房地產(chǎn)營銷畢業(yè)論文

1、四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）四川理工學(xué)學(xué)院畢業(yè)業(yè)設(shè)計(論文)希望城玫瑰瑰園房地地產(chǎn)項目目營銷策策劃學(xué)生：唐璐璐學(xué)號：100141103226833專業(yè)：工程程管理班級：20010.6 指導(dǎo)教師：王寒梅梅四川理工學(xué)學(xué)院建筑筑工程學(xué)學(xué)院二一四年年六月 頁 共 22 頁1 前 言言1.1 選選題背景景我們知道的的，房地地產(chǎn)是一一個高收收益的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，但但是因為為它的投投資價值值大，周周期長，實實物形態(tài)態(tài)是不動動產(chǎn)，市市場競爭爭不充分分，滾動動開發(fā)等等特點，所所以它也也是一個個高風(fēng)險險的行業(yè)業(yè)，隨著著國家加加強對房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的宏觀觀調(diào)控，國國土資源源部大力力整頓全全國土地地市場，我我國房地地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展

2、不不斷走向向理性和和規(guī)范，房房地產(chǎn)行行業(yè)買方方市場的的形成，客客觀上使使房地產(chǎn)產(chǎn)市場營營銷的地地位日益益彰顯，然然而房地地產(chǎn)營銷銷仍處于于初級階階段，很很多經(jīng)營營理念卻卻跟不上上行業(yè)發(fā)發(fā)展速度度，顯得得相對滯滯后。在在現(xiàn)代市市場經(jīng)濟濟條件下下，房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)之所以以在競爭爭中取勝勝就是因因為其市市場提供供顧客所所需要的的產(chǎn)品，也也就是說說開發(fā)商商必須以以競爭為為導(dǎo)向，以以顧客為為中心，按按照市場場需求開開發(fā)建設(shè)設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，通通過交換換實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的價價值，從從而促進進企業(yè)的的不斷發(fā)發(fā)展。但但是目前前許多開開發(fā)商在在營銷中中還缺乏乏這種戰(zhàn)戰(zhàn)略意識識，推向向市場的的房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品都都沒有到到達消費

3、費者手中中或者說說沒有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成真真正意義義上的產(chǎn)產(chǎn)品或商商品。市市場營銷銷就是連連接市場場需要和和房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)建設(shè)設(shè)的中間間環(huán)節(jié)，從從而實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)自自我發(fā)展展的有效效手段 1。因因此，從從某種意意義上說說，房地地產(chǎn)營銷銷是關(guān)系系房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營成敗敗的關(guān)鍵鍵，為了了保證房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)健康快快速的發(fā)發(fā)展，對對房地產(chǎn)產(chǎn)營銷進進行策劃劃顯得尤尤為重要要。1.2 研研究的意意義隨著房地產(chǎn)產(chǎn)市場由由賣方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I買方市場場，房地地產(chǎn)商們們正面臨臨著激烈烈而殘酷酷的競爭爭，房地地產(chǎn)營銷銷日益成成為眾多多欲爭奪奪更多市市場份額額的房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的新寵寵。房地地產(chǎn)營銷銷雖經(jīng)過過幾年的的探索，開開發(fā)商、營

4、營銷商已已開始用用理性的的眼光看看待營銷銷的價值值，但許許多人還還未從根根本上認認識房地地產(chǎn)營銷銷的合理理內(nèi)核，盲盲目運用用一些比比較流行行的策略略進行營營銷，往往往得不不償失。因因而在房房地產(chǎn)開開發(fā)實踐踐中未能能最大限限度地發(fā)發(fā)揮自身身項目營營銷策劃劃的作用用。每一個行業(yè)業(yè)都有其其自身的的特點，每每一個行行業(yè)所面面臨的市市場都有有其特有有的運作作的規(guī)律律和內(nèi)在在邏輯。房房地產(chǎn)營營銷必須須首先以以房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和房房地產(chǎn)市市場特有有的規(guī)律律和性質(zhì)質(zhì)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，按照照其特有有的邏輯輯去辦事事，才有有可能獲獲得成功功，房地地產(chǎn)是實實物、權(quán)權(quán)益和區(qū)區(qū)位三者者的結(jié)合合。和一一般的經(jīng)經(jīng)濟產(chǎn)品品相比有有著獨有有

5、的特性性。本文以德陽陽市希望望城玫瑰瑰園項目目為載體體，參考考多種資資料書籍籍，運用用科學(xué)的的方研究的目的法，從項目目背景、市市場調(diào)研研、經(jīng)濟濟分析等等多方面面對房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)前期策策劃進行行分析闡闡述，以以求為以以后的房房地產(chǎn)項項目開發(fā)發(fā)決策提提供一個個可參考考借鑒的的樣本。1.3 研研究的目目的樹立產(chǎn)品品品牌，體體現(xiàn)項目目的三個個價值：黃河新區(qū)德陽陽市是在在一三三五八發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)導(dǎo)下打造造的區(qū)域域推動四四川西北北經(jīng)濟區(qū)區(qū)加速崛崛起，培培育西南南經(jīng)濟增增長新優(yōu)優(yōu)勢的戰(zhàn)戰(zhàn)略重點點之一。升值空間希望望城玫瑰瑰園項目目及項目目區(qū)域具具有很大大的升值值潛力。新生活與個個人價值值、身份份體現(xiàn)個人人、

6、家庭庭在精神神層面的的成功感感受。使使產(chǎn)品具具有較高高的市場場認可度度，保證證產(chǎn)品順順利去化化。以成功的項項目操作作和品牌牌樹立，打打造開發(fā)發(fā)商在業(yè)業(yè)界的良良好品牌牌形象，為為開發(fā)商商的后期期開發(fā)鋪鋪平道路路。1.4 研研究方法法本文主要采采用市場場調(diào)查法法、文獻獻收集法法等研究究方法對對德陽房房地產(chǎn)市市場進行行分析總總結(jié)。1.4.11市場調(diào)調(diào)查法主要針對德德陽市房房地產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀、同同行其他他企業(yè)經(jīng)經(jīng)營狀況況以及對對德陽市市房地產(chǎn)產(chǎn)消費者者進行的的消費動動機、消消費行為為一次簡簡單調(diào)查查。1.4.22文獻收收集法本策劃通過過閱讀各各類書籍籍、網(wǎng)上上咨詢的的方式，獲獲得翔實實豐富的的二手資資料；此

7、此外還收收集了公公司內(nèi)部部的一些些資料。從從本項目目的實際際情況出出發(fā)，為為其制定定切實可可行的銷銷售策略略。1.5 研研究內(nèi)容容根據(jù)所學(xué)的的市場營營銷學(xué)理理論知識識，深入入分析房房地產(chǎn)市市場營銷銷環(huán)境和和競爭現(xiàn)現(xiàn)狀，把把握德陽陽市房地地產(chǎn)市場場總體狀狀況和發(fā)發(fā)展趨勢勢；利用用波特競競爭力模模型分析析德陽市市房地產(chǎn)產(chǎn)的行業(yè)業(yè)競爭環(huán)環(huán)境，明明晰希望望城玫瑰瑰園的競競爭地位位；利用用SWOOT分析析法分析析希望城城玫瑰園園項目的的優(yōu)勢與與劣勢、機機會與威威脅，尋尋找揚長長避短、利利用機會會、規(guī)避避威脅的的途徑；然后從從4P營營銷理論論出發(fā),思考提提出了自自己對希希望城玫玫瑰園營營銷四川理工學(xué)院畢業(yè)

8、論文（設(shè)計）策略的一些些意見。2營銷理論論基礎(chǔ)2.1 房房地產(chǎn)市市場營銷銷的概念念房地產(chǎn)市場場營銷是是指房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)經(jīng)營企企業(yè)開展展的創(chuàng)造造性地適適應(yīng)動態(tài)態(tài)變化著著的房地地產(chǎn)市場場的活動動，以及及由這些些活動綜綜合形成成的房地地產(chǎn)商品品、服務(wù)務(wù)和信息息，從房房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營營者流向向房地產(chǎn)產(chǎn)購買者者的管理理過程。房房地產(chǎn)市市場營銷銷系統(tǒng)就就是參與與實現(xiàn)房房地產(chǎn)市市場營銷銷的各有有關(guān)方構(gòu)構(gòu)成的相相互聯(lián)系系、相互互影響、相相互制約約的有機機完整體體。房地產(chǎn)市場場營銷的的中心就就是實現(xiàn)現(xiàn)商品的的交換，完完成銷售售活動。因因此企業(yè)業(yè)的一切切營銷活活動、營營銷策略略必須緊緊緊圍繞繞交換來來開展，通通過

9、交換換的順利利進行來來實現(xiàn)企企業(yè)產(chǎn)品品的價值值和再生生產(chǎn)的良良心循環(huán)環(huán)。房地產(chǎn)市場場營銷的的手段是是開展綜綜合性的的營銷活活動，即即整體營營銷。要要求企業(yè)業(yè)即進行行外部市市場營銷銷，又進進行內(nèi)部部市場營營銷。在在外部營營銷上應(yīng)應(yīng)盡量把把產(chǎn)品策策略、定定價策略略、銷售售渠道策策略、促促銷策略略等四大大要素在在時間與與空間上上協(xié)調(diào)一一致，實實現(xiàn)最佳佳的營銷銷組合，以以達到綜綜合最優(yōu)優(yōu)的效果果。同時時企業(yè)內(nèi)內(nèi)部其他他部門均均應(yīng)在增增進企業(yè)業(yè)整體利利益的前前提下積積極配合合營銷部部門爭取取客戶，很很好地服服務(wù)于客客戶，強強化全局局營銷意意識，提提高全員員營銷水水平，以以實現(xiàn)整整體營銷銷。房地產(chǎn)市場場營

10、銷這這個概念念是從房房地產(chǎn)企企業(yè)的實實踐中概概括出來來的，因因此其含含義不是是固定不不變的，它它隨著房房地產(chǎn)的的市場營營銷活動動的發(fā)展展而更加加豐富、更更加系統(tǒng)統(tǒng)。房地產(chǎn)市場場營銷還還可以進進一步從從微觀與與宏觀兩兩個角度度予以區(qū)區(qū)分。微微觀的房房地產(chǎn)市市場營銷銷的出發(fā)發(fā)點是獨獨立的企企業(yè)，它它是指企企業(yè)如何何通過市市場媒介介獲得最最大經(jīng)濟濟效益的的各種營營銷活動動。宏觀觀的房地地產(chǎn)市場場營銷的的出發(fā)點點是整個個房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，它它是指通通過房地地產(chǎn)市場場的流通通和系統(tǒng)統(tǒng)的、有有序的運運作，以以實現(xiàn)社社會范圍圍的房地地產(chǎn)供需需平衡。在上面的論論述中，我我們可以以看出，房房地產(chǎn)市市場營銷銷就是房房

11、地產(chǎn)企企業(yè)為適適應(yīng)和滿滿足消費費者的需需求，以以市場為為向?qū)?，正正確組織織產(chǎn)品的的生產(chǎn)，適適應(yīng)不斷斷變化的的市場需需求，以以合理組組織產(chǎn)品品的供應(yīng)應(yīng)和銷售售，為實實現(xiàn)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的經(jīng)濟濟效益和和社會效效益而進進行的經(jīng)經(jīng)營活動動的整體體過程2。2.2 市市場營銷銷環(huán)境 市場營銷環(huán)境按現(xiàn)代系統(tǒng)統(tǒng)論，環(huán)環(huán)境是指指系統(tǒng)邊邊界以外外所有因因素的集集合。市市場營銷銷環(huán)境是是存在于于企業(yè)營營銷系統(tǒng)統(tǒng)外部的的不可控控制或難難以控制制的因素素和力量量，這些些因素和和力量是是影響企企業(yè)營銷銷活動及及其目標標實現(xiàn)的的外部條條件。營銷環(huán)境的的內(nèi)容比比較廣泛泛，可以以根據(jù)不不同標志志加以分分類。基基于不同同觀點，營營

12、銷學(xué)者者提供除除了各具具特色的的對環(huán)境境分析的的方法，菲菲利普科勒采采用了將將環(huán)境劃劃分為微微觀環(huán)境境和宏觀觀環(huán)境的的方法。微微觀環(huán)境境與宏觀觀環(huán)境之之間并不不是并列列關(guān)系，而而是主從從關(guān)系，微微觀營銷銷環(huán)境受受制于宏宏觀營銷銷環(huán)境，微微觀環(huán)境境中所有有的因素素都要受受到宏觀觀環(huán)境中中各種力力量的影影響。宏觀環(huán)境：宏觀環(huán)境是是指會對對企業(yè)營營銷活動動造成市市場機會會或環(huán)境境威脅的的主要社社會力量量，包括括人口、經(jīng)經(jīng)濟、自自然、技技術(shù)、政政治、法法律、文文化等因因素。企企業(yè)及其其微觀環(huán)環(huán)境的參參與者，無無不出于于宏觀環(huán)環(huán)境之中中。微觀環(huán)境：微觀營銷環(huán)環(huán)境既受受制于宏宏觀營銷銷環(huán)境，又又與企業(yè)業(yè)營

13、銷形形成協(xié)作作、競爭爭、服務(wù)務(wù)、監(jiān)督督的關(guān)系系，直接接影響與與制約企企業(yè)的營營銷能力力。微觀觀營銷環(huán)環(huán)境是指指那些與與企業(yè)有有雙向運運作關(guān)系系的個體體、集團團和組織織，在一一定程度度上，企企業(yè)可以以對其進進行控制制或施加加影響3。2.3 市市場營銷銷策略市場營銷策策略是企企業(yè)以顧顧客需要要為出發(fā)發(fā)點，根根據(jù)經(jīng)驗驗獲得顧顧客需求求量以及及購買力力的信息息、商業(yè)業(yè)界的期期望值，有有計劃地地組織各各項經(jīng)營營活動，通通過相互互協(xié)調(diào)一一致的產(chǎn)產(chǎn)品策略略、價格格策略、渠渠道策略略和促銷銷策略，為為顧客提提供滿意意的商品品和服務(wù)務(wù)而實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)目目標的過過程。2.3.11產(chǎn)品策策略產(chǎn)品策略是是市場營營銷 HY

14、PERLINK /wiki/4P 4PP組合的的核心，是是 HYPERLINK /wiki/ 價格策策略、 HYPERLINK /wiki/ o 分銷策略 分銷策策略和 HYPERLINK /wiki/ o 促銷策略 促銷策策略的基基礎(chǔ)。從從社會經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展看， HYPERLINK /wiki/ o 產(chǎn)品 產(chǎn)產(chǎn)品的交交換是 HYPERLINK /wiki/ o 社會分工 社社會分工工的必要要前提， HYPERLINK /wiki/ o 企業(yè) 企業(yè)生產(chǎn)與社會需要的統(tǒng)一是通過產(chǎn)品來實現(xiàn)的， HYPERLINK /wiki/ o 企業(yè) 企業(yè)與 HYPERLINK /wiki/ o 市場 市場的關(guān)系也

15、主要是通過產(chǎn)品或服務(wù)來聯(lián)系的，從企業(yè)內(nèi)部而言，產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)活動的中心。2.3.22價格策策略價格策略是是給所有有買者規(guī)規(guī)定一個個價格是是一個比比較近代代的觀念念。價格格是決定定公司 HYPERLINK /wiki/ 市市場份額額和盈利利率的最最重要因因素之一一，在 HYPERLINK /wiki/ 營營銷組合合中，價價格是唯唯一能產(chǎn)產(chǎn)生收入入四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）的因素，其其它因素素表現(xiàn)為為成本。2.3.33銷售渠渠道策略略營銷渠道策策略是整整個營銷銷系統(tǒng)的的重要組組成部分分，它對對降低企企業(yè)成本本和提高高 HYPERLINK /wiki/ 企業(yè)競競爭力具具有重要要意義。是是規(guī)劃中中的

16、重中中之重。它它對降低低企業(yè)成成本和提提高企業(yè)業(yè)競爭力力具有重重要意義義。2.3.44促銷策策略促銷策略是是 HYPERLINK /wiki/ 市場營營銷組合合的基本本策略之之一。促促銷策略略是指企企業(yè)如何何通過 HYPERLINK /wiki/ o 人員推銷 人人員推銷銷、 HYPERLINK /wiki/ o 廣告 廣告、公公共關(guān)系系和 HYPERLINK /wiki/ o 營業(yè)推廣 營業(yè)業(yè)推廣等等各種促促銷方式式，向 HYPERLINK /wiki/ o 消費者 消消費者或或用戶傳傳遞產(chǎn)品品信息，引引起他們們的注意意和興趣趣，激發(fā)發(fā)他們的的 HYPERLINK /wiki/ o 購買欲望

17、 購買欲欲望和 HYPERLINK /wiki/ o 購買行為 購買行行為，以以達到擴擴大銷售售的目的的33房地產(chǎn)市市場環(huán)境境分析3.1 項項目基本本概況項目名稱：希望城城玫瑰園園地塊位置：旌陽區(qū)區(qū)黃河片片區(qū)渭河河路399號（龍龍泉山北北路與渭渭河路交交匯處西西北角）。圖3-1 項目目地塊位位置總用地面積積: 2231畝畝總建筑面積積: 880萬平平方米容積率: 3.113德陽市宏觀環(huán)境分析綠地率:335%土地用途：住宅用用地、商商業(yè)用地地中小學(xué):廬廬山路小小學(xué)、德德陽外國國語學(xué)校校綜合商場:希望城城商業(yè)中中心，打打造繁華華商業(yè)街街區(qū)銀行:中國國銀行、人人民銀行行、工商商銀行醫(yī)院：市醫(yī)醫(yī)院、五

18、五醫(yī)院、眼眼科醫(yī)院院其他:新城城市CBBD，五五星級酒酒店，高高爾夫練練習(xí)場、星級影院、精品百貨、健身會所、高檔娛樂餐飲交通情況：22路路、244路、227路公公交車直直達3.2 德德陽市宏宏觀環(huán)境境分析3.2.11德陽市市總體社社會及經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展狀況2013年年國民經(jīng)經(jīng)濟快速速增長。全全市GDDP總值值9211.3億億元，比比上年增增長144.4%。其中中，第一一產(chǎn)業(yè)增增加值1152.4億元元，增長長4.11%；第第二產(chǎn)業(yè)業(yè)增加值值5322.7%億元，增增長188.3%；第三三產(chǎn)業(yè)增增加值2236.2億元元，增長長11.3%。民民營經(jīng)濟濟發(fā)展勢勢頭良好好。民營營經(jīng)濟實實現(xiàn)增值值4933.1億

19、億元，增增長188.5%。民營營經(jīng)濟占占全市經(jīng)經(jīng)濟總量量的比重重為533.5%，比上上年增加加2.44個百分分點，成成為拉動動經(jīng)濟增增長的重重要力量量。3.2.22 德陽陽固定資資產(chǎn)投資資分析初步核算，11-5月月，德陽陽市全社社會固定定資產(chǎn)投投資完成成3022億元，同同比增長長18.5%。11-5月月，德陽陽市工業(yè)業(yè)投資完完成1558億元元，同比比增長339.22%，工工業(yè)投資資占總投投資比重重為522.3%，是德德陽市投投資增長長的主力力。商品品房銷售售增速放放緩。11-5月月，德陽陽市商品品房銷售售面積772.11萬平方方米，同同比增長長5.99%，增增速比11-4月月下降了了18.9個

20、百百分點；商品房房銷售額額29.2億元元，同比比增長111.55%，增增速比11-4月月下降了了25.3個百百分比。1-5月，德德陽市實實現(xiàn)社會會消費品品零售總總額1886億元元，同比比增長114.44%。城城鄉(xiāng)市場場同步增增長。11-5月月，德陽陽市城鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場實實現(xiàn)零售售額1008.55億元，同同比增長長15.4%；鄉(xiāng)村市市場實現(xiàn)現(xiàn)零售額額77.5億元元，同比比增長113.11%。城城鎮(zhèn)快于于農(nóng)村22.3個個百分點點。零售售業(yè)增速速較快。11-5月月。德陽陽市商品品零售額額1199.1億億元，占占社消零零的比重重達644%，同同比增長長15.7%，高高于全部部社消零零增速11.3個個百分點點

21、。3.2.33 德陽陽居民收收入水平平德陽城市規(guī)劃德陽城市居居民家庭庭抽樣調(diào)調(diào)查資料料顯示，220133年，該該市城市市居民人人均家庭庭總收入入172240.62元元，同比比增長99.3%。其中中，人均均可支配配收入1165006.448元，同同比增長長13.6%，增增幅比上上年同期期提高33.1個個百分點點。從城城市居民民收入構(gòu)構(gòu)成看，四四項收入入呈現(xiàn)三三升一降降格局，仍仍以工薪薪收入為為主體。3.2.44德陽城城市規(guī)劃劃根據(jù)城市發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略規(guī)劃，旌陽區(qū)明確提出了“一個率先、兩個突破、三個提升”的藍圖構(gòu)架，繪就了“實力旌陽、活力旌陽、生態(tài)旌陽、幸福旌陽”新坐標。圍繞德陽建設(shè)“區(qū)域中心大城市”

22、的目標，根據(jù)旌陽區(qū)委、區(qū)政府的藍圖規(guī)劃，黃河片區(qū)借“勢”發(fā)力，積極拓展城市空間，繁榮城市新區(qū)。黃河片區(qū)，擁擁有的優(yōu)優(yōu)勢的確確令人羨羨慕。這這里擁有有旌湖的的開闊水水景、東東山綠帶帶的景觀觀資源，還還有三國國文化長長廊、北北公園、黃黃河廣場場、旌湖湖生態(tài)休休閑圈，充充滿城市市新區(qū)的的高雅氣氣質(zhì)。市市民生活活在此，可可尊享極極致美景景；這里里擁有已已經(jīng)被精精心修整整的、寬寬敞筆直直的青衣衣江東路路、龍泉泉山北路路、渭河河路、廬廬山北路路等重點點道路；這里擁擁有已經(jīng)經(jīng)日臻完完善的區(qū)區(qū)域內(nèi)市市、區(qū)兩兩級行政政機關(guān)及及國家級級重點示示范名校校等市政政配套設(shè)設(shè)施；這這里擁有有促進德德陽旅游游業(yè)發(fā)展展的連接

23、接線路；這里擁擁有已經(jīng)經(jīng)建設(shè)成成型的臨臨湖兩岸岸的北公公園，正正在規(guī)劃劃和即將將進入實實施階段段的濕地地公園；這里擁擁有備受受關(guān)注的的成綿樂樂城際快快速鐵路路德陽城城北換乘乘站。可可以說，黃黃河新區(qū)區(qū)是自220066年后在在德陽城城市東北北角上冉冉冉升起起的一顆顆璀璨“星星辰”，如如今已經(jīng)經(jīng)成為德德陽一處處集行政政、高端端居住等等于一體體的中心心區(qū)域。3.3 希希望城房房地產(chǎn)市市場分析析2013年年黃河片片區(qū)目前前主要在在銷售55個項目目，銷售售良好，11待售項項目,多多為中等等體諒，由由于萬興興魅力與與希望城城的體量量相仿，未未來1-2年，萬萬興魅力力將成為為希望城城在黃河河片區(qū)區(qū)區(qū)域內(nèi)競競

24、爭最大大的項目目.片區(qū)區(qū)內(nèi)目前前房間的的銷售均均價在447000-51100元元/之之間（詳詳見表33-1）表3-1 黃河片片區(qū)房地地產(chǎn)價格格統(tǒng)計 項目名稱占地面積（）建筑面積（）均價（元/）銷售率庫存/待開開量（）四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）在售項目山海天38000011600005000二期一批次次60%650000七彩城180099550000470060%140000旌城一品4669002878000500070%860000瑞琪曼國際際社區(qū)50025519000005100二批次銷售售60%1300000希望城153411080000005100一批次755%7600000待售項目黃

25、河畔島25333311700001170000合計4700-51000117200003.4 消消費者調(diào)調(diào)查問卷卷結(jié)果分分析3.4.11目標消消費群體體基本特特征年齡：消費費者年齡齡在300-499歲比例例占744%。學(xué)歷：調(diào)研研消費者者教育水水平一般般，大專專以上學(xué)學(xué)歷占555%。家庭結(jié)構(gòu)：三口之之家比例例達600%。戶型/面積積需求：接受住住宅面積積需求在在90-1100之間的的三居和和70-90之之間的兩兩居住宅宅。對結(jié)構(gòu)要求求：以66-8層層和9-14層層的小高高層為首首選，分分別占到到33%。購房目的：以改善善居住條條件為目目的地占占55%，投資資為目的的和自住住目的分分別占224%

26、，221%。社區(qū)配套：對購物物、子女女教育和和綠化關(guān)關(guān)注程度度最高。3.4.22購買力力分析家庭年收入入：家庭庭年收入入在5-10萬萬的，占占42%；3-5萬的的占344%。承受購房單單價：442%的的人認為為價格應(yīng)應(yīng)該在330000一下，442%認認為不超超過35500。付款方式：選擇銀銀行按揭揭比例達達60%，全款款比例達達33%。購房時間：69%的調(diào)查查客戶計計劃一年年后買房房，觀望望情緒嚴嚴重。3.4.33影響目目標客戶戶購買的的因素項目定位分析通過調(diào)研分分析得出出，購房房最看中中的因素素，占第第一位的的總價，其其次是房房屋品質(zhì)質(zhì)。價格格浮動可可影響消消費者的的購買力力。3.4.44德

27、陽房房地產(chǎn)市市場客群群本地人占據(jù)據(jù)85%，以德德陽市拆拆遷農(nóng)民民客戶為為主，購購買戶型型面積區(qū)區(qū)間主要要集中在在：900-1120。在外外地的德德陽希望望城客戶戶群占115%。3.5 項項目定位位分析3.5.11項目定定位依據(jù)據(jù)玫瑰園房地地產(chǎn)坐落落于德陽陽市城區(qū)區(qū)黃河片片區(qū)擁有有開闊水水景、黃黃河廣場場，充滿滿城市新新區(qū)的高高雅氣質(zhì)質(zhì)；區(qū)域域內(nèi)市、區(qū)區(qū)兩級行行政機關(guān)關(guān)及國家家級重點點示范名名校等市市政配套套設(shè)施已已日臻完完善，一一向是德德陽市民民購房首首選區(qū)域域。且希希望城利利用玫瑰瑰園住區(qū)區(qū)、大型購物物中心、五五星級酒酒店、高高端寫字字樓商務(wù)務(wù)中心、及及精品步步行街、公公寓式酒酒店等物物業(yè)形

28、態(tài)態(tài)及購物物、影院院、餐飲飲、健身身、娛樂樂等近百百種業(yè)態(tài)態(tài)。及綠綠化面積積達到了了300000平平米，玫玫瑰園在在中庭內(nèi)內(nèi)遍植玫玫瑰等花花卉，為為目標市市場的客客戶群體體創(chuàng)造出出其它項項目無法法比擬的的生態(tài)和和環(huán)境方方面的利利益，從從而成為為德陽房房地產(chǎn)市市場上生生態(tài)住宅宅的標桿桿。3.5.22項目客客戶定位位根據(jù)之前對對多家競競爭對手手顧客群群的細致致分析得得出本項項目的目目標客戶戶定位。表3-2 主要消消費群體體人口特征消費能力消費特點增長潛力參考意義商務(wù)群體世貿(mào)中心入入駐會員員企業(yè)，以以私營、白白領(lǐng)精英英為主有固定貨高高收益工工作，消消費能力力強；相相當(dāng)部分分群體有有汽車以商務(wù)消費費為

29、主，相相當(dāng)部分分會形成成主流消消費群體體屬于較為穩(wěn)穩(wěn)定的群群眾，變變化不大大可作為項目目的主力力消費群群四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）周邊行政單單位公務(wù)員有穩(wěn)定的工工作，消消費能力力較強，相相當(dāng)部分分群體有有汽車以公務(wù)及休休閑消費費為主，消消費欲望望旺盛屬于較為穩(wěn)穩(wěn)定的群群體，變變化不大大可作為項目目的主力力消費群群居住區(qū)居名名周邊社區(qū)居居民，目目前較為為混合有固定工作作，消費費能力較較強；相相當(dāng)部分分群體有有汽車以基本生活活升級消消費為主主隨著區(qū)域的的升級，人人口的不不斷導(dǎo)入入，該部部分群體體的購買買力將逐逐漸增大大可作為項目目的輔助助消費群群，區(qū)域域競爭較較大3.6 項項目SWWOT分分析S

30、WOT分分析法又又稱態(tài)勢勢分析法法。早在在20世世紀800年代初初由舊金金山大學(xué)學(xué)的管理理學(xué)教授授提出來來的，他他是一種種能夠較較客觀而而準確地地分析和和研究一一個單位位現(xiàn)實情情況的方方法。SSWOTT分析是是把組織織內(nèi)外環(huán)環(huán)境所形形成的機機會（OOppoortuunittiess），風(fēng)風(fēng)險（TThreeatss），優(yōu)優(yōu)勢（SStreengtths），劣劣勢（WWeakknesssess）四個個方面的的情況，結(jié)結(jié)合起來來進行分分析，以以尋找制制定適合合本組織織實際情情況的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略和策略略的方法法。3.6.11企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢（Strrenggthss）（1）交通通優(yōu)勢希望城玫瑰瑰園位于于黃河片片

31、區(qū)渭河河路399號（龍龍泉山北北路與渭渭河路交交匯處西西北角）。德德陽市西西北上風(fēng)風(fēng)口，同同時周圍圍有龍泉泉山北路路以及廬廬山北路路，都是是主干道道路，路路面平坦坦寬闊，翻翻修、加加寬也在在規(guī)劃范范圍內(nèi)，交交通十分分便利。（2）地段段優(yōu)勢希望城玫瑰瑰園位于于黃河片片區(qū)中心心位置，東東臨山色色秀麗的的東湖山山，南連連配套成成熟的玉玉泉生活活片區(qū)，北北接青衣衣江大橋橋，目前前是德陽陽的一塊塊無任何何工業(yè)污污染的城城市板塊塊，且還還擁有自自己的商商業(yè)配套套。(3) 升升值潛力力優(yōu)勢隨著德陽市市的改造造和擴張張，希望望城玫瑰瑰園附近近的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施和和綠化建建設(shè)逐漸漸完善。作作為目前前德陽業(yè)業(yè)態(tài)最全全、

32、規(guī)模模最大的的城市綜綜合體項項目，希希望城涵涵蓋了大大型購物物中心、精精品商業(yè)業(yè)步行街街、五星星酒店、甲甲級寫字字樓、玫玫瑰園浪浪漫住區(qū)區(qū)五大頂頂級項企業(yè)劣勢目，融購物物、辦公公、餐飲飲、休閑閑、娛樂樂、健身身及居住住一體，實實現(xiàn)多元元化、多多樣化的的城市功功能集成成。通過過一站式式商圈的的建立，全全面升級級區(qū)域配配套，打打造集商商業(yè)中心心、生活活中心、商商務(wù)中心心三位一一體的復(fù)復(fù)合型城城市新中中心。再再加上交交通和地地段優(yōu)勢勢蘊藏著著巨大的的升值潛潛力。 (4)規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢希望城是中中國民營營企業(yè)5500強強首位的的華西集集團20011年年扛鼎之之作，項項目占地地2311畝，共共有5塊塊地，

33、總總建筑面面積800萬。如此大規(guī)模的開發(fā)不僅能夠提高項目的社會影響力，而且有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低開發(fā)成本，提升項目的市場競爭力。3.6.22企業(yè)劣劣勢（WWeakknesssess）(1)社區(qū)區(qū)配套設(shè)設(shè)施少本項目是以以高層為為主相對對住戶較較多，綠綠化面積積大則作作為休閑閑服務(wù)地地區(qū)少。對對配套設(shè)設(shè)施的安安置就不不能實現(xiàn)現(xiàn)每棟樓樓均有的的現(xiàn)象，因因此社區(qū)區(qū)配套設(shè)設(shè)施質(zhì)量量不高并并且還不不完善。(2)局部部環(huán)境與與樓盤不不相稱由于該項目目周邊多多未開發(fā)發(fā)利用完完成則為為農(nóng)田農(nóng)農(nóng)村，周周圍局部部環(huán)境與與樓盤不不相稱檔檔次較低低，需要要進一步步提升周周圍局部部環(huán)境檔檔次。(3)周邊邊部分居居民素質(zhì)

34、質(zhì)較低項目周邊除除了部分分住宅區(qū)區(qū)就是城城郊菜農(nóng)農(nóng)的房子子，現(xiàn)多多為外來來人口租租住，租租住人口口多為外外市前來來務(wù)工、經(jīng)經(jīng)商的人人員，一一般素質(zhì)質(zhì)較差。(4)周圍圍高檔樓樓盤增多多項目所在的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)的高檔檔樓盤不不斷增多多，使部部分消費費者投向向其它樓樓盤，可可能會影影響本項項目的銷銷售狀況況。3.6.33項目機機會(OOppoortuunittiess) 本項目目開發(fā)中中運用的的綜合性性產(chǎn)權(quán)開開發(fā)經(jīng)營營模式使使其具備備了更強強的抵御御市場風(fēng)風(fēng)險能力力；德陽陽市黃河河片區(qū)規(guī)規(guī)劃的諸諸多利好好因素，使使得本項項目具有有較高的的投資升升值潛力力；此開發(fā)區(qū)區(qū)是市政政府重點點商業(yè)項項目，會會對希望

35、望城玫瑰瑰園附近近的商業(yè)業(yè)起到一一定的帶帶動作用用；開開發(fā)商實實力強，有有開發(fā)專專業(yè)市場場的豐富富經(jīng)驗，及及商業(yè)資資源，在在招商方方面有很很大的優(yōu)優(yōu)勢；周周圍高檔檔樓盤進進入尾銷銷期。四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）3.6.44項目威威脅(TThreeatss)同地段樓盤盤相繼降降價促銷銷，影響響樓盤升升值；受國家家房地產(chǎn)產(chǎn)政策影影響周圍圍新盤低低價開盤盤，造成成部分客客戶分流流；目目標客戶戶預(yù)期本本項目的的開發(fā)周周期較長長，因而而較多人人具有持持幣觀望望心理，這這將會影影響銷售售進度，減減緩項目目的資金金周轉(zhuǎn)速速度。3.6.55SWOOT分析析結(jié)論經(jīng)由以上上分析，可可以得出出如下結(jié)結(jié)論：從外界界

36、環(huán)境來來看，該該項目地地段優(yōu)勢勢明顯，但但是周圍圍樓盤項項目對本本項目銷銷售有一一定的壓壓力，但但由于本本項目在在施工進進度上的的特殊安安排使之之盡量與與其它項項目的銷銷售時間間錯開些些，都為為本項目目提供了了難得的的環(huán)境機機遇。因因而，外外部環(huán)境境提供的的機遇將將遠遠超超過其威威脅。4希望城市市場營銷銷策略4.1 希希望城房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品策略略在房地產(chǎn)市市場上，產(chǎn)產(chǎn)品力仍仍是最基基本的競競爭力，優(yōu)優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品歷來來受人追追捧。對對于希望望城玫瑰瑰園這樣樣的項目目板塊而而言，其其消費者者就是為為解決居居住問題題，對產(chǎn)產(chǎn)品耐久久性往往往比較挑挑剔，各各方面要要求都較較高，個個性化較較強，那那么在市

37、市場容量量有限，而而市場競競爭激烈烈的局面面下，其其產(chǎn)品如如果沒有有特色而而流于普普通，則則很難形形成強大大的競爭爭力，因因此，對對于希望望城玫瑰瑰園開發(fā)發(fā)商來說說，必須須以創(chuàng)新新、創(chuàng)優(yōu)優(yōu)的精神神來開發(fā)發(fā)打造有有特色的的產(chǎn)品。4.1.11 項目目建筑風(fēng)風(fēng)格定位位表4-1 同片區(qū)區(qū)各個項項目的建建筑風(fēng)格格：樓盤項目建筑風(fēng)格區(qū)山海天托斯卡納瑞琪曼國際際社托斯卡納黃河畔島中式簡約萬興魅力城城現(xiàn)代簡約希望城新古典德陽市場樓樓盤建筑筑以現(xiàn)代代簡約及及新古典典主義風(fēng)風(fēng)格為主主，市場場中對新新古典主主義具有有較高的的認同度度。其中中在本案案項目附附近的兩兩個樓盤盤是地中中海托斯斯卡納風(fēng)風(fēng)格，為為項目配套定位

38、規(guī)避同區(qū)域域建筑風(fēng)風(fēng)格的類類同，本本項目做做出差異異化風(fēng)格格選擇，同同時考慮慮當(dāng)?shù)乜涂腿旱慕咏邮艹潭榷?，本項項目采用用新古典典主義風(fēng)風(fēng)格。本項高層是是在新古古典主義義的風(fēng)格格上添加加歐式元元素，體體現(xiàn)尊貴貴氣質(zhì)。項項目整體體氣質(zhì)形形象厚重重、尊貴貴，彰顯顯高品質(zhì)質(zhì)居住環(huán)環(huán)境。4.1.22項目整整體戶型型定位戶型設(shè)計原原則：鑒鑒于本項項目總體體規(guī)劃建建筑面積積大，故故要求戶戶型要涵涵蓋各層層次需求求，戶型型配比符符合市場場需求；戶型設(shè)設(shè)計要合合理，功功能分區(qū)區(qū)明確，面面積適中中，動靜靜分明，干干濕分離離；適當(dāng)當(dāng)增加露露臺和陽陽臺面積積，賦予予贈送空空間。4.1.33 項目目建材品品質(zhì)定位位單元門

39、采用用純鋼質(zhì)質(zhì)進戶門門及入裝裝甲門進進門，裝裝甲門主主要特點點是門扇扇中間為為堅固的的鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)體,前前后表面面各覆蓋蓋一層漂漂亮的且且易于更更換的木木板。具具備木門門的親切切外觀及及鋼門堅堅固的本本質(zhì),配配上專業(yè)業(yè)防盜鎖鎖則成了了一扇美美觀的防防盜門. 使用用壽命超超過200年。入入戶采用用可視對對講機；單元大大堂采用用高挑空空，地面面和墻面面均用大大理石裝裝飾，墻墻壁上采采用掛畫畫，采用用水晶吊吊燈凸顯顯項目品品質(zhì) ；電梯采采用中外外合資高高檔品牌牌，樓梯梯間地面面鋪設(shè)高高級防滑滑地磚，踏踏面板設(shè)設(shè)防滑槽槽，樓梯梯扶手為為不銹鋼鋼欄桿木木扶手的的形式。 4.1.44 項目目配套定定位（1）社

40、區(qū)區(qū)廣場設(shè)置社區(qū)廣廣場，為為項目居居民提供供休閑、娛娛樂、交交流的集集散地；（2）社區(qū)區(qū)商業(yè)多元素業(yè)態(tài)態(tài)組合，層層次分明明，錯落落有致，既既滿足了了社區(qū)居居民的購購物需求求，又可可以將城城市人流流引入，營營造濃厚厚的商業(yè)業(yè)氛圍。（3）社區(qū)區(qū)幼兒園園社區(qū)內(nèi)設(shè)置置幼兒園園（如體體現(xiàn)高端端性，可可設(shè)置雙雙語幼兒兒園），體體現(xiàn)項目目對孩子子的關(guān)愛愛；兒童童游樂區(qū)區(qū)和游泳泳池。（4）老年年人活動動中心老年人強身身健體、修修身養(yǎng)性性的場所所，體現(xiàn)現(xiàn)項目對對老年人人的關(guān)愛愛。（5）便民民基礎(chǔ)配配套超市、煙酒酒店、餐餐飲、美美容美發(fā)發(fā)、居委委會、物物管中心心等。四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）4.1.55 項目目

41、星級物物業(yè)服務(wù)務(wù)定位安全服務(wù)：24小小時服務(wù)務(wù)，244小時保保安等；運動健健身：專專業(yè)健身身、游泳泳、教練練服務(wù)；房屋租租賃服務(wù)務(wù)；文化化教育服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)：老年年大學(xué)組組織、幼幼兒教育育、少兒兒教育與與培養(yǎng)及及相關(guān)節(jié)節(jié)日組織織。4.1.66房地產(chǎn)產(chǎn)新產(chǎn)品品開發(fā)策策略產(chǎn)品生命周周期理論論要求房房地產(chǎn)企企業(yè)要不不斷開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品,而且且隨著生生產(chǎn)的發(fā)發(fā)展和人人們生活活水平的的提高,消費者者的需求求也不斷斷的變化化,這就就要求房房地產(chǎn)開開發(fā)商通通過開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品,來滿滿足消費費者新的的需求,搶占市市場制高高點,在在市場中中保持競競爭優(yōu)勢勢。希望望城可以以根據(jù)自自身的實實力采取取不同的的新產(chǎn)品品開發(fā)策

42、策略,如如模仿型型產(chǎn)品開開發(fā)策略略、改造造型產(chǎn)品品開發(fā)策策略、更更新型產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略、全全新型產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略。4.2 希希望城房房地產(chǎn)價價格策略略價格競爭是是市場營營銷的重重要手段段，房地地產(chǎn)價格格策略是是房地產(chǎn)產(chǎn)營銷活活動中極極為重要要的一部部分，它它與其他他營銷策策略組和和共同作作用于營營銷目標標。價格格的合理理與否直直接關(guān)系系到房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品能否為為消費者者接受，市市場占有有率的高高低和企企業(yè)利潤潤的多少少，它是是企業(yè)的的主要競競爭手段段，使整整個營銷銷組合最最活躍的的因素。因因此進行行合理價價格調(diào)整整變是一一個主要要方式?？乜刂苾r格格的主要要方法有有一是調(diào)調(diào)價頻率率；二是是

43、調(diào)價幅幅度44。4.2.11價格調(diào)調(diào)價頻率率價格調(diào)節(jié)頻頻率的關(guān)關(guān)鍵：每每次調(diào)價價后都會會引起消消費者情情緒的變變動，首首先根據(jù)據(jù)客戶對對戶型的的需求而而調(diào)價，當(dāng)當(dāng)戶型稀稀缺時，我我們會適適當(dāng)調(diào)高高；其次次，在房房源熱銷銷的情況況下，也也就是供供不應(yīng)求求時，我我們會適適當(dāng)調(diào)高高。這樣樣可促使使部分消消費者的的購買欲欲望。因因此，只只有市場場相對熱熱銷或房房源稀缺缺的前提提下，才才能進行行調(diào)價。4.2.22價格調(diào)調(diào)價幅度度價格調(diào)節(jié)幅幅度的關(guān)關(guān)鍵是：小幅遞遞增。調(diào)調(diào)價的要要點是小小幅頻漲漲，一般般每方米米30000左右右的樓盤盤，每次次調(diào)價幅幅度為11002000間為宜宜，一般般每平方方米50000

44、左左右的樓樓盤，每每次調(diào)價價幅度在在15003000元之之間，如如果調(diào)價價稍高，可可給予顧顧客一定定的價格格折扣。如如：購房房享受440000元優(yōu)惠惠或享受受9.88折。希望城房地產(chǎn)促銷策略4.2.33希望城城玫瑰園園價格分分析表表4-2 戶型價價格表預(yù)計戶型單套面積單套總價總戶數(shù)總平米總售價占總額比均價51000一居56285600056313615993360009%683468000563808194200800011%二居874437000564872248477200014%944794000565264268466400015%844284000564704239900400013

45、%三居1045304000565824297044200017%1326732000567392376999200021%小計3187550039235000017850018000100%4.3 希希望城房房地產(chǎn)促促銷策略略房地產(chǎn)促銷銷就是房房地產(chǎn)營營銷者將將有關(guān)房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)、房地地產(chǎn)產(chǎn)品品以及其其服務(wù)的的信息，通通過人員員和非人人員的方方式，傳傳遞給房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的潛潛在購買買者，促促使其了了解、信信賴并購購買本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，達達到擴大大銷售的的目的。房房地產(chǎn)促促銷的實實質(zhì)是信信息溝通通活動。其其主要方方式有人人員推銷銷、廣告告、公共共關(guān)系和和營業(yè)推推廣。上上述四種種促銷方方式各

46、自自包含許許多具體體的促銷銷手段，見見表4-3。表4-3 房地地產(chǎn)促銷銷方式分分類廣告人員促銷營業(yè)推廣公共關(guān)系四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）報紙廣告雜志廣告電視廣告廣播廣告網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告?zhèn)鲉螐V告郵寄廣告標語廣告廣告牌霓虹燈招貼廣告現(xiàn)場推銷上門推銷電話推銷銷售推銷銷售會議還本銷售還價折扣以租代售先租后售贈品樣板房展示示展銷會交易會不滿意退款款按揭貸款低息貸款附送廚具新聞報道慶典方式捐款公益活動研討會年度報告贊助公司期刊4.3.11對銷售售員的獎獎勵政策策對于房地產(chǎn)產(chǎn)項目來來說獎勵勵機制是是常用的的手段，雖雖然它是是委托代代理銷售售，但經(jīng)經(jīng)常會采采用對銷銷售員進進行額外外的獎勵勵，這樣樣能調(diào)動動銷

47、售員員的積極極性，對對以前潛潛在的客客戶進行行電話回回訪，再再加上其其他對顧顧客的額額外優(yōu)惠惠政策，使使其提高高銷售率率。4.3.22活動促促銷在活動方面面，主要要開展時時間就是是周末?；罨顒觾?nèi)容容則是根根據(jù)當(dāng)時時的節(jié)日日或者客客戶意見見舉行抽抽獎、游游戲、體體驗等活活動?；罨顒又饕獣ㄟ^過報廣、短短信等形形式傳播播到客戶戶群，也也會通過過銷售人人員回訪訪來電來來訪客戶戶，使活活動氣氛氛增強，這這樣就能能在周末末來訪量量很大的的情況下下，烘托托銷售環(huán)環(huán)境的氣氣氛，以以達成小小投入高高回報的的效果。加加之參加加活動的的大多是是成交客客戶，這這樣就更更利于客客戶之間間的交流流，通過過老客戶戶傳遞

48、信信息。同同時通過過活動也也加強了了企業(yè)與與客戶之之間的關(guān)關(guān)系維護護。4.3.33老帶新新政策成交客戶在在希望城城玫瑰園園來說是是一筆大大的財富富。希望望城為發(fā)發(fā)動老業(yè)業(yè)主口碑碑的力量量，出臺臺了老帶帶新的優(yōu)優(yōu)惠政策策。老客客戶帶新新客戶購購房成交交后，新新客戶可可享受額額外折扣扣，老客客戶可享享受總房房款千分分之五購購物卡贈贈送。特特別是在在國假期期間，通通過市場場分析，節(jié)節(jié)假期間間購房客客戶相對對集中，所所以希望望城玫瑰瑰園再次次調(diào)整政政策，加加大優(yōu)惠惠力度，老老帶新客客戶，新新客戶享享受額外外9折，老老客戶可可享受總總房款百百分之三三的購物物卡。這這種大幅幅度的優(yōu)優(yōu)惠政策策抓住了了客戶心

49、心理，不不論是新新老客戶戶都很樂樂意接受受。4.4 希希望城房房地產(chǎn)銷銷售渠道道策略營銷渠道是是將產(chǎn)品品由生產(chǎn)產(chǎn)者轉(zhuǎn)移移給消費費者的途途徑，是是將產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)從生產(chǎn)產(chǎn)者轉(zhuǎn)移移給消費費者的過過程中，將將所有權(quán)權(quán)或協(xié)助助產(chǎn)品所所有權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的機機構(gòu)或個個人。在在房地產(chǎn)產(chǎn)市場營營銷中往往往由開開發(fā)商作作為主要要的銷售售渠道。目前，我國國房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品多多以直銷銷形態(tài)進進行銷售售，同時時格式各各樣的中中介依然然十分活活躍，但但兩者都都必須依依賴各自自的營銷銷渠道5。4.4.11自行銷銷售入市推廣策略由于委托銷銷售代理理要支付付一定的的代理手手續(xù)費，有有時開發(fā)發(fā)商為了了節(jié)省這這筆代理理費愿意意自行銷銷售。

50、一一般在以以下三種種情況下下開發(fā)商商可以考考慮自行行銷售：一是大大型房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司經(jīng)經(jīng)過多年年的開發(fā)發(fā)遠作，他他們有自自己專門門的市場場推銷隊隊伍，有有地區(qū)性性的、全全國性的的甚至世世界性的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，他他們對自自己所開開發(fā)的項項目有十十分豐富富的推廣廣經(jīng)驗。二二是房地地產(chǎn)市場場上揚，開開發(fā)商所所開發(fā)的的項目很很受投資資者和置置業(yè)者的的歡迎，而而且開發(fā)發(fā)商預(yù)計計在項目目竣工后后，很快快便能租租售出售售。如目目前在全全國價格格中的微微利商品品房；在在大城市市中供不不應(yīng)求的的寫字樓樓和鋪面面房，工工業(yè)園區(qū)區(qū)和開發(fā)發(fā)區(qū)中的的廠房和和倉庫用用房等。這這些商品品房應(yīng)不不同的需需求范圍圍，市場場看好

51、，在在這種情情況下，銷銷售相對對容易，開開發(fā)公司司要自行行銷售。三三是當(dāng)開開發(fā)商所所發(fā)展的的項目已已有較明明確的銷銷售對象象時，也也無需再再委托租租售代理理。4.4.22中介代代理為確保項目目的成功功推廣及及銷售，開開發(fā)商認認真合理理地確定定了項目目銷售代代理公司司應(yīng)符合合的條件件，并據(jù)據(jù)此挑選選中介機機構(gòu)，具具體如下下：（1）必須須對項目目目標客客戶有著著充分的的認識，對對德陽市市特別是是黃河片片區(qū)的物物業(yè)市場場有著敏敏銳、正正確的認認識。（2）必須須具有多多年豐富富的銷售售經(jīng)驗。（3）必須須對本項項目有深深入的了了解，并并能意識識到玫瑰瑰園的開開發(fā)理念念，將是是一種具具有后續(xù)續(xù)開發(fā)效效應(yīng)的

52、理理念。（4）必須須有較強強的品牌牌意識，以以及輻射射全市的的能力。（5）必須須增長項項目包裝裝及廣告告推廣策策略。（6）必須須同意以以靈活的的方式與與本項目目合作，并并收取合合理或較較廉價傭傭金。5入市推廣廣策略5.1入市市策略5.1.11 內(nèi)部部認購時時機選擇擇建議在20013年年4月中中旬。比比正式開開售提前前兩周，給給購房者者一個認認識了解解的階段段以便購購房者在在正式開開售時落落訂。5.1.22正式開開盤時機機選擇建議定于220133年5月月1日。德德陽市民民除了一一部分外外出旅游游者，在在家度假假而又有有購房意意向的家家庭，一一般都會會選擇在在這個時時候踩盤盤。最近近幾年，德德陽市

53、把把節(jié)假日日看樓當(dāng)當(dāng)成了一一種新型型的度假假休閑方方式，也也叫近距距離旅游游。平時時沒有事事就會去去各四川理工學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）樓盤走走，因因為每個個樓盤都都值得欣欣賞，優(yōu)優(yōu)美的環(huán)環(huán)境、美美麗的建建筑、星星級的服服務(wù)等等等常常讓讓人流連連忘返。并并且現(xiàn)在在很多樓樓盤為了了促銷，常常常會送送一些小小禮物，吸吸引了不不少的人人。5.2 銷銷售推廣廣根據(jù)項目目目前的狀狀態(tài)，工工程進度度及市場場反映，為為迅速扭扭轉(zhuǎn)目前前局面，將將整個項項目推廣廣分為四四個周期期：市場場預(yù)熱及及客戶積積累期，樣樣板房退退出熱銷銷期，強強銷期，清清盤期。（1）市場場預(yù)熱期期及客戶戶積累期期：主要要通過新新聞及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體

54、體炒作推推出“繁繁華希望望城，芳芳香玫瑰瑰園”。（2）熱銷銷期：通通過對上上一周期期市場反反映的跟跟蹤報道道及新聞聞傳遞，進進而推出出“獨擁擁便利，坐坐享其成成您您最佳選選擇希望望城”，以以及結(jié)合合樣板房房推出主主打“新新樣板古古典，新新樣板古古典時代代希希望城”等等概念。（3）強銷銷期：充充分利用用項目自自身優(yōu)勢勢獨獨特的地地理位置置和完善善的生活活設(shè)施配配套，成成熟的商商業(yè)環(huán)境境特點，挖挖掘CBBD客戶戶的潛力力和延展展力，媒媒體宣傳傳和活動動策劃互互動，形形成強銷銷期。（4）清盤盤期：在在尾盤促促銷期，通通過已售售物業(yè)升升值分析析和項目目未來升升值空間間分析，強強化現(xiàn)房房銷售及及“星級級

55、物管”概概念，結(jié)結(jié)合推出出個別優(yōu)優(yōu)惠房，達達到清盤盤目的。6總體推廣廣費用預(yù)預(yù)算表6-1希希望城玫玫瑰園推推廣計劃劃網(wǎng)絡(luò)和和沙盤類別 形式 時間段 預(yù)計費用 網(wǎng)絡(luò) 自建網(wǎng)站 7月前上線線 1200000 搜房 4-12月月 750000 焦點 500000 新浪樂居 750000 合計 3200000 類別 位置 分項 數(shù)量 預(yù)計費用 沙盤 正式售樓處處 區(qū)位沙盤 1 300000 規(guī)劃沙盤 1 1200000 戶型沙盤 6 300000 合計 8 1800000 臨時售樓處處及今后后展會及及外戰(zhàn)場場 區(qū)位沙盤 1 100000 規(guī)劃沙盤 1 400000 戶型展板 6 1000 合計 8 510000 總計 16 2310000 合計 55100