藥品的陳列及組合

1、藥品的列與組合一、藥品列（）概念指藥店為了最大限度的方便消費者購買藥品，提高營業(yè)額和利潤 水平，利用門店的有限資源，合理規(guī)劃店總體布局、貨架擺放順序、 藥品擺放位置和堆碼方式，創(chuàng)造便于顧客購買藥品的環(huán)境。（二）目的提升店整體形象;方便顧客購 買；誘發(fā)和引導(dǎo) 消費；促進(jìn)銷售，加速周轉(zhuǎn)；體現(xiàn)管理水 平。二、藥品列的方法（一）展覽列展覽列是專供顧客參觀瀏覽的列，因此，展覽列最主要的重點是 必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購買欲 望。中心列法。即以整個展覽空間的中心為重點的列品編組法。把 大型的列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周 的展臺展架上，使顧客一進(jìn)入展覽

2、空間就能看到大型主體展品。它對 于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果。線型列法。以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線?？刹捎么怪?、豎 立、平臥、傾斜 或平等排列的形 式，視藥品形狀 和擺放貨位空間 的大小，有順序 地排成直線。這 種方法能統(tǒng)一、 直觀、真實、整 齊地表現(xiàn)出展品 的豐富容，使顧 客一目了然，并 具有強(qiáng)烈的感染力。梯形法。即以階梯式樣品列的方法。如：小型的藥品應(yīng)擺在前 方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方；較便宜的藥品應(yīng)擺在前方 （容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方；季節(jié)、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在 后

3、方。這種列方法的層次感非常強(qiáng)。懸掛法。即運用懸掛的方法列藥品。銷售現(xiàn)場列和櫥窗列，大 都借助此法展示藥品。銷售現(xiàn)場列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置 的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸 掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時，應(yīng)注意上下左右的間隔位置， 以不影響貨架列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥的列，懸掛也是一種 主要的方法。也可懸掛一網(wǎng)，將列樣品、pop以及一些硬性中、小 件藥品裝置在網(wǎng)上。堆疊法。即是將樣品由下而上堆疊起來的列方法。堆疊是使藥 品個體相疊后的體積升高，從而突出該列品的形象。堆疊的具體方法 有三種：一是直接堆疊；二是組合堆疊；三是襯墊堆疊，在每層加放 一塊

4、玻璃襯墊板，使列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。道具法。即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來 列藥品的方法。在藥品列時的諸多形式，往往都需要借助道具。用 于藥品列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性， 能充分展示各種藥品的特點。配套列法。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化列。將相關(guān)藥品組 合于同一展覽空間，提高顧客的想象力。（二）推銷列依種類分類列。大多數(shù)的藥店在做推銷列時，都是依照藥品種類來分類的。因為依種類來分，無論是統(tǒng)計，還是進(jìn)貨都很方便。依原料分類列。如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。 雖然藥品按原料進(jìn)行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受這種列方 式的影響，這是因為大多

5、數(shù)顧客在購買這類藥品時，都是在計劃圍選 購，原料只不過是一個參考因素，主要還要看價格和實用程度。依使用方式分類。如將藥品按外用與服進(jìn)行分類。這種分類列的方式，對顧客來說非常方便。因為他們在購買藥品的目的是為了滿 足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方 法有助于其在短時間找到所需的藥品。依對象分類。這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。即將藥 品按其主要使用對象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯 的限定使用對象的年齡。依價格分類。雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首 位，但有些時候，仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品按價格分類 將會方便顧客的比較選擇。三、藥品列的

6、組合技巧（一）集中列組合按藥品規(guī)格大小、價格高低、等級優(yōu)劣、花色繁簡、使用對象、 使用價值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行列，便于指導(dǎo)顧客選購。規(guī) 格由大到小，價格由賤到貴，等級由低到高，花色由簡到繁、由素到 艷，使用對象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分 段列，將貨架沿縱向分成若干段，每段列不同的商品，以表現(xiàn)出商品 的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺；也可橫向分段列，每層列 不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來靈活采用。（二）特殊列組合櫥窗列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品。專柜列：按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的

7、各 類藥品的列。如史克專柜、 立達(dá)專柜。按功能設(shè)立，將相同 或關(guān)聯(lián)功能的藥品列為同 一專柜。如男性專柜、減 肥專柜、糖尿病專柜。利用柱子的“主題 式”列：一般而言，柱子太多的店鋪會導(dǎo)致列的不便，但若將每根柱子作“主題式”列，不但 特別而且能營造氣氛。端架列：指雙面的中央列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、 特價藥品、利潤高的藥品、新藥品及重點促銷的藥品；端架列可進(jìn)行 單一大量的藥品列， 也可幾種藥品組合列 于端架，展示的藥品 在貨架上應(yīng)有定位。架上、中、下 分段列上段：感覺性列， 列“希望顧客注意” 的藥品、一些推薦藥 品、有意培養(yǎng)的藥品。黃金段：人眼最 易看到、最易拿取的 位置。列具差異化，

8、有特色的藥品或高利 潤的藥品，自有品牌 藥品，獨家代理或經(jīng)銷藥品、廣告藥品。中段：列價格較便宜、利潤較少、銷售量穩(wěn)定的藥品。下段：列周轉(zhuǎn)率高、體積大、重的藥品?？闪行枨髲椥缘偷乃幤贰｜S金位置的列：要列重點推薦的藥品，如高毛利率、需重點培 養(yǎng)、重點推銷的藥品。黃金線指：男性：85厘米135厘米，女性：75厘米125厘米；8量感列：如堆頭列、多排面列、島型列等。量感列產(chǎn)生“數(shù)大 就是美”的視覺美感及“便宜”、“豐富”等刺激購買的沖動，它分為 規(guī)則列和不規(guī)則列兩種。規(guī)則列是將藥品整整齊齊地碼放成一定的立 體造型，藥品排列井然有序，通過表現(xiàn)商品的“穩(wěn)重氣息”，使顧客 對商品的質(zhì)量放心來擴(kuò)大銷售。不規(guī)則

9、列，則是將藥品隨意堆放于籃 子、盤子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種列給顧客一種便 宜、隨和的印象，易使顧客產(chǎn)生購買的意向。四、藥品列的布局磁石理論第一磁石點：主力藥品第二磁石點：重點展示藥品第三磁石點：端架藥品第四磁石點：單項藥品第五磁石點：烘托人氣藥品五、藥品的分類擺放五、藥品的分類擺放（一）藥品區(qū)非處方藥品區(qū)：存放非處方藥品處方藥品區(qū)：（1）可以開架銷售的處方藥保健藥品一部分不良反應(yīng)較小的處方藥（2）處方柜不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售（3）專柜上鎖：注射劑和二類精神藥品（4）中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺（二）非藥品區(qū)醫(yī)療器械擺放在相應(yīng)的地方。六、實訓(xùn)總結(jié)通過本次實訓(xùn)，使我們深刻的懂得了，藥品列的規(guī)化對于消費者和藥店的重要性。規(guī)化的藥品列，會讓消費者買藥時容易辨認(rèn)藥品屬 性，對消費者起到一個指引的作用，并且會讓消費者感到舒心，不因 緊急情況而找不到從而煩躁，最后對消費者最大的益處就是節(jié)約時間（誰叫人人都怕死呢）。對藥店的