原版皇城廣場營銷策劃案非常詳細,值得

1、皇城廣場營銷策劃案目? 錄前言 .2 第一篇、商業(yè)地產(chǎn)綜述3第二篇 ? 項目基本定位 .5 第三篇 項目整體營銷思路 .14 第四篇 ? 銷售周期安排 .16 第五章 ? 銷售前準備工作 .20 第六篇 ? 售樓部裝修方案 . .23 第七篇 銷售前期及內(nèi)部認購方案 .26 第八篇 VI 設(shè)計 . 墻體廣告 . 報版設(shè)計 .30 第九篇 ? 價格策略 .39 第十篇 ? 銷售策略方案 .43 第十一篇 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商 .45 第十二篇 ? 物業(yè)及商業(yè)管理建議 .51 附錄 .56前? 言關(guān)鍵詞一： “商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營決定價值”投資者投資商業(yè)物業(yè)，其收益包括租金收益和升值收益兩個基本構(gòu)成。租金要

2、上漲，物業(yè)要升值，除了地段因素外，經(jīng)營能力是最根本的。一個商業(yè)項目沒有好的經(jīng)營前景，很難銷售出去。即使順利銷售了，后期經(jīng)營跟不上，也會出現(xiàn)很多的后遺癥。關(guān)鍵詞二：商業(yè)項目難就難在招商上目前的房產(chǎn)市場上，蓋房子、賣房子都相對容易，開發(fā)商基本處于相對強勢地位，但招商就不同了，來不來商家說了算，這是眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上比較頭疼的一件事。關(guān)鍵詞三： “地產(chǎn)商需要增值顧問服務(wù)”如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運營模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務(wù)，將會使我們站到一個行業(yè)的高度，核心競爭力會大大提高。在和開發(fā)商的談判過程中就會處于相對強勢地位。第一篇、商業(yè)地產(chǎn)綜述一、商業(yè)地產(chǎn)分類（一

3、）、按存在形式分商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨立商廈、批發(fā)零售市場、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項目、旅游觀光景點、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用（設(shè)施轉(zhuǎn)化）經(jīng)營設(shè)施等。（二）、按產(chǎn)權(quán)形式分、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實是發(fā)展商為了解決大賣場面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場需要做策略性引導(dǎo)，運用返租方式是有效的。（此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，咸豐及周邊還有部分存在）、獨立產(chǎn)權(quán)商鋪獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個獨立的商鋪空間，注重項目入市后的

4、經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進行升級，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項目的市場認知度，從而提升項目的商業(yè)價值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。二、商業(yè)地產(chǎn)宏觀情況（一）、商業(yè)地產(chǎn)需求量增加隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人們消費水平的不斷提高，以及國內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)2004 年12 月 11 日徹底對外開放， 中國商業(yè)市場正在吸引著越來越多國際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項目，成為眾多國內(nèi)外商家擴張規(guī)模、占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)。2005年，商鋪的需求將會有大幅

5、增加，同時商家對商業(yè)物業(yè)的選擇標準將更為嚴格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的項目將成為追捧對象。（二）、運營模式將回歸理性由政府推動的城市廣場、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購物中心、批發(fā)市場等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運作規(guī)律的項目將風(fēng)險凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個新熱點。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地產(chǎn)商今后的競爭力將會越來越弱?；蛘哒f是市場上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專業(yè)的商業(yè)管理公司。（三）、商鋪開發(fā)尚待繼續(xù)探索上世紀 90 年代后期開始，商鋪投資逐漸成為國內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點，業(yè)內(nèi)還有人稱

6、2年是 “商鋪年 ”。通過高價出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時也將項目的經(jīng)營風(fēng)險分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項目經(jīng)營不盡如人意的苦惱中。第二篇 ? 項目基本定位一、項目定位咸豐位于鄂、湘、黔、渝四?。ㄊ校┻厖^(qū)結(jié)合部，距州府所在地恩施98 公里，距重慶市黔江區(qū) 53 公里。全縣總?cè)丝?6 萬，非農(nóng)業(yè)人口5.84 萬人。咸豐位置示意：咸豐地圖：咸豐縣城所在地為高樂山鎮(zhèn)，其總?cè)丝跒?6.8 萬。咸豐老城區(qū)由于個人建房眾多，布局混亂、毫無規(guī)劃，城市形象十分落后，商業(yè)業(yè)態(tài)分布雜亂無章。咸豐政府由此規(guī)劃了咸豐新區(qū)，新區(qū)位于緊依老城區(qū)的空白開闊地域，扼

7、渝鄂方向入城干道，位置極為顯要，屬于鄂南門戶。咸豐政府將在未來一兩年內(nèi)將政府職能部門、重要事業(yè)單位等盡數(shù)搬遷到新區(qū)，同時政府還通過各種方式引入了外來投資建設(shè)開發(fā)新區(qū)，這樣，打造咸豐新區(qū)不僅是一項提升城市形象、改造城市功能的大事，更承擔了大量市場屬性，使得咸豐新區(qū)的開發(fā)更為科學(xué)合理、充滿生機與活力。咸豐縣下轄十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 總?cè)丝谶_ 36 萬，但縣城目前還沒有一個大型綜合型的購物場所；也缺乏較上檔次的餐飲、休閑、娛樂類商業(yè)；住宅開發(fā)也很落后，缺乏較為優(yōu)秀的住宅樓盤。從人民的生活需求來看，本地目前的商業(yè)和住宅難以供居民有所選擇，無法滿足本地及縣城所輻射區(qū)域的消費者對生活品質(zhì)追求的。本項目位于咸豐新區(qū)，

8、總開發(fā)量達到約十四萬平方米，覆蓋了咸豐新區(qū)的大部分建設(shè)開發(fā)區(qū)域，其中包括廣場、廣電中心、三星級賓館、河岸步行街、高品質(zhì)傍山住宅、車站、批發(fā)市場等各類性質(zhì)的建筑及設(shè)施，承擔了新區(qū)的主要城市形象打造和城市功能體現(xiàn)的任務(wù)。其中商業(yè)體量在本項目中所占比重較大，大體量的商業(yè)給予了整個縣城提升商業(yè)檔次、釋放商業(yè)需求潛能的極大機會，可以為大型購物中心、餐飲、休閑、娛樂等多種類型商業(yè)提供場所，直接升級咸豐的商業(yè)形象、增加咸豐的商業(yè)輻射能力，并大力刺激消費，有力促進經(jīng)濟增長。由于政府各職能部門的遷入、各類型商業(yè)場所的大量興建、賓館的對外作用、加上入住了具有消費力群體的住宅，整個咸豐新區(qū)已經(jīng)儼然成為一個具有完備造

9、血功能的小型城郭。集合了辦公、商業(yè)、賓館、住宅等多個功能的咸豐新區(qū)已經(jīng)具備了“城 ”的概念，從體量上來說也是一個“城市綜合體 ”的放大概念，因此，我們對本項目的定位應(yīng)是：基于縣城居民消費的，并輻射全縣轄區(qū)乃至恩施州，涵蓋了多種城市功能和屬性的大型商貿(mào)城市綜合體 咸豐新城 。二、 ? 項目案名建議咸豐縣城位于群山間的山谷地帶，本項目地塊為縣城內(nèi)地形最為開闊的區(qū)域，在項目地塊中央有條寬約五六米的太平河流緩緩流過，地塊的景觀潛力極大，開發(fā)商與政府對河流景觀的營造都極為重視。河流貫穿了整個項目，是項目的重要資源，也是項目的靈魂所系，因此案名應(yīng)對河流景觀有所體現(xiàn)。本項目的建筑屬性及建筑類型都非常豐富，但

10、商業(yè)功能是最重要的屬性，在營銷中需要時時體現(xiàn)，因此，項目的案名應(yīng)側(cè)重于表現(xiàn)商業(yè)，同時兼顧到其它屬性和功能。；因此，綜合以上案名原則，我們建議案名為第一案名 ?皇城廣場第二案名 ?志誠 皇城廣場第三案名 ?咸豐新城 志誠 皇城廣場案名分為兩部分， “咸豐新城 ”體現(xiàn)項目位置、規(guī)模及定位，“志誠 皇城廣場 ”則主要側(cè)重于營銷，體現(xiàn)商業(yè)特性， “志誠 ”是開發(fā)公司名稱，體現(xiàn)本公司打造精品工程的決心，同時又是樹立公司品牌的機會；“皇 ”字代表尊貴、富庶，表現(xiàn)項目的商業(yè)魅力，體現(xiàn)項目的商業(yè)價值； “城”既說明地形特征、也表現(xiàn)磅礴的氣勢和項目的規(guī)模。同時還隱含一種待發(fā)現(xiàn)、待挖掘、需要爭先搶占之意，充滿了生

11、氣及誘惑。同時這樣的案名既側(cè)重于項目的商業(yè)重點，又包含全部綜合功能屬性，統(tǒng)一協(xié)調(diào)不互相沖突，非常適合作為項目的整體案名。住宅命名以后根據(jù)具體情況及同開發(fā)商溝通以后再定。三? 目標群體客戶分析針對商業(yè)物業(yè)的投資特性,目標客戶群體可分為兩個層面，第一個層面是間接客戶群：消費者，第二個層面才是直接客戶群：三類,投資者、自用商家、租用商家.（一）直接客戶群投資者投資者購置物業(yè)并出租 ,在租金的收益中贏利的客戶 ,這種類型的投資者屬于市場主流的客戶 ,因此 ,在前期的目標群體分析中 ,這些客戶重點分析市場的部分 ,這些客戶購置主要是考慮一個商業(yè)項目是否興旺,投資回報 是這種客戶的心態(tài) ,從投資實力看 ,

12、投資者也可以分為大 ,小投資者 ,主要看其財力的水平而言,但不管如何 ,大小投資者的最終目標都是購置的能不斷的升值,能得到豐厚的利潤 .自用商家自用商家 ,指購置物業(yè)并由自己經(jīng)營,通過經(jīng)營的收入 ,這類客戶比投資性商家更注重的是局部性的商業(yè)環(huán)境 ,具體針對自經(jīng)營的商品或服務(wù)在項目這與商業(yè)市場的發(fā)展前景和獲利空間 ,在購置物業(yè)居 ,這種商家能夠自主一般屬于小規(guī)模.以專業(yè)市場和小區(qū)商鋪為主,大型商廈的自用商家相對較少 .這類客戶群是本項目臨街門面及步行街門面的最大買家。租用商家租用商家 ,包括本地商家 ,外地商家 ,廠家及經(jīng)銷商此類客戶是相對消費市場的終端,在一個商場中 ,租用商家的品牌知名度與多

13、樣,往往決定了銷售的成果,因為租用商家的數(shù)量和意向會直接影響到投資者置業(yè)的信心,在市場發(fā)現(xiàn)了 ”熟鋪出售 ”就是希望通過租商家?guī)禹椖康耐?,說到租用商家 ,有一點重要的就是租用商家的選擇和控制,商業(yè)物業(yè)的招租政策 ,需要經(jīng)過周密策劃 ,否則 ,會嚴重影響商業(yè)物業(yè)的營業(yè)和管理,造成無序競爭 ,破壞項目的整體形象 ,損害商場各方商業(yè)利益 .（二）間接客戶群1?2+1 式的家庭這類家庭以小孩（包括中學(xué)生）為主要消費對象，以小孩（學(xué)生）帶動家庭的消費，這就要求本項目在業(yè)態(tài)分布上充分考慮到這一點無論是吃的、玩的、用的都要有所體現(xiàn)。2?本地的年輕人年輕人一般比較時尚、前衛(wèi)，有很強的消費意識，他們要求有

14、較高檔次的消費場所才能體現(xiàn)自己的價值。3?私營企業(yè)主私營企業(yè)主為了自己的企業(yè)發(fā)展，無論是商務(wù)洽談，還是托人辦事，都需要一個體面、上檔次的場所。4?政府官員政府每年迎來送往的接待任務(wù)是一筆很大的消費，無論是接待上級，款待下屬，和其他地方進行商務(wù)、政務(wù)交流都離不開上檔次的場所來為自己樹形象。5?其他消費群體多是周遍的消費人群以及外地到咸豐出差、旅游的外地人。四、項目商業(yè)定位思路：1? 商業(yè)現(xiàn)狀從本項目所處的咸豐商圈以及項目周邊商業(yè)的現(xiàn)狀不難發(fā)現(xiàn)隨著本項目的開發(fā)，本區(qū)域的商業(yè)格局勢必出現(xiàn)調(diào)整，結(jié)合市場調(diào)查所反饋的情況綜合分析，未來咸豐區(qū)域的商業(yè)發(fā)展將以社區(qū)商業(yè)、特色商業(yè)以及文化景觀商業(yè)為主導(dǎo)，本項目

15、也將以其較大規(guī)模的商業(yè)面積成為區(qū)域商業(yè)舉足輕重的一分子，但面積一方面代表著多業(yè)態(tài)組合的優(yōu)勢；同時也面臨著巨大的風(fēng)險是否有足夠的消費能力？是否能夠在短期內(nèi)帶動消費人群向目前商業(yè)尚不成熟的咸豐新城區(qū)域移動？從整體商業(yè)市場發(fā)展規(guī)律分析，項目除了不斷挖掘潛在的市場消費潛力外，一個區(qū)域商業(yè)體量的增加，也勢必分流其他區(qū)域的商業(yè)消費力，本項目如何特色化、差異化定位，在本區(qū)域內(nèi)形成特色并與其他區(qū)域的商業(yè)項目進行有力市場競爭，將是本項目發(fā)展方向中需要著重考慮的問題。根據(jù)以上對項目的詳細分析，我們認為，本項目的運作應(yīng)該從以下幾個基本原則下進行：商業(yè)規(guī)劃方面符合綜合性復(fù)合性商業(yè)項目的特性；即集購物 /休閑 /娛樂

16、/餐飲 /為一體的一站式多業(yè)態(tài)綜合性復(fù)合型商業(yè)物業(yè)整體項目功能方面考慮前期以住宅為主，后期以精品住宅為住主；規(guī)模商業(yè)；配套商務(wù)；服務(wù)社區(qū)；商業(yè)經(jīng)營方面要既能保證對項目主要部分絕對的控制權(quán)又不把開發(fā)風(fēng)險全部積壓在后期經(jīng)營收益上，針對項目情況分別結(jié)合快速變現(xiàn)部分（商業(yè)街鋪）；周期性資金周轉(zhuǎn)部分（住宅）；對于項目的商業(yè)體量的控制上，結(jié)合市場的反饋及周邊未來的商業(yè)發(fā)展，建議本項目的體量控制在 7 萬平方米以內(nèi)，以弱化市場風(fēng)險；2、業(yè)態(tài)及業(yè)種規(guī)劃（見下圖）業(yè)態(tài)單層面積（）總層數(shù)（層） 總面積（） 鋪位形式招商方向精品店10000110000臨廣場門面?zhèn)€體經(jīng)營戶大超市10000110000大賣場品牌店餐?

17、 飲10000未定待定待定待定批發(fā)市場未定未定待定待定待定娛樂10000未定9000門面待定社區(qū)配套500016000門面待定其他未定未定待定待定待定以上只是初步方案 ,具體的面積和位置待政府相關(guān)部門批復(fù)后再根據(jù)實際情況作出合理的布局、規(guī)劃。休閑娛樂功能：量販式KTV 、桑拿洗浴、休閑健身、藝術(shù)攝影、美容美發(fā)、酒吧、特色吧、茶樓、網(wǎng)吧等；餐飲美食功能：西式餐飲、亞洲美食（日韓料理、泰國菜、港式茶餐等）、中式餐飲（品牌川菜、湘菜、杭幫菜、上海菜、粵菜等）、地方美食等；零售購物功能：男女精品服裝、童裝童玩、飾品配件、休閑運動、家居用品、戶外用品、皮鞋、皮具、美容美體用品、音像圖書、文化用品、花店、

18、日用副食、等；服務(wù)配套功能：銀行、金融、郵政、電信營業(yè)、商務(wù)配套、藝術(shù)沙龍、俱樂部、畫廊、汽車美容等；商業(yè)布局建議原則上本項目的商業(yè)與住宅分開布局,以盡量避免彼此的干擾 .住宅退后，商業(yè)沿廣場、太平河、車站一線布置，本項目商業(yè)可分為三部分,一為沿廣場周邊布置的獨立商業(yè)體,單層面積約 6000 方 ,主要引進專業(yè)賣場和精品店， 具體技術(shù)指標可根據(jù)商家的要求進行設(shè)計。沿太平河的兩側(cè)可打造一個集中餐飲娛樂的商業(yè)綜合體，單層面積約 ? ，?共? ?層，一層為單層面積為 ? ，其余可按河岸走向設(shè)置。由于項目包括專業(yè)賣場及娛樂休閑的功能，因此停車要求不但要滿足內(nèi)部住戶的要求，還應(yīng)該滿足商家及消費者的要求。

19、停車場主要位于項目傍山住宅、步行街、廣電大廈的結(jié)合部，既不影響廣場的整體形象，又能方便停車。車站二樓為大型的小商品批發(fā)市場，周邊為小門面。備注：以上只是初步方案，具體以相關(guān)部門的規(guī)劃批復(fù)為準。第三篇 ? 項目整體營銷思路本項目擁有十幾萬平米的龐大體量，無論開發(fā)還是銷售都不可能一蹴而就，分期開發(fā)分期銷售是基本原則。從本項目開發(fā)條件及市場接受難易程度來看，除去賓館地塊外，其它地塊應(yīng)分為三期開發(fā)：第一期 廣播電視綜合大樓該地塊配合政府搬遷需最先開發(fā)，同時該地塊的住宅、商業(yè)由于體量較小，幾乎沒有同類項目的競爭，市場接受阻力較少，開發(fā)難度最低，也應(yīng)最先開發(fā)。這一期計劃在 2005 年 11 月 1 日開

20、盤。第二期 車站及周邊地塊本地塊與舊城區(qū)相接，能夠承接老城區(qū)的人氣與商氣，同時由于車站位于此地塊，能夠給本地塊商業(yè)帶來較高的人流量，并能使商業(yè)影響擴大到縣城周邊地區(qū)，最大限度的體現(xiàn)商業(yè)輻射能力。因此開發(fā)有針對性的適宜的商業(yè)業(yè)態(tài)具有很大的潛力，能夠較為順利地招商和經(jīng)營成功，解決了招商及經(jīng)營的大問題，市場接受阻力自然減少，即可實現(xiàn)順利銷售。這一期大約在 2005 年 12 月 1 日開盤。第三期 河岸商業(yè)街及靠山住宅通過前兩期的營銷鋪墊，本項目推出第三期的時候已經(jīng)達到了營銷高潮和商業(yè)價值實現(xiàn)最大化的階段。此時再通過河流景觀的打造、廣場人流的氛圍營造，商業(yè)價值已經(jīng)不言而喻，此時的商業(yè)及住宅都會掀起搶

21、購風(fēng)潮。這一期大約在 2006 年 1 月 1 日（元旦）開盤。本項目的優(yōu)勢較多，但存在項目商業(yè)體量大與當?shù)厣虡I(yè)消費現(xiàn)狀落后的矛盾，需要在營銷上多下功夫，充分挖掘當?shù)厣虡I(yè)潛力，有針對性的進行價值炒作和有效宣傳。第四篇 銷售周期安排一 時間安排時間任務(wù)職能部門配合部門備注926 -10.71前期市場調(diào)查代開2項目的研究、把握理發(fā)3策劃方案（初案）的完成公公4工作的交接司司10.1 -10.151售樓部完成開發(fā)公司代理公司戶外廣告的定稿、完成有獎?wù)髅倪M行4直銷員的招聘、培訓(xùn)代理公司開發(fā)公司5? 其他銷售人員的到位6? DM但的制作、完成10.15 -11.1第一期進行內(nèi)部認購代理公司開發(fā)公司11

22、.1 -11.301一期正式銷售 (開盤儀式、有獎?wù)鞔_聯(lián)誼會時名開獎 )理發(fā)間待定2第二期內(nèi)部認購公公3同一中的老師舉行聯(lián)誼會司司12.1 -1.11二期正式開盤代理公司活動時間2三期進行內(nèi)部認購開發(fā)公司待定3 舉行促銷活動1.1 1.271? 鞏固和擴大銷售成果代開活動的形2? 進行較遠區(qū)域的外圍宣傳理發(fā)式、內(nèi)容3? 舉行迎春節(jié)促銷活動公公待定司司2.31 鞏固和擴大銷售成果代開活動的規(guī)2 根據(jù)銷售狀況調(diào)整方案 ,以達到預(yù)理發(fā)模、形式、期的效果公公內(nèi)容待定3 配合銷售舉行必要的一些活動司司二? 人員安排1.? 銷售經(jīng)理 ? 2 名由代理商指派二名項目經(jīng)理，一名高級策劃人員擔任，負責(zé)項目的策

23、劃及銷售方案的調(diào)整、執(zhí)行；另一名由有豐富現(xiàn)場管理經(jīng)驗的高級經(jīng)理擔任，負責(zé)售樓部的日常銷售工作的管理；協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、二方關(guān)系，并直接負責(zé)本項目策劃方案的執(zhí)行，進行效果評估，及時跟進和更正；發(fā)展商亦應(yīng)指派專人負責(zé)處理本項目相關(guān)事宜。2? 銷售秘書 ? 1 名?負責(zé)客戶的登記及售房部資料的統(tǒng)計等3.? 銷售主任 ? 5 -8 名負責(zé)日常售樓接待工作，由5 -8 名專業(yè)銷售人員組成，視情況再進行調(diào)整。4? 直銷人員 ? 20-30?負責(zé)在外圍尋找潛在的客戶，人員數(shù)量視情況再進行調(diào)整。人員構(gòu)架示意圖直銷人員直銷人員直銷人員直銷人員直銷人員銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售秘書第五

24、章 ? 銷售前準備工作一 制作售資料、 DM 單、價格表、付款方式及購樓須知?由代理商負責(zé)編印一批 DM 單，并隨時提供免費購房知識咨詢服務(wù)，真誠地從客戶角度考慮，體現(xiàn)細微負責(zé)的關(guān)懷。?二 制作各種圖表包括平面分布圖、銷控表以及售房部需要的一些噴繪等等?三 確定付款方式及購房手續(xù)?制作一份詳細的付款方式、優(yōu)惠措施、按揭說明及辦理購房手續(xù)細則，為業(yè)主做好一切準備工作，業(yè)主不需浪費時間，服務(wù)周全到位。確定按揭事宜。四 銷售人員及直銷員的培訓(xùn)1.? 知識篇?1.1 本項目優(yōu)勢分析?1.2 本項目競爭樓盤優(yōu)勢分析?1.3 本項目客戶分類及購買動機分析?1.4 本項目投資回報分析?1.5 房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

25、和趨勢1.6 房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)知識2.? 接待篇?2.1 讓客戶感到舒適自在?2.2 最容易引起客戶共鳴的話題 室內(nèi)裝璜?2.3 啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則?2.4 客戶是最聰明的?2.5 確立建議的可信性?2.6 利用人的期盼心理?2.7 恭維要適度?2.8 各種啟發(fā)方法要綜合利用?2.9 需要進行邏輯推理的客戶?2.10 邏輯推理的一般技巧?2.11 接待總結(jié)?2.12 可能買主的初步判定要素3.? 客戶跟蹤篇?3.1 熟悉可能買主的基本情況?3.2 確定跟蹤可能買主的技巧?3.3 客戶跟蹤的一般技巧4.? 正式推銷篇?4.1 打開客戶神秘暗箱 心扉?4.2 贏得信賴?4.3 正式推銷的基本

26、策略?4.4 誘購?4.5 隨機應(yīng)變5.? 打敗競爭對手篇?5.1 回避與贊揚?5.2 播下懷疑的種子?5.3 不要主動攻擊對方?5.4 客觀比較?5.5 以褒代貶?5.6 避重就輕6.? 排除障礙篇?6.1 發(fā)現(xiàn)障礙?6.2 排除直接障礙的基本方法?6.3 常見障礙及對策舉例7.? 成交篇?7.1 把握客戶成交信號?7.2 促成交易?7.3 成交后處理 已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告第六篇 ? 售樓部裝修方案項目現(xiàn)場售樓部是展示項目,展示公司形象的重要窗口，是項目風(fēng)格的體現(xiàn)，也是客戶對公司、對項目實力的第一直觀判斷，所以售樓部的包裝、整體形象非常重要。（1）目標：使顧客身臨其境，體現(xiàn)舒適、

27、閑逸、自然的生活環(huán)境，有助于銷售人員從旁加促購買意向。（2）物業(yè)公司形象策略 ：磅礴、大氣，人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力一、售樓部的建筑及裝修風(fēng)格建議宜采用現(xiàn)代感較強的建筑風(fēng)格，裝修簡潔、明快、注重功能性與實用性，臨街玻璃門窗建議采用中空夾層玻璃加強隔音降噪的效果。根據(jù)需要，到時可在鬧市區(qū)租一門面做一個售樓咨詢部。同時配備一售房直通車（包括駕駛員），以方便客戶看房。二、售樓部應(yīng)滿足以下幾個基本功能分區(qū)1、?售樓部功能區(qū)設(shè)置主售樓部是實現(xiàn)銷售的主要場所，其功能區(qū)應(yīng)以下幾部分：談判區(qū) ?40平方米展示區(qū) ?60平方米接待區(qū) ?15平方米經(jīng)理室財務(wù)室 ?20 平方米其他功能區(qū)（衛(wèi)生間、更衣間等

28、）? 10 平方米現(xiàn)場售樓部總面積約為145 平方米左右。三、售樓部所需基本設(shè)施設(shè)備1、?項目總體模型及單體戶型模型；2、?各種效果圖；3、?鈦金字（最好是領(lǐng)導(dǎo)親筆書寫的）“皇城廣場歡迎你 ”，貼于吧臺背后墻面的正上方。4、?秘書臺一張5、?主任接待用吧臺一張（能座5 人）；6、?不少于 4 套談判桌椅，供客戶休息用沙發(fā)7、?辦公桌椅及文件柜；1 套；8、?空調(diào)機、飲水機；9、?銷售電話一部，辦公電話一部；10、? 電腦及相關(guān)設(shè)施一套；11、? 綠化用盆栽；12、? 彩色噴繪銷控表四? 外觀布置玻璃窗 ?雙開玻璃門 ?玻璃窗備注：戶外廣告的內(nèi)容雙方商議后再定。2?玻璃窗上的字幅內(nèi)容可根據(jù)具體情

29、況另外選定。3?本案只是草案，到是可根據(jù)具體情況再作調(diào)整。五 內(nèi)部布置根據(jù)具體情況現(xiàn)場再布置，這里暫不作詳細規(guī)劃。第七篇 ? ?銷售前期及內(nèi)部認購方案第一章 銷售內(nèi)部認購模式內(nèi)部認購是開發(fā)商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認購本身就是發(fā)展商策略性的 特殊產(chǎn)物 ，有人稱這是檢驗市場的試金石， 操縱市場的手段。第 1 操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能剖析內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與開發(fā)商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的

30、部分人士。但政府對內(nèi)部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認購由原來的 慰勞 很快演變成開發(fā)商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一方法。內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，開發(fā)商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不愁沒有人買。內(nèi)部認購一般有以下三種方式認購方式優(yōu)? 點缺? 點自我檢驗1、市場影響大，轟動1、可能引起市場爭議排隊2、易形成氛圍，促進購買2、易發(fā)生不愉快事件行為3、利于物業(yè)短時間售罄發(fā)生1、市場氣氛較弱抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、較難形成轟動

31、效應(yīng)2、宣傳上較易成正面報道3、出現(xiàn)重復(fù)不利購?買1 操作上正規(guī)，1、市場氣氛較弱內(nèi)部2 不會引起客戶的反感2、較難形成轟動效應(yīng)因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊認購相結(jié)合，當然在宣傳上我們應(yīng)晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導(dǎo)，造成些市場緊張氛圍，引導(dǎo)市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給我們自己留下更多的空間。二內(nèi)部認購的價格確定方案一現(xiàn)在我們開始內(nèi)部認購時不定非常具體的價格，只告訴客戶大概價格多少，只對客戶說一個范圍 ,其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，我們底氣就越足，最終價格可能就越高，同時也便于以后的

32、價格調(diào)控，做到進退自如。方案二低開高走，以相對較低具體的價格入市，采取的方法。告訴客戶，我們的價格目前很低，但我們的價格會每10 天上漲 * 元/平方米，造成一種越后買價格越高， 自己越吃虧的現(xiàn)象，促使觀望買家及早出手。方案三高開低走的方法，此法又稱為誘惑法。即：以高價入市，然后根據(jù)付款方式和付款時間，給予相應(yīng)的折扣，比如說，一次性付款90，我可以打 9.5 折；分期付款打9.7折；按揭付款打9.8 折等 ,當然還可以根據(jù)情況把付款方式和時間、數(shù)量再細化。根據(jù)本項目的開發(fā)體量和較長的開發(fā)周期而言，我們打算采用第二種方案，即低開高走。三、 內(nèi)部認購區(qū)域人部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，再加上前

33、期積累的一些散客戶，以次來輻射周邊地區(qū)。比如，廣電職工、一中的教師等。四、 人員安排（一）銷售主任：負責(zé)內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。（二）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。五、 銷售場地安排1、 日常銷售場地：現(xiàn)場售樓部。2、 推介會場地：待定。六、 銷售資料準備價格表樓書、宣傳單定購書銷控表其他相關(guān)資料第八篇 ? VI 設(shè)計 .墻體廣告 .報版設(shè)計一、現(xiàn)場賣場的包裝營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當?shù)嘏c眾不

34、同的風(fēng)貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客房購買信心1、工地包裝方案：（1）目的： 提升樓盤品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵、獲取買家認可，促進銷售。 為公司實力作最佳展示，樹立公司及品牌形象。（2）方案： 樓盤外圍墻： 主要是樓盤名、 樓盤標識、 樓盤主題口號、 開發(fā)商名稱、 經(jīng)營理念等。 工地戶外看板：立于售樓中心頂部或左側(cè)，內(nèi)容包括樓盤整體效果圖、樓盤名稱、廣告語、標識、電話等，力求簡潔、明快。 施工公告牌如： “尊敬的街坊鄉(xiāng)鄰，皇城廣場工程建設(shè)工期從2005 年 _月_日 _年_月 _日。施工過程中，給您帶來不便之處，敬請諒解 皇城廣場工程指揮部 ” 工程全貌展示牌：內(nèi)容包括整

35、體平面布局圖、開發(fā)商、設(shè)計單位、開/峻工日期等。 工程質(zhì)量控制牌：項目名稱 /分項目名稱、工程負責(zé)人、監(jiān)理人、質(zhì)量指標等。 工程施工進度展示板。 布幅：各樓宇組團在開盤時、封頂時、竣工時等階段，掛置大型宣傳布幅，包括樓宇或組團名稱、宣傳語等。如 “建百年品質(zhì)，樹咸豐形象 ”、“皇城廣場向全市人民致敬 ”等。 指示牌：各樓宇組團看樓指示牌。 路旗小彩旗：路旗可在開盤時于售房部沿向設(shè)置，小彩旗可置于圍墻上或售樓中心，以營造氛圍。2、工地形象理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地

36、現(xiàn)場，是直接傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：大氣、高素質(zhì)、專業(yè)、親和策 略：圍板等應(yīng)定期維護、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設(shè)計 獨特結(jié)構(gòu)的 “皇城廣場 ”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。3、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策 略：導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施4、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策 略：展板的制作、贈品的發(fā)放、

37、規(guī)格標牌、外揚掛旗的渲染，室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。二、媒體組合策略1.總體目標a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準備；b.進行入市前的信息告，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認購所氛；c.展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。2.基本觀念a.房地產(chǎn)是價值巨大的商品， 客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客戶的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價值可分作 “硬價值 ”和軟價值 “兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目

38、標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞 ”的題材的

39、線索。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。3.入市前傳播目的a.讓咸豐及周邊人知道咸豐有一個高檔次、大規(guī)模的市政形象項目“皇城廣場 ”。b.讓潛在客戶知道 “皇城廣場 ”的規(guī)劃理念 -“一個高檔次的居家、休閑、購物場所”c.讓潛在客戶知道 “皇城廣場 ”的品位 -“一個百年不落后的高檔廣場”d.制造內(nèi)部認購供不應(yīng)求的氣氛， 讓潛在客戶知道 “皇城廣場 ”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。4入市前廣告宣傳步驟a深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。在電視臺

40、舉行廣場有獎?wù)髅顒?。b進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。c.由公司選用一名 “御用記者 ”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。e.根據(jù)工程進度策劃宣傳主題， 如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、 工地開工典禮、封頂儀式等等、增加宣傳張力。f.根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度及工程進度，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃系列促銷主題活動，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。5軟性新聞主題a.西部通道的建立對咸豐及周邊物業(yè)的影響；皇城廣場會給我們帶來什么？b.皇城廣場作為咸豐及周邊西部海濱大型社區(qū)的居住特點c.皇城廣場建筑、景觀之整體建筑構(gòu)想d.建筑布局和環(huán)藝

41、空間規(guī)劃與現(xiàn)代化城市建設(shè)皇城廣場會給我們帶來什么？5.可投放硬性廣告媒體特點 a? DM 宣傳單發(fā)行量： 5 萬份發(fā)行時間：每日發(fā)行區(qū)域：咸豐縣城、周邊市鎮(zhèn)、鄉(xiāng)場。b.電視：咸豐電視臺.簡介：咸豐電視臺是當?shù)赜杏绊懥Φ碾娨暶浇椋挥邢特S及周邊特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)了解咸豐動向、政策的第一選擇。.播出形式： 60 120 秒廣告、新聞熱點欄目.播出時間：待定（最好以套餐的形式滾動播出）.千人成本：無.媒體影響力 AAA廣告播出建議a? 電視廣告地產(chǎn)電視廣告的目標客戶,收視率較高的時間段在19:45 以后與 12:00。所以在電視廣告播出時要盡量側(cè)重選擇該時間段集

42、中滾動播出。b.戶外廣告大型廣告牌發(fā)布地點：（1） ?售樓部樓頂 3 個（三面見前圖）（2） ?咸豐縣城人流集中的繁華地帶，樹一個永久性的戶外廣告牌。發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。.針對人群：主要干道行人.媒體影響力： AA.發(fā)布規(guī)格：待定d.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點， 建立項目主頁，及時準確的傳遞項目信發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達區(qū)域媒影響力： A7.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題促銷活動及相應(yīng)的 DM 單、電視軟性新聞。即：完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。電視廣

43、告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的軟性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布進間發(fā)布媒體發(fā)布規(guī)格發(fā)布內(nèi)容新聞標題7?階段性廣告語建議該項目的主題口號 :?景觀、購物、休閑第一期 ? 廣電大廈穿越時空界限 徜徉異度空間動感之源 活力之都國際水準 ,大師之作 (景觀設(shè)計為新加坡公司 )以專業(yè)功力，鐫恒久豐姿 你的未來不是夢 歲月見證，傳承人文 化高貴為尊貴，盡顯英國品質(zhì)生活風(fēng)范 月供變月賺，月月有盈余 景觀、購物、休閑第二期 ? 車站及周邊地塊 你想要的 ,這兒全有 , 天地之間 ,來去自如21 世紀房產(chǎn)投資者金牌保證！您要的，都有了樓市績優(yōu)股，投

44、資我先贏 ?燕莎珍藏地，都會夢成真第三期 ? 河岸商業(yè)街及靠山住宅 詮釋陽光水意 延伸生態(tài)自然 渾然天成 原創(chuàng)美景國際視野 精英環(huán)境 名牌薈萃 引領(lǐng)時尚 超越時尚，活出精彩 立體水岸新生活第九篇 價格策略價格定位這是房地產(chǎn)營銷中最關(guān)鍵的工作，定位過高或過低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應(yīng)很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應(yīng)逐期提價，直到達到一個較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售過程。但是切忌起價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來很難。因為樓盤怕跌價，如果開盤價與后來的價格形成跌勢

45、，就會使買家產(chǎn)生不良印象，認為樓盤有缺陷，所以價格定位應(yīng)是動態(tài)的價格定位和價格策略，尤其對大型小區(qū)，有時寧可犧牲一些利益，把價格限制在某個范圍內(nèi)，以保證全盤利益。如果沒有控制好銷售及提價的節(jié)奏，擺在面前的是自己提高的門檻，把自己置于一個很窘迫的境地。1、目標市場承接力： 主力客戶群：項目的基礎(chǔ)客戶群以咸豐縣中高收入者為主。排除其心理價位和現(xiàn)實價位的落差，住宅可接受價位在650-700 元/之間，一樓門面可接受價格在40006000 元/，二、三樓可接受價格在1200 1800 元/。 擴散型客戶群：此類型客戶散布在離樓盤區(qū)域相對較遠的區(qū)間，屬其所在區(qū)域之中檔收入者。當項目整合推廣開始顯效時，

46、會被逐漸吸引而來購買， 其可接受價位住宅在6500-680 元/之間，一樓門面可接受價格在3800 5800 元 /，二、三樓可接受價格在1200 1800元/。2、價格策略：定價有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、購買者導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。考慮到企業(yè)目標、區(qū)位/項目特性和目標購房者需求承接力，項目的訂價策略應(yīng)以價值導(dǎo)向訂價為主，結(jié)合競爭導(dǎo)向訂價。使項目價格在消費者看來小于其所提供的價值，即“物美價廉 ”；價格確定為：住宅 650 元-680 元/m2 之間，一樓門面價格在4000 6800 元/，二、三樓可接受價格在 1200 2000 元 /。然后根據(jù)不同的位置和時段定出不同的價格。此一價值定價不僅使項目

47、開盤極具市場沖擊力，同時也使公司以“務(wù)實而專業(yè) ”的形象吸引房地產(chǎn)市場最大主力軍 中檔層消費者的關(guān)注。3、階段性價格策略：作為期房，項目的銷售價格應(yīng)與施工進度、銷售動態(tài)環(huán)境相連結(jié)，建議采取動態(tài)的定價策略。即主要由開盤價、封頂價、竣工價、入住價四個工程時段價格組成。（1）低開高走：在以價格為軸心運作的樓市行情中，客戶對自己所買的房屋通常懷著升值的希望。我們先確定開盤 封頂、封頂 竣工、竣工 入住、 入住后四個階段的銷售比例分別為50:15:10:25，然后在留有一定升值空間的前提下，逐步漸次提高價格。此外，結(jié)合小區(qū)銷售中所處的外部環(huán)境變化、 廣告效應(yīng)展現(xiàn)等系數(shù)變量建議價格提升的具體方式如下：a、

48、價格以起價為例，每次調(diào)幅不超過5。b、低開的目的是在開盤時吸引市場視線，其線路是為提升價格。但值得注意的是每次調(diào)價后物業(yè)會出現(xiàn)一種市場的瞬間斷層，因而在調(diào)價時，要有一定的市場客戶積累為基礎(chǔ)，并有一定的概念導(dǎo)入，也就是說，只有在市場相對熱銷的情況下，進行調(diào)價，即使有相對 “虛”的成份，也能夠逐級盤實?？紤]到斷層的負面影響，調(diào)價采取“小幅遞增”的方式，并在調(diào)價的初始，可配以適當折扣策略，增強宣傳力度、作為價格局部過渡，待有新生客源時，再撤銷折扣。?4、付款方式：（1） ?一次性付款（2） ?分齊付款（3） ?銀行按揭付款為進一步增加客戶購買力，吸引炒家和投資者入市，制造與論熱點，實現(xiàn)銷售目標；對開

49、發(fā)商而言，盡快回籠資金滾動發(fā)展是永恒的目的，為了擴大目標市場范圍，減輕購房者的資金壓力，降低置業(yè)者購房門檻,建議發(fā)展商爭取銀行按揭貸款,貸款成數(shù)越高，按揭年限越長越好，比如七成二十年、五成十年等。爭取一家銀行對中小業(yè)主的抵押貸款支持。運用與銀行多年的良好合作關(guān)系和其行業(yè)競爭性質(zhì)，爭取銀行最高七成、最長二十年（住房）或五成十年（商鋪）的按揭。B? 把付款方式視為和價格同等重要的銷售武器。除傳統(tǒng)付款方式外， 結(jié)合工程進度和整合推廣活動，設(shè)計一些特殊靈活的付款方式，進一步降低置業(yè)門檻以更多地有效吸納客戶。如工程進度付款等2 年分期付款等。C? 利用價格杠桿、市場饑渴感等設(shè)計一些降低門檻的付款方式，吸

50、引目標市場邊緣地帶潛在客戶的購買。第十篇 銷售策略方案現(xiàn)實是殘酷的，市場的法則是無情的，今天的房地產(chǎn)市場正面臨著全面的整合，從市場觀念，資本運作，智力結(jié)構(gòu)到每一個環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精湛的技巧一. 個性鮮明，賣點突出1? 人氣創(chuàng)造市場縱觀國內(nèi)明星樓盤的熱銷，從根本上來講就是充分調(diào)動了人氣。這種人氣在一定時間和范圍內(nèi)可以超越價值和價值比較，這已經(jīng)是不爭的事實。而所謂的人氣就是 “精英消費觀加上羊群心理”，說白了，聰明的人和大多數(shù)人認為是好的就都是好的。從中國人任何接受彩電、冰箱的歷史就可以看到這

51、種定式。因此，真正掌握 “精英 ”人群的消費傾向，與市場比較并做出適當超前應(yīng)該是本案的操作思路。當前房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營日趨同質(zhì)化，無特別賣點，也無太差檔次，克隆現(xiàn)象嚴重，要想在激烈競爭中脫穎而出，立于不敗之林，必須要有清醒頭腦，超前和與眾不同的銷售手法，只有灌輸 “人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變”之全新理念。2? 人員直銷由以前的純廣告銷售變成廣告銷售與人員直銷相結(jié)合的銷售模式，把以前一味地等客戶上門變成主動尋找客戶，掌握最大的主動權(quán)。3? 變傳統(tǒng)的銷售為反租銷售改變?nèi)藗兊囊环N傳統(tǒng)觀念，把購買商鋪作為一種輕松的、安全、高回報的投資理材方式。、（1） 市場和內(nèi)門市搞 10 15 年返租，年回報為 7-

52、8。（2） 臨街門市如果客戶有需要，可進行年回報為 7-8的二年返租第十一篇、商業(yè)地產(chǎn)的招商一、招商方案的策劃（一）、招商項目研究重點是與招商項目有關(guān)要素的調(diào)查分析（調(diào)查分析的內(nèi)容、方法與前述可行性研究、市場專項調(diào)查相似）。（二）、招商項目的定位包括項目經(jīng)營內(nèi)容（產(chǎn)業(yè)）定位、招商規(guī)模定位、服務(wù)對象（消費者）定位、市場地位定位、招商對象（投資人）定位、經(jīng)營業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營主體定位、預(yù)期收益定位、核心競爭力定位等。就本項目而言，1? 廣電大樓一樓的市場和二樓的市場應(yīng)該以大型的百貨零售為主。2?廣電大樓一樓的外門市應(yīng)該引進幾家大的銀行。其余應(yīng)該以休閑、 娛樂為主。3?沿河步行街以精品店為主。4?車站臨

53、街門面以餐飲、特色食品為主。5?車站內(nèi)門市及市場以小商品批發(fā)為主。以上為初步方案，具體規(guī)劃等有關(guān)部門的批復(fù)下來以后，根據(jù)實際情況再作調(diào)整。（三）、招商策略確定重點是針對不同招商對象、不同投資者、不同競爭者和不同的宏觀環(huán)境所構(gòu)成的招商環(huán)境，制定分階段的、分地域的、分主體的、分依托資源的招商策略，并將招商策略細化成不同的戰(zhàn)術(shù)組合。（四）、傳播策略任何一次招商活動都離不開傳播。恰當?shù)拿浇閭鞑ィㄊ″X、有效）是招商過程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)。傳播策略包括大眾媒介傳播策略和活動傳播策略兩部分，且二者組合互動應(yīng)用。傳播策略對到達率和影響效果要進行定量描述。（五）、招商預(yù)算、招商成本由兩部分組成：一是可用貨幣價值尺度表現(xiàn)

54、的成本招商的貨幣支出總額；二是運用社會資源成本即人脈關(guān)系、公關(guān)活動、政府公權(quán)力扶持、智力后援等，這些社會資源雖然在本次招商活動中沒有表現(xiàn)為貨幣支出的成本形態(tài)，但卻是過去或未來必須或必然轉(zhuǎn)化為貨幣支出的成本形態(tài)，或者是單純的貨幣成本所不能動用的資源，如人脈關(guān)系、智力后援、政府公權(quán)力，并非單純支付貨幣就能動員利用。、招商成果由兩部分組成：一是以貨幣價值尺度表現(xiàn)的引入資本金總額和無形資產(chǎn)積累（需經(jīng)評估才能確定其價值量） ；二是引入的經(jīng)營主體規(guī)模， 即經(jīng)營主體的個數(shù)和經(jīng)營能力（年經(jīng)營總額、總生產(chǎn)量、輻射市場輻度）。（六）、項目愿景是招商人講述給招商對象的未來收益（包括經(jīng)營收益和增值收益）、形象（可轉(zhuǎn)化

55、為招商對象的品牌要素）、發(fā)展?jié)摿Φ拿枋觥＿@種描述既是經(jīng)濟的、物質(zhì)的，也是文化的、精神的，對于招商對象來說，它既是歷史的積淀，未來的圖畫，同時也是現(xiàn)實的真面目。（七）、招商進程依據(jù)市場現(xiàn)實環(huán)境和招商目標確定，表達為進程計劃網(wǎng)絡(luò)圖或甘特圖（橫道表）。（八）、危機處理預(yù)案招商過程中由于環(huán)境變化、方案偏差、執(zhí)行偏差等原因出現(xiàn)的過程危機不可避免，因此，策劃方案中的危 ,機處理預(yù)案是針對招商方案執(zhí)行過程中最可能產(chǎn)生的危機事件所做的一種預(yù)測狀態(tài)的方案。預(yù)案重點是對危機產(chǎn)生的負面影響進行化解和轉(zhuǎn)化。二、商鋪招商手段（一）、招商側(cè)重點產(chǎn)權(quán)式商鋪的招商工作主要側(cè)重以主力商家（又稱錨固店）入駐來帶動項目的銷售，招商

56、成了發(fā)展商和中介代理商所不能回避的要素，而大量的商業(yè)項目的推出，放大了商家可選擇空間，發(fā)展商成了買方市場，處于劣勢，一般要犧牲巨大的經(jīng)濟利益作為招商的條件，招商成功就意味著項目操作成功了一大半，發(fā)展商所希望的短期利潤最大化也成為可能。經(jīng)營式商鋪則依靠產(chǎn)業(yè)和物流基礎(chǔ)作為支撐，招商過程中對大型經(jīng)營商家的依賴程度不大，因為眾多的小經(jīng)營戶照樣可以實現(xiàn)項目的規(guī)模化經(jīng)營。因此，該類型商鋪的招商側(cè)重以良好的經(jīng)營環(huán)境帶動同一業(yè)種范圍內(nèi)的多品種，多檔次的經(jīng)營。這對于提升經(jīng)營者的投資信心是不言而喻的。（二）、推廣方式產(chǎn)權(quán)式商鋪與返租模式的結(jié)合具有必然性。我們清醒的認識到，返租是一種短期的操盤方式，需要在較短的時間

57、內(nèi)完成招商、推廣、市場預(yù)熱，直至通過媒體轟炸達到市場認知度的最大化，配合全民投資的理念。經(jīng)營式商鋪則不需要過多的借助媒體的炒作，而是有針對性的鎖定目標客戶群體，進行有效地信息傳遞。（三）、招商過程中的主力店招商過程中主力店的入住對整個項目有巨大的幫助。有實力的大零售商，對商業(yè)氛圍的要求非常高，對于在現(xiàn)時消費能力并不突出，商業(yè)氛圍并非成熟的新建商業(yè)區(qū)設(shè)立據(jù)點，必然附帶有非常優(yōu)惠的長期減免租條件。這時零售商考慮更多的，應(yīng)是該期做成長期品牌展示中心，能否取得贏利，短期內(nèi)并非其入駐的主要原因。三、招商方案的實施和監(jiān)督（一）、按照合同 /協(xié)議約定，由代理方實施的策劃案，成立方案實施機構(gòu)（實行項目經(jīng)理負責(zé)

58、制）。實施活動嚴格按合同的約定范圍、權(quán)限和策劃案執(zhí)行。（二）、按照合同 /協(xié)議約定，由開發(fā)方實施策劃案的，代理方只負責(zé)監(jiān)督工作。成立項目實施監(jiān)督機構(gòu)，跟蹤按合同/協(xié)議約定的項目實施過程和環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)、反映執(zhí)行偏差，提出修正案，交由雙方共同成立的執(zhí)行監(jiān)督機構(gòu)處理。綜合分析：目前很多的商業(yè)開發(fā)模式還停留在住宅開發(fā)模式上，資金回收后基本撤離戰(zhàn)場，后期經(jīng)營跟我沒關(guān)系。這種情況的普遍存在使眾多投資客在購房后鋪子租不出去，對整個商業(yè)地產(chǎn)市場產(chǎn)生了較大的負面影響。如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運營模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務(wù)，將會使我們站到一個行業(yè)的高度，核心競爭力會全民提

59、高，在和開發(fā)商的談判過程中就會處于一個強勢的地位。從現(xiàn)在起，可以逐漸地建立起商業(yè)企業(yè)的資料庫，在今后的商業(yè)項目代理過程中，嘗試性地參與到招商過程中，慢慢完善自己，適當?shù)臅r候成立公司招商部。當我們有大量全國性的商業(yè)客戶以及一套完善的招商辦法時，地產(chǎn)商會主動找我們。我們所作的就是一個城市一個城市的復(fù)制我們的精品商城。第十二章 ? 物業(yè)及商業(yè)管理建議一、建材物管建議1、住宅區(qū)建材和物管建議（1）建材建議外墻?外立面采用高級外墻磚，色彩典雅，精心雕琢歷久彌新入口門廳1、每個單元建筑均設(shè)置獨立門斗,2、設(shè)置 24 小時保安值班及不銹鋼信箱每單元配有可視對講系統(tǒng)門窗、室內(nèi)地面1、各戶大門采用高級實心、防火

60、、防盜門，配以高級門鎖，拉手及防盜警眼2、采用優(yōu)質(zhì)鋁合金窗框，配無色透明玻璃，充分隔絕戶外喧囂與粉塵，確保住戶享受寧靜、無塵的室內(nèi)空間3、為方便住戶進行室內(nèi)裝修，室內(nèi)地坪采用細石砼水泥沙漿找?平，廳、臥室、墻面批嵌找平，以利于任何形式地面、墻面裝修材料的施工廚衛(wèi)?1、設(shè)置充足的電器插座，預(yù)留灶臺、吊柜、抽排油煙機和熱水器位置2、衛(wèi)生間設(shè)有電源界面，上、下水管道，預(yù)留浴缸、面盆梳洗臺、坐便器的位置，下水道采用 UPVC 空壁螺旋消音宇航局道，以減少噪聲通訊系統(tǒng)每戶預(yù)留 IDD 直線電話二門，客廳和主臥室均設(shè)電話插座電視接受系統(tǒng)社區(qū)內(nèi)統(tǒng)一設(shè)置有線電視接收系統(tǒng)，可接收無線、有線各臺精彩節(jié)目水、電、煤