經(jīng)銷商的維護(hù)與管理培訓(xùn)課件

1、經(jīng)銷商的維護(hù)與管理培訓(xùn)課件經(jīng)銷商的維護(hù)與管理培訓(xùn)課件北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師吳興波老師： 曾為茅臺(tái)酒業(yè)、露露集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、格力空調(diào)、中國移動(dòng)、建設(shè)銀行、奧迪汽車、安爾樂、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻璃、雙城門業(yè)、等幾十個(gè)行業(yè)，近千家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。服務(wù)品牌： 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師吳興波老師： 曾為茅臺(tái)酒業(yè)、第一部分經(jīng)銷商心理行為分析第一部分經(jīng)銷商心理行為分析就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人經(jīng)銷商：經(jīng)營銷售某一產(chǎn)品的商人一、經(jīng)

2、銷商的概念（什么是經(jīng)銷商）就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人一、經(jīng)銷商的概策略建立以經(jīng)銷商為核心的渠道策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以開發(fā)、管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多策略建立以經(jīng)銷商為核心的渠道策略一個(gè)中心：兩個(gè)基本點(diǎn)：三項(xiàng)原二、經(jīng)銷商心理行為分析打好“心理戰(zhàn)”、“理念戰(zhàn)” 是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役.這就要求我們對經(jīng)銷心理要有完全的把握，在最大程度上發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求，只有這樣才能指導(dǎo)經(jīng)

3、銷商做好經(jīng)營管理，這就是我們所談的經(jīng)銷商心理的把握。二、經(jīng)銷商心理行為分析打好“心理戰(zhàn)”、“理念戰(zhàn)” 是完成銷售1.經(jīng)銷商心理分析利潤可觀銷路好方便省事兒質(zhì)量好價(jià)格低支持力度大被重視產(chǎn)品好賣相好品牌好品質(zhì)高質(zhì)優(yōu)價(jià)謙 等1.經(jīng)銷商心理分析利潤可觀產(chǎn)品好 2.經(jīng)銷商十大心理 2.經(jīng)銷商十大心理判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面1、 2、3、 4、5、 6、7、 8、9、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面1、 A.從客戶自身綜合實(shí)力分行業(yè)翹楚龍頭型步步緊逼發(fā)展型偏安一隅自足型5.分析經(jīng)銷商的行為類型A.從客戶自身綜合實(shí)力分行業(yè)翹楚龍頭型步步緊逼發(fā)展型偏安一隅利潤最大化產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低品牌知名度好，好銷售廠家銷

4、售政策好區(qū)域市場好，客戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定廠家銷售人員優(yōu)秀，能創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)銷商興趣核心就是利益最大化6.經(jīng)銷商心理興趣點(diǎn)利潤最大化6.經(jīng)銷商心理興趣點(diǎn)消費(fèi)者喜歡品牌,有品牌才有未來?品牌?品牌?品牌經(jīng)銷商應(yīng)建立的三大品牌消費(fèi)者喜歡品牌,有品牌才有未來?品牌?品牌?品牌經(jīng)銷商第二部分經(jīng)銷商的市場運(yùn)營管理第二部分經(jīng)銷商的市場運(yùn)營管理要銷量 要利潤 要長遠(yuǎn) 一、區(qū)域市場的運(yùn)營管理要銷量 要利潤 要長遠(yuǎn) 一、區(qū)域市場的運(yùn)營管理區(qū)域市場運(yùn)營管理的3大核心要素:1 橫向?2 縱向?3 市場?如何?呢？區(qū)域市場運(yùn)營管理的3大核心要素:1 橫向?如何?重組市場：儲(chǔ)備資源,優(yōu)化客戶案例分析:龜兔賽跑的故事 結(jié)論跑得快且持續(xù)

5、的人才能成功！跑得慢且持續(xù)的人，只要善用好的方法就可以贏得跑得快且持續(xù)的人整合的時(shí)代重組市場：儲(chǔ)備資源,優(yōu)化客戶案例分析:結(jié)跑得快且持續(xù)的人才能如何同競爭對手競爭？思考：?如何同競爭對手競爭？思考：?到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊(duì)）？意愿最關(guān)鍵 洗心不要讓他太有閑心二、幫助經(jīng)銷商做好發(fā)展規(guī)劃到哪里去（目標(biāo)）？二、幫助經(jīng)銷商做好發(fā)展規(guī)劃幫助經(jīng)銷商整合現(xiàn)有資源做好加減法確定階段發(fā)展規(guī)劃幫助經(jīng)銷商整合現(xiàn)有資源知名度、認(rèn)可度、美譽(yù)度、忠誠度、依賴度曝光率、轉(zhuǎn)化率、成交率、轉(zhuǎn)介紹率王老吉PK加多寶誰受傷了？可口可樂PK百事可樂誰消失了？蘋果PK三星誰消失了？在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，坐視

6、不理，沉默觀戰(zhàn)的通常很快出局，進(jìn)入變革時(shí)代，變則 生，不變則亡，坐視觀戰(zhàn)則被強(qiáng)者取代。如何打造區(qū)域品牌知名度、認(rèn)可度、美譽(yù)度、忠誠度、依賴度如何打造區(qū)域品牌三、幫助經(jīng)銷商做好店面運(yùn)營管理店面銷量提升的三大核心店面的位置店面的裝潢、貨品陳列店面的銷售三、幫助經(jīng)銷商做好店面運(yùn)營管理店面銷量提升的三大核心店面的位1、外部：吸引2、內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍、留住顧客3、核心：成交客流（目標(biāo)客戶）來自哪里1、外部：吸引客流（目標(biāo)客戶）來自哪里為什么貨賣不出去？銷售人員銷售技巧案例為什么貨賣不出去？銷售人員第三部分經(jīng)銷商的溝通談判第三部分經(jīng)銷商的溝通談判如何營銷:不戰(zhàn)而屈人之兵“廟堂之上，計(jì)算已定，戰(zhàn)爭之具，糧食之

7、費(fèi)，悉已用備，可以謀攻。” 杜牧凡用兵之法全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 孫子謀攻篇如何營銷:不戰(zhàn)而屈人之兵“廟堂之上，計(jì)算已定，戰(zhàn)爭之具，糧食銷售溝通的四個(gè)目的銷售溝通就是爭取他人理解并達(dá)成預(yù)定目的！除非不和任何人接觸，否則就離不開溝通！1、說明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動(dòng)二、銷售溝通的目的銷售溝通的四個(gè)目的1、說明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引 經(jīng)過行為科學(xué)家60年來的研究，面對面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是：文字7 聲音38 肢體語言5555%7%

8、38%100%銷售溝通三要素評(píng)書演員最為典型 經(jīng)過行為科學(xué)家60年來的研究，面對面溝通時(shí)三大要素影易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對方的興趣平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快真誠：對人絕對真誠觀察場合：視對象不同改變說話方式 銷售溝通的五個(gè)基本法則易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂銷售溝通的五個(gè)基本法則溝通“定律”溝通白金定律：以別人喜歡的方式去對待對方。溝通黃金定律你希望別人怎樣對待你，你就怎樣去對待別人。溝通“定律”溝通白金定律：溝通黃金定律溝通的本質(zhì)1、和誰溝通？確定對象、了解對方2、溝通什么？斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3、怎么溝通？何時(shí)何地、何種方式溝通的本質(zhì)1、和誰溝通？確定對象、了解

9、對方傾聽聽察看看說話說問話問有效溝通的四種基本形態(tài)傾聽聽察看看說話說問話問有效溝通的四種基本形態(tài) 假如甲大乙小，甲會(huì)不會(huì)同乙談判甲乙探討:三、經(jīng)銷商的銷售談判 假如甲大乙小，甲會(huì)不會(huì)同乙談判甲乙探討:三、經(jīng)銷商的銷售談快速成交技巧 試水溫：您是怎么考慮的？您在擔(dān)心什么呢？方案中哪個(gè)部分您有疑慮？快速成交技巧 試水溫：成交前、中、后的營銷策略成交前、中、后的營銷策略開價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于對手的自負(fù)而引起的僵局談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少！ -享利.基辛格如何處理價(jià)格問題-預(yù)留讓步空間開價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判

10、空間談判桌上的結(jié)果取決于你的要會(huì)在對方心里形成一種期待或判斷讓步的方式會(huì)在對方心里形成一種期待或判斷讓步的方式思考：自己先開價(jià)還是先讓對方開價(jià)？價(jià)格談判技巧切記：誰先讓價(jià)誰先死！思考：自己先開價(jià)還是先讓對方開價(jià)？價(jià)格談判技巧切記：誰先讓價(jià)第四部分經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)第四部分經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？1、買賣關(guān)系2、上帝關(guān)系3、魚水關(guān)系4、利益關(guān)系一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？1、買賣關(guān)系2、與經(jīng)銷商的正確關(guān)系應(yīng)該是:銷售人員是經(jīng)銷商的銷售顧問，對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大的商業(yè)價(jià)值和

11、個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。形成相同的利益目標(biāo)( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系）和較高的忠誠度。銷售員要對經(jīng)銷商有幫助，還要堅(jiān)守職業(yè)道德，忠誠于公司，一個(gè)對公司都不忠誠的人，很難被別人信任！與經(jīng)銷商的正確關(guān)系應(yīng)該是:銷售人員是經(jīng)銷商的銷售顧問，對經(jīng)銷二、經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng) 第三步：管理和控制二、經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 三、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng) 歷史每天都在重演，只是變換了形式 調(diào)整選擇培育激勵(lì)協(xié)調(diào)評(píng)估三、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng) 歷史每天都在重演，只是變換了形依賴產(chǎn)生忠誠差別化產(chǎn)生忠誠經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠前景產(chǎn)生忠誠多重鞏固產(chǎn)生忠誠提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成

12、與我們長期發(fā)展的合作意識(shí)？依賴產(chǎn)生忠誠提升經(jīng)銷商的忠誠度，鼓勵(lì)發(fā)展，又要控制發(fā)展！胡蘿卜加大棒！經(jīng)銷商的管理：盡早“榨干”渠道口袋,杜絕經(jīng)銷商的“想法”讓利渠道，而非套牢經(jīng)銷商！鼓勵(lì)發(fā)展，又要控制發(fā)展！經(jīng)銷商的管理：盡早“榨干”渠道口袋,“名”與“利”一個(gè)都不能少胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來發(fā)展保障四、區(qū)域市場的調(diào)整與激勵(lì) “名”與“利”一個(gè)都不能少四、區(qū)域市場的調(diào)整與激勵(lì) 廠商關(guān)系可以分為三個(gè)階段：蜜月期：經(jīng)銷商充滿了對廠家的憧憬，雙方得到了原來不屬于自己的東西，而自己并沒有付出什么乏味期：當(dāng)美好的希望變成日常的柴米油鹽，乏味期開始了疏遠(yuǎn)期：總有一方對另一方不滿，不滿的一方便主動(dòng)與另一方疏遠(yuǎn)直至勞燕分飛如何讓乏味期變得有滋有味，成為鞏固銷售渠道，穩(wěn)定銷售的重要關(guān)鍵，“管理”不如“激勵(lì)”。 廠商關(guān)系可以分為三個(gè)階段：五、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估的主要內(nèi)容：經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力經(jīng)銷商的管理能力經(jīng)銷商的信用狀況經(jīng)銷商的忠誠度經(jīng)銷商的經(jīng)營效益我方的預(yù)期收益經(jīng)銷商的總體價(jià)值五、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估的主要內(nèi)容：1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人2、經(jīng)銷商可以對抗一項(xiàng)制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍3、經(jīng)銷商培育三階段：交易關(guān)系合作關(guān)系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建設(shè)經(jīng)銷商管理企業(yè)文化建設(shè)經(jīng)銷商管理機(jī)制六、經(jīng)銷商企