如何成為簽單高手 (2)講稿

1、關(guān)于如何成為簽單高手 (2)第一張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月我們要做一名兩條腿走路的專(zhuān)家我們要做一名兩條腿走路的顧問(wèn)第二張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（一）賣(mài)好自己 讓自己看起來(lái)像一副好產(chǎn)品行銷(xiāo)人員在簽單的過(guò)程中真正賣(mài)的不是他的產(chǎn)品，而是他的本人。同時(shí)客戶(hù)買(mǎi)的也不是他的產(chǎn)品，而是他的服務(wù)、他的精神和態(tài)度。他才是世界上獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。四張王牌 頂尖簽單高手的第三張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）觀(guān)念引導(dǎo) 1、賣(mài)自已想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi) 的比較容易呢？ 2、是改變客戶(hù)的觀(guān)念容易，還是去配合客戶(hù)的觀(guān)念容易呢？ 3、在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄

2、清楚他們的觀(guān)念，再去配合它. 4、如果客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先引導(dǎo)客戶(hù)的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。 第四張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入自己產(chǎn)品的具體畫(huà)面，由此帶來(lái)美好的享受，創(chuàng)造出意境藍(lán)圖，成交的可能性就越大。 （三）感覺(jué)傳遞 哇、太棒了！ 第五張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。 （四）好處販賣(mài) 一流的行銷(xiāo)人員販賣(mài)產(chǎn)品的好處、三流的行銷(xiāo)人員販賣(mài)產(chǎn)品內(nèi)容。第六張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句1、你是誰(shuí)？ 2、你要跟我談什么？3、

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是真的？5、為什么我要跟你簽？6、為什么我要現(xiàn)在就簽？ 第七張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月行銷(xiāo)人員必做的1、我到底在賣(mài)什么？2、我的客戶(hù)必須具備哪些條件？3、客戶(hù)為什么會(huì)向我簽單？4、客戶(hù)為什么不會(huì)向我簽單？5、誰(shuí)是我的客戶(hù)？6、我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？7、他們什么時(shí)候會(huì)簽？什么時(shí)候不簽？8、誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？八道問(wèn)答題 第八張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月高效開(kāi)場(chǎng)白的六大步驟 好的開(kāi)場(chǎng)白就是好的敲門(mén)磚第一次接近時(shí)的前邊30秒直接影響了你的簽單成敗及速度一、稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng)；二、自介紹；三、感謝客戶(hù)的支持；四、寒喧及贊美；五、提問(wèn)式了

4、解客戶(hù)需求；六、引起客戶(hù)的注意或激發(fā) 客戶(hù)的興趣；第九張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月六種行之有效的激發(fā)客戶(hù)興趣的開(kāi)場(chǎng)白技巧技巧 提問(wèn)法贊美法攀親法 故事法引用法 饋贈(zèng)法 第十張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月讓客戶(hù)快速喜歡你、讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)你、客戶(hù)相信你（個(gè)人品牌）；讓客戶(hù)想聽(tīng)你講話(huà)（學(xué)會(huì)運(yùn)用鉤餌策略）；讓客戶(hù)相信公司（這就是自已想要找的）；1、情緒同步法；2、語(yǔ)調(diào)速度同步法 ；愛(ài)上你的五大法則：第十一張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月客戶(hù)的表向類(lèi)型視覺(jué)型 聽(tīng)覺(jué)型感覺(jué)型第十二張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月讓客戶(hù)快速喜歡你、愛(ài)上你的五大法則： 3、鏡面映現(xiàn)法則

5、： 物以類(lèi)聚、人與群歸。人們總是喜歡和他具有相似的人相處。第十三張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月讓客戶(hù)快速喜歡你、愛(ài)上你的五大法則： 4、語(yǔ)言文字同步：5、合一架構(gòu)法： 語(yǔ)法A：我很了解。（理解，贊同，體會(huì)）同時(shí)語(yǔ)法B：我非常感謝。（尊重你）同時(shí)語(yǔ)法C：我很能夠同意,或是我很能夠贊同贏(yíng)了爭(zhēng)議 輸了生意第十四張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月簽單就是做問(wèn)答題問(wèn)題能引導(dǎo)客戶(hù)的注意力你說(shuō)得越多，漏洞就越多；你想要得到越多，你就讓客戶(hù)說(shuō)得多；你想要讓客戶(hù)說(shuō)得多，你就要問(wèn)得多；第十五張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月四種模式 問(wèn)問(wèn)題的參與性引導(dǎo)式選擇式刺猬式很貴嗎?不會(huì)吧!是今

6、天?還是明天?您看這樣行嗎?你看還有哪些我需要補(bǔ)充的?太棒了!這樣的話(huà)我們都放心了,對(duì)嗎?第十六張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月贊美客戶(hù)很快會(huì)獲得他的認(rèn)同,但過(guò)度贊美會(huì)弄巧成拙.贊美開(kāi)頭（拉近距離）我真佩服你、你真會(huì)投資、選在淡季購(gòu)買(mǎi)是吧？那當(dāng)然，淡季要實(shí)惠得多！開(kāi)放式（便于回答）那你計(jì)劃在什么時(shí)候安裝？就這一兩個(gè)周開(kāi)放式（針對(duì)方向）哦！哪就有點(diǎn)緊啰?。ㄏ挛C(jī)）今天我能幫到你什么？（找支點(diǎn)）主要是還沒(méi)有找到合適的公司和產(chǎn)品開(kāi)放式（鎖定目標(biāo)）那是的，產(chǎn)品萬(wàn)一找不好那就（下危機(jī)）在你的心目中什么樣的公司你才會(huì)同他們合作呢？（收集情報(bào)）易難第十七張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月問(wèn)

7、問(wèn)題時(shí)注意的（1）、問(wèn)輕松、愉快的問(wèn)題。（2）、盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題。（3）、問(wèn)事先你已經(jīng)想好了答案的問(wèn)題。（4）、問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。 （5）、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題。（6）、問(wèn)客戶(hù)感興趣的問(wèn)題， 找到共同點(diǎn)。（7）、問(wèn)客戶(hù)需求的問(wèn)題， 了解對(duì)方價(jià)值觀(guān)。（8）、問(wèn)客戶(hù)如果不簽單而帶來(lái)痛苦的問(wèn)題。 （9）、問(wèn)能給他帶來(lái)好處的問(wèn)題。 （10）、問(wèn)成交. 沒(méi)有簽不了的單，只是因?yàn)槟悴涣私馑?，了解?duì)方的需求，對(duì)方才能滿(mǎn)足你的需求。十大要?jiǎng)t第十八張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（作一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾） 1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；3、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣4、

8、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不插嘴、不打斷他人的談話(huà)。 6、不明白的地方要追問(wèn)；7、 點(diǎn)頭微笑、鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，讓我們多了解，多肯定、多認(rèn)同，多為對(duì)方想一想！ 最有價(jià)植的人，不一定是最能說(shuō)的人，跟著客戶(hù)的興趣走，善于傾聽(tīng)，真正的去了解對(duì)方的需求. 聆聽(tīng)的7大技巧第十九張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月對(duì)客戶(hù)表示肯定、認(rèn)同的9條常用黃金例句1、那很好，那沒(méi)關(guān)系；2、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；3、你講得很有道理；4、我理解你的心情；5、我了解你的意思；6、我認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)；7、我尊重你的想法；8、感謝你的意見(jiàn)和建議；9、我知道你這樣做是為了我好！ 第二十張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月實(shí)

9、用主義型此類(lèi)型客戶(hù)比較注重產(chǎn)品的功能與日常使用習(xí)慣、關(guān)注產(chǎn)品 的質(zhì)量及保修年限。溝通時(shí)以對(duì)方的需求點(diǎn)為主。第二十一張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月品牌追求型此類(lèi)型客戶(hù)比較注重公司的品牌知名度。年輕人、經(jīng)濟(jì)較為穩(wěn)定、收入較高的群體較為明顯。溝通時(shí)注重名人效應(yīng)、案例效應(yīng)、廣告見(jiàn)證。第二十二張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月獵奇追求型此類(lèi)型客戶(hù)對(duì)新奇的技術(shù)、特殊的工藝、創(chuàng)新的服務(wù)模式有天生的愛(ài)好。日常生活中習(xí)慣追求新鮮感、新刺激。我們溝通時(shí)要多次重復(fù)“唯一性、極少數(shù)”。第二十三張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月從眾追求型此類(lèi)型客戶(hù)天生保守，缺乏創(chuàng)新性，略帶自卑。習(xí)慣于從眾。

10、對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，我們要強(qiáng)調(diào)權(quán)威性和同行或身邊很多人都購(gòu)買(mǎi)。第二十四張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月分清你的客戶(hù)類(lèi)型 領(lǐng)導(dǎo)型客戶(hù)需要一種整體性的說(shuō)明、善長(zhǎng)或?qū)Ｗ⒄莆沾蠓较颉⒋笤瓌t、大架構(gòu)，他比較不太注重細(xì)節(jié)，他認(rèn)為任何事情只要他能夠抓住大方向大原則，應(yīng)該不會(huì)有什么錯(cuò)誤。領(lǐng)導(dǎo)型： 你同他介紹產(chǎn)品方案或服務(wù)時(shí)，切記講得太詳細(xì)。抓住大架構(gòu)、大主體、條理性的告訴他即可。 第二十五張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受價(jià)格。只要能符合他的需求，能夠有合適的價(jià)錢(qián)給他，他在作簽單決定的時(shí)候，是比較干脆的。 理智型 他不喜歡被逼迫推銷(xiāo)。我們要戰(zhàn)在客觀(guān)性的立場(chǎng)

11、上跟他介紹你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，跟他說(shuō)你的好處。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第二十六張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月此類(lèi)型客戶(hù)比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀(guān)性強(qiáng)，頑固且心胸狹窄，好猜疑，自以為是。 冷淡傲慢型 先低姿態(tài)介紹自己，以博取對(duì)方好感，如仍遭受對(duì)方刻薄、惡劣態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第二十七張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月這一類(lèi)客戶(hù)性格堅(jiān)硬毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，決策謹(jǐn)慎、思維縝密。這一類(lèi)客戶(hù)也是行銷(xiāo)人員的難點(diǎn)所在。但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的簽單額大有益處。 剛強(qiáng)型 剛強(qiáng)型的客戶(hù)不喜歡行銷(xiāo)人員隨意行動(dòng)，在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)墓?/p>

12、作作風(fēng)，時(shí)間觀(guān)念尤其要強(qiáng)。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第二十八張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月比較容易受別人的意見(jiàn)影響、缺乏主見(jiàn)；他會(huì)比較在乎決定時(shí)別人對(duì)他的看法；比較容易憂(yōu)郁不決，沒(méi)有辦法下決定；顧慮得太多。 感性型 我們要大量提供給他許多的客戶(hù)見(jiàn)證或者是說(shuō)媒體的報(bào)導(dǎo)，或者是說(shuō)某一些專(zhuān)家的意見(jiàn)。你需要同他多次溝通，讓他對(duì)你產(chǎn)生足夠的信任，建立親和力。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第二十九張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月此種客戶(hù)較理性，思慮周詳，腳踏實(shí)地。他在作任何決定的時(shí)候，注意力都要放在那些細(xì)節(jié)的問(wèn)題上。 謹(jǐn)慎穩(wěn)重型 對(duì)此類(lèi)型的客戶(hù)提供設(shè)計(jì)方案的資料越詳細(xì)越好。甚至要給他提供一些以往客戶(hù)

13、合作后的、詳細(xì)記錄，這樣對(duì)他的說(shuō)服力更大。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月此類(lèi)客戶(hù)多半判斷力差、沒(méi)主見(jiàn)、優(yōu)柔寡斷、易受人左右。造成此種個(gè)性的原因，可能因知識(shí)不足或曾經(jīng)受騙。 猶豫不決型 以忠實(shí)、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)獲得對(duì)方的信賴(lài)，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定態(tài)度協(xié)助對(duì)方做好最佳的選擇。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十一張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月這類(lèi)客戶(hù)愛(ài)保留一種事事懷疑的態(tài)度，甚至對(duì)產(chǎn)品和行銷(xiāo)人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。 懷疑型 你要更為自信，對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，多舉專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家論證，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度

14、會(huì)有助于成功。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十二張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月這類(lèi)客戶(hù)生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡、對(duì)陌生人保持相當(dāng)距離、對(duì)自己小天地的變化異常敏感、對(duì)待外界的反應(yīng)不強(qiáng)烈。 內(nèi)向型 說(shuō)服此類(lèi)客戶(hù)對(duì)行銷(xiāo)人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭行銷(xiāo)人員過(guò)分熱情。對(duì)于這一類(lèi)客戶(hù)，行銷(xiāo)人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的簽單決策。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十三張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月這一類(lèi)客戶(hù)在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。 虛榮型 談他熟悉并且感興趣的話(huà)題、為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)、不要輕易反駁或打斷其談話(huà)、不能

15、表現(xiàn)太突出、不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十四張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月此類(lèi)客戶(hù)喜歡自我吹噓，炫耀自己的財(cái)富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見(jiàn)，自以為了不起。自夸自大型 先當(dāng)他忠實(shí)的聽(tīng)眾，給予喝彩、附和。表現(xiàn)出真心羨慕及欽佩，并提出一些問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿(mǎn)足其表現(xiàn)欲。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十五張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 這一類(lèi)客戶(hù)好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。 好斗型 做好心理準(zhǔn)備、做好被他步步緊逼的心理準(zhǔn)備，必要時(shí)丟點(diǎn)面子

16、也許會(huì)使事情好辦好得多。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十六張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 此類(lèi)客戶(hù)爽朗、積極、干脆，處事敏捷，容易相處，但較無(wú)耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被說(shuō)服，表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人。 隨和型 我們要耐心地和他們周旋，不會(huì)引起他們太多的反感。我們要善用幽默、風(fēng)趣的魅力。對(duì)此類(lèi)型客戶(hù)適合培養(yǎng)友誼， 與其 形成良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十七張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 此類(lèi)客戶(hù)多半精打細(xì)算、愛(ài)貪小便宜、小氣短視、且不知足、但精明能干。 成本型（又稱(chēng)討論還價(jià)型） 通常對(duì)于此類(lèi)型客戶(hù)可先給予些小禮物（小恩惠）拉近關(guān)系、或提供一些其它方面的幫

17、助，并事先提高一些價(jià)格，讓客戶(hù)有討價(jià)還價(jià)的余地，滿(mǎn)足其討論還價(jià)的成功心態(tài) 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十八張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月非常在意一分價(jià)錢(qián)一分貨、非常在裝飾后的效果及施工質(zhì)量，在他的腦海當(dāng)中，他相信便宜沒(méi)好貨。 品質(zhì)型： 告訴他，你只為極少數(shù)人服務(wù)；告訴他，你的設(shè)計(jì)、服務(wù)、工藝無(wú)可挑剔；告訴他，你的價(jià)格不便宜；告訴他，物超所值的概念。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第三十九張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感。他們對(duì)自己所做的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定。 多變型 耐心、言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免行銷(xiāo)人員之間或是行銷(xiāo)人員與其他客戶(hù)私下議論，反之極易引起

18、神經(jīng)質(zhì)型客戶(hù)的反感。把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，在合適的時(shí)間提出自己的觀(guān)點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第四十張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 求同型的人看事情的時(shí)候比較傾向于相同點(diǎn)。他喜歡把他不熟悉的人和事來(lái)同他熟識(shí)的作比較，他不喜歡差異性，他的配合性通常比較好。 求同型： 同他推介方案時(shí)，先問(wèn)他以前居住環(huán)境有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，然后你告訴他，你的設(shè)計(jì)不但具有他家以前裝修時(shí)的優(yōu)點(diǎn)、同時(shí)以前居住環(huán)境的缺點(diǎn)、以及新建筑結(jié)構(gòu)上的不足之處都已完美解決，抓住他求同的心理。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第四十一張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 他看事情習(xí)慣看著異點(diǎn)，喜歡跟別人不一樣，雞

19、蛋里挑骨頭，他特別喜歡跟別人的觀(guān)念不一樣，喜歡反著來(lái)、逆反心里比較強(qiáng)。你說(shuō)這個(gè)是對(duì)的，他一定要證明給你看是錯(cuò)的。求異型： 說(shuō)服方法：“負(fù)負(fù)得正法”求異形的人特別關(guān)注反感反對(duì)的詞語(yǔ)是：絕對(duì)、保證、一定、百分之百、等等肯定的詞語(yǔ)。分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第四十二張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月追求型的客戶(hù)，非常在意裝修最終給他的結(jié)果，非常在意裝修能夠給他帶來(lái)哪些快樂(lè)？ 追求型： 快速地吸引他，讓他知道選我們裝修會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處或利益。這種類(lèi)型的客戶(hù)非常缺乏耐心，別浪費(fèi)他的時(shí)間，他比較現(xiàn)實(shí)，你要不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利 益及好處。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第四十三張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年

20、6月 他在簽單時(shí)并不是產(chǎn)品能給他多少的好處，而是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后，能夠幫他避免哪些麻煩，減少那些痛苦，會(huì)讓他去除掉哪些會(huì)讓他擔(dān)心的事情。 逃避型： 你選擇我們能夠有效的讓你避免麻煩。你選擇我們會(huì)減少你痛苦。如果不選擇我們會(huì)跟你帶來(lái)痛苦,或是增加痛苦。 分清你的客戶(hù)類(lèi)型 第四十四張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月學(xué)會(huì)贊美 贊美是拉近你和客戶(hù)間距離的最有效手段，贊美要真誠(chéng)，抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 1、要發(fā)自?xún)?nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她；2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；3、贊美他某一個(gè)比較具體的地方；4、間接贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事）；借第三者贊美（他不僅會(huì)感

21、謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。第四十五張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月贊美中四句經(jīng)典的話(huà)語(yǔ)贊美是拉近你和客戶(hù)間距離的最有效手段，贊美要真誠(chéng)，抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 1、你真不簡(jiǎn)單；2、我很欣賞你；3、我很佩服你；4、你很特別。 第四十六張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月頂尖簽單高手的 （一）、神奇的話(huà)語(yǔ)。四大進(jìn)階技巧我了解為什么？請(qǐng)你多談一談。定義。這個(gè)對(duì)你很重要嗎？好奇的請(qǐng)教一下。我理解，我明白。還有嗎？ 第四十七張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月頂尖簽單高手的 （二）、重播法則 四大進(jìn)階技巧 1、談話(huà)中斷后，使用重

22、播法則。2、即將成交前使用重播法則。3、下次見(jiàn)面前再次使用重播法則。 （三）、太極拳策略 1、我了解同時(shí)(而且)2、我感覺(jué)同時(shí)(而且)3、我同意同時(shí)(而且)4、我覺(jué)得同時(shí)(而且)說(shuō)服是一種引導(dǎo)，別讓對(duì)方下不了臺(tái)，因?yàn)閷?duì)你沒(méi)好處第四十八張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月頂尖簽單高手的 （四）、定時(shí)炸彈說(shuō)服法： 四大進(jìn)階技巧 不要直接回答對(duì)方，以反問(wèn)方式， 用問(wèn)句方式來(lái)回答問(wèn)題。 如果我們的產(chǎn)品能讓你滿(mǎn)意。并且?guī)讉€(gè)實(shí)例/樣機(jī)參觀(guān)下來(lái)，都讓你無(wú)可挑剔的話(huà)。你即刻就可以確認(rèn)嗎？ 第四十九張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月輕松簽單的 六大黃金思維 1、我就是頂尖的簽單高手（給自已一點(diǎn)熱身

23、運(yùn)動(dòng)） 2、簽單就是一場(chǎng)輕松好玩的游戲、永遠(yuǎn)只作慨率。 3、被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是簽單游戲中的一部份。 4、簽單是幫助顧客解決問(wèn)題（非常有榮譽(yù)感） 5、只有成交才是真正幫助到顧客。 6、薪水是顧客發(fā)放的，你怎樣對(duì)待人， 就決定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。 第五十張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)： 1、沉默型抗拒 客戶(hù)與你在整個(gè)接觸過(guò)程中，他表現(xiàn)地冷默不愛(ài)說(shuō)話(huà)、甚至靜靜地坐在那里。 對(duì) 策: 想辦法讓他說(shuō)話(huà)，多問(wèn)他一些問(wèn)題，別讓他一個(gè)人靜靜的呆在哪里，讓他參與進(jìn)來(lái)，多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，提升他的認(rèn)可度2、借口型抗拒: 我們一聽(tīng)客戶(hù)的抗拒,就知道那是他的借口,并

24、不是他真正的原因,只是為了敷衍你. 第五十一張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)： 對(duì) 策:(1)先不要去理會(huì)他,因?yàn)檫@些抗拒根本不是他不簽單的主要原因。(2)忽略處理,先繞過(guò)去. 3、批評(píng)型抗拒 有時(shí)候客戶(hù)會(huì)對(duì)你公司的設(shè)計(jì)水平、服務(wù)態(tài)度、施工質(zhì)量, 或某個(gè)人提出一些負(fù)面批評(píng)! 對(duì) 策:(1)、“合一架構(gòu)法”不要去反駁他,責(zé)備他. 與他站在同一 條線(xiàn)上.(2)、以問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)反問(wèn)他, 不一定要去理會(huì)或解除客戶(hù)的每一個(gè)抗拒. 第五十二張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)： 4、問(wèn)題型抗拒 常常有些客戶(hù)會(huì)拿一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?他甚至?xí)嵋恍┠阆攵疾坏降膯?wèn)題。 對(duì) 策: 客戶(hù)有問(wèn)題,事實(shí)上在于他想得到更多的信息,更多的幫助.如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不提任何問(wèn)題,表示有可能客戶(hù)對(duì)你及你的公司根本不感興趣.相反客戶(hù)有問(wèn)題提出時(shí),理所當(dāng)然你要去歡迎他,鼓勵(lì)他. 第五十三張，PPT共六十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)： 5、表現(xiàn)型抗拒 對(duì) 策: 一定要稱(chēng)贊他的專(zhuān)業(yè),即使他講的是錯(cuò)誤的,因?yàn)檫@種客戶(hù)想要顯示他是很專(zhuān)業(yè),比你還強(qiáng),他希望得到你的認(rèn)可、敬佩。 有許多客戶(hù),他喜歡在你的面前顯示他的專(zhuān)業(yè)知識(shí),他很想讓你知道,他非常了解你的實(shí)力,甚至他認(rèn)為他比你還要專(zhuān)業(yè),顯示他自己是行家. 千萬(wàn)不要去爭(zhēng)辯,千萬(wàn)不要去批評(píng)他. 第五十四張