酒業(yè)公司終端管理制度

1、酒業(yè)公司終端管理制度酒業(yè)公司終端管理制度11/11酒業(yè)公司終端管理制度終端管理制度總則第一條為了規(guī)范對終端平時(shí)的保護(hù)與管理，特制定本制度。第二條本制度中所波及的終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽署了正式經(jīng)銷協(xié)議的終端及其所部下的各門店?，F(xiàn)階段在上海地域是指擁有自己的零售門店，而且出貨主要由自己的零售門店實(shí)現(xiàn)的香溢客戶。第三條終端的權(quán)益：終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證終端的利益是香溢酒業(yè)贏利的基本條件。香溢酒業(yè)將全力保證終端的利益，為終端供給擁有多種獲益方式和多重激勵(lì)舉措的商務(wù)政策，保證終端的生計(jì)和發(fā)展空間。終端有權(quán)益享受香溢酒業(yè)供給產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條終

2、端的義務(wù)：終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品的銷售，包含、踴躍介紹香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶供給銷售服務(wù)、準(zhǔn)時(shí)反應(yīng)信息等，同時(shí)終端一定嚴(yán)格恪守香溢酒業(yè)的有關(guān)管理制度。在違反有關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處分。第一章終端選擇和評估制度第五條由銷售部進(jìn)行待選終端的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的資質(zhì)評估，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理審查后提交銷售副總審查和總經(jīng)理審批。第六條新終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)可參照經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，依照實(shí)質(zhì)狀況可作適合調(diào)整。第七條新終端的選擇程序1.收集終端資料銷售部的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)認(rèn)識(shí)和觀察各地區(qū)內(nèi)零售終端的狀況，關(guān)于有一定實(shí)力和銷售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意向的終端，大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)成立“潛伏客戶檔案終端”，并將檔案遞交到

3、銷售部內(nèi)勤一致管理。潛伏終端的資料收集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新終端的選擇供給基礎(chǔ)資料。確立待選終端銷售部依據(jù)各地區(qū)產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、終端網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)狀況以及公司年度終端規(guī)劃，依照“潛伏客戶檔案終端”所記錄的終端狀況和香溢酒業(yè)終端選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛伏終端進(jìn)行挑選評論，確立有可能作為香溢酒業(yè)客戶的終端作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的終端數(shù)目，并安排進(jìn)一步的檢查。對待選終端進(jìn)行實(shí)地檢查銷售部大客戶主管和當(dāng)?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)員對目標(biāo)終端進(jìn)行實(shí)地檢查。與目標(biāo)終端談話，認(rèn)識(shí)并核實(shí)該終端的資本實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營狀況、商業(yè)信用狀況和銷售香溢產(chǎn)品的意向，初步洽商兩方合作事宜。3.提出新終端申

4、請?jiān)跈z查結(jié)束后，依據(jù)談判狀況確立該潛伏終端能否可作為香溢酒業(yè)的客戶，提出新終端評定建議，由銷售部經(jīng)理將“新終端申請表”提交給銷售副總審查和總經(jīng)理審批。4.與目標(biāo)終端談判并簽署經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理贊同后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)終端的談判，核實(shí)終端的實(shí)質(zhì)狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽署“經(jīng)銷協(xié)議”，代表終端方簽署“經(jīng)銷協(xié)議”的人一定是新終端單位的法人代表。將新終端的基本資料移交市場開發(fā)部的有關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼第八條設(shè)定、資料登記、存檔。對現(xiàn)有終端的年度評估制度1.公司對全部現(xiàn)有的終端每年要進(jìn)行一次評估，經(jīng)過評估全面地總結(jié)該終端的整年經(jīng)營情況、合作狀況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的整體合作對策，評估項(xiàng)目見

5、“終端年度評估表”大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理地區(qū)內(nèi)的各個(gè)終端進(jìn)行年度評估3.評估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周，詳細(xì)時(shí)間由銷售部安排大客戶業(yè)務(wù)員一定在要求時(shí)間達(dá)成評估，將“終端年度評估表”交銷售部經(jīng)理批閱，銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“現(xiàn)有終端調(diào)整報(bào)告”，提交銷售副總審查和總經(jīng)理審批贊同后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。有關(guān)文件并交市場部存檔第二章大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)的管理第九條香溢酒業(yè)對終端網(wǎng)絡(luò)推行分區(qū)管理，每個(gè)銷售地區(qū)由指定的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)平時(shí)的保護(hù)和管理。第十條各區(qū)的大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)所負(fù)責(zé)終端門店的詳細(xì)狀況進(jìn)行分級(jí)分類管理業(yè)務(wù)員主要參照各終端早年極品白

6、酒的銷量高低，把個(gè)人所負(fù)責(zé)的零售終端進(jìn)行由高到低的排序，銷量排在終端總數(shù)前五分之一左右的終端，作為工作要點(diǎn)；排在中間的約三分之一的終端作為工作次要點(diǎn)。其余為一般終端。業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)終端類型合理確立拜見周期，突出要點(diǎn)，提升工作效率。要點(diǎn)終端每周起碼拜見一次，次要點(diǎn)終端每兩周起碼拜見一次，一般終端每個(gè)月起碼拜見一次。第十一條大客戶業(yè)務(wù)員一定在部門經(jīng)理和主管的指導(dǎo)下有計(jì)劃地展開工作，做好終端門店的平時(shí)保護(hù)產(chǎn)品鋪市：較高的產(chǎn)品鋪貨率是產(chǎn)品銷量穩(wěn)固增加的前提和基礎(chǔ)，所以，大客戶業(yè)務(wù)員一定著重自己所負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品的鋪市工作，保證在現(xiàn)有終端門店中較高的鋪貨率。嚴(yán)格監(jiān)控終端內(nèi)產(chǎn)品的銷售狀況，以保證在某些產(chǎn)品種類出

7、現(xiàn)斷貨時(shí)實(shí)時(shí)補(bǔ)貨。同時(shí)為了保證所轄地區(qū)中產(chǎn)品的較高覆蓋率，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好潛伏終端客戶的檢查和拜見工作，填寫完好的潛伏終端客戶檔案資料，為更好進(jìn)行終端規(guī)劃工作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品陳設(shè)：大客戶業(yè)務(wù)員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，做好本公司產(chǎn)品的陳列和理貨工作，并依據(jù)實(shí)質(zhì)的銷售狀況動(dòng)向調(diào)整貨位的陳設(shè)，與各終端的工作人員一同保證本公司產(chǎn)品陳設(shè)上的生動(dòng)和醒目。POP促銷：市場部依據(jù)公司營銷規(guī)劃一致組織實(shí)行廣告宣傳、巡展和促銷活動(dòng)。大客戶業(yè)務(wù)員充分利用公司設(shè)計(jì)制作的各樣POP工具創(chuàng)造吸引顧客的賣場氣氛，POP工具應(yīng)擱置在醒目的位置，盡量和貨架上的產(chǎn)品陳設(shè)相響應(yīng)，以達(dá)到完滿的招示成效。用于階段性促銷的POP

8、工具，促銷活動(dòng)結(jié)束后一定換掉，免得誤導(dǎo)花費(fèi)者，惹起不用要的糾葛。可以長久擱置的宣傳工具，放好以后要按期保護(hù)注意其改動(dòng)狀況并保持整齊，以保護(hù)公司形象。控制價(jià)錢：在每次終端拜見過程中，大客戶業(yè)務(wù)員都要注意公司產(chǎn)品售價(jià)的改動(dòng)狀況，假如碰到失常的價(jià)錢改動(dòng)，要實(shí)時(shí)追究原由，并進(jìn)行相應(yīng)的辦理。通路管理：大客戶業(yè)務(wù)員一定保證公司產(chǎn)品的通路通暢，同時(shí)要防備出現(xiàn)竄貨、倒貨、炒貨甚至冒充偽劣商品的出現(xiàn)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)一定共同本公司和終端的有關(guān)部門采納舉措進(jìn)行相應(yīng)的辦理。第三章對大客戶業(yè)務(wù)員的管理第十二條大客戶業(yè)務(wù)員除了要達(dá)成對所負(fù)責(zé)終端的各項(xiàng)平時(shí)保護(hù)工作外，還應(yīng)達(dá)成有關(guān)信息的收集和表單的填寫。詳細(xì)包含：每天客戶拜見報(bào)告

9、表、競爭敵手綜合剖析表、潛伏客戶名錄終端、潛伏客戶檔案終端、禮物派送記錄表等。第十三條銷售部經(jīng)理和大客戶主管負(fù)責(zé)對大客戶業(yè)務(wù)員的平時(shí)管理、指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。會(huì)同市場部的有關(guān)人員對各地終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行按期和不按期的走訪，在認(rèn)識(shí)市場的同時(shí)查驗(yàn)各地大客戶業(yè)務(wù)員的工作展開狀況，作為對大客戶業(yè)務(wù)員的工作評定的依照。第十四條公司其余有關(guān)部門關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)員反應(yīng)的有關(guān)終端的問題和困難踴躍配合，幫助解決。為大客戶業(yè)務(wù)職工作的展開供給必需和有效的支持。第四章終端付款、提貨制度第十五條香溢酒業(yè)對終端客戶依照信譽(yù)評級(jí)和綜合評估等設(shè)定不一樣終端客戶的帳期，終端客戶應(yīng)依據(jù)兩方在經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定的帳期實(shí)時(shí)結(jié)算貨款。關(guān)于未能如期清

10、賬貨款的終端，香溢酒業(yè)將依照情節(jié)輕重采納降低信譽(yù)評級(jí)、暫停供貨、撤消經(jīng)銷資格以致訴諸法律等方式幫助解決。第十六條提貨方式分終端上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，詳細(xì)過程可拜見銷售發(fā)貨流程及相應(yīng)的程序言件。此中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運(yùn)輸花費(fèi)原則上由香溢酒業(yè)公司擔(dān)當(dāng)。第五章訂價(jià)返利政策第十七條香溢酒業(yè)對終端推行完好一致的出貨價(jià)錢。第十八條終端依據(jù)年度的評定結(jié)果享受不一樣的年度返利。詳細(xì)內(nèi)容由香溢酒業(yè)每年依照實(shí)質(zhì)狀況確立。第六章經(jīng)銷協(xié)議的停止與續(xù)簽第十九條香溢酒業(yè)與終端所簽署的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。第二十條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如終端不肯續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該終端所得返利，停止協(xié)議；如終端希望持續(xù)簽署

11、經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個(gè)月前提出版面申請，由香溢酒業(yè)依據(jù)協(xié)議有效期時(shí)期終端的表現(xiàn)確立能否持續(xù)簽署協(xié)議。第二十一條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不肯續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個(gè)月前書面通知終端。第七章附則第二十二條本制度由銷售部制定并負(fù)責(zé)解說。第二十三條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審查和總經(jīng)理贊同、銷售部履行辦理；其余未盡事宜另文規(guī)定。第二十四條本制度自覺布之日起實(shí)行。第八章附表附表一、潛伏客戶檔案-終端填報(bào)人：檔案號(hào)：客戶名稱負(fù)責(zé)人職位客戶概略地點(diǎn)電話傳真宜拜見付款類型時(shí)間方式規(guī)模經(jīng)營現(xiàn)狀現(xiàn)有極品酒品種業(yè)務(wù)概略主要進(jìn)貨渠道有無分店（數(shù)目）與競爭品牌的關(guān)系已拜見次數(shù)近來一次拜見

12、日期拜見狀況對香溢的認(rèn)識(shí)及態(tài)度合作意向合作要求建議采納的對策和行動(dòng)備注附表二、終端年度評估表填報(bào)人：評估日期：年月日終端所屬地區(qū)負(fù)責(zé)人今年度累計(jì)開始合作時(shí)間回款（元）銷售指標(biāo)達(dá)成狀況評估項(xiàng)目均勻存貨狀況價(jià)錢管理狀況財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況促銷合作程度供給市場信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿ζ饰龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理署名：年月日審查銷售副總審查署名：年月日總經(jīng)理審批署名：年月日注：本表每年末由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次，銷售部經(jīng)理審查，并交由市場部存檔填報(bào)人：終端概略業(yè)務(wù)概略合作遠(yuǎn)景附表三、新終端申請表申請日期：年代日終端名稱電話地點(diǎn)傳真公司性質(zhì)成即刻間信譽(yù)狀況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)主要客

13、戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流動(dòng)資本上年收益上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀對香溢酒業(yè)的認(rèn)識(shí)及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審查銷售副總審查總經(jīng)理審批填報(bào)人：終端名稱所屬地區(qū)地點(diǎn)有無賒帳（若有說明數(shù)額）年均勻業(yè)績說明調(diào)整原由擬采納的行動(dòng)步驟銷售部經(jīng)理審查銷售副總審查總經(jīng)理審批署名：年代日署名：年代日署名：年代日附表四、現(xiàn)有終端調(diào)整報(bào)告報(bào)告日期：年代日負(fù)責(zé)人/職位電話開始合作日期署名：年月日署名：年月日署名：年月日附表五、競爭敵手綜合剖析表填報(bào)人：填報(bào)日期：年月日競爭敵手名稱產(chǎn)品型號(hào)/規(guī)格現(xiàn)有產(chǎn)品狀況產(chǎn)品價(jià)錢銷售政策推行活動(dòng)產(chǎn)品型號(hào)/規(guī)格新開發(fā)產(chǎn)品狀況產(chǎn)品價(jià)錢銷售政策推行活動(dòng)產(chǎn)品

14、價(jià)錢變化原價(jià)錢現(xiàn)價(jià)錢廣告變化促銷活動(dòng)變化銷售政策變化綜合剖析相應(yīng)付策建議注本表中不夠之處，可加附頁附表六、潛伏客戶名錄-終端客戶填報(bào)人：地區(qū)客戶名稱詳盡地點(diǎn)負(fù)責(zé)人電話近來填報(bào)日期：業(yè)務(wù)類型規(guī)模年代有否拜見日備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，關(guān)于當(dāng)?shù)氐囊c(diǎn)潛伏終端，一定進(jìn)行起碼一次拜見并成立檔案，以便為新客戶開發(fā)供給背景資料附表七、大客戶業(yè)務(wù)員每天客戶拜見表填報(bào)人：日期：年月日接見拜見面談電話結(jié)束拜見香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品客戶目的者拜見結(jié)果一帆風(fēng)順前途似錦其余茅臺(tái)國窖1573水井坊其余時(shí)間有無銷量有無銷量有無銷量有無銷量有無銷量有無銷量（瓶/（瓶（瓶（瓶（瓶（瓶日）/日）/日）/日）/日）/日）拜見目的：1.開發(fā)新客戶2.市場檢查3.收款4.關(guān)系聯(lián)系5.促銷6.其余今日特別事項(xiàng)（客戶情報(bào)，