北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定六步流程

1、 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 企業(yè)制度ZD/LJ 第 PAGE 4 頁(yè) 共 NUMPAGES 4 頁(yè)【北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定流程】目的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合，制造緊張銷售氣氛，促使業(yè)主盡快收定，快速銷售達(dá)成最后簽約的目的。流程流程說(shuō)明明序號(hào)動(dòng)作解釋釋衡量/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人前提業(yè)主報(bào)價(jià)價(jià)x萬(wàn)，某客戶戶以（xx-4）萬(wàn)的價(jià)價(jià)格交了了意向金金收定經(jīng)紀(jì)人1、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)打擊第一步：同事帶帶領(lǐng)另外外一個(gè)客客戶（可可由同事事充當(dāng)）去看房房，客戶戶現(xiàn)場(chǎng)給給業(yè)主出出一個(gè)低低價(jià)，打打擊業(yè)主主價(jià)格?？蛻簦哼@這個(gè)房子子賣(mài)x萬(wàn)太貴貴了吧。剛才看的的那個(gè)都都比這個(gè)個(gè)好人家家才要(x-88)萬(wàn)?，F(xiàn)場(chǎng)打擊擊業(yè)主心里里價(jià)位其他經(jīng)紀(jì)人2、同業(yè)業(yè)打

2、擊第二步：同事以以同業(yè)公司司名義給業(yè)業(yè)主打電電話，以以低于意意向價(jià)格格詢問(wèn)業(yè)業(yè)主是否否能同意意看房，二次打打擊業(yè)主主價(jià)格。同業(yè)：XX先生/女士您您好，我我是XXX公司的的，您的的房子價(jià)價(jià)格能降降到（xx-100）萬(wàn)么么，我們們有個(gè)客客戶只能能接受這這個(gè)價(jià)格格，不然然就不過(guò)過(guò)去看房房了。利用同業(yè)業(yè)打擊業(yè)業(yè)主心里里價(jià)位其他經(jīng)紀(jì)人3、電話話回訪房源維護(hù)護(hù)人告知知業(yè)主有另另外客戶戶可以看看房，但但接受價(jià)格格仍然較低于意意向價(jià)格格（為下下一步面面談做好好鋪墊）房源維護(hù)護(hù)人：XX哥/姐姐，剛才才我們帶帶過(guò)去看看房的客客戶出的的價(jià)格實(shí)實(shí)在是太太低了，不過(guò)我我們還有有另外一一個(gè)客戶戶，出的的價(jià)格能能比他高高一

3、些，但是跟跟您的報(bào)報(bào)價(jià)也有有一定的的差距，我們正正在盡力力做客戶戶的工作作。暗示業(yè)主主此房屋屋報(bào)價(jià)真真的很高高房源維護(hù)人4、面談?wù)勛h價(jià)房源維護(hù)護(hù)人或店店經(jīng)理與與業(yè)主面面談，以以低于所所收意向向價(jià)格與與業(yè)主議議價(jià)。運(yùn)用成交交記錄，給業(yè)主主分析市市場(chǎng)行情情和近期期的成交交價(jià)格。匯報(bào)辛苦苦度：結(jié)結(jié)合以前前的帶看看和回訪訪，告訴訴業(yè)主帶帶看過(guò)很很多客戶戶，就有有這么一一個(gè)出價(jià)價(jià)的，而而且這個(gè)個(gè)客戶已已經(jīng)在別別的小區(qū)區(qū)看好了了一套房房子，我我們好不不容易才才說(shuō)服他他看您的的房子。面談中電電話配合合：其他經(jīng)經(jīng)紀(jì)人用用店面座座機(jī)給維維護(hù)人打打電話，告訴維維護(hù)人：客戶對(duì)對(duì)房子的的xx（房子的的某個(gè)缺缺點(diǎn)）方方

4、面仍不不太滿意意，價(jià)格格如果談?wù)劜煌拙途腿ベI(mǎi)另另一套房房子了。告知業(yè)主主房屋報(bào)報(bào)價(jià)高，客戶給給出的最最高價(jià)格格。房源維護(hù)人其他經(jīng)紀(jì)人店經(jīng)理5、適度度加價(jià)根據(jù)業(yè)主主的反應(yīng)應(yīng)，將價(jià)價(jià)格提升升到客戶戶交意向向的價(jià)格格，讓業(yè)業(yè)主獲得得心理平平衡，并并感覺(jué)到到我們維維護(hù)了他他的利益益。維護(hù)人給給店面打打電話：客戶的的出價(jià)業(yè)業(yè)主確實(shí)實(shí)不能接接受，你你看客戶戶能不能能加到（x-44）萬(wàn)（意向向價(jià)格），如果果可以的的話，讓讓客戶現(xiàn)現(xiàn)在就把把定金交交了給業(yè)業(yè)主送過(guò)過(guò)來(lái)。暗示業(yè)主主已經(jīng)達(dá)達(dá)到最高高價(jià)格，應(yīng)該收收定金了了。房源維護(hù)人店經(jīng)理6、規(guī)范范轉(zhuǎn)定收定經(jīng)紀(jì)紀(jì)人把客客戶意向向金送到到業(yè)主家家，配合合房源維維護(hù)人或

5、或店經(jīng)理理向業(yè)主主支付定定金。收定人掌掌握好時(shí)時(shí)間（留留出假定定取錢(qián)和和到業(yè)主主家路程程的時(shí)間），帶上上定金和和買(mǎi)賣(mài)賣(mài)定金協(xié)協(xié)議書(shū)，將定定金轉(zhuǎn)給給業(yè)主，并查閱閱業(yè)主產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證、身份證證原件，留存復(fù)復(fù)印件，確定簽簽約時(shí)間間。業(yè)主簽字字的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)定金金協(xié)議書(shū)書(shū)房源維護(hù)人店經(jīng)理相關(guān)表單單工具及及系統(tǒng)規(guī)規(guī)范買(mǎi)賣(mài)定定金協(xié)議議書(shū)培訓(xùn)課件件無(wú)管理無(wú)最佳實(shí)踐踐（見(jiàn)第第二頁(yè)模模版）最佳實(shí)踐踐案例模模版大區(qū)通通順大區(qū)區(qū)區(qū)域北北苑區(qū)店面碧碧水明珠珠店A組組姓名王王璐入職時(shí)間間改進(jìn)前情情況介紹紹改進(jìn)后情情況介紹紹通順大區(qū)區(qū)北苑區(qū)區(qū)自試用用轉(zhuǎn)定六六步法以以來(lái)，業(yè)業(yè)績(jī)一直直穩(wěn)步提提升。220099年4月月份業(yè)績(jī)績(jī)196610

6、000元，公司排排名第338名；5月份份業(yè)績(jī)2226660000元，公公司排名名第277名。經(jīng)驗(yàn)分享享客戶張先先生是碧碧水明珠珠店剛?cè)肴肼殐蓚€(gè)個(gè)多月的的新經(jīng)紀(jì)紀(jì)人王璐璐在社區(qū)區(qū)開(kāi)發(fā)時(shí)時(shí)接待的的，在第第二次帶帶看時(shí)主主推了一一套碧水水明珠小小區(qū)699平米朝朝北的11居室，客戶當(dāng)當(dāng)天下午午以500萬(wàn)的價(jià)價(jià)格交了了意向金金。這套房子子是同店店的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人李玉玉成開(kāi)發(fā)發(fā)來(lái)的（在小區(qū)區(qū)貼條上上的房子子），業(yè)業(yè)主張先先生賣(mài)房房子是要要去市里里買(mǎi)房，對(duì)自己己的房子子期望值值很高，心理價(jià)價(jià)位是552萬(wàn)，之前有有客戶出出過(guò)價(jià)但但是業(yè)主主都是同同意了又又臨時(shí)變變卦，已已經(jīng)有兩兩個(gè)客戶戶都沒(méi)買(mǎi)買(mǎi)成，如如果這次次再直接

7、接告訴業(yè)業(yè)主客戶戶交錢(qián)了了，業(yè)主主一定不不會(huì)松口口的。而而且客戶戶之前在在我愛(ài)我我家定過(guò)過(guò)房，由由于業(yè)主主臨時(shí)漲漲價(jià)沒(méi)買(mǎi)買(mǎi)成，如如果這次次再不能能買(mǎi)成，可能客客戶就折折了。于于是，店店長(zhǎng)李委委委讓其其他經(jīng)紀(jì)紀(jì)人冒充充中大恒恒基的業(yè)業(yè)務(wù)員給給業(yè)主打打了個(gè)電電話（同同業(yè)打擊擊），告告訴業(yè)主主現(xiàn)在有有個(gè)客戶戶很有誠(chéng)誠(chéng)意著急急買(mǎi)房，對(duì)小區(qū)區(qū)的戶型型很了解解，不過(guò)過(guò)只能承承受488萬(wàn)的價(jià)價(jià)格，如如果可以以的話現(xiàn)現(xiàn)在就去去看房。業(yè)主很很果斷的的回復(fù)說(shuō)說(shuō)：488萬(wàn)能賣(mài)賣(mài)早就賣(mài)賣(mài)了，有有能接受受價(jià)錢(qián)的的再帶來(lái)來(lái)看吧。晚上七點(diǎn)點(diǎn)，李玉玉成給業(yè)業(yè)主進(jìn)行行了電話話回訪，跟業(yè)主主說(shuō)：我我剛才跟跟所有這這幾天帶帶客戶看

8、看過(guò)您房房子的同同事都打打電話問(wèn)問(wèn)了一遍遍，看有有沒(méi)有誰(shuí)誰(shuí)的客戶戶看上房房子，能能幫您把把房子盡盡快賣(mài)出出去，您您也好去去市里定定房；可可是看的的人出價(jià)價(jià)都太低低了，有有個(gè)同事事讓我跟跟您談447萬(wàn)，我直接接就給他他回絕了了。還有有兩個(gè)覺(jué)覺(jué)得房子子臨街比比較吵，都不考考慮了。不過(guò)我我們組今今天有個(gè)個(gè)同事的的客戶看看得還行行，但是是出價(jià)也也不高，我們?cè)僭俑麥蠝贤ㄒ幌孪?。您看看您這邊邊還能讓讓多少？業(yè)主遲遲疑了一一會(huì)說(shuō)：那你們們溝通一一下吧，如果能能確定買(mǎi)買(mǎi)的話，價(jià)格稍稍微讓一一點(diǎn)，最最多也就就能讓個(gè)個(gè)幾千塊塊錢(qián)。第二天上上午十點(diǎn)點(diǎn)，李玉玉成用手手機(jī)給業(yè)業(yè)主打了了一個(gè)電電話，跟跟業(yè)主說(shuō)說(shuō)：我們們

9、同事把把昨天那那個(gè)客戶戶約到店店里了，這客戶戶昨天還還在別的的公司看看了一套套天賜良良園南北北通透的的一居，想再比比較比較較，我們們店長(zhǎng)正正在跟他他談呢。其實(shí)關(guān)關(guān)鍵還是是價(jià)格的的問(wèn)題。我正好好剛帶個(gè)個(gè)客戶看看完房子子在您家家樓下呢呢，上您您家聊聊聊吧（面談議議價(jià)）。到業(yè)業(yè)主家后后，李玉玉成告訴訴業(yè)主客客戶出價(jià)價(jià)48萬(wàn)萬(wàn)，并再再次給業(yè)業(yè)主分析析了目前前小區(qū)的的成交情情況和我我們帶了了很多客客戶都沒(méi)沒(méi)有成交交的原因因，業(yè)主主對(duì)此都都很認(rèn)可可，但對(duì)對(duì)48萬(wàn)萬(wàn)的價(jià)格格非常肯肯定的不不能接受受，最低低51萬(wàn)萬(wàn)。于是是，李玉玉成給店店長(zhǎng)打了了一個(gè)電電話，表表明了業(yè)業(yè)主的態(tài)態(tài)度。十十多分鐘鐘之后，店長(zhǎng)給給李玉成成回電話話說(shuō)客戶戶現(xiàn)在加加到499萬(wàn)了（適度加加價(jià)），但是我我愛(ài)我家家剛給客客戶打電電話約他他過(guò)去面面談呢。李玉成成掛完電電話很緊緊張的和和業(yè)主說(shuō)說(shuō)：客戶戶只肯加加一萬(wàn)，而且他他昨天看看的天賜賜的房子子那邊一一直催他他去談呢呢。這個(gè)個(gè)客戶是是個(gè)沖動(dòng)動(dòng)型的客客戶，走走了就不不好說(shuō)了了。業(yè)主主還是表表示499萬(wàn)不能能接受，但語(yǔ)氣氣已經(jīng)沒(méi)沒(méi)那么堅(jiān)堅(jiān)決了。這時(shí)李李玉成馬馬上說(shuō)：要不這這樣，張張哥，咱咱再爭(zhēng)取取爭(zhēng)取