半導(dǎo)體顯示行業(yè)進(jìn)入壁壘分析

1、半導(dǎo)體顯示行業(yè)進(jìn)入壁壘分析產(chǎn)業(yè)鏈基本情況半導(dǎo)體顯示面板行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘，其工藝復(fù)雜、生產(chǎn)工序及流程關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)多、難度高，是一個(gè)多學(xué)科交叉復(fù)合、技術(shù)導(dǎo)向性強(qiáng)的高科技行業(yè)，因此具有較長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，包括原材料、半導(dǎo)體設(shè)備、光電子器件等眾多子行業(yè)，具有輻射范圍廣、上下游產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。具體而言，半導(dǎo)體顯示面板行業(yè)上游主要為設(shè)備制造、原材料和零組件產(chǎn)業(yè)；中游主要為半導(dǎo)體顯示面板、配套電子器件和模組的生產(chǎn)制造；下游則包括電視、顯示器、筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)等各類顯示終端應(yīng)用。上游基本情況：上游核心設(shè)備及高端原材料國產(chǎn)化率仍有較大提升空間在整個(gè)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈中，上游的設(shè)備、原材料產(chǎn)業(yè)是中游半導(dǎo)

2、體顯示面板和模組產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要基礎(chǔ)，占據(jù)重要地位。然而，由于我國半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)整體起步較晚，在產(chǎn)業(yè)鏈上游布局相對(duì)薄弱，目前核心設(shè)備及高端原材料國產(chǎn)化率仍有較大提升空間。在制程設(shè)備方面，濺鍍?cè)O(shè)備、等離子體增強(qiáng)化學(xué)氣相沉積系統(tǒng)、曝光機(jī)等是半導(dǎo)體顯示面板生產(chǎn)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵的核心設(shè)備，目前主要由歐美、日本、韓國等國家和地區(qū)的企業(yè)生產(chǎn)提供。與此同時(shí)，上游核心原材料也較集中地掌握在外資廠商手中。如玻璃基板，目前美國康寧、日本旭硝子、日本電氣硝子等占據(jù)全球90%以上的市場(chǎng)份額；偏光片也高度集中在日本、韓國、中國臺(tái)灣地區(qū)廠商，而其中聚乙烯醇薄膜（PVA膜）、三醋酸纖維薄膜（TAC膜）等偏光片所需原材料更是高度被

3、日本廠商壟斷。近年來，在我國圍繞重點(diǎn)制造領(lǐng)域關(guān)鍵環(huán)節(jié)著力推動(dòng)先進(jìn)制造業(yè)集群發(fā)展、加快壯大顯示器件等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的大浪潮下，我國大陸半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈的國產(chǎn)化配套率不斷提高，特別是偏光片、液晶等原材料。但部分核心原材料仍被海外廠商占據(jù)主要市場(chǎng)份額，半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)的原材料國產(chǎn)化率在未來依然有較大的提升空間。中游半導(dǎo)體顯示面板和模組產(chǎn)業(yè)是整個(gè)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈的核心紐帶。其一方面通過需求拉動(dòng)上游設(shè)備、原材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，另一方面通過供給推動(dòng)下游顯示終端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，中游半導(dǎo)體顯示面板和模組產(chǎn)業(yè)以中國大陸、中國臺(tái)灣、韓國、日本生產(chǎn)廠商為主，形成“三國四地”的競(jìng)爭(zhēng)格局。近年來，中國大陸半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)

4、不斷崛起、全球地位不斷提高，“中國制造”的規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)對(duì)日本、韓國廠商的各類產(chǎn)品發(fā)起了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，逐步打破了日本、韓國廠商長(zhǎng)期的技術(shù)壟斷。下游顯示終端產(chǎn)業(yè)是整個(gè)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈的終端，主要應(yīng)用包括電視、顯示器、筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)等消費(fèi)類電子產(chǎn)品以及商顯、車載、工業(yè)、醫(yī)療等專顯產(chǎn)品。近年來，我國眾多品牌商大力向“5G+AI+IoT”生態(tài)鏈全方位布局，消費(fèi)類電子產(chǎn)品創(chuàng)新迭代速度引領(lǐng)全球，從“中國制造”到“中國智造”代表國產(chǎn)品牌積極出海，在全球顯示終端產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要位置。在下游顯示終端產(chǎn)品技術(shù)革新快、產(chǎn)品升級(jí)迭代頻繁的背景下，半導(dǎo)體顯示面板廠商一方面需要與下游品牌商保持高頻的互動(dòng)溝通，聆

5、聽其應(yīng)用需求并快速響應(yīng)，另一方面業(yè)內(nèi)廠商亦需要從自身技術(shù)創(chuàng)新、工藝改良、原材料優(yōu)化、輔料革新應(yīng)用等領(lǐng)域積極探索，反哺下游品牌商對(duì)新型顯示產(chǎn)品的市場(chǎng)推動(dòng)。半導(dǎo)體顯示技術(shù)類別回顧顯示技術(shù)的發(fā)展歷程，自CRT（陰極射線顯像管顯示）時(shí)代起，顯示技術(shù)即呈現(xiàn)出多元化的演變進(jìn)程，CRT、PDP（等離子顯示）、TFT-LCD、OLED等技術(shù)皆因各自的技術(shù)特點(diǎn)、顯示特性在不同的時(shí)期和產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了商業(yè)化的應(yīng)用。然而，受到各類技術(shù)革新速度和廠商投資效益的影響，上述顯示技術(shù)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展結(jié)果。截至目前，全球半導(dǎo)體顯示技術(shù)主要包括TFT-LCD、OLED和MiniLED/MicroLED等技術(shù)路線，分別應(yīng)用于不同的

6、細(xì)分市場(chǎng)和不同的用戶場(chǎng)景。TFT-LCD由于其技術(shù)成熟及工藝的持續(xù)改良，在顯示性能、生產(chǎn)成本等方面均展現(xiàn)出較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，廣泛應(yīng)用于電視、顯示器、筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)、商用顯示等各類顯示領(lǐng)域；而OLED具有自發(fā)光、厚度薄，可實(shí)現(xiàn)柔性顯示等特性，但同時(shí)由于其自發(fā)光材料的不穩(wěn)定性及高昂的生產(chǎn)成本，目前主要應(yīng)用于高端智能手機(jī)、穿戴設(shè)備等中小尺寸產(chǎn)品領(lǐng)域。此外，MiniLED和MicroLED等新型半導(dǎo)體顯示技術(shù)相繼出現(xiàn)，預(yù)計(jì)未來將擁有一定市場(chǎng)空間。在顯示技術(shù)的發(fā)展歷程中，TFT-LCD由于技術(shù)的先進(jìn)性實(shí)現(xiàn)了對(duì)CRT技術(shù)的顛覆性取代，而從TFT-LCD到OLED則是技術(shù)的延伸。TFT-LCD和

7、OLED均屬于半導(dǎo)體顯示技術(shù)，二者之間擁有較高的技術(shù)相關(guān)性和原材料、設(shè)備、制程工藝等資源共享性。相比之下，OLED技術(shù)采用非常薄的有機(jī)材料涂層，電流通過時(shí)有機(jī)材料可以自行發(fā)光，因此無需背光模組、液晶等，可以讓產(chǎn)品更輕薄、反應(yīng)速度更快，但生產(chǎn)工藝更為復(fù)雜、研發(fā)周期和產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用周期均比TFT-LCD更長(zhǎng)，提升良率、降低成本的難度也遠(yuǎn)大于TFT-LCD。因此，TFT-LCD技術(shù)憑借其技術(shù)進(jìn)步的速度能夠有效提升良率、降低成本、達(dá)到主流顯示性能從而適用于幾乎全部的顯示場(chǎng)景，成為市場(chǎng)的主流顯示技術(shù)；而OLED技術(shù)由于生產(chǎn)成本高、在中大尺寸面板的應(yīng)用仍存在一定技術(shù)瓶頸且良率仍待提升，目前主要應(yīng)用于中小尺寸的

8、高端智能移動(dòng)設(shè)備。未來，隨著“5G+AI+IoT”一體化的普及，將誕生更多的個(gè)性化、智能化的新興應(yīng)用場(chǎng)景，如教育領(lǐng)域的智能教育黑板、交通領(lǐng)域的智慧電子站牌、公交及地鐵內(nèi)部的智慧導(dǎo)乘屏、消費(fèi)領(lǐng)域的智慧冰箱屏，以及車載顯示等。不同應(yīng)用場(chǎng)景均對(duì)顯示面板的分辨率、厚度、彎曲性、對(duì)比度及色域等顯示性能要求各異，TFT-LCD、OLED和MiniLED/MicroLED等技術(shù)預(yù)計(jì)將在不同的應(yīng)用場(chǎng)景長(zhǎng)期并存。1、LCD顯示技術(shù)液晶顯示技術(shù)（LCD）是利用電場(chǎng)改變液晶分子排列狀態(tài)而調(diào)制外界背光源的一種非自發(fā)光性顯示技術(shù)。根據(jù)驅(qū)動(dòng)方式劃分，LCD顯示技術(shù)可分為光尋址驅(qū)動(dòng)、熱尋址驅(qū)動(dòng)和電場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，其中應(yīng)用最普遍的是

9、電場(chǎng)驅(qū)動(dòng)方式。電場(chǎng)驅(qū)動(dòng)方式又可劃分為無源矩陣（PassiveMatrix，PM）驅(qū)動(dòng)方式、有源矩陣（ActiveMatrix，AM）驅(qū)動(dòng)方式和靜態(tài)驅(qū)動(dòng)方式。2、OLED顯示技術(shù)1987年，美國柯達(dá)公司首次發(fā)表有機(jī)發(fā)光二極管（OrganicLight-EmittingDiode,OLED）的研究；1997年，日本Pioneer公司率先推出搭載OLED顯示屏的車載顯示器，標(biāo)志著OLED技術(shù)正式實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的應(yīng)用。與LCD顯示技術(shù)不同，OLED技術(shù)是一種自發(fā)光顯示技術(shù)，在結(jié)構(gòu)上采用非常薄的有機(jī)材料涂層，電流通過時(shí)有機(jī)材料可以自行發(fā)光，因此相較于LCD顯示技術(shù)不同的是無需背光模組、液晶等，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，可以

10、讓產(chǎn)品更輕薄、反應(yīng)速度更快、顯示畫質(zhì)更優(yōu)異，但生產(chǎn)工藝更為復(fù)雜、成本更高。同時(shí)，由于OLED技術(shù)中有機(jī)自發(fā)光材料的衰減特性（不穩(wěn)定性），即每個(gè)像素點(diǎn)在一定工作時(shí)間內(nèi)可能呈現(xiàn)出不同的衰減程度，例如某像素點(diǎn)顯示藍(lán)色的時(shí)間較長(zhǎng)，則其藍(lán)色衰減程度就會(huì)比其他像素點(diǎn)多，導(dǎo)致藍(lán)色越來越淡，進(jìn)而引發(fā)屏幕殘影、燒屏等一系列顯示問題，使得器件使用壽命大大縮減。因此，OLED技術(shù)在大尺寸電視面板等對(duì)使用壽命要求較高的設(shè)備上的應(yīng)用仍存在一定技術(shù)瓶頸。根據(jù)驅(qū)動(dòng)方式劃分，OLED技術(shù)亦可劃分為無源矩陣式（PMOLED）和有源矩陣式（AMOLED）。其中，PMOLED結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，以陰極、陽極構(gòu)成矩陣狀，通過掃描方式點(diǎn)亮陣

11、列中的像素，使其在短脈沖模式下瞬間高亮度發(fā)光，然而由于PMOLED驅(qū)動(dòng)電壓較高，因此不適合大尺寸與高分辨率顯示面板的應(yīng)用。近年來，隨著我國大陸半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)不斷崛起和產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套的不斷完善，我國企業(yè)在LCD顯示行業(yè)的全球地位不斷提升，對(duì)國外廠商發(fā)起了全方位的挑戰(zhàn)。自2019年以來，三星顯示（SDC）、樂金顯示（LGD）等韓國廠商在LCD領(lǐng)域虧損加劇，并紛紛通過減少產(chǎn)能、出售產(chǎn)線開啟產(chǎn)能出清計(jì)劃。與此同時(shí)，以三星顯示和樂金顯示為首的韓國廠商積極推動(dòng)OLED顯示面板產(chǎn)能的快速擴(kuò)充，希望通過技術(shù)領(lǐng)先的先發(fā)優(yōu)勢(shì)增大產(chǎn)業(yè)布局，以差異化的技術(shù)壁壘引領(lǐng)新型半導(dǎo)體顯示技術(shù)在顯示產(chǎn)品的應(yīng)用。目前，三星顯

12、示和樂金顯示分別在小尺寸和大尺寸OLED面板占據(jù)主導(dǎo)地位。在小尺寸手機(jī)OLED面板市場(chǎng)，我國大陸廠商如和輝光電、維信諾、京東方、華星光電、深天馬等諸多廠商近年來紛紛加大投資力度，新增產(chǎn)能不斷釋放；而在大尺寸OLED電視面板市場(chǎng)，受限于技術(shù)瓶頸，目前全球只有樂金顯示和三星顯示具備規(guī)?；慨a(chǎn)供應(yīng)能力，且面臨著上游材料配套不足、制程技術(shù)難、良率低、生產(chǎn)成本高等嚴(yán)峻考驗(yàn)。2021年全球OLED顯示面板的產(chǎn)值為407億美元，占據(jù)顯示面板整體產(chǎn)值的29.76%，同比增長(zhǎng)34.64%。根據(jù)下游應(yīng)用領(lǐng)域劃分，2021年OLED顯示面板產(chǎn)值中86%來自于智能手機(jī)，系OLED面板產(chǎn)值的主要組成部分。3、MiniL

13、ED和MicroLED顯示技術(shù)MiniLED和MicroLED均屬于LED（發(fā)光二極管）顯示技術(shù)，系應(yīng)用于大型戶外顯示屏傳統(tǒng)LED顯示技術(shù)的升級(jí)。其中，MiniLED是指芯片尺寸小于傳統(tǒng)LED，但與之結(jié)構(gòu)相通的產(chǎn)品；目前行業(yè)內(nèi)通常將芯片尺寸介于100200微米的LED芯片稱為MiniLED，其作為顯示技術(shù)主要有兩個(gè)發(fā)展方向：一種是直接使用MiniRGB顯示屏的自發(fā)光方案，另一種是使用MiniLED芯片搭配LCD顯示面板的背光方案。而MicroLED是指芯片尺寸一般小于50微米，并通過巨量移轉(zhuǎn)技術(shù)將數(shù)百萬甚至千萬顆微米級(jí)的LED晶粒轉(zhuǎn)移到驅(qū)動(dòng)電路進(jìn)而實(shí)現(xiàn)LED像素化的顯示技術(shù)，理論上能達(dá)到最優(yōu)顯

14、示效果，但目前仍存在較多的技術(shù)瓶頸，量產(chǎn)可行性及商用進(jìn)程仍待進(jìn)一步驗(yàn)證。（1）MiniLED背光技術(shù)伴隨著下游顯示終端產(chǎn)品對(duì)于顯示性能需求的不斷升級(jí)迭代，半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)更加依賴于技術(shù)革新和產(chǎn)品性能的提升，未來高規(guī)格顯示產(chǎn)品將向高分辨率、輕薄化、高對(duì)比度和廣色域方向發(fā)展。雖然OLED技術(shù)相較LCD技術(shù)具有輕薄化、可彎曲、高色彩飽和度等顯示性能優(yōu)勢(shì)，然而由于技術(shù)瓶頸導(dǎo)致良率低、成本高，因此產(chǎn)能受限。而MiniLED背光技術(shù)搭配LCD面板在實(shí)現(xiàn)優(yōu)良顯示性能的同時(shí)擁有較OLED技術(shù)更低的成本，系LCD顯示技術(shù)重要的創(chuàng)新升級(jí)。從結(jié)構(gòu)來看，MiniLED背光擁有精細(xì)化分區(qū)，在LCD面板上通過更小的LE

15、D尺寸、點(diǎn)間距實(shí)現(xiàn)更加精細(xì)的區(qū)域控光。從畫質(zhì)表現(xiàn)來看，MiniLED背光技術(shù)可以極大提高LCD面板的顯示畫質(zhì)，在超高對(duì)比度、廣色域、高動(dòng)態(tài)范圍顯示方面可以與OLED媲美，且成本更低，具有較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。從生產(chǎn)成本來看，雖然當(dāng)前MiniLED背光相較傳統(tǒng)LCD背光成本更為高昂，但預(yù)計(jì)隨著產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加速、制程工藝提升，MiniLED背光生產(chǎn)成本在未來有望進(jìn)一步下降。（2）MiniLED、MicroLED直顯技術(shù)MiniLED直顯技術(shù)的主要應(yīng)用場(chǎng)景為超大尺寸商用顯示產(chǎn)品，如影院顯示、交通廣告、體育顯示等場(chǎng)景?，F(xiàn)有的LCD顯示面板因受限于產(chǎn)能和技術(shù)限制，若做到超大尺寸顯示生產(chǎn)成本昂貴，而且不利于搬運(yùn)

16、和安裝。而MiniLED直顯技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)100英寸到300英寸的超大尺寸顯示。目前MicroLED直顯技術(shù)還處于研發(fā)階段，仍需解決巨量轉(zhuǎn)移技術(shù)和生產(chǎn)成本較高等問題。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、工藝技術(shù)與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)壁壘半導(dǎo)體顯示行業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，涉及復(fù)雜的生產(chǎn)工藝，包括薄膜沉積工藝、蝕刻工藝、切割工藝、貼合工藝、半導(dǎo)體工藝等；同時(shí)結(jié)合了多學(xué)科科研成果，包括液晶、半導(dǎo)體、微電子、光電子等，是學(xué)科交叉的復(fù)合型高科技行業(yè)。其技術(shù)集成度高、開發(fā)難度大，企業(yè)需要經(jīng)過長(zhǎng)期的積累和培育，才能深入理解和掌握半導(dǎo)體顯示工藝技術(shù)。同時(shí)，每條產(chǎn)線的建立，從設(shè)備的移入、試產(chǎn)、爬坡到滿產(chǎn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)均需要細(xì)致的調(diào)試才能達(dá)到最佳的

17、效果。企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還需要不斷提高產(chǎn)品的良率，注重成本管控，才能形成良好的經(jīng)濟(jì)效益。只有擁有豐富產(chǎn)業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)才能做到系統(tǒng)規(guī)劃、有效管理，并獲得材料及設(shè)備供應(yīng)商的支持。因而，半導(dǎo)體顯示行業(yè)具有較高的工藝技術(shù)與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)壁壘。2、資金壁壘建設(shè)半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)線需規(guī)模巨大的資金投入?？v觀半導(dǎo)體顯示行業(yè)的發(fā)展歷史，無論是日本、韓國、中國臺(tái)灣還是中國大陸，在行業(yè)的發(fā)展初期均需要政府資金及政策的大力支持。中國半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)近幾年來的高速發(fā)展，也離不開中央及各地方政府的投入和扶持。因此，半導(dǎo)體顯示行業(yè)具有較高的資金壁壘。3、人才壁壘從技術(shù)角度來看，半導(dǎo)體顯示行業(yè)涵蓋了光學(xué)、半導(dǎo)體、電機(jī)、

18、化工、材料等多學(xué)科領(lǐng)域的尖端技術(shù)，對(duì)行業(yè)人才提出了較高的綜合素質(zhì)要求。同時(shí)半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)技術(shù)不斷革新，需要企業(yè)跟隨市場(chǎng)發(fā)展的腳步不斷研發(fā)創(chuàng)新，只有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富且創(chuàng)新能力強(qiáng)的專業(yè)人士才有能力帶領(lǐng)企業(yè)完成技術(shù)創(chuàng)新、升級(jí)。因而，半導(dǎo)體顯示行業(yè)具有較高的人才壁壘。4、規(guī)模壁壘半導(dǎo)體顯示面板下游需求個(gè)性化十分明顯，并且對(duì)交貨周期有較高的要求。半導(dǎo)體顯示面板廠商必須具備一定的生產(chǎn)規(guī)模和持續(xù)穩(wěn)定的供貨能力，以及時(shí)滿足眾多客戶對(duì)不同型號(hào)產(chǎn)品的訂單需求。同時(shí)，規(guī)模化生產(chǎn)的企業(yè)，在與上游供應(yīng)商合作中具備更強(qiáng)的議價(jià)能力，能夠降低設(shè)備、原材料的采購成本。因此規(guī)模效應(yīng)是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，構(gòu)成進(jìn)入半導(dǎo)體顯示行業(yè)的隱性壁壘。

19、5、客戶資源壁壘穩(wěn)定的客戶資源是企業(yè)良性發(fā)展的基礎(chǔ)與保障，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的客戶資源也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。半導(dǎo)體顯示面板的終端應(yīng)用不同，對(duì)應(yīng)的客戶群體也不盡相同，要求也不盡相同。從前期推廣到驗(yàn)證通過再到順利量產(chǎn)交付產(chǎn)品，是一個(gè)復(fù)雜且耗時(shí)的過程，也是供需雙方建立信任與合作的過程。因此，獲取并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶資源對(duì)半導(dǎo)體顯示面板廠商至關(guān)重要。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨機(jī)遇（1）中國大陸顯示行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善，競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升近年來，半導(dǎo)體顯示面板市場(chǎng)份額向大陸廠商集中，行業(yè)集中度得到提升，使得中國大陸顯示面板廠商的議價(jià)能力隨之提高，同時(shí)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于更加理性，因此未來價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)趨

20、于緩和。半導(dǎo)體顯示產(chǎn)業(yè)鏈上中下游產(chǎn)業(yè)間的支撐性、帶動(dòng)性與依存性強(qiáng)。經(jīng)過長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，半導(dǎo)體顯示面板企業(yè)關(guān)鍵原材料與設(shè)備本土化程度總體呈現(xiàn)穩(wěn)步攀升趨勢(shì)，有利于降低原材料成本與設(shè)備成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額起到了積極作用。另外，中國大陸下游顯示終端應(yīng)用如手機(jī)、電腦、電視的市場(chǎng)規(guī)模與品牌影響力也在逐漸提高?？傮w來看，關(guān)鍵原材料和設(shè)備本土化比例的提高與下游市場(chǎng)的產(chǎn)能消化能力的提高，將是我國顯示行業(yè)未來健康發(fā)展的有力保障。（2）5G網(wǎng)絡(luò)普及化拉動(dòng)多領(lǐng)域智能終端的需求5G網(wǎng)絡(luò)具有高速率、大帶寬、低延時(shí)等特點(diǎn)，將人與人之間的通信轉(zhuǎn)變?yōu)槿f物互聯(lián)，是整個(gè)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要基石。5G網(wǎng)絡(luò)一旦全面商用

21、，很多新興產(chǎn)業(yè)也將順勢(shì)而起，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在手機(jī)等小尺寸應(yīng)用上，終端用戶及消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)和多形態(tài)產(chǎn)品越發(fā)期待，一定程度上會(huì)推動(dòng)柔性O(shè)LED滲透率的提高。在中大尺寸上，5G帶寬的擴(kuò)大和傳輸速率的提升，可以促進(jìn)游戲行業(yè)的發(fā)展，未來圍繞電競(jìng)顯示器面板的需求將加速發(fā)展。在大尺寸上，“5G+8K”以多種方式運(yùn)用到智能化場(chǎng)景，是新一代信息技術(shù)相互賦能、相互支撐的融合應(yīng)用。在5G及智能系統(tǒng)的推動(dòng)下，作為人機(jī)交互的工具，顯示屏必不可少，其對(duì)自動(dòng)駕駛、智能汽車市場(chǎng)也帶來了革新。因此未來5G將在多領(lǐng)域大幅度拉動(dòng)顯示終端的需求，進(jìn)一步改善半導(dǎo)體顯示面板供需關(guān)系。（3）物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)平板顯示向智慧端口轉(zhuǎn)變，帶來新

22、的發(fā)展機(jī)遇近年來我國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。與物聯(lián)網(wǎng)追求萬物互聯(lián)一樣，DoT（DisplayofThings）追求顯示無處不在、沒有邊界，融合在人類的日常生活中。在DoT時(shí)代，顯示產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻變化，從被動(dòng)接受外部世界信息的單向通道，發(fā)展成即時(shí)了解美好世界、了解彼此生活、了解自身變化的智慧交互窗口，發(fā)展成萬物互聯(lián)的入口。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將推動(dòng)半導(dǎo)體顯示技術(shù)向軟硬融合的智慧端口轉(zhuǎn)變，推動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景擴(kuò)大，為半導(dǎo)體顯示行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。2、面臨挑戰(zhàn)（1）全球經(jīng)濟(jì)增速放緩導(dǎo)致消費(fèi)者購買力下降2020年全球疫情爆發(fā)加速了全球經(jīng)濟(jì)增速放緩的節(jié)奏，帶來全球范圍內(nèi)失業(yè)率的增長(zhǎng)。隨著失業(yè)率的增長(zhǎng)，消費(fèi)者的購買力也在下

23、降，對(duì)未來整體消費(fèi)市場(chǎng)影響深遠(yuǎn)。短期來看，部分國家為了緩沖疫情的短期沖擊，實(shí)施積極的財(cái)政政策，一定程度上刺激了終端消費(fèi)市場(chǎng)的短期需求；但長(zhǎng)期來看，在購買力下行的情況下，補(bǔ)貼政策消退之后，未來的需求風(fēng)險(xiǎn)也隨之放大。（2）終端市場(chǎng)需求快速變化，技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新至關(guān)重要伴隨下游顯示終端產(chǎn)品對(duì)于顯示性能需求的不斷升級(jí)迭代，半導(dǎo)體顯示面板產(chǎn)業(yè)更加依賴于技術(shù)革新和產(chǎn)品性能的提升，未來高規(guī)格顯示產(chǎn)品將向高分辨率、輕薄化、高對(duì)比度和廣色域方向發(fā)展。顯示面板企業(yè)需要不斷進(jìn)行技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)線規(guī)劃，并加快新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程以更好地匹配下游細(xì)分市場(chǎng)不斷升級(jí)迭代的需求。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)

24、涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)

25、和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)

26、準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期

27、市場(chǎng)（15年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（611年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家

28、具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)

29、細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影

30、響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者

31、進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使

32、用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等

33、因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例

34、如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，

35、對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場(chǎng)營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購買者

36、數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營銷

37、總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果

38、。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，

39、再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六

40、）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出

41、現(xiàn)等。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組

42、織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經(jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響

43、、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場(chǎng)總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競(jìng)爭(zhēng)者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成

44、為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競(jìng)爭(zhēng)效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防

45、御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場(chǎng)營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場(chǎng)，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級(jí)市場(chǎng)在食品和日用品市場(chǎng)占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級(jí)市場(chǎng)提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食

46、，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額接近于某一水平而危及自己市場(chǎng)地位時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)前搶先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動(dòng)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)對(duì)手，那兒打擊一個(gè)對(duì)手，使各個(gè)對(duì)手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手

47、表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；也可以持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模效益的競(jìng)爭(zhēng)者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對(duì)手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊行動(dòng)并未造成本公司市場(chǎng)份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對(duì)手采取相同的競(jìng)爭(zhēng)措施，迎擊對(duì)方的正面進(jìn)攻。如果對(duì)手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動(dòng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

48、憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動(dòng)可以有效地?fù)敉藢?duì)手。（2）攻擊側(cè)翼。即選擇對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對(duì)手的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而損失了市場(chǎng)份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者占有更多的優(yōu)勢(shì)，于是對(duì)洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對(duì)手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場(chǎng)而撤銷對(duì)電冰箱市場(chǎng)的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢(shì)。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)電冰箱削價(jià)競(jìng)銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)我方先從市場(chǎng)退卻，避免正面交鋒的損失，待競(jìng)爭(zhēng)者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，收復(fù)市場(chǎng)，以較小的代價(jià)取得較

49、大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對(duì)方攻擊我方主要市場(chǎng)區(qū)域時(shí)攻擊對(duì)方的主要市場(chǎng)區(qū)域，迫使對(duì)方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動(dòng)從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場(chǎng)領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢(shì)力量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類

50、、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶

51、總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指

52、客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長(zhǎng)期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性