業(yè)務(wù)管理及人員管理知識培訓(xùn)手冊

1、 文王貢酒 、自家釀造 大愛無疆、經(jīng)典文王 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬世者，必先謀一時 PAGE 78文王貢酒 、自家釀造 大愛無疆、經(jīng)典文王 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬世者，必先謀一時文王酒業(yè)業(yè)務(wù)員手冊目 錄第一部分：文王文文化22第二部分：工作職責(zé)責(zé)4第三部分：業(yè)務(wù)素素養(yǎng)55第四部分：日常規(guī)規(guī)范77第五部分：產(chǎn)品知知識88第六部分：區(qū)域開開拓122第七部分：深度分分銷144第八部分：渠道運(yùn)運(yùn)作177第九部分：終端陳陳列222第十部分：促銷規(guī)規(guī)范244第十一部分分：市場場規(guī)范226第十二部分分：售后后服務(wù)229第十三部分分：倉儲儲管理331第十四部分分：客戶戶管理335 業(yè)業(yè)務(wù)員的的

2、概念是是指負(fù)責(zé)責(zé)某項(xiàng)具具體業(yè)務(wù)務(wù)操作的的人員。比比如，負(fù)負(fù)責(zé)采購購的人員員、負(fù)責(zé)責(zé)銷售的的人員等等等，業(yè)業(yè)務(wù)員是是企業(yè)的的代表，是是直接展展示企業(yè)業(yè)品牌或或產(chǎn)品的的形象代代言人，能能夠傳遞遞企業(yè)與與市場之之間的本本質(zhì)信息息，是尋尋找買方方與賣方方扣鏈的的經(jīng)紀(jì)人人，也是是促使消消費(fèi)者消消費(fèi)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的外界界動力。 跨跨入業(yè)務(wù)務(wù)員門檻檻必須有有強(qiáng)烈的的實(shí)現(xiàn)自自我價值值的欲望望，百折折不撓的的拼搏精精神以及及敏捷、靈靈活的才才智等等等。頂尖尖級的業(yè)業(yè)務(wù)員形形象就是是有偵察察兵的腦腦袋、相相聲演員員的口才才、將軍軍的風(fēng)范范及百折折不撓的的登山運(yùn)運(yùn)動員精精神的綜綜合體。業(yè)務(wù)員員的工作作就是從從成千中

3、中萬噸礦礦石中淘淘取閃閃閃發(fā)光的的黃金；就是從從成千上上萬名客客戶篩選選真正的的買家；就是在在強(qiáng)手如如林的同同行競爭爭中擊敗敗對手，獲獲得客戶戶的寵幸幸。業(yè)務(wù)員員推銷產(chǎn)產(chǎn)品，實(shí)實(shí)際上就就是先推推銷自己己業(yè)務(wù)務(wù)水平、談?wù)勁屑记汕?、為人人品德等等綜合素素質(zhì)。如如果客人人不接受受人不接接受業(yè)務(wù)務(wù)員的氣氣質(zhì)形象象，也就就無法接接受其產(chǎn)產(chǎn)品。信心是燈，毅毅力是發(fā)發(fā)電機(jī)。如如果業(yè)務(wù)務(wù)員沒有有強(qiáng)勁不不息的毅毅力這個個動力源源，就不不會讓信信心之燈燈永遠(yuǎn)明明亮，從從而也就就不可能能發(fā)掘出出豐富的的成果。高高超的業(yè)業(yè)務(wù)手段段就是讓讓客戶心心甘情愿愿地掏出出腰包付付給其報報酬，并并還在心心里欽佩佩不已。業(yè)務(wù)員的動

4、動力不是是靠上司司的逼迫迫、老板板的誘惑惑、同事事的嘲諷諷而產(chǎn)生生的，而而是自身身產(chǎn)生的的一股旺旺盛的激激性，即即“不到長長城非好好漢”的行動動。這樣樣，其每每天的計(jì)計(jì)劃、行行勤、啟啟迪及收收獲都會會在有條條不紊之之中進(jìn)行行。業(yè)務(wù)務(wù)員的樂樂趣就在在于其工工作中有有豐富多多彩的內(nèi)內(nèi)容、斗斗志斗勇勇的風(fēng)險險、起伏伏跌宕的的情節(jié)以以及最后后的來之之不易的的成果。業(yè)務(wù)員就是是商戰(zhàn)中中的特種種兵集大智智大勇、將將帥風(fēng)度度、謀士士氣質(zhì)、斗斗士勇氣氣于一身身的特種種人才！作為文王企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員，在在具備基基本素質(zhì)質(zhì)之時，還還應(yīng)不斷斷提升自自己，掌掌握各個個方面的的知識，包包括對文文王企業(yè)業(yè)有深度度了解，對對

5、自身所所在崗位位職責(zé)、素素質(zhì)要求求、銷售售技巧、市市場情況況等等。第一部分：文王企企業(yè)文化化企業(yè)簡介：安徽文王釀釀酒股份份有限公公司位于于號稱天下糧糧倉之之一的淮淮北平原原,古時時周文王王第十子子聃季載載的封地地沈子國國,現(xiàn)安安徽省阜阜陽市臨臨泉縣。公公司的前前身創(chuàng)建建于19958年年,現(xiàn)已已發(fā)展成成為擁有有資產(chǎn)上上億元,占地6600多多畝,年年創(chuàng)利稅稅60000多萬萬元的省省白酒重重點(diǎn)骨干干企業(yè)。公公司集白白酒釀造造、銷售售于一體體，兼營營酒店業(yè)業(yè)務(wù)。公司董事長長劉素敏敏女士，畢畢業(yè)于無無錫輕工工業(yè)學(xué)院院釀造專專業(yè)，是是30多多年的釀釀酒專家家，高級級釀酒工工程師，阜阜陽白酒酒專家組組組長，

6、“首屆中國十大杰出母親”，“中國兒童慈善家”、“慈善大使”。公司規(guī)模宏宏大,設(shè)設(shè)備先進(jìn)進(jìn),技術(shù)術(shù)力量雄雄厚,擁擁有4千千名員工工，數(shù)千千多條發(fā)發(fā)酵池，幾幾百畝的的生產(chǎn)釀釀造基地地和幾十十條現(xiàn)代代化瓶酒酒灌裝生生產(chǎn)線,并有自自己的高高科技實(shí)實(shí)驗(yàn)室和和具有精精密設(shè)備備的化驗(yàn)驗(yàn)室，年年生產(chǎn)白白酒3萬萬多噸。公公司秉承承傳統(tǒng)工工藝,以以現(xiàn)代科科技為指指導(dǎo),用用自家獨(dú)獨(dú)有的釀釀造方法法生產(chǎn)的的濃香型型白酒,具有入入口綿甜甜,窖香香突出,回味悠悠長,飲飲后不上上頭等特特點(diǎn) 。 公司在在五十多多年的發(fā)發(fā)展歷程程中，始始終堅(jiān)持持自家釀釀造的理理念，狠狠抓生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量、深深化營銷銷改革，曾曾多次獲獲得國家家級、省

7、省市級榮榮譽(yù)，躋躋身安徽徽民營企企業(yè)十強(qiáng)強(qiáng)行列，這這得益于于董事長長的精心心領(lǐng)導(dǎo)和和文王人人的共同同努力。如今，擁有有幾千年年文化底底蘊(yùn)的文文王酒業(yè)業(yè)在前進(jìn)進(jìn)的道路路上銳意意進(jìn)取，開開拓創(chuàng)新新，為進(jìn)進(jìn)入中國國白酒行行業(yè)前列列而不懈懈努力。二、經(jīng)營理理念和管管理理念念文王在激烈烈的市場場競爭中中形成了了自己獨(dú)獨(dú)特的經(jīng)經(jīng)營理念念和管理理理念，用用于指導(dǎo)導(dǎo)公司的的各項(xiàng)生生產(chǎn)經(jīng)營營活動。經(jīng)營理念：質(zhì)量如如同生命命、誠信信重于泰泰山、服服務(wù)勝似似廣告、人人品打造造酒品。企業(yè)精神：空談?wù)`誤事、實(shí)實(shí)干興廠廠。管理理念：戰(zhàn)略目目標(biāo)清晰晰化、核核心流程程系統(tǒng)化化、開展展工作程程序化、工工作計(jì)劃劃明確化化、工作作

8、內(nèi)容表表格化、績績效考核核數(shù)字化化、保障障執(zhí)行軍軍事化、全全面管理理科學(xué)化化。三、企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢文王酒業(yè)規(guī)規(guī)模宏大大，設(shè)備備先進(jìn)，技技術(shù)力量量雄厚，現(xiàn)現(xiàn)已發(fā)展展成為資資產(chǎn)2億億元，占占地6000多畝畝，年生生產(chǎn)白酒酒3萬多多噸；擁擁有4千千名員工工，數(shù)千千條發(fā)酵酵池，幾幾百畝生生產(chǎn)釀造造基地和和幾十條條現(xiàn)代化化酒瓶灌灌裝生產(chǎn)產(chǎn)線，并并擁有自自己的高高科技實(shí)實(shí)驗(yàn)室和和精密設(shè)設(shè)備的化化驗(yàn)室。文王在激烈烈的白酒酒市場競競爭中，逐逐步確立立了自己己的三大大競爭優(yōu)優(yōu)勢：質(zhì)質(zhì)量優(yōu)勢勢、品牌牌優(yōu)勢和和文化優(yōu)優(yōu)勢。質(zhì)量優(yōu)勢：文王酒酒業(yè)認(rèn)真真追求每每一瓶文文王酒的的品質(zhì)，從從創(chuàng)立之之時始終終秉承傳傳統(tǒng)工藝藝，以自自

9、家釀造造為至上上，以現(xiàn)現(xiàn)代科技技為指導(dǎo)導(dǎo)，醞釀釀出“綿甜、爽爽凈”的瓊漿漿玉液。具有“經(jīng)典典佳釀”之稱的的文王酒酒業(yè)擁有有自己的的曲酒生生產(chǎn)基地地，傳承承“自家釀釀造”的理念念，采用用優(yōu)質(zhì)糧糧食釀造造，才有有了文王王酒特有有的“綿、甜甜、凈、爽爽”的口味味、醇和和、濃郁郁的窖香香，喝過過心曠神神怡，喝喝多口不不干、頭頭不痛?！白约裔勗臁?，就是選用優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、大麥、豌豆等原料，采用老五甑固體發(fā)酵傳統(tǒng)工藝，經(jīng)過120天發(fā)酵，慢慢蒸餾出好酒；“自家釀造”，就是量質(zhì)接酒，分級儲存，自然老熟，形成獨(dú)特的自然風(fēng)格；“自家釀造”就是以自己的生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)，絕不粗制濫造。 “自自家釀造造”不僅僅僅是句廣廣

10、告語，更更是文王王酒業(yè)用用實(shí)際行行動向廣廣大消費(fèi)費(fèi)者做出出的質(zhì)量量承諾，是是“自家釀釀造”成就了了文王的的永恒品品質(zhì)。此此外，在在，20007年年，公司司生產(chǎn)的的正一品品文王貢貢、御品品文王貢貢、皇宮宮宴等文文王牌系系列白酒酒被中國國綠色食食品發(fā)展展中心許許可使用用綠色食食品標(biāo)志志，使得得文王酒酒成為消消費(fèi)者心心中的放放心酒、健健康酒。品牌優(yōu)勢：文王經(jīng)經(jīng)過半個個世紀(jì)的的發(fā)展，已已經(jīng)成為為享譽(yù)省省內(nèi)外的的著名品品牌。早早在19997年年，文王王就獲得得了“安徽省省著名商商標(biāo)”的稱號號。先后后獲得了了上海市市優(yōu)質(zhì)白白酒經(jīng)典典佳釀獎獎、第五五屆消費(fèi)費(fèi)者喜愛愛的名優(yōu)優(yōu)白酒品品牌、安安徽省名名牌產(chǎn)品品、

11、全國國白酒質(zhì)質(zhì)量放心心消費(fèi)聯(lián)聯(lián)盟品牌牌、全國國公益明明星企業(yè)業(yè)等光榮榮稱號，這這些殊榮榮是文王王品牌優(yōu)優(yōu)勢的見見證。為為了進(jìn)一一步打造造文王的的品牌優(yōu)優(yōu)勢，公公司自220077年起已已將申報報中國馳馳名商標(biāo)標(biāo)列為重重點(diǎn)工作作之一，各各項(xiàng)輔助助工作都都在火熱熱進(jìn)行中中。20008年年公司精精心策劃劃的“經(jīng)典文文王”系列產(chǎn)產(chǎn)品成功功上市，得得到了廣廣大消費(fèi)費(fèi)者的喜喜愛，進(jìn)進(jìn)一步提提升了公公司的品品牌影響響力。文化優(yōu)勢：愛心文文化是文文王文化化理念的的精髓。公公司所獲獲得的榮榮譽(yù)只是是一小部部分，重重要的是是文王酒酒業(yè)對社社會的奉奉獻(xiàn)、對對消費(fèi)者者的愛；文王人人對品質(zhì)質(zhì)的執(zhí)著著，正是是源于他他們對文

12、文王酒的的愛；也也正是因因?yàn)閻劬凭疲拍苣苤圃斐龀鼋?jīng)典的的好酒；榮譽(yù)是是外在的的，是社社會給予予的；唯唯有和諧諧之愛、關(guān)關(guān)懷之愛愛、誠信信之愛、責(zé)責(zé)任之愛愛是內(nèi)在在的、永永不止息息的，將將被文王王人世代代相傳，這這些就是是文王酒酒業(yè)對愛愛的見證證。文王的愛心心文化體體現(xiàn)在對對社會的的愛支持慈慈善事業(yè)業(yè)，捐助助社會公公益事業(yè)業(yè)。逢年年過節(jié)送送溫暖下下鄉(xiāng)、第第一時間間向汶川川地震災(zāi)災(zāi)區(qū)捐資資捐物、開開展“文王愛愛心圓夢夢”活動以以及成立立“素敏百百萬愛心心基金”來扶貧貧濟(jì)困、資資助弱勢勢群體。據(jù)據(jù)不完全全統(tǒng)計(jì)，近近年來，文文王公司司已向社社會資助助累計(jì)達(dá)達(dá)千萬余余元，這這標(biāo)志著著文王人人已經(jīng)把把愛

13、心事事業(yè)作為為公司發(fā)發(fā)展的有有機(jī)組成成部分，感感恩之心心由心底底而生，落落實(shí)于每每個細(xì)節(jié)節(jié)。文王的愛心心文化體體現(xiàn)在對對員工和和合作伙伙伴上。文文王酒業(yè)業(yè)以人為為本、尊尊重和關(guān)關(guān)愛員工工，以關(guān)關(guān)愛員工工成長、關(guān)關(guān)心員工工利益的的實(shí)際行行動，來來贏得員員工對文文王發(fā)展展的關(guān)愛愛和支持持；文王王酒業(yè)也也一直堅(jiān)堅(jiān)持以共共贏的理理念對待待廣大合合作伙伴伴，共享享優(yōu)質(zhì)資資源，在在事業(yè)上上實(shí)現(xiàn)共共同發(fā)展展，以誠誠信贏得得文王合合作伙伴伴的信任任。文王的愛心心文化還還體現(xiàn)在在對消費(fèi)費(fèi)者的愛愛。文王王酒業(yè)擁擁有數(shù)千千條發(fā)酵酵池，近近百畝生生產(chǎn)釀造造基地和和幾十條條現(xiàn)代化化瓶酒灌灌裝生產(chǎn)產(chǎn)線，用用自家獨(dú)獨(dú)有的釀

14、釀造方式式生產(chǎn)出出入口綿綿甜，回回味悠長長的高品品質(zhì)白酒酒，始終終堅(jiān)持以以質(zhì)取信信于民，貨貨真價實(shí)實(shí)，物超超所值，始始終給消消費(fèi)者提提供高質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品。所所以，文文王酒業(yè)業(yè)堅(jiān)持“自家釀釀造”，就是是一種責(zé)責(zé)任之愛愛，一種種對消費(fèi)費(fèi)者的愛愛。第二部分：工作職職責(zé)業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)是業(yè)務(wù)務(wù)員行為為最基本本的規(guī)范范準(zhǔn)則，也也是每一一個業(yè)務(wù)務(wù)員必須須履行的的要點(diǎn)，業(yè)業(yè)務(wù)員對對于自己己所在崗崗位的各各項(xiàng)職責(zé)責(zé)都應(yīng)銘銘記于心心，并落落到實(shí)處處。基本職責(zé)包包括：1、承辦各各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)工作，做做到：積積極聯(lián)系系，事前前請示、事事后匯報報，忠于于職守、廉廉潔奉公公。2、遵守各各項(xiàng)規(guī)章章制度,按時上上下班.經(jīng)經(jīng)理理同意

15、后后方準(zhǔn)外外出聯(lián)系系業(yè)務(wù)；請示并并獲書面面批準(zhǔn)后后方可簽簽約。3、進(jìn)行市市場調(diào)查查與研究究，準(zhǔn)確確掌握文文王酒的的市場銷銷售情況況，建立立區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶檔檔案，銷銷售的預(yù)預(yù)測，收收集并提提供市場場情報。4、對各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)到底底,對應(yīng)應(yīng)收的款款項(xiàng)和商商品，按按照合同同的規(guī)定定追蹤和和催收,出現(xiàn)問問題及時時匯報、請請示并處處理；對對主管上上級劃分分好的區(qū)區(qū)域、縣縣份并按按月、季季、年完完成本區(qū)區(qū)域銷售售目標(biāo)。5、積極發(fā)發(fā)展文王王新客戶戶，與客客戶保持持良好的的關(guān)系和和持久的的聯(lián)系，不不斷開拓拓業(yè)務(wù)渠渠道；做做好新產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣和不不斷開發(fā)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的工作作及產(chǎn)品品的陳列列。6、作好客客情關(guān)系系，

16、負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的市場場開發(fā)與與維護(hù)，協(xié)協(xié)助其他他區(qū)域開開發(fā)工作作；7、不得利利用業(yè)務(wù)務(wù)為自己己謀私利利,不得得自接受受或索要要客戶的的回扣、傭傭金;不不得損害害本單位位利益換換取私利利；不得得介紹客客戶或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)務(wù)給他單單位謀取取私利。8、對違背背上級決決議所造造成的后后果負(fù)責(zé)責(zé)，對由由于自己己決策執(zhí)執(zhí)行失誤誤，造成成不達(dá)目目標(biāo)或經(jīng)經(jīng)濟(jì)下降降負(fù)責(zé)；對未完完成月份份和季度度任務(wù)目目標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)；對本本公司信信譽(yù)造成成嚴(yán)重?fù)p損毀負(fù)責(zé)責(zé)；對公公司機(jī)密密泄露事事件負(fù)責(zé)責(zé)；對事事前未做做充分調(diào)調(diào)查版本本號行性性分析而而草率作作決定的的給公司司造成損損失負(fù)責(zé)責(zé)。9、出差時時應(yīng)節(jié)儉儉交通、住住宿、業(yè)業(yè)務(wù)請客客

17、等各種種費(fèi)用，不不得奢侈侈浪費(fèi)。第三部分：業(yè)務(wù)員員素養(yǎng)一、業(yè)務(wù)人人員的素素養(yǎng)定位位：業(yè)務(wù)人員是是師：傳傳道授業(yè)業(yè)解惑也也；眼里里看到的的不是事事，是道道；教的的是方法法；讓人人信服，有有個人魅魅力。業(yè)務(wù)人員是是帥：領(lǐng)領(lǐng)悟師道道，組織織兵馬，克克敵制勝勝；理解解師的意意圖，并并堅(jiān)決貫貫徹執(zhí)行行；能夠夠迅速組組織各色色人等，形形成戰(zhàn)斗斗力；能能分析敵敵我，判判斷形勢勢，而后后決斷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。業(yè)務(wù)人員是是匠：專專業(yè)人才才；執(zhí)行行者。二、業(yè)務(wù)人人員要明明確三個個問題：你的職業(yè)目目標(biāo)是什什么？你覺得355歲之前前，賺錢錢重要，還還是學(xué)東東西重要要？你覺得做業(yè)業(yè)務(wù)，是是苦還是是甜？ 三三、優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)人人員的職

18、職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)：1、平衡、積積極的心心態(tài)（愛愛心、信信心、恒恒心、熱熱心）2、對公司司制度的的認(rèn)同3、產(chǎn)品知知識4、基本的的商業(yè)知知識及業(yè)業(yè)務(wù)操作作技能5、溝通技技巧6、學(xué)習(xí)意意識四、悟性是是對業(yè)務(wù)務(wù)人員的的基本要要求：1、悟性的的內(nèi)涵：就是市市場的感感悟能力力，對市市場的敏敏感度；悟性不不是一種種天賦，而而是一種種意識，一一種學(xué)習(xí)習(xí)的意識識，總結(jié)結(jié)的意識識，競爭爭的意識識，創(chuàng)新新的意識識，一種種敢為天天下先的的意識。2、悟性在在營銷工工作中的的表現(xiàn)為為五力：預(yù)知力力、領(lǐng)悟悟力、鑒鑒別力、思思考力、學(xué)學(xué)習(xí)力。3、悟性的的培養(yǎng)與與建立的的五大基基本功：源于實(shí)實(shí)踐、敏敏于觀察察、勤于于學(xué)習(xí)、善善于總結(jié)

19、結(jié)、悟于于挫折。五、業(yè)務(wù)人人員要學(xué)學(xué)會做事事：1、做事的的原則： 認(rèn)真真、專業(yè)業(yè)、創(chuàng)新新、追求求更好。2、做事的的理念：知道是是什么，說說明你進(jìn)進(jìn)步了；懂得如如何做，說說明你提提高了；知道如如何做好好了，說說明你升升華了；能夠讓讓別人滿滿意了，說說明你有有價值了了；能夠夠超越別別人想象象了，說說明你懂懂得創(chuàng)造造了。3、做事的的宗旨：不要害害怕把事事情做糟糟，而是是時刻想想著如何何把事情情做得更更好；畏畏難便生生難，不不難也難難；迎難難便消難難，難也也不難；在困難難面前，要要永遠(yuǎn)保保持自信信和興奮奮，相信信自己。4、做事的的標(biāo)準(zhǔn)：超越客客戶的想想象是我我們做事事的唯一一標(biāo)準(zhǔn)。5、追求事事業(yè)的理理

20、念：一靠激情，激激情給我我們力量量，讓我我們不知知疲倦地地追求，去去創(chuàng)造，讓讓我們實(shí)實(shí)現(xiàn)夢想想；二靠理性，就就是從大大處著眼眼，從小小處著手手，要求求我們既既具備預(yù)預(yù)見性，進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略略性的系系統(tǒng)思考考，同時時又要求求我們具具備腳踏踏實(shí)地的的精神，滴滴水竄石石；三靠悟性；四靠韌性，所所謂韌性性就是看看準(zhǔn)了、想想好了就就要大膽膽去做，十十年如一一日，輕輕易不回回頭。 六六、要有有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯髯黠L(fēng) 不管業(yè)務(wù)人人員的內(nèi)內(nèi)在動力力如何，如如果他們們組織松松散，凝凝聚力不不強(qiáng)，工工作不努努力，他他們就會會難以滿滿足客戶戶越來越越多的要要求。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)務(wù)人員總總是善于于制定詳詳細(xì)、周周密的工工作計(jì)劃劃，

21、并且且能在隨隨后的工工作中不不折不扣扣地予以以執(zhí)行。其其實(shí)，銷銷售工作作并不存存在什么么特別神神奇的地地方，有有的只是是嚴(yán)密地地組織和和勤奮地地工作。 業(yè)務(wù)人員最最需要的的優(yōu)秀品品格之一一是“努力工工作”，而不不依靠“運(yùn)氣”或技巧巧（雖然然運(yùn)氣和和技巧有有時也很很重要）；或者說說，優(yōu)秀秀的業(yè)務(wù)務(wù)人員有有時候之之所以能能碰到好好運(yùn)氣是是因?yàn)樗麄兛偸鞘窃绯鐾硗須w，他他們有時時會為一一項(xiàng)計(jì)劃劃工作到到深夜，或或者在別別人下班班的時候候還在與與客戶洽洽談。 七、具備完完成銷售售的能力力 如果業(yè)務(wù)人人員不能能從客戶戶那里獲獲得訂單單，即使使他的技技巧再多多、再好好，那也也是枉然然。 無法成交就就談不上

22、上完成銷銷售，一一般而言言，優(yōu)秀秀的業(yè)務(wù)務(wù)人員總總會想方方設(shè)法的的來與客客戶達(dá)成成共識，從從而順利利簽單。如如何才能能成為一一名優(yōu)秀秀的業(yè)務(wù)務(wù)人員呢呢？研究究表明，有有一點(diǎn)很很重要，即即業(yè)務(wù)人人員應(yīng)該該具備一一種百折折不撓、堅(jiān)堅(jiān)持到底底的精神神，業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)該像運(yùn)運(yùn)動員一一樣不怕怕失敗，甚甚至到最最后一刻刻也不放放棄努力力。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)務(wù)人員往往往對自自己和所所銷售的的產(chǎn)品深深信不疑疑，他們們通常都都十分自自信并堅(jiān)堅(jiān)信自己己的決策策是正確確的；他他們十分分渴望成成交，通通常會在在法律和和道德允允許的范范圍內(nèi)采采用各種種方法來來使設(shè)法法交易獲獲得成功功。 擁有建立信信任的能能力 1、學(xué)會做做人

23、，拉拉近與客客戶的距距離：要要做一個個自信的的人；要要做一個個主動地地人；要要做一個個能吃苦苦的人；要做一一個可靠靠的人；要做一一個好學(xué)學(xué)的人。2、從簡單單做起，讓讓客戶不不要小瞧瞧你：從從最小的的區(qū)域市市場單元元做起；從最簡簡單和最最基礎(chǔ)的的工作開開始。3、與客戶戶共同銷銷售，用用業(yè)績贏贏得客戶戶充分信信賴：幫幫助客戶戶重新調(diào)調(diào)研、分分析與規(guī)規(guī)劃市場場 與客客戶共同同開發(fā)與與培育市市場；與與客戶共共同管理理市場；幫助客客戶提高高經(jīng)營管管理水平平。 九、具具備自信信1、為什么么要建立立自信心心？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，信信心是基基礎(chǔ)；信信心可以以克服一一切困難難；成功功的人都都具有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的信信念；如如何建立

24、立自信心心；身體體健康才才有自信信，這要要求：不不要飲酒酒過度、不不要抽煙煙、正確確飲食、保保持心理理健康、保保持幽默默、保持持快樂。2、如何建建立自信信心？要自我肯定定，避免免自我否否定；認(rèn)認(rèn)為自己己比想象象的更棒棒；抓住住一切機(jī)機(jī)會獲得得的勝利利；遭到到挫折與與窘迫之之后卷土土重來；建立自自信的方方法；相相信你是是獨(dú)一無無二的；練習(xí)正正視別人人；挑前前面的座座位坐下下；將走走路的速速度提高高25%；練習(xí)習(xí)當(dāng)眾發(fā)發(fā)言；盡盡量不說說“反正”、“可是” 3、自信的的人如何何思考？相信自己的的感覺；提出尖尖銳的問問題；創(chuàng)創(chuàng)造性思思維；發(fā)發(fā)揮你的的洞察力力；培養(yǎng)養(yǎng)讀懂他他人的能能力；如如何培養(yǎng)養(yǎng)自信

25、的的氣質(zhì)；學(xué)會表表達(dá)你的的情感；保持熱熱情、樂樂觀和能能量；要要坦率；使用生生動的面面部表情情；言行行一致。4、建立自自信的信信念：我我是最棒棒的，我我一定會會成功；成功是是因?yàn)閼B(tài)態(tài)度；過過去不等等于未來來；成功功一定有有方法；成功者者找方法法，失敗敗者找借借口；命命運(yùn)在自自己手里里，而不不時別人人嘴里；心態(tài)決決定命運(yùn)運(yùn)，決心心決定成成功；只只要不服服輸，失失敗就不不會是定定局；堅(jiān)堅(jiān)持到底底，永不不放棄；人人都都能成功功；人因因夢想而而偉大。第四部分：業(yè)務(wù)員員日常工工作規(guī)范范一、日常工工作內(nèi)容容及流程程 準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作：a、路路線安排排 bb、答應(yīng)應(yīng)客戶應(yīng)應(yīng)辦未辦辦事項(xiàng) c、銷銷售工具具：廣宣宣

26、品、樣樣品、抹抹布、價價格表、訂訂貨單。 早早8：110分出出發(fā)： 拜拜訪（銷銷售及鋪鋪貨） （11）新客客戶拜訪訪：問候候（老板板或大哥哥、大姐姐等，您您好！）自我介紹（公司、職務(wù)、姓名）產(chǎn)品介紹（特點(diǎn)、產(chǎn)品展示、品嘗）推介利益（產(chǎn)品進(jìn)貨價、零售價、政策）廣宣品的張貼收集信息（競爭產(chǎn)品的價格、促銷、銷量、新品上市、客戶心理）。 拜拜訪成功功：下訂訂單（詳詳細(xì)的有有標(biāo)志性性建筑物物的地址址、店名名、聯(lián)系系方式、準(zhǔn)準(zhǔn)確的數(shù)數(shù)量及價價格、訂訂貨日期期與送貨貨日期必必須填寫寫、客戶戶簽字確確認(rèn)、留留下業(yè)務(wù)務(wù)及公司司電話、有有異議或或特殊情情況在訂訂單右上上角標(biāo)明明）禮貌的的再見拜訪下下一客戶戶。 拜

27、拜訪失敗敗：留下下業(yè)務(wù)及及公司電電話禮貌的的再見拜訪下下一客戶戶。 （2）老老客戶拜拜訪：問問候（老老板或大大哥、大大姐等，您您好！）詢問產(chǎn)品銷售情況 規(guī)范陳列（生動化、好位置、大排面、清潔產(chǎn)品）點(diǎn)庫存 銷售好介紹老品政策、新品推介（爭?。┯唵螐V宣品的張貼建議、意見收集處理（售后服務(wù)）竟品信息收集禮貌的再見拜訪下一客戶。 晚晚4：440分返返回公司司： （1）白白單交物物流內(nèi)勤勤匯總，然然后交司司機(jī)配送送。黃單單交銷售售內(nèi)勤匯匯總個人人業(yè)績。 （2）新新客戶加加入檔案案并通知知銷售內(nèi)內(nèi)勤。 （3）信信息整理理反饋給給銷售內(nèi)內(nèi)勤并交交銷售經(jīng)經(jīng)理。 （4）寫寫工作日日記。 二、日常工作要求和標(biāo)準(zhǔn)1

28、、每天按按照拜訪訪路線拜拜訪客戶戶40家家（不計(jì)計(jì)沿途增增加拜訪訪頻率的的重點(diǎn)客客戶），每每戶拜訪訪時間8810分分鐘。2、每周一一上交周周工作拜拜訪路線線。3、每周日日上交周周工作總總結(jié)，每每月255日交月月工作總總結(jié)及下下月工作作計(jì)劃。4、工作總總結(jié)的內(nèi)內(nèi)容：具具體的工工作內(nèi)容容、銷售售情況、銷銷售額、竟竟品情況況及分析析（表格格）、所所遇問題題、下周周或月的的工作計(jì)計(jì)劃、內(nèi)內(nèi)容真實(shí)實(shí)準(zhǔn)確。5、電話二二十四小小時開機(jī)機(jī)，如果果沒能接接聽公司司電話，在在看到未未接電話話后，必必須回復(fù)復(fù)。如遇遇關(guān)機(jī)情情況每次次扣5元元（在補(bǔ)補(bǔ)助中扣扣除）。6、業(yè)務(wù)人人員在工工作時間間內(nèi)不得得隨意竄竄區(qū)或做做與

29、業(yè)務(wù)務(wù)無關(guān)的的事，發(fā)發(fā)現(xiàn)一次次罰款220元，發(fā)發(fā)現(xiàn)3次次，立即即開除。7、每周一一對竟品品進(jìn)行一一次市場場調(diào)研，填填寫競爭爭品牌市市場調(diào)查查表，主主要是對對競爭對對手目前前的銷售售狀況、銷銷售政策策進(jìn)行及及時的掌掌握，以以便公司司做出正正確的調(diào)調(diào)整。要要求認(rèn)真真詳細(xì)填填寫，晚晚上交到到內(nèi)勤處處。 三三、特殊殊情況 11、有特特殊情況況時，應(yīng)應(yīng)該及時時與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)溝通，得得到答復(fù)復(fù)后，按按照領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)指示進(jìn)進(jìn)行辦理理。 22、有特特殊工作作時，必必須服從從領(lǐng)導(dǎo)安安排，按按時完成成交待工工作。 第五部分：產(chǎn)品知知識目前，公司司產(chǎn)品分分高、中中、低三三個檔次次，文王王、文王王貢兩大大系列，有有適合不不同地域

30、域和人群群需求的的1000多個品品種。其其中皇宮宮宴、經(jīng)經(jīng)典文王王、文王王國窖、一一帆風(fēng)順順、正一一品、御御品等是是文王酒酒廠暢銷銷產(chǎn)品。一、掌握公公司主打打產(chǎn)品線線知識介介紹皇宮宴產(chǎn)品特色：該酒酒酒體豐滿滿、香醇醇爽凈、芬芬芳香馥馥郁、飲飲后猶香香、回味味悠長，沁沁心脾，逸逸神智，盡盡顯宮庭庭品味。為為高檔政政商務(wù)用用酒，適適宜的消消費(fèi)場合合及心理理：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)會晤、重重大會議議、隆重重聚會上上以增加加檔次感感、正式式感、彰彰顯品味味，讓人人享盡成成功的優(yōu)優(yōu)越感，感感受夢回回皇朝的的神韻。經(jīng)典文王之之天時產(chǎn)品特色：古時文文王順應(yīng)應(yīng)天時，滅滅商建周周，奠八八百年基基業(yè)，今今天文王王酒業(yè)員員工上下下

31、齊心成成就輝煌煌五十年年，這款款天時經(jīng)經(jīng)典文王王酒逢盛盛世而出出，故以以天時命命名，蘊(yùn)蘊(yùn)意繁榮榮。為中中高檔政政商務(wù)用用酒，適適宜的消消費(fèi)場合合及心理理：重大大會議、隆隆重聚會會上增加加檔次感感、正式式感、彰彰顯品味味， 飲飲之心胸胸頓然如如天空般般坦蕩開開闊，口口味醇香香悠遠(yuǎn)，細(xì)細(xì)細(xì)品之之還可享享受那份份淡然，那那份悠遠(yuǎn)遠(yuǎn)。經(jīng)典文王之之地利 產(chǎn)品特色：文王酒酒產(chǎn)地地地處中原原，氣候候適宜，盛盛產(chǎn)五谷谷，地利利經(jīng)典文文王酒盡盡享地利利之便，渾渾然天成成，吸取取大地之之精華，凝凝陳年之之窖香，結(jié)結(jié)合傳統(tǒng)統(tǒng)工藝，秉秉著自家家釀造，成成就徽酒酒典范。為為中高檔檔政商務(wù)務(wù)用酒，適適宜的消消費(fèi)場合合及心

32、理理：宴會會、典禮禮上增添添大氣，品品上一口口地利經(jīng)經(jīng)典文王王酒的芳芳香，感感受到的的是一份份平實(shí)恬恬淡的生生活，有有它的相相伴，腳腳下的路路會走的的更加沉沉穩(wěn)，更更加踏實(shí)實(shí)。經(jīng)典文王之之人和 產(chǎn)品特色：天地之之間，人人和為美美，人間間大道，和和諧為貴貴，人和和方能興興旺，興興旺方顯顯大治。人人間大道道和諧之之美，盡盡在人和和經(jīng)典文文王。為為高檔商商務(wù)用酒酒、宴會會用酒，適適宜的消消費(fèi)場合合及心理理：商界界、政界界會晤、喜喜慶宴會會、隆重重會議場場合增加加正式、和和諧氣氛氛，品上上一口地地利經(jīng)典典文王酒酒的芳香香，感受受到的是是一份平平實(shí)恬淡淡、積極極向上的的生活，有有它的相相伴，前前途會更更

33、加和諧諧，更加加輝煌！文王國窖 產(chǎn)品特色：文王國國窖脈傳傳古方，秉秉承自家家釀造之之理念，以以專業(yè)為為根，以以誠信為為本，精精選五谷谷，配以以佳泉，以以精曲為為基，陳陳糟為輔輔，全過過程的釀釀造耗時時達(dá)1220天以以上，窖窖藏100年之久久。為中中高檔商商務(wù)用酒酒，適宜宜的消費(fèi)費(fèi)場合及及心理：商界、政政界會晤晤、喜慶慶宴會、隆隆重會議議場合彰彰顯大氣氣，品嘗嘗國窖，品品嘗醞釀釀悠久的的純正品品質(zhì)，令令人舒暢暢、陶醉醉 一帆風(fēng)順產(chǎn)品特色：一帆風(fēng)風(fēng)順文王王貢酒,專利瓶瓶型之一一,該酒酒酒體優(yōu)優(yōu)雅細(xì)膩膩、醇厚厚、豐滿滿、回味味悠長。謹(jǐn)謹(jǐn)以此款款精品祝祝愿廣大大消費(fèi)者者前程一一帆風(fēng)順順！為中中高端消消

34、費(fèi)者，適適宜的消消費(fèi)場合合及心理理：喜慶慶宴會、隆隆重會議議、慶度度節(jié)日、親親朋好友友聚會等等場合，增增添愉快快輕松氣氣氛，一一帆風(fēng)順順?biāo)蛠砻烂篮米８８?，讓消消費(fèi)者事事事順心心。特制正一品品產(chǎn)品特色：特制正正一品文文王貢酒酒，精心心研發(fā)而而成，歷歷經(jīng)千錘錘百煉，醇醇至香，彰彰顯非凡凡本性，盡盡現(xiàn)大家家風(fēng)范。為為中端酒酒，適宜宜的消費(fèi)費(fèi)場合及及心理：宴會、隆隆重會議議等正式式場合，彰彰顯檔次次和品味味，追求求品質(zhì)生生活，選選擇特制制正一品品，感受受特制的的健康好好酒。新老正一品品產(chǎn)品特色：人品品，酒品品，正一一品，進(jìn)進(jìn)貢，納納貢，文文王貢。正一品品級文王王貢灑是是文王系系列酒中中的代表表品牌之之

35、一，其其卓越品品質(zhì)備受受廣大消消費(fèi)者歡歡迎，多多年來一一直保持持著良好好的銷售售態(tài)勢。為為中低端端酒，適適宜的消消費(fèi)場合合及心理理：節(jié)慶慶，朋友友家人聚聚會，價價廉物美美，品質(zhì)質(zhì)優(yōu)越，實(shí)實(shí)實(shí)在在在，又不不乏檔次次感。金樽文王貢貢酒產(chǎn)品特色：金樽美美酒文王王貢，胸胸懷天下下成大志志。金樽樽文王貢貢酒傳承承文王非非凡氣度度，歷經(jīng)經(jīng)千錘百百煉，精精心釀制制而成，為為消費(fèi)者者帶來無無限成就就感。為為低端酒酒，適宜宜的消費(fèi)費(fèi)場合及及心理：慶節(jié)日日、生日日宴會等等，朋友友、家人人聚會，增增添喜慶慶氣氛，價價格實(shí)惠惠，口味味純正，值值得一起起分享。天長地久 產(chǎn)品特色：當(dāng)歌對對酒莫沉沉吟，人人生有限限情無限限

36、。天長長地久以以晶瑩剔剔透、酒酒體香醇醇、綿甜甜爽口、回回味悠長長、空杯杯留香等等風(fēng)格成成就文王王人與廣廣大消費(fèi)費(fèi)者天長長地久的的情誼。為為中端酒酒，適宜宜的消費(fèi)費(fèi)場合及及心理：家人、朋朋友聚會會、喜慶慶婚宴、節(jié)節(jié)日慶典典等場合合，增添添愉快友友好氣氛氛，天長長地久象象征真誠誠永恒的的情誼。窖藏文王貢貢 產(chǎn)品特色：窖存十十年陳，封封壇猶余余香。集集外觀與與內(nèi)在酒酒質(zhì)為一一體，具具有香氣氣濃郁，入入口綿甜甜等曲酒酒之獨(dú)特特風(fēng)味。為為中低端端酒，二、熟悉一一般性產(chǎn)產(chǎn)品簡介介：跨世紀(jì)經(jīng)典典佳釀文文王貢酒酒文王貢酒在在上海首首屆優(yōu)質(zhì)質(zhì)酒評比比中，緊緊隨五糧糧液等名名酒之后后名列第第四名，獲獲得“跨世紀(jì)

37、紀(jì)經(jīng)典佳佳釀”獎。經(jīng)典佳釀文文王貢酒酒延展文王精精品系列列酒釀制制之精華華，突顯顯晶瑩清清澈之酒酒體、芬芬芳飄逸逸之酒香香、醇和和純正之之口感。年年有余文文王貢沈子國（今今臨泉縣縣）除盛盛產(chǎn)美酒酒佳釀，還還有一脈脈“神水”：水中中有魚，通通體紅色色，文王王十子常常獻(xiàn)此魚魚于朝，意意為“年年有有余”。文王王公司推推出年年年有余文文王貢酒酒，讓廣廣大消費(fèi)費(fèi)者把美美好的祝祝福也伴伴隨左右右。吉祥文王貢貢酒 共掘一汪心心泉, 釀造濃濃情為酒酒，注入入誠信之之心，以以醇香綿綿甜之味味，為消消費(fèi)者帶帶來祥瑞瑞之氣。如意文王貢貢酒人生的美滿滿，源于于心性的的成長；如意的的天平，是是陪伴的的知音，意意氣風(fēng)發(fā)發(fā)

38、之時，舉舉起盛滿滿奮進(jìn)的的酒杯，文文王祝福福始終伴伴隨您的的左右。平安文王貢貢聚文王酒釀釀造之精精粹，承承文王酒酒文化之之大成。集集視覺、嗅嗅覺和味味覺于一一體，陳陳香飄逸逸，口感感柔順細(xì)細(xì)致，豐豐厚滑潤潤。真情文王宴宴酒 秉承傳統(tǒng)工工藝，以以現(xiàn)代科科技為指指導(dǎo)，用用自家獨(dú)獨(dú)特的釀釀造方法法利用現(xiàn)現(xiàn)代生物物技術(shù)釀釀制而成成，色、香香、味、格格相輔相相成，經(jīng)經(jīng)得起奢奢侈的挑挑剔。御品文王貢貢酒文王酒廠推推出的御御品文王王貢酒，以以穩(wěn)健成成熟的包包裝、至至醇至香香的酒體體，讓您您在品嘗嘗佳釀的的同時彰彰顯帝王王般尊貴貴。小康人家共建小康，喜喜慶文王王。小康康人家文文王酒以以其酒體體醇厚，清清而不冽

39、冽等一流流品質(zhì)讓讓人陶醉醉其中，更更對廣大大消費(fèi)者者傳遞著著一份真真摯祝福福。重點(diǎn)：掌握握產(chǎn)品市市場運(yùn)作作知識體體系1、熟練掌掌握各系系列產(chǎn)品品開票價價格、規(guī)規(guī)格、度度數(shù)、功功能、質(zhì)質(zhì)量體系系2、熟練掌掌握各系系列單品品到岸價價格、終終端提貨貨價格、終終端零售售指導(dǎo)價價格3、熟練掌掌握各系系列產(chǎn)品品在不同同渠道、不不同區(qū)域域的獎項(xiàng)項(xiàng)設(shè)置和和促銷配配置4、熟練掌掌握本區(qū)區(qū)域戰(zhàn)略略性產(chǎn)品品和戰(zhàn)術(shù)術(shù)性產(chǎn)品品的劃分分和分渠渠道運(yùn)作作模式5、熟練掌掌握本區(qū)區(qū)域主要要競爭對對手的主主要競爭爭產(chǎn)品和和我公司司應(yīng)對產(chǎn)產(chǎn)品及其其策略6、熟知本本區(qū)域各各產(chǎn)品針針對不同同客戶的的營銷策策略7、熟知本本區(qū)域各各產(chǎn)品在

40、在不同時時段的宣宣傳和推推廣模式式8、熟知本本區(qū)域各各產(chǎn)品銷銷售任務(wù)務(wù)的按產(chǎn)產(chǎn)品、按按片區(qū)、按按渠道、按按客戶端端任務(wù)分分解9、熟知本本區(qū)域各各系列產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷費(fèi)用率率使用區(qū)區(qū)間及其其分解模模式第六部分：區(qū)域開開拓實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域的成成功開拓拓，要對對市場有有充分的的認(rèn)知，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在開拓時需要：第一，對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己，第二，個人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。 一、知知彼知己己 1、知知已（文文王酒業(yè)業(yè)的基本本情況與與銷售政政策） （1）接受崗前培訓(xùn)：了解對企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)知識，盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及

41、銷售政策； （2）區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)員謙虛虛好學(xué)：區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)員對對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品性能能、產(chǎn)品品使用方方法、產(chǎn)產(chǎn)品價格格、銷售售政策等等情況不不明白，可可以主動動向周邊邊同事、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)交流流與請教教，也可可以向企企業(yè)有關(guān)關(guān)部門咨咨詢。 2、知知彼（其其他白酒酒類 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷銷商、競競爭對手手） 我們所所說的知知彼是是是指了解解市場、了了解競爭爭對手，我我們通過過市場調(diào)調(diào)查的方方式得到到，主要要有以下下幾個重重點(diǎn)： （1）風(fēng)風(fēng)土人情情：包括括目標(biāo)市市場的人人文環(huán)境境、所處處地理位位置、人人口數(shù)量量、經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平、消消費(fèi)習(xí)慣慣等。 （2）

42、市市場狀況況：主要要指市場場容量及及競品狀狀況，競競品狀況況包括競競品規(guī)格格、價位位、通路路促銷、新新品的推推廣情況況、終端端生動化化、競品品銷售量量（月度度、年度度）等。 （3）客客戶狀況況：通過過直接或或間接的的方式，了了解當(dāng)?shù)氐?HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商的狀況況，包括括競品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商及及本品潛潛在 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷銷商。對對競品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.sht

43、ml 經(jīng)經(jīng)銷商要要了解市市場動態(tài)態(tài)、與廠廠家合作作程度等等，對本本品潛在在 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商要分析析其是否否具備作作為公司司代理商商的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，即良良好的信信譽(yù)、健健全的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、足足夠的倉倉儲、雄雄厚的資資金以及及先進(jìn)的的市場運(yùn)運(yùn)作思路路等。 通過以以上市場場調(diào)查，其其目的是是熟悉市市場行情情，掌握握第一手手的客戶戶資料，確確定潛在在目標(biāo)客客戶群。在在尋找潛潛在客戶戶的方式式上，可可采用追追根溯源源倒推的的方法，即即通過終終端零售售點(diǎn)以及及二級批批發(fā)商了了解目標(biāo)標(biāo)客戶的的資金、信信譽(yù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等方方面的情情況。此此方法由由于來自自一

44、線，便便于把握握事實(shí)真真相，找找到合適適的客戶戶。 二、 談判前前的準(zhǔn)備備 古古人云：凡事預(yù)預(yù)則立，不不預(yù)則廢廢！新市市場的開開拓也是是一樣，事事前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作相當(dāng)重重要。 1、 自我形形象設(shè)計(jì)計(jì) 人的形形象分為為外在形形象和內(nèi)內(nèi)在形象象。外在在形象就就是指一一個人的的儀表、服服飾、舉舉止等外外在表現(xiàn)現(xiàn)。作為為 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷人人員，要要儀表端端詳：頭頭發(fā)要梳梳理整齊齊，胡子子要刮凈凈，領(lǐng)帶帶要打直直，皮鞋鞋要擦亮亮，指甲甲要常剪剪，總之之要干凈凈利索，顯顯得有精精神；如如是女士士，可適適當(dāng)化些些淡妝。服

45、服飾穿著著應(yīng)得體體大方，服服飾不見見得名貴貴，但一一定要干干凈整潔潔。2、 相關(guān)資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備成功的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷人人員在開開發(fā)新市市場以前前，一定定要弄清清公司的的發(fā)展歷歷史，營營銷理念念，產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)產(chǎn)品價格格、營銷銷政策等等。并帶帶齊所需需的資料料如：產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳冊、個個人名片片、樣品品、營業(yè)業(yè)執(zhí)照以以及相關(guān)關(guān)公司證證書的復(fù)復(fù)印件等等，并要要熟記在在心。還還有， HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營營銷人員員出發(fā)前前，在調(diào)調(diào)整自己己

46、的心態(tài)態(tài)，放松松自己，相相信自己己今天一一定會有有所收獲獲。 另外還還有一點(diǎn)點(diǎn)很重要要， HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷銷人員在在開發(fā)市市場之前前一定要要通過對對市場的的調(diào)研之之后，對對目標(biāo)市市場做一一個系統(tǒng)統(tǒng)的思考考，要在在和客戶戶洽談之之前一書書面的形形式擬定定一份區(qū)區(qū)域市場場發(fā)展規(guī)規(guī)劃書。 二二、談判 1、電電話預(yù)約約 在登門門拜訪以以前，一一定要進(jìn)進(jìn)行電話話預(yù)約，因因?yàn)殡娫捲掝A(yù)約，一一方面表表示對對對方的尊尊重，同同時，通通過初步步的電話話溝通、了了解，使使其對公公司、產(chǎn)產(chǎn)品、政政策等有有一個大大致的印印象，便便于

47、下一一步確定定談判的的側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)，也好好更清晰晰地判斷斷其對產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣以及及經(jīng)銷該該產(chǎn)品的的可能性性有多大大，以便便于自己己有效安安排時間間。 2、上上門洽談?wù)?在決定定拜訪哪哪幾家客客戶后，我我們就可可以規(guī)劃劃線路圖圖，路線線的安排排很有講講究，一一般不宜宜把對門門或相臨臨的兩個個客戶安安排在連連續(xù)的時時間拜訪訪，以免免彼此顯顯得尷尬尬。在上上門談判判時，要要善于察察言觀色色，除了了適時呈呈上自己己的名片片、資料料、樣品品以及遵遵循“禮在先先，贊在在前，喜喜在眉，笑笑在臉”。 3、洽洽談內(nèi)容容 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml

48、 營銷人人員進(jìn)入入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商的店內(nèi)內(nèi)，首先先不要和和 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商談生意意上的事事情，往往往與 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商第第一次接接觸就談?wù)勆獾牡?，不是是?HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷銷商拒絕絕，就是是因找不不到雙方方感興趣趣的話題題而尷尬尬，最終終你的產(chǎn)產(chǎn)品還是是無法進(jìn)進(jìn)入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.sh

49、tml 經(jīng)銷銷商的店店內(nèi)。因因此，區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)員開發(fā)發(fā) HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商的第一一件事情情是與 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商交交朋友。 4、注注意事項(xiàng)項(xiàng) 在洽談?wù)勥^程中中，要注注意聆聽聽的藝術(shù)術(shù)，要學(xué)學(xué)會多聽聽少說，一一方面表表示對對對方的尊尊重，另另一方面面，也有有利于了了解和回回答對方方的問題題，并發(fā)發(fā)現(xiàn)對方方對市場場操盤有有無運(yùn)作作思路。 第三步步：跟進(jìn)進(jìn)、簽約約 通過洽洽談，對對于符合合文王公司司要求的的目標(biāo)客客戶要及及時打電電話進(jìn)行行溝通和和跟進(jìn)，跟跟進(jìn)要遵遵循欲擒擒

50、故縱的的方式，而而千萬不不能急于于求成，不不分時間間、地點(diǎn)點(diǎn)地催促促客戶簽簽合同、提提貨，否否則會弄弄巧成拙拙，貽誤誤戰(zhàn)機(jī)，讓讓客戶感感覺你是是在急于于尋找客客戶，從從而給你你提出一一些過分分的條件件，為雙雙方以后后的合作作埋下陰陰影。 在跟進(jìn)進(jìn)的過程程中，客客戶一般般會提出出一些異異議，作作為一線線的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷銷人員首首先需要要分析客客戶異議議的真假假，然后后針對性性予以解解決?？涂蛻舢愖h議的一般般有兩種種情況：真異議議，事實(shí)實(shí)確實(shí)如如此，客客戶沒有有辦法接接受；只只是客戶戶的一種種借口，或或者是一

51、一種拒絕絕的形式式，另一一中是假假異議，是是客戶為為了爭取取政策的的手段。判判斷客戶戶異議的的真假，主主要在于于對市場場、對客客戶了解解與熟悉悉的程度度。 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷銷人員針針對客戶戶異議，應(yīng)應(yīng)及時調(diào)調(diào)整策略略或者策策略性答答復(fù)客戶戶的異議議。處理理異議是是一門學(xué)學(xué)問，總總之，要要通過溝溝通及政政策調(diào)整整等各種種手段消消除客戶戶各種各各樣的異異議。 只有消消除了客客戶的異異議目標(biāo)標(biāo)客戶就就基本上上確定下下來了，然然后，通通過邀請請其到公公司參觀觀考察等等方式，進(jìn)進(jìn)一步掃掃除客戶戶心里的的疑團(tuán)和和障礙，最

52、最后，趁趁熱打鐵鐵，簽定定經(jīng)銷協(xié)協(xié)議。一一個新客客戶就這這樣誕生生了。 新市場的開開發(fā)，是是一個艱艱苦的心心智歷程程，它融融合了一一個 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷銷人員的的綜合素素養(yǎng)，體體現(xiàn)著一一個營銷銷員良好好的精神神風(fēng)貌及及業(yè)務(wù)水水準(zhǔn)，因因此，新新市場的的開發(fā)，需需要突現(xiàn)現(xiàn)自我，它它不是一一個隨“開開”字就就能了得得，它需需要“心心”的付付出，汗汗的揮灑灑，然后后才能會會有“新新”的收收獲，開開發(fā)新的的人生，正正象歌中中所唱：“世間間自有公公道付出出就有回回報，說說到不如如做到，要要做就做做最好！” 第七部分：深度

53、分分銷通過對目標(biāo)標(biāo)市場區(qū)區(qū)域劃分分，對銷銷售通路路中所有有網(wǎng)點(diǎn)做做到定區(qū)區(qū)、定點(diǎn)點(diǎn)、定人人、定時時細(xì)致化化服務(wù)與與管理，達(dá)達(dá)到對市市場產(chǎn)品品銷售情情況，同同類產(chǎn)品品競爭狀狀況，業(yè)業(yè)務(wù)人員員工作情情況等全全面管控控，使公公司產(chǎn)品品在銷售售通路中中有一定定競爭優(yōu)優(yōu)勢。 實(shí)施深度分分銷可以以產(chǎn)品快快速導(dǎo)入入市場，零零售店是是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品變換換價值場場所，零零售是真真正的銷銷售，是是對產(chǎn)品品銷售過過程畫上上句號，來來自銷售售零售終終端的市市場信息息是最有有效、最最真實(shí)的的信息。一、如何設(shè)設(shè)計(jì)分銷銷通路 分銷通路概概要：酒酒類產(chǎn)品品要全面面走向深深度分銷銷，必須須要求通通路扁平平化。通通路中只只有分銷銷商

54、和終終端商，傳傳統(tǒng)意義義上的二二級代理理批發(fā)商商將被改改造成大大的零售售配送商商。換言言之，改改造客戶戶是任何何一家酒酒類企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略目標(biāo)。 分銷商包括括廠家按按“1+1”（辦辦事處+經(jīng)銷商商）通路路要求所所選擇的的總經(jīng)銷銷商以及及按“片片區(qū)分銷銷制”所所劃定的的零售配配送商。 通路運(yùn)作方方法：市市場交易易模塊和和市場交交易行為為決定了了哪種通通路應(yīng)服服務(wù)于小小批量高高利潤的的消費(fèi)者者，哪種種通路應(yīng)應(yīng)采取薄薄利多銷銷的原則則，服務(wù)務(wù)于大批批量的消消費(fèi)者。高成本通路路分析：A類核核心大店店。此類類通路，投投入大，目目的要大大力引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)潮潮流，起起到消費(fèi)費(fèi)者意見見領(lǐng)袖作作用。 中成本通路路分析

55、：B類大大店。此此類通路路大部分分應(yīng)采取取薄利多多銷的原原則，服服務(wù)于大大批量的的消費(fèi)者者。產(chǎn)品品消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)：中中低產(chǎn)品品、低檔檔產(chǎn)品居居多。一一般來講講，由分分銷商管管轄，廠廠家（總總經(jīng)銷商商）參與與開發(fā)與與管理，但但不直接接配送。 低成本通路路分析：C類一一般店。此此類通路路絕大部部分應(yīng)采采取薄利利多銷的的原則，服服務(wù)于大大批量的的消費(fèi)者者。產(chǎn)品品消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)：中中、低檔檔產(chǎn)品居居多。一一般來講講，由分分銷商管管轄，廠廠家（總總經(jīng)銷商商）參與與開發(fā)與與管理，但但不直接接配送。 團(tuán)購?fù)芬惨矐?yīng)歸屬屬于低成成本通路路，此類類通路應(yīng)應(yīng)服務(wù)于于小批量量高利潤潤的消費(fèi)費(fèi)者；產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)產(chǎn)品

56、、中中檔產(chǎn)品品居多。 二二、分銷銷通路設(shè)設(shè)計(jì) II. 區(qū)區(qū)域設(shè)定定 1. 在低低成本通通路（兼兼顧中成成本通路路）的有有效銷售售半徑（配配送半徑徑）在大大城市場場3-55公里內(nèi)內(nèi)，設(shè)立立一個分分銷商，該該商負(fù)責(zé)責(zé)配送22003000家終終端商，并并建立終終端客戶戶檔案;在中等等城市場場配送半半徑可適適當(dāng)放大大到5-10公公里，終終端商可可適當(dāng)減減少；在在農(nóng)村鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場可根據(jù)據(jù)具體情情況制定定配送半半徑和終終端商數(shù)數(shù)量。 2在高成成本通路路、中成成本通路路的有效效銷售半半徑（配配送半徑徑）100一五五公里內(nèi)內(nèi)，設(shè)立立一個分分銷商，該該商負(fù)責(zé)責(zé)配送5501100家家終端商商，并建建立終端端客戶檔

57、檔案。 3在一個個區(qū)域市市場無論論是選擇擇一個總總經(jīng)銷商商還是選選擇兩個個總經(jīng)銷銷商，其其有效配配送半徑徑、終端端商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)應(yīng)根據(jù)各各區(qū)域市市場特點(diǎn)點(diǎn)以及總總經(jīng)銷商商所選擇擇的主做做的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)和和主做的的通路成成本而定定。 4每個分分銷商被被劃定一一個享有有獨(dú)立經(jīng)經(jīng)銷權(quán)的的保護(hù)區(qū)區(qū)域，實(shí)實(shí)行“小小區(qū)域獨(dú)獨(dú)家代理理制”，不不得跨區(qū)區(qū)沖貨。 II分銷銷商的選選定 分銷商遴選選可以實(shí)實(shí)行媒體體公開招招商。以以承諾的的優(yōu)厚穩(wěn)穩(wěn)定的毛毛利率、快快速的貨貨轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)以及終終端人性性化管理理和終端端親情化化服務(wù)，緊緊緊抓住住分銷商商眼球。藉藉此，培培育形成成忠誠的的分銷商商客戶群群體，并并通過有有序的利

58、利益分配配（價差差體系），最最大限度度地降低低市場導(dǎo)導(dǎo)入成本本。 III分分銷商管管理 在每一個分分銷商管管轄區(qū)域域內(nèi)，廠廠家（總總經(jīng)銷商商）委派派1名業(yè)業(yè)務(wù)員（大大的、銷銷量好的的片區(qū)是是2名），專專事終端端商的開開發(fā)與管管理，并并時時對對其所管管理的分分銷商實(shí)實(shí)施規(guī)范范化的“產(chǎn)產(chǎn)品三控控制”即即控制價價格、控控制流向向、控制制流量。 在此深度分分銷模式式下，總總經(jīng)銷商商以及分分銷商雖雖然都是是大小不不一的物物流配送送商，但但是前者者直接在在廠家指指導(dǎo)下負(fù)負(fù)責(zé)為各各個分銷銷商配貨貨并參與與對終端端商的開開發(fā)與管管理；后后者負(fù)責(zé)責(zé)為轄區(qū)區(qū)內(nèi)終端端商配送送產(chǎn)品。 三、深度度分銷的的表現(xiàn)形形式 1

59、、人員配配備，根根據(jù)零售售小店數(shù)數(shù)量、覆覆蓋范圍圍進(jìn)行。 2、工作定定量：每每人每天天拜訪零零售小店店達(dá)到規(guī)規(guī)定數(shù)量量、頻率率、反饋饋一線市市場信息息，完成成一定的的銷售任任務(wù)及產(chǎn)產(chǎn)品的配配送運(yùn)輸輸。 3、產(chǎn)品宣宣傳：通通過對零零售終端端銷售，對對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行終端端陳列，PPOP張張貼，產(chǎn)產(chǎn)品知識識的介紹紹和宣傳傳，使產(chǎn)產(chǎn)品在市市場中一一定影響響。 四、深度分銷具體操作 深度分銷操操作是一一個動態(tài)態(tài)的過程程，它包包括基本本資料收收集、整整理、然然后修訂訂、修正正是一個個循環(huán)過過程，不不斷調(diào)整整，不斷斷優(yōu)化。 第一步： 基本資料收收集、收收集所有有零售小小店數(shù)量量、建立立檔案，畫畫出地圖圖，檔案案

60、包括：店名、負(fù)負(fù)責(zé)人、地地址、電電話。 合理化分AA、B、CC級客戶戶，根據(jù)據(jù)以上資資料確定定開發(fā)目目標(biāo)。 A、客戶以以學(xué)校、幼幼兒園門門口、住住宅小區(qū)區(qū)、十字字路口及及電影院院，娛樂樂活動中中心，醫(yī)醫(yī)院附近近，車站站，碼頭頭等等。 B、客戶為為市中心心帶小批批發(fā)小型型超市，連連鎖超市市，大商商場附屬屬超市。 C、機(jī)動開開發(fā)、不不作重點(diǎn)點(diǎn)。 路線設(shè)定及及拜訪頻頻率初步步確定，對對A級客客戶進(jìn)行行強(qiáng)行鋪鋪市、集集中人員員、POOP、促促銷品、和和保證產(chǎn)產(chǎn)品供貨貨，每星星期拜訪訪2次以以上，BB級客戶戶每星期期或100天1次次以上CC級至少少10天天一五五天要拜拜訪一次次。每人人每天開開發(fā)3005