廠家如何拜訪經(jīng)銷商

1、廠家高層如何拜訪經(jīng)銷商前呼后擁，招朋引伴，廠家高層如此拜訪經(jīng)銷商，看起來風光無限，殊不知，經(jīng)銷商本能的排斥已注定了這次拜訪的敗局。 要管理好經(jīng)銷商，廠家高層就應該抽出一些時間來，親自上門拜訪部分經(jīng)銷商，了解真實的市場情況。但在現(xiàn)實中，廠家高層親自出馬的并不多，還常常流于形式，達不到預期的效果。 廠家高層該如何拜訪經(jīng)銷商?筆者在做經(jīng)銷商期間,曾接待了不少廠家高層的上門拜訪,后來自己到廠家工作,也走訪了不少經(jīng)銷商。將兩種拜訪從不同的角度進行分析，我們基本可以得出，廠家高層拜訪經(jīng)銷商的最有效方式。提前預約不要小看提前預約，這是雙方進一步交流的基礎(chǔ)，不但體現(xiàn)出廠家對經(jīng)銷商的尊敬，也便于經(jīng)銷商提前安排好

2、相關(guān)事務，屆時能靜下心來與廠家高層會面、溝通。 現(xiàn)在的廠家高層喜歡搞“飛行”檢查，突如其來地上門拜訪經(jīng)銷商。其實經(jīng)銷商老板對此并不喜歡，這讓他們覺得廠家對自己不太信任，有一種“下級被上級檢查”的感覺，直接導致經(jīng)銷商老板產(chǎn)生心理上的抵觸。當?shù)厝藛T回避有些廠家高層上門拜訪經(jīng)銷商時，場面很大，各級隨同人員和廠家的駐地機構(gòu)員工前呼后擁。其實，這種做法除了能讓廠家高層感覺場面比較闊氣之外，對實際的經(jīng)銷商拜訪工作并沒有什么正面促進作用，還會在一定程度產(chǎn)生負面效應。 絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板對廠家的駐地業(yè)務人員都有著這樣或那樣的意見，廠家駐地業(yè)務人員與廠家高層同時來拜訪時,總不能當著當事人的面說不好聽的。為了維護

3、與廠家駐地業(yè)務人員的關(guān)系，有時只好哼哼哈哈敷衍過去。所以，廠家高層若想全面真實地了解第一手市場信息，就得讓當?shù)貥I(yè)務人員回避這種場合。通常，兩三位廠家高層與經(jīng)銷商老板在一起單獨溝通，效果最好。注意安排好拜訪時間拜訪經(jīng)銷商之前，應由當?shù)氐膹S家業(yè)務人員安排好具體的拜訪時間，照顧到經(jīng)銷商老板的工作節(jié)奏，安排在其較為空閑的時間段內(nèi)上門，例如在節(jié)假日或是生意較閑的日期，具體時間安排在上午九點或十點鐘為宜。這個時段，人的精神狀態(tài)較好，語言組織和接受對方信息的能力都很強。 整個拜訪時間應盡量控制在兩個小時以內(nèi)，原則上不要與經(jīng)銷商在一起用餐。表面上看，大家在一起吃頓飯是增進感情，其實弊遠大于利。經(jīng)銷商老板很擅長

4、在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅長在酒桌上下套。有些話題不要提及 廠家高層與經(jīng)銷商老板溝通,有些話是不能說的。例如，本企業(yè)員工的收入問題。因為廠家的業(yè)務人員收入過高，經(jīng)銷商老板會認為廠家的贏利狀況很好，續(xù)而推導出產(chǎn)品的利潤空間大，更有甚者會聯(lián)想到，廠家業(yè)務人員的高工資都是我經(jīng)銷商貢獻的，不免心里不爽。 當然，若廠家業(yè)務人員收入偏低，經(jīng)銷商老板又會警覺起來：他廠家的業(yè)務人員收入這么低，那會不會在我經(jīng)銷商身上打主意？這些市場費用和渠道政策會不會被這些低收入的業(yè)務人員截留？等等。 為了避免不必要的麻煩，無論廠家業(yè)務人員的收入高還是低，都不要談及。 此外，更不要亂拍胸脯亂表態(tài)。否則，經(jīng)銷商老板絕對會

5、抓住不放，甚至會養(yǎng)成經(jīng)銷商動輒向廠家高層直接伸手要資源、要費用的毛病。溝通中注意內(nèi)容次序 廠家高層來拜訪，經(jīng)銷商老板有著很強的警惕心理，同時也準備好了若干苦水,做好了充分的戰(zhàn)前準備，就等著廠家高層上門了。 廠家高層要想取得良好的拜訪效果，自然得設(shè)法繞開經(jīng)銷商下的套，盡量不要撞到經(jīng)銷商老板已經(jīng)做好充分準備的內(nèi)容。雙方溝通時，切忌一開始就談及與本企業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，而應該有次序地進行交流。 1.開場從本地的風土人情和歷史文化開始。 尊重對方的本土文化就是尊重對方。一般來說，本地人談到本地文化，基本上都能較為順暢地闡述，話一多，氣氛就融洽許多。 2.續(xù)而談本地的支柱性經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，以及當?shù)氐南M水平。 人都

6、講究面子。經(jīng)銷商老板們往往會很自豪地告訴廠家高層，本地的支柱性經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)有哪些，未來的發(fā)展趨勢又是如何如何，自豪之情溢于言表。其實，誘導經(jīng)銷商老板談這個問題，就等于封堵住了經(jīng)銷商本地市場消費水平低、存在諸多市場問題的借口，例如，高端產(chǎn)品不愿意接受，需要花費更多的市場費用來教育消費者等等。 3.從當?shù)刂е徒?jīng)濟產(chǎn)業(yè)，過渡到當?shù)氐南M水平和消費習慣上來。 既然有不錯的支柱性經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，消費水平也應該低不到哪里去。同時，再了解一下當?shù)氐南M特性是怎么樣的。這時，廠家高層就得與經(jīng)銷商詳細溝通，本廠家在當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品應該如何組合。 4.從消費水平和消費特性，延伸到本地的消費品市場上來。 主要向經(jīng)銷商了解：在

7、本地的消費品市場，曾經(jīng)有哪些產(chǎn)品做成功了，又有哪些產(chǎn)品做砸了，其中的原因在哪里。事后諸葛亮不難做，經(jīng)銷商老板通常都會娓娓道來，分析其中的原因。廠家高層完全可以通過案例分析，獲知當?shù)厥袌龅那篮徒K端特性。 5.再轉(zhuǎn)移到該經(jīng)銷商與其他廠家的合作狀況。 與現(xiàn)有各廠家的合作狀況，是經(jīng)銷商老板很熟悉的內(nèi)容，他們往往會逐一點評現(xiàn)有各合作廠家。廠家高層可以較為全面地了解這個經(jīng)銷商喜歡和反感什么樣的合作形式，以進一步優(yōu)化雙方的合作形式。 6.上升到整個營銷界和行業(yè)層面。 到這個階段，廠家高層就該發(fā)話了，把話題再拉高，和經(jīng)銷商談談整個營銷層面和整個行業(yè)市場。告訴經(jīng)銷商現(xiàn)在的大環(huán)境狀況、發(fā)展趨勢以及其他區(qū)域經(jīng)銷商

8、的發(fā)展狀況等等。從高度上壓住經(jīng)銷商，然后再逐漸回落到本廠家的產(chǎn)品和市場策略上來。 需要注意的是，不可談太多，具體的事情應由駐地機構(gòu)來操作。廠家高層的拜訪，更多的只是一些信息的了解和傳遞工作。談話側(cè)重點關(guān)于雙方產(chǎn)品和市場的話題不可太多，稍微點一下即可，否則經(jīng)銷商會抓住不放,大家便會陷入到許多具體的矛盾和事務中去。之后，廠家高層要迅速轉(zhuǎn)移談話重點，比如，可以轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的后臺問題上來。 所謂經(jīng)銷商的后臺問題，是指經(jīng)銷商老板自己所要面對的內(nèi)部管理諸如人事管理、下線客戶管理、財務管理、同行競爭等全盤性的經(jīng)營問題。這也是一個經(jīng)銷商老板真正關(guān)注的核心問題。廠家產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益是單一的，若是在產(chǎn)品利益的

9、基礎(chǔ)上增加對經(jīng)銷商老板的知識輸出，形成復合利益，雙方才能真正形成緊密的合作關(guān)系。當然，廠家高層要較為深入地了解這方面的問題，或聘請相關(guān)的專業(yè)人士隨同拜訪。 總之，廠家高層拜訪經(jīng)銷商，應該先關(guān)注本廠產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的銷售狀況，再提升到關(guān)注經(jīng)銷商自身的整體經(jīng)營、管理和發(fā)展狀況，以獲得經(jīng)銷商的認同。這將為廠商深入合作打下良好基礎(chǔ)，也是廠家高層拜訪經(jīng)銷商的真正收益所在。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 06:00 DATE HH:mm:ss 06:00:35 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 6時0分 TIME h時m分s秒 6時0分35秒 DATE MMM. d, yy Sep. 16,