市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)知識

1、市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)知識（專業(yè)術(shù)語）1.市場營銷：個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。2.營銷組合4P：即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點或渠道（Place）、促銷或傳播（Promotion）。（1）產(chǎn)品策略是市場營銷戰(zhàn)略的核心，主要是為目標(biāo)市場開發(fā)合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。 產(chǎn)品是可以滿足人們某種需求的東西，它不僅包含有形的實體，還包括一些無形的蘊含在產(chǎn)品中的其他因素。有人曾經(jīng)說過：“我們生活在一個對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識同以前相當(dāng)不同的時代。從很大程度上說，重要的不是基本的核心產(chǎn)品，而是我們圍繞著核心產(chǎn)品的滿意度的組合?！爆F(xiàn)代市場營

2、銷理論認(rèn)為產(chǎn)品的整體包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是顧客購買產(chǎn)品時真正追求的利益；外觀、包裝等則是核心產(chǎn)品得以實現(xiàn)的有形部分；附加產(chǎn)品則指購買和使用產(chǎn)品能夠帶來的地位感等附加價值。 一個好的產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的完美組合和統(tǒng)一。因此，在為產(chǎn)品進行策略制定時，我們首先注重了產(chǎn)品的核心性質(zhì)。名牌的創(chuàng)立、保護和發(fā)展，歸根到底取決于消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴和好評，沒有一流的質(zhì)量就不可能贏得消費者的“貨幣選票”，也就不可能獲得利潤。在今天的競爭環(huán)境中，忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量無疑等于自殺。所以在產(chǎn)品策略實行中，應(yīng)將保證產(chǎn)品質(zhì)量放在了至高無上的位置。在產(chǎn)品策略中，我們不僅考慮到了以有形產(chǎn)品

3、體現(xiàn)出來的核心產(chǎn)品，還注意了附著在有形產(chǎn)品上的附加利益。 （2）價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。常見的新產(chǎn)品價格決策策略主要有以下三種： 撇脂定價策略指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。撇脂定價的條件：市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。 高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。 在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。高價使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 滲透定價策略指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。滲透定價的條

4、件： 市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。 企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降。 低價不會引起實際和潛在的競爭。適宜定價策略 是使新產(chǎn)品的價格介于上述兩種方法確定的產(chǎn)品價格之間，即處于一種比較合理的水平上。 （3）渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。營銷渠道大體可以分為直

5、銷渠道和分銷渠道兩部分。 從兩種形式的特點來看：直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤；而分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補企業(yè)直銷時鋪貨面有限的劣勢，有助于迅速占領(lǐng)全國市場。 （4）促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴大銷售的目的。曾經(jīng)聽說過這樣一個故事：有一個守財奴經(jīng)過多半生的省吃儉用才攢下了大量的錢財，但他卻既不想也不知如何將這些錢財拿出來使用，創(chuàng)造更多的財富，他隱藏的大量財

6、產(chǎn)不為世人所知。在別人眼中，他依然是個窮光蛋，因為他依然過著潦倒的生活。顯然，這個守財奴控制了大量可以利用的資源，但他并未將積累的經(jīng)濟資源加以合理利用。除了他自己，別人一點都不知這些資源的存在，于是一切被隱藏起來浪費掉了，沒有發(fā)揮任何效力。 其實品牌經(jīng)營也存在類似問題，在品牌經(jīng)營過程中，只有隱藏的資源被充分發(fā)掘并結(jié)合外部條件加以整合，向世人傳播，才能產(chǎn)生強大的品牌銷售力。 3.營銷組合 4C：是由 HYPERLINK /view/2398.htm t _blank 美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了 HYPERLINK /view/91507.htm t

7、 _blank 市場營銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4.促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當(dāng)選擇和配合。 5.多渠道系統(tǒng)：是指對同一或不同的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%BB%86%E5%88%86%E5%B8%

8、82%E5%9C%BA&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 細(xì)分市場，采用多條渠道的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%88%86%E9%94%80&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 分銷體系。6.：STP分析即市場細(xì)分(Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(Targeting)和產(chǎn)品定位(PositioningSTP則是整個營銷建設(shè)的基礎(chǔ)，STP法則對各自的市場進行了細(xì)分，并選擇了自己的目標(biāo)市場，傳達(dá)出各自不同的定位。市場細(xì)分是指營銷者通

9、過 HYPERLINK /view/31409.htm t _blank 市場調(diào)研，依據(jù) HYPERLINK /view/99548.htm t _blank 消費者的需要和欲望、 HYPERLINK /view/4300418.htm t _blank 購買行為和 HYPERLINK /view/2775978.htm t _blank 購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。 HYPER

10、LINK /view/177980.htm t _blank 市場定位是指企業(yè)針對 HYPERLINK /view/2116049.htm t _blank 潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得 HYPERLINK /view/43172.htm t _blank 競爭優(yōu)勢。7.: SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)

11、，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。8.：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(Political System)，E是經(jīng)濟(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(shù)(Technological)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的狀況。9.營銷渠道：指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向 HYPERLINK /view/99548.htm t _blank 消費者移動時，取得

12、這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。10.產(chǎn)品線：指一群相關(guān)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能功能相似，銷售給同一顧客群，經(jīng)過相同的銷售途徑，或者在同一價格范圍內(nèi)。 如果能夠確定產(chǎn)品線的最佳長度，就能為企業(yè)帶來最大的利潤11.產(chǎn)品組合：也稱產(chǎn)品的各色品種集合，是指一個企業(yè)在一定時期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、 HYPERLINK /view/673765.htm t _blank 產(chǎn)品項目的組合。12.產(chǎn)品生命周期：簡稱PLC，是指產(chǎn)品的市場壽命。一種產(chǎn)品進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈

13、現(xiàn)一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進入市場，它的 HYPERLINK /view/3119205.htm t _blank 市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。13.銷售促進：又稱為營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。14.市場領(lǐng)導(dǎo)者：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。它在價格調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)、配銷覆蓋和促銷力量方面

14、處于主導(dǎo)地位。它是市場競爭的導(dǎo)向者，也是競爭者挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象。15.產(chǎn)業(yè)市場：又叫生產(chǎn)者市場或組織市場，是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人和組織。 16.分銷規(guī)劃：是指建立一個有計劃的，實行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。 17.客戶關(guān)系管理（）：是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技術(shù)（IT）和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營

15、是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。18. HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%85%B3%E7%B3%BB%E8%90%A5%E9%94%80&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 關(guān)系營銷：是以 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%B3%BB%E7%BB%9F%E8%AE%BA&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于

16、社會經(jīng)濟的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BC%81%E4%B8%9A%E8%90%A5%E9%94%80&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 企業(yè)營銷乃是一個與消費者、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%AB%9E%E4%BA%89%E8%80%85&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 競爭者、供應(yīng)者、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%88%86

17、%E9%94%80%E5%95%86&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 分銷商、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%94%BF%E5%BA%9C%E6%9C%BA%E6%9E%84&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 政府機構(gòu)和 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E7%BB%84%E7%BB%87&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _

18、blank 社會組織發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。19.后向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%8E%9F%E6%9D%90%E6%96%99&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實行供產(chǎn)一體化。20.前向一體化：是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其 HYPERLINK /view/1193937.htm t _blank 分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。 是指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或

19、加強對它們的控制，也就是指企業(yè)根據(jù)市場的需要和生產(chǎn)技術(shù)的可能條件，利用自己的優(yōu)勢，把成品進行深加工的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過程中，物流從順方向移動，稱為前向一體化，采用這種戰(zhàn)略，是為獲得原有成品深加工的高附加價值。一般是把相關(guān)的前向企業(yè)合并起來，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟聯(lián)合體。這通常是制造商的戰(zhàn)略。21. HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BA%A4%E5%8F%89%E9%94%80%E5%94%AE&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 交叉銷售：指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)

20、品的一種新興 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%90%A5%E9%94%80%E6%96%B9%E5%BC%8F&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 營銷方式。22. HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%BB%BF%E8%89%B2%E8%90%A5%E9%94%80&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 綠色營銷：指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。23.密集分銷：

21、指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。 24.產(chǎn)品的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%B8%82%E5%9C%BA%E9%9C%80%E6%B1%82&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 市場需求：指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%90%A5%E9%94%80%E7%8E%AF%E5%A2%83&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 營銷環(huán)

22、境和一定的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%90%A5%E9%94%80%E6%96%B9%E6%A1%88&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。25. HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%9B%AE%E6%A0%87%E7%AE%A1%E7%90%86&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 目標(biāo)管理：指規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級組織層次的目標(biāo)。各級經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對

23、其目標(biāo)心中有數(shù)，并對其目標(biāo)的實現(xiàn)完全負(fù)責(zé)。26.品牌：就是產(chǎn)品的牌子。它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個銷售者或銷售者集團的標(biāo)識，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。 27.商標(biāo)：是 HYPERLINK /view/68843.htm t _blank 商品的 HYPERLINK /view/99549.htm t _blank 生產(chǎn)者、經(jīng)營者在其 HYPERLINK /view/172873.htm t _blank 生產(chǎn)、 HYPERLINK /view/477052.htm t _blank 制造、 HYPERLINK /v

24、iew/404361.htm t _blank 加工、揀選或者經(jīng)銷的商品上或者服務(wù)的提供者在其提供的服務(wù)上采用的，用于區(qū)別商品或者服務(wù)來源的，由文字、圖形、字母、數(shù)字、三維標(biāo)志、顏色組合，或者上述要素的組合，具有顯著特征的 HYPERLINK /view/28475.htm t _blank 標(biāo)志，是現(xiàn)代 HYPERLINK /view/20838.htm t _blank 經(jīng)濟的 HYPERLINK /view/1301731.htm t _blank 產(chǎn)物。28.橙色商品：比喻 HYPERLINK /KNOWLEDGE/wiki/7633 消費品中的一類商品，指由于破舊或者過時需要時常更換

25、的商品，如服裝。相比之下，快流量 HYPERLINK /KNOWLEDGE/wiki/7633 消費品的周轉(zhuǎn)率就要快得多。29.紅色（敏感）商品：在快銷品中稱其為“媽媽菜籃商品”，是柴米油鹽這些民生必需品，也就是天天必須使用或經(jīng)常購買的商品。以藥房為例，一些治療心腦血管等慢性病、高品牌知名度的藥品，由于其敏感系數(shù)最高，對價格形象的影響也最大。因此，需要經(jīng)常市調(diào)，保持跟競爭對手相同或更低的價格水平。30.綠色（可比）商品：除紅色敏感及一級可比商品之外，與競爭者銷售相同品牌、相同規(guī)格的可比性商品。其敏感度較低，只需固定周期市調(diào)，依據(jù)品類角色，在消費者價格容忍度內(nèi)，適當(dāng)定價即可。31.菜籃商品：又稱

26、一級可比商品：此類商品，消費者會經(jīng)常使用或接觸到，且具有市場高廣告投放性品牌，如一些治療感冒的高知名品牌藥品等。由于其敏感系數(shù)低于紅色敏感商品，需要較短周期的定期市調(diào)，配合企業(yè)戰(zhàn)略，維持與競爭對手相同的價格水平。32.刺激營銷：也稱激活營銷，是在市場需求不穩(wěn)定或缺乏需求的情況下實施的一種市場營銷活動。刺激性營銷實際上是將無需求轉(zhuǎn)化為肯定需求的活動。其目標(biāo)是導(dǎo)向市場。只要營銷得力，導(dǎo)向市場是有可能的。因為消費需求具有可塑性，而且時尚是可以利用與創(chuàng)造的。33.到達(dá)率：指傳播活動所傳達(dá)的信息接受人群占所有傳播對象的百分比。34.戰(zhàn)略：是指對一個企業(yè)或組織在一定時期的全局的、長遠(yuǎn)的發(fā)展方向、目標(biāo)、任務(wù)

27、和政策，以及資源調(diào)配做出的決策和 HYPERLINK /view/1508308.htm t _blank 管理藝術(shù)。包括公司在完成具體目標(biāo)時對不確定因素做出的一系列判斷.公司在環(huán)境檢測活動的基礎(chǔ)上制定戰(zhàn)略。35.戰(zhàn)術(shù)：指導(dǎo)和進行戰(zhàn)斗的方法。分為進攻戰(zhàn)術(shù)和防御戰(zhàn)術(shù)。36.策略：是為了實現(xiàn)某一個目標(biāo)，首先預(yù)先根據(jù)可能出現(xiàn)的問題制定的若干對應(yīng)的方案，并且，在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，根據(jù)形勢的發(fā)展和變化來制定出新的方案，或者根據(jù)形勢的發(fā)展和變化來選擇相應(yīng)的方案，最終實現(xiàn)目標(biāo)。37.貢獻率：是分析經(jīng)濟效益的一個指標(biāo)。它是指有效或有用成果數(shù)量與資源消耗及占用量之比，即產(chǎn)出量與投入量之比，或所得量與所費量之比。

28、計算公式： 貢獻率（%）=貢獻量（產(chǎn)出量，所得量）/投入量（消耗量，占用量）100%38.聯(lián)合分析：是通過假定產(chǎn)品具有某些特征，對現(xiàn)實產(chǎn)品進行模擬，然后讓消費者根據(jù)自己的喜好對這些虛擬產(chǎn)品進行評價，并采用數(shù)理統(tǒng)計方法將這些特性與特征水平的效用分離，從而對每一特征以及特征水平的重要程度作出量化評價的方法。39.配額：是指對一種商品每年能夠進口的數(shù)量所施加的限制。配額有廣義和狹義之分。從廣義上說，配額是對有限 HYPERLINK /view/8439.htm t _blank 資源的一種管理和分配，是對供需不等或者各方不同利益的平衡。例如，當(dāng)某地旅游或者移民 HYPERLINK /view/195

29、818.htm t _blank 需求過旺時，采取 HYPERLINK /view/230146.htm t _blank 配額制度可以緩解這種壓力；當(dāng)某種產(chǎn)品供不應(yīng)求時，實行配額制可以調(diào)節(jié)不平衡；等等。其結(jié)果會形成不公平競爭。狹義的配額是指在 HYPERLINK /view/1614.htm t _blank 國際貿(mào)易范疇內(nèi)的定義，即一國（地區(qū)）為了保護本國 HYPERLINK /view/126527.htm t _blank 產(chǎn)業(yè)不因進口產(chǎn)品過量而受損害，或者為了防止本國（地區(qū)）產(chǎn)品過度出口而主動或者被動地控制產(chǎn)品進出口數(shù)量或者價值。40.期望值：指人們對自己的行為和努力能否導(dǎo)致所企求之

30、結(jié)果的主觀估計,即根據(jù)個體經(jīng)驗判斷實現(xiàn)其目標(biāo)可能性的大小41.渠道沖突：指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標(biāo),進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。分銷渠道的設(shè)計是渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的，因此，渠道沖突是不可避免的。42.認(rèn)知：指通過 HYPERLINK /view/1564617.htm t _blank 心理活動（如形成概念、 HYPERLINK /view/86539.htm t _blank 知覺、判斷或想象）獲取知識。 HYPERLINK /view/47636.htm t _blank 習(xí)慣上將認(rèn)知與情感、 HYPERLINK /vie

31、w/17823.htm t _blank 意志相對應(yīng)。43.認(rèn)識差距： HYPERLINK /view/99548.htm t _blank 消費者在購買和使用 HYPERLINK /view/1214.htm t _blank 產(chǎn)品之后對 HYPERLINK /view/68843.htm t _blank 商品的主觀評價和商品的客觀實際之間總會存在一定的差距，可分為正差距和負(fù)差距。正差距指消費者對產(chǎn)品的評價高于產(chǎn)品實際和生產(chǎn)者原先的預(yù)期，產(chǎn)生超常的滿意感。負(fù)差距指消費者對產(chǎn)品的評價44.市場占有率：指一個企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對

32、HYPERLINK /view/99548.htm t _blank 消費者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。45.收獲戰(zhàn)略：指企業(yè)為了削減成本和提高現(xiàn)金流量的目的而減少在企業(yè)的某一特定部門或某一特定經(jīng)營領(lǐng)域的投資，由此增加的現(xiàn)金流量用于滿足企業(yè)前景看好的新的或增長的部門及業(yè)務(wù)的現(xiàn)金需要，又稱收割戰(zhàn)略。46.收入效應(yīng)：指由商品的價格變動所引起的實際收入水平變動，進而由實際收入水平變動所引起的商品 HYPERLINK /view/1588110.htm t _blank 需求量的變動。它表示 HYPERLINK /view/99548.htm t _blank 消費者的效用水平

33、發(fā)生變化。47.特許經(jīng)營：是指 HYPERLINK /view/1297342.htm t _blank 特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的 HYPERLINK /view/115814.htm t _blank 形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、 HYPERLINK /view/37392.htm t _blank 商標(biāo)、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運作管理經(jīng)驗等從事經(jīng)營活動的商業(yè)經(jīng)營模式。48.線上活動：是指依托于網(wǎng)絡(luò)的，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起，并全部或絕大部分在網(wǎng)絡(luò)上進行的活動，于網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布活動信息，募集活動人員，在網(wǎng)絡(luò)上進行活動的流程。49.線下活動：是相對于線上活動而言的，在現(xiàn)實中開展的一系列活動的過程。5

34、0.選擇性分銷：是制造商按一定條件選擇若干個(一個以上)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。51.選擇性分銷渠道：通常是由實力較強的中間商組成，能較有效地維護制造商品牌信譽，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。這類渠道多為消費晶中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等。選擇性分銷渠道的優(yōu)點是可以節(jié)省費用開支，提高營銷的效率，對市場加以控制。不過，選擇性分銷渠道使企業(yè)難以在營銷環(huán)境寬松的條件下實現(xiàn)多種經(jīng)營目標(biāo)；渠道對非選購品缺乏足夠的適應(yīng)性；企業(yè)要為被選用的中間商提供較多的服務(wù)，并承擔(dān)一定的市場風(fēng)險。52.營銷近視：指企業(yè)不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場需求在變化，致使