市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧

1、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧1、市場(chǎng)的要素2、營(yíng)銷的要素3、說(shuō)辭的四個(gè)基本步驟4、采編人員必須掌握的五種不同的情況5、員工日常業(yè)務(wù)工作注意要點(diǎn)6、技能（一）準(zhǔn)備7、技能（二）接洽8、技能（三）陳述9、技能（四）處理異議10、技能（五）成交11、員工采編工作必備的三大技巧12、關(guān)于切入13、如何以“合作”概念為核心開(kāi)展業(yè)務(wù)14、如何利用現(xiàn)場(chǎng)演示簽單、15、關(guān)于成交控制16、客戶付款時(shí)經(jīng)常遇到的三大問(wèn)題17、簽約成交的十大要點(diǎn)18、簽單的八大要點(diǎn)（我們的員工應(yīng)該告訴客戶什么）19、簽約成交的四種類型20、如何建立信賴感 21、關(guān)于問(wèn)題（一）-客戶洽談中的常見(jiàn)問(wèn)題22、關(guān)于問(wèn)題（二）-日常工作中的基本問(wèn)題

2、23、關(guān)于問(wèn)題（三）-客戶最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題24、客戶經(jīng)常提到的三大問(wèn)題及參考答案25、如何做好目前的核心業(yè)務(wù)26、如何處理拒絕27、成交技巧（新）28、簽約成功的幾個(gè)非常規(guī)方法29、員工簽單和不簽單的各4個(gè)理由30、我們應(yīng)該向誰(shuí)要效益31、如何利用地方114行業(yè)網(wǎng)合作切入簽單32、成功銷售十項(xiàng)步驟（綜合）33、面談銷售技巧（綜合）34、頂級(jí)銷售精英的11項(xiàng)特質(zhì)35、銷售冠軍的30個(gè)思維模式36、商務(wù)談判五大基本功37、銷售人員的四大素質(zhì)38、客戶拜訪工作的談話技巧39、科學(xué)管理時(shí)間12個(gè)步驟40、商務(wù)代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)41、商務(wù)代表的七個(gè)主要職責(zé)42、客戶經(jīng)理必須提高的六大素質(zhì)市場(chǎng)的要素（所

3、有的客戶和各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合成完整的市場(chǎng)）市場(chǎng)定位： a、去推廣什么樣的項(xiàng)目 b、去尋找什么樣的客戶市場(chǎng)細(xì)分： 按行業(yè)劃分；按地區(qū)劃分；按客戶實(shí)力劃分；按接受狀況劃分；按客戶興趣劃分。市場(chǎng)模型創(chuàng)新： a、人員直銷（保持我們的傳統(tǒng)）b、巡展會(huì) c、代理商制（各地可招代理商）市場(chǎng)推廣與開(kāi)拓：通過(guò)各種手段和方式，讓更多的人知道我們的項(xiàng)目。a、地區(qū)開(kāi)拓 b、行業(yè)開(kāi)拓（以行業(yè)為導(dǎo)向） c、項(xiàng)目開(kāi)拓5、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析比較：、（選準(zhǔn)對(duì)手、借鑒對(duì)手、利用對(duì)手、超越對(duì)手）客戶細(xì)分（按客戶實(shí)力劃分、）營(yíng)銷的要素（對(duì)公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷是策略；對(duì)員工來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷便是技巧。以下指的便是技巧）1、需求：通過(guò)良好的客戶溝通，

4、發(fā)現(xiàn)客戶的需求，讓客戶感覺(jué)到項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與自己的關(guān)聯(lián)性。2、價(jià)格：報(bào)價(jià)；價(jià)格對(duì)比；價(jià)格提升；價(jià)格確認(rèn)3、關(guān)鍵詞的選擇：找準(zhǔn)客戶最喜歡的最關(guān)心的關(guān)鍵詞，并造成緊迫感4、快速控制：在最關(guān)鍵的時(shí)候，立即假設(shè)成交；(要么不說(shuō)簽約，一旦說(shuō)了簽約，便立即要求簽定)說(shuō)辭的四個(gè)基本步驟一、咨詢了解對(duì)方企業(yè)的產(chǎn)品尋求特色服務(wù)及優(yōu)惠承諾（應(yīng)事先了解對(duì)方的行業(yè)知識(shí)、認(rèn)真記錄編輯）；二、利用品牌導(dǎo)入自我介紹（ 注意打招呼的氣勢(shì)與自我介紹的自信 ）針對(duì)性的切入了解對(duì)方行業(yè)， 說(shuō)明拜訪理由。三、闡述項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)及帶來(lái)的好處分為理性與感性1、為企業(yè)帶來(lái)影響力如何做廣告（熱線、網(wǎng)絡(luò)、手冊(cè)、呼叫中心）2、為企業(yè)帶來(lái)客戶如何帶來(lái)

5、客戶（CRM軟件、貴賓卡、網(wǎng)絡(luò)郵件、熱線呼出）四、利用價(jià)格對(duì)比引入費(fèi)用，展示協(xié)議，進(jìn)行假設(shè)成交。促進(jìn)客戶達(dá)到最佳興趣點(diǎn)以進(jìn)入簽約狀態(tài)。注：1、早練習(xí)時(shí)可組織員工按五種不同的情況分別進(jìn)行練習(xí)。2、可以按每日工作量的要求去布置檢查采編人員每天的工作。 3、優(yōu)秀說(shuō)辭實(shí)例請(qǐng)各公司自行組織編寫。4、項(xiàng)目介紹時(shí)使用好三個(gè)“突出”。員工日常業(yè)務(wù)工作注意要點(diǎn)一、切入方式 以什么身份，什么理由接洽上客戶是做好業(yè)務(wù)的核心。我們最簡(jiǎn)單的方式還是：我們是114查詢網(wǎng)的，缺少對(duì)方行業(yè)資料，希望全方位合作。既保證對(duì)方信息能被多渠道查詢，又能為對(duì)方建設(shè)價(jià)值數(shù)錢元的黃頁(yè)網(wǎng)站。二、目標(biāo)客戶： 在網(wǎng)絡(luò)日益普及且競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，找

6、什么樣的客戶去推廣尤為重要?？梢宰寙T工多嘗試郊區(qū)縣，要求客戶介紹客戶。三、工作流程 我們員工工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定最重要的一點(diǎn)是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)系統(tǒng)的工作流程。員工每天工作應(yīng)該既有固定流程又有機(jī)動(dòng)業(yè)務(wù)。但必須完成自己的流程工作量。四、優(yōu)惠政策 充分用好我們的各項(xiàng)優(yōu)惠。是提高簽單量的最好武器。要注意的是千萬(wàn)不可把優(yōu)惠隨便送出去。而是經(jīng)過(guò)申請(qǐng)或向?qū)Ψ教岢鲆欢ㄒ螅糯饝?yīng)優(yōu)惠的。五、快速控制 對(duì)洽談到一定程度的客戶必須進(jìn)行快速控制。快速控制通常是使用假設(shè)成交。也可用好緊迫感，告訴客戶國(guó)慶節(jié)前必須辦好。而且告訴客戶國(guó)慶期間網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用效果特別好。六、目標(biāo)制訂 每位員工都應(yīng)制訂自己最后十天的業(yè)績(jī)目標(biāo)。有不達(dá)目標(biāo)不罷休的

7、決心。要注意的是，完成目標(biāo)必須從現(xiàn)在開(kāi)始，否則到了最后幾天便會(huì)亂了陣腳。技能（一）準(zhǔn)備一、與準(zhǔn)備相關(guān)的問(wèn)題1、你需要做什么準(zhǔn)備工作 2、你需要帶什么東西（用具）3、你需要準(zhǔn)備回答什么樣的問(wèn)題 4、你應(yīng)該如何著裝二、對(duì)每天工作的準(zhǔn)備 1、上班之前檢查自己的著裝形象。 2、適當(dāng)?shù)木毩?xí)與交流，給自己營(yíng)造一個(gè)好心情。 3、準(zhǔn)備好相關(guān)資料及用品 4、考慮當(dāng)天拜訪的客戶 5、考慮當(dāng)天工作的區(qū)域及最佳行程。 6、知道自己當(dāng)天需要學(xué)習(xí)什么知識(shí)和技能。 7、確定今天的工作計(jì)劃和目標(biāo)。三、對(duì)整個(gè)工作的準(zhǔn)備 1、知識(shí)：通信、網(wǎng)絡(luò)、信息、編輯、市場(chǎng)、行業(yè)、公司、營(yíng)銷 2、技能：準(zhǔn)備、接洽、陳述、處理異議、成交 3、心

8、態(tài)：自我肯定、培養(yǎng)興趣、表現(xiàn)大氣 4、形象：穿著打扮、言談舉止、公關(guān)禮儀 5、說(shuō)詞：對(duì)一個(gè)客戶單次的說(shuō)服過(guò)程 6、流程：對(duì)一個(gè)客戶完整的服務(wù)過(guò)程 7、系統(tǒng)：對(duì)一個(gè)市場(chǎng)完整的工作過(guò)程四、準(zhǔn)備的技巧及注意事項(xiàng) 1、對(duì)從事的工作有實(shí)質(zhì)性的了解，充分認(rèn)識(shí)其潛力、外延及可操作性。 2、熟悉工作地區(qū)，通過(guò)多種途徑收集本地區(qū)客戶資料，以備拜訪時(shí)用。 3、做好行業(yè)分類、利用行業(yè)分類突破市場(chǎng)。 4、制訂切實(shí)可行的有效的客戶訪問(wèn)計(jì)劃。5、時(shí)刻注重自己的著裝和言行，保持儀表儀態(tài)。（一）尋找客戶1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 3、 篩選客戶：（1） 牢牢把握80/20法則；（2）

9、選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備1、 客戶分析 ：客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職） 、購(gòu)買使用拜訪記錄2、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） SSpecific（具體的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（現(xiàn)實(shí)的） TTime bond（時(shí)間段） 3、 拜訪策略（5W1H） 4、 資料準(zhǔn)備及“Selling story” 5、 著裝及心理準(zhǔn)備6、銷售準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 心理準(zhǔn)備了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

10、 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？ 7、訪問(wèn)客戶 （1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) 技能（二）接洽一、接洽的含意1、接洽是由接觸到準(zhǔn)客戶至切入主題的階段 2、接洽時(shí)產(chǎn)生的問(wèn)題：a當(dāng)與客戶會(huì)面時(shí)將做或說(shuō)些什么接著又干什么b如何建立與客戶的關(guān)系并讓客戶產(chǎn)生興趣二、接洽的目的 1、引起客戶的注意 2、讓客戶產(chǎn)生信任和興趣三、接洽的步驟 1、稱呼對(duì)方的名稱（打招呼） 2、自我介紹（清淅明了

11、自信） 3、感謝對(duì)方接見(jiàn) 4、寒喧（選擇感興趣的話題） 5、表達(dá)拜訪的理由（專業(yè)信） 6、講贊美及詢問(wèn)四、接洽的形式與技巧 1、電話接洽：電話預(yù)約（邀約）；拜訪前的電話提示；拜訪后的電話跟進(jìn)。 2、直接拜訪接洽：陌生拜訪；預(yù)約拜訪；回訪、會(huì)場(chǎng)接洽。 3、信函、傳真接洽五、接洽的理由和內(nèi)容1、拜訪的理由： 2、內(nèi)容：（自我介紹）a朋友客戶或同行業(yè)介紹而來(lái)a咨詢和了解該單位詳細(xì)情況b電話、信函預(yù)約來(lái)訪b開(kāi)展公益事業(yè)，缺乏相關(guān)信息c回訪c希望對(duì)項(xiàng)目得到建議和支持d開(kāi)門見(jiàn)山，慕名拜訪d 開(kāi)展培訓(xùn)與講座六、接洽應(yīng)注意事項(xiàng)1、說(shuō)好第一句話，問(wèn)候真實(shí)誠(chéng)懇，無(wú)推銷概念。2、迅速判斷對(duì)方的性格，脾性和興趣。選擇

12、有決策的客戶。3、明白自己代表單位與客戶交談，自我介紹時(shí)自信、明白，以求開(kāi)門見(jiàn)山。4、思考與客戶建立什么樣的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，以便下一步陳述。5、充分表現(xiàn)自己的態(tài)度和個(gè)性，給客戶留下深刻印象。七、接觸階段A、 開(kāi)場(chǎng)白：易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 B、 方式 ：開(kāi)門見(jiàn)山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) A、 珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開(kāi)端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對(duì)的困

13、難 ：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。八、接洽時(shí)的探詢階段1、探詢定義：探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。2、探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 3、探詢問(wèn)題的種類： A、肯定型問(wèn)題限制式提問(wèn)（YESNO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿 意提供你有用的訊息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶B、公開(kāi)型問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn)（5W：WHO是誰(shuí)WHAT是什么 WHERE什么地方 WHEN 什么時(shí)候WHY 什么原

14、因； 2H：HOW MANY 多少 HOW TO 怎么樣）開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能 C、 疑問(wèn)型問(wèn)題假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是，如果）假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)好處：能澄清客戶真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語(yǔ)言委婉，有禮貌壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)技能（三）陳述一、陳述的含意 1、陳述就是系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)，利用特性優(yōu)點(diǎn)及特殊利益 引起客戶產(chǎn)生興趣 2、陳述時(shí)產(chǎn)生的的問(wèn)

15、題：a這個(gè)客戶想知道什么b你如何將這些介紹給客戶c你必須讓客戶記住那些重要信息d最有吸引力的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么e你將如何給客戶施加影響二、陳述的目的 1、喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視，讓客戶改變 2、讓客戶了解能獲得哪些改善 3、讓客戶產(chǎn)生想要的欲望 4、讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，感覺(jué)能滿足某種特殊需求三、陳述的原則特性功能優(yōu)點(diǎn)特殊利益專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求（FFAB其實(shí)就是）：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)

16、，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買； 指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供對(duì)策描繪采用后的狀態(tài)四、陳述的要點(diǎn) 1、明確客戶需求，針對(duì)客戶需求介紹本項(xiàng)目特性和優(yōu)點(diǎn)。 2、呈現(xiàn)拜訪目的，重復(fù)必須讓客戶記住的重要信息，從而施加影響。 3、運(yùn)用好輔助物。 4、注意與客戶洽談過(guò)程中的新價(jià)值信息。5、逐步陳述特性和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶興趣遞增。多從客戶立場(chǎng)考慮問(wèn)題。五、陳述應(yīng)注意事項(xiàng) 1、

17、維持良好的陳述氣氛，表現(xiàn)出誠(chéng)懇與風(fēng)度。 2、不要逞能與客戶辯論，不打斷客戶的談話主題。 3、多從客戶立場(chǎng)考慮問(wèn)題。 4、推廣是陳述的主題之一。 5、代表單位與客戶交談，多使用“本單位、本公司”。技能（四）處理異議一、關(guān)于異議1、異議的定義：是客戶對(duì)你的不贊同，質(zhì)疑或拒絕。通過(guò)異議可判斷客 戶的需求，了解其接受程度，并獲得相關(guān)訊息。2、異議的種類：真實(shí)的異議；假的異議（客戶并未進(jìn)入真正洽談 狀態(tài)）；隱藏的異議（客戶企圖以此掩蓋事實(shí)）。3、異議的問(wèn)題：a你估計(jì)客戶會(huì)有什么樣的問(wèn)題b你如何回答這些問(wèn)題c你需要得到什么樣的材料支持與外部支持二、異議產(chǎn)生的原因1、原因在客戶2、原因在本人 3、原因在項(xiàng)目

18、 a拒絕改變現(xiàn)狀a無(wú)法贏得客戶好感 a優(yōu)勢(shì) b情緒處于低潮b做出夸大不實(shí)的陳述 b價(jià)格 c沒(méi)有意愿、心理障礙c使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ) c服務(wù) d預(yù)算不足、支付的財(cái)力d事實(shí)調(diào)查不正確 e藉口推托、權(quán)力能力e不當(dāng)?shù)臏贤?f客戶抱有隱藏的異議 f 形象不良g希望獲得更多的訊息g姿態(tài)過(guò)高信譽(yù)不佳 三、異議處理的技巧 1、忽視法（不正面爭(zhēng)論、微笑點(diǎn)頭以示同意） 2、補(bǔ)償法（避重就輕，提出新賣點(diǎn)、重新切入） 3、太極法（優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化） 4、詢問(wèn)法（適當(dāng)提問(wèn)以詢問(wèn)提示對(duì)方） 5、夸張法（對(duì)客戶的異議表現(xiàn)出夸張的表情） 6、直接反駁法（直接說(shuō)出對(duì)方的顧忌） 7、場(chǎng)景利用法（利用第三者因素）四、處理異議方法：面對(duì)客戶疑

19、問(wèn)，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 五、異議處理應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、判斷客戶異議屬于那一種，并針對(duì)性的處理。 2、尊重客戶異議、不正面與客戶爭(zhēng)論，給客戶一定的臺(tái)階下。 3、不用夸大不實(shí)的事處理異議。 4、從客戶和自身二方面分析產(chǎn)生的原因，及時(shí)處理異議。 5、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 技能（五）成交一、與成交相關(guān)的問(wèn)題1、客戶為什么會(huì)做出成交決定。2、

20、客戶將以什么方式來(lái)作出決定3、對(duì)該客戶最有效的成交方法是什么4、還有那些賣點(diǎn)能幫助客戶迅速做出決定二、成交的三大要素1、把握客戶需求，運(yùn)用成交心理2、及時(shí)引入費(fèi)用，把握成交時(shí)機(jī)3、輕松展示協(xié)議，利用假設(shè)成交三、關(guān)于成交心理 1、客戶四種成交心理： 2、客戶心理變化：a貪婪 a引起注意e比較 b從眾b發(fā)生興趣 f下決心 c虛榮 c產(chǎn)生聯(lián)想g提出異議 d緊迫感 d激起欲望四、關(guān)于成交時(shí)機(jī)a客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作,讓他人參與d對(duì)你有信心、看法一致b詢問(wèn)售后服務(wù)或付款方式 e 重大異議處理完成c 最佳興趣點(diǎn)成交 五、關(guān)于假設(shè)成交假定客戶已承諾而讓客戶進(jìn)行選擇，從而達(dá)到二選其一或多選其一的成交目的?？赏瑫r(shí)使用

21、多種假設(shè)成交進(jìn)行控制。1、時(shí)間的選擇 3、主事人的選擇 5、付款方式的選擇2、地點(diǎn)的選擇 4、量的選擇 6、其他的選擇六、成交的準(zhǔn)則 1、無(wú)論洽談效果好壞，均進(jìn)入試探成交 2、試探成交、中途成交、最終成交七、成交（締結(jié)）階段 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問(wèn)是否接受； 4、 為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景 。客戶購(gòu)買訊息：客戶的面部表情： 1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語(yǔ)言： 1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記； 客戶的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等八、成交應(yīng)注意事項(xiàng)1、對(duì)不同的客

22、戶有不同的成交方法，選擇最有效的針對(duì)性的成交方法。2、保持心平氣和，不喜怒形于色。多用限制性問(wèn)句3、讓客戶感覺(jué)到是在和你單位簽約，而不是和你個(gè)人。4、成交時(shí)集中思想，尋找新信息，判斷對(duì)方以什么方式做決定。5、主動(dòng)提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問(wèn)。要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)6、及時(shí)讓客戶觀看協(xié)議及發(fā)票等成交工具。把意向及時(shí)變成合同7、充分利用搭檔或其他第三者進(jìn)行成交。員工采編工作必備的三大技巧一、切入技巧-公關(guān)能力和人際交往能力的體現(xiàn)有一個(gè)好的切入點(diǎn)和好的自我介紹說(shuō)辭是說(shuō)服客戶見(jiàn)面的關(guān)鍵，客戶每天都要見(jiàn)各種不同的業(yè)務(wù)人員，憑什么要花時(shí)間去聽(tīng)你的介紹呢。所以，我們的采編人員無(wú)論在形式上和內(nèi)容

23、上都要體現(xiàn)出不一樣的地方來(lái)。并根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)使用不同的切入方式。（往往是通過(guò)電話切入）注意切入時(shí)的個(gè)人特色和氣勢(shì)，讓第一個(gè)接電話的人感覺(jué)到事情的重要性和急迫性；用最簡(jiǎn)單的話語(yǔ)讓對(duì)方愿意接待你。你的話語(yǔ)內(nèi)容一定要和對(duì)方的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)相關(guān)。二、服務(wù)展示技巧-對(duì)項(xiàng)目的理解能力和靈活運(yùn)用能力再好的技巧也必須建立在服務(wù)的基礎(chǔ)上，采編人員可以通過(guò)提供方案、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)通及打印網(wǎng)頁(yè)等各種方法讓客戶感覺(jué)到不斷的得到了服務(wù)。充分展示我們的每一項(xiàng)服務(wù)，并描述此服務(wù)和客戶的關(guān)系。在介紹服務(wù)的時(shí)候更多的應(yīng)展示我們項(xiàng)目的規(guī)模（80余個(gè)城市近20萬(wàn)家客戶）和互動(dòng)性（通過(guò)熱線、手冊(cè)和短信互動(dòng)）；用概念來(lái)打動(dòng)客戶比用具體的效果更見(jiàn)

24、效，我們很難告訴客戶我們能為他帶來(lái)具體的什么，但我們一定要告訴客戶我們能快速、準(zhǔn)確的為他們提供四項(xiàng)信息化互動(dòng)服務(wù)（讓客戶更多的是思考我們是否會(huì)快速、準(zhǔn)確的為他提供服務(wù)，而不是擔(dān)心最后的作用）。熱線突出24小時(shí)人工服務(wù)，代客戶接聽(tīng)電話；短信突出使用的方便快捷和普及面廣；手冊(cè)突出針對(duì)性強(qiáng)效果直觀。讓客戶感覺(jué)到我們是真正的全方位的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，總有一個(gè)服務(wù)會(huì)讓對(duì)方感興趣。三、簽約控制技巧-快速控制能力和現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握能力 無(wú)論和客戶談的效果如何，都可以把客戶假設(shè)成為你的客戶，并假設(shè)即使對(duì)方現(xiàn)在不簽，遲早也會(huì)和我們合作的。如果能做到這一點(diǎn)，便能夠隨時(shí)把握和客戶簽約的機(jī)會(huì)。記住很重要的一點(diǎn)：你不去問(wèn)客戶是

25、否簽約，便永遠(yuǎn)不知道客戶是否會(huì)簽約。為簽單培育一個(gè)良好的氛圍，讓對(duì)方在自我滿足中成交。從多個(gè)角度進(jìn)行假設(shè)控制。特別是要學(xué)會(huì)把客戶假設(shè)成我們的客戶。FABE法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特征來(lái)分類，并把這些特征所具有的利益寫出來(lái)，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合？并且拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者實(shí)際讓客戶去接觸并加以證明。首先應(yīng)該詳細(xì)的列出商品的特征(F)。尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)

26、，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。其次是商品的利益(A)。也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等。FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。關(guān)于成交控制一、

27、培養(yǎng)成交心態(tài)，樹(shù)立成交目標(biāo) 1、接洽順利：快速進(jìn)入 2、接洽不順利：轉(zhuǎn)移興趣點(diǎn)，重新切入 3、無(wú)論接洽好壞，都應(yīng)試探性成交二、提高控制技巧 1、運(yùn)用客戶的四種心理：從眾、虛榮、貪婪、緊迫。 2、利用多種選擇進(jìn)行假設(shè)控制或模糊控制。a成交量b誰(shuí)辦c什么地方d支付方式e什么時(shí)間 3、代表單位成交簽約，表現(xiàn)出專業(yè)化的簽約風(fēng)格（嚴(yán)肅正經(jīng)）。 4、主動(dòng)提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問(wèn)。三、把握成交時(shí)機(jī) 1、思想集中，判斷對(duì)方以什么方式做決定。 2、尋找新信息，選擇最有效的針對(duì)性方法。 3、及時(shí)讓客戶觀看協(xié)議及發(fā)票等成交工具。 4、充分利用搭檔或其他第三者。簽約成交的十大要點(diǎn)項(xiàng)目（四點(diǎn)）一、發(fā)

28、現(xiàn)對(duì)方需求，針對(duì)性的介紹項(xiàng)目，并適時(shí)調(diào)整賣點(diǎn)。二、突出項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)，展示項(xiàng)目的市場(chǎng)地位和實(shí)用性。三、通過(guò)分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高項(xiàng)目的可信度與吸引力。四、讓客戶試聽(tīng)熱線與試登網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用好現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)通技巧。技能（三點(diǎn)）五、教會(huì)客戶使用服務(wù)項(xiàng)目，滿足其學(xué)習(xí)心態(tài)和應(yīng)用興趣。六、增強(qiáng)自身現(xiàn)場(chǎng)決策能力，敢于當(dāng)場(chǎng)承諾拍板。七、樹(shù)立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，經(jīng)常站在客戶的立場(chǎng)思考。自身（三點(diǎn)）八、觀察客戶的最高興趣點(diǎn)，把握好簽約時(shí)機(jī)。九、假設(shè)成交（簽約量與付款方式），將準(zhǔn)客戶假設(shè)為已簽約客戶。十、善于調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，利用氣勢(shì)與激情控制洽談場(chǎng)面。簽約成交的四種類型一、技術(shù)型(專家)非常熟悉網(wǎng)站建設(shè)與推廣應(yīng)用，善于闡述建設(shè)并使

29、用網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)意義，給人以非常專業(yè)化職業(yè)化的印象，做一個(gè)技術(shù)專家。二、資料型(專業(yè)顧問(wèn))如果你在技術(shù)不夠突出，則應(yīng)運(yùn)用各種關(guān)系和途徑獲取大量行業(yè)信息資料，通過(guò)這些信息的交流讓客戶感覺(jué)你是行業(yè)內(nèi)的相關(guān)人士。做一個(gè)業(yè)內(nèi)的專業(yè)顧問(wèn)。三、推銷型(專業(yè)銷售)如果不太了解技術(shù)、也不了解對(duì)方的行業(yè)，則應(yīng)充分利用氣勢(shì)和信心，進(jìn)行快速控制，讓人感覺(jué)到你有一股不可抗拒的人格魅力，做一個(gè)超級(jí)的專業(yè)銷售。四、流程型（專業(yè)客服）在以上三點(diǎn)基礎(chǔ)上， 應(yīng)該充分發(fā)揮客戶服務(wù)流程的效力，跟蹤服務(wù)好客戶，做好每一步的客服工作，并利用好部門配合簽約。總結(jié)： 最好的成交莫過(guò)于是將以上四種類型融為一體使用。當(dāng)然，在你融合這些之前，應(yīng)該先

30、精通某一類型。如何建立信賴感透過(guò)形象 （1）專業(yè) （2）親切透過(guò)有效的傾聽(tīng)坐在顧客左邊。（若你是右手寫字，易于講話時(shí)用筆寫給客戶看）保持適度距離。（空間距離產(chǎn)生心靈距離，太近會(huì)使雙方緊張）保持適當(dāng)?shù)难酃饨佑|。不打叉，不發(fā)出聲音。（真正地認(rèn)真聽(tīng)）客戶講話時(shí)做記錄。（專業(yè)性、尊重對(duì)方）重新確認(rèn)資料，記錄是否有誤。不要想你即將要說(shuō)的話。（思想走神，臉部表情會(huì)變）透過(guò)模仿：對(duì)方講話、聲音、方式、動(dòng)作（如對(duì)方講話時(shí)習(xí)慣點(diǎn)頭，你說(shuō)話時(shí)模仿他，會(huì)讓他感到好像是他自己在說(shuō)） 。 注意：盡量配合顧客。（入鄉(xiāng)隨俗，甚至偶爾陪客戶說(shuō)粗話，讓他感覺(jué)到遇到同類，知音）不要同步摸仿關(guān)于問(wèn)題（一）-客戶洽談中的常見(jiàn)問(wèn)題一、

31、不知找什么人，去哪里 此問(wèn)題產(chǎn)生原因：準(zhǔn)備不充分，行業(yè)區(qū)域定位不明確 1、針對(duì)性地選擇地區(qū)和行業(yè)，做好第一個(gè)客戶 2、有自已的客戶檔案，建立固定的客戶群體 3、把尋找客戶當(dāng)作每天工作的一部分，為第二天聯(lián)系好客戶二、見(jiàn)不到主事者，找不到領(lǐng)導(dǎo)此問(wèn)題產(chǎn)生原因：預(yù)約不到位，切入方式不適合1、利用電話預(yù)約確認(rèn)，注意預(yù)約的技巧（緊迫性、地點(diǎn)、時(shí)間） 2、從非主事者身上得到資訊，利用他人影響力 3、不為找人或等待花費(fèi)太多的時(shí)間三、對(duì)方不愿了解項(xiàng)目、不感興趣此問(wèn)題產(chǎn)生原因：項(xiàng)目知名度不高，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) 1、了解對(duì)方究竟對(duì)什么不感興趣 2、重新尋找切入點(diǎn)，盡量減少功利概念切入3、從非廣告的角度切入，為做推廣而來(lái)四、

32、對(duì)方要求研究或討論以后再說(shuō)此問(wèn)題產(chǎn)生原因：客戶想進(jìn)一步了解究竟能帶來(lái)什么好處 1、了解對(duì)方還需討論什么，主動(dòng)說(shuō)出對(duì)方的顧慮 2、利用好緊迫感，縮短或省去討論時(shí)間，得到明確的再訪時(shí)間 3、先入為主的告訴對(duì)方我們需要時(shí)間討論五、支付不了款項(xiàng)，推遲付款此問(wèn)題產(chǎn)生原因：保障性及實(shí)際效果展示不夠 1、提出其他付款方式 2、了解其拒付的真正原因 3、做好后續(xù)服務(wù)，得到確切答復(fù) 4、對(duì)于改日收款的客戶可給予語(yǔ)言上的感謝1持續(xù)拜訪客戶，請(qǐng)求成交20%的客戶在決定是否購(gòu)買時(shí)會(huì)為采編人員的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞采編人員，而項(xiàng)目或產(chǎn)品的作用與功能則是次要的購(gòu)買考慮因素。因此，采編人員要持續(xù)地拜訪客戶，請(qǐng)求成交。如

33、果某采編人員能夠不斷地找到20%的這種客戶，持續(xù)地拜訪，請(qǐng)求成交，當(dāng)其他的采編人員不愿意持續(xù)拜訪，或認(rèn)為客戶訂單太小而放棄時(shí)，則某采編人員就贏得了客戶。2持續(xù)拜訪客戶，搶先成交除了通過(guò)持續(xù)拜訪贏得客戶的同情心獲得成功外，持續(xù)、快速地拜訪客戶，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。在商品社會(huì)中，時(shí)間就是金錢。接到客戶的電話后，采編就要馬上出發(fā)拜訪客戶，盡管有時(shí)莽撞，但迅速行動(dòng)會(huì)永遠(yuǎn)搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到達(dá)客戶處。3將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會(huì)很多采編遇到客戶的拒絕時(shí)，就會(huì)灰心喪氣而放棄成交。實(shí)際上，客戶的拒絕也是一種很好的成交機(jī)會(huì)。因此，銷售人員不要將客戶的拒絕理解為成交失敗，而是將客戶的拒絕當(dāng)作對(duì)自己的一種考驗(yàn)。4請(qǐng)

34、求，請(qǐng)求，再請(qǐng)求客戶一次的拒絕加盟很容易讓采編人員放棄。采編切記，銷售并非一帆風(fēng)順，客戶也不會(huì)在采編提出請(qǐng)求成交時(shí)，就立刻同意。請(qǐng)求，請(qǐng)求，再請(qǐng)求，就是一試再試，縱然客戶拒絕，采編還要繼續(xù)請(qǐng)求，直至客戶最終感動(dòng)愿意成交。常用的成交技巧1假設(shè)成交法假設(shè)成交法是指采編先假設(shè)客戶一定會(huì)加盟的成交方法。有了客戶一定會(huì)加盟的信念之后，采編在向客戶解說(shuō)項(xiàng)目時(shí)，就會(huì)假設(shè)客戶已加盟后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，例如講解“假如您加盟網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)，請(qǐng)問(wèn)您將如何有效利用它，假如您加盟網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)，將會(huì)有那些人使用、能在那方面得到改善”。運(yùn)用假設(shè)成交，讓客戶進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化客戶加盟的欲望。在運(yùn)用假設(shè)成交法時(shí)，采編注意不要硬逼客

35、戶加盟，否則會(huì)惹怒客戶反而使成交更快的失敗。該法通常不會(huì)讓客戶覺(jué)得有壓力。4第三人推薦法優(yōu)秀采編人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓客戶購(gòu)買加盟。采編會(huì)提到與自身和客戶都有關(guān)系的人，來(lái)拉近與客戶之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤强蛻舯容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，客戶會(huì)很容易被采編所說(shuō)服。第三人推薦法是指采編利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將項(xiàng)目很快讓客戶加盟。5直接成交法直接成交法又叫開(kāi)門見(jiàn)山法，是指采編直接向客戶詢問(wèn)是否加盟。直接成交法往往需要采編的勇氣和信心。只有充分地相信客戶會(huì)加盟，采編才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。實(shí)際上，優(yōu)秀的采編人員最講究直接成交法，一

36、經(jīng)克服任何反對(duì)意見(jiàn)后水到渠成，就直接向客戶請(qǐng)求決定產(chǎn)品購(gòu)買項(xiàng)目和類型。成功銷售十項(xiàng)步驟本資料全面的概括了成功銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，只有在每一點(diǎn)上都做到了，才能真正的成為商務(wù)高手。 步驟之一：事先的準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)，不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝項(xiàng)目、集團(tuán)和經(jīng)理）。 培養(yǎng)說(shuō)服力，一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出網(wǎng)庫(kù)項(xiàng)目偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不接受是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)。從案例、數(shù)據(jù)等角度來(lái)說(shuō)明）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版可列在公司的墻上，也可寫在筆記本

37、的第一頁(yè)！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。困惑時(shí)靜坐15分鐘，排除負(fù)面信息，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善自我放松聽(tīng)激勵(lì)性的音樂(lè)或故事。 步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，時(shí)刻充滿激情 大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。要學(xué)會(huì)通過(guò)加快日常生活的節(jié)奏來(lái)提高自己的激情。 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)和好的習(xí)慣。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。 學(xué)會(huì)休息，早睡早起。 步驟之三：與顧客建立關(guān)系，樹(shù)立信賴感 通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問(wèn)的。 通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解對(duì)方。 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)“是”的問(wèn)題要從小

38、“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。 顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） a文字b聲調(diào)語(yǔ)氣c肢體語(yǔ)言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55

39、%。溝通中的人物分類：視覺(jué)性（講話特別快）聽(tīng)覺(jué)性觸覺(jué)性。握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是項(xiàng)目和自己的關(guān)系有多大，能為自己帶來(lái)什么渴望：現(xiàn)在的 喜歡、快樂(lè) 更換、更改、改變決策人是誰(shuí)解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始可以先說(shuō)家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

40、（錢是價(jià)值的交換）顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：過(guò)去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè)推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉

41、出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)（處理異議） 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。 步驟之八：成交“冒險(xiǎn)”成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋

42、出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。 步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹（客戶介紹客戶） 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。 步驟之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個(gè)

43、月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 持續(xù)10天、一個(gè)月、二個(gè)月、半年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交

44、，至少不傳播“惡言”。說(shuō)明： 本資料和以往的很多資料有類似之處，但通過(guò)不同的培訓(xùn)資料可以提高我們員工的學(xué)習(xí)興趣，所有的培訓(xùn)資料本質(zhì)上是一致的，關(guān)鍵是應(yīng)該學(xué)會(huì)觸類旁通靈活應(yīng)用。面談銷售技巧一、計(jì)劃與活動(dòng)（一）計(jì)劃的意義擬訂拜訪計(jì)劃:1. 計(jì)劃好拜訪日期、時(shí)間。2. 利用拜訪新客戶時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪老客戶。若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪。人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的，每天的目標(biāo)、每月的目標(biāo)、每年的目標(biāo)等等組成了人生的軌跡。我們的營(yíng)銷工作亦是如此。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應(yīng)簽回幾份合同？階段性的銷售重點(diǎn)所在，應(yīng)達(dá)到何種績(jī)效等等。明晰而具體的目標(biāo)是成功的

45、第一步，（二）活動(dòng)目標(biāo)銷售活動(dòng)記錄表的填寫填寫銷售記錄可以讓我們的主管能即時(shí)地了解自己的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)人員的特長(zhǎng)及問(wèn)題所在，并給予指點(diǎn)。借此，我們可以得到迅速的提高。收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動(dòng)目標(biāo)表的填寫（三）填寫準(zhǔn)客戶100作為一個(gè)推銷業(yè)務(wù)員，必須要有一份準(zhǔn)客戶的名單，這是我們展業(yè)的基礎(chǔ)和持續(xù)不斷開(kāi)展業(yè)務(wù)的源泉。填寫我能找到的準(zhǔn)客戶名單，不做任何過(guò)濾分析名單來(lái)源填寫客戶各項(xiàng)資料分級(jí)拜訪優(yōu)先順序基本資料登記如下：姓名年齡性別生意類型規(guī)模及其他聯(lián)系方式店鋪地址隨著對(duì)準(zhǔn)客戶的不斷拜訪和熟悉，注意逐漸增加對(duì)其相關(guān)資料的搜集?；厩闆r姓名，自營(yíng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，出生年月日，籍貫，身體特征，工作及家庭住址，聯(lián)系方

46、式，受教育情況婚姻婚否，配偶情況（姓名，工作等），家庭結(jié)構(gòu)（其他成員）子女情況子女姓名，年齡，就學(xué)情況或工作情況，子女愛(ài)好健康狀況飲酒吸煙習(xí)慣，習(xí)慣品牌，家庭其他成員健康情況信仰宗教，俱樂(lè)部，忌諱事項(xiàng)，生活習(xí)慣興趣娛樂(lè)休閑方式，喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)，社交，處世態(tài)度事業(yè)及財(cái)務(wù)投資狀況，事業(yè)規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，金錢處理方式人生計(jì)劃短期，中期，遠(yuǎn)期對(duì)客戶評(píng)價(jià)A級(jí) B級(jí) C級(jí)備注其他可能信息二、客戶開(kāi)拓（一）客戶開(kāi)拓的重要性1. 客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)2. 準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗3. 客戶開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作（二）客戶應(yīng)具備的條件1.有信息化建設(shè)及應(yīng)用需求的企事業(yè)單位互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了信息化的進(jìn)程，其實(shí)每個(gè)企業(yè)

47、都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。2.有費(fèi)用支持能力的客戶假使準(zhǔn)客戶無(wú)繳費(fèi)能力，這樣的名單保留再多也無(wú)益，只有等其有能力再說(shuō)。3.易于接近且便于拜訪的人雖然我們的對(duì)象是企業(yè)，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來(lái)做文章，如果連人都見(jiàn)不著，何來(lái)銷售？（三）客戶開(kāi)拓的方法從廣義上講，我們擁有廣泛的準(zhǔn)客戶群，但我們每個(gè)人的準(zhǔn)客戶在那里？如何去開(kāi)拓足夠的準(zhǔn)客戶呢？1. 緣故法也就是利用個(gè)人的人際關(guān)系，在緣故法中要建立正確的銷售觀念。這絕不是人情銷售，而是把好的產(chǎn)品和服務(wù)讓朋友們先分享。緣故法中準(zhǔn)客戶易于接近，較易成功，客戶資料易于收集。

48、緣故法歸納起來(lái)可利用的主要有以下幾種：工作關(guān)系：過(guò)去的工作單位，同事等親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚學(xué)校關(guān)系：同桌、校友、師生關(guān)系等鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)參加過(guò)活動(dòng)的人，網(wǎng)友等，想想看，這些人可能都有工作單位，他們的工作單位是否會(huì)成為您的準(zhǔn)客戶呢？2. 介紹法即利用緣故關(guān)系以及老客戶的介紹，展開(kāi)聯(lián)銷性發(fā)掘的工作。介紹法中又細(xì)分為兩種方法：連環(huán)介紹法 親屬環(huán) 姻親環(huán) 興趣愛(ài)好環(huán) 職業(yè)環(huán) 行業(yè)環(huán)作為銷售高手的經(jīng)驗(yàn)都證明，找到影響力中心，能使我們的銷售事業(yè)更順利地進(jìn)行并獲取成功。連鎖介紹法此種介紹法有兩種方法a、單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，b、一直繼續(xù)下去。c、雙線連環(huán)：

49、 即一位客戶介紹兩個(gè)或兩個(gè)以上的準(zhǔn)客戶，d、不e、斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的。介紹法的特征：得用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑介紹法的要領(lǐng)：人際關(guān)系大整合確定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念敞開(kāi)胸懷，結(jié)交所有的財(cái)源3. 直沖法即根據(jù)電話黃頁(yè)、報(bào)紙廣告、行業(yè)會(huì)刊等資料信息展開(kāi)陌生拜訪，包括傳統(tǒng)的“掃街”方式。直沖法又包括以下三種方式：陌生拜訪法直接拜訪素不相識(shí)的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪應(yīng)有足夠的心理準(zhǔn)備，采取有計(jì)劃、有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效率地推銷。拜

50、訪步驟：區(qū)域性活動(dòng)收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)編制建議書(shū)及說(shuō)明話術(shù)話術(shù)背誦及演練爭(zhēng)取復(fù)訪機(jī)會(huì)推銷信函信函推銷的目的所謂DM（direct mail）投遞，其目的主要是引起準(zhǔn)客戶的興趣和注意，使他們產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，使我們得以有機(jī)會(huì)前往說(shuō)明、推銷。那么，一封吸引人的DM應(yīng)具備哪些條件呢？a.內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，b.直奔主題；c.具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，d.公司的名e.稱，f.可簡(jiǎn)單闡述公司的 情況，g.不h.超過(guò)兩句話。內(nèi)容針對(duì)您要推銷的產(chǎn)品，i.如有人推薦可提出，j.接近彼此的距離。要求給予面談的機(jī)會(huì)，k.得以前往說(shuō)明。例如下面這封信函：張先生您好！很冒昧地寫這封信給您。我是*

51、公司的業(yè)務(wù)員*，據(jù)我對(duì)您公司的了解，據(jù)悉您公司在經(jīng)營(yíng)上相當(dāng)成功，并有信息化建設(shè)及應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求（或經(jīng)XXX介紹），他建議我應(yīng)該前往拜訪您。我們公司現(xiàn)針對(duì)各企業(yè)在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的具體狀況，推出了一套解決方案，相信您也會(huì)感興趣。在此，請(qǐng)您撥出十分鐘的時(shí)間，讓我前往，向您做個(gè)說(shuō)明的演示，您就可以了解此方案是否適合您公司的需求。1月22日下午二點(diǎn)，我將登門拜訪，屆時(shí)請(qǐng)惠予接見(jiàn)。敬祝萬(wàn)事如意！ XXX敬上2006年1月18日信函推銷中應(yīng)注意的問(wèn)題：構(gòu)圖清晰美觀：插圖、花邊，信封簡(jiǎn)單大方印刷精美：宣傳品在印刷時(shí)，文字、構(gòu)圖、紙張力求精美，字跡要清晰。郵寄DM半個(gè)月后，后續(xù)的接觸工作能跟上，這時(shí)我們應(yīng)撥個(gè)

52、電話給準(zhǔn)客戶。記住別跟準(zhǔn)客戶爭(zhēng)論他是否收到那份DM，而要假設(shè)他已經(jīng)收到，如此才能進(jìn)行下一步的約訪。例如：“李先生您好，我是*公司的XXX，周二我給您寄了一封信，主要是想向您說(shuō)明，我想親自跟您見(jiàn)個(gè)面，當(dāng)面向您說(shuō)明的詳細(xì)內(nèi)容，不知您是在星期四下午還是星期五上午方便呢？”三、接觸前的準(zhǔn)備（一）接觸前準(zhǔn)備的意義及目的在專業(yè)化推銷的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)精神，也就是每一個(gè)銷售步驟環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成。接觸前準(zhǔn)備是為了正式與準(zhǔn)客戶接觸推銷做好準(zhǔn)備。其目的有三：1減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。2預(yù)測(cè)準(zhǔn)客戶的拒絕類型并擬定應(yīng)對(duì)之道。3為正式推銷規(guī)劃具體的行動(dòng)。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（二）準(zhǔn)備內(nèi)容好的開(kāi)始是成功

53、的一半，在具體準(zhǔn)備中到底要做些什么呢？平時(shí)的準(zhǔn)備，接觸拜訪前的準(zhǔn)備有如下內(nèi)容：拜訪人員的擬定必須要求自己在準(zhǔn)客戶卡或計(jì)劃100中找出拜訪的對(duì)象，根據(jù)準(zhǔn)客戶卡上記錄的資訊，擬定拜訪計(jì)劃。時(shí)間的計(jì)劃時(shí)間的選定，各行各業(yè)的特點(diǎn)各有不同。美容業(yè)的拜訪時(shí)間最好是上午11時(shí)至下午3時(shí)，食品業(yè)的最好是中午1時(shí)至2時(shí)，等等。千萬(wàn)不要忽略拜訪時(shí)間的重要性，否則很可能引起對(duì)方的反感，原則是不能在對(duì)方忙的時(shí)間去打擾他。路線的安排合理地安排拜訪路線，以免無(wú)謂地浪費(fèi)我們有限的時(shí)間和精力。在著裝方面應(yīng)該注意。要求整潔大方，忌諱奇裝異服，要體現(xiàn)公司在社會(huì)的公眾形象。特別當(dāng)我們要去外資或合資企業(yè)的商務(wù)辦公大樓拜訪時(shí)，或要與高

54、級(jí)管理人員面談時(shí)，一定要著西裝（男）和套裝（女）?？傊麧?，得體合宜是最重要的。我們銷售的是高科技產(chǎn)品而非日用百貨。精神面貌在拜訪客戶前要做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，調(diào)整好自己的情緒，做到精神飽滿，充滿自信。試想您愿意和一個(gè)充滿熱情的人談話，還是愿意和一個(gè)精神萎靡不振的人交談呢？四、接 觸因?yàn)樾枰刨?gòu)買。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，?gòu)買東西，往往就是因?yàn)樾枰?。但我們的產(chǎn)品基本上都是一些無(wú)形的商品，是由于新的技術(shù)而衍生出的新的市場(chǎng)需求。因此準(zhǔn)客戶對(duì)它的需要并非很明確和迫切，是一種潛在的需求，這往往要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)和去喚起它。正因?yàn)槿绱?，在營(yíng)銷過(guò)程中接觸和發(fā)現(xiàn)需要便顯得相當(dāng)重要了。接觸要領(lǐng)（一）寒暄“美言一句三分暖“，與準(zhǔn)客

55、戶初次見(jiàn)面時(shí)，如何建立起良好的第一印象，有賴于自我介紹和贊美話語(yǔ)的運(yùn)用來(lái)開(kāi)放第一扇大門。一開(kāi)口就稱呼對(duì)方的準(zhǔn)確姓名和職位，有時(shí)不加職位，直呼其名可以增加親切感，但得根據(jù)年齡、職業(yè)及語(yǔ)氣，掌握好分寸。打過(guò)招呼之后，可根據(jù)對(duì)方的年齡、職業(yè)等說(shuō)些問(wèn)候的話語(yǔ)，達(dá)到與準(zhǔn)客戶溝通的目的，為順利推銷奠定基礎(chǔ)。贊美的魔力常使人精神振奮，高興不已，但過(guò)度的贊美又往往會(huì)給人虛偽的感覺(jué)，因此特別要注意以下各點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)要熱情主動(dòng)、發(fā)自內(nèi)心，不要像背書(shū)稿一樣機(jī)械性地說(shuō)一些贊美詞語(yǔ)，給人以生硬之感。創(chuàng)意，贊美別人容易忽略的地方。要融入客戶的公司，辦公室布置，個(gè)人特點(diǎn)一并予以贊美。贊美的過(guò)程要簡(jiǎn)潔順暢，點(diǎn)到為止，不可夸張。交

56、情淺不言深，不要隨意作建議或批評(píng)。（二）消除客戶的戒心一般人在聽(tīng)到推銷員時(shí)，因?yàn)楹ε卤煌其N的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墻。所以，當(dāng)我們?cè)诒砻魃矸輹r(shí)，為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們可以說(shuō)：“王先生，我不會(huì)占用您過(guò)多的時(shí)間”，或主動(dòng)為客戶設(shè)定時(shí)間，使他產(chǎn)生不妨談一下的念頭，如“王先生，我看您很忙，我大概只花費(fèi)您十分鐘的時(shí)間”。不要急功近利，以自己為中心，進(jìn)行強(qiáng)迫性地推銷，讓客戶感到害怕、厭惡。(切記，不要“貪”，要以客戶的利益、立場(chǎng)來(lái)考慮，不妨尋找出共同的愛(ài)好、興趣)。（三）傾聽(tīng)在推銷領(lǐng)域內(nèi)，有一個(gè)不變的道理，即準(zhǔn)客戶說(shuō)的話越多，推銷成功的機(jī)會(huì)也越大。多提一些有趣的問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶愿意回答，自

57、然就會(huì)侃侃而談了。不要和客戶爭(zhēng)論，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。我們常說(shuō)，聽(tīng)比說(shuō)重要，不要單純地認(rèn)為推銷員會(huì)說(shuō)，其實(shí)會(huì)說(shuō)是指說(shuō)“該說(shuō)的話”，更重要的是會(huì)聽(tīng)別人說(shuō)話，很認(rèn)真地傾聽(tīng)并能及時(shí)做出反應(yīng)。因此，要制造足以引起準(zhǔn)客戶興趣的話題，促使其產(chǎn)生發(fā)表欲望，而我們則扮演忠實(shí)聽(tīng)眾的角色，面帶微笑傾聽(tīng)。如果能讓準(zhǔn)客戶感覺(jué)到整個(gè)過(guò)程，是由他主導(dǎo)，感到被理解和尊重，在他們滿足了自己的發(fā)表欲望后自然也會(huì)回報(bào)我們，專心考慮我們的建議了。（四）微笑要永遠(yuǎn)保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是銷售人員最大的武器。笑能把友善與關(guān)懷，有效地傳達(dá)給客戶，感染客戶笑能拆除您與客戶之間的“籬笆”，敞開(kāi)雙方的心扉笑可以消除雙方的戒心與不安，以打開(kāi)僵

58、局，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)笑能消除自卑，建立自信笑能增進(jìn)活力，有益健康（五）找出準(zhǔn)客戶常見(jiàn)的購(gòu)買點(diǎn)我們要通過(guò)了解和交談，要根據(jù)客戶的真正需求，找出他的購(gòu)買點(diǎn)，并設(shè)法從面談的技巧中，去發(fā)現(xiàn)下列事實(shí)：互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)；是否關(guān)心網(wǎng)上的事物；是否有公司網(wǎng)站；什么樣的網(wǎng)站和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用更適合他，等等；了解以上等等事實(shí)后，接著就要把話題自然而然地轉(zhuǎn)到我們公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)上，使準(zhǔn)客戶體會(huì)到我們提供的解決方案是上上之選。注意不要牽強(qiáng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要把我們自己說(shuō)得樣樣都是好的，這樣信任度差。接觸與發(fā)現(xiàn)需要，就好比一面透鏡，經(jīng)過(guò)這面透鏡，才能聚集準(zhǔn)客戶真正的需要，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)其購(gòu)買點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)銷售的奇跡。（六）注意事項(xiàng)一、避免

59、爭(zhēng)議性話題我們是來(lái)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的，而非參加辯論會(huì)，因此，盡可能避開(kāi)準(zhǔn)客戶敏感的話題，否則，贏了爭(zhēng)論而丟了合同，得不償失。二、不要制造問(wèn)題與客戶交談時(shí)，切忌東拉西扯，主題不突出，重點(diǎn)不清，讓準(zhǔn)客戶不知您所指而無(wú)所適從。三、建立共同感 除此之外，談話的內(nèi)容和技巧也是不可缺少的，不能單刀直入地要求對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品，那樣很可能會(huì)引起客戶的心理反感而前功盡棄。我們可以從以下兩方面著手切入，比較容易令客戶接受我們的推銷。建立共同話題。 運(yùn)用聊天的方式等，引起客戶的共鳴和參與，然后巧妙地將共同話題轉(zhuǎn)化為個(gè)別問(wèn)題，讓客戶意識(shí)到這正是他們目前所面臨的要解決的問(wèn)題，引起他們的關(guān)心和認(rèn)同。適時(shí)地保持沉默，靜候客戶的回

60、答，讓他有思考的空間，使之相信您可以協(xié)助他解決問(wèn)題。在我們與客戶面談的過(guò)程中，一定要注意聆聽(tīng)他的說(shuō)話，運(yùn)用一切方式來(lái)找出一些與其相關(guān)的資訊，這非常有助于未來(lái)的銷售。五、促 成（一）促成的時(shí)機(jī)專業(yè)化推銷強(qiáng)調(diào)的是每步驟的精密性及全過(guò)程的連續(xù)性，從準(zhǔn)客戶開(kāi)拓，接觸前準(zhǔn)備，接觸與發(fā)現(xiàn)需要，提出建議與說(shuō)明到拒絕處理，我們所有的努力，都是為了完成一個(gè)促成的動(dòng)作，也就是簽訂合同，取得支票。只要我們前面的步驟都做得正確，那么促成就是“水到渠成”，那么什么情況下可以促成呢？ 1. 客戶表情有所變化時(shí)：新業(yè)務(wù)員往往很注意說(shuō)明介紹，十分詳盡，生怕有所遺漏，但也因此忽略促成。在我們的推銷過(guò)程中，察言觀色，一直是我們所