產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程

1、產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第1頁(yè) 為何要做“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”？是一個(gè)當(dāng)代營(yíng)銷模式-“會(huì)議營(yíng)銷”是銷售流程中最主要步驟 -理念建立、產(chǎn)品說(shuō)明、保單促成是業(yè)務(wù)團(tuán)體活動(dòng)量反饋是業(yè)務(wù)保費(fèi)追蹤點(diǎn)是團(tuán)體管理者對(duì)業(yè)務(wù)員展業(yè)支持和幫助是對(duì)業(yè)務(wù)員一場(chǎng)特殊培訓(xùn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第2頁(yè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)內(nèi)容三大塊：理財(cái)知識(shí)（觀念溝通）產(chǎn)品介紹（說(shuō)明過(guò)程）企業(yè)介紹（樹(shù)立信心）產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第3頁(yè)誰(shuí)是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主角產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第4頁(yè)你產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第5頁(yè)你愿意參與嗎？產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第6頁(yè)YESORNO產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第7頁(yè)YES促成平臺(tái)增員平臺(tái)產(chǎn)品公布平臺(tái)企業(yè)宣傳平臺(tái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第8頁(yè)對(duì)主講者不滿意客戶約訪出問(wèn)題對(duì)整體感覺(jué)不好NO產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作

2、流程第9頁(yè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)參會(huì)須知桂林中心支企業(yè)市區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)“萬(wàn)能壽險(xiǎn)華彩人生”產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第10頁(yè) 怎樣做好“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”產(chǎn)說(shuō)會(huì)三大板塊 會(huì)前（40%-50%）、 會(huì)中（20%-30%） 會(huì)后（20%-30%）產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第11頁(yè)會(huì)前：做好策劃、宣導(dǎo)、要求等準(zhǔn)備工作意愿開(kāi)啟；確定會(huì)議模式-聚餐式、茶話會(huì)式；會(huì)議工作人員各司其責(zé)；門(mén)票銷售、幫助員工做好邀約客戶工作；員工熟悉會(huì)議流程。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第12頁(yè)產(chǎn)推會(huì)時(shí)間：推薦險(xiǎn)種：華彩人生地點(diǎn)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第13頁(yè)參會(huì)業(yè)務(wù)人員著裝要求為表達(dá)企業(yè)整體專業(yè)形象，產(chǎn)品推介會(huì)要求全部參會(huì)業(yè)務(wù)人員必須著深藍(lán)或黑色職業(yè)裝，白色襯衣（男士打領(lǐng)帶），必須佩戴司徽、胸卡。

3、不符合著裝要求者將謝絕入場(chǎng)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第14頁(yè)參會(huì)客戶選擇家庭年收入萬(wàn)元以上；有家庭經(jīng)濟(jì)決議權(quán)；最少有一次溝通此次說(shuō)明會(huì)所包括產(chǎn)品經(jīng)歷；客戶不排斥所推薦產(chǎn)品；客戶有時(shí)間且愿意參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ；產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第15頁(yè)產(chǎn)品推介會(huì)流程13：3013：55客戶簽到（高興大本營(yíng)太平洋專場(chǎng)影片循環(huán)播放）14:00會(huì)議開(kāi)始14：0114：05領(lǐng)造成詞14：0514：10抽獎(jiǎng)活動(dòng)14：1114：55理財(cái)教授講投資理念、介紹產(chǎn)品等14：5515：00介紹簽單禮品15：0015：30簽單、贈(zèng)予禮品15：50結(jié)束產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第16頁(yè)會(huì)議簽到每一位業(yè)務(wù)人員只能帶一名客戶參會(huì)，假如持多個(gè)請(qǐng)柬，帶一位以上客戶參會(huì)，

4、客戶需由專員陪同。兒童不得入場(chǎng)，請(qǐng)務(wù)必提醒客戶;客戶需攜帶請(qǐng)柬，業(yè)務(wù)人員需佩戴好胸卡，方便簽到;業(yè)務(wù)人員率領(lǐng)客戶領(lǐng)取資料袋（計(jì)劃書(shū)、投資意向書(shū)、宣傳報(bào)紙、投保單、抽獎(jiǎng)券等相關(guān)投保資料）陪同客戶抵達(dá)指定位置就坐，會(huì)議開(kāi)始前可與客戶做簡(jiǎn)單交流，但聲音不要過(guò)高，以免影響其它客戶。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第17頁(yè)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律會(huì)議開(kāi)始前，業(yè)務(wù)人員須提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)整到會(huì)議狀態(tài)；會(huì)議期間不得吸煙、隨意走動(dòng)，請(qǐng)業(yè)務(wù)人員與客戶提前做好交流；大會(huì)將為每一位客戶準(zhǔn)備紙筆、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該注意觀察客戶關(guān)注、認(rèn)可、統(tǒng)計(jì)地方。大會(huì)將為每一位參會(huì)人員在座位上準(zhǔn)備礦泉水和紙杯。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第18頁(yè)簽單氣氛營(yíng)造為給會(huì)場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)簽單氣氛

5、，需要每一位參會(huì)業(yè)務(wù)人員注意：當(dāng)主持人恭賀簽單客戶時(shí)候，業(yè)務(wù)同仁務(wù)必暫停與客戶溝通、停下手中工作一起鼓掌祝賀。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第19頁(yè)簽單步驟為確保客戶能夠順利領(lǐng)取禮品，業(yè)務(wù)人員必須按要求填寫(xiě)投保單。假如因客戶原因無(wú)法將投保單填寫(xiě)完整，最少現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)以下內(nèi)容：投保人姓名、性別、被保險(xiǎn)人姓名、投保金額、交費(fèi)方式、業(yè)務(wù)員部組號(hào)、客戶簽字然后舉手示意工作人員，交給現(xiàn)場(chǎng)工作人員，（假如客戶想刷卡，見(jiàn)后詳細(xì)說(shuō)明，這里先介紹不刷卡流程）工作人員審核合格后交給大會(huì)統(tǒng)計(jì)組，當(dāng)主持人念到客戶名字時(shí)，請(qǐng)客戶上主席臺(tái)接收禮品，并和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影留念。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第20頁(yè)遞送“邀請(qǐng)函”話術(shù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第21頁(yè)組委會(huì)第一

6、次邀約電話您好，請(qǐng)問(wèn)您是XXX先生/女士嗎？您好，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)企業(yè)家庭理財(cái)說(shuō)明會(huì)組委會(huì)XXX。是這么，我們理財(cái)顧問(wèn)xxx已經(jīng)將您聯(lián)誼卡報(bào)到組委會(huì)，首先恭喜您，您能夠參加我們企業(yè)舉行理財(cái)說(shuō)明會(huì)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了小禮品及理財(cái)講座。我們會(huì)通知為您服務(wù)xxx，將請(qǐng)柬和門(mén)票一同送到您手上，請(qǐng)問(wèn)您是今天還是明天方便？到時(shí)您將成為此次大會(huì)特約嘉賓，企業(yè)全體員工敬侯您到來(lái)，再見(jiàn)！產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第22頁(yè)組委會(huì)電話確認(rèn)（客戶同意參加）您好，請(qǐng)問(wèn)您是#先生/女士嗎？您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎?我是太平洋保險(xiǎn)企業(yè)家庭投資理財(cái)說(shuō)明會(huì)組委會(huì)工作人員，為了確保大會(huì)圓滿成功，同時(shí)每位參會(huì)朋友都能得到收益，我們?cè)傧蚰?/p>

7、明確以下幾點(diǎn)：1.我們業(yè)務(wù)經(jīng)理是否將門(mén)票及請(qǐng)柬送到了您手中？2.我們會(huì)議是#正式開(kāi)始，請(qǐng)您提前10-15分鐘抵達(dá)；3.地點(diǎn)：#。4.您是單獨(dú)前來(lái)還是攜夫人一同前來(lái)？5.您到會(huì)交通工具是？我們是否為您預(yù)留車位？6.來(lái)時(shí)請(qǐng)攜帶請(qǐng)柬；7.我們工作人員會(huì)在門(mén)口迎候您，歡迎您光臨。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第23頁(yè)先生，非常遺憾您無(wú)法參加此次理財(cái)說(shuō)明會(huì)，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)您情況，假如下次還有這么活動(dòng)，我們?cè)傺?qǐng)您，您看好嗎？下次再聯(lián)絡(luò)。組委會(huì)電話確認(rèn)（客戶不一樣意參加）產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第24頁(yè)組委會(huì)邀約目標(biāo)讓客戶感受到企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)讓客戶感到我們對(duì)說(shuō)明會(huì)重視，提升到會(huì)率再次了解客戶是否有意愿參加，確保參會(huì)人數(shù)為不能參加本周

8、會(huì)議客戶，參加下次會(huì)議打下基礎(chǔ)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第25頁(yè)會(huì)中：位置安排；會(huì)議開(kāi)始前，業(yè)務(wù)人員須提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)整到會(huì)議狀態(tài)；會(huì)議期間不得吸煙、隨意走動(dòng)，請(qǐng)業(yè)務(wù)人員與客戶提前做好溝通；主講人講解期間不要與客戶進(jìn)行交談；為給會(huì)場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)簽單氣氛；禮品發(fā)放。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第26頁(yè)會(huì)中提前1530分鐘抵達(dá)介紹企業(yè)形象長(zhǎng)廊（會(huì)場(chǎng)布置）陪同客戶觀看司慶高興大本營(yíng)轉(zhuǎn)播自覺(jué)維護(hù)會(huì)場(chǎng)秩序介紹此次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)設(shè)置獎(jiǎng)品會(huì)議進(jìn)行期間注意觀察客戶反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)辦公30分鐘，爭(zhēng)取促成產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第27頁(yè)會(huì)中動(dòng)作會(huì)議開(kāi)始前陪同客戶聊天會(huì)議開(kāi)始后專心聽(tīng)講會(huì)議中注意觀察客戶反應(yīng)簽單流程：簽投資意向書(shū)-領(lǐng)取禮品-填寫(xiě)投保資料-陪客

9、戶聊天（約定收費(fèi)時(shí)間）送客戶離場(chǎng)-給客戶發(fā)感激短信產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第28頁(yè)黃金三問(wèn)：第一個(gè)分鐘，自己促成產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第29頁(yè)第一個(gè)分鐘，自己促成您喜歡哪個(gè)禮品？您是追加投資一萬(wàn)還是兩萬(wàn)？您聽(tīng)完后覺(jué)怎樣啊？我覺(jué)您存X萬(wàn)比較適當(dāng)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第30頁(yè)拒絕處理考慮考慮那您要在那方面考慮考慮?。课疫€要想想！回去和家人商議商議！現(xiàn)在存利益最大：（現(xiàn)場(chǎng)禮品）；您先把單填了，抓住機(jī)會(huì)占著名額；現(xiàn)在先不用交錢，您先把單填了，回去慢慢考慮、慢慢商議！產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第31頁(yè)第二個(gè)十分鐘，幫助促成幫助人員：主管、協(xié)理要求：.主管：先照料好你客戶，然后馬上去照料你搭檔；.組訓(xùn)：一直在業(yè)務(wù)人員身邊巡場(chǎng)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程

10、第32頁(yè)第三個(gè)分鐘，別氣餒跟客戶重復(fù)說(shuō).先說(shuō)利益：現(xiàn)場(chǎng)禮品等回饋.先占住名額、抓住機(jī)會(huì)，存不存錢回去慢慢考慮 慢慢商議.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第33頁(yè)促成帶給我們思索對(duì)搭檔.促成沒(méi)有成功，但我們對(duì)客戶了解是否增加了；.成功促單后，處理好劃帳問(wèn)題！對(duì)主管.回訪提議.挑選客戶提議.對(duì)未促成，勉勵(lì)我們業(yè)務(wù)搭檔產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第34頁(yè)參會(huì)提議搭檔最好提前將客戶基本情況、目標(biāo)簽單保費(fèi)等情況與幫助簽單人員有一個(gè)簡(jiǎn)單溝通，這么針對(duì)性強(qiáng)；會(huì)中只要主持人宣告有些人簽單，我們自己馬上要抬頭、鼓掌；目標(biāo)是：引導(dǎo)客戶關(guān)注，充分利用氣氛促成。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第35頁(yè)會(huì)后：早會(huì)公布 及時(shí)總結(jié)保費(fèi)回收（新人要求有些人陪同收

11、取保費(fèi)）產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第36頁(yè)簽單客戶：業(yè)務(wù)搭檔及組委會(huì)及時(shí)協(xié)調(diào)追蹤帳號(hào)和劃帳情況；未簽單客戶：填寫(xiě)反饋表，組委會(huì)幫業(yè)務(wù)搭檔創(chuàng)造再次造訪借口。產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第37頁(yè)尊敬先生/女士： 恭喜您與太平洋壽險(xiǎn)攜手，成功地?fù)碛腥A彩人生投資帳戶，從時(shí)間開(kāi)始將可享受太平洋壽險(xiǎn)教授理財(cái)服務(wù)。 感激您對(duì)我們支持與信任，我們將信守我們承諾：為您及您家人提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)!服務(wù)熱線請(qǐng)垂詢：95500；為您提供長(zhǎng)久服務(wù)代理人是我企業(yè)非常優(yōu)異業(yè)務(wù)人員 ： 聯(lián)絡(luò)電話： 特此恭賀！ 中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限企業(yè)恭 賀產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第38頁(yè)未簽單客戶滿意度調(diào)查表尊敬 先生（女士）： 首先感激您從百忙之中抽出時(shí)間參加中國(guó)太平洋人

12、壽保險(xiǎn)股份有限企業(yè)舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)！ 您參加是對(duì)我們工作最大支持，同時(shí)，為了使我們明確今后工作方向，為廣大客戶提供愈加完善、更貼近需求、愈加滿意服務(wù)，懇請(qǐng)您對(duì)此次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)提出寶貴意見(jiàn)與提議。1、您對(duì)說(shuō)明會(huì)這種介紹企業(yè)與產(chǎn)品形式是否滿意？ A、很滿意 B、比較滿意 C、不滿意2、您對(duì)整場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)中最滿意是： A、企業(yè)介紹 B、產(chǎn)品介紹 C、理財(cái)知識(shí)3、您最想從產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)中了解內(nèi)容： A、更多保險(xiǎn)產(chǎn)品 B、社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老與醫(yī)療制度 C、理財(cái)知識(shí) D、兒女教育4、今后您是否還愿意與您家人或朋友一起參加這類形式交流？ A、愿意 B、不愿意5、您對(duì)說(shuō)明會(huì)提議:客戶署名： 聯(lián)絡(luò)電話:再次感激您參加和幫助！

13、產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第39頁(yè)銷售成功秘訣-按正確的方式打球才能取勝！按正確的方式銷售才能成交！產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第40頁(yè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)詳細(xì)動(dòng)作要求1、宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品要求、時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人數(shù)等2、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)“準(zhǔn)客戶資料”填寫(xiě)出準(zhǔn)備邀請(qǐng)3-5名準(zhǔn)客戶3、業(yè)務(wù)員持“計(jì)劃書(shū)”與客戶初步溝通并發(fā)出邀請(qǐng)4、由組訓(xùn)、內(nèi)勤打電話確認(rèn)客戶參會(huì)情況5、員工送請(qǐng)柬到客戶處（主要客戶要求主管陪同 送達(dá)）6、會(huì)議開(kāi)始前2-3小時(shí)再次提醒客戶（最正確方法是與客戶在一起或會(huì)前接客戶到場(chǎng)）產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第41頁(yè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)詳細(xì)動(dòng)作要求7、入場(chǎng)時(shí)介紹自己主管和經(jīng)理與客戶認(rèn)識(shí)8、帶客戶入坐、陪客戶聊天或介紹資料9、促成時(shí)拿出一張?zhí)顚?xiě)好保單激發(fā)客戶（最好填寫(xiě)投資意向書(shū)上臺(tái)領(lǐng)取禮品）10、對(duì)預(yù)簽單客戶次日送“恭賀信”并辦理收