企業(yè)客戶營銷技巧

1、企業(yè)金融客戶經(jīng)理營銷技巧興業(yè)銀行股份有限公司2010.8.182客戶好象不太滿意我的方案?如何打動?我的新客戶在哪？我的客戶為什么很容易被競爭對手搶走？客戶經(jīng)理的困惑這么多事情,有點亂,我需要先做哪個好呢?3目 錄 公司客戶營銷理念 公司客戶銷售技巧客戶關系維護和管理4重要的是我說么, 而是你的參與一起喝杯咖啡聊聊5 公司客戶營銷理念 公司客戶銷售技巧客戶關系維護和管理6銷售營銷 產(chǎn)品商品127什么是銷售什么是營銷二者區(qū)別客戶經(jīng)理角色定位:銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理一、銷售營銷89諸位，銀行要求我們做什么呢？推銷產(chǎn)品展示產(chǎn)品和服務讓客戶信任產(chǎn)品讓客戶購買產(chǎn)品客戶經(jīng)理的角色210二、產(chǎn)品商品 1商品的價值

2、組合P9圖播放手機影片補充案例11121314商業(yè)銀行營銷什么2 很簡單，商業(yè)銀行營銷的就是金融產(chǎn)品和服務的組合。1572家房客的啟示-16 公司客戶營銷理念 公司客戶銷售技巧客戶關系維護和管理17客戶關系概述12客戶關系管理與維護的重要性如何進行客戶關系管理及維護5客戶關系延伸6客戶關系圖譜-影響決策3構建值得托付一生的關系-合作信賴418一、客戶關系概述1、什么是客戶關系客戶關系是銀行和客戶雙方達成的愿意相互合作、互惠互利的一種長久的關系2、什么是客戶關系管理（Customer Relationship Management, CRM）是指搜集、管理以及使用信息以便建立積極的客戶關系管理，

3、更好地滿足客戶需求、提高客戶忠誠度以及增加客戶對銀行價值的系統(tǒng)工程。19二、客戶關系管理與維護的重要性1、經(jīng)驗和教訓說明開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的56倍2、對客戶而言它是幫助企業(yè)實現(xiàn)成本控制和價值提升的工具3、對銀行而言它是風控的手段和可持續(xù)發(fā)展的良方20客戶的分層客戶的內部關系分層客戶關系三境界P12三、客戶關系圖譜-影響決策121對客戶進行分類的目的和重點：1、重點客戶，重點營銷，集中資源，有的放矢；2、不同客戶，針對需求，階段性營銷，設定目標，量化與計劃，每個階段均有所突破；3、要有成本意識，進行效率控制，量化成果，有序營銷222324 超出期望值服務 忠誠度 附加值服務 滿意度 基

4、本服務 無怨言 客戶關系管理三境界25合作-企業(yè)行為信賴信任 依賴（企業(yè) 個人）經(jīng)濟基礎上的合作人格情感上的信賴四、構建值得托付一生的關系-合作信賴26合作信賴3公對公層面：做服務 私對私層面：做朋友先做人后做事，先賣人品后賣商品案例：健康的客戶關系啟示：客戶關系也是需要鍛煉的，任何一種客戶關系都不能固若金湯?！板憻挷皇切问?，只有用心，才能得到健康”。27五、如何進行客戶關系管理及維護1、獵人與農夫的故事首先，我們要有農夫必備的素質農夫必備的素質有哪些？28Farmer（農夫） 專業(yè) 職業(yè) 恒心 毅力 以客戶為中心29農夫有哪些“莊家”或“農作物”要耕耘？首先，我們要建立一個客戶信息數(shù)據(jù)庫表格

5、中每個信息都有它的作用，例如：角色客戶名稱關鍵人物角色列別標識聯(lián)系電話聯(lián)系地址生日。30建立信息庫的目的：1、跟蹤、跟進、補充與完善；2、提醒（充分利用短信群發(fā)平臺）；3、細劃表格信息，如客戶結算量、已發(fā)生合作的業(yè)務品種、潛在業(yè)務需求、關聯(lián)企業(yè)等，可縱深拓展，量化績效考核等。312、池子里養(yǎng)魚的故事（客戶分類與分工）以客戶需求為中心插入三角形32六、客戶關系延伸怎樣讓客戶關系延伸 1、提升客戶滿意度 遵守對客戶的承諾 使客戶的獲得大于期望值 適時的幫助客戶六、客戶關系延伸2、從容對待客戶的不滿 34商業(yè)銀行如何營銷3建立穩(wěn)定的互惠互利合作關系 只有永恒的利益，沒有永恒的朋友。35 公司客戶營銷

6、理念 公司客戶銷售技巧客戶關系維護和管理36陽光營銷心態(tài)的培養(yǎng)1發(fā)現(xiàn)客戶的技巧2與客戶初步接觸的技巧3與客戶深入接觸的技巧43737 走向成功的第一步?jīng)Q勝未來的法寶客戶經(jīng)理必備素質123一、陽光營銷心態(tài)的培養(yǎng)38怎樣培養(yǎng)陽光心態(tài)熱愛工作樹立自信極積樂觀善于學習不悔付出39永遠記?。?永遠不要把客戶的情緒和我們的人格尊嚴聯(lián)系在一起，這只是份工作罷了。 40二、如何尋找目標客戶營銷要完成兩件事 客戶資源+內部資源整合 41如何尋找目標客戶了解信貸政策，行業(yè)動態(tài)熟悉本行產(chǎn)品，尚于應用多渠道的收集信息 加入各類社會團隊 通過各種行業(yè)協(xié)會 參與各種交易會貿洽會 參加高層培訓班42尋找客戶最有效的方法 同輩關系母系關系父輩關系校友老鄉(xiāng)關系鄰近客戶過去的同事趣味相投者相同社團的人朋友的朋友43三、與客戶初步接觸的技巧 1 、做好充分的準備 了解企業(yè)公開信息 企業(yè)的行業(yè)背景 盡可能多的客戶個人信息44 2 首次接觸要達到的效果 讓對方感到舒服 適時展示你的有趣 建議 ： 客戶興趣愛好可以做為談話的素材 問及一至兩個有深度的行業(yè)熱點問題45經(jīng)典案例分享：20分鐘到2小時46四、與客戶深入接觸的技巧 帶上4個層次20個問題 1、這是不是一個機會？ 正在運作項目的基本情況 客戶經(jīng)營情