市政項(xiàng)目銷售流程(新)

1、市政項(xiàng)目銷售流程目錄一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系二、產(chǎn)品工藝背景三、產(chǎn)品銷售流程2一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系3二、產(chǎn)品工藝背景1.混凝、沉淀、過(guò)濾處理+消毒2.進(jìn)行微絮凝反應(yīng)+過(guò)濾處理+消毒（或管道混合+過(guò)濾處理+消毒）3.進(jìn)行膜處理即微濾+反滲透雙膜發(fā)處理+消毒4.進(jìn)行微絮凝反應(yīng)+轉(zhuǎn)盤式微過(guò)濾器處理（濾布濾池）+消毒目前常規(guī)的深度處理工藝流程主要有如下的處理方案：4產(chǎn)品工藝背景5產(chǎn)品銷售流程1.項(xiàng)目備案階段2.項(xiàng)目審批階段3.項(xiàng)目決策階段4.得失分析階段61.項(xiàng)目備案階段項(xiàng)目備案階段：由銷售工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)通過(guò)公司客戶管理系統(tǒng)（CRM）對(duì)所了解掌握的市政項(xiàng)目信息（機(jī)會(huì)、信息）及

2、時(shí)進(jìn)行核實(shí)、申報(bào)、備案。71.項(xiàng)目備案階段尋找項(xiàng)目信息的方法（待完善）：1.通過(guò)行業(yè)熟人介紹。2.通過(guò)建委網(wǎng)站等其他渠道。3.通過(guò)設(shè)計(jì)院的溝通4.通過(guò)老客戶的介紹等信息要點(diǎn)信息要求項(xiàng)目名稱明確項(xiàng)目名稱業(yè)主信息了解業(yè)主是什么單位資金來(lái)源了解投資主體的資金來(lái)源采用的工藝了解目前確定的技術(shù)路線設(shè)計(jì)單位了解參與設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院我們的明確機(jī)會(huì)在哪里了解我們哪種產(chǎn)品可以用于該項(xiàng)目項(xiàng)目階段項(xiàng)目處于何種階段81.項(xiàng)目備案階段溝通客戶關(guān)系培養(yǎng)線人的方法：1.發(fā)掘共同的喜好。2.小禮品贈(zèng)送。3.逢年過(guò)節(jié)的問(wèn)候。信息要點(diǎn)信息要求能見到業(yè)主了解到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是誰(shuí)及聯(lián)系方式設(shè)計(jì)單位相關(guān)設(shè)計(jì)單位是誰(shuí)？是否開始設(shè)計(jì)？初步方案是什

3、么？項(xiàng)目模式項(xiàng)目運(yùn)作的模式是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，進(jìn)度和他們的布局項(xiàng)目相關(guān)人的準(zhǔn)確信息了解項(xiàng)目相關(guān)人的喜好、背景、家庭等攻關(guān)要素是否培養(yǎng)了線人能有明確的線人做內(nèi)部變動(dòng)的及時(shí)溝通設(shè)計(jì)院項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師，所總工是誰(shuí)不同信息比對(duì)設(shè)計(jì)院和業(yè)主及各渠道信息的比對(duì)分析項(xiàng)目執(zhí)行銷售工程師在進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行中的完成質(zhì)量和配合92.項(xiàng)目審批階段業(yè)主利益相關(guān)方政府項(xiàng)目設(shè)計(jì)院招投標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)方10項(xiàng)目審批階段： 市政項(xiàng)目備案后，在了解如下必要信息，在CRM平臺(tái)上申報(bào)總經(jīng)理審批，提交的必要信息包括：設(shè)計(jì)院聯(lián)系信息，業(yè)主聯(lián)系信息，項(xiàng)目進(jìn)展情況，決策體系構(gòu)成情況以及在此項(xiàng)目中進(jìn)行了哪些銷售活

4、動(dòng)等。如總經(jīng)理遇到重復(fù)提交審批的項(xiàng)目，則根據(jù)各提交的項(xiàng)目信息地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容等綜合因素，由總經(jīng)理確定項(xiàng)目是否通過(guò)審批立項(xiàng)，未通過(guò)審批的將在CRM系統(tǒng)中得到反饋。通過(guò)審批立項(xiàng)的部門負(fù)責(zé)后續(xù)的工作跟進(jìn)，并參與招投標(biāo)等工作。113.項(xiàng)目決策階段決策分析過(guò)程：1.項(xiàng)目角色分析2.客戶評(píng)審（信譽(yù)、支付能力）3.支付方式確定4.品牌和貨品確定（OEM、子品牌） 公司將根據(jù)銷售的進(jìn)展及銷售成果進(jìn)行項(xiàng)目的銷售決策，即決定銷售的銷售策略、資源整合、定價(jià)、利益分配、客戶評(píng)審等相關(guān)的問(wèn)題。如涉及項(xiàng)目對(duì)外的報(bào)價(jià)，公司有基本的指導(dǎo)報(bào)價(jià)，各級(jí)銷售可根據(jù)自己的權(quán)限進(jìn)行折扣審批和報(bào)價(jià)，越級(jí)折扣價(jià)格必須得到所屬領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)批準(zhǔn)，客戶評(píng)審必須合格，確保項(xiàng)目有執(zhí)行前提。124.得失分析階段復(fù)盤的方法（為什么成功？為什么失??？）：1.回顧過(guò)程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯實(shí)5.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié) 項(xiàng)目最終結(jié)果確定后，項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理必須在CRM平臺(tái)上進(jìn)行得失分析。項(xiàng)目經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須在得失分析后，才能進(jìn)行項(xiàng)目關(guān)閉或項(xiàng)目狀態(tài)轉(zhuǎn)換。13在探索中成長(zhǎng)！大客戶銷售部大客戶銷售一、培養(yǎng)一支顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)二、政府關(guān)系建立與維護(hù)三、設(shè)計(jì)院關(guān)系建立與維護(hù)四、水務(wù)集團(tuán)關(guān)系建立與維護(hù)15顧問(wèn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1.行業(yè)政策信息分享2.專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)3.行業(yè)專