農(nóng)機(jī)局項(xiàng)目2012年總結(jié)及2013年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告0110

1、總結(jié)及營(yíng)銷履行講演一、媒介【中國(guó)北方農(nóng)業(yè)工程機(jī)器國(guó)際展現(xiàn)買賣核心】面市，在湖南省委省當(dāng)局以及省農(nóng)機(jī)局的鼎力攙扶，以及合富光輝的專業(yè)販賣下，在湖南農(nóng)機(jī)行業(yè)形成較年夜妨礙，合計(jì)實(shí)現(xiàn)訂鋪183個(gè)，去化率44%。二、回憶：販賣回憶：自工程開場(chǎng)訂鋪以來，停止到12月21日，一期商店418個(gè)，現(xiàn)在已訂183個(gè)，已訂面積31228.52，已收訂金9850000。詳細(xì)販賣如下表：上鋪訂鋪比例棟號(hào)A-1總鋪數(shù)58訂鋪數(shù)2746122殘余311212223253163819訂鋪比率47%79%50%8%A-258A-3aA-3bA-524244210424%7%A-657A-7523628669%42%24%A-

2、866A-925A-1012120100%44%算計(jì)4181832352、營(yíng)銷回憶：工程定位為“中國(guó)北方第一農(nóng)機(jī)專業(yè)市場(chǎng)”，依托省農(nóng)機(jī)局客戶資本跟置業(yè)參謀行銷拓展積存停頓客戶，詳細(xì)履行及后果如下：A：運(yùn)動(dòng)線營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)訂鋪數(shù)時(shí)刻4,1運(yùn)動(dòng)定鋪數(shù)備注農(nóng)年夜面市農(nóng)機(jī)展覽會(huì)長(zhǎng)沙招商會(huì)湘潭招商會(huì)常德招商會(huì)動(dòng)工儀式工程奠定004.155.205.318.016.1410.26算計(jì)36413650注：該統(tǒng)計(jì)為運(yùn)動(dòng)當(dāng)天成交數(shù)目，前期經(jīng)過運(yùn)動(dòng)成交數(shù)據(jù)無奈準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。運(yùn)動(dòng)線總結(jié)：工程自4.1日面向市場(chǎng)，就以快節(jié)拍、高速率的運(yùn)動(dòng)頻率召開招商會(huì)，敏捷引爆農(nóng)機(jī)行業(yè)，在專業(yè)市場(chǎng)上人盡皆知，同時(shí)經(jīng)過種種招商會(huì)【中國(guó)北方農(nóng)業(yè)工程

3、機(jī)械國(guó)際展現(xiàn)買賣核心】也激發(fā)投資客戶存眷，在投資有必定的客戶積存。B、推行線：1.網(wǎng)站：工程未與專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站停頓協(xié)作，本身成破一個(gè)工程網(wǎng)站，開釋工程信息及靜態(tài)，網(wǎng)站信息隨時(shí)更新，但見效甚微，。2短信:工程自面市到如今合計(jì)投放短信40萬條，取得來電16個(gè)，無客戶來訪，無客戶成交。推行線總結(jié)：工程以后投資客戶較少，從推行來看，推行方法單一，推行渠道匱乏、力度較小不可以構(gòu)成年夜范圍造勢(shì)的后果，招致客戶存眷度欠安。C、外拓線單張派發(fā)是最為直截了當(dāng)?shù)男麚P(yáng)方法，工程自實(shí)施行銷以來，就曾經(jīng)針對(duì)中南汽車世界、婁底雙峰農(nóng)機(jī)市場(chǎng)、湘潭房交會(huì)、長(zhǎng)沙春季房交會(huì)以及湘潭砂子嶺農(nóng)機(jī)專業(yè)市場(chǎng)停頓地毯式派發(fā)，但受后果普通，客

4、戶決心仍然缺少。D、現(xiàn)場(chǎng)線工程工程停頓遲緩，工程抵達(dá)性欠安，同時(shí)，沿途導(dǎo)視零碎缺少，招致客戶難以尋到工地?？偨Y(jié)：工程現(xiàn)在去化44%，以行業(yè)客戶為主，推行渠道較少，力度不年夜，前期招商活動(dòng)積存年夜量客戶資本，但前期招商運(yùn)動(dòng)停止招致客戶量銳減。同時(shí)，推行渠道匱乏，推行手腕單一，且力度不年夜，形成市場(chǎng)發(fā)聲小，難以吸引投資客戶眼球。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)遭到工程進(jìn)度妨礙現(xiàn)場(chǎng)包裝難以開展，工程導(dǎo)視零碎缺少，唆使性較差，形成客戶難以抵達(dá)。營(yíng)銷戰(zhàn)略及履行一、余貨清點(diǎn)：余貨清點(diǎn)棟號(hào)A-1總鋪數(shù)訂鋪數(shù)殘余剩鋪率585824244257526625124182746122311212223253163819053%21%50%

5、92%76%93%31%58%76%0%A-2A-3aA-3bA-5104A-6A-736286A-8A-9A-10算計(jì)1218323556%余貨總結(jié)：10棟商店均有差別水平的殘余，余貨合計(jì)235個(gè)，因工程最開場(chǎng)以A-1、A-2號(hào)棟面世，且為長(zhǎng)沙投資客戶群，且年夜局部客戶簽訂有許諾書，客戶決心充分，商店成交較多。A-3、A-4、A-6為奠定儀式后推出，時(shí)刻較短，且單價(jià)較高，成交較差，此中A-6號(hào)棟殘余數(shù)最多，僅訂4個(gè)，剩下53個(gè)，A-10棟現(xiàn)在曾經(jīng)全體訂完，去化率100%。二、推售戰(zhàn)略：從整棟商店的完好性動(dòng)身，倡議關(guān)于殘余率達(dá)70%以上的商店停頓從新打包處理，即A-3b#、A-5#、A-6#、

6、A-9#從新推出市場(chǎng)，同時(shí)把控推售節(jié)拍，一棟一棟推出，其他商店接著借助已訂鋪客戶關(guān)聯(lián)，經(jīng)過老帶新消化處置。三、推行戰(zhàn)略：基于工程前期商店經(jīng)歷，在推行渠道上的缺少招致工程市場(chǎng)發(fā)聲較小，倡議添加推行渠道，同時(shí)在節(jié)點(diǎn)性麋集轟炸，聯(lián)合運(yùn)動(dòng)開釋工程信息，不連續(xù)維系工程市場(chǎng)熱度推行渠道戰(zhàn)略：空中舉措加年夜運(yùn)動(dòng)，線上推行增強(qiáng)全城掩蓋，軟硬兼施a.戶外：戶外的選址要緊為人流量較多地區(qū)、偕行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)地區(qū)來阻攔客戶選址：長(zhǎng)潭西高速出口、建破路口、砂子嶺左近時(shí)刻：施工隊(duì)出場(chǎng)后開場(chǎng)投放，以后開場(chǎng)動(dòng)手預(yù)備，開場(chǎng)繼續(xù)時(shí)刻內(nèi)容：跟著差別時(shí)刻節(jié)點(diǎn)靈敏變更b網(wǎng)站：1年網(wǎng)站的選擇是從市場(chǎng)上受追捧的網(wǎng)站動(dòng)身，以及閱讀量較多的角度

7、動(dòng)身。網(wǎng)站選擇：搜房網(wǎng)、0731產(chǎn)網(wǎng)時(shí)刻：施工隊(duì)出場(chǎng)后開場(chǎng)投放，以后開場(chǎng)動(dòng)手預(yù)備內(nèi)容：跟著差別時(shí)刻節(jié)點(diǎn)靈敏變更投放方法：通欄+首頁(yè)標(biāo)紅+論壇+運(yùn)動(dòng)信息c.現(xiàn)場(chǎng)圍擋時(shí)刻：繼續(xù)內(nèi)容：依照時(shí)刻節(jié)點(diǎn)靈敏變更d.短信時(shí)刻：繼續(xù)一年內(nèi)容：跟著時(shí)刻節(jié)點(diǎn)跟工程節(jié)點(diǎn)的改動(dòng)發(fā)送人群：第一波：行業(yè)內(nèi)客戶，如天下農(nóng)機(jī)企業(yè)、湖南省內(nèi)各年夜五金機(jī)電汽配市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戶、株易摩托年夜市場(chǎng)內(nèi)運(yùn)營(yíng)戶；第二波：投資客戶群體及九華拆遷戶。短信發(fā)送方案：周五周六周日10萬20萬條20萬條注：詳細(xì)發(fā)送數(shù)目及發(fā)送時(shí)刻依照詳細(xì)節(jié)點(diǎn)，如收盤及節(jié)沐日靈敏變更e.報(bào)廣報(bào)廣選擇：三湘都會(huì)報(bào)時(shí)刻：1月26日，元宵節(jié)第一波投放方法：每月3次軟文投放、每月1

8、次硬廣投放投放版面：1/2版運(yùn)動(dòng)線：運(yùn)動(dòng)目標(biāo)1、符合推行主題，做好工程宣揚(yáng)，堅(jiān)持工程全體調(diào)性的一致。2、聯(lián)合運(yùn)動(dòng)的開展，為工程積存人氣，活潑現(xiàn)場(chǎng)氛圍，襯著人氣.運(yùn)動(dòng)內(nèi)容：見營(yíng)銷總控圖現(xiàn)場(chǎng)線：展現(xiàn)晉級(jí)，融入農(nóng)機(jī)元素，細(xì)節(jié)致勝增強(qiáng)貿(mào)易信息、政策信息展現(xiàn)，增強(qiáng)園區(qū)遠(yuǎn)景展現(xiàn)，晉升客戶決心現(xiàn)場(chǎng)需求完美所在：1.工程現(xiàn)在導(dǎo)視零碎缺少，唆使性較差，倡議在高速出口沿線添加導(dǎo)視牌，以指引客戶抵達(dá)；2.跟著1號(hào)棟的是施工實(shí)現(xiàn)，倡議拿出4個(gè)門面作為正式售樓部，晉升客戶信心。3.進(jìn)入工程路途現(xiàn)在為泥濘路，輕易形成客戶決心缺少，妨礙成交，倡議將入工程路途全體做成2車道水泥路?？蛻艟€客戶戰(zhàn)略：維系已有客戶群，同時(shí)發(fā)掘湘潭

9、當(dāng)?shù)乜蛻?，處置客戶心中疑慮，獵取當(dāng)?shù)乜蛻艉酶?。梳理手中客戶，關(guān)于動(dòng)向客戶繼續(xù)跟蹤，針對(duì)客戶疑慮處置客戶咨詢題，同時(shí)做好鋪面領(lǐng)導(dǎo)；關(guān)于已定鋪客戶，做好維系，各小節(jié)點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)發(fā)送短信；關(guān)于后續(xù)行業(yè)內(nèi)客戶，可依照狀況特別處置，由開辟商劉總及農(nóng)機(jī)局譚處同時(shí)同意可履行之前價(jià)錢系統(tǒng)；湘潭當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)企業(yè)及經(jīng)銷商上門訪問，引見工程，宣揚(yáng)工程信息；制訂老帶新政策，老客戶帶新客戶，由開辟商嘉獎(jiǎng)老客戶嘉獎(jiǎng)鋪。3000元/人/拓客線基于工程為農(nóng)機(jī)專業(yè)市場(chǎng)，為貿(mào)易性子工程，投資客戶群難以捕獲，倡議采納地毯式的派雙方法，聽過單張最直截了當(dāng)最無效的宣揚(yáng)工程，開釋工程代價(jià)點(diǎn)，擴(kuò)展項(xiàng)目在湘潭市場(chǎng)著名度。拓展方法a.單張派發(fā)；b.超

10、市擺點(diǎn)宣揚(yáng)；c.年夜客戶拓展；d.市核心招待點(diǎn)成破；e.合富在湘潭工程投資客戶共享。a.單張派發(fā)：所在選擇:九華經(jīng)濟(jì)開辟區(qū):九華區(qū)位國(guó)度計(jì)劃經(jīng)濟(jì)開辟區(qū)，以后拆遷住平易近較多，住平易近手中充裕，基于對(duì)與地域的選擇，將來潛伏客戶較多，倡議對(duì)九華拆遷區(qū)實(shí)里手家訪問，戶戶派單的形式，借此擴(kuò)展工程著名度，取得客戶起源。湘潭各年夜星級(jí)旅店門口、九華區(qū)加油站、以及湘潭九華已入駐不墅區(qū)派單投資型客戶特點(diǎn)支出較高是一項(xiàng)主要特點(diǎn)，關(guān)于高花費(fèi)場(chǎng)合履行蹲點(diǎn)式派單，順其運(yùn)動(dòng)法則，有目標(biāo)有指向性的停頓宣揚(yáng)。湘潭農(nóng)機(jī)綜合零售市場(chǎng)農(nóng)機(jī)綜合零售市場(chǎng)是農(nóng)機(jī)專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)銷商及企業(yè)具有必定氣力，且對(duì)工程易于承受。估計(jì)目標(biāo)日期時(shí)刻節(jié)點(diǎn)

11、途徑擺設(shè)職員布置帶客到訪認(rèn)籌目標(biāo)（批）（批）湘潭各年夜星級(jí)旅店門口、九華區(qū)加油站、以及湘潭九華已入駐不墅區(qū)派單、9:00-18:00合販賣6人42奠定儀式之后湘潭農(nóng)機(jī)綜合零售市場(chǎng)、砂子嶺算計(jì)9:00-18:00合販賣6人4824所選旅店為：華都國(guó)際年夜旅店，華宇國(guó)際年夜旅店九華不墅區(qū)：丘吉爾莊園等注：因拓客所在較遠(yuǎn)，需開辟商車輛支撐b.超市、小區(qū)擺點(diǎn)：(各個(gè)周末)前期湘潭客戶為要緊拓展工具，在倡議在湘潭人流量的超市履行擺點(diǎn)巡展的方式，以點(diǎn)為依照地，普遍放開，以點(diǎn)帶面構(gòu)成網(wǎng)狀式宣揚(yáng)。超市選擇：建破路口步步高；湘潭心連心超市岳塘區(qū)店；沙子嶺陽(yáng)光山莊，西方名苑、納帕溪谷、湖湘林語(yǔ)。c.年夜客戶拓展從

12、本身已有湘潭客戶為打破口，對(duì)成交客戶停頓訪問，同時(shí)，關(guān)于成交客戶單元停頓訪問，停頓工程宣揚(yáng)。d市核心招待點(diǎn)成破基于工程以后地位較偏，客戶抵達(dá)度較差，且展現(xiàn)感化欠安，倡議在建破路口步步高或許華天年夜旅店設(shè)破暫時(shí)招待核心，或許砂子嶺農(nóng)機(jī)租賃一個(gè)鋪面停頓工程宣揚(yáng)。以獵取市核心客戶理解，擴(kuò)展工程宣揚(yáng)力度，躲避客戶上門難咨詢題。e合富在湘潭投資客戶共享合富在湘潭領(lǐng)有多家工程，九華新城、龍亂世紀(jì)城、金鳳凰農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等等，均擁有底層貿(mào)易，可由合富指導(dǎo)層露面和諧各個(gè)工程客戶資本，為本工程的客戶拓展添加上訪量，以增進(jìn)成交。販賣線a.增強(qiáng)與已定鋪客戶維系，動(dòng)向客戶跟蹤；b.強(qiáng)化培訓(xùn)天下房地產(chǎn)市場(chǎng)、湘潭市場(chǎng)、專業(yè)商店常識(shí)、以及販賣員逼定技能。四、營(yíng)銷總控圖2013營(yíng)銷擺設(shè)表時(shí)刻推售推行主題運(yùn)動(dòng)線外拓線1月份2月份3月份邵東招商會(huì)首批業(yè)主報(bào)答會(huì)招商會(huì)邵東客戶拓展4號(hào)棟加旺鋪鎏金，停業(yè)期近湘潭當(dāng)?shù)夭疬w客戶拓展市核心客戶拓展長(zhǎng)沙中南汽車天下客戶拓展尾貨4月份5月份6月份7月份8月份9月份6號(hào)棟加招商會(huì)專業(yè)市場(chǎng)，投資首選尾貨房交會(huì)房交會(huì)客戶拓展長(zhǎng)沙星沙汽車城客戶拓展年中報(bào)答湘潭商會(huì)招商酒會(huì)湘潭專業(yè)市場(chǎng)客戶拓展5號(hào)棟加鋪王，所以臨街招商會(huì)湘潭三鑫汽車城客戶拓展尾貨中秋節(jié)運(yùn)動(dòng)晚會(huì)周邊工程所推貿(mào)易競(jìng)品攔截10月份11