華語作文分校需綜合表格前臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)

1、前臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)分析顧客報(bào)名行為理智型報(bào)名行為價(jià)格型報(bào)名行為想象型報(bào)名行為習(xí)慣型報(bào)名行為隨意型報(bào)名行為沖動(dòng)型報(bào)名行為理智型報(bào)名行為 有些學(xué)員習(xí)慣在反復(fù)考慮、認(rèn)真分析之后才決定報(bào)名。這些學(xué)員表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)挠兄饕?，他們不受別人的報(bào)名行為或廣告宣傳的影響，對課程的設(shè)置、價(jià)格和教學(xué)質(zhì)量等進(jìn)行大量的對比分析。對這類學(xué)員應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出相當(dāng)耐心，盡量抓住影響他們報(bào)名行為的關(guān)鍵因素，然后尋機(jī)突破，如果還是無效的話，就不應(yīng)該再投入太多的精力，但仍要表現(xiàn)出熱情。價(jià)格型報(bào)名行為這類報(bào)名行為以課程價(jià)格作為選擇課程的主要條件。他們通常對價(jià)格比較敏感，有些人對學(xué)費(fèi)打折有非常強(qiáng)烈的偏好，有時(shí)即使沒有報(bào)名意向，碰到學(xué)費(fèi)打折也要報(bào)

2、名。學(xué)?？梢岳脙r(jià)格吸引這樣的學(xué)員，但是切記貪圖便宜的學(xué)員沒有忠誠度，很多學(xué)校就是太熱衷于價(jià)格戰(zhàn)最后導(dǎo)致一敗涂地的。另外的一些價(jià)格型報(bào)名者恰恰相反，他們特別信任高價(jià)課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”“一分錢一分貨”想象型報(bào)名行為有些人根據(jù)自己對課程的想象、評價(jià)或聯(lián)想選購課程，他們比較重視課程時(shí)間、課堂設(shè)置、教室的布置等因素，選擇那些含義符合自己意愿、向往的課程。這樣的學(xué)員有時(shí)是愿意為課程付出高價(jià)的，對這樣的學(xué)員，學(xué)校應(yīng)該關(guān)注校園的外觀設(shè)計(jì)、立意，應(yīng)當(dāng)追求新穎，滿足人們的更高層次的需求。習(xí)慣型報(bào)名行為有些學(xué)員，通常根據(jù)自己過去的習(xí)慣和愛好去報(bào)名選擇課程，總是到自己熟悉的地方

3、去選擇課程，他們對自己熟悉的環(huán)境、前臺(tái)人員表現(xiàn)了相當(dāng)?shù)闹艺\度，報(bào)名具有定向性、重復(fù)性。每個(gè)學(xué)校都應(yīng)盡可能地來強(qiáng)化他們的報(bào)名行為，比如使他們感到服務(wù)熱情、周到，報(bào)名便利，課程設(shè)置齊全。隨意型報(bào)名行為這些人對課程沒有固定的需求，不講究學(xué)校的環(huán)境和外觀，隨機(jī)性地選擇課程，他們這樣做，出于兩種原因：一是不愿意費(fèi)太多的時(shí)間，圖方便和省事；一是沒有經(jīng)驗(yàn)和主見，不知道如何選擇，盲目隨從于他人的建議。沖動(dòng)型報(bào)名行為 有些學(xué)員，他們很少有自己的主見，往往受到眾人的影響，只要他人爭相報(bào)名就會(huì)加入，他們的理念是吃虧大家一起吃，占便宜大家一起占，喜歡有從眾心理,對這些報(bào)名者來說，廣告以及學(xué)校的環(huán)境是有效的營銷手段。十

4、大咨詢技巧傾聽法 順?biāo)浦鄯▌裾f法 設(shè)身處地法 引導(dǎo)法 據(jù)理力爭法比較法 鼓勵(lì)促進(jìn)法推薦法 靈活多變法一 傾聽法適合于咨詢測試時(shí).適用于家長投訴，家長給學(xué)校提出意見以及學(xué)生或家長發(fā)怒時(shí)使用。在傾聽時(shí)注意兩點(diǎn)：注意聽他說的重點(diǎn)；在短時(shí)間內(nèi)找到解決的途徑。咨詢時(shí)的傾聽表現(xiàn)出你的認(rèn)真傾聽 不要去做其他的事情 給家長足夠的尊重面帶微笑不時(shí)點(diǎn)頭表示贊同聽的同時(shí)作出分析與判斷為家長所憂慮的事情憂慮說出你專業(yè)的建議投訴時(shí)的傾聽請家長到安靜的地方安撫家長情緒了解事情發(fā)生緣由記錄對家長心情表示理解道歉告知反饋時(shí)間二 勸說法適用于咨詢者對課程不是很了解,對要學(xué)習(xí)的內(nèi)容不是很明確.注意了解咨詢者想要學(xué)什么了解咨詢者

5、的學(xué)習(xí)程度.勸說中的要點(diǎn)站在家長的角度上為孩子考慮為孩子選擇合適課程并進(jìn)行學(xué)習(xí)規(guī)劃說家長所說 三 引導(dǎo)法適用于對自我學(xué)習(xí)成績不信任者,也就是不自信者.此類人的特點(diǎn)是不知道自己的科學(xué)和學(xué)習(xí)程度對自己學(xué)過的知識(shí)掌握的不是很好害怕學(xué)有難度的自己什么都學(xué)不會(huì)引導(dǎo)中的要點(diǎn)先聽對方說 明白他所擔(dān)心的問題引導(dǎo)對方的思路用親切 專業(yè)的語言說服對方四 比較法適用于對價(jià)格,師資不甚了解的人群.突出我們的特色體現(xiàn)我們的優(yōu)勢五 推薦法適用于對所學(xué)基礎(chǔ)掌握不是很好,而想進(jìn)一步學(xué)習(xí)知識(shí)的人群. 讓學(xué)生明白自己的實(shí)際情況選擇最合適他的班級告訴學(xué)員科學(xué)學(xué)習(xí)要踏踏實(shí)實(shí) 打好基礎(chǔ)需要系統(tǒng)的堅(jiān)持學(xué)習(xí)才能見效果六 順?biāo)浦鄯ㄟm用于在

6、基本上掌握咨詢者的意向,根據(jù)學(xué)校所開課程,順著話題展開.在交談時(shí)注意以下兩點(diǎn)對咨詢的內(nèi)容要非常了解對班級安排要符合學(xué)生情況七 設(shè)身處地法適用于咨詢者內(nèi)心搖擺不定,拿不定主意到底上什么課程好.用親和力感染他,使他相信你站在他的立場為他仔細(xì)分析情況,讓他感受到我們是設(shè)身處地的幫他解決問題選擇最適合他的課程 為他設(shè)定學(xué)習(xí)規(guī)劃八 據(jù)理力爭法在這里,我們要做到有理有據(jù),不卑不亢,絕不允許有絲毫對學(xué)校的詆毀說話有理有據(jù),底氣十足用事實(shí)證明,我們是有理有據(jù)的一方.九 鼓勵(lì)促進(jìn)法適用于對自己不自信,常常抱懷疑態(tài)度,要不斷給他鼓勵(lì),給他自信的人.打消學(xué)員的顧慮舉身邊成功的案例十 靈活多變法 適用于對環(huán)境,教學(xué)等

7、方面比較挑剔的人.要善于講說我校的老師資源力量和教學(xué)管理根據(jù)實(shí)際情況解決問題十大銷售方法 直接銷售法 保證銷售法 假定銷售法 從眾銷售法 選擇銷售法 機(jī)會(huì)銷售法 小點(diǎn)銷售法 異議銷售法 優(yōu)惠銷售法 小狗銷售法 一 直接銷售法 就是直接向家長提出合適的課程，并要求家長購買課程。課程顧問:這位家長,我們的這個(gè)課程可以讓你的孩子從小養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,還有對科學(xué)濃厚的興趣,這個(gè)課程的費(fèi)用是 元,這個(gè)上課時(shí)間你看一下,如果你確定時(shí)間沒有問題可以填寫學(xué)員檔案,我們給你的孩子辦理報(bào)名手續(xù).直接遞報(bào)名表格和筆.這是一個(gè)銷售技巧，讓顧客快速做決定。 優(yōu)點(diǎn) 可以有效地促成銷售可以充分利用各種銷售機(jī)會(huì)可以節(jié)省銷售

8、時(shí)間，提高工作效率體現(xiàn)了銷售人員靈活機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的 現(xiàn)代銷售精神二假定銷售法也可以稱之為假設(shè)銷售法，是指課程顧問在假定家長已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的銷售問題，直接要求客戶購買課程的一種方法。課程顧問: 家長,你看如果孩子選擇了我們的課程,那么在學(xué)習(xí)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對科學(xué)學(xué)習(xí)肯定特別感興趣,不會(huì)再像以前讓你那么費(fèi)心,因?yàn)槲覀儶?dú)特的教學(xué)方法和教學(xué)理念是他在其他學(xué)校里感受不到的.要點(diǎn) : 就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。優(yōu)點(diǎn): 可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕家長的擔(dān)心。三 選擇銷售法又稱假設(shè)銷售法，是指銷售人員在假定家長已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上

9、，通過提出一些具體的銷售問題，直接要求家長購買課程的一種方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把銷售的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。比較適用于向家長推薦兩期和多期課程時(shí)使用.例:課程顧問:這位家長,剛才你已經(jīng)為孩子選擇了少兒科學(xué)的課程,那么請問你是給孩子報(bào)兩期還是三期呢?我們現(xiàn)在的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)我給你介紹一下選擇銷售法的要點(diǎn)： 使家長回避“要還是不要”的問題，讓家長回答“要A還是要B”的問題。選擇銷售法的優(yōu)點(diǎn)： 可以減輕家長的心理壓力，制造良好的銷售氣氛。選擇銷售法的注意事項(xiàng)：課程顧問所提供的選擇項(xiàng)應(yīng)該讓家長從中作出一種肯定的回答，而不要給家長以拒絕的機(jī)會(huì)。

10、向家長提供選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的方案，最好是兩項(xiàng)，最多不超過三項(xiàng)，否則就不能達(dá)到盡快促成交易的目的四 小點(diǎn)銷售法又稱為次要問題銷售法或避重就輕銷售法，是指課程顧問利用銷售小點(diǎn)來間接促成交易的方法。例一 課程顧問:這位家長,我們知道你工作比較忙,沒有時(shí)間輔導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí),我們這個(gè)課程中專門設(shè)置了親子互動(dòng)課堂和作業(yè)輔導(dǎo)課堂,讓你的孩子隨時(shí)隨地到我們學(xué)校學(xué)習(xí),我們還會(huì)在親子課堂上分享你孩子上課精彩的瞬間！還有我們每周的電話教學(xué),更是讓你免去后顧之憂.例二:課程顧問:這位家長,如果你的孩子在學(xué)校里文化學(xué)習(xí)或者對科學(xué)課堂有什么困難或者疑惑,可以把課本和問題帶來我們這里,我們的老師會(huì)給你的孩子講解難點(diǎn),為

11、你分憂.我們有專業(yè)的老師給你解析科學(xué)的神奇所在。小點(diǎn)銷售法的優(yōu)點(diǎn)：可以減輕顧客的銷售心理壓力。有利于課程顧問主動(dòng)銷售，保留一定的銷售余地。有利于課程顧問合理利用各種銷售信號，有效地促成銷售。五 優(yōu)惠銷售法又稱為讓步銷售法，是指課程顧問通過提供優(yōu)惠條件來促使家長立購買課程的一種方法。例:課程顧問:這位家長,告訴你一個(gè)好消息,如果你現(xiàn)在給孩子選擇我們的這個(gè)課程,我們將免費(fèi)送你一個(gè)月的親子課堂或者一個(gè)月的作業(yè)輔導(dǎo),(語音課堂)的課程.例:課程顧問:這位家長,告訴你一個(gè)好消息,如果你現(xiàn)在給孩子選擇我們的這個(gè)課程,按我們學(xué)校的優(yōu)惠規(guī)定,可以享受6.8折的優(yōu)惠.六 保證銷售法是指課程顧問直接向家長提供銷售

12、保證來促使家長立即購買的一種方法。所謂銷售保證，是指課程顧問對家長所允諾擔(dān)負(fù)的銷售后的某種義務(wù)。家長:我們孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí),能保證我們有什么樣的提高?例:課程顧問:孩子在我們學(xué)校學(xué)習(xí),首先我們要培養(yǎng)的就是孩子對科學(xué)（文化課）的學(xué)習(xí)興趣,因?yàn)橹挥泻⒆痈信d趣,才會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí),這點(diǎn)也是你給孩子選擇任何課程的首要條件,我們這里有最適合中國孩子學(xué)習(xí)的科學(xué)教材,我們的課文就是孩子們喜歡的實(shí)驗(yàn)課堂,我們優(yōu)秀的師資,獨(dú)特的十八種教學(xué)方法,還有我們?nèi)ε囵B(yǎng)和發(fā)展孩子的八大智能,這些一定給你的孩子帶來學(xué)習(xí)科學(xué)新體驗(yàn),讓他喜歡科學(xué),并能熟練掌握運(yùn)用實(shí)驗(yàn)原理.使用保證銷售法的優(yōu)點(diǎn)：可以消除家長的心理顧慮。增強(qiáng)銷售的信

13、心。可以增強(qiáng)說服力和感染力。有利于課程顧問妥善處理有關(guān)的銷售異議。七 從眾銷售法又稱排隊(duì)銷售法，是指課程顧問利用家長的從眾心理促使家長購買課程的一種方法。例:課程顧問:你好,你看我們的這個(gè)課程是最適合你的孩子學(xué)習(xí)的,這個(gè)班已經(jīng)一共16個(gè)名額,我?guī)湍憧匆幌掳嗉壝麊?你看,已經(jīng)有12個(gè)孩子報(bào)名了,只剩下4個(gè)名額了,而且很多孩子都是他們的小伙伴介紹來的,所以,你要盡快給孩子辦理報(bào)名手續(xù).從眾銷售法的優(yōu)點(diǎn)：可以減輕家長所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新生家長。增強(qiáng)課程顧問的說服力。使課程顧問在銷售過程中處于主動(dòng)地位。 八 機(jī)會(huì)銷售法 也稱為無選擇銷售法、唯一銷售法、限制銷售法或最后機(jī)會(huì)銷售法，是指課程顧問直接向家

14、長提示銷售機(jī)會(huì)而促使家長立即購買課程的一種銷售方法可運(yùn)用在學(xué)費(fèi)優(yōu)惠的最后期限,班級的開課前夕,精品班級的名額限制,明星教師班級的名額限制正確使用機(jī)會(huì)銷售法的時(shí)機(jī)：當(dāng)家長已被課程顧問說服，但卻未能決定購買時(shí)，這種方法對促成銷售很有幫助。當(dāng)班級人數(shù)即將報(bào)滿或優(yōu)惠最后期限，如果家長仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒機(jī)會(huì)了。九 異議銷售法也稱為處理異議銷售法，是指課程顧問利用處理家長異議的機(jī)會(huì)，直接向家長提出銷售要求，促使家長選擇的一種方法。如果課程顧問發(fā)現(xiàn)家長的異議正是他不愿意購買課程的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成報(bào)名。例:家長:我現(xiàn)在不能報(bào)名,要回家和孩子爸爸商量

15、后才能定下來? 課程顧問:我非常了解你的心情,可能孩子的爸爸還不是很了解我們學(xué)校,還有就是你是一個(gè)特別細(xì)心的媽媽,從剛才我們之間的談話都可以看到,現(xiàn)在你對我們的教材,教師,教學(xué)方法還有學(xué)校的辦學(xué)規(guī)模都有了很詳細(xì)的了解,你也特別的肯定我們,那么我想,孩子的爸爸也會(huì)和你的想法是一樣的,都是想給孩子找到最好最放心的學(xué)校,所以,我肯定孩子的爸爸一定會(huì)特別贊同你的選擇,你說對嗎?(如果家長肯定答復(fù),可以直接辦理手續(xù))如果家長仍然猶豫,你現(xiàn)在可以和孩子的爸爸溝通一下,他有什么不明白的我們可以給他詳細(xì)的解答.因?yàn)槲覀兊幕卮鹗亲顚I(yè)最詳細(xì)的,你說好嗎?使用異議銷售法的優(yōu)點(diǎn)：可以把異議看成是一種銷售信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售行為。實(shí)施過程中向家長施加一定的銷售壓力。迫使家長選擇課程。十 小狗式銷售法只要你方便讓家長親身體驗(yàn)我們的課程，你就可以用小狗式銷售法了。適用于試聽課重中之重關(guān)注孩子和孩子保持眼神交流 身體接