主流電商平臺(tái) 運(yùn)營(yíng)方法與技巧

電商案例分析主流電商平臺(tái)B2C運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)分享第1頁(yè)目錄Contents01運(yùn)行道與術(shù)02行業(yè)與產(chǎn)品選擇03

電商關(guān)鍵運(yùn)行推廣思緒-02-第2頁(yè)第一章運(yùn)行道與術(shù)-03-第3頁(yè)活動(dòng)背景-04-道：道理。決定了一切行為根本思想邏輯，也就是我們通常說底層邏輯，具備很強(qiáng)普適性和理論性。電商道：貿(mào)易中介讓客戶喜歡你產(chǎn)品喜歡你人術(shù)：技術(shù)。而術(shù)決定你做什么行為方法，是你行為本身。也就是我們通常說玩法。電商術(shù)：怎樣去人集中地方怎樣快速加大曝光刺激購(gòu)置道是本質(zhì)，沒有正確道，就沒有正確方向，項(xiàng)目成功概率低或者不可連續(xù)。術(shù)是不停改變、不停創(chuàng)新，沒有術(shù)，項(xiàng)目就無法落地。第4頁(yè)第二章行業(yè)與產(chǎn)品選擇-11-第5頁(yè)-05-有些人說：360行行行出狀元又有些人說：男怕入錯(cuò)行問題思索：行業(yè)選擇第6頁(yè)-08-ABCFED健康財(cái)富行業(yè)選擇選擇你喜歡而且可能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)漂亮吃喝家庭財(cái)富文教娛樂第7頁(yè)-07-供給鏈?zhǔn)欠裣鄬?duì)熟悉或者有優(yōu)勢(shì)供給鏈?zhǔn)袌?chǎng)容量功效屬性精神屬性怎樣選擇適合你電商產(chǎn)品類目門檻成本/復(fù)購(gòu)率過去三年市場(chǎng)增加率，未來五年市場(chǎng)增加率功效屬性產(chǎn)品對(duì)價(jià)格敏感，性價(jià)比是主要賣點(diǎn)精神屬性產(chǎn)品對(duì)文化、娛樂、安全、品位等要求較高，對(duì)價(jià)格不敏感，重在品牌塑造產(chǎn)品庫(kù)存成本是創(chuàng)業(yè)早期所主要考慮點(diǎn)第8頁(yè)-07-市場(chǎng)容量分析類目數(shù)據(jù)，研究競(jìng)品前十競(jìng)品搜索關(guān)鍵詞排名第9頁(yè)-07-市場(chǎng)容量分析類目數(shù)據(jù)，研究熱賣產(chǎn)品，人群特點(diǎn)飆升關(guān)鍵詞人群特征第10頁(yè)-07-市場(chǎng)容量差評(píng)文本分析，確定競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)產(chǎn)品第11頁(yè)產(chǎn)品成型輸出-19-供貨渠道一覽線下批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨行業(yè)展會(huì)參展產(chǎn)業(yè)集中地考查網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨工廠OEM人脈：從你身邊人尋找第12頁(yè)-09-場(chǎng)景定位：人們?cè)谑裁辞闆r下使用或者需要品牌定位人群定位：是寬泛人群還是特定人群產(chǎn)品定位：高端產(chǎn)品還是性價(jià)比產(chǎn)品

讓人一眼識(shí)別，你最突出亮點(diǎn)

第13頁(yè)-13-平臺(tái)選擇與經(jīng)營(yíng)策略第二章第14頁(yè)B2C平臺(tái)選擇-14-天貓、淘寶京東拼多多內(nèi)容、直播電商平臺(tái)亞馬遜東南亞電商shopfy獨(dú)立站第15頁(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略-05-無恒產(chǎn)則無恒心，一定要有主打陣地前期選擇流量最大（人群最多）、門檻相對(duì)較低平臺(tái)，而且連續(xù)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)就是低成本可復(fù)制，邊際成本低，可形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)中期能夠選擇單平臺(tái)多店鋪或者多平臺(tái)多店鋪模式12第16頁(yè)第三章電商關(guān)鍵運(yùn)行推廣思緒-17-

第17頁(yè)1.不預(yù)則廢，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算占比參考-18-產(chǎn)品成本人員成本營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)運(yùn)開支毛利率凈利率45%15%20%20%30%10%

電商行業(yè)可參考主要費(fèi)用及利潤(rùn)控制紅線以年銷售額萬(wàn)元為基準(zhǔn)產(chǎn)品成本為900萬(wàn)元，人員成本為300萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用為400萬(wàn)元營(yíng)運(yùn)開支為400萬(wàn)元毛利潤(rùn)為600萬(wàn)元凈利潤(rùn)為200萬(wàn)元“銷售凈利潤(rùn)率計(jì)算方式：銷售凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/銷售收入凈額*100%；銷售凈利潤(rùn)率=(毛利潤(rùn)-成本)/銷售收入凈額*100%。第18頁(yè)2.經(jīng)營(yíng)策略之產(chǎn)品布局-20-

商家一定要分析掌握店鋪商品特征，每個(gè)店鋪都有自己商品結(jié)構(gòu)，每個(gè)商品都有一定特征，不一樣特征商品在活動(dòng)中起到不一樣效果。商家比較常規(guī)方法，普通分為四個(gè)特征：低價(jià)引流款、高價(jià)品牌款、高利潤(rùn)款、清倉(cāng)甩賣款。貨物選擇選擇品類主推商品次推商品綜合活動(dòng)主題、用戶、季節(jié)等原因選擇主推品類同行業(yè)品類報(bào)名預(yù)估商品數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)商品定價(jià)、利潤(rùn)商品SKU數(shù)，可供庫(kù)存數(shù)備貨時(shí)間關(guān)聯(lián)銷售搭配套餐品牌效果第19頁(yè)3.數(shù)據(jù)分析是全部經(jīng)營(yíng)策略基礎(chǔ)-20-銷售額=

訪客數(shù)

X客單價(jià)X轉(zhuǎn)化率第20頁(yè)-19-會(huì)員客戶經(jīng)營(yíng)是連續(xù)盈利確保營(yíng)銷內(nèi)功修煉付費(fèi)流量推廣銷量快速增加武器活動(dòng)策劃是爆款起點(diǎn)文案是推廣靈魂圖片、視頻是轉(zhuǎn)化推手?jǐn)?shù)據(jù)分析是決議基礎(chǔ)全網(wǎng)分銷，千萬(wàn)級(jí)賣家必經(jīng)之路第21頁(yè)流量推廣是最關(guān)鍵電商運(yùn)行步驟-20-01付費(fèi)流量：站內(nèi)精準(zhǔn)流量推廣02無償流量：平臺(tái)站內(nèi)扶持，客戶復(fù)購(gòu)03投入產(chǎn)出比：衡量結(jié)果主要指標(biāo)04良性循環(huán)；付費(fèi)流量與無償流量在不一樣階段組合搭配第22頁(yè)流量推廣是最關(guān)鍵電商運(yùn)行步驟-20-自主訪問搜索流量付費(fèi)流量站外流量第23頁(yè)付費(fèi)流量推廣：數(shù)據(jù)分析，選款測(cè)試-20-關(guān)鍵詞舉例：cat

house/dog

house/rabbit

hutch，利用谷歌購(gòu)物搜索數(shù)據(jù)，能夠判斷pet/animal

house競(jìng)爭(zhēng)力、季節(jié)性熱度等特征，以熱度高、增加趨勢(shì)好產(chǎn)品為首推、主推款。按照過去5年趨勢(shì)，能夠看出：dog

house整年熱度最好，在每年10月搜索量（需求）到達(dá)小峰值。從未來趨勢(shì)來看，幾款pet

house種類都呈靠近垂直上升趨勢(shì)，其中rabbit

hutch——兔籠成長(zhǎng)潛力最優(yōu)。第24頁(yè)付費(fèi)流量推廣：CPC關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)-20-1效果好關(guān)鍵詞提升出價(jià)，效果差關(guān)鍵詞降低或停頓出價(jià)2添加否定關(guān)鍵詞3地理位置出價(jià)4移動(dòng)設(shè)備出價(jià)5廣告投放時(shí)間出價(jià)6人群篩選競(jìng)價(jià)第25頁(yè)付費(fèi)流量推廣：數(shù)據(jù)分析，選款測(cè)試-20-受眾興趣調(diào)整預(yù)算刻畫多用戶畫像，如女裝，能夠有幾個(gè)：戶外相關(guān)類/女性興趣類/老年興趣類/時(shí)尚類等。找到轉(zhuǎn)化好一個(gè)后，拓展興趣。按照表現(xiàn)調(diào)整預(yù)算，穩(wěn)定后逐步放量。分析表現(xiàn)好素材，尺寸、元素、創(chuàng)意，多使用這類素材。視頻：多展示產(chǎn)品，功效性產(chǎn)品多進(jìn)行功效展示。優(yōu)化素材第26頁(yè)購(gòu)物指標(biāo)基本指標(biāo)MARPageVIEWSession停留時(shí)間跳出率購(gòu)物車率轉(zhuǎn)化率加購(gòu)數(shù)注冊(cè)數(shù)Wishlist數(shù)ROI每個(gè)訪客訪問頁(yè)面數(shù)，pv高說明瀏覽好（針對(duì)非單頁(yè)網(wǎng)站）發(fā)起會(huì)話數(shù)。注意區(qū)分與訪客數(shù)。假如停留時(shí)間過長(zhǎng)、翻頁(yè)數(shù)過多，表示客戶在網(wǎng)站上找不到想要產(chǎn)品，需要調(diào)整產(chǎn)品排序和落地頁(yè)。假如是由廣告端進(jìn)入，注意素材和落地頁(yè)匹配程度。針對(duì)落地頁(yè)，單品詳情頁(yè)或列表頁(yè)。服裝品類跳出率大約在20%，40%、50%跳出率就要考率問題（產(chǎn)品問題or網(wǎng)站問題）2C跳出率越低越好，并沒有尤其一定平均值。服裝類10%是平均，以下可能是產(chǎn)品問題----ROI3:廣告費(fèi)占比30%，成本占比50%，賺20%。假如3保本：毛利70%，說明產(chǎn)品不行。產(chǎn)品毛利要在60%以上比很好做。ROI2.5:毛利率60%。產(chǎn)品頁(yè)下做推薦，top和bottom搭配好。第27頁(yè)付費(fèi)流量推廣：投入產(chǎn)出比表現(xiàn)-20-第28頁(yè)活動(dòng)策劃優(yōu)異活動(dòng)策劃加上大量高品質(zhì)流量推廣，是電商爆款主要伎倆-20-大促活動(dòng)活動(dòng)介紹活動(dòng)級(jí)別春雷行動(dòng)3月，以美妝、衣飾、數(shù)碼戶外類目為主全站處銷活動(dòng)B級(jí)6.18店慶活動(dòng)6月，京東店慶，平臺(tái)最大促銷力度活動(dòng)，全民網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)A級(jí)七夕情人節(jié)活動(dòng)7月7日，節(jié)日類目促銷C級(jí)金秋風(fēng)暴9月，針對(duì)開學(xué)學(xué)生及男性用戶為主展開促銷活動(dòng)B級(jí)雙11活動(dòng)11月11日，全網(wǎng)狂歡促銷活動(dòng)A級(jí)雙12活動(dòng)12月12日，全網(wǎng)狂歡促銷活動(dòng)B級(jí)感恩節(jié)活動(dòng)節(jié)日類全站活動(dòng)C級(jí)雙旦活動(dòng)圣誕節(jié)，元旦節(jié)，節(jié)日類目促銷活動(dòng)B級(jí)年貨活動(dòng)春節(jié)，京東食品、酒品、年貨等類目為主全站促銷活動(dòng)A級(jí)第29頁(yè)文案，推廣靈魂-20-第30頁(yè)-20-不一樣文案比較第31頁(yè)-20-文案，是推廣靈魂第32頁(yè)文案，是推廣靈魂-20-第33頁(yè)圖片，視頻是轉(zhuǎn)化最主要推手-26-知識(shí)傳輸創(chuàng)意情感賣點(diǎn)第34頁(yè)近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷-20-近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷第35頁(yè)近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷-20-利用淘寶聯(lián)盟、京東聯(lián)盟，讓全網(wǎng)6000萬(wàn)淘客幫你推廣第36頁(yè)近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷-20-除了官方淘寶聯(lián)盟，還能夠參加抖音、好省、折淘客商品推薦淘寶客是一個(gè)比較成熟電商推廣體系，假如想要了解更多知識(shí)，能夠關(guān)注行業(yè)微信公眾號(hào)：避風(fēng)港CPS第37頁(yè)會(huì)員社群運(yùn)行-20-建立自己CRM體系，讓你老客戶穩(wěn)定復(fù)購(gòu)，同時(shí)帶給你新客戶降低流量成本，擴(kuò)大站外流量。這種尤其適合場(chǎng)景式、有特色內(nèi)容、有特定人群電商，比如玩具類目、家居、鮮花綠植構(gòu)建客戶體系能夠經(jīng)過微信、抖音、今日頭條等平臺(tái)進(jìn)行，打造你自己品牌ID福州淘寶金冠賣家第38頁(yè)店鋪流量組合策略-20-總體來講店鋪流量占比應(yīng)該展現(xiàn)合理分布區(qū)間。處于穩(wěn)定成長(zhǎng)階段斷版書店鋪，因?yàn)閺?fù)購(gòu)率低，所以區(qū)間合理分布應(yīng)該是自主訪問10-20%，搜索流量占比是35-45%，付費(fèi)流量占比30-40%，站外流量在5-10%。無償流量與付費(fèi)流量相互支撐，才能形成良性循環(huán)第39頁(yè)產(chǎn)品復(fù)盤及經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)-21-01重新規(guī)劃產(chǎn)品線，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，開放新產(chǎn)品0203賺得第一桶金后，嘗試新行業(yè)，轉(zhuǎn)變角色依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，重新規(guī)劃經(jīng)營(yíng)陣地，擴(kuò)大或者聚焦平臺(tái)第40頁(yè)閩院電商成功案例-06-植護(hù)日用家居軟件學(xué)院2005級(jí)計(jì)算機(jī)圖形圖像制作專業(yè)同宿舍7名舍友占躍鐘、郭鷹、周懿、陳靜、陳智勇、楊峰、陳佑民，從學(xué)校畢業(yè)后在創(chuàng)業(yè)道路上一路走來，守望相助，抱團(tuán)合作，于年創(chuàng)辦福建植護(hù)網(wǎng)絡(luò)科技有限企業(yè)，成功演繹了大學(xué)舍友合作創(chuàng)業(yè)故事，當(dāng)前7名合作人依據(jù)分工分管企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)。福建植護(hù)網(wǎng)絡(luò)科技有限企業(yè)是一家集日護(hù)、家居、母嬰用具開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)。企業(yè)擁有“植護(hù)”、“直護(hù)優(yōu)+”等十幾個(gè)系列，產(chǎn)品包括抽紙、濕巾、紙尿褲、清潔洗護(hù)、日用具、母嬰用具等數(shù)十種品類。其中，“植護(hù)”家居紙品系列產(chǎn)品已躋身全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售銷