操作過程黑箱化；新產(chǎn)品推廣策略難以貫徹，新產(chǎn)品合理利潤難以維持，繼而銷量難以上

22、升。6、營銷組織不能形成有效的戰(zhàn)斗堡壘、凝聚力差銷售人員與營銷總部之間只是單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有業(yè)務(wù)上的情況和每月的銷售例會，專門少在一起交流，一線銷售人員各個地區(qū)之間隔絕情況嚴(yán)峻，貌合神離。過多的強調(diào)客觀緣故，關(guān)于自身專業(yè)素養(yǎng)的提高和個人進(jìn)展規(guī)劃沒有清晰的思路。由于地域跨度較大的限制，營銷總部對銷售人員的治理缺乏一至性和完整性，銷售人員與營銷總部之間溝通專門少。各地區(qū)銷售人員視本區(qū)域的片區(qū)經(jīng)理為衣食父母，公司凝聚力較差。個人目標(biāo)與組織目標(biāo)沒有交集，把物質(zhì)激勵當(dāng)成唯一的激勵方式，對營銷人員操縱能力不夠?，F(xiàn)有的營銷政策和績效治理體系沒有培育優(yōu)秀銷售員的平臺?？冃Э己巳狈钭饔茫y以留住真正的人才

23、。銷售部績效考評體系過多強調(diào)銷售量和回款率，沒有對新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，新市場和老市場的開發(fā)、維護的差異性做更為細(xì)化的過程考核，使片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在結(jié)果驅(qū)動下，對新市場、新產(chǎn)品的開發(fā)、推廣缺乏動力。行業(yè)及地域特性在客觀上造成招聘合格人才及留住人才的困難。7、片區(qū)經(jīng)理偏居一偶、急需更多授權(quán)與激勵片區(qū)經(jīng)理在一個地區(qū)往往做了專門長時刻，從單兵作戰(zhàn)到帶兵打仗的過程中積存了大量的客戶關(guān)系和豐富的銷售經(jīng)驗，然而對市場變化的把握能力參差不齊，在向治理角色轉(zhuǎn)變過程中需要更多指導(dǎo)。需更多的注重對新市場的開發(fā)和對新產(chǎn)品推廣策化和策略的考慮，并要有更多的授權(quán)。對經(jīng)銷商的整合及新品推廣放權(quán)過快且沒有相應(yīng)培訓(xùn)，而實際上銷售

24、員的素養(yǎng)和經(jīng)銷商不對等，導(dǎo)致整合和新品推廣業(yè)績沒達(dá)到應(yīng)有效果。而且對銷售人員的治理和銷售技巧的培訓(xùn)多依靠于公司原有的每年的培訓(xùn)，關(guān)于實際銷售狀態(tài)下的個性化的銷售技巧和技術(shù)推廣方式治理和培訓(xùn)的較少。如此就導(dǎo)致了銷售人員面對經(jīng)銷商沒話講的情況。8、銷售人員角色不明確、整體素養(yǎng)不高以誠為本，以情動人，與經(jīng)銷商建立長期的友好合作關(guān)系，是公司所有銷售人員的圣經(jīng)，是公司銷售工作的一切。如此的銷售手法未免過于單一和貧乏，盡管手段至今依舊有效，但難以勝任公司更高進(jìn)展的要求；價格，是所有訪談的銷售人員都提及到的，認(rèn)為只要公司產(chǎn)品的價格低一些，銷售業(yè)績確信還會再高，殊不知產(chǎn)品營銷的成功不只是價格的因素，還有其它更

25、多相關(guān)因素的配合和支持，價格是一把利劍，殺敵一千，但也會自損八百；薪酬，是所有訪談的銷售人員都提及的另一個話題，認(rèn)為公司給你工資太低了，和他們現(xiàn)在做從事的工作難度和強度不相適應(yīng)；公司的銷售人員專門少有市場營銷背景，缺乏自我學(xué)習(xí)提高的動力和方法，對公司產(chǎn)品的技術(shù)、生產(chǎn)、成本和工藝缺乏必要的知識，行為角色單純停留在鋪貨和收款上，關(guān)于客戶的詢問，只好求助于公司的技術(shù)部門，技術(shù)營銷的理念無從談起，新產(chǎn)品的推廣幾乎依舊停留在原有常規(guī)產(chǎn)品的推介方式上，更談不上客戶治理和治理理念互通?！耙c客戶建立我們賺鈔票也讓他們賺鈔票的雙贏?！惫镜匿N售人員除了入司教育外，有每年銷售知識和技術(shù)知識的相關(guān)培訓(xùn)，然而專門少

26、有依據(jù)農(nóng)藥銷售特點的有針對性有意識地組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場銷售的交流和研討活動，銷售人員完全憑借著自己的悟性，在激烈的市場競爭中自生自滅，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。第一章 分析方法和調(diào)查方案結(jié)構(gòu)介紹對新農(nóng)的此次研究我們采納了以下方法：1、我們從領(lǐng)導(dǎo)者（領(lǐng)導(dǎo)團隊）的思路和水平、營銷治理政策、營銷治理網(wǎng)絡(luò)、治理制度和流程、銷售人員、產(chǎn)品狀態(tài)等因素為剖面掌握營銷治理現(xiàn)狀，對新農(nóng)化工及六大片區(qū)7位高中層領(lǐng)導(dǎo)及16位營銷人員、9家經(jīng)銷商、8家零售商進(jìn)行了深入的調(diào)查訪談，進(jìn)行了32場專題研討會和個人訪談2、我們在此次診斷的深度范圍內(nèi)，進(jìn)行了必要的資料（文本資料待收）整理、分析和研究，以對新農(nóng)化工內(nèi)部和浙江市場現(xiàn)狀有

27、初步了解 3、我們采納了先普查再重點追查方法。也確實是講，先按我們長期的經(jīng)驗和治理規(guī)律對現(xiàn)有浙江市場狀況、經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，再對中高層訪談一遍，從中找出異常的問題點，在此基礎(chǔ)上了解中高層對此問題的態(tài)度和解決建議，然后再次走訪湖南、湖北，所謂“微觀、宏觀、再微觀”，從而找出深度問題點。4、為保障效果，我們用一日一結(jié)制每天匯總得出該工作時刻段的時期結(jié)論，第二天在與受訪者或高層人員訪談過程中進(jìn)行其中部分結(jié)論的交流。第二章新農(nóng)化工營銷治理問題的核心表現(xiàn)營銷組織體系的現(xiàn)狀剖析華彩咨詢通過對新農(nóng)化工營銷組織體系的診斷了解到：1、新農(nóng)化工營銷組織架構(gòu)新農(nóng)化工現(xiàn)行營銷組織架構(gòu)如圖所示：營銷總監(jiān)市場部

28、銷售部技術(shù)推廣部外貿(mào)部1）營銷總監(jiān)的職位臨時由徐總親自兼任，在負(fù)責(zé)新農(nóng)化工全面經(jīng)營的情況下，徐總正逐漸把生產(chǎn)與行政這一部分的職能托付給王總助來負(fù)責(zé)，而把大部分的精力投放到營銷上；另外，財務(wù)總監(jiān)奚總目前在協(xié)助徐總履行營銷總監(jiān)的部分職能權(quán)限。2）銷售部目前由龔經(jīng)理和鄭經(jīng)理兩個人在負(fù)責(zé)，龔經(jīng)理要緊負(fù)責(zé)對歷史呆、死帳的追還，而鄭經(jīng)理要緊負(fù)責(zé)除歷史呆、死帳追還之外整個銷售治理的工作。全國六大銷售片區(qū)直屬銷售部負(fù)責(zé)。3）目前技術(shù)推廣部和市場部全部由童經(jīng)理在負(fù)責(zé)。4）外貿(mào)部要緊負(fù)責(zé)國外市場和國內(nèi)市場上原藥的銷售，其運作獨立。2、部門職能職責(zé)的履行現(xiàn)狀依照營銷體系要實現(xiàn)的功能，依照營銷體系運作的流程，能夠把相

29、應(yīng)的職能職責(zé)歸到相應(yīng)的部門中；然而部門職能職責(zé)的實現(xiàn)，依舊必須要依靠于人來履行才行。因此，在分析新農(nóng)化工營銷組織體系中部門職能職責(zé)的履行現(xiàn)狀時，華彩咨詢認(rèn)為，依舊要先從部門崗位上對應(yīng)的人來進(jìn)行分析。1）營銷總監(jiān)目前徐總兼任營銷總監(jiān)，從“心”的角度來看，徐總確信是盡心盡責(zé)地履行營銷總監(jiān)的職責(zé)，正如徐總本人所講：對營銷的關(guān)注，我確實是費盡心機去考慮。在實際的工作中，也是如此體現(xiàn)出來的，舉一些專門簡單的例子：徐總親自到六大片區(qū)去視察，與片區(qū)經(jīng)理吃在一起，住在一起，共同來探討銷售中的各種問題；為了銷售團隊能夠安心的工作，每逢佳節(jié)，徐總親自把銷售代表們的家屬請到公司，與他們共度良宵；為了能夠提升公司的營

30、銷能力，徐總到處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀人才等等。然而，徐總怎么講不能代替營銷總監(jiān)，同時兼顧生產(chǎn)治理，這對營銷總監(jiān)的職能職責(zé)的履行將造成一定的阻礙。比如徐總關(guān)于新農(nóng)化工在營銷上的宏觀考慮是有的：利用三年的時刻打基礎(chǔ)，從2001年起，開始補漏工作，集中體現(xiàn)在三個方面：a）人才；b）治理；c）效益。在基礎(chǔ)打牢的基礎(chǔ)上，面對農(nóng)藥行業(yè)是目前國內(nèi)僅有的幾個亟待整合的行業(yè)之一的機會，新農(nóng)化工采取做大做強的思路，通過10年的進(jìn)展，成為農(nóng)藥行業(yè)前十強。在這些考慮中，有徐總作為新農(nóng)化工的所有者和經(jīng)營者對新農(nóng)化工整體進(jìn)展思路的考慮，但更多的是站在營銷的角度上進(jìn)行的考慮。但是，這些宏觀考慮如何落實？面對目前新農(nóng)化工在營銷體系上的困

31、難，如何補漏與進(jìn)展？困惑擋在了徐總的面前。2）銷售部長目前銷售部長（包括副部長）有龔經(jīng)理和鄭經(jīng)理兩個人，龔經(jīng)理為新農(nóng)化工曾經(jīng)的輝煌立過汗馬功勞，然而現(xiàn)在整個市場環(huán)境變了，對銷售部部長的要求也變了，龔經(jīng)理對銷售的把握與現(xiàn)實之間的差距也就日見明顯。鄭經(jīng)理作為新農(nóng)化工原財務(wù)部部長，于今年年初調(diào)到銷售部作銷售部副部長，要緊負(fù)責(zé)銷售部規(guī)范化治理的工作；鄭經(jīng)理具有專門高的工作熱情和勤奮好學(xué)的精神，這從他與奚總的緊密配合上能夠清晰地看到，通過半年多的努力，目前銷售部的工作確實出現(xiàn)專門大的起色，銷售部的治理職能在逐步的發(fā)揮，整個銷售治理工作在朝著規(guī)范化的方向邁進(jìn)。然而在診斷中也發(fā)覺，目前新農(nóng)化工在銷售治理上的

32、改善，缺少系統(tǒng)的設(shè)計與科學(xué)的指導(dǎo)，大的方向沒錯，比如要求各片區(qū)把客戶信息整理出來上報公司，建立客戶檔案，要求片區(qū)經(jīng)理更多地來負(fù)責(zé)銷售治理工作，而把銷售業(yè)務(wù)的開拓放權(quán)給銷售代表們?nèi)プ龅鹊?；然而在?xì)節(jié)上，卻時常會出現(xiàn)一些偏差，而這些偏差在某種程度上又阻礙到大的目標(biāo)的實現(xiàn)，如新農(nóng)化工希望通過發(fā)揮績效治理的目標(biāo)導(dǎo)向作用，引導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理和銷售代表的工作重心，在此思想指導(dǎo)下，通過把能夠量化的指標(biāo)全部量化，并在績效考核中體現(xiàn)出來；但在實際操作中，所產(chǎn)生的實際效果卻不理想，為了引導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理把工作重心轉(zhuǎn)移到銷售治理上，而在績效考核指標(biāo)中增加相應(yīng)的內(nèi)容，然而由于薪酬治理體系沒有跟上，再加上考核指標(biāo)過多，每一個考核指

33、標(biāo)對結(jié)果的阻礙相對比較小，實際的導(dǎo)向作用差不多上沒有發(fā)揮出來。之因此會出現(xiàn)以上的問題，這與銷售治理人員對銷售整個系統(tǒng)地把握不全面有關(guān)。假如能夠從系統(tǒng)的角度來設(shè)計，再加上實施技能上的完善，相信能夠進(jìn)一步的提升銷售治理上的績效。3）技術(shù)推廣部部長和市場部部長目前童經(jīng)理兼職技術(shù)推廣部部長和市場部部長兩職，童經(jīng)理在農(nóng)作物病蟲害方面擁有豐富的經(jīng)驗，而且，杭州市植保站站長的經(jīng)歷，為童經(jīng)理積存了大量的客戶資源，這些經(jīng)驗和資源在童經(jīng)理加盟新農(nóng)化工之后，為新農(nóng)化工在營銷上的業(yè)績提升產(chǎn)生了較大的促進(jìn)作用，不僅是銷售額上去了，銷售思路也打開了，銷售人員的銷售能力也在一定程度上得到了提高。然而，市場部部分功能缺失，公

34、司對市場的實際情況缺乏充分調(diào)研和分析，對市場競爭態(tài)勢、行業(yè)進(jìn)展變化的推斷需在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上更上一層樓，同時急需提高市場策劃能力。好鋼用在刀刃上，目前童經(jīng)理秉持敬業(yè)精神，親歷親為，身先士卒，帶著銷售人員親自到一線去打仗，確實帶來一定的效益；然而，是否能夠作如此的假設(shè)，假如童經(jīng)理在條件同意的情況下，把自身的知識剝離出來，在整個新農(nóng)化工共享，并培養(yǎng)出更多的“小童經(jīng)理”，是否能夠為新農(nóng)化工制造更大、更久遠(yuǎn)的效益哪。4）片區(qū)經(jīng)理目前六大片區(qū)的片區(qū)經(jīng)理，有一半以上算得上是老人手了，如江西片區(qū)經(jīng)理、湖南片區(qū)經(jīng)理、湖北片區(qū)經(jīng)理等，在新農(nóng)化工銷售一線差不多工作了超過7個年頭。這些片區(qū)經(jīng)理，掌握著新農(nóng)化工在當(dāng)?shù)氐娜?/p>

35、部客戶資料，是新農(nóng)化工在農(nóng)藥市場上拼殺的利器。然而，各大片區(qū)經(jīng)理在其片區(qū)土生土長，難以推斷其專業(yè)素養(yǎng)及對經(jīng)銷商的篩選能力，難以區(qū)分主客觀緣故。常言道：人老啦，什么也就看得開啦。關(guān)于這些片區(qū)經(jīng)理，時刻長了，大風(fēng)大浪都經(jīng)歷過了，關(guān)于市場上的各種各樣的現(xiàn)象差不多是熟視無睹啦，難免也就出現(xiàn)了“疲”掉了的問題。另外，盡管新農(nóng)化工近幾年在營銷系統(tǒng)上的薪酬水平在不斷的增長，然而相比同行業(yè)的其他企業(yè)來講，外部競爭性相對比較弱，“關(guān)于跑營銷的人，經(jīng)常在不處跑，什么信息收不到”，因此，現(xiàn)有的激勵手段關(guān)于片區(qū)經(jīng)理的激勵作用越來越小，而片區(qū)經(jīng)理的積極性在一定程度上也難免受到阻礙。3、營銷組織體系運作分析了新農(nóng)化工現(xiàn)行

36、的營銷組織架構(gòu)和部門職能職責(zé)的履行情況，還必須要來分析營銷組織體系的運作現(xiàn)狀，如此才能為新農(nóng)化工營銷組織體系畫上一幅全景圖。假如對營銷進(jìn)行一個形象地比喻，如下圖所示，市場部在營銷體系中的作用相當(dāng)于人的大腦所起的作用，通過市場信息的收集、市場信息的分析和市場策劃等功能的實現(xiàn)，指揮營銷體系的運作；而銷售部在營銷體系中的作用相當(dāng)于人的腿腳，在“大腦”的指揮下，銷售部順利地把“球”射進(jìn)球門，為公司制造利潤；而技術(shù)推廣部在營銷體系中相當(dāng)于人的腰部，對銷售部提供支持，保證銷售部在“射門”是準(zhǔn)確有力！市場銷售技術(shù)推廣然而，不管是大腦、腿腳依舊腰部，單獨的抽出來，都沒有方法實現(xiàn)人體的整體功能，要想發(fā)揮人體的整

37、體功能，大腦、腿腳和腰部必須相互協(xié)作才行，而它們之間的協(xié)作，靠的是人體內(nèi)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，關(guān)于營銷體系來講，那個神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)確實是營銷體系的運作流程。營銷體系的運作確實是通過運作流程，拉通市場部、銷售部和技術(shù)推廣部之間的關(guān)系，在輔助流程（如財務(wù)流程、人力資源治理流程等）的協(xié)助下，實現(xiàn)營銷治理系統(tǒng)的功能。而通過診斷發(fā)覺，目前新農(nóng)化工營銷體系的流程存在如下問題：1）流程不健全：目前新農(nóng)化工營銷系統(tǒng)在運作的流程（差不多顯性化）是三個：銷售打算流程、發(fā)貨流程、信用流程，但這三個流程關(guān)于整個營銷系統(tǒng)來講顯然是不夠的，比如市場調(diào)研如何進(jìn)行，廣告宣傳如何進(jìn)行等等；沒有流程，相當(dāng)于人沒有神經(jīng)，沒有神經(jīng)，大腦如何指揮腿腳

38、，如何才能夠那“球”射進(jìn)球門。2）流程不清晰：關(guān)于沒有顯性化的流程，確信是不清晰的，如何操作，全憑感受；即使是差不多顯性化的流程，把路時刻好啦，但車子在路上如何跑，并沒有規(guī)定，比如審批權(quán)限，在流程中就沒有反應(yīng)。3）流程不優(yōu)化：即使是目前以及顯性化的流程，也只是做到了僵化，即把現(xiàn)在如何做的在紙上規(guī)定下來，而沒有優(yōu)化，比如發(fā)貨流程，其中有兩個銷售協(xié)調(diào)員互相監(jiān)督，這從權(quán)限劃分上是否合理，與“簡化、強化”的思想是否一致，有待商榷。以后的營銷公司1、由于營銷公司目前處在籌建時期，營銷公司與新農(nóng)化工仙居總部之間的運作關(guān)系還處在“混沌”狀態(tài)，在物流、信息流等方面有待進(jìn)一步的梳理；2、營銷公司目前的組織架構(gòu)按

39、照“功能決定架構(gòu)”的理論來評估，是合理的；然而功能的實現(xiàn)必須依靠于人，而新農(nóng)化工目前要安排合適的人來履行組織體系中相應(yīng)的職能職責(zé)，還存在一定的困難，這將阻礙到功能的實現(xiàn)，基于此，營銷公司組織架構(gòu)需要進(jìn)一步的優(yōu)化；3、營銷公司盡管組織架構(gòu)是合理的，但組織體系的運作不僅僅是架構(gòu)的問題，更要緊是要靠流程把架構(gòu)動起來，如此才能夠保證功能的實現(xiàn)，而新農(nóng)化工營銷組織體系中流程還存在“不健全、不清晰、不優(yōu)化”等問題，阻礙到營銷組織體系功能的實現(xiàn)；4、與組織體系相關(guān)的是績效治理體系和薪酬治理體系，在績效治理上，目前把績效評估等同于績效治理，而實質(zhì)上，績效治理不僅僅包括績效評估，換包括績效打算體系、績效反饋體系

40、和績效組織責(zé)任體系，而其中權(quán)重最大的應(yīng)該是績效打算體系和績效反饋體系，因為績效治理是通過對過程的操縱來保證績效目標(biāo)的實現(xiàn)，績效評估只是對績效實現(xiàn)過程中職員所作貢獻(xiàn)的客觀評價，僅僅評估結(jié)果，希望從評估中發(fā)揮導(dǎo)向作用，促進(jìn)績效提升是不可實現(xiàn)的。在薪酬治理上，營銷體系中薪酬的結(jié)構(gòu)設(shè)計存在優(yōu)化的空間，薪酬與績效存在聯(lián)動的關(guān)系，績效評估的結(jié)果需要通過薪酬來體現(xiàn)，但目前新農(nóng)化工在這方面還沒有真正體現(xiàn)出來。 5、有待于通過設(shè)立分公司的方式給予片區(qū)經(jīng)理更大的自主權(quán)；同時，通過分公司股權(quán)分配起到穩(wěn)定骨干隊伍的效果。產(chǎn)品現(xiàn)狀剖析1、老產(chǎn)品三唑磷新農(nóng)化工憑借“三唑磷”在國內(nèi)市場上的領(lǐng)先優(yōu)勢，于上世紀(jì)90年代初期搶先

41、占據(jù)市場；然而十多年過去了，“三唑磷”差不多進(jìn)入產(chǎn)品成熟期的后期，利潤越來越薄，市場競爭也越來越激烈，尤其是在目前農(nóng)藥市場“群龍無首，兵荒馬亂”如此一個形勢下，新農(nóng)化工“三唑磷”產(chǎn)品遭遇到市場上其它同類產(chǎn)品，尤其是一些中小農(nóng)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的沖擊，如在江西市場，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)藥企業(yè)采納違規(guī)、甚至違法經(jīng)營的方式，沖擊農(nóng)藥市場，而經(jīng)銷商鉆農(nóng)藥市場目前先貨后款的空子，拖欠農(nóng)藥生產(chǎn)廠家的貨款，甚至出現(xiàn)呆、死帳的問題。面對如此市場環(huán)境，“三唑磷”的市場之路將越來越困難。新競爭對手的涌現(xiàn)、客戶議價能力的提高，隨著農(nóng)藥市場的同質(zhì)化競爭加劇，使得原本競爭激烈的市場更加白熱化，昨日的營銷政策、營銷手段難以支撐公司更上

42、一層樓，新農(nóng)對此主動進(jìn)行了反思和變革。2、新產(chǎn)品近幾年，新農(nóng)化工與浙江工業(yè)大學(xué)和浙江大學(xué)合作成立的研發(fā)分公司先后研制出20余種新產(chǎn)品，如“和邦”“山瑞”等，要緊是針對經(jīng)濟作物病蟲害的低毒農(nóng)藥；在國家對高毒農(nóng)藥逐漸禁止，國外同類產(chǎn)品價格相對比較高的情況下，這些產(chǎn)品應(yīng)該具有較好的市場前景；然而，新產(chǎn)品研制出5年左右的時刻，市場（尤其是國內(nèi)市場）一直沒有打開，在新農(nóng)化工所有產(chǎn)品銷售額中新產(chǎn)品銷售額所占的比例只有10%多一些，導(dǎo)致新農(nóng)化工目前無法形成有效的產(chǎn)品梯度（核心產(chǎn)品、成長產(chǎn)品、以后產(chǎn)品）。新老產(chǎn)品之間沒有明確的產(chǎn)品組合進(jìn)展策略，在同質(zhì)化競爭使得常規(guī)產(chǎn)品利潤日益攤薄的局面下，沒有明確的拓展思路，

43、基于新產(chǎn)品的開發(fā)周期長的特點，對延長新產(chǎn)品生命周期沒有具體措施。假如產(chǎn)品梯度短期內(nèi)無法形成，核心產(chǎn)品“三唑磷”市場再進(jìn)一步的萎縮，新農(nóng)化工的營銷體系將面臨嚴(yán)峻的考驗。3、分銷網(wǎng)絡(luò)新農(nóng)化工目前要緊是以植保站、農(nóng)資站、個體經(jīng)銷商構(gòu)成分銷網(wǎng)絡(luò)，盡管2002年新農(nóng)化工對分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了整合，采取精選經(jīng)銷商，調(diào)整利潤在分銷網(wǎng)絡(luò)中的分配方式等，以期達(dá)到優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，提高新農(nóng)化工分銷網(wǎng)絡(luò)的價值的目的；但還不夠，在逐利性的驅(qū)使下，經(jīng)銷商代理新農(nóng)化工產(chǎn)品的積極性相對來講就比較?。涣硗?，新農(nóng)化工目前的營銷體系在治理上還存在一定的不足，對分銷網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)管力度不夠，比如：新農(nóng)化工總部希望通過把利潤空間讓給零售商，而經(jīng)銷商

44、通過跑量獲得返利的方式賺取利潤，以實現(xiàn)刺激零售商和代理商銷售新農(nóng)化工產(chǎn)品的目的，然而，由于銷售代表對公司營銷政策的截留，不把如此的政策告訴零售商，或者由于經(jīng)銷商在“兩頭獲利”思想的驅(qū)使下，不認(rèn)真貫徹公司的政策，導(dǎo)致這項政策除在湖北市場取得相對比較好的效果以外，在其他省份并沒有達(dá)到理想的效果。銷售部缺乏對經(jīng)銷商、零售商的甄不、篩選的評價體系，使得片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在營銷網(wǎng)絡(luò)上沒有架設(shè)的依據(jù)，經(jīng)銷商遍地開花（通過整合，有所好轉(zhuǎn)），串貨在所難免，經(jīng)銷商、零售商無利可圖，產(chǎn)品推廣乏力。應(yīng)該講，目前新農(nóng)化工還沒有形成一張實力強大的分銷網(wǎng)絡(luò)。4、銷售團隊農(nóng)藥行業(yè)由于其行業(yè)的專門性，產(chǎn)品要緊針對農(nóng)作物病蟲害

45、，市場的終端客戶要緊是農(nóng)民，市場比較分散等特點，使得過去農(nóng)藥行業(yè)對營銷隊伍的素養(yǎng)的要求一直沒有給予足夠的重視，營銷人員差不多上以初高中學(xué)歷人員為主，對營銷人員的要求確實是能夠吃苦，情愿跑，能夠和代理商建立一種“朋友”關(guān)系等。盡管新農(nóng)化工營銷人員的素養(yǎng)在整個農(nóng)藥行業(yè)中處在中上水平，然而，客戶主體的變化對營銷能力提出更高要求，企業(yè)需要提高對明星客戶的爭取能力和談判能力。營銷人員的素養(yǎng)與現(xiàn)時期市場需要之間依舊存在一定的差距，如：現(xiàn)時期要更好的開拓市場，要求營銷人員不僅僅是鋪貨、收款，還必須熟悉農(nóng)作物病蟲害的特點，并針對農(nóng)作物病蟲害的特點，向終端客戶推舉農(nóng)藥產(chǎn)品；要有渠道整合能力以及和明星經(jīng)銷商對等的

46、素養(yǎng)。新農(nóng)化工目前的營銷隊伍急需要相應(yīng)的支撐。5、營銷治理新農(nóng)化工利用“三唑磷”在市場上的領(lǐng)先地位，憑借“仙居三唑磷”的品牌優(yōu)勢，曾一度輝煌，而在輝煌的背后，是對治理上的忽視。當(dāng)市場風(fēng)云變換，對營銷治理要求日益提高的時候，新農(nóng)化工在營銷治理上的弱點就凸現(xiàn)出來，而這集中體現(xiàn)在：1）市場信息的治理：新農(nóng)化工長期以來客戶直接和片區(qū)經(jīng)理和銷售代表聯(lián)絡(luò)，而這些信息即使反饋到新農(nóng)化工高層,也缺乏直接的聯(lián)絡(luò)；2）市場研究：新農(nóng)化工在短短幾年內(nèi)相繼研制出的20余種新產(chǎn)品，但從所有的新產(chǎn)品一直打不開國內(nèi)市場的現(xiàn)實不難看出，對市場需求研究的功能在新農(nóng)化工營銷體系中差不多上處于缺失的狀態(tài)；3）市場策劃：新農(nóng)化工市場

47、的開拓差不多上是憑借銷售代表的雙腿，而這雙腿跑到什么地點，如何跑得更好，全憑銷售代表的感受。缺少大腦指揮，靠軀體作戰(zhàn)的現(xiàn)實，制約著新農(nóng)化工更快、更好的進(jìn)展；4）銷售治理：目前新農(nóng)化工在銷售治理上差不多上處在起步時期，銷售打算、銷售實施監(jiān)督、銷售檢核與反饋等等差不多開始編訂制度，設(shè)計表格，但距離規(guī)范化治理還有一定的距離。新農(nóng)化工在進(jìn)展的過程中，也曾試圖通過引進(jìn)優(yōu)秀營銷人才的方式，如：引入曾工作于跨國企業(yè)的孫先生擔(dān)任營銷總監(jiān)，引入碩士研究生擔(dān)任市場部部長等，加強營銷實力，但事實證明，由于營銷治理體系存在問題，正如徐總所講：營銷治理體系本身不健全、不合理、不科學(xué)，導(dǎo)致優(yōu)秀人才所具有的能力在新農(nóng)化工由

48、于受體系的限制無法充分發(fā)揮。新農(nóng)化工營銷能力的提升，首先應(yīng)該從提升營銷治理能力做起。6、營銷支持針關(guān)于農(nóng)藥行業(yè)目前的行業(yè)特點，以及新農(nóng)化工目前銷售隊伍的銷售能力現(xiàn)狀，新農(nóng)化工正著力加強對銷售的支持，核心體現(xiàn)在引進(jìn)優(yōu)秀人才農(nóng)作物病蟲害方面的專家童經(jīng)理加強技術(shù)推廣的力量，并取得了初步的成效。然而，技術(shù)推廣部能力沒有完全發(fā)揮出來，作為新農(nóng)化工的核心資源利用不夠，需要進(jìn)一步提高核心資源和核心能力之間的協(xié)同度，同時結(jié)合片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在新產(chǎn)品推廣上的市場策劃。營銷支持功能在新農(nóng)化工今后的營銷體系中將會扮演越來越重要的角色。7、經(jīng)營公司與仙居總部新農(nóng)化工為了進(jìn)一步的進(jìn)展，在杭州購置辦公場所，并初步在構(gòu)建

49、營銷公司，由于處在過渡時期，營銷公司和仙居總部之間在業(yè)務(wù)操作上還處在交叉的狀態(tài)，銷售的職能差不多上依舊在仙居總部實現(xiàn)。新農(nóng)化工目前關(guān)于經(jīng)營公司和仙居總部之間的關(guān)系還沒有清晰的界定，今后經(jīng)營公司與仙居總部之間如何運作還沒有進(jìn)行合理的設(shè)計，這一切將有待于此次營銷組織體系變革中完成。營銷組織體系需要實現(xiàn)的功能1、強化營銷在新農(nóng)化工產(chǎn)、供、銷價值鏈中的地位新農(nóng)化工目前在產(chǎn)、供、銷整個價值鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)確實是營銷，而營銷又是整個企業(yè)的出口，出口出不去，內(nèi)部的產(chǎn)能就沒有方法發(fā)揮，規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)不了，成本降不下來，整個公司的經(jīng)營將無法提升。因此，通過營銷組織體系的運作，應(yīng)該加強營銷的功能的發(fā)揮，保證出口的順

50、暢。2、營銷拉動的功能從對新農(nóng)化工目前營銷體系的分析不難看出，在農(nóng)藥行業(yè)，其終端客戶為農(nóng)民，而農(nóng)民之因此會購買某種農(nóng)藥產(chǎn)品，前提條件確信是這種農(nóng)藥與其所面臨的農(nóng)作物病蟲害相匹配，在此基礎(chǔ)上，確實是要這種產(chǎn)品的品牌效應(yīng)發(fā)揮作用了，通過終端客戶的口碑宣傳，還有零售商的推舉能夠?qū)r(nóng)藥的銷售起到專門大的促進(jìn)作用。要塑造新農(nóng)化工的品牌，有賴于對市場功能的強化，進(jìn)而強化營銷中拉動的功能，其關(guān)鍵是啟動零售終端。3、營銷推動的功能在對營銷體系進(jìn)行分析中能夠了解到，針對農(nóng)藥行業(yè)的特點，要提升營銷能力，營銷推動即通過強化技術(shù)推廣的功能發(fā)揮，促進(jìn)營銷能力的提升起到相當(dāng)重要的作用。營銷推動包括：1）在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)過程

51、中，通過對農(nóng)作物病蟲害和農(nóng)藥市場需求的把握，對研發(fā)項目進(jìn)行篩選；2）對新農(nóng)化工產(chǎn)品和農(nóng)作物病蟲害發(fā)作區(qū)之間進(jìn)行匹配；3）建立農(nóng)作物病蟲害預(yù)測的知識庫；4）建立新農(nóng)化工產(chǎn)品的知識庫；5）通過培訓(xùn)等方式，使得銷售團隊掌握農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品相關(guān)知識，并把所掌握的知識運用到銷售過程中；6）依照對農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品進(jìn)行分析的結(jié)果，進(jìn)行市場策劃，指揮營銷體系的運作等等。4、銷售功能不管是營銷拉動，依舊營銷推動，都無法直接實現(xiàn)價值的增值，新農(nóng)化工產(chǎn)品要想在營銷環(huán)節(jié)實現(xiàn)價值增值，還必須依靠于市場策劃功能的發(fā)揮，只有把“球射進(jìn)球門”啦，新農(nóng)化工才實現(xiàn)了在營銷市場上的勝利。因此，通過營銷組織體系的

52、運作，必須實現(xiàn)銷售成果。5、輔助功能隨著營銷體系從新農(nóng)化工產(chǎn)、供、銷價值鏈中獨立出來，相配套的一些功能在營銷組織體系中必須實現(xiàn)，比如：行政治理、財務(wù)治理、人力資源治理等等。因此關(guān)于此次營銷治理變革，首先，新農(nóng)化工和華彩公司必須統(tǒng)一認(rèn)識，統(tǒng)一步調(diào)；其次，在變革的具體措施和步伐上，通過大量個人和集體訪談統(tǒng)一對變革的看法，找到個人目標(biāo)和組織目標(biāo)的交集，努力在公司上下形成渴望變革的局面，使變革實施達(dá)到最佳效果。第三章對問題產(chǎn)生根源的深度剖析上面排列了新農(nóng)化工在營銷治理上存在的種種問題，那么問題產(chǎn)生的根源是什么？華彩咨詢的治理理念認(rèn)為，以上問題差不多上表象，它們差不多上行業(yè)的市場變遷、各種競爭勢力的角逐

53、、領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略構(gòu)思和治理主張、營銷政策和治理措施在企業(yè)運作中的體現(xiàn)而已。在此，我們分不從企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部資源兩方面著手，解剖這些問題產(chǎn)生的根源。一、新農(nóng)外部競爭環(huán)境的深度剖析1、各種勢力的競相角逐，使得市場競爭愈加激烈，產(chǎn)品生命周期縮短依照邁克爾.波特行業(yè)競爭態(tài)勢，有五股力量參與到企業(yè)的市場競爭中，阻礙企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略，它們分不是：競爭者、供應(yīng)商、客戶、潛在進(jìn)入者和潛在替代者，如圖所示：潛在進(jìn)入者購買者行業(yè)市場供應(yīng)者行業(yè)競爭者替代產(chǎn)品通過以上圖示，我們看到：行業(yè)競爭態(tài)勢愈加白熱化、生存競爭使得各企業(yè)各顯神通世界排名前十位的公司中有8個公司差不多在我國建立合資企業(yè)，已建成的合作

54、項目有5個。如法國安萬特作物科學(xué)公司同我國杭州農(nóng)藥總廠合資成立安萬特杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑原藥及制劑，另外還有先正達(dá)與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項目等。 企業(yè)進(jìn)展規(guī)模向著“大型、集中、壟斷”的方向進(jìn)展，企業(yè)數(shù)量將大幅縮減我國農(nóng)藥企業(yè)整體規(guī)模較小，定點農(nóng)藥廠有2000多家，依照我國農(nóng)藥工業(yè)“操縱總量，加強科研，調(diào)整結(jié)構(gòu)”的“十五”進(jìn)展規(guī)劃指導(dǎo)思想，“十五”期間我國農(nóng)藥的生產(chǎn)能力將調(diào)整為60萬噸-65萬噸，產(chǎn)量40萬噸-45萬噸，農(nóng)藥企業(yè)減少到約600家，其中重點農(nóng)藥企業(yè)30-50個?？赡?年后中國農(nóng)藥市場版圖將重新劃分，一批以上市公司為主體的大公司、

55、大集團可望脫穎而出。他們將通過聯(lián)合、購并、重組，實現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴張，形成足以與外國大公司同臺競爭的實力，并在國內(nèi)國外兩個市場上大顯身手。大量小品牌因為生存空間小，將逐漸通過市場機制淘汰出局，市場將進(jìn)一步向優(yōu)勢產(chǎn)品集中。 競爭對手即有實力超強的如拜耳、杜邦等國際巨頭，也沙隆達(dá)、中西藥業(yè)、南天實業(yè)、龍游、常農(nóng)等國內(nèi)一流企業(yè)，更有著大批中小型企業(yè)，這些企業(yè)各自有各自的生存之道，如國際巨頭的品牌、技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)等；國內(nèi)大企業(yè)的歷史慣性、行業(yè)阻礙力、技術(shù)開發(fā)等；小企業(yè)的政策靈活、價格優(yōu)勢等，其中特不值得一提的是國外公司的生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢對農(nóng)戶形成的品牌導(dǎo)向?qū)π罗r(nóng)形成了一道障

56、礙；另外九江和田農(nóng)藥，其三唑磷的包裝與新農(nóng)相同，單位藥量售價比新農(nóng)高，但單瓶裝劑量小而顯出價格低，在局部市場對新農(nóng)是個威脅。國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)多是由國外專利愛護期已過的技術(shù)引進(jìn)，導(dǎo)致整個的行業(yè)的同質(zhì)化競爭情況嚴(yán)峻，同時由于農(nóng)藥產(chǎn)品對應(yīng)于各季節(jié)、各蟲害、各區(qū)域、各土型的差異導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)品多樣化，混配制劑更是層出不窮，而且整個行業(yè)渠道幾乎是公用同一個網(wǎng)絡(luò)，整個行業(yè)競爭態(tài)勢愈加白熱化，生存競爭使各企業(yè)各顯神通。企業(yè)品牌意識普遍增強，營銷方式多種多樣?？偨?jīng)銷、代理制、定做、直銷等層出不窮；策劃、創(chuàng)意、科技服務(wù)、CIS等手段各領(lǐng)風(fēng)騷。具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新農(nóng)藥將快速增長技術(shù)開發(fā)是企業(yè)競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，立足于簡

57、單模仿的農(nóng)藥行業(yè)是沒有長久競爭力的。以后幾年，國家將增加農(nóng)藥科研開發(fā)投入經(jīng)費，加速深化農(nóng)藥科研院所體制改革。許多有實力的農(nóng)藥企業(yè)也專注于技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)制開發(fā)高效新農(nóng)藥、新劑型、新工藝，進(jìn)行重點技術(shù)改造項目，加緊建立企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)體系，提升企業(yè)的核心競爭力。 農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營多元化許多農(nóng)藥企業(yè)在進(jìn)展和鞏固農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的同時，向多元化經(jīng)營拓展，形成專業(yè)化進(jìn)展，多元化進(jìn)展，不多元化進(jìn)展甚至退出農(nóng)藥行業(yè)四種進(jìn)展模式。 職業(yè)經(jīng)理人階層出現(xiàn)盡管企業(yè)不缺乏能夠攻城略地的將才，但尚缺乏真正意義上的帥才。專門多企業(yè)將加緊人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，整個農(nóng)藥行業(yè)開始出現(xiàn)準(zhǔn)職業(yè)經(jīng)理層，一批作風(fēng)正派、觀念新、明白經(jīng)營、會治理

58、的高文化層次的中青年技術(shù)、業(yè)務(wù)骨干將躋身于企業(yè)治理層。 新農(nóng)的成功，得益于對行業(yè)的先入優(yōu)勢、對技術(shù)和質(zhì)量的高度重視，奠立了目前新農(nóng)在行業(yè)中有利地位和良好的品牌優(yōu)勢，但隨著競爭的日趨白熱化，也使得新農(nóng)的進(jìn)展如履薄冰，必須高度重視對競爭對手的研究，必須著重考慮企業(yè)規(guī)模上臺階的問題。農(nóng)藥需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，帶來新的機遇與威脅農(nóng)藥市場呈現(xiàn)“四多四少”現(xiàn)象，“四多四少”是國產(chǎn)農(nóng)藥品種中復(fù)配制劑重復(fù)的多，科技含量高的品種少；農(nóng)藥產(chǎn)品的劑型中乳油和可濕性粉劑多，懸浮劑、微乳劑、水溶性粒劑等新劑型少；農(nóng)藥產(chǎn)品的有效成分中，低含量多，高含量少；除草劑中可供糧食作物田使用的品種較多，可供經(jīng)濟作物田使用的少。 200

59、3年農(nóng)藥總需求與上年差不多持平據(jù)全國30個省級植保植檢站預(yù)測分析，2003年全國農(nóng)藥需求量(以有效成分計)可能為25.79萬t左右(不包括出口及非農(nóng)業(yè)用藥)，與2002年差不多持平。其中，殺蟲劑12.98萬t，比上年減少2.81%；殺螨劑9186.99t，比上年增加26.15%；殺菌劑6.31萬t，比上年減少3.02%；除草劑5.41萬t，增長幅度較大，比上年增長8.24%；植物生長調(diào)節(jié)劑1507.99t，比上年減少25.25%；殺鼠劑247.22t，比上年增加6.04%。農(nóng)藥需求總量差不多持平的緣故，一是一些農(nóng)藥新品種單位面積有效成分的用量減少；二是2002年農(nóng)產(chǎn)品價格偏低，一些作物增產(chǎn)不增

60、收，阻礙了農(nóng)民防治病蟲害的積極性，使農(nóng)民減少了對農(nóng)藥的投入。2003年需求量在萬t以上的品種有敵敵畏、甲胺磷、乙草胺、硫酸銅、殺蟲雙、草甘膦；需求量在8000t以上的品種有敵百蟲、辛硫磷、多菌靈；需求量在5000-8000t的品種有丁草胺、氧樂果、甲基對硫磷、2,4-滴丁酯、代森類。農(nóng)藥需求總量超過萬t的省(自治區(qū))有(按降序排列)：廣東、黑龍江、湖南、河南、河北、湖北、山東、江蘇、安徽、云南、廣西、浙江、江西、遼寧。農(nóng)藥需求總量5000-10000t的省有(按降序排列)：福建、四川、吉林。 殺蟲劑需求總量略有下降，品種結(jié)構(gòu)變化專門大在殺蟲劑中，有機磷農(nóng)藥逐年減少。2003年在2002年的基礎(chǔ)