百加利不動產(chǎn)新進人員培訓(xùn)教材

1、百加利不不動產(chǎn)新新進人員員培訓(xùn)教教材第一章房房地產(chǎn)基基本知識識介紹從今天起起，你的的一言一一行不單單單只代代表你自自己，你你所展現(xiàn)現(xiàn)在客戶戶或同行行面前的的是整個個物業(yè)和和本公司司的形象象，所以以你要以以一個房房地產(chǎn)高高素質(zhì)專專業(yè)人員員來要求求自己，特特別對一一個新進進入行的的新人來來講，專專業(yè)知識識的學(xué)習(xí)習(xí)由其重重要，了了解專業(yè)業(yè)常識是是你成為為專家的的第一步步。第一節(jié)專專業(yè)名詞詞術(shù)語1、房地地產(chǎn)可分分為：(1)一一級市場場指被國國家壟斷斷的土地地市場，發(fā)發(fā)展商從從國家手手中取得得的土地地，稱之之為一級級市場。(2)二二級市場場：發(fā)展展商在所所取得土土地上蓋蓋起的房房子，第第一次出出售、出出

2、租，稱稱之為二二級市場場。(3) 三級市市場：賣賣給個人人后的再再次轉(zhuǎn)賣賣、出租租及抵押押。2、生地地，只是是一塊土土地，未未達到可可蓋房的的要求（水水、電、煤都沒沒有）。3、熟地地，達到到三通一一平的稱稱為熟地地，三通通一平只只是達到到施工要要求。4、何為為“三通一一平”“三通”指通電電、通水水、通路路，“一平”指土地地平整。*5、何何為“七通一一平”達到了人人口居住住的要求求，“七通”是指通通電、通通水、通通煤氣、通電訊訊、通下下水、通通上水、通道路路，“一平”指土地地平整。6、什么么是內(nèi)銷銷房、外外銷房、平價房房內(nèi)銷房、外銷房房的根本本區(qū)別在在于土地地的特質(zhì)質(zhì)。(1)外外銷房的的土地是是

3、批租或或出讓的的，是按按照容積積率來計計算樓面面價的，針針對的客客源是外外籍人士士、港澳澳臺或本本地人，土土地是有有年限的的。(2)內(nèi)內(nèi)銷房的的土地是是沒有所所限的，針針對的客客源是本本地人或或外地人人。從998年開開始內(nèi)銷銷房也實實行土地地批租，一一般來講講批租的的住宅土土地年限限為700年，內(nèi)內(nèi)銷房的的類型有有外資內(nèi)內(nèi)銷、內(nèi)內(nèi)資內(nèi)銷銷、高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷銷（僑匯匯房）。*(3)平價房房，土地地便宜，價價格便宜宜，政府府用來解解決特困困戶，五五年不準(zhǔn)準(zhǔn)上市交交易。上述三類類住宅房房20001年8月1日起統(tǒng)一一土地年年限為770年并并取消內(nèi)內(nèi)外銷等等交易對對象限制制。7、計算算公式：容積率：總建筑筑

4、面積/土地面面積建筑密度度：建筑筑占地面面積/土地面面積 1000%綠化率：總綠化化面積/土地面面積 1000%集中綠化化率：集集中綠化化面積/土地面面積 1000%得房率：套內(nèi)建建筑面積積/建筑面面積 1000%建筑面積積=套內(nèi)建建筑面積積 + 公共分分?jǐn)偯娣e積=套內(nèi)建建筑面積積分?jǐn)傁迪禂?shù)公共分?jǐn)倲偯娣e包包括：小小公共面面積（所所處的樓樓層的公公共面積積）和大大公共面面積（底底層的大大堂、設(shè)設(shè)備層）。套內(nèi)建筑筑面積 = 關(guān)關(guān)門面積積+套內(nèi)墻墻體面積積+分割墻墻體面積積/2=建筑面面積/分?jǐn)傁迪禂?shù)封閉式陽陽臺：面面積計算算1000%敞開式陽陽臺：面面積計算算50%閣樓、露露臺，一一樓花園園，一

5、般般贈送住宅交付付時的要要求(1) 交付使使用許可可證，入入住許可可證(2) 質(zhì)量保保證書(3) 產(chǎn)品使使用說明明書前提，全全部驗收收合格（包包括水、電、煤煤、通訊訊等）8、何為為代理，何何為中介介？二者者區(qū)別代理：服服務(wù)于二二級市場場，是發(fā)發(fā)展商與與購買者者的橋梁梁，代理理公司受受理的業(yè)業(yè)務(wù)量大大，系統(tǒng)統(tǒng)性強，除除參與開開發(fā)前期期的市場場調(diào)查，地地塊選擇擇和建設(shè)設(shè)規(guī)劃處處，還包包括樓盤盤建成后后的廣告告包裝和和銷售實實施，注注重配合合，是集集體行為為，是主主動營銷銷。中介：服服務(wù)于三三級市場場，是小小業(yè)主與與購買者者，租賃賃者之間間的橋梁梁。受理理對象分分散無系系統(tǒng)，僅僅強化銷銷售實施施，提

6、供供大量的的信息，是是單搶匹匹馬獨立立作戰(zhàn)，是是被動營營銷。第二節(jié)有有關(guān)按揭揭、公積積金及藍藍印戶口口等現(xiàn)行行政策前言，有有關(guān)這節(jié)節(jié)內(nèi)容是是根據(jù)國國家有關(guān)關(guān)政策的的改變和和市場經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展房地產(chǎn)產(chǎn)階段變變化不定定期更換換，下面面所述是是關(guān)于按按揭、公公積金及及藍印戶戶口現(xiàn)行行政策基基本內(nèi)容容綜述。一、按揭揭（個人人住房商商業(yè)性貸貸款）1、辦按按揭的條條件(1)現(xiàn)現(xiàn)行房產(chǎn)產(chǎn)按揭，分分為本市市戶口按按揭，全全國按揭揭兩種，一一般能提提供本市市身份證證及戶口口的購房房者，可可以獲得得較大額額度的按按揭貸款款，大多多為總房房款的880%。(2)另另一種由由于開發(fā)發(fā)商爭取取獲得的的全國性性按揭和和境外按

7、按揭，購購房者必必須提供供本人身身份證，戶戶口及在在本市工工作兩年年左右的的證明，有有些還要要提供在在本市投投資的證證明或暫暫住證，這這樣的購購房者，一一般銀行行可以提提供總房房款的55070%額度的的按揭貸貸款。(3)以以上兩種種都必須須提供收收入證明明，證明明其還貸貸能力，月月收入必必須超過過或等于于其辦按按揭貸款款月還款款金額的的2倍以上上，境外外收入證證明需經(jīng)經(jīng)公證和和當(dāng)?shù)刂兄袊诡I(lǐng)領(lǐng)館認(rèn)證證。(4)辦辦按揭人人年齡一一般不可可超過665770歲，以以6570歲歲為限年年額度，歲歲數(shù)差為為最大貸貸款年限限，多不不可超過過30年。2、辦按按揭有關(guān)關(guān)費用(1) 公證處處收取公公證費(2)

8、保險公公司按貸貸款數(shù)和和貸款年年數(shù)收保保險費(3)交交易市場場收抵押押合同登登記費：2000元3、辦按按揭必須須是個人人購買住住宅商品品房，公公司購買買不可辦辦按揭。二、個人人住房公公積金貸貸款1、辦理理公積金金貸款的的條件：(1) 必須本本市戶口口(2) 公積金金繳交累累積二年年以上和和申請前前連續(xù)六六個月正正常繳交交(3) 沒有公公積金貸貸款欠款款2、公積積金貸款款額度(1) 最高100萬，300年(2) 計算公公式：公公積金帳帳戶余額額203、公積積金貸款款的優(yōu)點點(1) 利息低低(2) 購房者者單位承承擔(dān)一部部分三、申報報上海藍藍印戶口口政策(20002年4月1日起停止止執(zhí)行)四、其他

9、他政策1、購房房退個人人調(diào)節(jié)稅稅在19998年6月1日20003年5月30日內(nèi)內(nèi)購買本本市商品品房的購購房者可可辦理退退稅，所所退稅的的期限，始始（購房房簽約后后首付款款稅務(wù)局局登記日日），終終（20003年年5月30日）2、注意意事項高薪階層層辦退稅稅要注意意，退稅稅金總額額的稅基基最高小小于或等等于所購購房房價價。第二章業(yè)業(yè)務(wù)員基基本素質(zhì)質(zhì)及要求求本章所述述內(nèi)容極極為重要要，概述述了要成成為一個個優(yōu)秀而而不平凡凡的業(yè)務(wù)務(wù)員所要要具備的的基本素素質(zhì)，有有些是于于身具來來的，有有些是靠靠后天磨磨煉培養(yǎng)養(yǎng)的，認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)和感覺覺其內(nèi)涵涵和外延延從內(nèi)心心深處去去體會，你你就會從從中挖掘掘無限財財富

10、，達達到這種種境界，從從此步入入成功人人士的殿殿堂。第一節(jié)業(yè)業(yè)務(wù)員素素質(zhì)一、先天天素質(zhì)從成功的的業(yè)務(wù)員員來分析析，基本本上有些些相同的的先天個個性，規(guī)規(guī)納有以以下五點點：1、自信信始終認(rèn)為為自己是是自然界界最偉大大的奇跡跡，并堅堅信不已已的認(rèn)為為自我價價值是無無限的。對自己己設(shè)定的的目標(biāo)有有必成的的信念，事事前不自自我設(shè)陷陷，事中中不言放放棄(“沒有能能不能，只只有要不不要”)。對自自己銷售售的物業(yè)業(yè)充滿信信心，不不同的產(chǎn)產(chǎn)品滿足足不同人人的需求求(“成交就就是行情情”)。2、海綿綿性思想想好學(xué)好問問，求知知若渴，象象海綿一一樣不停停的在知知識的海海洋中吸吸收比自自己重幾幾十倍的的水分及及養(yǎng)料

11、。要時刻刻善于發(fā)發(fā)現(xiàn)新知知的來源源，從專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)中、同同事間、客戶間間、生活活中(“三人行行必有我我?guī)?，三三刻思必必有所獲獲”)3、把信信念看成成生命能堅信自自己的信信念，為為實現(xiàn)理理想一心心一意，排排除任何何雜念和和困難，堅堅決走自自己的路路，不成成功則成成仁。4、海洋洋天空那那樣的胸胸懷與氣氣魄寬懷大度度，能容容萬物，為為人正直直，胸中中坦蕩蕩蕩，從不不斤斤計計較，博博愛人生生，仁者者無敵，任任何人都都是你的的朋友(“吃虧就就是占便便宜”)。5、運動動量的體體能俗話說，心心有余而而力不足足，是否否擁有過過人的體體力和腦腦力是關(guān)關(guān)系你發(fā)發(fā)展空間間大小的的標(biāo)準(zhǔn)?？偸瞿隳苣軗碛衅淦渲腥楉椞攸c

12、，就就可以決決定你將將會成功功，如果果五項皆皆得，那那么就可可成就你你的人生生。歸根到底底，成功功者永遠遠是極少少數(shù)人，所所以要做做這極少少數(shù)人中中的一員員，就必必須性格格、思想想、能力力都不平平凡，任任何環(huán)境境中都要要以高出出他人一一籌的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求求自己，忌忌隨大流流，忌小小聰明。二、后天天素質(zhì)后天是指指人地各各自環(huán)境境中通過過努力慢慢慢培養(yǎng)養(yǎng)的是可可變的。1、鍥而而不舍，不不斷培養(yǎng)養(yǎng)自己克克服困難難的能力力2、積極極向上，不不甘落后后，有進進取心3、做事事主動，不不依賴4、性格格熱情，喜喜歡與人人交流5、工作作認(rèn)真，盡盡心盡責(zé)責(zé)，一絲絲不茍6、專研研專業(yè)，能能勝任工工作7、有企企圖心，想想

13、做老板板的員工工，才是是好職員員8、能與與同事和和睦相處處，成為為他人學(xué)學(xué)習(xí)的榜榜樣9、喜好好新事物物，不斷斷更新觀觀念10、聽聽從指示示，堅決決完成11、不不怕犯錯錯，知錯錯就改不不二過12、舉舉一反三三，頭腦腦靈活13、善善于總結(jié)結(jié)，快速速提高14、能能說會道道，表達達自如15、在在生活中中做細(xì)心心人，體體會人性性思想16、工工作有條條理，善善于安排排17、從從小事做做起，從從點滴開開始，不不眼高手手低后三條有有反作用用，有極極端，謹(jǐn)謹(jǐn)慎體會會18、視視錢如命命，為財財拼搏19、樂樂于表現(xiàn)現(xiàn)，勇于于當(dāng)先20、在在思想上上重視敵敵人，在在心理上上情緒上上藐視敵敵人第二節(jié)優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一

14、、自律律面1、遵章章守紀(jì)，做做到處處處高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，從不不遲到、早退，不不隨大流流，有較較強的自自控力。2、去除除壞習(xí)慣慣，養(yǎng)成成好作風(fēng)風(fēng)，做到到注重儀儀表、談?wù)勍?、禮禮儀規(guī)范范，自身身清潔工工作出色色。3、今日日事、今今日畢，做做到工作作有計劃劃，及時時優(yōu)質(zhì)的的完成每每天的工工作。4、保持持精力，做做到早起起，每日日精神抖抖擻，精精力充沛沛，對待待客戶熱熱情如一一。5、情緒緒的調(diào)節(jié)節(jié)，做到到不受情情緒影響響，善于于自我調(diào)調(diào)節(jié)，始始終笑迎迎人生。6、不挑挑客戶，對對待所有有客戶包包括市調(diào)調(diào)的都能能做到熱熱情如一一，無善善惡之分分。7、人際際關(guān)系，做做到與同同事關(guān)系系融洽，從從不斤斤斤計較，不不爭搶

15、客客戶，公公正，樂樂于助人人，對待待同事的的客戶比比對待自自己的客客戶更熱熱情，團團隊精神神銘刻在在心。二、業(yè)務(wù)務(wù)面1、銷售售風(fēng)格個個性化，做做到虛心心好學(xué)，取取長補短短，形成成獨特的的銷售風(fēng)風(fēng)格。2、精研研專業(yè)，好好學(xué)好問問，做到到經(jīng)常與與同事交交流、探探討，不不恥下問問，經(jīng)常?？磳I(yè)業(yè)書籍，看看報，把把全身心心都溶入入房產(chǎn)業(yè)業(yè)。3、每月月市調(diào)，做做到無論論多忙，都都能堅持持抽出休休息日去去市調(diào)兩兩個以上上新樓盤盤，且能能對樓盤盤做出正正確的評評判。4、勤寫寫日記，做做到堅持持天天寫寫業(yè)務(wù)日日記，分分析得失失較為深深入。5、珍惜惜客源，珍珍惜時間間，做到到十分珍珍惜客源源，去爭爭取萬分分之一

16、的的希望，來來人來電電都有仔仔細(xì)的記記錄并做做追蹤，把把握住每每分每秒秒，深刻刻領(lǐng)會時時間的重重要性。6、知己己知彼，百百戰(zhàn)不殆殆，做到到對自身身樓盤的的環(huán)境、交通、生活機機能了如如指掌，每每一個細(xì)細(xì)微之處處都親自自踏看，且且對競爭爭樓盤仔仔細(xì)分析析，比較較研究和和體會最最佳說詞詞。7、轉(zhuǎn)換換角色，取取得信任任，做到到無微不不至的細(xì)細(xì)心服務(wù)務(wù)，使客客戶感到到欠情，把把自己轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成朋朋友、參參謀，從從而產(chǎn)生生極高的的信任度度。8、掌握握客戶，做做到能迅迅速判斷斷客戶的的類型，及及時調(diào)整整銷售策策略，讓讓客戶以以業(yè)務(wù)員員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實實需求有有效解決決，做到到能規(guī)劃劃客戶著著想，解解決真實

17、實需求，幫幫助客戶戶選擇房房型，選選擇最恰恰當(dāng)?shù)母陡犊罘绞绞健?0、恰恰當(dāng)運用用SP，能能熟練運運用SPP（促銷銷手段），融融匯貫通通，運用用于無形形之中。11、攻攻關(guān)能力力，做到到具有豐豐富的實實戰(zhàn)經(jīng)驗驗，客戶戶疑問都都能獨自自圓滿恰恰當(dāng)?shù)慕饨鉀Q，有有極強的的攻關(guān)能能力。12、從從實踐到到理論指指導(dǎo)新人人，不斷斷分析、總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗，并并能從感感勝上升升到理性性，有效效地指導(dǎo)導(dǎo)新人。第三章新新人房產(chǎn)產(chǎn)入門踏街、市市調(diào)、掃掃樓是房房地產(chǎn)入入門最好好最快速速的方法法，同時時可以從從中培養(yǎng)養(yǎng)一個優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)員所要要具備的的各種素素質(zhì)，是是考驗新新人是否否適合成成為一個個優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)員的的第一關(guān)關(guān)，認(rèn)真真

18、去做，打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)，對以以后實踐踐銷售極極有好處處，下面面簡單闡闡述一下下三者之之間的作作用及意意義。*第一節(jié)節(jié)踏街一、踏街街的概念念及意義義踏街顧名名思義就就是走街街，感覺覺環(huán)境區(qū)區(qū)域，記記錄相關(guān)關(guān)事物加加公用事事業(yè)、交交通、商商業(yè)、路路況、教教育、醫(yī)醫(yī)療及樓樓盤，目目的是為為了了解解所要銷銷售樓盤盤的周邊邊情況及及配套設(shè)設(shè)施、發(fā)發(fā)掘地段段潛力與與特點，培培養(yǎng)區(qū)域域感覺。自己先先去感受受一下如如果身在在其中的的話，環(huán)環(huán)境對生生活的影影響，從從另外一一個角度度去看作作為房產(chǎn)產(chǎn)銷售員員來說，熟熟悉產(chǎn)品品所在地地段，環(huán)環(huán)境的優(yōu)優(yōu)缺點十十分重要要，因為為在購房房者的眼眼里買房房地段是是第一性性的，先

19、先接受地地段，才才會在喜喜歡的地地段上找找適合自自己居住住的樓盤盤，所以以銷售者者首先要要學(xué)會踏踏街，從從中培養(yǎng)養(yǎng)熱愛這這一地段段，這樣樣解說起起來才會會得心應(yīng)應(yīng)手，具具感染力力。踏街可以以培養(yǎng)業(yè)業(yè)務(wù)員的的素質(zhì)：1、堅韌韌不拔的的意力；2、不厭厭其煩的的耐性；3、耐心心細(xì)致的的工作能能力二、如何何踏街其其方法及及注意事事項1、踏街街前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作(1) 拿一張張地圖把把所踏區(qū)區(qū)域放大大復(fù)印幾幾份(2) 用鉛筆筆手畫一一張?zhí)そ纸謪^(qū)域地地圖(3) 選擇踏踏街路線線(4) 帶好幾幾張復(fù)印印圖，一一支筆和和一本筆筆記本，準(zhǔn)準(zhǔn)備出發(fā)發(fā)2、踏街街記錄事事項道路、交交通公用設(shè)施施、商業(yè)業(yè)配套、教育、醫(yī)療、

20、事業(yè)單單位，周邊樓盤盤，包括括已建，在在建，未未建，已已售，可可售，未未售，3、踏街街的方法法(1)一一圖法在在一張地地圖上標(biāo)標(biāo)出所要要記錄事事項的各各種符號號，并在在筆記本本上注解解；(2) 多圖法法給每張地地圖注明明不同內(nèi)內(nèi)容，分分類記錄錄，直接接注解(3)分分路合并并法一張張紙專用用記錄一一條主干干道的所所有事項項，隨后后回來整整理在一一張地圖圖上去4、踏街街的注意意事項(1)踏踏街很辛辛苦，所所以有些些業(yè)務(wù)員員會想各各種方法法偷懶，如如騎助動動車踏街街，抄襲襲他人等等，如果果這樣就就失去了了踏街的的意義，踏踏街就是是要累才才效果。(2)踏踏街很枯枯燥，所所以往往往踏街時時很機械械，如果

21、果這樣就就失去了了踏街的的作用，踏踏街要用用心去體體會，才才會產(chǎn)生生區(qū)域感感覺，在在以后的的工作中中才會發(fā)發(fā)生功效效。三、踏街街后填表表總結(jié)工工作(1) 作圖作圖時要要求位置置準(zhǔn)確，做做到詳盡盡、細(xì)致致建議：繪繪制三張張圖，分分別為商商業(yè)配套套圖、交交通教育育保健配配置圖和和周邊樓樓盤圖(2) 填表填表目的的是把圖圖上的每每一處詳詳細(xì)化，充充實其內(nèi)內(nèi)容(3) 展示和和充分表表達。第二節(jié)市市調(diào)一、市調(diào)調(diào)的內(nèi)容容及意義義市調(diào)顧名名思義就就是做市市場調(diào)查查，調(diào)查查競爭樓樓盤的情情況，調(diào)調(diào)查周邊邊同一地地區(qū)和不不同地區(qū)區(qū)的房產(chǎn)產(chǎn)狀況、市場消消費情況況與客戶戶所需，同同時學(xué)習(xí)習(xí)競爭樓樓盤的銷銷售特點點。

22、市調(diào)調(diào)是一個個剛?cè)胄行械男氯巳巳腴T的的最佳方方法，也也是房產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)人人員不斷斷了解市市場變化化的最直直接有效效的方法法。市調(diào)是讓讓業(yè)務(wù)員員在了解解競爭樓樓盤和市市場的情情況時，明明確自己己所銷售售樓盤在在市場上上所處的的狀態(tài)和和位置，做做到知己己知彼，百百戰(zhàn)不殆殆。二、如何何市調(diào)、方法及及注意事事項市調(diào)的方方法有很很多種，是是按所調(diào)調(diào)查個案案的不同同情況（包包括價位位、地段段）來選選擇適合合的最佳佳方式，同同時選擇擇的方法法要適合合自己（市市調(diào)者）。主要方法法有：(1) 定位自自己為購購房者 (2) 定位自自己為企企業(yè)職員員為公司司看房 (3) 定位自自己為中中介公司司(1) 定位自自己為購購

23、房者：一般用用于中、低價位位樓盤，若若市調(diào)氣氣質(zhì)不凡凡，比較較成熟，那那么可以以用于任任何個案案。心理處理理：資金金來源先先確定下下來。語言處理理：不要要太有條條理、太太專業(yè)，多多問一些些無關(guān)緊緊要的細(xì)細(xì)節(jié)問題題，如會會所中是是否有酒酒吧，陽陽臺如何何曬衣等等等問題題。具體方案案：為了了解更為為詳細(xì)的的情況，可可采用兩兩次以上上的反復(fù)復(fù)市調(diào)一一個個案案，找同同一個業(yè)業(yè)務(wù)員，通通過溝通通取得熱熱情接待待，了解解更多情情況。注意事項項：破除除自我心心理障礙礙，有些些難度較較高的市市調(diào)內(nèi)容容可通過過電話這這種不見見面的方方法進行行尋問。第四章現(xiàn)現(xiàn)場接待待的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程和和規(guī)范第一節(jié)儀儀表一個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的業(yè)

24、務(wù)務(wù)員形象象塑也要要標(biāo)準(zhǔn)，強強調(diào)兩個個字“中性”，所謂謂中性就就是得體體、大方方、不奇奇不怪，忌忌流行及及個性化化，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)穿著，體體現(xiàn)“專業(yè)”。一個好的的儀表可可以給客客戶帶來來好的印印象，這這不單是是對你本本人，而而且同時時對銷售售的樓盤盤和發(fā)展展公司實實力形象象，都會會留下好好的感覺覺，再通通過你的的禮儀，充充分取得得客戶信信任。第二節(jié)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)接待待流程樓盤的銷銷售一個個業(yè)務(wù)員員一般要要經(jīng)過電電話接聽聽、電話話邀約、接待來來人、電電話跟蹤蹤、逼定定、簽約約這幾項項過程，我我公司對對每個過過程都有有相當(dāng)高高的要求求和于之之規(guī)范的的標(biāo)準(zhǔn)，下下面為大大家一一一介紹：電話接聽聽電話接聽聽是在樓樓盤廣

25、告告后，要要買房的的客戶見見報打電電話來詢詢問，因因為做廣廣告的樓樓盤很多多很多，客客戶不可可能一一一去現(xiàn)場場看房，這這樣太累累了，所所以一般般客戶見見報后會會先打電電話尋問問一些基基本信息息，尋問問后如果果有興趣趣才會到到現(xiàn)場看看房，所所以電話話接聽這這第一關(guān)關(guān)很重要要，它直直接關(guān)系系到一次次廣告的的效果和和廣告資資金的利利用率，接接聽的每每一個電電話都很很珍貴，如如果成功功才有客客戶上門門，現(xiàn)場場接待的的機會，不不注意就就可能無無形之中中浪費了了許多客客源。 2、電話接接聽流程程第一步，問問好并告告訴對方方這是哪哪一家房房產(chǎn)公司司例：#花園園、您好好！先生您好好、#花園園歡迎您您小姐您好好

26、，這里里是#花園園第二步，問問清對方方姓名，隨隨后開門門見山，留留下客戶戶聯(lián)系方方法即電電話例：先生生，請問問您貴姓姓您好！方方先生，請請留下您您的電話話號碼，我我做一下下電話登登記（這這是公司司的規(guī)定定，請方方先生配配合）第三步，介介紹樓盤盤所在位位置，詢詢問有關(guān)關(guān)信息例：謝謝謝您！方方先生，我我現(xiàn)在給給您介紹紹一下我我們#花園園，我們們#花園在在辛耕路路，從天天鑰橋路路匯民百百貨一拐拐彎就到到了，鐵鐵東中心心位置，交交通方便便地理位位置優(yōu)越越（不知知方先生對對這里了了解嗎？一定住住在附近近吧）尋尋問區(qū)域域（方先生是是看解放放日報知知道#花園園的吧）尋尋問媒體體。第四步，此此時一般般客戶會會

27、尋問價價格規(guī)劃劃幾層等等等問題題，我們們應(yīng)該先先直報價價格，后后以其引引導(dǎo)介紹紹樓盤賣賣點及規(guī)規(guī)劃例：本案案開盤價價800001110000元每每平方米米，根據(jù)據(jù)地理位位置和樓樓層浮動動價格，如如果方先生預(yù)預(yù)算沒有有問題的的話，我我?guī)湍饨忉屢幌孪拢?花園園現(xiàn)在可可以說是是鐵東最最中心位位置大規(guī)規(guī)模高品品質(zhì)純住住宅小區(qū)區(qū)，因其其黃金地地段、強強大的發(fā)發(fā)展商品品牌、高高品質(zhì)建建筑、優(yōu)優(yōu)秀的房房型設(shè)計計直接關(guān)關(guān)系到價價格?？傊怀龀鲑u點和和吸引對對方的注注意，語語言要生生動，但但不必太太詳細(xì)，注注意精煉煉。第五步，邀邀約對方方，便于于以后追追蹤例：方先先生今天天打廣告告現(xiàn)場人人太多了了，明天天上午

28、或或后天是是否有幸幸邀請您您來現(xiàn)場場看一下下，到那那時我可可以向您您仔細(xì)介介紹（沒沒空啊，那那就星期期天吧，到到時我等等您第六步，自自報家門門，便于于以后工工作，并并進一步步加深印印象例：方先先生，我我姓張，弓弓長張，單單名一個個馳字，您您叫我小小張就可可以了，希希望到時時能與您您見面，我我想信會會很愉快快的，電話接聽聽的目的的是一、留下客客戶電話話便于追追蹤；二二、介紹紹賣點，吸吸引對方方，引起起興趣；三、留留下深刻刻美好第第一印象象。注意，有有些客戶戶開門見見山的說說電話不不愿意留留，那么么可通過過介紹到到對方很很有興趣趣時詢問問，也可可說電話話聽不清清，要求求對方留留電話，我我們打過過去

29、等方方法留電電話，實實在不可可，最后后辦法就就是您，留留BP機號號給他，當(dāng)當(dāng)然一般般有誠意意的客戶戶會留下下電話，除除了某些些特別情情況，來來電要填填寫來電電登記表表。電話邀約約電話邀約約是在接接聽電話話后，由由于客戶戶未到現(xiàn)現(xiàn)場來看看房，所所以再次次打電話話邀請客客戶前來來看房。電話邀約約首先要要破除客客戶障礙礙，語言言、語氣氣猶如與與老朋友友交談，內(nèi)內(nèi)容不要要讓人感感覺是在在推銷，而而是一個個顧問，一一個朋友友的角色色，忌來來買價格格優(yōu)惠，這這些詞匯匯。例：是張張先生嗎嗎？您好好，我是是小王啊啊，鐵東東#花園售售樓處的的，這段段時間您您工作一一定很忙忙吧，昨昨天我等等了您一一天，不不過不要

30、要緊，看看房的心心情也很很重要，我我認(rèn)為張張先生到到#看房房會讓您您感覺像像一次出出游一般般，因為為我們樓樓盤的環(huán)環(huán)境、房房型售樓樓處都很很有美感感，再加加上我們們上次談?wù)劦靡埠芎荛_心，說說實話搞搞房產(chǎn)是是為了認(rèn)認(rèn)識像您您張先生那那樣的朋朋友，再再說，如如果最近近您考慮慮買房呢呢，至少少我們#花園園是非常常有參考考價值的的，買房房要多比比多看嘛嘛！當(dāng)然然您要做做好準(zhǔn)備備哦，一一般看過過我們這這里的都都會非常常喜歡，以以后您再再去看其其它樓盤盤就有壓壓力了，因因為起點點太高嘍嘍，怎么么樣給我我小王帶帶您看房房的機會會，明天天是星期期六，我我等您大大駕。當(dāng)然如果果想要給給對方一一點壓力力，也可可以

31、加上上一些制制造氣氛氛的語言言如：上上個月我我們這成成為鐵東東最熱銷銷的樓盤盤，您早早一些來來選擇余余地也大大，如果果您過幾幾個星期期來看，到到時您真真的很喜喜歡房子子，但卻卻沒有您您喜歡的的房型了了，那會會非?？煽上У摹，F(xiàn)場接待待業(yè)務(wù)員在在現(xiàn)場接接待客戶戶前預(yù)先先要做好好準(zhǔn)備，銷銷售夾樓樓書或DDM、計計算器、客戶登登記表、筆等，坐坐在指定定的銷售售位等待待客戶。當(dāng)客戶進進門時，銷銷售桌的的指定接接待業(yè)務(wù)務(wù)員，立立即站起起身迎接接客戶到到，上前前詢問客客戶“先生（小小姐）您您好，是是來看房房的吧？與我們們這里的的哪一位位業(yè)務(wù)員員聯(lián)系過過?！蹦康拇_確定對方方是否是是客戶和和是否是是其它業(yè)業(yè)務(wù)員

32、的的老客戶戶，如果果是來看看房，又又未與其其它業(yè)務(wù)務(wù)員聯(lián)系系過，那那么開始始正式正正式介紹紹： 1、寒寒喧過程程“那么由由我?guī)湍榻B一一下，先先生（小小姐）您您貴姓”“自我介介紹一下下，我姓姓王，單單姓王，單單名一個個杰字，叫叫我小王王好了”“X先生生（小姐姐）是朋朋友介紹紹您今天天來看房房的吧？”目的問問媒體和和強調(diào)口口碑好?！癤先生生（小姐姐）家住住在附近近吧？”目的問問從哪來來調(diào)查區(qū)區(qū)域?！癤先生生（小姐姐）買房房自己住住，三個個人想看看三房還還是兩房房？”目的了了解需求求。2、引導(dǎo)導(dǎo)過程通過了解解客戶情情況加以以引導(dǎo)媒介角度度：老客客戶指明明是朋友友介紹，那那么可以以這樣引引導(dǎo)：“您

33、是老老朋友介介紹的，那那么他一一定告訴訴您這們們這里地地段（環(huán)環(huán)境、小小區(qū)規(guī)劃劃）特別好（有有特色）所所介紹您您來，那那我一定定要幫您您好好介介紹一下下”。老客戶指指明是看看某一報報刊而來來，同樣樣可以加加以引導(dǎo)導(dǎo)“哦，X先生（小小姐）是是看了什什么報紙紙過來的的，對就就象報上上說的，我我小區(qū)的的地段（環(huán)環(huán)境、景景觀）特特別好（有有特色）來來我們這這看看?！钡赜蚪嵌榷壤峡蛻糁钢该髯约杭杭易「礁浇蚧蜃≡趧e別處，那那么相應(yīng)應(yīng)的你可可以提出出很多有有關(guān)問題題，問是是否為動動遷或改改善居住住條件或或工作在在附近，或或結(jié)婚用用房，隨隨后加以以引導(dǎo)。一般通用用法則“買房子子，實際際上不單單是買一一個居

34、住住空間，而而是買一一種怎樣樣的生活活，所有有地段及及周邊交交通等很很重要，也也是大家家關(guān)心的的話題，那那么我來來幫您介介紹一下下我們小小區(qū)的情情況。”3、環(huán)境境及小區(qū)區(qū)介紹過過程（銷銷講過程程）介紹過程程既要具具體又要要貼切，談?wù)勔恍┨靥囟蛻魬絷P(guān)心的的話題進進行解說說，注意意條理及及生動，忌忌繁而無無味，前前提條件件新踏周周邊環(huán)境境、街上上的每一一個角落落，熟練練掌握銷銷講，隨隨后融會會貫通，理理解的表表達出來來。過程推薦薦：地理理位置交通規(guī)劃周邊配配套小區(qū)規(guī)規(guī)劃發(fā)展商商綠地會所房型環(huán)境及小小區(qū)介紹紹要注意意突出賣賣點，強強調(diào)重要要性，要要因人而而異，重重點推薦薦，介紹紹時要虛虛實結(jié)合合，

35、忌大大吹特吹吹，用現(xiàn)現(xiàn)實支撐撐虛夸。用交通通強調(diào)市市政支持持，地段段潛力。在介紹過過程中注注意不斷斷帶動客客戶走動動，銷售售桌模型展板圖圖小模型型房型家家俱布置置圖銷售桌桌。作用用讓客戶戶終處于于動態(tài)與與變化中中這樣他他的思緒緒和注意意力比較較認(rèn)真，能能提高你你解說的的利用率率。四客戶戶電話追追蹤一般一個個客戶購購買一套套住房，不不是看一一次房就就能決定定的，大大多要通通過幾次次看房考考慮最后后一定購購買，所所有在客客戶第一一次到現(xiàn)現(xiàn)場看房房后沒有有確定回回去考慮慮時，作作為一個個優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)員就就應(yīng)該在在些之后后不斷與與客戶保保持聯(lián)系系，促成成二次看看房及購購買下定定行為，這這種我們們稱為客客

36、戶電話話逼蹤。1、電話話追蹤的的方法顧問法法作為一一個顧問問為他分分析周邊邊樓盤以以及此客客戶看過過的其它它樓強調(diào)調(diào)我們的的優(yōu)勢對對他更重重要，忌忌不斷說說別的樓樓盤都不不好，就就自己好好。尊敬想想念法作作為一個個孩子想想念老人人，作為為一個社社會新人人請教老老師，想想再次見見面，關(guān)關(guān)于銷售售的樓盤盤的解說說應(yīng)偏向向細(xì)節(jié)，在在多處已已經(jīng)考慮慮過了。未全法法第一次次介紹時時不可能能面面俱俱到，所所以通過過介紹第第一次未未全的內(nèi)內(nèi)容吸引引客戶再再次前來來。促銷法法告訴客客戶一些些關(guān)于房房源，優(yōu)優(yōu)惠等方方面的好好消息，吸吸引其再再次前來來。2、電話話追蹤的的注意事事項電話追蹤蹤要注意意時間，找找客戶

37、空空閑時。電話追蹤蹤要不止止一次，結(jié)結(jié)果只有有來或者者考慮清清楚不買買了。電話追蹤蹤要不斷斷變化方方式，以以免客戶戶煩躁。五、逼定定當(dāng)客戶表表現(xiàn)對某某一套房房子非常常有興趣趣時，就就可以開開始逼定定。逼定定的關(guān)鍵鍵在于在在此之前前的介紹紹和引導(dǎo)導(dǎo)過程。要足以以讓客戶戶非常喜喜歡小區(qū)區(qū)環(huán)境，地地段，房房型等等等。在引引導(dǎo)中不不斷讓客客戶感覺覺房好所所以房源源緊張。這種情情況下用用以下方方法進行行逼定?；痉椒ǚǎ核救巳讼矚g但但需與家家人商量量考慮后后才能決決定。當(dāng)當(dāng)好房難難尋。隨隨時可能能賣掉，所所以幫他他與經(jīng)理理要求下下小定保保留此套套房源。客戶非非常喜歡歡但需討討價。為為表示誠誠意讓業(yè)業(yè)務(wù)

38、員有有憑據(jù)向向未在現(xiàn)現(xiàn)場的經(jīng)經(jīng)理爭取取價格。所以下下小定保保留。無心漏漏出總經(jīng)經(jīng)理的朋朋友曾經(jīng)經(jīng)享受過過小訂服服務(wù)。強強調(diào)小訂訂服務(wù)的的好處以以及對客客戶權(quán)利利的保護護。最后后說此客客戶也是是介紹而而來，騙騙取小訂訂權(quán)利，誤誤導(dǎo)客戶戶欠情。逼定往往往需要現(xiàn)現(xiàn)場造勢勢和柜臺臺同事的的配合及及SP的幫幫助。SSP及現(xiàn)現(xiàn)場造勢勢將在下下一節(jié)中中具體闡闡述。第三節(jié)談?wù)務(wù)劭鄣牡脑瓌t和和基本技技巧一、談?wù)壅劭鄣脑瓌t原則一，業(yè)業(yè)務(wù)原則則上沒有有折扣權(quán)權(quán)利，所所以不可可以向客客戶承諾諾或變向向答應(yīng)任任何標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以外的的折扣和和讓利。原則二，在在客戶未未帶定金金之前不不談任何何關(guān)于折折扣的問問題。原則三，在在談

39、折扣扣前一定定先要做做模底工工作，了了解客戶戶心理價價位。原則四，在在談?wù)劭劭壑胺捶磸?fù)強調(diào)調(diào)成本貴貴、品質(zhì)質(zhì)高，無無法讓利利。原則五，不不輕易叫叫經(jīng)理。原則六，只只有當(dāng)客客戶做出出讓步之之后，才才有可能能我們做做出讓步步。二、基本本技巧 1、交交換房型型位置樓樓層，表表示如果果客戶愿愿意換位位置房型型樓層較較差的房房子，倒倒是可以以申請一一下優(yōu)惠惠(用于只只想買最最好房子子或?qū)σ岩颜劮刻靥貏e滿意意的客戶戶)。2、改變變付款方方式，表表示客戶戶愿意增增加首付付款或是是提早交交款，那那么可以以申請一一下優(yōu)惠惠（往往往用于解解決談判判僵局）。3、多買買，表示示客戶如如果買幾幾套房的的話，那那么可能

40、能可以申申請?zhí)貏e別考慮（用用于SPP談?wù)劭劭?，催化化作用）?、舉例例引導(dǎo)客客戶，舉舉出旁例例告訴客客戶要爭爭取優(yōu)惠惠除非和和你所舉舉特例或或比特例例條件更更好，才才可能有有申請機機會。5、同情情，在反反復(fù)頂住住客戶要要求，強強調(diào)難度度之后，表表著非常常關(guān)心和和同情客客戶，把把客戶當(dāng)當(dāng)成自己己的家人人一樣，所所以愿意意為客戶戶再爭取取一下。第二部分分引 言言本培訓(xùn)教教程主要要內(nèi)容具具體闡述述了房地地產(chǎn)銷售售業(yè)務(wù)處處理各個個環(huán)節(jié)的的技巧和和規(guī)范，指指導(dǎo)每個個業(yè)務(wù)員員成為房房產(chǎn)銷售售的專業(yè)業(yè)頂尖人人才，往往往一個個新進業(yè)業(yè)務(wù)員要要成為能能得心應(yīng)應(yīng)手運用用各種專專業(yè)技巧巧，通曉曉客戶心心理的行行業(yè)高

41、手手，需要要摸索很很長的時時間，這這樣一來來每一個個人才的的培養(yǎng)周周期就變變得很長長，無法法滿足高高速發(fā)展展公司急急需的人人才，會會影響公公司的發(fā)發(fā)展速度度，所以以公司本本著人才才至上的的原則，編編寫本教教程，明明確一條條成長的的捷徑，傳傳授前輩輩多年總總結(jié)的經(jīng)經(jīng)濟，愿愿各位細(xì)細(xì)心學(xué)習(xí)習(xí)其中內(nèi)內(nèi)容，在在工作中中融匯貫貫通，并并在此基基礎(chǔ)上進進一步提提高，創(chuàng)創(chuàng)出自我我獨到的的銷售風(fēng)風(fēng)格。電話篇第一章 電話話的功效效一個高明明的房產(chǎn)產(chǎn)銷售員員他的客客戶總是是比其它它同事來來得多，往往往他的的客戶在在第一次次與他見見面之前前就對他他頗有好好感，更更令人奇奇怪的是是他每次次都能夠夠提前知知曉客戶戶的來

42、意意，當(dāng)他他想叫客客戶付定定金時，客客戶的錢錢總一定定帶在身身邊，那那么這一一切是為為什么呢呢？仔細(xì)細(xì)的你不不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，他是是最喜歡歡用電話話交談的的人，他他用電話話的方式式提高工工作效率率，增加加與客戶戶的接觸觸，不見見面就能能取得信信任，坐坐在售樓樓處也能能找到新新客戶。我們知道道做房產(chǎn)產(chǎn)銷售不不同于其其它小件件銷售，一一般不采采取上門門推銷的的方式，習(xí)習(xí)慣于利利用廣告告介紹把把客戶請請進售樓樓處。銷銷售人員員坐等客客戶上門門，通過過解說實實現(xiàn)銷售售，其實實我們一一直很被被動，很很多銷售售員因為為每天等等不到幾幾組客戶戶，而長長時間的的在案場場消磨時時間無所所事事，業(yè)業(yè)績不好好就怪運運氣不

43、好好，這種種銷售就就好比釣釣魚等愿愿者上鉤鉤，要是是耐性不不好，長長期沒有有收獲，那那你就該該下崗了了，一個個高明的的房產(chǎn)銷銷售員是是個撒網(wǎng)網(wǎng)者，不不會坐等等客戶上上門，因因為他知知道等待待就等于于浪費，時時間就是是商機，時時間就是是金錢，拿拿起電話話主動出出擊，客客戶不來來，打電電話請他他上門，想想要獲得得客戶的的信任，拉拉近彼此此之間的的距離，那那就多打打幾個電電話跟他他聊天，幫幫他做參參謀，做做他的朋朋友。珍珍惜廣告告后的每每一通電電話，要要知道要要取得實實質(zhì)性的的見面實實現(xiàn)銷售售，就必必須在未未見面時時就給客客房留下下深刻印印象，這這一些都都與電話話有關(guān)，讓讓我們總總結(jié)一下下電話的的功

44、效。一、通過過電話留留給客戶戶的第一一印象，內(nèi)內(nèi)容包括括產(chǎn)品和和銷售人人員本身身；二、通過過電話邀邀請客戶戶盡快上上門；三、通過過電話了了解客戶戶來現(xiàn)場場之后的的情況；四、通過過電話再再次邀請請客戶上上門；五、通過過電話找找尋潛在在客戶，開開發(fā)新客客戶；六、通過過電話增增進友誼誼，拉近近與客戶戶的距離離；七、通過過電話運運用SPP技術(shù)，促促進銷售售早日達達成；八、通過過電話讓讓你感覺覺工作更更充實。實現(xiàn)以上上功效的的電話技技術(shù)我們們分為電電話接聽聽技巧、電話邀邀約技巧巧、電話話開發(fā)技技巧、電電話追蹤蹤技巧和和電話SSP。第二章 電話話接聽技技巧第一節(jié) 電話話接聽技技巧的重重要性房產(chǎn)銷售售最常用

45、用的是通通過廣告告對樓盤盤進行介介紹，引引起欲購購房者的的興趣，一一旦產(chǎn)生生興趣，購購房者一一般會發(fā)發(fā)生兩種種行為：一、打電電話咨詢詢一下樓樓盤的基基本情況況；二、直接接到現(xiàn)場場看房，往往往由于于房產(chǎn)廣廣告鋪天天蓋地讓讓購房者者無從選選擇，不不可能每每一樓盤盤都去現(xiàn)現(xiàn)場看房房，所以以一般會會先打電電話咨詢詢一下，那那么這樣樣做得到到的結(jié)果果又是三三種行為為：1、很感感興趣，立立刻安排排時間去去看房；2、有一一點興趣趣，有空空去看房房；3、沒什什么興趣趣不去看看房。引起這截截然不同同的三種種結(jié)果取取決于：1、樓樓盤的自自身情況況；2、接聽電電話的售售樓業(yè)務(wù)務(wù)員。而而后者更更為重要要是直接接影響效

46、效果的。同一個個客戶，不不同的業(yè)業(yè)務(wù)員接接聽效果果可能是是截然不不同的。由此可可見，業(yè)業(yè)務(wù)員接接聽電話話技巧的的重要性性。一、直接接關(guān)系到到廣告效效果；二、直接接關(guān)系客客戶量的的大小；三、間接接影響樓樓盤的知知名度。第二節(jié) 電話話接聽的的基本目目的 一、給給客戶留留下美好好的第一一印象（重重要目的的）客戶從廣廣告上了了解了很很初步的的印象，可可能知道道了樓盤盤的地理理位置、規(guī)模和和聯(lián)系方方法即售售樓處電電話，處處于初步步認(rèn)知階階段還談?wù)劜簧虾煤酶?，幾幾乎對樓樓盤形象象、人員員素質(zhì)方方面沒有有任何感感覺，但但是人性性的力量量是巨大大的，第第一次客客戶從感感性上認(rèn)認(rèn)識我們們的樓盤盤，就是是電話接接

47、聽，所所以我們們要用最最規(guī)范的的禮儀有有序的介介紹，親親切的語語言、語語氣讓客客戶感受受到我們們的人性性力量，企企業(yè)形象象，給客客戶留下下美好的的第一印印象，隨隨之產(chǎn)生生對我們們的樓盤盤的好感感。1、規(guī)范范禮儀：(1) 如某某某樓盤您您好(2) 麻煩您您大聲一一點，現(xiàn)現(xiàn)場人很很多，不不好意思思(3) 現(xiàn)在我我給您簡簡單介紹紹一下我我們樓盤盤的基本本情況(4) 不用謝謝，這是是我應(yīng)該該做的(5) 我姓王王單名一一個杰字字，您叫叫我小王王就可以以了(6) 感謝您您對我們們的支持持，相信信這只是是一個很很好的開開始(7)星星期六上上午我們們安排看看房，到到時邀請請您到我我們現(xiàn)場場參觀，我我也很想想與

48、您見見面2、有序序的介紹紹：(1) 問好(2) 問姓名名，自報報家門(3) 留電話話(4) 問媒體體，告知知價格范范圍，問問預(yù)算(5) 問地址址并簡單單介紹周周邊環(huán)境境(6) 簡單介介紹小區(qū)區(qū)環(huán)境特特點(7) 問需求求(8) 強調(diào)賣賣點(9) 邀約(10) 再見見3、親切切的語音音、語氣氣接聽電話話時必須須面帶笑笑容，因因為對方方會感受受到你的的笑容，神神情輕松松自然，象象和老朋朋友交談?wù)?，重點點介紹部部分要加加重語氣氣，特別別是對賣賣點的解解說，介介紹環(huán)境境綠化中中庭時，象象讀一首首詩一樣樣讓人身身臨其境境，介紹紹到一些些專業(yè)用用語或數(shù)數(shù)字時，要要象教授授講課一一樣娓娓娓道來。接每一通通電話

49、你你都在扮扮演不同同的角色色，對方方是老人人你就象象子女，對對方是異異性你就就象她的的愛慕者者，對方方是同性性，你就就是他的的知心朋朋友。二、留下下對方的的電話號號碼，聯(lián)聯(lián)系方法法（主要要目的）留對方電電話對銷銷售來說說很重要要，接聽聽每一組組電話都都必須想想方設(shè)法法拿到對對方客戶戶的電話話號碼，便便于以后后聯(lián)系包包括再邀邀約和追追蹤留電電話也是是一門學(xué)學(xué)問，一一般客戶戶與銷售售者之間間是買方方與賣方方的關(guān)系系相對立立，客戶戶往往有有戒備心心理，加加之現(xiàn)在在各種銷銷售員拿拿到客戶戶電話后后日夜追追蹤，給給客戶生生活帶來來許多麻麻煩，所所以往往往從主觀觀上不愿愿意留電電話，抓抓住這一一問題所所，

50、所以以我們可可以用以以下方法法獲取聯(lián)聯(lián)系方法法：1、開門門見山直直接留電電話，不不給對方方考慮的的機會，讓讓他感覺覺必須這這么做，這這是規(guī)定定，對方方只有留留下電話話才能交交換他所所想要的的信息。2、破除除對方戒戒備心理理之后中中間插話話，留下下對方電電話，也也就是你你和客戶戶談的最最投機，雙雙方都很很輕松的的時候，有有意無意意的問對對方的電電話號碼碼。3、SPP留電話話(1)假假說電話話太忙，粗粗略介紹紹個開頭頭后，要要求對方方留電話話，過幾幾分鐘打打給他，為為他詳細(xì)細(xì)介紹。(2) 假說電電話不好好，聽不不清楚，留留下電話話號碼，過過會換電電話打給給對方。4矢以小小利可以以留下對對方的電電話

51、和地地址，如如公司可可能搞活活動或酒酒會到時時寄送請請柬。5、表示示傳真圖圖片給對對方，要要求對方方留電話話和傳真真號。6、如果果對方非非常不喜喜歡留電電話，那那么首先先邀約他他到現(xiàn)場場來實地地看房，然然后主動動留自己己的BPP機號或或手機號號給對方方，表示示誠意。三、介紹紹產(chǎn)品賣賣點，引引起興趣趣（關(guān)鍵鍵目的）產(chǎn)品的賣賣點就是是本產(chǎn)品品不同于于其它同同在產(chǎn)生生具有特特別性的的優(yōu)點。對賣點的的解說是是決定是是否能引引起客戶戶興趣和和購買欲欲望的關(guān)關(guān)鍵所在在，所以以我們在在每次廣廣告刊登登之前也也就是客客戶來電電之間，就就要對這這次廣告告的主題題思想進進行透徹徹的理解解，抓住住重要賣賣點反復(fù)復(fù)練

52、習(xí)，為為之后的的電話接接聽做好好充分準(zhǔn)準(zhǔn)備。我我們可以以準(zhǔn)備一一張紙把把突出的的幾個賣賣點分一一、二、三、四四的寫在在紙上，貼貼在你接接聽電話話時最容容易看到到的位置置，這樣樣方便的的接電話話介紹時時的條理理性和完完整性。解說賣點點一定要要突出讓讓客戶感感覺到他他的特殊殊性和重重要性。1、特殊殊性可以用比比較法，比比如：(1) 在區(qū)域中中我們是是唯一具具有(2) 我們不不但做到到了，我們們還特別別增設(shè)了了(3) 這里有有最(4) 像我們們這樣好好的在周邊邊可以說說約無僅僅有。用這些語語言來突突出賣點點的特殊殊性。2、重要要性突出重要要性常用用方法：(1)兩兩全其美美法：例例，一般般在好地地段，

53、由由于地價價較貴，發(fā)發(fā)展商往往往會忽忽視小區(qū)區(qū)環(huán)境包包括綠化化、格局局，所以以形成了了一對矛矛盾，那那就是在在好地段段買不到到好環(huán)境境的社區(qū)區(qū)，而只只是一味味的建筑筑品質(zhì)較較高，而而我們公公司卻在在好地段段上建設(shè)設(shè)了一個個社區(qū)環(huán)環(huán)境、經(jīng)經(jīng)化環(huán)境境都非常常高雅的的這區(qū)，解解決了這這對矛盾盾，讓客客戶實現(xiàn)現(xiàn)了兩全全其美的的夢想。（好地地段上的的綠色社社區(qū)）再說，便便宜的地地段，便便宜的房房價，就就買不到到有品味味，規(guī)劃劃房型設(shè)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)較高的的樓盤，注注定一些些經(jīng)濟上上不是非非常闊綽綽的購房房者，只只能花三三、四十十萬買安安居房或或低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)公寓樓樓，而我我們都在在低價段段建設(shè)了了一個設(shè)設(shè)計高檔檔的

54、新型型社區(qū)，房房型設(shè)計計超前，滿滿足這些些客戶的的虛榮心心，實現(xiàn)現(xiàn)兩全其其美的夢夢想（便便宜的好好房子）。2、情景景造夢法法用貼近對對方生活活的語言言形容編編織一個個只有入入住本樓樓盤才能能擁有的的未來生生活的夢夢。四、了解解客戶情情況需求求接聽電話話時必須須了解對對方的情情況和購購房需求求，了解解情況和和購房需需求是為為了分析析每一個個客戶和和分辨不不同的客客戶，做做到知己己知彼，從從中找尋尋對方的的個性和和關(guān)心點點。便于于以后有有針對性性的銷售售。為了解客客戶有關(guān)關(guān)家住、人口、工作地地點、購購房動機機，需要要時應(yīng)多多用一般般疑問句句，少用用特殊疑疑問句，有有時可以以用選擇擇疑問句句。一般疑

55、問問句：例：王先先生家住住附近吧吧？ 李先生生是看新新聞報知知道我們們這里的的吧？ 孫小姐姐買房是是和父母母一起住住嗎？ 嚴(yán)小姐姐考慮買買三房吧吧？ 特殊疑疑問句：例：王先先生家住住在哪里里？ 李先生生是怎么么知道我我們這里里的？ 孫小姐姐買房幾幾個人住??？ 嚴(yán)小姐姐想買多多大的？選擇疑問問句：例：王先先生家住住鐵東區(qū)區(qū)還是長長寧區(qū)？ 李先生生是看報報還是朋朋友介紹紹來的？ 孫小姐姐買房自自己用還還是和父父母一起起?。?嚴(yán)小姐姐考慮買買三房還還是二房房？第三節(jié) 其它它內(nèi)容 一、注注意事項項接聽電話話時要有有意無意意的制造造現(xiàn)場火火爆、緊緊張的氣氣氛，所所以介紹紹要精煉煉，但不不需詳盡盡，因為為

56、具體內(nèi)內(nèi)容一定定要到現(xiàn)現(xiàn)場看才才可以了了解。接聽電話話要避免免在價格格上過多多的糾纏纏，表達達一個基基本范圍圍就可，因因為在沒沒有對房房子了解解和喜歡歡之前談?wù)剝r格是是毫無意意義的，一一般對答答（您一一定要到到現(xiàn)場來來看一下下，如果果房子很很喜歡，再再看是否否物有所所值，我我們樓盤盤規(guī)模很很大，每每套都有有不同的的價格，電電話里肯肯定說不不清楚）接接聽電話話要因人人而議，忌忌千篇一一律，要要注意對對方的關(guān)關(guān)心點，抓抓住主要要內(nèi)容產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。二、邀約約在介紹之之后一定定要邀約約對方一一個具體體的時間間到現(xiàn)場場看房，千千萬不要要說有空空來看或或問對方方什么時時候有空空這種既既被動，又又給對方方自

57、由空空間很大大的語言言來發(fā)出出邀請。一般邀約約用語：過程一 今天下下午現(xiàn)場場人很多多，如果果您不急急呢，我我看明天天上午來來看房比比較好，到到時我等等您如果回答答沒有空空過程二 那么先生生您的工工作一定定很忙，這這樣我看看，星期期五晚上上或星期期六上午午您休息息的時候候來好嗎嗎？說真真的買房房子是大大事一定定要多比比較，但但我很肯肯定，您您到我們們這里看看一下，我我一定讓讓您不枉枉此行。如果回答答還是可可能沒空空，一般般對方會會很不好好意思，同同時對方方會給您您一個時時間如果回答答有空他他會來得得，可能能對方意意向不大大，也有有可能對對方性格格屬于比比較穩(wěn)健健，很有有自我想想法的。過程三 買不

58、買買實際無無所謂，多多看看肯肯定是沒沒有錯的的，希望望有機會會與您見見面，到到時我一一定會盡盡地主之之誼，幫幫您好好好介紹一一下。邀約對方方的時間間一定要要記錄下下來，便便于以后后追蹤，到到時就會會有名正正言順的的托詞。第三章 電話話邀約與與電話開開發(fā)第一節(jié) 電話話邀約技技巧電話邀約約是在客客戶來電電詢問后后，還未未到現(xiàn)場場來看房房，業(yè)務(wù)務(wù)員再次次打電話話給客戶戶，邀請請他到現(xiàn)現(xiàn)場的電電話行為為。電話邀約約的關(guān)鍵鍵是強調(diào)調(diào)買房要要多看現(xiàn)現(xiàn)場，而而我們的的樓盤絕絕對是值值得一看看的。一、一般般我們在在電話接接聽時最最后總是是和客戶戶定了一一個來訪訪時間，如如果相隔隔日子很很短，比比如一天天、兩天

59、天，一般般一此期期間不用用電話邀邀約，如如果為保保險打個個電話再再邀請一一下，試試著可以以這么說說。例，“張張先生，您您好！我我是創(chuàng)世世紀(jì)花園園的小王王，不好好意思打打擾您的的，昨天天您打電電話來說說好，今今天下午午您到這這里來看看房，為為了到時時更好的的為您介介紹，能能否考慮慮在四點點至五點點來，因因為下午午一點至至三點，市市府有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)來參參觀，可可能那時時我們這這里會很很忙，怕怕您來了了我接待待不周，不不過若是是您吃過過晚飯后后和家人人一起來來，也很很不錯，我我可以等等您，不不過今晚晚天氣聽聽說不是是最好，您您可以帶帶把傘?！币陨线@例例是客戶戶未表示示“對不起起，看樣樣子今天天不能來來”，

60、那么么我們這這樣一通通電話可可充分體體現(xiàn)我們們的服務(wù)務(wù)周到，關(guān)關(guān)心客戶戶細(xì)致入入微，特特別對他他非常重重視，又又表現(xiàn)本本樓盤知知名度和和美譽度度較高，所所以吸引引領(lǐng)導(dǎo)來來參觀，這這么一來來在未見見面之前前，你已已經(jīng)給對對方留下下了很好好的印象象。二、在約約定來現(xiàn)現(xiàn)場日期期之后的的邀約首先讓對對方感覺覺失約不不好意思思，故先先主動提提起：例，“張張先生您您好！我我是永新新花園的的小王啊啊，我昨昨天等了了您一下下午，您您沒有來來?！比缓篑R上上約對方方找個理理由，不不要讓對對方感覺覺有負(fù)擔(dān)擔(dān)。例，“不不過還好好昨天下下午人很很多，我我也沒閑閑著，相相信您一一定很忙忙或者有有重要事事，像您您們這樣樣的