導(dǎo)購階段24六式

1、導(dǎo)購六式課程 終端推廣部課程說明本課程旨在通過導(dǎo)購六式銷售工具的學(xué)習(xí)和練習(xí)，提高大家的銷售技巧。本課程主要分為學(xué)習(xí)和練習(xí)兩大模塊，在大家了解一些基本銷售技巧之后通過課堂的練習(xí)加以鞏固，幫助大家將學(xué)到的知識(shí)快速轉(zhuǎn)化的應(yīng)用。銷售無絕招，扎實(shí)基本功?？偰夸浀谝徽n1、導(dǎo)購六式概論2、吸引顧客攔截3、留住顧客互動(dòng)第二課1、挖掘需求詢問2、呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)第三課1、處理異議對(duì)比2、提示成交引導(dǎo)3、導(dǎo)購六式總結(jié)第四課考試第一課先看一個(gè)案例小王想買一把椅子，來到商場分別碰到A銷售人員和B銷售人員，并發(fā)生以下場景：A：先生來買椅子嘛，這邊看看，有剛上市新款。顧客：跟著導(dǎo)購來到貨物陳列區(qū)，看中一款黃色椅子，并指著椅子

2、問，怎么賣A：這個(gè)椅子現(xiàn)在是600元顧客：怎么這么貴A：這個(gè)椅子是我們現(xiàn)在的新款，顏色非常亮麗，時(shí)尚，而且還能隨意調(diào)節(jié)高度和背靠的幅度,是目前我們賣的最好的椅子.顧客：那挺好的，就是有點(diǎn)貴，我要再看看A：先生這個(gè)一點(diǎn)都不貴，以前都是賣900的現(xiàn)在只要600還貴啊顧客：。這個(gè)銷售過程中有什么問題嗎？B：先生有什么需要幫忙的嘛？顧客：想買把椅子。B：那這邊請(qǐng)吧，這里有很多款式，（邊走邊問）為了推薦一款最適合你的，我想了解一下，先生買的椅子是給誰用的？顧客：我想給我老婆用，她是網(wǎng)絡(luò)作家，長坐在電腦旁寫文章，時(shí)間長。老說椅子不舒服，我想幫她換把。B：看的出來先生很疼老婆，來看一下這把黃色的椅子吧，我跟

3、你介紹一下，這款是今年最時(shí)尚款式，顏色很亮麗，放在家中的哪個(gè)位置都能顯示出藝術(shù)氣息，比較適合你老婆的職業(yè)，因?yàn)樗L時(shí)間坐著，需要外界的物體來刺激她的靈感。來先生你坐上去試一試，感覺如何？顧客：挺舒服的。B：有沒有覺得靠背很舒服，可隨意傾斜。顧客：是的。B：這個(gè)是我們這把椅子的獨(dú)特設(shè)計(jì)之處，來你可以看一下椅子的后背有一個(gè)氣壓斜三角自動(dòng)伸縮支架，當(dāng)人用力往后仰時(shí)，支架遇到一定的壓力就會(huì)相應(yīng)調(diào)整長短，特別適合長期坐在電腦旁的人。顧客：那這個(gè)三角支架會(huì)不會(huì)容易壞。B：你問的很好，這個(gè)就是我們這款椅子的不同之處，因?yàn)槠渌巫右灿羞@樣的支架，但采用的材料多是鋼質(zhì)的，硬度高但柔韌性不行，所以長時(shí)間高壓力下很

4、容易折斷變型，而我們這個(gè)則采用的塑鋼材料，本質(zhì)很硬但在一定的壓力下會(huì)非常具有韌性，因此即使我們不斷的去沖壓支角架也不用擔(dān)心塑鋼斷裂。所以材質(zhì)的選擇是非常重要的，這也是為什么現(xiàn)在市面上有很多類似功能的產(chǎn)品，但價(jià)格差異很大的原因。你是顧客，你會(huì)選擇在哪個(gè)銷售員那里購買呢？由此可見，銷售是個(gè)與人溝通，挖掘需求并通過價(jià)值呈現(xiàn)來滿足需求的過程。這里面有技巧嗎？YES or NO技巧是什么？這里向大家推薦一套運(yùn)用在銷售中的工具導(dǎo)購六式導(dǎo)購六式概論攔截互動(dòng)詢問體驗(yàn)對(duì)比引導(dǎo)吸引顧客留住顧客 挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值處理異議提示成交導(dǎo)購六式概論案例分享：導(dǎo)購六式在實(shí)際銷售過程中的應(yīng)用一、攔截吸引顧客店員：兩位可以這邊了

5、解一下，vivo最新S6，也是安卓4.0的，非常不錯(cuò)的。導(dǎo)購：歡迎光臨，看一下最新款（S6），這款是安卓4.0，4寸大屏顯示，成像效果達(dá)到1600萬色，帶800萬攝像頭，高清拍照的，打開給您看一下，畫面可以自動(dòng)對(duì)焦，識(shí)別速度非?？?，而且零秒拍照，就算洗一張10寸照片也非常清晰沒有馬賽克的。女：“這款明顯比剛才那個(gè)（x907）厚了吧？”導(dǎo)購：厚度差不多的，但是這款電池大，是全場最大的1880毫安電池，待機(jī)時(shí)間是一般手機(jī)的2-3倍，您打電話、發(fā)短信、聽音樂、上網(wǎng)四項(xiàng)功能同時(shí)使用，都可以用到2天以上，在其他的大屏手機(jī)中幾乎是不可能的。女：“待機(jī)時(shí)間長要不你用（對(duì)丈夫）？我比較喜歡那種薄的。”導(dǎo)購六式

6、概論案例分享：導(dǎo)購六式在實(shí)際銷售過程中的應(yīng)用二、互動(dòng)留住顧客導(dǎo)購：師傅，今天哪位用哈，其實(shí)還有一個(gè)新款兩位可以看一下（S7），這款就非常薄，9毫米超薄機(jī)身，拿在手上手感非常好的，而且材質(zhì)用的是最好的進(jìn)口PC，搭配全場獨(dú)有的透明注塑工藝，你看到機(jī)身晶瑩剔透，而且時(shí)間用久了不像其他噴漆的手機(jī)，不容易刮傷刮壞，也不會(huì)掉色泛黃。男：“這個(gè)什么配置？”導(dǎo)購：跟剛才那款S6差不多，都是最新4.0安卓系統(tǒng)，運(yùn)行速度非?？欤ㄒ坏膮^(qū)別是剛才那款800萬像素，這款是500萬的，當(dāng)然正常家庭用是肯定足夠的了。而且因?yàn)槭前沧?.0男：“這個(gè)就一個(gè)顏色嗎？”導(dǎo)購：這款有兩個(gè)顏色的，一個(gè)是這種白色的，白色流行比較通用，

7、一個(gè)是這種藍(lán)色的。其實(shí)你就那個(gè)這種白色好了，不管兩位哪位用，都是比較時(shí)尚活力的，師傅是你自己買是吧？導(dǎo)購六式概論案例分享：導(dǎo)購六式在實(shí)際銷售過程中的應(yīng)用三、詢問挖掘需求男：“我們兩個(gè)都要買，她看中了OPPO那款?！睂?dǎo)購：每一家的風(fēng)格不一樣，OPPO的外觀一直還是挺精致的，那vivo這個(gè)牌子是步步高旗下全球注冊(cè)的嘛，所以延續(xù)了以前步步高無繩電話的那種行業(yè)最頂尖的通訊技術(shù)和步步高音樂手機(jī)的完美音質(zhì)，你像這款它就移植了步步高的最好的一項(xiàng)無線通訊技術(shù)，VIP+通話麗音技術(shù)，你看上面有一行字，“根據(jù)環(huán)境的噪音自動(dòng)調(diào)節(jié)語言清晰度”男：“你覺得這款怎么樣？（對(duì)妻子）”女：“我總覺得OPPO那個(gè)里面看上去漂亮

8、一些，要不再去看一下剛才那款？”導(dǎo)購六式概論案例分享：導(dǎo)購六式在實(shí)際銷售過程中的應(yīng)用四、體驗(yàn)呈現(xiàn)價(jià)值導(dǎo)購：美女，你說里面好看是說他的界面的比較精致是吧。那你看一下這種界面（Fun-Touch），美女你看，這是vivo全球首創(chuàng)的Fun-Touch場景式桌面，任何一個(gè)品牌或者型號(hào)都是沒有的，你看像這個(gè)里面都是精裝潢的室內(nèi)設(shè)計(jì)，但其實(shí)手機(jī)的功能應(yīng)用都巧妙地結(jié)合在里面了，比方這個(gè)桌子上電話機(jī)就是電話功能，旁邊這個(gè)玩具就是QQ功能，一個(gè)照相機(jī)的形象就是相機(jī)功能，很精致獨(dú)特而且容易上手、使用簡單。女：“嗯，這個(gè)好像沒見過?！睂?dǎo)購：是啊，這款手機(jī)功能多了，只不過我看大哥對(duì)手機(jī)比較懂，就主要講一些最實(shí)用的東西

9、，都是平常生活中一直在用必須要用的功能，要說外觀和界面的話，這款肯定是獨(dú)一無二的是吧。男：“這款多少錢？”導(dǎo)購六式概論案例分享：導(dǎo)購六式在實(shí)際銷售過程中的應(yīng)用五、對(duì)比處理異議導(dǎo)購：這款是全南京統(tǒng)一價(jià)，*元，這樣吧，您是兩位都要用是吧？如果您買兩款的我們多送您一些贈(zèng)品，今天搞活動(dòng)，總之能送的我們都一起打包給您，保證買個(gè)實(shí)惠。女：“那如果買OPPO那款呢？”導(dǎo)購：這樣吧，美女，大哥你就拿個(gè)這款S7，美女你拿個(gè)那個(gè)907，你買兩款的話我?guī)湍俦阋艘稽c(diǎn)，把剛才您看的那款是2698是吧，我把尾數(shù)去了，保證這是最低價(jià)，贈(zèng)品我照樣送給您，你看這樣還行？東西您放心好了，vivo是大品牌，7天包退、30天包換，

10、一年四百多家網(wǎng)點(diǎn)全國聯(lián)保，終身享受智能機(jī)免費(fèi)維護(hù)，經(jīng)常幫您手機(jī)升級(jí)，保持最新狀態(tài)，用久了也不容易死機(jī)卡機(jī)。女：“要不你拿這個(gè)，我買那個(gè)？”導(dǎo)購：可以的，今天我們也是新店開展，兩位一起買，給你們做個(gè)活動(dòng)，保證你跑遍全南京也找不到比這里更加實(shí)惠的，而且我們現(xiàn)場還有工作人員馬上幫您調(diào)試好新機(jī)，現(xiàn)場搞好以后你們就可以直接拿走了，非常方便的。吸引顧客攔截為什么要攔截？攔截是意義是什么？有了顧客，才有講解的機(jī)會(huì)，有了講解的機(jī)會(huì)才有成交的可能！攔截不僅能讓你有顧客，更能讓你有顆積極的心態(tài)！每次攔截都能成功嗎？走掉的顧客再次路過怎么辦？再次攔截！二次攔截！吸引顧客攔截二次攔截案例賞析一、攔截吸引顧客導(dǎo)購：美女

11、哪位用啊？可以看下這款800萬像素的，現(xiàn)在在做活動(dòng)，原價(jià)2199，現(xiàn)在直降500，僅售1699元。安卓4.0系統(tǒng)、4.0大屏IPS液晶顯示，達(dá)到跟電腦、電視機(jī)效果一樣的視覺效果，而且是800萬像素、200前置，拍照效果非常清晰的。女1：“太女性化了，她爸用的，屏幕太小了?！睂?dǎo)購：家人用的是吧？對(duì)了，昨天店里新到了一個(gè)款式，保證你們喜歡。（拿出X1黑色機(jī)模）這款是我們最新上市的旗艦智能機(jī)，網(wǎng)上炒得很火，很多男士都是在網(wǎng)上看了以后直接到我們這里來預(yù)定的。女2：“還挺薄的?！蔽櫩蛿r截二次攔截案例賞析二、互動(dòng)留住顧客導(dǎo)購：這款刷新了全球最薄手機(jī)的記錄，只有6.55毫米，比你身邊任意一部手機(jī)都要薄一

12、半，相當(dāng)于3枚一塊錢硬幣疊在一起的薄度，你父親要是錢包大一點(diǎn)，可以把手機(jī)直接當(dāng)成錢放進(jìn)去隨身攜帶。女2：“這個(gè)什么配置？”導(dǎo)購：這個(gè)是最新款，配置絕對(duì)是最高的。4.7英寸的屏幕，搭配上960*540的分辨率，跟iPhone4s是一樣的，顯示效果非常清晰女2：“這個(gè)怎么賣呢？”導(dǎo)購：新款上市，2498元，性價(jià)比很高的，您只要付200元，就可以預(yù)定一臺(tái)，而且可以享受價(jià)值800元的預(yù)定大禮包。吸引顧客攔截二次攔截案例賞析三、詢問挖掘需求女1：“什么意思？只能預(yù)定嗎？意思是我們現(xiàn)在還買不到？”導(dǎo)購：這款確實(shí)賣的很好，而且剛剛上市，貨源很緊，但其實(shí)預(yù)定更加劃算啊，送的東西也比較多。女2：“這樣不太方便吧

13、，看的好了就直接買了，再看看吧。”（兩位美女重新回到了oppo柜臺(tái)，這次確定他們是在看T29，并且看起來比較動(dòng)心，導(dǎo)購員隨即跟到附近柜臺(tái)。她們又看了10分鐘，轉(zhuǎn)身后，導(dǎo)購員立馬搶先攔住。）導(dǎo)購：美女，再看一下這款。您剛才看過別的機(jī)子了是吧，您是不是就是覺得預(yù)定沒有買現(xiàn)貨好是吧？吸引顧客攔截二次攔截案例賞析四、體驗(yàn)呈現(xiàn)價(jià)值女2：“嗯，確實(shí)不太方便，剛才那款T29還可以，也蠻適合我爸用的?！睂?dǎo)購：美女，這個(gè)話可要分開說了。首先，不是你覺得這個(gè)機(jī)子重一點(diǎn)、厚一點(diǎn)，好像就真的適合你父親用了哦，誰說長輩就一定要那個(gè)磚頭才好看啦？我看得出來，你們年輕人比較孝順嘛，舍得花2000多塊錢給老爸買個(gè)好的手機(jī)。你

14、這么大筆錢都花了，總得買個(gè)各方面都好的吧，不在乎錢也不能隨便花呀。女2：“呵呵，你這款其實(shí)也還不錯(cuò)?！蔽櫩蛿r截二次攔截案例賞析五、對(duì)比處理異議導(dǎo)購：不是不錯(cuò)，是目前最好的呢。你看，其實(shí)我們還有很多款沒有拿出來，價(jià)格也更便宜，是因?yàn)槲铱吹贸鰜砟憔拖胭I個(gè)好的女2：“那是怎么個(gè)預(yù)定法呢？我要過多久才能收到？”導(dǎo)購：這個(gè)很方便的，你只要交200元，就可以接受預(yù)定，加送您一套無線路由器，你們要出差或者家里上網(wǎng)絕對(duì)用得著。而且更實(shí)惠的是，現(xiàn)在買這款手機(jī)可以送一個(gè)價(jià)值399元的拜亞動(dòng)力耳機(jī)，網(wǎng)上去查拜亞動(dòng)力，那都是全球四大耳機(jī)之首，音質(zhì)效果頂級(jí)的.女1：“時(shí)間有點(diǎn)久了吧，而且我還得再來拿？”吸引顧客攔截

15、二次攔截案例賞析六、引導(dǎo)提示成交導(dǎo)：好東西都是要等的嘛，當(dāng)初iPhone火的時(shí)候也是要排隊(duì)的么，但是放心，肯定不會(huì)要多長時(shí)間，我?guī)湍羁炷秘?，而且你住哪邊？到時(shí)候給你送過去就是了，免費(fèi)上門的。女1：“我們住在*，認(rèn)識(shí)嗎？”導(dǎo)：我也住在那里啊，這就是您和這部手機(jī)緣分吶，這樣吧，也不找別人送了，到時(shí)候就我吧，現(xiàn)在也臉熟了，貨一到我給你打電話，然后我立馬給你送到家行不行？美女，東西你放心好了，絕對(duì)是花中檔的價(jià)格買最高檔的手機(jī)，活動(dòng)力度又大、售后服務(wù)也不需要你怎么操心，就拿這款就是了。吸引顧客攔截如何進(jìn)行攔截？攔截準(zhǔn)備：1、良好的個(gè)人形象，精神飽滿。2、賣場的人流動(dòng)向要在視野范圍內(nèi)。3、隨時(shí)準(zhǔn)備好拿出

16、真機(jī)或者機(jī)模。攔截過程：1、合適的話術(shù)（詳見產(chǎn)品資料），一句話能突出賣點(diǎn)或現(xiàn)場氛圍吸引顧客。2、點(diǎn)亮真機(jī)屏幕，對(duì)準(zhǔn)顧客視野。3、在柜外攔截要注意用側(cè)身的方式將顧客引導(dǎo)至柜臺(tái)。吸引顧客攔截如何做好二次攔截？二次攔截三要點(diǎn)：1、臉皮要厚因?yàn)橹敖o顧客講解過但是被拒絕了，所以可能有陰影，不敢再次與顧客交流。2、眼睛要尖顧客走了之后要看看他去了些什么品牌，重點(diǎn)看了什么機(jī)型，好在再次講解的時(shí)候有針對(duì)性。3、記憶要好記住之前顧客為什么會(huì)離開，異議在哪里，等再次講解的時(shí)候處理掉之前的異議。吸引顧客攔截?cái)r截中一些常見的問題1、無精打采2、趴在柜臺(tái)上3、手中的真機(jī)或機(jī)模磨損嚴(yán)重4、玩手機(jī)，沒注意顧客5、相互聊天

17、，沒注意顧客6、慌忙拿出的手機(jī)與顧客的基本定位不符7、多人同時(shí)攔截一名顧客有則改之無則加勉吸引顧客攔截練習(xí)題目一：基本攔截訓(xùn)練練習(xí)步驟：1、全體學(xué)員觀看攔截視頻一次，學(xué)習(xí)基本攔截動(dòng)作語言。2、由一名學(xué)員擔(dān)任導(dǎo)購角色，另一名學(xué)員擔(dān)任顧客角色，導(dǎo)購要在柜內(nèi)和柜外兩種環(huán)境下的攔截顧客。逐個(gè)進(jìn)行。3、全部學(xué)員練習(xí)完成后再次觀看視頻，進(jìn)行回顧總結(jié)。吸引顧客攔截練習(xí)題目二：二次攔截訓(xùn)練情景模擬：一個(gè)顧客在我們柜臺(tái)看了Xplay因?yàn)橛袃r(jià)格異議離開，之后去了對(duì)面別的S品牌看了一款配置差不多的，然后沒買，最后離開時(shí)經(jīng)過我們柜臺(tái)。練習(xí)步驟：1、由一名學(xué)員擔(dān)任導(dǎo)購角色，另一名學(xué)員擔(dān)任顧客角色，顧客這時(shí)經(jīng)過柜臺(tái)，導(dǎo)購

18、要做出攔截。逐個(gè)進(jìn)行。3、全部學(xué)員練習(xí)完成后觀看視頻，進(jìn)行回顧總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身問題。留住顧客互動(dòng)顧客已經(jīng)被你攔下來了，接下來你要留住TA！如何留住TA？留住顧客互動(dòng)為什么要贊美？俗話說：美言一句三冬暖，每個(gè)人都有被認(rèn)同被贊美的需求。贊美能讓彼此第一接觸的緊張心情放松下來，能解除顧客的戒備心，能建立信任關(guān)系，能拉近彼此的距離，能使得溝通更有效。如何贊美？一、贊美的技巧：1、逢物加價(jià)、逢人減歲2、由整體贊美到局部贊美3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)4、由本人到相關(guān)事物5、要有及時(shí)性和適度性6、真誠并以第三方語言說出7、一般三句話以內(nèi)留住顧客互動(dòng)一般贊美用語美女，你的手包真好看，肯定不便宜吧？美女，你的皮膚

19、真好，穿什么都好看。美女，你真有眼光，一眼就看中我們的明星機(jī)型。先生，一看您就是一個(gè)有品位的人。先生，像您這樣的商務(wù)精英，對(duì)品質(zhì)要求肯定很高吧？帥哥，看您就是對(duì)電子產(chǎn)品很精通的。小朋友好可愛啊，長大后肯定是個(gè)大美女，而且和你媽媽簡直是一個(gè)模子刻出來的。帥哥美女，真讓人羨慕啊，好般配的一對(duì)。帥哥你真有福氣，有個(gè)這么漂亮的女朋友。留住顧客互動(dòng)練習(xí)題目：對(duì)不同類型顧客進(jìn)行贊美練習(xí)練習(xí)場景：1、一個(gè)女生，打扮比較時(shí)尚，皮膚比較好。2、一個(gè)男士，年近中年，打扮比較商務(wù)。3、一對(duì)年輕情侶。4、三個(gè)男生一起。5、一家人，夫妻兩人和女兒（中學(xué)生）。練習(xí)步驟：1、每位學(xué)員選擇一個(gè)場景（可抽簽選擇）2、由一名學(xué)員

20、擔(dān)任導(dǎo)購角色，顧客角色由其他學(xué)員扮演即可，然后導(dǎo)購需對(duì)他的目標(biāo)顧客進(jìn)行贊美。逐個(gè)進(jìn)行。3、全部學(xué)員練習(xí)完成后觀看視頻，進(jìn)行回顧總結(jié)。第二課挖掘需求詢問先看一個(gè)案例：老太太買李子的故事情景1：小販A：老太太，您想買什么水果？老太太：我要買李子。小販A：我這里有李子。老太太：你這李子好嗎？小販A：我的李子又大又好吃。老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然又大又紅，卻搖搖頭）我不買。 挖掘需求詢問情景2：小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：我買酸李子。小販B：我這堆李子特別酸，您要不要嘗一口？老太太：（嘗了一口，酸得受不了

21、）真酸，來一斤。挖掘需求詢問情景3：小販C：老太太，別人都買甜得，您為什么買酸李子呀？老太太：我得兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，俗話說酸兒辣女，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太：我不知道。 小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來老太太：（很高興）不但

22、能生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。小販C：我每天都在這里擺攤，而且進(jìn)來的水果都很新鮮，您下次再來呢，我給您優(yōu)惠。挖掘需求詢問思考？為什么同一個(gè)人買東西，在不同的地方，結(jié)果卻大不一樣呢？沒有抓住顧客真正的需求！如何抓住需求？通過詢問挖掘需求詢問詢問的基本方式挖掘需求詢問詢問的一般方向1、顧客給誰買。2、顧客需求什么配置。3、顧客之前使用機(jī)型和使用中出現(xiàn)的煩惱。4、顧客的特殊需求。5、顧客的心理價(jià)位。6、顧客的常用功能。挖掘需求詢問遇到不說話的顧客怎么辦？顧客走進(jìn)一個(gè)陌生的手機(jī)店，需要1-3分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動(dòng)問手機(jī)相關(guān)問題，導(dǎo)購員不要過分熱情地向顧客推薦，

23、否則就會(huì)遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自賣自夸式的解說，也只能適得其反。同時(shí)也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個(gè)讓他不“舒服”的現(xiàn)場。正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時(shí)，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自的看機(jī)，這時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機(jī)有關(guān)的話語。應(yīng)運(yùn)用一些“破冰”話術(shù)，通過“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當(dāng)顧客開口說話時(shí)，再把握機(jī)會(huì)，適時(shí)推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。練習(xí)題目：模擬現(xiàn)在銷售場景進(jìn)行詢問練習(xí)練習(xí)場景：培訓(xùn)師扮顧客，拿著特地需求的題目，導(dǎo)購需要在3分鐘內(nèi)

24、打聽出顧客想買個(gè)什么樣的機(jī)器，并給出合適的機(jī)型。導(dǎo)購抽到需求題目，不能看，交給培訓(xùn)師，培訓(xùn)師按題目要求進(jìn)行扮演；導(dǎo)購不能提問：“你想買個(gè)什么樣的手機(jī)？”練習(xí)題目：1、年輕女顧客需求：2000元左右；外觀不錯(cuò)2、男性顧客需求：給女友買；2000元以下；四核；拍照效果好3、商務(wù)男士需求：具有隱私保護(hù)4、女性顧客需求：性價(jià)比高；白色5、一對(duì)情侶需求：男士用；1800元左右；注重自拍練習(xí)步驟：1、每位學(xué)員通過抽簽選中自己的題目，然后交給培訓(xùn)師。2、由學(xué)員擔(dān)任導(dǎo)購角色，由培訓(xùn)師拿著該學(xué)員抽中的題目擔(dān)任題目中的顧客角色，然后導(dǎo)購員開始進(jìn)行詢問，挖掘出顧客需求，并推薦一款合適的機(jī)型。學(xué)員逐個(gè)進(jìn)行。3、全部學(xué)

25、員練習(xí)完成后觀看教學(xué)視頻，進(jìn)行回顧總結(jié)。挖掘需求詢問呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)呈現(xiàn)價(jià)值工具FABE呈現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)案例分享賣點(diǎn)FABEvivoice可以語音輸入命令更加的方便操作使用比如在開車就可以用語音來控制，更安全現(xiàn)場演示智能接聽放在耳邊即可接聽簡化操作，更加便捷冬天戴手套的時(shí)候不用摘下手套也可接聽現(xiàn)場演示卓越外觀采用鋼琴烤漆材質(zhì)耐磨耐臟，恒久如新不用再花錢買保護(hù)殼了，也不用擔(dān)心掉色帶來的不爽用硬物劃磨演示，用彩筆涂擦演示練習(xí)題目：FABE法則拆分講解賣點(diǎn)練習(xí)練習(xí)場景：用FABE法則講解以下賣點(diǎn)（抽選一個(gè)），要拆解開來講，F(xiàn)怎么講，A怎么講，B怎么講，E怎么講。導(dǎo)購按座位順序依次獲得題目，然后先把答案先寫在

26、紙上，寫完后由培訓(xùn)師回收，最后每個(gè)人上臺(tái)念自己寫的答案。練習(xí)題目：題目1：NFC標(biāo)簽題目2：智能體感之智能休眠題目3：小屏模式題目4：訪客模式題目5：vivoice語音助手題目6：全屏手寫題目7：真皮沙發(fā)題目8：變頻空調(diào)挖掘需求詢問第三課處理異議對(duì)比不可能所有人在聽你講解完之后沒有異議，因此處理顧客提出的異議是我們銷售環(huán)節(jié)中非常至關(guān)重要的一環(huán)。高手往往在此刻展示出真功夫。處理異議對(duì)比處理異議之認(rèn)同 顧客異議千奇百怪，有嫌貴的，有嫌丑的，有嫌配置低的，還有嫌贈(zèng)品少的，但是無論什么異議，我們都可以用一套思路來解決。在此基礎(chǔ)上，熟悉的產(chǎn)品知識(shí)和競品知識(shí)是不能少的。處理異議對(duì)比常用的認(rèn)同話語1、你說的

27、很有道理2、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)3、我了解你的意思4、我理解你的心情5、這個(gè)問題問的非常好6、謝謝你的建議7、我知道你這樣說是為我好處理異議對(duì)比案例分析顧客異議：只有一塊電池，不夠用！練習(xí)題目：情景化異議處理練習(xí)練習(xí)場景：1、一位中年婦女，在我們柜臺(tái)停留了10分鐘以上，導(dǎo)購員已經(jīng)給她介紹了Y11，但是她對(duì)產(chǎn)品本身和贈(zèng)品有一些異議：“這個(gè)機(jī)器的屏幕有點(diǎn)小?！薄斑@個(gè)白色會(huì)不會(huì)容易臟？” “智能機(jī)電池不禁用吧？”“買手機(jī)送什么禮品?。吭趺床胚@些東西？”2、一位男學(xué)生，之前在網(wǎng)上看了Xplay，來到店里了解，準(zhǔn)備購買，但是有些異議：“這個(gè)手機(jī)屏幕有這么大啊，好像不是很方便攜帶?！薄斑@個(gè)機(jī)器發(fā)熱好像有點(diǎn)嚴(yán)重?！本毩?xí)步驟：1、每個(gè)學(xué)員上臺(tái)