二十三、公司銷售人員管理制度

1、二十三、公司銷售人員管理制度推銷用語語第一條 自我我介紹與與打招呼呼與客戶會會面時，應主動動與客戶戶問好打打招呼，然后作作自我介介紹。1、問好好時，態(tài)態(tài)度要真真誠，面面帶微笑笑，動作作要規(guī)范范，聲音音要適中中，努力力給對方留下下良好的的第一印印象。2、對其其他人也也要點頭頭致意。3、作自自我介紹紹時應雙雙手遞上上名片。4、隨身身攜帶物物品，在在征求對對方后，再放置置。5、打招招呼時，不妨問問寒問暖暖。6、若對對方負責責人不在在，應與與其上級級或下級級洽談，千萬不不能隨便便離去。7、若對對方很忙忙，要等等對方忙忙完后再再洽談。若自己己能幫上上忙，應應盡力趨趨前幫忙，邊邊干邊談談，與對對方盡快快親

2、近，是打開開局面的的良策。8、注意意察言觀觀色，相相機行事事，千萬萬不能妨妨礙對方方工作。9、準確確地稱呼呼對方職職務，過過高過低低都會引引起對方方不快。第二條 話題題由閑聊聊開始推銷過程程，是一一個相互互交流、相互信信任的過過程，所所以不能能開門見見山，一一見面就讓讓對方拿拿出訂單單。所以以，通過過閑聊，了解對對方，也也讓對方方了解自自己，是尋找洽洽談契機機的不可可省略的的過程。1、閑聊聊的話題題是多種種多樣的的，但原原則有一一個：使使對方感感興趣，如天氣氣、人文地理理、趣聞聞軼事、體育、社會時時尚、企企業(yè)界動動態(tài)等。2、注意意不要老老生常談談，人云云亦云，盡量少少談政治治、宗教教問題，以免

3、因因觀點不同引引起分歧歧，破壞壞談話氣氣氛。3、注意意不能自自己一個個人滔滔滔不絕。耐心地地聽對方方高談闊闊論，更更能取得得好感。4、見好好就收，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)對方方對某一一話題不不感興趣趣，應立立刻打住住，再找找其他話題。5、切勿勿忘掉與與客戶閑閑談的本本意是為為了切入入正題，因而應應將話題題向企業(yè)業(yè)經(jīng)營、市場場競爭、消費時時尚等方方面引導導。6、在閑閑聊中注注意了解解對方的的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)經(jīng)歷、價價值觀念念、興趣愛好好、業(yè)務務專長等等。7、在交交談過程程中，注注意了解解客戶經(jīng)經(jīng)營情況況、未來來發(fā)展計計劃、已已取得的的成就和面臨臨的困難難。8、在交交談過程程中，善善于征求求對方對對市場

4、走走勢、暢暢銷產(chǎn)品品、經(jīng)營營對策、產(chǎn)品價格、需求動動向的意意見。不不論對方方意見如如何，都都要虛心心聽取，不能反反駁。9、在交交談過程程中，要要注意自自始至終終給予對對方優(yōu)越越感。10、在在交談過過程中，應不斷斷地向對對方提供供與其業(yè)業(yè)務相關關的實用用信息。第三條 業(yè)務務洽談的的技巧在閑聊過過程中，由雙方方共同感感興趣的的話題直直接轉入入業(yè)務洽洽談，往往往是順順理成章的的。一旦旦時機成成熟，推推銷員就就可以與與對方直直接洽談談業(yè)務。1、洽談談過程中中，不能能強硬推推銷，首首先講明明本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的優(yōu)勢、企業(yè)的的信譽和良好好的交易易條件。2、洽談談過程中中，不要要首先讓讓對方確確定訂貨貨數(shù)量，依

5、對方方的決定定行事，尊重對方。3、向客客戶確定定出少量量訂貨試試銷、中中批量訂訂貨、大大批量訂訂貨幾種種方案，供對方選擇擇。4、列舉舉出具體體數(shù)字，說明客客戶在不不同批量量訂貨情情況下的的經(jīng)濟效效益指標標，如營業(yè)收收入、純純收益、資金周周轉率等等。5、首先先推銷重重點產(chǎn)品品，由重重點產(chǎn)品品連帶出出其他產(chǎn)產(chǎn)品，不不要四面面出擊。6、適時時地拿出出樣品，輔助推推銷。7、不能能因小失失大，以以哀求的的口吻要要求對方方訂貨。8、注意意戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術，進進退適宜宜，攻防防結合，勿追窮窮寇。9、在洽洽談商品品價格時時，一方方面申明明本企業(yè)業(yè)無利可可圖（舉舉成本、利潤等等數(shù)字），一一方面列列舉其他他企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品價

6、格格高不可可攀。10、在在涉及其其他企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品品時，注注意不能能使用攻攻擊性語語言，不不能出口口傷人。11、在在推銷新新產(chǎn)品時時，要明明示或暗暗示本企企業(yè)屬獨獨此一家家，別無無分店。12、更更多地列列舉實例例，說明明某商品品因經(jīng)營營本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品取取得了多多大的經(jīng)經(jīng)濟效益。13、提提醒對方方要保證證銷售，必須有有充足的的存貨。若能列列舉出對對方存貨貨情況更佳。第四條 推銷銷受阻應應急技巧巧推銷受阻阻是經(jīng)常常遇到的的，對推推銷員講講，最重重要的是是樂觀地地對待失失敗，有有堅定的取取勝信心心。而且且，推銷銷受阻并并不意味味著失敗敗，所以以不必垂垂頭喪氣氣，更不能自尋尋臺階，順勢而而下。這這時須保保

7、持冷靜靜的頭腦腦，化被被動為主主動，沖沖破障礙，方能能柳暗花花明，絕絕處逢生生。1、當對對方拒絕絕訂貨時時，首先先應問清清原因，以對癥癥下藥。2、若對對方提出出資金周周轉困難難時，應應強調經(jīng)經(jīng)銷本企企業(yè)產(chǎn)品品風險小小，周轉轉快，利益回報報大（列列舉具體體數(shù)字說說明）。3、若對對方回答答負責人人不在，應問明明負責人人什么時時間回來來，是否否可以等等候，或什么時時間可再再來聯(lián)系系。也可可請對方方提出大大致意向向。4、若對對方提出出現(xiàn)在很很忙，無無暇洽談談時，要要判斷這這是對方方有意推推辭，還還是確實沒有有時間。不論為為何，都都要對在在百忙之之中打擾擾對方，提出歉歉意。并并提出與對方僅僅談分鐘（可視

8、情情況遞減減）。注注意洽談談一定要要按約定定時間結結束。5、若對對方嫌價價格太高高時，應應首先申申明本企企業(yè)奉行行低價優(yōu)優(yōu)質政策策，然后后舉實例，與與同類產(chǎn)產(chǎn)品比較較。強調調本企業(yè)業(yè)向客戶戶低價提提供商品品，強調調一分錢錢一分貨的道理理，強調調本企業(yè)業(yè)有優(yōu)質質的售后后服務系系統(tǒng)。6、若對對方提出出由其他他廠家進進貨時，首先要要問清原原因。然然后以數(shù)數(shù)字進行行比較。說明明從本企企業(yè)進貨貨的優(yōu)越越性。7、若對對方猶豫豫不決時時，應集集中力量量，打消消其顧慮慮，反復復懇請訂訂貨。8、若對對方對自自己的推推銷工作作提出譏譏諷時，如“你的嘴嘴可真厲厲害”、“你可真難對付付”之類。推銷員員首先應應向對方方

9、表示歉歉意，講講明為了了工作，屬不得得已而為之，全無惡惡意，旨旨在與對對方建立立良好的的業(yè)務關關系，基基于對對對方的充充分信任等。9、若對對方提出出已有存存貨時，應轉問問是否需需要其他他商品，或者告告知由于于本產(chǎn)品暢銷銷，應有有充足的的存貨。10、若若對方提提出退貨貨，應首首先問明明退貨的的理由。若理由由成立，應勸導導對方改購其他他商品。11、若若對方偏偏好其他他企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品，則則應用具具體數(shù)字字說明本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品絕不不遜于其他產(chǎn)品品，且有有其他產(chǎn)產(chǎn)品不可可替代的的特性。12、若若對方對對本企業(yè)業(yè)抱有成成見，或或以往發(fā)發(fā)生過不不愉快的的事，或或對推銷銷員本人抱有偏偏見時，首先要要向對方方賠禮道道

10、歉，然然后問明明原由，做出解解釋。最最后，誠懇地希希望對方方對本企企業(yè)和本本人工作作提出建建設性意意見。并并利用這這一時機機，進一步與客客戶洽談談業(yè)務。13、若若對方提提出本企企業(yè)供貨貨不及時時，推銷銷員應首首先表示示歉意，然后講講明事出有因。最后保保證改進進工作，決不再再發(fā)生類類似問題題。14、若若對方提提出采用用易貨交交易方式式時，首首先向對對方建議議表示贊贊同，然然后提出易貨交交易的種種種弊端端，促使使對方放放棄原來來的建議議。15、若若對方默默不作聲聲，有問問無答時時，應直直接明了了地提出出自己的的看法：這樣不利于雙雙方交流流，如對對本人有有什么看看法，請請明示。然后可可采取以以下對策

11、策：反復講明明來意。尋找新新話題。詢問對對方最關關心的問問題。提供信信息。稱贊對對方穩(wěn)健健。采用激激將法，迫使對對方開口口。第五條 不但但善始還還要善終終當洽談結結束時，并不意意味著大大功告成成。推銷銷員應從從未來著著眼，為為下一次次上門推銷銷打下基基礎。1、向對對方在繁繁忙中予予以接待待表示謝謝意。2、表明明以后雙雙方加強強合作的的意向。3、詢問問對方下下一次洽洽談的具具體時間間。自己己可以提提出幾個個時間，讓對方方選擇。4、詢問問對方是是否有個個人私事事，需要要自己幫幫忙。5、向對對方及其其他在場場人員致致謝、辭辭行。銷售訪問問客戶的的要點第六條 銷售售經(jīng)理對對客戶進進行訪問問，不同同于推

12、銷銷員上門門推銷，但在意意義與后者同同樣重要要。通過過對客戶戶的訪問問，可以以：1、了解解市場動動態(tài)，聽聽取客戶戶反映，收集市市場信息息。2、開拓拓新市場場，爭取取到更多多的新客客戶。3、把握握客戶的的信用狀狀況。4、為調調整促銷銷重點、促銷方方法、交交易方法法提供依依據(jù)。第七條 客戶戶訪問的的主要目目的是1、與客客戶打招招呼、問問候、聯(lián)聯(lián)絡感情情。2、實地地考察客客戶是否否進一步步擴大訂訂貨的余余地。3、直接接向客戶戶說明本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的特特性、優(yōu)優(yōu)點及價價格偏高高的原因因（如：使用優(yōu)質質材料。高質量量。與其他他企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的性性能價格格比等）。4、向客客戶提出出擴大訂訂貨量的的要求。5、希望

13、望客戶與與本企業(yè)業(yè)建立長長期穩(wěn)固固的合作作聯(lián)系。6、在時時機成熟熟時，向向客戶提提出按期期支付貨貨款要求求。7、從多多個側面面了解客客戶信用用狀況。8、與客客戶交流流經(jīng)營管管理經(jīng)驗驗，互為為參考。9、把客客戶訪問問作為開開拓新市市場的一一種手段段。第八條 訪問問客戶時時，應正正確確定定拜訪的的人及拜拜訪順序序。1、客戶戶若是小小公司，拜訪人人員級別別與順序序是：（1）店店長（或或經(jīng)理，或主任任）。（2）采采購負責責人。（3）銷銷售負責責人。2、客戶戶是大公公司，拜拜訪人員員級別與與順序是是：（1）采采購部長長（重點點訪問對對象）。（2）總總經(jīng)理（禮節(jié)性性拜訪）。（3）銷銷售部長長。第九條 會面

14、面時禮節(jié)節(jié)性問候候與被訪者者會面時時，不論論是否已已經(jīng)相識識，都要要致以禮禮貌性問問候。言言詞應懇懇切、熱情情。主要要話題包包括：1、祝賀賀高升。2、問候候身體情情況。3、祝賀賀事業(yè)發(fā)發(fā)達。4、貿然然打擾之之歉意。第十條 進入入正題時時話題要要點1、向對對方給予予本企業(yè)業(yè)在業(yè)務務上的厚厚愛和照照顧表示示謝意，向對方方給予本本企業(yè)推銷員員的照顧顧表示感感謝。2、向對對方請教教本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品在在哪些客客戶或地地區(qū)暢銷銷，在哪哪些客戶戶或地區(qū)區(qū)中滯銷，原原因何在在。3、請對對方介紹紹其經(jīng)營營情況。4、與對對方的交交談過程程中，有有意識地地進行市市場調查查。5、請對對方介紹紹其經(jīng)營營方針、管理方方法、銷

15、銷售制度度等，并并提出自自己的見見解或建議。6、聽取取對方陳陳述面臨臨的問題題或對本本企業(yè)意意見或建建議，共共商解決決辦法。7、聽取取對方對對雙方進進一步合合作時的的希望，對本企企業(yè)銷售售制度、銷售方方法、結算方法法等的忠忠告。8、在適適宜場合合，介紹紹本企業(yè)業(yè)的新產(chǎn)產(chǎn)品。訪問結束束時，銷銷售部長長應逐一一與被訪訪者辭行行、致謝謝。辭行行順序是是先高后后低（即職職務或級級別高低低。）外銷員業(yè)業(yè)務技巧巧要點第十一條條 外外銷員的的素質要要求特殊的工工作性質質，要求求外銷員員不斷提提高自身身素質，陶冶情情操，加加強修養(yǎng)養(yǎng)。1、注意意個人身身體，有有健康的的體魄。以勝任任繁重的的工作。2、工作作要有

16、計計劃性，條理性性，適應應性。3、要有有堅韌不不拔的毅毅力，克克服困難難的決心心，不達達目的決決不罷休休的信念念。4、在業(yè)業(yè)務上要要有進取取心，虛虛心好學學，不恥恥下問，不僅有有寬闊的的知識面面，而且對本本專業(yè)還還要做到到精通。5、有高高超的語語言技巧巧、公關關能力和和靈敏的的反應能能力。6、面對對客戶，不管出出于怎樣樣的目的的，都應應以誠待待人，以以信為本本，以義義行事。取得得客戶的的信賴，保持責責任感，保持良良好的人人格與節(jié)節(jié)操。7、具有有較強的的統(tǒng)計分分析能力力，時刻刻注意搜搜集信息息，判斷斷信息，抓住機機會，迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)。第十二條條 勤勤務要求求規(guī)范1、遵守守作息時時間，不不遲到，不早退

17、退，休息息時間不不得擅自自外出。2、外出出聯(lián)系業(yè)業(yè)務時，要按規(guī)規(guī)定手續(xù)續(xù)提出申申請，講講明外出出單位、外出目目的，外出時間間及聯(lián)系系方法。3、外出出時沒有有他人監(jiān)監(jiān)督，必必須嚴格格要求自自己，自自覺遵守守企業(yè)的的規(guī)章制制度。4、外出出時，不不能公私私兼顧，公款私私用。5、外出出使用本本企業(yè)的的商品或或物品時時，必須須說明使使用目的的和使用用理由，并辦理借用用或使用用手續(xù)。6、本企企業(yè)與客客戶達成成的意向向或協(xié)議議，外銷銷員無權權擅自更更改，特特殊情況況下，必須征得得有關部部門的同同意。7、在處處理契約約合同、收付款款時，必必須恪守守法律和和業(yè)務上上的各項項規(guī)定，避免出現(xiàn)失失誤。8、外出出時，應應節(jié)約交交通、通通信和住住宿費用用。外銷員外外出時，應及時時向上級級匯報業(yè)業(yè)務進展展情況，聽取上上級指示示，遇到到特殊情況況時，不不能自作作主張。外出歸歸來后，要將業(yè)業(yè)務情況況詳細向向上級報報告，并請上級級對下一一步工作作做出指指示。第十三條條 非非外出時時間的工工作1、日常常業(yè)務外銷員因因沒有外外出業(yè)務務而在公公司坐班班時，主主要負責責訂貨單單據(jù)的整整理、送送貨的準備備、貨款款的核算算、與客客戶及相相關業(yè)務務單位的的聯(lián)系等等工作。另外還還包括下次出差差的準備備、退貨貨的處理理等業(yè)務務。2、市況況報告外銷員將將出差時時所見所所聞，包包括市場場供求狀