紹興超市訓(xùn)練營(yíng)總結(jié)課件

1、紹興家教機(jī)超市訓(xùn)練營(yíng)總結(jié)紹興家教機(jī)超市訓(xùn)練營(yíng)總結(jié)目 錄一，活動(dòng)簡(jiǎn)介二，總結(jié)三，活動(dòng)亮點(diǎn)和可改善點(diǎn)四，公布成績(jī)，發(fā)表感言目 錄一，活動(dòng)簡(jiǎn)介二，總結(jié)三，活動(dòng)亮點(diǎn)和可改善點(diǎn)四，公布一，活動(dòng)簡(jiǎn)介一，活動(dòng)簡(jiǎn)介活動(dòng)簡(jiǎn)介2014年11月17日至2014年11月23日，第二事業(yè)部商業(yè)推廣科在浙江紹興進(jìn)行了為期一周的家教機(jī)超市訓(xùn)練營(yíng)。訓(xùn)練人員：參訓(xùn) 人，人員有導(dǎo)購(gòu)，業(yè)務(wù)和主管。分為六個(gè)小組，選取六個(gè)超市類售點(diǎn)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。訓(xùn)練方式：售點(diǎn)整改+銷售培訓(xùn)+終端實(shí)戰(zhàn)?；顒?dòng)方案：步步高19周年慶活動(dòng)活動(dòng)達(dá)成：總計(jì)94臺(tái)，營(yíng)業(yè)額 21 W。營(yíng)業(yè)額同比提升 321 %活動(dòng)影響：通過(guò)本次訓(xùn)練營(yíng)，探索出了一個(gè)適合浙江當(dāng)?shù)爻?/p>

2、的活動(dòng)模式，增強(qiáng)了對(duì)超市渠道的信心和重視程度，提升了對(duì)家教機(jī)在超市銷售的信心和能力！證明超市渠道在浙江省是可以做起來(lái)的！活動(dòng)簡(jiǎn)介2014年11月17日至2014年11月23日，第銷量達(dá)成組別家教機(jī)點(diǎn)讀機(jī)定金合計(jì)第1組136221第2組64111第3組105015第4組230023第5組134+2120第6組4004合計(jì)活動(dòng)達(dá)成總共達(dá)成94個(gè)，家教機(jī)69個(gè)，電讀機(jī)19個(gè)，總營(yíng)業(yè)額210820 元銷量達(dá)成組別家教機(jī)點(diǎn)讀機(jī)定金合計(jì)第1組136221第2組64各售點(diǎn)與上周提升環(huán)比一組二組三組四組五組六組金額44062215803457060654379649592家教機(jī)臺(tái)數(shù)1361023124上周金額

3、159821108651941428820961398上周家教機(jī)臺(tái)數(shù)321400金額同比提升176%95%566%325%1711%586%家教機(jī)臺(tái)數(shù)同比提升333%200%900%475%各售點(diǎn)與上周提升環(huán)比一組二組三組四組五組六組金額440622售點(diǎn)整改整改售點(diǎn)形象、助銷品好的陳列能然銷售變簡(jiǎn)單。售點(diǎn)整改整改售點(diǎn)形象、助銷品好的陳列能然銷售變簡(jiǎn)單。售前培訓(xùn)提升信心，提升技能磨刀不誤砍柴工售前培訓(xùn)提升信心，提升技能磨刀不誤砍柴工售點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)銷量=到柜率 x 攔率 x 講解率 x 成交率攔截顧客講解“死纏爛打”成交/定金/意向電話售點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)銷量=到柜率 x 攔率 x 講解率 x 成交率攔截顧人員激勵(lì)

4、每日冠軍獎(jiǎng)勵(lì)每日最后一名懲罰每天的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，保證團(tuán)隊(duì)有持續(xù)的戰(zhàn)斗力。銷售賭約優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)人員激勵(lì)每日冠軍獎(jiǎng)勵(lì)每日最后一名懲罰每天的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，保證團(tuán)二，總結(jié)二，總結(jié)我們獲得了什么？1.證明了超市是一個(gè)能產(chǎn)量，可以快速提升銷量的優(yōu)秀渠道！2. 給浙江省超市活動(dòng)打造了一個(gè)樣版3. 證明了在超市里只要講解，多積累，家教機(jī)是可以爆量，是容易銷售的！4. 學(xué)會(huì)了一種超市活動(dòng)的操作方式！5. 提升了在超市里家教機(jī)的銷售技能6. 給當(dāng)?shù)爻蟹e累了800多個(gè)講解過(guò)的客戶，實(shí)銷了90個(gè)機(jī)器，創(chuàng)造21w營(yíng)業(yè)額我們獲得了什么？1.證明了超市是一個(gè)能產(chǎn)量，可以快速提升銷銷量=到柜率攔截率講解率成交率到柜率：超市最大的

5、優(yōu)勢(shì)就是人流量大，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，平均平時(shí)經(jīng)過(guò)我們柜臺(tái)的潛在顧客就有300人/每天。所以超市的到柜率是不用花任何代價(jià)就可以達(dá)成的。攔截率：通過(guò)“抽獎(jiǎng)-體驗(yàn)-送禮品”的攔截方式，只需要一人攔截，其他人員都可以進(jìn)行講解，提高了攔截的銷量。講解率：一人攔截，四人講解就足夠，達(dá)成講解率關(guān)鍵看人員積極性，只要激勵(lì)和懲罰到位，講解自然沒(méi)問(wèn)題。成交率：超市的首次體驗(yàn)成交率很低，只有5.3%左右，但是二次體驗(yàn)的成交率高達(dá)45%，三次體驗(yàn)的成交率在80%以上。并且超市的天然優(yōu)勢(shì)就是：重復(fù)到柜率高。所以可以利用重復(fù)到柜來(lái)彌補(bǔ)首次成交率的不足。用次數(shù)換效率，效果顯著。銷量=到柜率攔截率講解率成交率到柜率：超市最大的優(yōu)勢(shì)就關(guān)

6、鍵點(diǎn)分析售點(diǎn)整改：很多超市的形象、陳列、樣機(jī)資料、助銷品雜亂無(wú)章，對(duì)銷售造成很大影響，所以第一步要先進(jìn)行售點(diǎn)的整改。銷售培訓(xùn)：很多導(dǎo)購(gòu)還認(rèn)為超市不適合賣家教機(jī)，低年級(jí)不適合賣家教機(jī)。所以需要通過(guò)多次的培訓(xùn)來(lái)扭轉(zhuǎn)大家的認(rèn)識(shí)。人員激勵(lì)：再好的方案都是靠人去執(zhí)行的，所以必須要對(duì)超市導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行明確的激勵(lì)與懲罰，提高大家的攔截講解積極性。攔截方式：超市活動(dòng)+抽獎(jiǎng)的形式。目標(biāo)顧客：超市的目標(biāo)顧客是家長(zhǎng)，而非學(xué)生，所以送的禮品、贈(zèng)品、說(shuō)辭都是針對(duì)家長(zhǎng)的，而非學(xué)生。關(guān)鍵點(diǎn)分析售點(diǎn)整改：很多超市的形象、陳列、樣機(jī)資料、助銷品雜三，活動(dòng)亮點(diǎn)和可改善點(diǎn)三，活動(dòng)亮點(diǎn)和可改善點(diǎn)1. 找出了適合浙江超市的攔截方式2. 提升了各位超市家教機(jī)的銷售信心3. 總共實(shí)銷90臺(tái)機(jī)器，家教機(jī)69個(gè)，占比76%。4. 嵊州新國(guó)商共實(shí)銷家教機(jī)23個(gè)，家教機(jī)占比100% ，營(yíng)業(yè)額6w。本次訓(xùn)練營(yíng)亮點(diǎn)1. 找出了適合浙江超市的攔截方式本次訓(xùn)練營(yíng)亮點(diǎn)本次訓(xùn)練營(yíng)不足1. 訓(xùn)練營(yíng)前期業(yè)務(wù)溝通稍顯不足。第三組進(jìn)場(chǎng)問(wèn)題，第二組攔截問(wèn)題2. 二展位申請(qǐng)的問(wèn)題，第二組二展可以申請(qǐng)到一樓3. 第一、第二組，前三天銷量不給力。本次訓(xùn)練營(yíng)不足1. 訓(xùn)練營(yíng)前期業(yè)務(wù)溝通稍顯不足。第三組進(jìn)場(chǎng)四，公布成績(jī)Music四，公布成績(jī)Music每日小組第一名第四組（二