市場(chǎng)營(yíng)銷銷售條

1、PAGE PAGE 36銷售經(jīng)驗(yàn)技巧100條1、在現(xiàn)代社會(huì)，商品的制造是社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)，而商品的流通則是推動(dòng)商品制造的最大動(dòng)力。我們都是銷售人。我們的存在就是利用自己的智慧與體力將商品在制造后提供給商品所需要的人群。商品從廠家到用戶的流通是一個(gè)過(guò)程，我們就是這個(gè)流通過(guò)程的中介。我們不僅要讓這個(gè)流通過(guò)程走來(lái)下，更需要將這個(gè)過(guò)程運(yùn)作的更快、更穩(wěn)定，并且在這個(gè)過(guò)程中讓商品增值。而我們將在這個(gè)流通與增值的過(guò)程中獲得自己的快樂(lè)與金錢上的回報(bào)。銷售，很多人認(rèn)為是一個(gè)低門檻且回報(bào)高的行業(yè)。于是，不斷有人涌入這個(gè)職業(yè)。涌入的有菜鳥(niǎo)，也有精英。在銷售職業(yè)多年的磨礪后，部分菜鳥(niǎo)進(jìn)化成了精英，但是大多數(shù)的菜鳥(niǎo)任然是

2、菜鳥(niǎo)。社會(huì)是優(yōu)勝劣汰的，精英獲得的豐厚的回報(bào)，而菜鳥(niǎo)任然過(guò)著勉強(qiáng)活著的生活。利益明顯，從業(yè)人多，精英輩出造就了銷售領(lǐng)域突出的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。不信看看，現(xiàn)在基本上找不到哪個(gè)產(chǎn)品的銷售鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的！一旦競(jìng)爭(zhēng)多了，僅靠散兵游勇是無(wú)法贏得天下的。我們必須鍛煉自己，讓自己在各方面成熟起來(lái)，在銷售領(lǐng)域有著自己熟練的操作模式。老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的最大區(qū)別在于概率。老業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)的概率低，老業(yè)務(wù)員把握機(jī)會(huì)的概率大。新業(yè)務(wù)員反之。而這種走向成功的大概率是老業(yè)務(wù)員多年來(lái)的積累而獲得的?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)，我們不僅可以自己去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們還可以從書(shū)本、網(wǎng)絡(luò)、朋友和前輩那獲得經(jīng)驗(yàn)。我們將這些他人的經(jīng)驗(yàn)熟悉，然后運(yùn)

3、用到自己的實(shí)踐中去。去體會(huì)，去識(shí)別，爾后在若干年中找到適合自己和適合自己行業(yè)的套路。而這些經(jīng)驗(yàn)，抽象出來(lái)便是銷售學(xué)知識(shí)了。就如同看到蘋(píng)果掉落，知道這不是一個(gè)特殊現(xiàn)象，而是一個(gè)普遍規(guī)律，則抽象出了萬(wàn)有引力。有了無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)抽象出來(lái)的銷售理論做武裝，那銷售人員在銷售過(guò)程中變是有劍在手胸有成竹了。你知道一件事你該怎么做，你更知道為什么要這么做了。那么你在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上就如同一個(gè)將軍。能掌控戰(zhàn)事的將軍，你能說(shuō)他很難體驗(yàn)到其中的樂(lè)趣么？2、同上一條分析“老業(yè)務(wù)員與新業(yè)務(wù)員的區(qū)別”。另：銷售成功的過(guò)程是一個(gè)事態(tài)系統(tǒng)，并不是由單一的因素決定，也不是由單一的環(huán)節(jié)決定。首先，它是有很多的因素決定，你要考慮到各個(gè)因素，并

4、且讓這些因素的大部分都朝著對(duì)你成單有利的方向發(fā)展。再者，它是有很多的環(huán)節(jié)決定，你不僅需要在發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)中都做到少出錯(cuò)，還需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)控制環(huán)節(jié)的出現(xiàn)。如果你要做到上面兩點(diǎn)，則你必須對(duì)銷售有一個(gè)總體的把握，并且在各個(gè)細(xì)節(jié)上都有自己的經(jīng)驗(yàn)或者說(shuō)技巧去控制事態(tài)。同時(shí)，你還必須有自己的計(jì)劃，讓事態(tài)發(fā)展的步驟與速度都大致按照你的思路進(jìn)行。呵呵，再送大家一句話：別讓客戶牽著鼻子走。3、“推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果”先前提過(guò)，銷售學(xué)其實(shí)就是眾多業(yè)務(wù)員多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)的抽象。而這些經(jīng)驗(yàn)又是來(lái)源于常規(guī)的銷售過(guò)程總結(jié)。一般而言，銷售學(xué)的內(nèi)容不同于分析化學(xué)、高

5、等數(shù)學(xué)、天體物理一般遠(yuǎn)離我們的日常生活。它很大程度上由常識(shí)及一般生活體驗(yàn)構(gòu)成。銷售的這個(gè)特點(diǎn)，也就能解釋為什么銷售入門門檻低了。做銷售不難，做好銷售就不容易了。4、“在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作”這只是一條生活格言而已。在你默默無(wú)聞的時(shí)候，你一定要信奉它，相信自己一定會(huì)做出讓自己滿意的業(yè)績(jī)。在你意氣風(fēng)發(fā)的時(shí)候，你一定要記起它，提醒自己要踏實(shí)做事才能飛的更高。5、“推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答”解析：即使你是多年的老手，即使你是成功概率極高的牛人，在見(jiàn)到客戶之前，最好還是再想想：

6、“你此行需要達(dá)到什么目的，你可能會(huì)遇到何種情況，應(yīng)對(duì)不同的情況你又該各自如何應(yīng)對(duì)，在交流中需要涉及的資料訊息我是否都已經(jīng)準(zhǔn)備齊全？”如果你是新手，那你更應(yīng)該在見(jiàn)到客戶之前做好充分的準(zhǔn)備，否則屆時(shí)要么你會(huì)忘記自己的目的，待到離開(kāi)了才發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)；要么你會(huì)被客戶的問(wèn)題所問(wèn)倒，后悔自己出門前沒(méi)花1分鐘查下那個(gè)資料；要么你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己遺忘了某個(gè)文件未帶，致使不能當(dāng)場(chǎng)簽單，而導(dǎo)致夜長(zhǎng)夢(mèng)多。銷售是一個(gè)很靈活的工作，對(duì)個(gè)人反應(yīng)能力也是極大的考驗(yàn)。但是，只要你提前做好準(zhǔn)備工作，一般人還是可以做的很好的。6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功在與客戶交鋒，可以分2個(gè)

7、步驟：1、事前；2、現(xiàn)場(chǎng)。第（5）條強(qiáng)調(diào)的是“1、事前”的重要性。因?yàn)橹灰阌眯?，無(wú)論個(gè)人素質(zhì)如何，你都可以做的很好的。而“2、現(xiàn)場(chǎng)”則難說(shuō)，則與個(gè)人的性格及應(yīng)變能力有關(guān)。在一切條件均等的情況下，如果要做到良好的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，則“放松”是非常重要的?！胺潘伞辈皇恰八尚浮薄７潘墒侵荒愕哪康男匀匀缓軓?qiáng)，但是你的軀體姿態(tài)，你的心理狀況都比較輕松。如同武術(shù)中的要求，再你的拳頭擊中對(duì)方前，你的手臂一定不能繃緊。呵呵，透露一個(gè)放松的秘法（源自“在路上吧”）：戰(zhàn)略上蔑視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。具體做法需要各位通過(guò)時(shí)間與實(shí)踐去體會(huì)，改天我專門再開(kāi)一貼來(lái)詳細(xì)講訴。7、“最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、

8、服務(wù)最周到的銷售代表”其實(shí)這條經(jīng)驗(yàn)很容易理解。大家換位思考一下，假如某天你要去國(guó)美買一臺(tái)空調(diào)。你是喜歡一個(gè)始終微笑輕聲細(xì)語(yǔ)的、通過(guò)你家面積朝向人口使用頻率向你推薦合適產(chǎn)品的、并最后不忘送一個(gè)空調(diào)罩給你的銷售人員呢，還是喜歡一個(gè)相反的銷售人員呢？8、“對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策”解析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這是孫子兵法的核心思維之一。國(guó)人千百年來(lái)所流傳的經(jīng)驗(yàn)，肯定有其合理通用之處。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同樣的道理在銷售的過(guò)程中也是適合的。知己：知道自己的產(chǎn)品

9、哪些特征是客戶所最看重的。知彼：知道對(duì)手的產(chǎn)品哪些特征是客戶所最忌諱的?？偨Y(jié)一些，就是專業(yè)?？蛻粜枰粋€(gè)專業(yè)的銷售人員向他推薦合適的產(chǎn)品，而不是一個(gè)耍嘴皮子把他當(dāng)SB忽悠的花架子。9、“銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄”解析：活到老學(xué)到老。個(gè)人意見(jiàn)，學(xué)分2部分，一是為工作，二是為生活。其實(shí)兩者也是互通，而不是截然分離的。為工作呢，我們要學(xué)習(xí)自己行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，學(xué)習(xí)管理知識(shí)，學(xué)習(xí)相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者說(shuō)日后可能用的到的，都可以學(xué)學(xué)

10、。為生活呢，當(dāng)然是一些最基本的生活常識(shí)，還有自己感興趣的知識(shí)或能力。生活與工作是相通的。我們可以在工作中找到快樂(lè)，去感受銷售每一步的樂(lè)趣，去體會(huì)與每一個(gè)人溝通的滋味。我們?cè)谏钪蝎@得的知識(shí)也可以用于與客戶的交流中去，先交朋友，再做單，豈不美妙。10、“獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源”解析：很多公司的當(dāng)月考核是完全與回款額掛鉤的，這一點(diǎn)過(guò)于急功近利，過(guò)于盯著當(dāng)前的業(yè)績(jī)。眼前的銷售當(dāng)然重要，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，培養(yǎng)客戶也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。在銷售領(lǐng)域中，有一個(gè)漏斗原理，簡(jiǎn)單而言，你有100個(gè)潛在客戶，最終成交的可能只有5個(gè)。也

11、就是說(shuō)，你需要在這100個(gè)潛在客戶里面挖掘最可能成單的客戶，并不斷的提供服務(wù)，引導(dǎo)簽單。如果沒(méi)有“培養(yǎng)客戶”那哪里來(lái)的“眼前銷售量”。然而，沒(méi)有“眼前銷售量”那用什么財(cái)力來(lái)適合長(zhǎng)時(shí)間的“培養(yǎng)客戶”。所以說(shuō)，此二者沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)更重要之分。做銷售應(yīng)該懂得衡量?jī)烧哧P(guān)系，并且確定在某階段誰(shuí)主誰(shuí)次，從而很好的分配自己的精力。11、“對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則”解析：其實(shí)這句話簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，便是“雙贏”。交易=銷售人員與客戶雙方進(jìn)行交換?？蛻舻呢浛钍俏覀冃枰?，則我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)業(yè)應(yīng)該是客戶所需要的，否則交換雙方則是不對(duì)等的。如果銷售人員利用自己的一些所謂的技巧，讓

12、客戶在一定程度上輕信自己，花錢購(gòu)買了自己所不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，個(gè)人認(rèn)為，那銷售人員在道德上一定存在問(wèn)題。趙本山的賣拐大家都看過(guò)吧，那就是對(duì)這句話的形象詮釋。12、“在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶”解析：做銷售的每次拜訪都必須是有目的的，要么是為了了解項(xiàng)目的進(jìn)展，要么是為了認(rèn)識(shí)某個(gè)關(guān)鍵人等。我們的拜訪不是純粹的為了拜訪而拜訪。但是并不是每次拜訪我們都能按照自己的計(jì)劃進(jìn)行，并不是每次都能達(dá)成自己預(yù)設(shè)的目的。很多業(yè)務(wù)員去了客戶那，要么是沒(méi)有見(jiàn)到想找的人，要么是自己?jiǎn)栴}沒(méi)有得到很好的回答，甚至

13、是被客戶拒之門外。這是非常正常的。但是，既然去了，花了時(shí)間，那我們一定要有收獲。我們可以臨時(shí)調(diào)整我們的策略。如果正面不能獲得需要的信息，我們可以從側(cè)面去了解相關(guān)信息。即使不能獲得當(dāng)前所需信息，我們也可以了解客戶及其項(xiàng)目的其他信息，說(shuō)不準(zhǔn)哪天就用上了。一句話：入寶山不要空手歸。13、“選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上”如果你銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)不是客戶所需要的，那你就沒(méi)有必要去找他了。即使你銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)是客戶所需要的，也不是每個(gè)客戶能準(zhǔn)確做出判斷，并立即作出決定的。很多時(shí)候，客戶并不了解我們的產(chǎn)品及服務(wù)，不知道這些能給他帶來(lái)什么樣的改變及利益。我們必須用恰

14、當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻艚忉?。很多時(shí)候，客戶了解了我們的產(chǎn)品及服務(wù)，但是考慮到諸多因素，他們不能立即做決定。我們則可以引導(dǎo)他們，讓他們盡快做決定，此時(shí)可以采用某些話語(yǔ)技巧。當(dāng)然咯，如果你手頭有很多客戶，而你的精力又有限，那你可以按照成單可能性，重點(diǎn)拿下成交概率大的。暫時(shí)將猶豫不決的客戶放一放，待到有時(shí)間了，再去爭(zhēng)取。14、“強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要”解析：一個(gè)人走向成功有三個(gè)步驟：讓人接受，讓人喜歡，讓人離不開(kāi)。一個(gè)銷售人員要成單，最起碼的要做到讓客戶接受，如果你能做到讓客戶喜歡，那就概率更高，如果能讓客戶離不開(kāi)你，那不成單才奇怪呢！（P.S.排除某些“從上而下”的銷售）第一印象

15、是很重要的，先入為主嘛。往往長(zhǎng)久接觸后，第一印象仍然是最主導(dǎo)客戶對(duì)你的態(tài)度。如果能讓你給客戶的第一印象就讓他覺(jué)得你很重要那最好咯。然而，實(shí)際上，大多數(shù)的時(shí)候我們都不可能讓客戶在第一次見(jiàn)我們的時(shí)候就覺(jué)得我們很重要。我們都需要有一個(gè)過(guò)程。同時(shí)引申出，例如你某次給一個(gè)客戶不好的第一印象，那也不要過(guò)于緊張，你還是有很多機(jī)會(huì)改變他對(duì)你的看法的?？偨Y(jié)：盡量留下最好的第一印象。如果做到了，別太“忘我”，保持下去。如果沒(méi)有做到，別太緊張，翻盤的機(jī)會(huì)不少。15、“準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作”守時(shí)

16、，必須的美德之一！尤其是作為一個(gè)銷售人員。在你約好客戶見(jiàn)面前，記得規(guī)劃好你的路線、交通工具，同時(shí)計(jì)算好時(shí)間。本人多年的習(xí)慣，在預(yù)算時(shí)間上都比較準(zhǔn)確。但是我仍然會(huì)將突發(fā)事件可能耗費(fèi)的時(shí)間算入，并且會(huì)考慮到其他因素。呵呵，看起來(lái)很累吧。其實(shí)，只要你養(yǎng)成習(xí)慣了，20秒鐘你就可以測(cè)算一次準(zhǔn)確出行的時(shí)間。計(jì)算時(shí)間一般采用倒推的方法。例如，我約客戶18：30見(jiàn)面，則我會(huì)在18：15分左右到，考慮到路上一般為45分鐘，則我17：30分必須出發(fā)，如果時(shí)間允許，我會(huì)17：15出發(fā)，因?yàn)榇藭r(shí)為下班高峰期。即使經(jīng)驗(yàn)再豐富，也不可能做到每次都是準(zhǔn)時(shí)的。如果我們預(yù)計(jì)可能遲到，則必須盡量提前通知客戶，且最好告知你預(yù)計(jì)推遲

17、的時(shí)間，并表示對(duì)自己沒(méi)能守時(shí)表示歉意。說(shuō)到這里，可能有些新業(yè)務(wù)員就會(huì)很緊張，18：30分約的客戶，可能15：00就到了。呵呵，開(kāi)個(gè)玩笑。記住，客戶的時(shí)間是寶貴的，你的時(shí)間也是寶貴的。最好，提個(gè)私人建議，買一個(gè)手表，最好是機(jī)械表。品牌的話，能符合你的身份，或者只要你喜歡就行。那樣會(huì)讓你養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣的，當(dāng)然咯，在客戶面前也會(huì)顯的你更專業(yè)。16、“向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的”解析：找到正確的人，說(shuō)正確的話，辦正確的事這就是銷售三原則，呵呵。找到正確的人，則是找到“關(guān)鍵人”，則是上文中的“可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生”，否則你的銷售行

18、為只是隔靴搔癢。當(dāng)然咯，不是說(shuō)“非關(guān)鍵人”就不需要重視。你可以從他們那里獲得更多的信息，從而很好的制定應(yīng)對(duì)“關(guān)鍵人”的策略。在項(xiàng)目銷售過(guò)程中就有“內(nèi)線”一說(shuō)。17、“每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功”我們?cè)谂c客戶面對(duì)面的溝通時(shí)，要很好的注意自己的身姿體態(tài)，其中眼神如何與客戶進(jìn)行交流則是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?！澳坎晦D(zhuǎn)睛地”看著客戶的眼睛是不對(duì)的，會(huì)讓客戶有一種壓迫感，讓其不舒服。而“目光漂移”的與客戶溝通，又會(huì)讓客戶覺(jué)得你不尊重他，甚至是你與他的溝通不真誠(chéng)。一般而言，與客戶溝通，可以看著他的額頭或者鼻尖，偶爾隨著話題變化注視一下他的眼睛。眼睛的交流與話題的變化而注視點(diǎn)有變

19、化。18、“有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略”解析：“使客戶覺(jué)得有益處”這是成交的前提，也是讓客戶認(rèn)可自己的一個(gè)關(guān)鍵因素。推銷產(chǎn)品不是純粹的問(wèn)客戶要不要，而是要逐步的與客戶接觸，并引導(dǎo)客戶。做銷售不能純粹憑感覺(jué)去做，突然想到怎么做就這么做，更不能想到什么就說(shuō)什么。而是自己在做在說(shuō)之前要有個(gè)衡量，并且要有一個(gè)相對(duì)完整的行動(dòng)計(jì)劃。根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜程度不同以及客戶個(gè)性的不同，接近客戶這個(gè)過(guò)程可以是1分鐘也可能是1年19、“銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比”解析：老業(yè)務(wù)員與新業(yè)務(wù)員的

20、區(qū)別就是老業(yè)務(wù)員在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)程中導(dǎo)向成單的概率更高而已。也就是說(shuō)，老業(yè)務(wù)員也會(huì)面對(duì)無(wú)數(shù)次失敗，只是他能通過(guò)經(jīng)驗(yàn)將失敗的概率降低而已?！境蓡螖?shù)=信息數(shù)*成單概率】 （簡(jiǎn)單的漏斗原理模型）無(wú)論是老業(yè)務(wù)員還是新業(yè)務(wù)員，我們不僅要通過(guò)反思與學(xué)習(xí)，獲得更多的知識(shí)，習(xí)得更高的能力，來(lái)提高成單概率；我們還應(yīng)該通過(guò)勤奮，獲得更多的信息，去挖掘更多的機(jī)會(huì)。20、“要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)”解析：1、做事先做人；2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆這句話大家應(yīng)該都明白吧。呵呵，那我就不多說(shuō)了。21、“在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他

21、們成為你的好朋友為止”解析：先前從客戶關(guān)系角度闡釋了應(yīng)該了解客戶，并與其獲得良好的關(guān)系而促成成交。此處則從產(chǎn)品相關(guān)角度來(lái)聊聊這個(gè)話題，客戶是購(gòu)買產(chǎn)品的人，特定的客戶只有一人，但是他可以選擇的產(chǎn)品及產(chǎn)品的提供者則可以有很多。在本人的銷售從業(yè)過(guò)程中，本人發(fā)現(xiàn)雖然有部分客戶是很專業(yè)的，他們知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，需要找什么樣的人，但是大多數(shù)客戶還是迷茫的，即使他常年購(gòu)買某種產(chǎn)品或者服務(wù)。很多客戶，他們不知道自己需要何種產(chǎn)品，甚至他們只知道現(xiàn)狀不對(duì)，需要某種產(chǎn)品來(lái)改善現(xiàn)狀，但是他們壓根不知道自己需要什么。退一步說(shuō)，客戶可能購(gòu)買很多類型的產(chǎn)品，他不可能精通所有產(chǎn)品，產(chǎn)品的種類多，同一類產(chǎn)品品種多，產(chǎn)品

22、更新快，新服務(wù)日新月異，則客戶無(wú)所適從很正常。在這個(gè)時(shí)候，銷售人員便應(yīng)該毅然的站出，呵呵。銷售人員不要做純粹的銷售，而應(yīng)該做“技術(shù)性銷售”，就是所謂的“顧問(wèn)式銷售”，除非你的產(chǎn)品太太太專業(yè)了。在客戶迷茫的時(shí)候，如果你能站在專業(yè)的角度，針對(duì)他所遇見(jiàn)的問(wèn)題，給出一些專業(yè)的建議，我想，他不會(huì)輕易拒絕你吧。如果其他條件對(duì)等的情況下，選擇你的產(chǎn)品及服務(wù)，那是自然。呵呵，在滿足客戶需求的前提下，你把你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出，讓他在選型的時(shí)候有意無(wú)意的有偏向性，那你離成單則更近了。有些人會(huì)說(shuō)，我們公司有售前工程師，他們可以做技術(shù)講解的，我只要搞好關(guān)系就行。我不同意，因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題不是見(jiàn)到你們技術(shù)人員才有的，他隨時(shí)可

23、能提出，你隨時(shí)需要回答。難道，你還把技術(shù)人員時(shí)刻帶著身邊么？個(gè)人認(rèn)為，大多數(shù)銷售人員都要能回答客戶大多數(shù)的技術(shù)問(wèn)題。沒(méi)把握的問(wèn)題，則可以明確告訴客戶，待專業(yè)人士回答，切忌不懂裝懂。那我們?nèi)绾巫龅匠蔀閷I(yè)人才呢。很簡(jiǎn)單。你只要站在客戶的角度，想想他可能會(huì)遇到什么問(wèn)題。然后，你把所有的問(wèn)題歸納總結(jié)出來(lái)，通過(guò)公司已有資源，一個(gè)個(gè)去解答，整理。如果有你處理不了的，再問(wèn)技術(shù)人員。最后將這些問(wèn)題都讓技術(shù)人員審核一遍。如果日后遇到這些問(wèn)題集意外的問(wèn)題，再如此添加入你的問(wèn)題庫(kù)。成熟的公司，成熟的銷售人員都會(huì)有這么一個(gè)問(wèn)題庫(kù)。當(dāng)然咯，有的是成文寫(xiě)下，有的是記錄在心。呵呵，站在保持公司資源持續(xù)性上，及個(gè)人持續(xù)學(xué)習(xí)

24、上，建議還是成文比較好。22、“相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的”解析：“相信自己的產(chǎn)品”，這句話很多銷售人員入行的時(shí)候都聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧。起初我沒(méi)當(dāng)回事，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)確實(shí)值得在銷售員入行的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一下。大家應(yīng)該都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，在你撒謊的時(shí)候，你的語(yǔ)氣和表情都會(huì)與平常不同，呵呵，除非你是撒謊的老手。如果你對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)信心的時(shí)候，卻又希望客戶掏錢購(gòu)買，那你那時(shí)候的表情就和撒謊的時(shí)候一樣。那如何培養(yǎng)自己對(duì)自家產(chǎn)品的信心呢？當(dāng)然咯，你要首先全面的認(rèn)

25、識(shí)她，從各個(gè)角度。同時(shí)，你要去了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在了解完產(chǎn)品后，你再仔細(xì)去思量，去詢問(wèn)，從而了解你客戶的需求。這時(shí)候，你便可以站在客戶需求的角度，去看你的產(chǎn)品，去對(duì)比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別。任何產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且可能對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)是缺點(diǎn)，而對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)卻是優(yōu)點(diǎn)。那么，你在選擇客戶角度時(shí)候的選擇客戶便不要過(guò)于死板；那么，你在對(duì)比競(jìng)品的時(shí)候，也不要覺(jué)得怎么自己的產(chǎn)品那么差，別人的產(chǎn)品那么好。最后，如果你通過(guò)各方面了解后，還是發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品不行。那要么是你確實(shí)看不到她的美，要么是你們產(chǎn)品確實(shí)存在大問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，建議你馬上離開(kāi)。23、“業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自

26、己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心”解析：我同意：只要有信念，那你是永遠(yuǎn)不會(huì)被擊垮的。從大局來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員的信念來(lái)自很多方面，有來(lái)自家庭的壓力，有來(lái)自親友的鼓勵(lì)，有來(lái)自為自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，等等等等。從局部來(lái)說(shuō)，在工作中，我們的信念也有來(lái)自團(tuán)隊(duì)的信賴，來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的支持，來(lái)自公司的政策。個(gè)人認(rèn)為，來(lái)自產(chǎn)品的認(rèn)可是非常重要的一個(gè)方面。（上一條已經(jīng)討論）但是，并非是“業(yè)績(jī)好的銷售代表”才能“經(jīng)得起失敗”。從實(shí)際上講，“業(yè)績(jī)好的銷售代表”，則說(shuō)明他出了業(yè)績(jī)，獲得了回報(bào)，嘗得了甜頭，那他當(dāng)然更加信任自己的產(chǎn)品，更加能忍受暫時(shí)的失敗，或者說(shuō)接受局部戰(zhàn)場(chǎng)的失敗。在我看來(lái)，只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，無(wú)論你當(dāng)前是否業(yè)績(jī)好，甚至

27、無(wú)論你是否有過(guò)好業(yè)績(jī)，你都能面對(duì)失敗。而且，此時(shí)你更應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品有信心，更應(yīng)該勇于面對(duì)失敗。陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。24、“了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果”解析：類似的經(jīng)驗(yàn)在之前已經(jīng)解釋一遍了，正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。再補(bǔ)充一點(diǎn)，我們不僅要了解客戶，我們還應(yīng)該了解我們的對(duì)手！很多銷售人員做業(yè)務(wù)，他們心中只有自己和客戶，壓根就想不起有對(duì)手的存在。這句話聽(tīng)起來(lái)似乎很搞笑，誰(shuí)不知道有對(duì)手呀。呵呵，但是，你有沒(méi)有在各個(gè)環(huán)節(jié)就關(guān)注過(guò)對(duì)手的存在呢？例如，有的業(yè)務(wù)員給客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)這個(gè)功能怎么樣那個(gè)功能怎么樣，客戶心里想，這個(gè)和昨天某某廠家給我介紹的一樣呀，

28、人家還更便宜呢；再例如，某業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)理說(shuō)，某某客戶昨天和我吃飯，說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目一定給我們做，沒(méi)問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)客戶的領(lǐng)導(dǎo)昨天和你對(duì)手去打高爾夫了，也答應(yīng)這個(gè)項(xiàng)目給他們做了。時(shí)刻記得你的對(duì)手存在，這是另一條重要經(jīng)驗(yàn)。那知己知彼里面的知彼就是知客戶知對(duì)手了。25、“對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上”解析：對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，最重要的東西都是時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)間可以創(chuàng)造一切，也可以毀滅一切?？蛻艨梢苑郑壕o急重要、不緊急但重要、不重要但緊急、不緊急不重要。銷售人員可以按照這幾種類型給自己的客戶分下類，

29、然后根據(jù)實(shí)際情況投入不同的時(shí)間。因?yàn)槊總€(gè)人所處的行業(yè)、入行的時(shí)間、外部環(huán)境及個(gè)人能力都是不同的，因此不能絕對(duì)的說(shuō)應(yīng)該如何如何去做。只能說(shuō)大方向上此經(jīng)驗(yàn)正確26、“有三條增加銷售額的法則：是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中”。解析：依據(jù)漏斗理論，在集中的過(guò)程中，還應(yīng)該不斷的尋找新客戶，否則總有一天你會(huì)停滯不前的；補(bǔ)充，漏斗理論：例如，你要保證2010年有10個(gè)簽單客戶，則你必須有30個(gè)意向簽單客戶；如果你必須有30個(gè)簽單客戶，那么你需要有100個(gè)有需求的客戶；如果你需要有100個(gè)有需求的客戶，那你則09年必須找到500個(gè)客戶。從以底邊為客戶數(shù)量類比長(zhǎng)度，畫(huà)一個(gè)倒梯形。則形象

30、的形成一個(gè)漏斗。這里的10/30、30/100、100/500就是斜率，也就是每一步的推進(jìn)概率。根據(jù)行業(yè)不同以及個(gè)人能力不同，則斜率也不同，理想值當(dāng)然是1，但是不可能做到。27、“客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能”解析：首先，客戶需要在人格上平等對(duì)待。其次，客戶在時(shí)間安排上主次對(duì)待。28、“接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白”一個(gè)客戶就是一個(gè)人，每個(gè)人的個(gè)性都是不同的，他們的價(jià)值觀當(dāng)然也各自不一，則他們接受事物的速度也和事物的呈現(xiàn)方式的不同而不同。如果你有一定的與

31、人交往的經(jīng)驗(yàn)，則你可以通過(guò)你的判斷，知曉你的溝通對(duì)象是某種類型的，再采取相應(yīng)合適的表達(dá)。洞察客戶有很多種方式，例如看其衣著、觀其擺設(shè)、聽(tīng)其話語(yǔ)等。如果是重要人物，你還可以先通過(guò)其他途徑，獲得其性格特征等。性格方面，如果對(duì)方是一個(gè)直性子，一般可以開(kāi)門見(jiàn)山；年齡方面，如果對(duì)方是個(gè)老人，可以從兒女家庭聊開(kāi)；性別方面，如果對(duì)方是位女性，可以從服飾品牌談起。總之，切入點(diǎn)還是不少的。完全靠傳授是很難體會(huì)的，最好自行實(shí)驗(yàn)，再做總結(jié)。當(dāng)然咯，如果你對(duì)你的客戶不了解，你可以采用最保守的套路，先探路，爾后采用針對(duì)的套路。最后補(bǔ)充一點(diǎn)，其實(shí)人是有很多通性的，你只要把握大方向便可以，鄙人一般習(xí)慣以誠(chéng)待人為入口。29、

32、“推銷的機(jī)會(huì)往往是縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)”解析：在初做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，很多人容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是等客戶明確表態(tài)簽單。其實(shí)很多時(shí)候，客戶的簽單需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的，否則他們會(huì)永遠(yuǎn)的猶豫下去。比如保險(xiǎn)銷售，無(wú)疑是最受質(zhì)疑最受挑戰(zhàn)的行業(yè)。如果能掌握一定的銷售原則，靈活運(yùn)用一些合理的技巧，那你肯定可以得到客戶的認(rèn)可，贏得你人生的勝利！首先，有以下原則：一、客戶最重要的購(gòu)買因素有三個(gè)：1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；3、客戶對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么程度等等。服務(wù)客戶要越超

33、他的想象。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會(huì)給你你想要的。二、成交有幾大要件：1、要掌握人性。2、開(kāi)發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。4、通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。5、求人，要求五次。三、要熟知客戶的購(gòu)買程序：四、建立你的合作心態(tài)：代理人應(yīng)該自豪地將“促成購(gòu)買決定”視為幫助客戶的機(jī)會(huì)。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險(xiǎn)保障，那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷的失敗對(duì)于雙方都是一個(gè)損失。再者，依據(jù)過(guò)程，我再提供一些相應(yīng)技巧：一、促成的時(shí)機(jī)交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握

34、住促成的時(shí)機(jī)。1、當(dāng)客戶不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。3、當(dāng)一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明，該客戶有購(gòu)買意向。4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時(shí)。8、當(dāng)客戶聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。二、促成的方法1、激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心

35、。2、贊美鼓勵(lì)法以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對(duì)客戶而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。3、二擇一法提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶進(jìn)行交易?？蛻糁灰卮鹪儐?wèn)，不管他的選擇如何，總能達(dá)成交易。換句話說(shuō)，不論他如何選擇，購(gòu)買已成定局。4、“是”的逼近法在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說(shuō)，用一連串客戶只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶下決心購(gòu)買。5、從眾心理法利用客戶的從眾心理

36、，是促使其做出購(gòu)買決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。6、風(fēng)險(xiǎn)分析法利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購(gòu)買。7、突出優(yōu)點(diǎn)法匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)，使客戶更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購(gòu)買的利益所在。8、請(qǐng)求購(gòu)買法用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單。方法簡(jiǎn)單明了，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶購(gòu)買決策的過(guò)程。三、促成的誤區(qū)1、

37、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶簽單。正如彼得麥克考芬說(shuō)的，營(yíng)銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，這是不正確的，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。2、代理人認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求有許多代理人誤認(rèn)為，客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶先開(kāi)口，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動(dòng)購(gòu)買，如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。30、“把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確

38、的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼”31、“推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人”解析：黃金準(zhǔn)則：同“生活是一面鏡子。你對(duì)他笑，他也對(duì)你笑；你對(duì)他哭，他也對(duì)你哭。”白金準(zhǔn)則：同（28）呵呵，我要添加一條。鉆石準(zhǔn)則：任何交易的產(chǎn)生，都是利益的互換，作為銷售人員要時(shí)刻想著，我能給客戶帶來(lái)什么，我還能給他帶來(lái)更多的什么，我能給他帶來(lái)哪些我的對(duì)手提供不了的什么。32、“讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)”解析：業(yè)務(wù)老手的拿手高招便是：讓客戶自己說(shuō)，讓客戶自己選。（當(dāng)然咯，說(shuō)的是你想聽(tīng)的，選的是

39、你的所賣的）傾聽(tīng)不僅是一種美德，更是一種能力，因?yàn)槟隳軓膬A聽(tīng)中獲得你所需，你能讓客戶講述是一種考驗(yàn)。很多業(yè)務(wù)員容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，他們認(rèn)為可以通過(guò)自己的不斷的述說(shuō)，不斷的述說(shuō)去改變客戶的想法，他們怕客戶不了解自己和自己的產(chǎn)品，恨不得把自己所知道的全部灌輸給客戶。天花亂墜者，更是大有人在。這種溝通往往適得其反?？蛻舴锤心闾铠啿徽f(shuō)，你說(shuō)的多了，客戶說(shuō)的就少了?？蛻粽f(shuō)的少了，你獲得的信息就少了。獲得的信息少了，那你如何判斷客戶的真實(shí)需求？高手是通過(guò)引子，讓客戶去講述他所遇到的問(wèn)題，爾后，他在幫客戶分析問(wèn)題的時(shí)候，引入自己的產(chǎn)品，讓客戶自己覺(jué)得用你的東西是解決他當(dāng)前問(wèn)題的一個(gè)不錯(cuò)的方法，讓他自己做選

40、擇，最后自然成單。呵呵，如果客戶和你談的不是工作，而是一些私人問(wèn)題，除非他有所圖，除非他見(jiàn)人都如此，那么證明他已經(jīng)接受你了，這是一個(gè)好信號(hào)。33、“推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易”解析：如果你是銷售新手，或者你從某領(lǐng)域的銷售轉(zhuǎn)到其他領(lǐng)域銷售時(shí)間不長(zhǎng)，我還是建議你從“不斷地拜訪”開(kāi)始。因?yàn)?，如果你考慮過(guò)多的話，很可能裹足不前，你只有“不斷地拜訪”，不斷的反思自己的銷售過(guò)程，你才能迅速的成長(zhǎng)，然后，你才能知道如何把握與客戶接觸的時(shí)機(jī)與頻率。如果你不是銷售新手，那你應(yīng)該反思一下，自己正在跟蹤的客戶目前的狀態(tài)，再做決定。對(duì)于猶豫不

41、覺(jué)的客戶，我們可以更緊一點(diǎn)，引導(dǎo)其簽單。對(duì)于比較強(qiáng)勢(shì)的客戶，我們冷落他一下，反而在心理上會(huì)給其壓力。在銷售的過(guò)程中，我們即不能過(guò)于松散，也不能太過(guò)殷勤，呵呵，而且要適時(shí)的打打心理戰(zhàn)。34、“客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥”解析：客戶拒絕我們對(duì)產(chǎn)品的介紹是有很多原因的，就如同一個(gè)MM拒絕GG牽她的手一般。由于某些銷售人員的原因，現(xiàn)在很多客戶對(duì)銷售人員都有一種先發(fā)的戒備。其實(shí)雖然我們也是做銷售的，但是也有當(dāng)客戶的時(shí)候，想想，你在家看電視，突然有人敲門，見(jiàn)你就問(wèn)要不要啥啥啥的，你也很可能張口就把人給拒絕的。拒絕不可怕，甚至是正常的。我們要做的就是找

42、出客戶拒絕我們的原因，然后針對(duì)性的去接觸客戶，那么你的被拒絕概率就會(huì)降低很多的。這次的解析和先前及后面的解析都有一個(gè)特點(diǎn)，就是看似空泛。呵呵，我在這里解析這100篇，主要是為了介紹一個(gè)思路，而具體的方法不在此討論。35、“對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定”解析：客戶周圍的人，常常是我們的突破口，做項(xiàng)目銷售的同仁應(yīng)該深有體會(huì)。很多客戶是不容易從正面突破的，抑或說(shuō)他是不會(huì)讓你感覺(jué)你突破了他的。這個(gè)時(shí)候，我們從他的周圍人突破是最好的。例如他的屬下、親屬、朋友等。如果你賣的產(chǎn)品是客戶周圍人感興趣的，那你當(dāng)然不能錯(cuò)過(guò)

43、這個(gè)機(jī)會(huì)。即使客戶周圍的人和你的產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，你也應(yīng)該搞好和他們的關(guān)系。呵呵，打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?。你在某地拉工程做，關(guān)鍵人某局長(zhǎng)不鳥(niǎo)你，但是你可以找他的老婆，找他的情人公關(guān)呀。呵呵，當(dāng)然你不用向她們介紹說(shuō)明你的產(chǎn)品，只要讓她們開(kāi)心，幫你吹吹枕邊風(fēng)即可。36、“為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售”解析：本人做銷售，圖的就是雙贏?？蛻臬@得所需，我也獲得所需。此話應(yīng)該這么說(shuō)，我才接受的舒服點(diǎn)，畢竟我不是雷鋒叔叔：“我們做銷售是為了提成，但是也不能單純?yōu)榱颂岢桑豢紤]是否能為客戶帶來(lái)利益”37、“在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲情并茂、慷

44、既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有個(gè)：那就是真誠(chéng)”如果我哪天很真誠(chéng)很真誠(chéng)的對(duì)著某人說(shuō)：“我很需要錢，你能把你家所有的錢都送給我么”，呵呵，想想某人會(huì)怎么做。還是老話，銷售的決定因素就是“交易的雙方各取所需”。其他的所謂技巧都是形式，包括最厲害的形式：“真誠(chéng)”，雖然我說(shuō)“真誠(chéng)”是“形式”，但是沒(méi)有半點(diǎn)貶低之意。38、不要“賣“而要”幫“。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事39、“客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕”感情只是一種催化劑而已。讓可能發(fā)生的反應(yīng)更容易或者更劇烈的發(fā)

45、生而已。讓不可能發(fā)生的反應(yīng)發(fā)生，那就脫離了銷售的原則，恩，起碼是脫離了我銷售的原則。40、“銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心”談話題，一是讓客戶放下對(duì)你的戒備，讓他在心理上先接受你，這樣他才能用心你了解你所推銷的產(chǎn)品或者服務(wù)。41、“要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了”42、對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案”解析：無(wú)論客戶提出的是技術(shù)還是商務(wù)問(wèn)題，兩個(gè)原則：1、絕不可不懂裝懂

46、，很可能不恰當(dāng)?shù)幕卮饡?huì)留下隱患。不知道，或者不確定該如何回答，則不當(dāng)場(chǎng)回答，并告知客戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)給其答復(fù)；盡快咨詢公司內(nèi)部專業(yè)人士，爾后給客戶答復(fù)，一定在承諾的時(shí)間內(nèi)；2、切忌與客戶爭(zhēng)論。很多人是不喜歡有人對(duì)自己的觀點(diǎn)提出不同意見(jiàn)的，尤其是在很多人認(rèn)為自己是購(gòu)買方如何如何牛叉的狀態(tài)。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上客戶錯(cuò)了，我們確實(shí)需要“教育”他，但是一定是以委婉的方式；如果是無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題，他說(shuō)什么就是什么，我們不必爭(zhēng)執(zhí)，但是最好也不要肯定。另：沒(méi)有所謂的最正確、最滿意的答案，只有最符合此客戶的答案。43、“傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要”44、

47、“推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切”解析：這句話很好理解，但是很多人卻做不到。關(guān)鍵點(diǎn)在于：我們要主動(dòng)引導(dǎo)客戶走向成交的這個(gè)環(huán)節(jié)。45、“成交規(guī)則第條：要求客戶購(gòu)買。然而，71的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求”們要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、對(duì)恰當(dāng)?shù)娜?，提出成交的要?6、“如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)”47、“在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所講：成功出自于成功成交即刻，你表現(xiàn)出來(lái)對(duì)合作的信心會(huì)對(duì)客戶的心理產(chǎn)生很重大的影響，他會(huì)在對(duì)你充分信任的狀態(tài)下果斷

48、的在合同上簽下他的名字。48、“如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單”49、“沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的”無(wú)論是誰(shuí)，都會(huì)有丟單的時(shí)候。我們丟單了，要找到丟單的原因，否則會(huì)一直丟單下去。首先，要從自己的身上找問(wèn)題，看看是自己哪個(gè)環(huán)節(jié)做錯(cuò)了，還是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做，抑或是做的不夠。初步確認(rèn)問(wèn)題的可能出處。在與下個(gè)客戶合作的時(shí)候就刻意讓自己不要再犯，看看這樣的結(jié)果會(huì)不會(huì)好點(diǎn)。經(jīng)過(guò)數(shù)次的實(shí)踐，就會(huì)明白自己哪些事是該做或者不該做的。再者，從自己公司層面找問(wèn)題，是否是公司的制度或者流程有問(wèn)題，如果是，且多次發(fā)生，則根據(jù)

49、客戶需求，在可能的范圍內(nèi)做調(diào)整。最后，在客戶身上找原因。有的時(shí)候，丟單并不一定是我們的原因。但是在客戶身上找到了原因，我們?cè)谂c其他客戶合作的時(shí)候，就可以提前發(fā)現(xiàn)這個(gè)危險(xiǎn)的存在，然后及時(shí)做出戰(zhàn)術(shù)上的變化。但是，不要?jiǎng)ψ咂h，不要為自己的失敗找借口。找到原因，我們主動(dòng)出擊，把危機(jī)在發(fā)生之前解除。找到借口，我們消極回避，把危機(jī)永遠(yuǎn)埋在身邊。50、“成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案”解決方案是一個(gè)可泛可專的詞。在此應(yīng)該是取其廣義，即業(yè)務(wù)員及所在公司在商務(wù)上與技術(shù)上都和客戶個(gè)人及其公司達(dá)成相對(duì)的一致意見(jiàn)。再解釋詳細(xì)點(diǎn)便是：通過(guò)雙方的這次合作，業(yè)務(wù)員和客戶個(gè)人都獲得了自己所需要的，要么

50、是金錢，要么是榮譽(yù)等；而在公司層面，通過(guò)客戶出資，我方出技術(shù)or產(chǎn)品or服務(wù)，解決了客戶公司所遇到的某些問(wèn)題51、“成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊”52、“以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑”53、“如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售”這句話的情境是：你向客

51、戶提出了成單要求，但是客戶拒絕你了。拒絕的理由可以有很多種，但是表現(xiàn)就是暫時(shí)不與你簽單。此時(shí)，我們可以與客戶約好下次洽談的時(shí)間，如果客戶還是用語(yǔ)焉不詳?shù)膽B(tài)度回絕你，那你便應(yīng)警覺(jué)，你的單肯定出問(wèn)題了，找出原因，立馬應(yīng)對(duì)，這是你最需要做的了。呵呵，有的時(shí)候也不要太過(guò)于敏感，有時(shí)確實(shí)是客戶比較忙，或者有突發(fā)事件。危機(jī)意識(shí)長(zhǎng)存，是不會(huì)錯(cuò)的。我們的每一個(gè)步驟都應(yīng)該是有目的性的，例如，不是為了拜訪而拜訪，而是要達(dá)到某個(gè)目標(biāo)。54、“銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶”解析：客戶不需要你的產(chǎn)品，可能是他沒(méi)意識(shí)到你產(chǎn)品對(duì)他可能帶來(lái)的好處，也可能是他已經(jīng)有了其他服務(wù)，或者其他原因。無(wú)論如何，即使客戶不需要我們的產(chǎn)品，我們也不能將自己時(shí)間的損失等遷怒于客戶，這是做銷售的基本素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。站在職業(yè)的角度上看，此時(shí)客戶不需，不代表他日后不需，此客戶不需，不代表他