銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系咨詢報(bào)告課件

XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系

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內(nèi)容 頁(yè)碼XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型 3XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 14XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織設(shè)計(jì)32XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 40市場(chǎng)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 41銷售部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 51物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 75整體方案的財(cái)務(wù)分析 82下一步計(jì)劃 89內(nèi)容 頁(yè)碼XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型 3A.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型A.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理,組織管理與運(yùn)作管理模式,以最大程度支持XX整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施XX企業(yè)整體營(yíng)運(yùn)總視圖企業(yè)的基礎(chǔ)運(yùn)作體系IT人力資源管理企業(yè)利潤(rùn)客戶價(jià)值生產(chǎn)運(yùn)作品牌營(yíng)銷銷售運(yùn)作售后服務(wù)技術(shù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)物流運(yùn)作XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型:最大程度實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn),創(chuàng)造客戶價(jià)值XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理,組織管理XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型可以是XX管理提升的終極遠(yuǎn)景,意味著在戰(zhàn)略、組織與運(yùn)作管理的各方面代表行業(yè)的最佳實(shí)施XX營(yíng)銷管理理想遠(yuǎn)景結(jié)構(gòu)圖XX營(yíng)銷戰(zhàn)略管理XX營(yíng)銷組織管理XX營(yíng)銷運(yùn)作管理戰(zhàn)略制定流程產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略組織架構(gòu)招聘培訓(xùn)發(fā)展激勵(lì)體系員工服務(wù)組織文化品牌運(yùn)作管理銷售運(yùn)作管理供應(yīng)鏈運(yùn)作管理服務(wù)運(yùn)作管理XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型可以是XX管理提升的終極遠(yuǎn)景XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的理想模式為:具有年度正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,戰(zhàn)略界定清晰,戰(zhàn)略的產(chǎn)生是理性分析與企業(yè)家創(chuàng)造性的充分結(jié)合理想模式最終輸出正式的戰(zhàn)略制定流程理想特點(diǎn)信息輸入戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略制定目標(biāo)與計(jì)劃制定定期業(yè)務(wù)回顧正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,每年度正式執(zhí)行具有完備的市場(chǎng)信息收集與內(nèi)部信息系統(tǒng)管理體系,能有效支持戰(zhàn)略分析的需求領(lǐng)導(dǎo)層出色的戰(zhàn)略思維模式清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義,具有方向性與獨(dú)特性組織上下對(duì)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解通過(guò)戰(zhàn)略的透徹溝通具體的,富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標(biāo)與戰(zhàn)略緊密相關(guān)的各功能模塊的業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門市場(chǎng)研究職能外部調(diào)查機(jī)構(gòu)內(nèi)部分析外部分析應(yīng)用各種分析模型財(cái)務(wù)部門管理層理性分析基礎(chǔ)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生各功能模塊戰(zhàn)略各功能總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)層分解到各功能的業(yè)務(wù)目標(biāo),費(fèi)用預(yù)算與實(shí)施計(jì)劃各部門管理人員清晰的戰(zhàn)略界定總體市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略清晰的目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃企業(yè)總體業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報(bào)XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的理想模式為:具有年度正式的戰(zhàn)略XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色與職責(zé)定義清晰準(zhǔn)確,具有高效的人才招聘,組織發(fā)展與激勵(lì)的職能設(shè)置理想模式最終輸出營(yíng)銷組織管理內(nèi)容理想特點(diǎn)外部導(dǎo)向的,業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置,充分考慮滿足業(yè)務(wù)的需求各職能部門與崗位的角色與職責(zé)定義合理清晰,具有相應(yīng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)與業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)趨向扁平結(jié)構(gòu),簡(jiǎn)化匯報(bào)層次,倡導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)角色,而非管理控制角色組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素,并納入個(gè)人能力發(fā)展系統(tǒng)招聘,培訓(xùn)與發(fā)展,激勵(lì)系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務(wù)計(jì)劃一致的工作計(jì)劃與開(kāi)展工作的系統(tǒng)方法支持戰(zhàn)略實(shí)施的組織能力與可持續(xù)提升能力健康向上的組織文化組織能力指數(shù)員工滿意度員工流失率企業(yè)總體業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報(bào)人力資源管理職能招聘培訓(xùn)與發(fā)展激勵(lì)系統(tǒng)組織架構(gòu)設(shè)置組織文化建設(shè)部門劃分與架構(gòu)部門職能定義崗位設(shè)計(jì)匯報(bào)線設(shè)計(jì)角色與職責(zé)定義價(jià)值觀原則行為方式XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色XX品牌運(yùn)作管理的理想模式為:XX品牌核心價(jià)值定位統(tǒng)一貫穿在所有的XX品牌營(yíng)銷推廣上,具有系統(tǒng)化的品牌管理流程與高度職業(yè)化的品牌管理能力理想模式最終輸出品牌管理內(nèi)容理想特點(diǎn)正確定位的XX品牌核心價(jià)值定位,在所有XX的產(chǎn)品線的所有營(yíng)銷推廣活動(dòng)上執(zhí)行統(tǒng)一的核心價(jià)值定位,不斷提升消費(fèi)者對(duì)XX品牌的核心價(jià)值定位的認(rèn)知與忠誠(chéng)度XX市場(chǎng)總監(jiān)與產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)水平代表行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)具有系統(tǒng)化的市場(chǎng)研究與業(yè)務(wù)回顧等運(yùn)作流程以產(chǎn)品經(jīng)理為核心角色的產(chǎn)品管理流程確立,具有系統(tǒng)化的對(duì)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)表現(xiàn)衡量年度與季度業(yè)務(wù)計(jì)劃富有創(chuàng)造性外部市場(chǎng)導(dǎo)向的,快速市場(chǎng)反應(yīng)品牌核心價(jià)值定位品牌知名度品牌忠誠(chéng)度企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo)品牌市場(chǎng)占有率銷售收入凈利潤(rùn)品牌戰(zhàn)略管理產(chǎn)品管理包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價(jià)格策略市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)回顧營(yíng)銷支持XX品牌運(yùn)作管理的理想模式為:XX品牌核心價(jià)值定位統(tǒng)一貫穿XX銷售運(yùn)作管理的理想模式為:具有完備的渠道管理模式,銷售管理關(guān)注在最大程度實(shí)現(xiàn)XX產(chǎn)品在渠道終端的銷售機(jī)會(huì)理想模式最終輸出渠道管理模式理想特點(diǎn)渠道管理導(dǎo)向的銷售組織設(shè)置清晰準(zhǔn)確的渠道定義針對(duì)對(duì)不同零售渠道設(shè)定的零售終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)銷售隊(duì)伍士氣旺盛實(shí)地銷售經(jīng)理具有清晰的業(yè)務(wù)計(jì)劃與目標(biāo)銷售信息系統(tǒng)完善快速市場(chǎng)反應(yīng)外部客戶導(dǎo)向的鋪貨率零售終端表現(xiàn)促銷員表現(xiàn)企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售收入凈利潤(rùn)XX終端零售覆蓋經(jīng)銷商管理零售覆蓋重點(diǎn)客戶管理特殊渠道管理XX銷售運(yùn)作管理的理想模式為:具有完備的渠道管理模式,銷物流管理的理想模式是逐步整合供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),同時(shí)建立以ERP和供應(yīng)鏈管理等IT技術(shù)模塊支持的一體化供應(yīng)鏈管理理想模式最終輸出供應(yīng)鏈管理內(nèi)容理想特點(diǎn)信息流的”流線化”和”一體化”JIT快速周轉(zhuǎn)的庫(kù)存/資金流快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈低成本運(yùn)作信息系統(tǒng)支持的快速?zèng)Q策系統(tǒng)規(guī)模化定制供應(yīng)鏈戰(zhàn)略供應(yīng)計(jì)劃倉(cāng)儲(chǔ)管理運(yùn)輸管理訂單管理采購(gòu)管理客戶物流ERP系統(tǒng)支持電子商務(wù)供應(yīng)鏈IT模塊客戶服務(wù)水平(缺貨率:分銷點(diǎn),貨架)物流成本庫(kù)存水平供應(yīng)鏈反應(yīng)速度物流管理的理想模式是逐步整合供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),同時(shí)建立以EXX服務(wù)運(yùn)作管理的理想模式為:建立系統(tǒng)的、專業(yè)化的服務(wù)運(yùn)作體系,最大化地實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的支持和對(duì)品牌價(jià)值的貢獻(xiàn)理想模式最終輸出服務(wù)管理模式理想特點(diǎn)科學(xué)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃,明確實(shí)施步驟和合理的資源投入統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)選擇和考核標(biāo)準(zhǔn),保證服務(wù)系統(tǒng)有力支持銷售和提升品牌價(jià)值建立系統(tǒng)衡量指標(biāo)和方法,持續(xù)改善系統(tǒng)運(yùn)作清晰的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理制度和流程完善的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)客戶檔案和顧客檔案標(biāo)準(zhǔn)化,高質(zhì)量的培訓(xùn)支持IT系統(tǒng)支撐的顧客服務(wù)與配件管理流程以顧客為導(dǎo)向的快速響應(yīng)能力顧客服務(wù)滿意度/投訴率服務(wù)響應(yīng)時(shí)間企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出率服務(wù)單位成本率特約維修站XX總部顧客地區(qū)服務(wù)中心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)管理服務(wù)項(xiàng)目計(jì)劃服務(wù)系統(tǒng)衡量服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)支持配件管理顧客服務(wù)呼叫中心系統(tǒng)XX服務(wù)運(yùn)作管理的理想模式為:建立系統(tǒng)的、專業(yè)化的服務(wù)運(yùn)作XX的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)該是基于組織與業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)實(shí)的不斷向理想模型趨近的管理模式XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理積分卡衡量?jī)?nèi)容戰(zhàn)略運(yùn)作品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略組織能力組織激勵(lì)組織文化品牌管理零售覆蓋管理經(jīng)銷商管理物流服務(wù)管理組織評(píng)估0246810理想水平清晰的戰(zhàn)略界定,戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合.清晰準(zhǔn)確的品牌核心價(jià)值定位,系統(tǒng)化的組織能力發(fā)展管理流程.核心功能部門與崗位的組織能力高效支持業(yè)務(wù)需求,組織技術(shù)能力,商務(wù)能力與管理能力代表行業(yè)最佳水平

系統(tǒng)化的組織激勵(lì)管理流程.團(tuán)隊(duì)士氣旺盛.員工滿意度與員工主動(dòng)流失率代表行業(yè)最佳實(shí)施

清晰的企業(yè)價(jià)值觀定義,堅(jiān)持完全貫徹.健康向上的組織文化,組織對(duì)成功的追求.員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與歸屬感

系統(tǒng)化的品牌管理,產(chǎn)品管理流程.品牌經(jīng)理的出色職業(yè)水平.消費(fèi)者對(duì)品牌定位的高度認(rèn)知與品牌忠誠(chéng)度.品牌對(duì)企業(yè)價(jià)值的意義

系統(tǒng)化的零售覆蓋管理流程.清晰的零售標(biāo)準(zhǔn)定義,超出目標(biāo)的全國(guó)零售終端表現(xiàn)水平.快速有效的終端覆蓋執(zhí)行

系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理流程.高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),與經(jīng)銷商的有效合作.經(jīng)銷商覆蓋區(qū)域內(nèi)的零售終端表現(xiàn)超出目標(biāo)系統(tǒng)化的物流服務(wù)管理流程.脫銷率,成本,反應(yīng)速度,終端用戶滿意程度等核心衡量指標(biāo)代表行業(yè)最佳實(shí)施Totalscore:

清晰的戰(zhàn)略界定,戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合.清晰準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品定位與品牌定位一致.清晰的產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃清晰的戰(zhàn)略界定,戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合.最大程度優(yōu)化渠道銷售資源投入,與品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略的協(xié)同性XX的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)該是基于組織與業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)實(shí)的不在任何時(shí)間點(diǎn)上都可對(duì)XX的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀作出評(píng)估,都應(yīng)該有持續(xù)提高,趨近理想狀態(tài)的計(jì)劃衡量?jī)?nèi)容戰(zhàn)略運(yùn)作品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略組織能力組織激勵(lì)組織文化品牌管理零售覆蓋管理經(jīng)銷商管理物流服務(wù)管理組織評(píng)估0246810理想水平清晰的戰(zhàn)略界定,戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合.清晰準(zhǔn)確的品牌核心價(jià)值定位,系統(tǒng)化的組織能力發(fā)展管理流程.核心功能部門與崗位的組織能力高效支持業(yè)務(wù)需求,組織技術(shù)能力,商務(wù)能力與管理能力代表行業(yè)最佳水平

系統(tǒng)化的組織激勵(lì)管理流程.團(tuán)隊(duì)士氣旺盛.員工滿意度與員工主動(dòng)流失率代表行業(yè)最佳實(shí)施

清晰的企業(yè)價(jià)值觀定義,堅(jiān)持完全貫徹.健康向上的組織文化,組織對(duì)成功的追求.員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與歸屬感

系統(tǒng)化的品牌管理,產(chǎn)品管理流程.品牌經(jīng)理的出色職業(yè)水平.消費(fèi)者對(duì)品牌定位的高度認(rèn)知與品牌忠誠(chéng)度.品牌對(duì)企業(yè)價(jià)值的意義

系統(tǒng)化的零售覆蓋管理流程.清晰的零售標(biāo)準(zhǔn)定義,超出目標(biāo)的全國(guó)零售終端表現(xiàn)水平.快速有效的終端覆蓋執(zhí)行

系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理流程.高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),與經(jīng)銷商的有效合作.經(jīng)銷商覆蓋區(qū)域內(nèi)的零售終端表現(xiàn)超出目標(biāo)系統(tǒng)化的物流服務(wù)管理流程.脫銷率,成本,反應(yīng)速度,終端用戶滿意程度等核心衡量指標(biāo)代表行業(yè)最佳實(shí)施Totalscore:

清晰的戰(zhàn)略界定,戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合.清晰準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品定位與品牌定位一致.清晰的產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃清晰的戰(zhàn)略界定,戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合.最大程度優(yōu)化渠道銷售資源投入,與品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略的協(xié)同性向理想趨近現(xiàn)狀線理想線在任何時(shí)間點(diǎn)上都可對(duì)XX的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀作出評(píng)估,B.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)B.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)1234XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀戰(zhàn)略調(diào)整之后的模式市場(chǎng)部核心職能是為銷售提供支持,尚無(wú)品牌管理流程銷售管理主要在驅(qū)動(dòng)銷量和控制回款,總部對(duì)零售終端基本沒(méi)有任何控制銷售員制與分公司并存,難以執(zhí)行總部銷售戰(zhàn)略與政策尚無(wú)渠道戰(zhàn)略與管理流程下游供應(yīng)鏈運(yùn)作分散,缺乏清晰準(zhǔn)確的信息流管理服務(wù)的發(fā)展受制于銷售體制…….品牌管理成為市場(chǎng)營(yíng)銷部門的核心工作XX銷售部對(duì)各個(gè)區(qū)域和各地零售終端進(jìn)行有效的管理與控制銷售員體制開(kāi)始“雙贏”的轉(zhuǎn)變,并執(zhí)行總部制定和部署統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略和政策通過(guò)以渠道為導(dǎo)向的銷售管理細(xì)分客戶需求,適應(yīng)渠道的快速發(fā)展和演變供應(yīng)鏈逐步“縱向”整合,建立起信息系統(tǒng)支持的計(jì)劃與決策模式獨(dú)立的服務(wù)體系向?qū)I(yè)化方向發(fā)展,更有效地支持銷售……XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略抉擇總視圖建立以品牌與產(chǎn)品管理為核心的營(yíng)銷管理模式建立以零售終端覆蓋為核心的銷售管理模式建立以信息流為先導(dǎo)的、獨(dú)立的下游供應(yīng)鏈管理模式建立專業(yè)的售后服務(wù)管理模式XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)向以品牌管理和零售終端覆蓋為核心的管理模式轉(zhuǎn)變,同時(shí)逐步分離物流與服務(wù),建立起整合的供應(yīng)鏈管理和專業(yè)的售后服務(wù)體系1234XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀戰(zhàn)略調(diào)整之后的模式市場(chǎng)部核心職XX咨詢建議XX建立以品牌管理為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式,不斷達(dá)到業(yè)績(jī)和品牌建設(shè)目標(biāo),最終帶來(lái)品牌價(jià)值的提升XX市場(chǎng)部現(xiàn)有管理模式市場(chǎng)費(fèi)用控制銷售支持角色全國(guó)廣告促銷管理促銷培訓(xùn)終端展示設(shè)計(jì)支持參加展會(huì)其他支持職能公關(guān)媒體XX市場(chǎng)部未來(lái)管理模式…品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價(jià)格策略市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)回顧利潤(rùn),品牌建設(shè)目標(biāo)營(yíng)銷支持XX咨詢建議XX建立以品牌管理為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式,不建立高效運(yùn)作的分銷網(wǎng)絡(luò)是XX在全國(guó)范圍內(nèi)取得成功的基礎(chǔ)實(shí)地銷售區(qū)域重新劃分二級(jí)市場(chǎng)的覆蓋模式實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)的職能重新定義渠道管理模式的建立銷售員制的轉(zhuǎn)變模式建立以零售終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)管理為核心職能的銷售運(yùn)作管理模式建立高效運(yùn)作的分銷網(wǎng)絡(luò)是XX在全國(guó)范圍內(nèi)取得成功的基礎(chǔ)實(shí)地銷實(shí)地銷售運(yùn)作的效率與成本是區(qū)域劃分的主要考慮因素,XX需要重新劃分實(shí)地銷售區(qū)域XX的區(qū)域劃分及市場(chǎng)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)在部分地區(qū)如浙江,江蘇,銷售區(qū)域劃分過(guò)細(xì),造成管理難度增加,銷售成本上升區(qū)域之間出現(xiàn)沖突的可能性增加應(yīng)該對(duì)目前的銷售區(qū)域劃分進(jìn)行調(diào)整銷售分區(qū)類別2001總計(jì)銷售分區(qū)類別2001總計(jì)銷售分區(qū)類別2001總計(jì)黑龍江銷售員2170.29新疆分公司600.78紹興分公司285.17吉林分公司729.28成都分公司1231.87杭州分公司1399.77沈陽(yáng)銷售員2791.90重慶分公司479.64金華分公司237.57唐山銷售員571.68云南銷售員959.78合肥銷售員606.16北京銷售員1949.24貴州銷售員415.13蕪湖分公司210.57天津銷售員1006.69廣西分公司595.05廣州代理商5177.41內(nèi)蒙古銷售員555.22長(zhǎng)沙分公司146.15深圳代理商0.00石家莊分公司619.29武漢分公司277.80上海合資公司1215.15分公司549.85江西分公司272.34蘇錫常銷售員1989.78河南分公司1193.56廈門銷售員637.81南京銷售員1572.84濟(jì)南分公司1739.49福州銷售員511.13鎮(zhèn)江銷售員420.70青島分公司606.56溫州銷售員585.08南通銷售員434.10煙臺(tái)銷售員302.56寧波銷售員901.09大連分公司524.63西安(陜西）分公司766.21慈溪分公司170.67徐州分公司191.08蘭州(甘肅)分公司491.95余姚銷售員131.12總計(jì)38224.14山西(太原)實(shí)地銷售運(yùn)作的效率與成本是區(qū)域劃分的主要考慮因素,XX需要區(qū)域劃分的原則XX的目標(biāo)客戶群是:收入較高,消費(fèi)意識(shí)較領(lǐng)先的消費(fèi)者方臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng):目標(biāo)客戶群集中地－－中心城市和經(jīng)濟(jì)教發(fā)達(dá)的中小城市實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)地點(diǎn)設(shè)置的原則:實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)地或就近管控,建設(shè)和維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò),增強(qiáng)在零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力各省會(huì)及中心城市本身是XX的最重要市場(chǎng),同時(shí)是傳統(tǒng)的物流,商流樞紐,是設(shè)置區(qū)域辦事處的首選確定實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)管理范圍必須考慮投入產(chǎn)出比和管理難度,在保證對(duì)市場(chǎng)和渠道的管控能力以及最優(yōu)的物流成本,時(shí)間成本等前提下,盡量擴(kuò)大其管轄范圍,減少分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量從實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)的開(kāi)辦費(fèi)用,最經(jīng)濟(jì)的覆蓋范圍及終端客戶傳統(tǒng)的進(jìn)貨地點(diǎn)考慮,一個(gè)實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)的最佳管轄范圍應(yīng)是一個(gè)省對(duì)重點(diǎn)的中小城市市場(chǎng),綜合考慮當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和投入產(chǎn)出比,可設(shè)立辦事處以增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力XX的區(qū)域劃分原則XX的區(qū)域劃分說(shuō)明按照以上基本原則進(jìn)行劃分,在各省會(huì)及中心城市設(shè)立辦事處,實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的實(shí)地管理和對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)從削減成本考慮,徐州,南通并入無(wú)錫;鎮(zhèn)江并入南京;紹興,慈溪,余姚,溫州并入寧波;金華并入杭州;煙臺(tái)并入青島;唐山并入北京;廈門并入福州,蕪湖并入合肥在銷量較大的重點(diǎn)中小城市如寧波,青島,無(wú)錫設(shè)立辦事處,增強(qiáng)在重點(diǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力并實(shí)現(xiàn)對(duì)周邊區(qū)域的就近管理問(wèn)題:撤銷徐州是否影響對(duì)蘇北的覆蓋可否考慮對(duì)北京,天津,唐山進(jìn)行合并是否應(yīng)將大連并到沈陽(yáng)有無(wú)必要在無(wú)錫設(shè)辦事處區(qū)域劃分的原則XX的目標(biāo)客戶群是:收入較高,消費(fèi)意識(shí)較領(lǐng)由于產(chǎn)品定位和銷售渠道的相似性,XX可借鑒西門子在銷售區(qū)域劃分上的一些成功經(jīng)驗(yàn)西門子的銷售區(qū)域劃分情況分析西門子的辦事處分布于幾乎所有省會(huì)城市(拉薩除外),直轄市(重慶除外),再加上大連和深圳兩個(gè)重點(diǎn)城市.從結(jié)果看,其思路與XX接近由于產(chǎn)品定位和銷售渠道的相似性,XX可借鑒西門子在銷售區(qū)域集多種職能于一身的分公司轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒂阡N售職能的辦事處,剝離和整合非銷售職能,實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)作和管理XX現(xiàn)狀除銷售員之外,全部采用分公司制對(duì)分公司的管理,特別是財(cái)務(wù)管理存在很大難度,漏洞和潛在的風(fēng)險(xiǎn)較大,如費(fèi)用控制對(duì)財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)要求高,而XX的財(cái)務(wù)經(jīng)理普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)聘用財(cái)務(wù)經(jīng)理的人力成本較高分公司經(jīng)理花很多時(shí)間在非銷售職能,如財(cái)務(wù)管理上分公司的優(yōu)點(diǎn)是可以收取現(xiàn)金,方便與小客戶開(kāi)展業(yè)務(wù).在當(dāng)?shù)丶{稅,避免稅務(wù)糾紛辦事處模式的優(yōu)點(diǎn)將復(fù)雜的財(cái)務(wù)工作轉(zhuǎn)移到總部去做,前端工作的簡(jiǎn)化意味著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的降低和漏洞的減少不需要專業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)理,降低人力成本管理管理范圍的減小使辦事處經(jīng)理可以把更多的精力用在銷售上小客戶的現(xiàn)金問(wèn)題可以通過(guò)代理商來(lái)解決集多種職能于一身的分公司轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒂阡N售職能的辦事處,剝離可能的幾種銷售員制轉(zhuǎn)變模式:撤銷、招為XX銷售人員、發(fā)展成為經(jīng)銷商、成立合資銷售分公司模式描述合同到期不再續(xù)簽或解除與銷售人員的合同解除雙方的經(jīng)濟(jì)合同,簽訂勞動(dòng)合同,正式將銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)閄X員工,繼續(xù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售員注冊(cè)為獨(dú)立法人,XX與其簽訂經(jīng)銷協(xié)議,授權(quán)其負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷售銷售員與XX公司合資成立銷售公司,負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷售由XX公司派人接管該區(qū)域市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)正規(guī)化管理,克服銷售員制的種種弊端新接手人員由于對(duì)市場(chǎng)不熟悉,短期內(nèi)銷量有可能下降;銷售員可能會(huì)設(shè)置各種障礙,阻礙XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展,甚至有可能視XX為敵,損害XX聲譽(yù),給XX造成損失可實(shí)現(xiàn)管理模式的順利切換和市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展,并留住銷售員隊(duì)伍中的優(yōu)秀人才由于轉(zhuǎn)制后收入的下降,銷售員的工作積極性可能會(huì)降低如果銷售員本身素質(zhì)不高,繼續(xù)留用將不利于XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展可化解銷售員模式下的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),并可繼續(xù)利用銷售員在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)的銷售網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系實(shí)現(xiàn)XX的平穩(wěn)發(fā)展銷售員轉(zhuǎn)變成為獨(dú)立經(jīng)銷商后,對(duì)XX的忠誠(chéng)度可能下降,并且可能不愿意接受XX認(rèn)為必要的管理XX對(duì)終端的把握能力仍然欠缺可實(shí)現(xiàn)正規(guī)化管理,銷售員保持一定的積極性,市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展,XX在合資公司中擁有話語(yǔ)權(quán),從而確保自己的短期和長(zhǎng)期利益XX的供應(yīng)商和合資公司股東的雙重身份可能引發(fā)合資雙方利益沖突,從而影響雙方合作的成效轉(zhuǎn)變成XX員工轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商成立合資公司撤銷可能的幾種銷售員制轉(zhuǎn)變模式:撤銷、招為XX銷售人員、發(fā)展成可能的銷售員制轉(zhuǎn)變方案以往業(yè)績(jī)差中好低中高個(gè)人發(fā)展?jié)摿BCDEFGHI可能的方案銷售員分類區(qū)域BCF方案1:招為XX員工方案1:成立合資公司方案2:轉(zhuǎn)為代理商區(qū)域A方案1:招為XX員工方案2:撤銷區(qū)域DGHI方案:撤銷區(qū)域E方案1:撤銷方案2:招為XX員工????可能的銷售員制轉(zhuǎn)變方案以往業(yè)績(jī)差中好低中高個(gè)人發(fā)展?jié)摿BCXX應(yīng)強(qiáng)化對(duì)渠道的管理,把握渠道的不同特點(diǎn)和演變趨勢(shì),采取有針對(duì)性的措施,爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額渠道劃分傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)地方性家電聯(lián)鎖全國(guó)性家電連鎖建材市場(chǎng),家居連鎖超市大賣場(chǎng)家電市場(chǎng)工程機(jī)市場(chǎng)渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道特點(diǎn)總體上份額正在減少,但在一些區(qū)域市場(chǎng)仍占據(jù)主導(dǎo)地位總體上正在衰退,但一些家電市場(chǎng)正在向零售轉(zhuǎn)移正在快速成長(zhǎng)正在成長(zhǎng)正在成長(zhǎng)正在成長(zhǎng)渠道指向性強(qiáng):新房裝修,多購(gòu)買中高檔機(jī)型正在成長(zhǎng)批量大,一般要求特殊價(jià)格高客流量,高信譽(yù)度,運(yùn)作成本較高主銷中低檔機(jī),價(jià)格便宜經(jīng)營(yíng)規(guī)模大,掌握龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),常對(duì)廠家提出苛刻條件有一定規(guī)模,專業(yè)化經(jīng)營(yíng),在區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)影響力商品種類齊全,價(jià)格低資本,管理,品牌優(yōu)勢(shì)明顯操作建議正常操作,適度支持,并將其作為品牌形象展示的重要窗口正常操作,適度支持,關(guān)注其發(fā)展重點(diǎn)關(guān)注,設(shè)置專門的客戶經(jīng)理與其發(fā)展業(yè)務(wù),調(diào)整自身的業(yè)務(wù)流程以適應(yīng)其要求.制定較優(yōu)惠的價(jià)格政策和促銷政策,并適當(dāng)提供專門的產(chǎn)品供其銷售正常操作,關(guān)注其發(fā)展方向,調(diào)整自身的組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)其統(tǒng)購(gòu)分銷的要求,并可專門提供一些中等價(jià)位機(jī)型供其銷售關(guān)注零售份額較高的家電市場(chǎng),并可考慮在有潛力的市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置專賣店,開(kāi)辟新的零售渠道重點(diǎn)關(guān)注北京、上海、廣州等城市房地產(chǎn)市場(chǎng).加大在這幾個(gè)區(qū)域的投入.設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品并采取靈活的價(jià)格策略XX應(yīng)強(qiáng)化對(duì)渠道的管理,把握渠道的不同特點(diǎn)和演變趨勢(shì),采建議XX按以下優(yōu)先級(jí)選擇不同的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式可選的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式第三優(yōu)先級(jí)區(qū)域市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)第一優(yōu)先級(jí)第二優(yōu)先級(jí)辦事處零售商零售商代理商辦事處零售商零售商說(shuō)明XX的分銷戰(zhàn)略是盡可能直接控制零售終端,輔之以代理商進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋原則1:在辦事處能力所及范圍內(nèi),原則上應(yīng)直接面對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售商原則2:以下情況宜采用代理商遠(yuǎn)離辦事處所在地,辦事處送貨不便或成本過(guò)高終端客戶分散而經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,管理起來(lái)難度大的區(qū)域客戶需要信用額度支持,而辦事處對(duì)其信譽(yù)程度無(wú)充分了解客戶用現(xiàn)金進(jìn)貨為調(diào)動(dòng)代理商的積極性,避免渠道沖突宜采用區(qū)域獨(dú)家代理模式,辦事處不直接向該區(qū)域內(nèi)零售客戶供貨原則3:對(duì)代理商區(qū)域內(nèi)不愿意與代理商合作的零售商,在與代理商達(dá)成一致后,辦事處可直接供貨,但應(yīng)注意協(xié)調(diào)代理商與該零售商的關(guān)系,避免惡性競(jìng)爭(zhēng)辦事處零售商零售商代理商零售商建議XX按以下優(yōu)先級(jí)選擇不同的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式可選的二三級(jí)XX物流戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是基于業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求,即必須及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握庫(kù)存信息并有效控制庫(kù)存和運(yùn)作成本,同時(shí)確保直接客戶的及時(shí)補(bǔ)貨業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)物流體系的需求渠道戰(zhàn)略對(duì)物流體系的需求重點(diǎn)發(fā)展一級(jí)城市的零售網(wǎng)點(diǎn),缺貨率控制在最低水平通過(guò)經(jīng)銷商覆蓋二三級(jí)市場(chǎng),確保對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商的及時(shí)補(bǔ)貨實(shí)地辦事處模式需要分離對(duì)貨物的所有權(quán)和管理保證“帶貨安裝”的有效實(shí)施準(zhǔn)確、及時(shí)了解各地的銷售、庫(kù)存和庫(kù)存狀態(tài)保持單品合理的庫(kù)存水平低運(yùn)作成本(減少倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的費(fèi)用)信息流的順暢設(shè)置合理的倉(cāng)庫(kù)網(wǎng)點(diǎn)支持一級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)零售客戶和區(qū)域經(jīng)銷商的快速補(bǔ)貨減少物流“停頓”和分銷環(huán)節(jié)XX物流戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是基于業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求,即必須及時(shí)XX信息流管理改善方案信息流的順暢是保障庫(kù)存信息及時(shí)準(zhǔn)確獲得和有效減少庫(kù)存和運(yùn)作費(fèi)用的基礎(chǔ),建立分銷系統(tǒng)模塊和相應(yīng)的庫(kù)存管理與計(jì)劃流程是實(shí)現(xiàn)信息流順暢的必要選擇無(wú)法及時(shí)了解分銷系統(tǒng)(分銷點(diǎn),在途,零售終端樣機(jī)等)中所有單品庫(kù)存數(shù)量和庫(kù)存狀態(tài)沒(méi)有科學(xué)的庫(kù)存策略(如庫(kù)存上下限設(shè)置,庫(kù)存分布等)缺乏系統(tǒng)的補(bǔ)貨計(jì)劃流程XX信息流管理現(xiàn)狀供應(yīng)商XX客戶物料流信息流資金流分銷系統(tǒng)實(shí)施建立相應(yīng)計(jì)劃和運(yùn)作流程XX信息流管理改善方案信息流的順暢是保障庫(kù)存信息及時(shí)準(zhǔn)確獲得建立與XX未來(lái)銷售辦事處所在一級(jí)城市相對(duì)應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)可以最大限度地滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求,同時(shí)充分保留現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的優(yōu)勢(shì)一級(jí)城市杭州倉(cāng)庫(kù)武漢倉(cāng)庫(kù)辦事處所在城市直接經(jīng)銷商所在城市沈陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)廣州倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)一級(jí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)二級(jí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)XX工廠二級(jí)市場(chǎng)快速覆蓋一級(jí)城市的重點(diǎn)客戶就近補(bǔ)貨給經(jīng)銷商減少貨物停頓次數(shù)建立與XX未來(lái)銷售辦事處所在一級(jí)城市相對(duì)應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)可以最大XX物流運(yùn)作的外包選擇主要應(yīng)考慮對(duì)于貨物所有權(quán)和管理以及物流運(yùn)作成本和可靠性的比較分析,XX咨詢建議采取銷售區(qū)域倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸外包管理的模式辦事處物流協(xié)調(diào)員1辦事處物流協(xié)調(diào)員2辦事處物流協(xié)調(diào)員3辦事處物流協(xié)調(diào)員25外包倉(cāng)儲(chǔ)公司辦事處倉(cāng)庫(kù)1辦事處倉(cāng)庫(kù)2辦事處倉(cāng)庫(kù)3辦事處倉(cāng)庫(kù)25......外包運(yùn)輸公司...XX物流服務(wù)部門XX總部選擇和簽訂合同銷售對(duì)成品沒(méi)有控制權(quán)物流“縱向”與供應(yīng)鏈的整合物流成本優(yōu)化可能XX物流運(yùn)作的外包選擇主要應(yīng)考慮對(duì)于貨物所有權(quán)和管理以及物流XX的售后服務(wù)體系將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營(yíng)銷體系相對(duì)分離的獨(dú)立管理模式:地區(qū)服務(wù)中心獨(dú)立于實(shí)地銷售組織;原總部客戶服務(wù)中心與配送中心整合原客戶服務(wù)中心從銷售部獨(dú)立與原配送中心合并成立物流服務(wù)部實(shí)現(xiàn)物流/服務(wù)支持功能的整合銷售部物流服務(wù)部辦事處/直接經(jīng)銷商零售商/一級(jí)經(jīng)銷商地區(qū)服務(wù)中心特約維修站XX總部實(shí)地組織地區(qū)服務(wù)中心單獨(dú)注冊(cè),與辦事處無(wú)隸屬關(guān)系地區(qū)服務(wù)中心工作匯報(bào)給辦事處經(jīng)理,業(yè)務(wù)管理匯報(bào)給大區(qū)服務(wù)主管,費(fèi)用由物流服務(wù)部直接撥付通過(guò)明確的職責(zé)和流程定義,保證銷售與服務(wù)的有效性有助于資源的合理配置和有效使用專業(yè)化分工,提升兩個(gè)功能模塊的組織能力規(guī)避本地工商稅務(wù)等法規(guī)政策風(fēng)險(xiǎn)XX的售后服務(wù)體系將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營(yíng)銷體系相對(duì)分離的獨(dú)立管理模式:在重點(diǎn)市場(chǎng)配合銷售辦事處和直接經(jīng)銷商設(shè)立地區(qū)服務(wù)中心.二三級(jí)市場(chǎng)全部外包,建立特約維修站網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包選擇需要考慮的關(guān)鍵要素快速響應(yīng)顧客服務(wù)需求保證服務(wù)的高質(zhì)量和統(tǒng)一性合理的服務(wù)成本服務(wù)覆蓋范圍的廣度XX服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)示意圖物流服務(wù)中心沈陽(yáng)服務(wù)中心杭州服務(wù)中心廣州服務(wù)中心…盤錦特約維修站錦州特約維修站鞍山特約維修站…外包自建貼近重點(diǎn)市場(chǎng)強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)服務(wù)能力支持重點(diǎn)市場(chǎng)銷售服務(wù)的有效覆蓋有效控制服務(wù)成本提高整體服務(wù)質(zhì)量支持實(shí)地銷售和品牌推廣31個(gè)250~300個(gè)在重點(diǎn)市場(chǎng)配合銷售辦事處和直接經(jīng)銷商設(shè)立地區(qū)服務(wù)中心.二三C.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織設(shè)計(jì)C.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織設(shè)計(jì)XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)構(gòu)想是逐步搭建起以渠道管理和產(chǎn)品管理等核心運(yùn)作流程為導(dǎo)向的5級(jí)組織結(jié)構(gòu)1):可暫時(shí)不設(shè),2):包含配件管理總經(jīng)理營(yíng)銷副總裁1)物流/服務(wù)總監(jiān)銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理KAM業(yè)務(wù)經(jīng)理促銷部經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)理銷售信息油煙機(jī)灶/消毒柜熱水器KAM渠道銷售培訓(xùn)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7KAM1KAM2KAM3KAM4項(xiàng)目主管1項(xiàng)目主管2辦事處1辦事處2辦事處3辦事處4辦事處5辦事處6辦事處7服務(wù)經(jīng)理定單處理倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理2)調(diào)貨計(jì)劃800培訓(xùn)主管大區(qū)服務(wù)主管消毒柜產(chǎn)品經(jīng)理油煙機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理整體營(yíng)銷經(jīng)理熱水器產(chǎn)品經(jīng)理灶具產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理銷售人力資源經(jīng)理財(cái)務(wù)分析經(jīng)理I級(jí)II級(jí)III級(jí)IV級(jí)V級(jí)物流經(jīng)理1)監(jiān)察部經(jīng)理XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)構(gòu)想是逐步搭建起以渠道管理和XX實(shí)地銷售辦事處的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)想銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理行政助理銷售代表物流協(xié)調(diào)員區(qū)域服務(wù)主管銷售主管銷售代表銷售代表服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員(即辦事處經(jīng)理)信息員信息員倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理大區(qū)服務(wù)主管服務(wù)經(jīng)理物流/服務(wù)總監(jiān)……I級(jí)II級(jí)III級(jí)IV級(jí)V級(jí)服務(wù)人員XX實(shí)地銷售辦事處的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)想銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理基于整體組織結(jié)構(gòu)的設(shè)想,XX未來(lái)較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要18名人員配置,銷售組織需要190名,物流與服務(wù)組織133名(不含促銷/服務(wù)人員,含銷售員區(qū)域)市場(chǎng)部銷售部物流與服務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理整體營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理助理營(yíng)銷經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理助理市場(chǎng)研究經(jīng)理行政/秘書(shū)職務(wù)級(jí)別編制人員總數(shù)市場(chǎng)總監(jiān)311125311IVVIVIVII~IIIII~IIIII~III-IV重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理全國(guó)促銷部經(jīng)理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理辦事處/經(jīng)銷商經(jīng)理產(chǎn)品促銷/渠道促銷經(jīng)理銷售主管/業(yè)務(wù)員職務(wù)級(jí)別編制人員總數(shù)銷售總監(jiān)服務(wù)培訓(xùn)主管全國(guó)服務(wù)經(jīng)理大區(qū)服務(wù)主管區(qū)域服務(wù)組長(zhǎng)信息員倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)輸組長(zhǎng)物流協(xié)調(diào)員職務(wù)級(jí)別編制人員總數(shù)全國(guó)服務(wù)/物流經(jīng)理112306013301IIIVIII-IIIIIIII重點(diǎn)客戶經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理/監(jiān)察部經(jīng)理銷售信息支持/行政支持/秘書(shū)III-IIVIVIVIIIIIIIIIII-IIVIVIII-181113123111811327190調(diào)貨計(jì)劃主管/員II-I2定單管理主管/員II-I2133基于整體組織結(jié)構(gòu)的設(shè)想,XX未來(lái)較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要未來(lái)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)將更有利于提高組織的效率和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò),同時(shí)可以更好地幫助管理人員進(jìn)行職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃售后服務(wù)物流專業(yè)發(fā)展獨(dú)立控制物流銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部促銷部實(shí)地銷售管理IIIIIIIVVVI職業(yè)發(fā)展專注于滿足客戶需求和零售終端建設(shè)專注于滿足消費(fèi)者需求和品牌建設(shè)未來(lái)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)將更有利于提高組織的效率和發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的核心職能將從現(xiàn)有銷售支持轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品管理,同時(shí)其他非核心職能如市場(chǎng)研究和營(yíng)銷服務(wù)將提供高效的運(yùn)作支持品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價(jià)格策略市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)回顧利潤(rùn),品牌建設(shè)目標(biāo)XX市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷支持部門主要衡量指標(biāo)品牌利潤(rùn)市場(chǎng)份額品牌建設(shè)指標(biāo):品牌知名度品牌忠誠(chéng)度產(chǎn)品指定購(gòu)買率品牌美譽(yù)度品牌滿意度品牌支持費(fèi)用控制組織能力評(píng)估產(chǎn)品管理核心職能組織能力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷部門的核心職能將從現(xiàn)有銷售支持轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品管理,同時(shí)銷售部的職能轉(zhuǎn)變將以渠道為導(dǎo)向細(xì)分管理職能,同時(shí)通過(guò)促銷部的職能設(shè)置搭建起市場(chǎng)部與實(shí)地銷售組織間的緊密、高效合作的橋梁渠道戰(zhàn)略促銷管理零售終端管理經(jīng)銷商管理重點(diǎn)客戶管理創(chuàng)新渠道管理組織能力發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析銷售業(yè)績(jī)回顧銷售額,銷售基本指標(biāo)XX銷售部銷售支持部門主要衡量指標(biāo)銷售額銷售基本指標(biāo):分銷(鋪貨率)促銷/助銷水平店內(nèi)表現(xiàn)價(jià)格水平銷售支持費(fèi)用控制組織能力評(píng)估銷售管理核心職能銷售部的職能轉(zhuǎn)變將以渠道為導(dǎo)向細(xì)分管理職能,同時(shí)通過(guò)促銷部售后服務(wù)與物流職能的獨(dú)立設(shè)置以及在組織上的整合將有利于專業(yè)化的持續(xù)發(fā)展和對(duì)現(xiàn)有資源的充分利用售后服務(wù)管理核心職能售后服務(wù)管理主要衡量指標(biāo)物流管理核心職能物流管理主要衡量指標(biāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目執(zhí)行消費(fèi)者反饋信息收集與管理服務(wù)執(zhí)行質(zhì)量評(píng)估與回顧組織能力發(fā)展物流戰(zhàn)略制定計(jì)劃物流運(yùn)作(定單處理,運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)管理)庫(kù)存管理客戶服務(wù)水平評(píng)估(如缺貨率)與回顧組織能力發(fā)展售后服務(wù)水平(如顧客滿意率)顧客響應(yīng)時(shí)間服務(wù)效率(人均服務(wù)量,人均服務(wù)產(chǎn)出)客戶服務(wù)水平(如缺貨率)庫(kù)存水平物流成本供應(yīng)鏈反應(yīng)時(shí)間資源優(yōu)化整合:配件與成品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸統(tǒng)一管理售后服務(wù)與物流職能的獨(dú)立設(shè)置以及在組織上的整合將有利于專業(yè)化D.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)D.XX銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)D.1.市場(chǎng)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)D.1.市場(chǎng)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)品牌管理的核心流程總視圖品牌管理核心流程品牌概念制定流程廣告創(chuàng)意流程促銷計(jì)劃與管理流程價(jià)格策略制定流程品牌戰(zhàn)略制定流程新產(chǎn)品上市計(jì)劃流程市場(chǎng)研究主要支持流程基于理性分析的品牌戰(zhàn)略和制定管理,提升品牌力品牌管理的核心流程總視圖品牌管理核心流程品牌概念制定流程廣告公司整體戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景XX品牌戰(zhàn)略制定的流程設(shè)計(jì)是基于縝密的研究和采用專業(yè)分析方法理性地推導(dǎo)出符合公司整體戰(zhàn)略的品牌定位和選擇進(jìn)行消費(fèi)者研究了解客戶需求產(chǎn)品測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)分析消費(fèi)行為與習(xí)慣研究消費(fèi)者需要分析已滿足/未滿足需求分析1客戶的主要需求分析對(duì)空間占有、利潤(rùn)率等的要求2產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果分析技術(shù)性能表現(xiàn)對(duì)比分析3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的表現(xiàn)分析4資源及方法市場(chǎng)研究部:FGD(集中小組討論)品牌價(jià)值/定位跟蹤U&A(使用與反饋研究)H&P(習(xí)慣與實(shí)踐研究)市場(chǎng)研究部,研發(fā)部:產(chǎn)品性能測(cè)試單一產(chǎn)品測(cè)試其他對(duì)比測(cè)試市場(chǎng)研究部,促銷部:市場(chǎng)跟蹤調(diào)查零售調(diào)研商店/客戶走訪等市場(chǎng)研究部,促銷部:零售調(diào)研商店/客戶走訪等品牌戰(zhàn)略制定的前期分析與研究品牌戰(zhàn)略公司整體戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景XX品牌戰(zhàn)略制定的流程設(shè)計(jì)是基于縝密的研究品牌概念制定流程分為四個(gè)步驟,最終需要通過(guò)科學(xué)地測(cè)試分析方法評(píng)估概念設(shè)計(jì)的成功與否制定計(jì)劃1了解消費(fèi)者2建立概念3概念評(píng)估4成立2～3人的概念發(fā)展小組根據(jù)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)確定項(xiàng)目目標(biāo)管理層對(duì)計(jì)劃的認(rèn)可對(duì)現(xiàn)有信息的全面回顧計(jì)劃并實(shí)施一系列的消費(fèi)者研究活動(dòng)分享發(fā)現(xiàn),進(jìn)行內(nèi)部交流最終結(jié)果是對(duì)消費(fèi)者的深入了解產(chǎn)生概念的雛形,并與消費(fèi)者和內(nèi)部人員溝通討論建議概念結(jié)果是產(chǎn)生專一、獨(dú)特的產(chǎn)品概念以備概念測(cè)試確定概念測(cè)試目標(biāo)和成功標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)測(cè)試概念全面評(píng)估、分析測(cè)試結(jié)果制定行動(dòng)計(jì)劃概念描述的基本框架承諾(利益訴求描述)同情(消費(fèi)者態(tài)度描述)原因(訴求支持)重申訴求產(chǎn)品型號(hào)價(jià)格新型灶具節(jié)約30%的燃?xì)猬F(xiàn)在大多數(shù)灶具使用時(shí)燃燒不夠充分,造成燃?xì)獾拇罅坷速M(fèi)介紹新一代XX灶具,它可以節(jié)約30%的燃?xì)?XX灶具采用全新設(shè)計(jì)爐頭,均勻控制出氣量,大大提升燃?xì)馊紵?加熱相同的食物可以比普通灶具節(jié)約30%的能源XX灶具,天天為您節(jié)約燃?xì)釾X灶具有不銹鋼表面和陶瓷表面兩種型號(hào)不銹鋼表面:890元,陶瓷表面:1200元品牌概念制定流程分為四個(gè)步驟,最終需要通過(guò)科學(xué)地測(cè)試分析方XX促銷計(jì)劃與管理流程必須突出促銷目標(biāo)的制定和對(duì)促銷效果的評(píng)估,同時(shí)在促銷方案設(shè)計(jì)中需要清晰界定促銷主題、促銷內(nèi)容和促銷手段促銷方案促銷主題描述一個(gè)促銷想法所基于的主題,通常采用一個(gè)標(biāo)題的方式促銷內(nèi)容支持促銷主題的禮品或獎(jiǎng)勵(lì)促銷手段描述消費(fèi)者如何參與該促銷,通常還包括消費(fèi)者獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)的設(shè)計(jì)買雕牌+納愛(ài)斯產(chǎn)品套裝,即可獲得刮刮卡抽獎(jiǎng)買“雕牌“,一起去看世界杯!世界杯門票舉例:舉例:舉例:制定促銷目標(biāo)促銷方案設(shè)計(jì)部署促銷計(jì)劃促銷執(zhí)行促銷評(píng)估XX促銷計(jì)劃與管理流程必須突出促銷目標(biāo)的制定和對(duì)促銷效果的評(píng)廣告創(chuàng)意的流程需要結(jié)合XX的廣告策略和專業(yè)廣告公司的廣告創(chuàng)意,通過(guò)雙方的緊密配合最終制作出廣告成片廣告策略創(chuàng)意說(shuō)明創(chuàng)意腳本客戶評(píng)估創(chuàng)意腳本創(chuàng)意腳本的定性測(cè)試創(chuàng)意腳本修改及定稿制作準(zhǔn)備會(huì)攝制及后期制作成片確認(rèn)產(chǎn)品概念企業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景狀況、廣告目的、廣告策略、目標(biāo)群體、時(shí)間表、費(fèi)用預(yù)算等故事板,說(shuō)明創(chuàng)意概念客戶對(duì)創(chuàng)意提出建議和意見(jiàn)了解消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意的理解、認(rèn)知和喜歡程度根據(jù)消費(fèi)者、客戶的意見(jiàn)進(jìn)行修改確認(rèn)廣告創(chuàng)意的每一個(gè)細(xì)節(jié)和每個(gè)畫(huà)面的溝通目的拍片并進(jìn)行后期修改成片XX市場(chǎng)部XX市場(chǎng)部廣告公司XX市場(chǎng)部廣告公司XX市場(chǎng)部廣告公司市場(chǎng)研究公司XX市場(chǎng)部廣告公司XX市場(chǎng)部廣告公司制作公司XX市場(chǎng)部廣告公司制作公司XX市場(chǎng)部參與部門/公司廣告創(chuàng)意的流程需要結(jié)合XX的廣告策略和專業(yè)廣告公司的廣告創(chuàng)意XX價(jià)格策略制定流程可以考慮以利潤(rùn)率為導(dǎo)向,同時(shí)結(jié)合外部市場(chǎng)的比較分析(如價(jià)格敏感度測(cè)試等)最終制定不同層級(jí)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定利潤(rùn)率目標(biāo)(稅前凈利潤(rùn))基于對(duì)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),固定成本,變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析利潤(rùn)率導(dǎo)向消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平結(jié)合外部市場(chǎng)的調(diào)整產(chǎn)品初步定價(jià)產(chǎn)品最終定價(jià)是否可以提升產(chǎn)品概念獲得更大銷量?是否可以降低固定/可變成本?……XX價(jià)格策略制定流程可以考慮以利潤(rùn)率為導(dǎo)向,同時(shí)結(jié)合外部市XX未來(lái)新產(chǎn)品上市推廣流程建議分為三個(gè)階段,由產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)新產(chǎn)品項(xiàng)目小組最終確保新產(chǎn)品的成功上市新產(chǎn)品規(guī)劃階段新產(chǎn)品研發(fā)/考核階段新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備階段業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)評(píng)估與分析了解消費(fèi)者需求(H&P,U&A等)客戶與渠道初步分析制定產(chǎn)品概念/測(cè)試初步定價(jià)和利潤(rùn)分析初步的可行性與成本分析確定是否需要進(jìn)行小范圍市場(chǎng)測(cè)試產(chǎn)品外形/尺寸/功能模型/產(chǎn)品名稱設(shè)計(jì)項(xiàng)目上市“里程碑”時(shí)間表產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)原材料搜尋和認(rèn)證技術(shù)測(cè)試制定初步市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定測(cè)試市場(chǎng)計(jì)劃(如需要)供應(yīng)商能力確認(rèn)確定生產(chǎn)系統(tǒng)和流程確定生產(chǎn)供應(yīng)能力和人員技術(shù)培訓(xùn)確定市場(chǎng)推廣計(jì)劃和客戶/渠道發(fā)展計(jì)劃廣告/促銷設(shè)計(jì)與制作使用說(shuō)明書(shū)設(shè)計(jì)和制作考核生產(chǎn)工藝批量生產(chǎn)和配送服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì),提供相關(guān)培訓(xùn)市場(chǎng)推廣部署實(shí)地銷售/客戶新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組批準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用制定項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)推廣其他支持上市計(jì)劃批準(zhǔn)批準(zhǔn)上市準(zhǔn)備費(fèi)用批準(zhǔn)上市計(jì)劃上市準(zhǔn)備項(xiàng)目清單制定推廣其他支持上市確認(rèn)確認(rèn)上市準(zhǔn)備清單完成調(diào)整/確認(rèn)項(xiàng)目目標(biāo)推廣其他支持新產(chǎn)品上市XX未來(lái)新產(chǎn)品上市推廣流程建議分為三個(gè)階段,由產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)XX市場(chǎng)研究部門需要建立起一系列的專業(yè)市場(chǎng)研究和測(cè)試方法,可以由專業(yè)的市場(chǎng)研究公司提供執(zhí)行支持了解消費(fèi)者在購(gòu)買、使用產(chǎn)品等過(guò)程中的特定習(xí)慣詳細(xì)列出某個(gè)過(guò)程中的每一步驟(如主婦燒菜的過(guò)程等)需要初期了解一個(gè)新進(jìn)入的市場(chǎng)時(shí)在需要提升現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量,創(chuàng)造更有效的廣告和促銷時(shí)通常每3~5年進(jìn)行例行研究(消費(fèi)者的習(xí)慣可能改變)訪談和提問(wèn)(問(wèn)卷或面對(duì)面訪談)使用記錄:通常作為補(bǔ)充方法以了解消費(fèi)者在使用中細(xì)節(jié)的的信息觀察:觀察一個(gè)消費(fèi)者在家中完成某個(gè)任務(wù)的全過(guò)程(如炒菜)篩選出產(chǎn)品的概念(誰(shuí)以及為什么要買這個(gè)產(chǎn)品)銷量預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)產(chǎn)品概念與產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)和決定產(chǎn)品概念時(shí)新產(chǎn)品上市前入戶訪談專家小組討論個(gè)人訪談研究和測(cè)試目標(biāo)適用情況測(cè)試方法了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能表現(xiàn)的接受程度選取不同產(chǎn)品對(duì)比性能測(cè)試產(chǎn)品功能/設(shè)計(jì)改變時(shí)試用+回顧訪談入戶訪談個(gè)人訪談通過(guò)衡量知名度(品牌和廣告),使用反饋,滿意度等指標(biāo)觀測(cè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)新產(chǎn)品上市后3~6個(gè)月定期跟蹤根據(jù)U&A結(jié)果評(píng)估并調(diào)整市場(chǎng)計(jì)劃入戶訪談個(gè)人訪談H&P(習(xí)慣與實(shí)踐研究)C&UT(概念與使用測(cè)試)產(chǎn)品測(cè)試U&A(使用與反饋研究)主要研究/測(cè)試XX市場(chǎng)研究部門需要建立起一系列的專業(yè)市場(chǎng)研究和測(cè)試方法,XX市場(chǎng)研究部還需要建立定期的外部市場(chǎng)(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)趨勢(shì))分析方法,為品牌戰(zhàn)略的制定和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施提供有力的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)趨勢(shì)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息(名稱、產(chǎn)品線、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、品牌定位、銷售區(qū)域、主要渠道等〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本市場(chǎng)數(shù)據(jù)(市場(chǎng)份額、銷量、價(jià)格、主要終端表現(xiàn)指標(biāo)等)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要新產(chǎn)品計(jì)劃和大型促銷計(jì)劃等輸入宏觀市場(chǎng)容量,細(xì)分市場(chǎng)容量,產(chǎn)品線市場(chǎng)容量銷售渠道數(shù)據(jù)(渠道劃分、零售業(yè)態(tài)劃分、銷售比例、主要渠道網(wǎng)點(diǎn)分布及數(shù)量、渠道平均利潤(rùn)率等)主要品類和產(chǎn)品線劃分、細(xì)分產(chǎn)品線銷售比例購(gòu)買專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司的信息和數(shù)據(jù)通過(guò)實(shí)地銷售人員/促銷員定期采用標(biāo)準(zhǔn)格式收集信息零售調(diào)研客戶/商店走訪U&A研究方法國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒市場(chǎng)容量測(cè)算方法行業(yè)研究、專家訪談公共信息利用專業(yè)咨詢公司零售調(diào)研H&P研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基準(zhǔn)數(shù)據(jù)比較(如區(qū)域人均銷售額,零售終端基本表現(xiàn)指標(biāo)對(duì)比、產(chǎn)品功能比較、市場(chǎng)份額比較等)輸出宏觀市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì)品類/產(chǎn)品線市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì)渠道發(fā)展與演變趨勢(shì)分析XX市場(chǎng)研究部還需要建立定期的外部市場(chǎng)(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)趨勢(shì))D.2.銷售部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)D.2.銷售部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)建立穩(wěn)固的全國(guó)零售終端網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)XX銷售目標(biāo)的根本保證,XX必須建立有效的零售終端覆蓋與管理模式零售終端滲透零售覆蓋模式建立零售覆蓋執(zhí)行零售覆蓋回顧通過(guò)公共渠道通過(guò)業(yè)內(nèi)人士訪談通過(guò)實(shí)地拜訪通過(guò)消費(fèi)者訪談通過(guò)各種渠道全面收集目標(biāo)區(qū)域各零售客戶的信息進(jìn)行零售終端選擇確定覆蓋模式

–直接覆蓋

–間接覆蓋根據(jù)收集到的客戶信息展臺(tái)制作促銷員配備價(jià)格管理督促客戶進(jìn)貨解決銷售中的問(wèn)題業(yè)務(wù)人員就覆蓋模式與零售客戶達(dá)成一致,并開(kāi)始以下工作客戶銷量是否達(dá)到預(yù)期值覆蓋模式是否合理有哪些問(wèn)題需要解決如何進(jìn)一步提高銷售量業(yè)務(wù)人員對(duì)零售終端的表現(xiàn)進(jìn)行回顧與分析建立穩(wěn)固的全國(guó)零售終端網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)XX銷售目標(biāo)的根本保證,X零售終端滲透是建設(shè)XX營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的第一步,銷售人員必須全面收集客戶的信息,并保證信息的可靠性業(yè)內(nèi)人士訪談通過(guò)實(shí)地拜訪和考察,了解各零售客戶的人員情況、經(jīng)營(yíng)能力、規(guī)模、店堂形象、經(jīng)營(yíng)的品類品牌等信息實(shí)地拜訪和考查了解消費(fèi)者對(duì)各零售客戶的印象和評(píng)價(jià)及購(gòu)物習(xí)慣消費(fèi)者訪談通過(guò)各種公開(kāi)的信息渠道,如報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)雜志、統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)協(xié)會(huì)等,了解目標(biāo)區(qū)域的零售客戶情況公共信息通過(guò)業(yè)內(nèi)人士如其他廠家代表了解各零售客戶資信程度、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)理念等全面收集客戶的相關(guān)信息,為選擇最佳客戶提供支撐零售終端滲透是建設(shè)XX營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的第一步,銷售人員必須全面收XX必須采用適應(yīng)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的零售終端覆蓋模式,為在區(qū)域市場(chǎng)取得良好銷售業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)零售終端選擇合作方式選擇區(qū)域內(nèi)零售客戶的數(shù)量各零售客戶經(jīng)營(yíng)的品類品牌各零售客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,市場(chǎng)份額,輻射范圍和目標(biāo)消費(fèi)群各零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念,中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃各零售客戶之間的競(jìng)合關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)品牌的覆蓋模式具有可比性的其他類家電領(lǐng)導(dǎo)品牌的覆蓋模式輸入客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,資金實(shí)力客戶的地理位置,交通狀況客戶希望的合方式選擇其消費(fèi)群與XX目標(biāo)消費(fèi)群基本一致的客戶選擇信譽(yù)良好的客戶選擇有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻粼谇罌_突不會(huì)失控的前提下,盡量擴(kuò)大覆蓋率不選擇預(yù)期銷量達(dá)不到XX最低可接受程度的客戶原則中心城市零售終端盡可能直接覆蓋在辦事處能力所及范圍內(nèi),盡量直接覆蓋二三級(jí)市場(chǎng)零售商對(duì)辦事處直接覆蓋難度高大或成本高的客戶,宜采用代理商覆蓋認(rèn)真考慮零售客戶的意見(jiàn)確定爭(zhēng)取進(jìn)入的零售終端輸出確定合作方式:辦事處直接覆蓋通過(guò)代理商覆蓋XX必須采用適應(yīng)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的零售終端覆蓋模式,為在區(qū)域零售終端管理是零售覆蓋執(zhí)行的重要組成部分,它直接關(guān)系到XX品牌形象和銷量,XX應(yīng)建立規(guī)范的零售終端管理模式終端形象促銷促銷員零售終端管理零售價(jià)格缺乏整體促銷方案促銷手段單一分公司經(jīng)理缺乏市場(chǎng)促銷的專業(yè)技能現(xiàn)狀建議制定展臺(tái)和店內(nèi)形象管理規(guī)范及衡量標(biāo)準(zhǔn)制定針對(duì)不同產(chǎn)品線的終端形象標(biāo)準(zhǔn)制定嚴(yán)格的監(jiān)督,檢查措施加強(qiáng)總部促銷部的力量對(duì)駐外分公司經(jīng)理進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)打短工心態(tài)隊(duì)伍不穩(wěn)定水平參差不齊建立正式的勞動(dòng)雇傭關(guān)系設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵(lì)體系建立規(guī)范的,有效的培訓(xùn)體系不同區(qū)域零售價(jià)格差異懸殊,難以體現(xiàn)公司的定價(jià)意圖,并增加跨區(qū)域竄貨的可能性統(tǒng)一對(duì)零售客戶的供貨價(jià)設(shè)置建議零售價(jià)加強(qiáng)對(duì)零售價(jià)格的檢查各地零售終端的展臺(tái)質(zhì)量差異大,新舊不一整體形象形象水平表現(xiàn)不一,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比基本無(wú)優(yōu)勢(shì),甚至不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線表現(xiàn)看,總是突出油煙機(jī),灶具與消毒柜相對(duì)更弱零售終端管理是零售覆蓋執(zhí)行的重要組成部分,它直接關(guān)系到XXXX銷售辦事處必須建立定期的回顧制度以持續(xù)改進(jìn)零售終端覆蓋與管理

分析98%輸出回顧的問(wèn)題渠道格局有無(wú)變化客戶的經(jīng)營(yíng)狀況有無(wú)變化客戶的選擇是否合理區(qū)域覆蓋率是否合理客戶銷量是否達(dá)到預(yù)期值終端表現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期客情關(guān)系是否融洽覆蓋模式是否合理有哪些問(wèn)題需要解決如何提高銷售量調(diào)整后的方案執(zhí)行定期回顧XX銷售辦事處必須建立定期的回顧制度以持續(xù)改進(jìn)零售終端覆蓋與業(yè)務(wù)支持組織發(fā)展運(yùn)作優(yōu)化戰(zhàn)略協(xié)同創(chuàng)造銷售優(yōu)化供應(yīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)銷商運(yùn)作管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展管理模式的建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立業(yè)務(wù)支持組織發(fā)展運(yùn)作優(yōu)化戰(zhàn)略協(xié)同創(chuàng)造銷售優(yōu)化供應(yīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)未來(lái)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將是XX分銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部份區(qū)域辦事處體系XX經(jīng)銷商客戶客戶區(qū)域辦事處體系經(jīng)銷商的定位XX的定位經(jīng)銷商是獨(dú)立的法人,通過(guò)與XX簽訂合同取得在指定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)在經(jīng)銷商區(qū)域,所有的XX產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商才能到達(dá)零售終端,因此經(jīng)銷商的運(yùn)作效率和與XX的協(xié)作至關(guān)重要在XX的分銷系統(tǒng)架構(gòu)中,經(jīng)銷商體系與辦事處體系同級(jí),承擔(dān)許多辦事處的功能,因此它們不應(yīng)簡(jiǎn)單地被視為一級(jí)批發(fā)商,而在一定程度上應(yīng)被視為XX銷售部門的延伸XX將通過(guò)提供產(chǎn)品和業(yè)務(wù)支持來(lái)激勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商獲利雙贏是XX的指導(dǎo)思想,XX將與經(jīng)銷商發(fā)展長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系XX將參與經(jīng)銷商的運(yùn)作管理,幫助經(jīng)銷商提高運(yùn)營(yíng)水平經(jīng)銷商體系經(jīng)銷商體系未來(lái)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將是XX分銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部份區(qū)域辦事處體系基于歷史原因,XX的直接經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)(包括銷售合資公司)將全部由前銷售員轉(zhuǎn)化而來(lái)的獨(dú)立經(jīng)銷商構(gòu)成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立流程銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售員銷售信息管理銷售員轉(zhuǎn)制計(jì)劃制定注冊(cè)成為獨(dú)立經(jīng)銷商談判是否同意N是否達(dá)成一致Y雙方簽訂經(jīng)銷協(xié)議備案經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理向經(jīng)銷商派駐客戶經(jīng)理NYY基于歷史原因,XX的直接經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)(包括銷售合資公司)XX將全方位支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展,以促進(jìn)XX營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展,提升XX產(chǎn)品在經(jīng)銷商區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)品支持銷售政策支持終端建設(shè)支持特殊支持XX公司直接向經(jīng)銷商供貨盡量保證暢銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品的供應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)最優(yōu)的供貨價(jià)格信用額度支持(可選)提供零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用提供促銷員提供促銷活動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展基金XX將全方位支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展,以促進(jìn)XX營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康XX視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴,通過(guò)設(shè)立經(jīng)銷商發(fā)展基金來(lái)幫助經(jīng)銷商不斷提高自身能力,從而提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售業(yè)績(jī)經(jīng)銷商發(fā)展基金定義和使用范圍定義:XX公司按照經(jīng)銷商銷售額的一定比例提取的基金,其作用是支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的開(kāi)展和自身的發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展基金管理流程經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶經(jīng)理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)基金提取基金使用年度銷售額核算/提取基金增加基金虛擬帳戶金額基金支持計(jì)劃制定計(jì)劃審批計(jì)劃實(shí)施基金帳戶核銷/支付墊付費(fèi)用結(jié)束使用范圍:對(duì)經(jīng)銷商的促銷,廣告支持對(duì)經(jīng)銷商提升自身管理能力的支持,如引入信息系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展自身組織能力的支持,如進(jìn)行培訓(xùn)等XX視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴,通過(guò)設(shè)立經(jīng)銷商發(fā)展基金來(lái)幫助經(jīng)XX派駐的高素質(zhì)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理將全力幫助經(jīng)銷商提高其組織能力協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行人員招聘幫助經(jīng)銷商提高管理水平協(xié)助經(jīng)銷商建立內(nèi)部溝通機(jī)制和企業(yè)文化提供產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)聘請(qǐng)專家對(duì)經(jīng)銷商及員工隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)XX派駐的高素質(zhì)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理將全力幫助經(jīng)銷商提高其組織能力XX將全力幫助經(jīng)銷商提高運(yùn)作水平,以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和未來(lái)發(fā)展的需要清晰的角色和職責(zé)定義明確的工作計(jì)劃和商業(yè)目標(biāo)建立正式的業(yè)務(wù)流程適當(dāng)?shù)膮R報(bào)線和控制機(jī)制建立歷史數(shù)據(jù)庫(kù)加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理優(yōu)化后的工作方式僅僅根據(jù)個(gè)人習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展業(yè)務(wù)員工無(wú)明確的角色和職責(zé)定義沒(méi)有明確的工作計(jì)劃和商業(yè)目標(biāo)無(wú)明確的報(bào)告線和控制機(jī)制沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)不介入零售終端管理中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀接受培訓(xùn)觀念改變形成新的工作方式XX將全力幫助經(jīng)銷商提高運(yùn)作水平,以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和未XX公司及其客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商的緊密協(xié)作是合作成功的關(guān)鍵經(jīng)銷商

XX客戶經(jīng)理123456年度/季度/月度銷售計(jì)劃零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及終端建設(shè)計(jì)劃經(jīng)銷商投入的資金計(jì)劃渠道促銷/新產(chǎn)品上市執(zhí)行計(jì)劃價(jià)格策略組織能力/管理水平提高計(jì)劃最佳協(xié)作雙方須共同制定以下計(jì)劃并進(jìn)行定期回顧XX公司及其客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商的緊密協(xié)作是合作成功的關(guān)鍵經(jīng)銷商XX應(yīng)推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)一步提高XX產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和單店零售份額,從而挖掘市場(chǎng)潛力,擴(kuò)大銷售量機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1)6月賽諾零售監(jiān)測(cè)報(bào)告摘錄XX的市場(chǎng)份額在藍(lán)島,城鄉(xiāng)兩家商場(chǎng)高居第一,而且在城鄉(xiāng)高達(dá)42.9%,而在百貨和國(guó)美只排第四,份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一名品牌.兩相比較,說(shuō)明XX仍有較大機(jī)會(huì)提高其單店零售份額在賽諾統(tǒng)計(jì)的13家商場(chǎng)中,帥康進(jìn)入10家,德意進(jìn)入10家,XX只進(jìn)入9家,說(shuō)明XX仍有機(jī)會(huì)提高其零售終端覆蓋率建議XX與經(jīng)銷商緊密協(xié)作,指導(dǎo)并支持經(jīng)銷商提高市場(chǎng)覆蓋率和單店零售份額,從而擴(kuò)大銷售量分析與建議備注:賽諾統(tǒng)計(jì)北京市13家商場(chǎng),XX進(jìn)入9家,帥康和德意均進(jìn)入10家北京零售市場(chǎng)狀況1）舉例XX應(yīng)推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)一步提高XX產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和單店零售份額經(jīng)銷商的供應(yīng)管理是其銷售運(yùn)作的核心組成部分,它將決定XX銷售網(wǎng)絡(luò)能否正常運(yùn)轉(zhuǎn).XX應(yīng)幫助經(jīng)銷商優(yōu)化對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理,從而提高其整體供應(yīng)管理水平客戶銷售預(yù)測(cè)制定采購(gòu)計(jì)劃庫(kù)存管理客戶訂單管理配貨管理運(yùn)輸管理

供應(yīng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)信息反饋根據(jù)歷史數(shù)據(jù),客戶反饋以及各方面的市場(chǎng)信息對(duì)未來(lái)一段時(shí)期各產(chǎn)品線,各型號(hào)的的銷售量作出預(yù)測(cè)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù),結(jié)合自身資金狀況,庫(kù)房容量,現(xiàn)有庫(kù)存,廠方的配貨要求,在途時(shí)間等因素制定每次補(bǔ)貨量及補(bǔ)貨頻率,避免缺貨,斷貨制定嚴(yán)格的商品進(jìn)出庫(kù)規(guī)定和庫(kù)存商品管理規(guī)定,并嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行,保證庫(kù)存數(shù)據(jù)的及時(shí)性,準(zhǔn)確性和貨物的安全及時(shí)處理客戶訂單,檢驗(yàn)訂貨值是否超出客戶貨款余額或信用額度,或者是貨到付款,再根據(jù)實(shí)際庫(kù)存,作出是否發(fā)貨,何時(shí)發(fā)貨的決定,并通知客戶按品種,數(shù)量及時(shí)間要求對(duì)多個(gè)客戶需要的多種產(chǎn)品進(jìn)行配載,確定使用自備車還是第三方物流,以達(dá)到快捷性和經(jīng)濟(jì)性的最佳結(jié)合建立自備車運(yùn)輸管理規(guī)定,通過(guò)貨運(yùn)站發(fā)貨的管理規(guī)定,委托物流公司運(yùn)輸?shù)墓芾硪?guī)定,保證貨物迅速安全到達(dá)客戶經(jīng)銷商的供應(yīng)管理是其銷售運(yùn)作的核心組成部分,它將決定XX銷漢彬州咨詢建議XX建立系統(tǒng)化的渠道管理流程渠道重要度分析和ABC分類制定不同渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,明確資源投入的側(cè)重點(diǎn)重點(diǎn)發(fā)展家電連鎖和建材連鎖渠道,穩(wěn)固傳統(tǒng)百貨渠道,追蹤綜合賣場(chǎng)的演變制定渠道分銷的主要產(chǎn)品線,產(chǎn)品定位,單品數(shù)量等標(biāo)準(zhǔn)零售終端標(biāo)準(zhǔn)分析不同渠道的客戶需求針對(duì)不同渠道制定相應(yīng)的銷售政策基準(zhǔn):價(jià)格/返利支付條件客戶服務(wù)渠道支持…針對(duì)不同渠道制定相應(yīng)的渠道促銷支持基準(zhǔn)指定不同渠道的促銷計(jì)劃深入分析現(xiàn)有渠道表現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)渠道重新定義:家電專業(yè)連鎖賣場(chǎng)傳統(tǒng)百貨專業(yè)建材連鎖賣場(chǎng)綜合連鎖大賣場(chǎng)家電市場(chǎng)…渠道定義渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略渠道產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)渠道銷售政策渠道促銷支持渠道業(yè)務(wù)回顧銷售量(總量/產(chǎn)品線/單品,按渠道/地區(qū))銷售基本指標(biāo):分銷水平,店內(nèi)形象,店內(nèi)促銷/助銷,零售價(jià)格銷售政策執(zhí)行促銷計(jì)劃執(zhí)行漢彬州咨詢建議XX建立系統(tǒng)化的渠道管理流程渠道重要度分析和AXX需要首先建立重點(diǎn)客戶的定義標(biāo)準(zhǔn),依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)清楚界定現(xiàn)在的和潛在的重點(diǎn)客戶客戶基本信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)重點(diǎn)客戶清單國(guó)美寧波中百杭州大廈永樂(lè)大商集團(tuán)百安居定義標(biāo)準(zhǔn)大中家居銷售額/零售份額增長(zhǎng)趨勢(shì)/擴(kuò)張計(jì)劃門店數(shù)/覆蓋地域占XX銷售量比重…國(guó)美家居百安居蘇寧…建立理性分析模型建立重點(diǎn)客戶管理的基礎(chǔ)XX需要首先建立重點(diǎn)客戶的定義標(biāo)準(zhǔn),依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)清楚界定現(xiàn)在的XX需要設(shè)立重點(diǎn)客戶發(fā)展基金,以支持重點(diǎn)客戶發(fā)展組織能力和持續(xù)提升XX產(chǎn)品的銷售量重點(diǎn)客戶發(fā)展基金管理流程重點(diǎn)客戶KAM經(jīng)理KAM業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)基金提取基金使用年度銷售額核算/提取基金增加基金虛擬帳戶金額基金支持計(jì)劃制定計(jì)劃審批計(jì)劃實(shí)施基金帳戶核銷/支付墊付費(fèi)用結(jié)束按照重點(diǎn)客戶年度銷售額提出固定比例(例如:1%)做為重點(diǎn)客戶發(fā)展基金基金使用范圍僅限于:重點(diǎn)客戶組織能力發(fā)展,持續(xù)提升XX產(chǎn)品銷量等支持性項(xiàng)目通過(guò)重點(diǎn)可發(fā)展基金項(xiàng)目,有助于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系;使重點(diǎn)客戶得到持續(xù)發(fā)展以帶動(dòng)XX銷售的持久增長(zhǎng)XX需要設(shè)立重點(diǎn)客戶發(fā)展基金,以支持重點(diǎn)客戶發(fā)展組織能力和XX需要清晰界定重點(diǎn)客戶管理過(guò)程中總部KAM部門與各地辦事處/經(jīng)銷商的角色和職責(zé)定義,并制定相應(yīng)流程,以提高重點(diǎn)客戶管理運(yùn)作的有效性XX重點(diǎn)客戶管理模式設(shè)計(jì)明確總部與實(shí)地組織之間的職責(zé):總部重點(diǎn)客戶經(jīng)理職責(zé)偏向于決策實(shí)地銷售組織偏向于執(zhí)行即符合重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)需求,又能發(fā)揮實(shí)地銷售組織的長(zhǎng)處快速響應(yīng)客戶需求零售終端管理支持促銷員管理支持與門店的直接溝通重點(diǎn)客戶經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理辦事處/經(jīng)銷商門店XX總部重點(diǎn)客戶總部商業(yè)談判制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃業(yè)務(wù)回顧物流配送零售終端管理促銷員管理財(cái)務(wù)對(duì)帳XX實(shí)地重點(diǎn)客戶實(shí)地XX需要清晰界定重點(diǎn)客戶管理過(guò)程中總部KAM部門與各地辦事處XX需建立供價(jià)統(tǒng)一,批發(fā)價(jià)統(tǒng)一和全國(guó)建議零售價(jià)的價(jià)格體系,逐步統(tǒng)一各區(qū)域市場(chǎng)的零售價(jià)格,將全國(guó)零售價(jià)控制在合理的波動(dòng)范圍內(nèi)XX價(jià)格體系現(xiàn)狀總部不介入對(duì)各地零售價(jià)格管理銷售員為個(gè)人利益加價(jià),抬高區(qū)域市場(chǎng)零售價(jià)格全國(guó)市場(chǎng)的零售價(jià)格相差50%左右缺乏完整的價(jià)格管理體系,將導(dǎo)致:統(tǒng)一的定價(jià)戰(zhàn)略無(wú)法執(zhí)行虛抬價(jià)格,抑制消費(fèi)存在潛在的區(qū)域間竄貨風(fēng)險(xiǎn)XX銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)統(tǒng)一出廠價(jià)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)建議零售價(jià)重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商零售商批發(fā)價(jià)+返利出廠價(jià)批發(fā)價(jià)實(shí)際供應(yīng)價(jià)確保經(jīng)銷商和零售商合理的利潤(rùn)空間限制零售商的進(jìn)貨價(jià)和制定全國(guó)建議零售價(jià)相結(jié)合,控制區(qū)域市場(chǎng)的零售價(jià)格全國(guó)零售價(jià)控制在合理的波動(dòng)范圍內(nèi)XX需建立供價(jià)統(tǒng)一,批發(fā)價(jià)統(tǒng)一和全國(guó)建議零售價(jià)的價(jià)格體系,漢彬州咨詢建議XX分別建立全國(guó)性和區(qū)域性渠道促銷管理流程,以保證全國(guó)性促銷的統(tǒng)一執(zhí)行性,區(qū)域性促銷的針對(duì)性和有效性全國(guó)性渠道促銷管理流程設(shè)計(jì)渠道促銷經(jīng)理促銷部經(jīng)理銷售總監(jiān)辦事處經(jīng)理區(qū)域性渠道促銷管理流程設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃制定審核審批促銷執(zhí)行效果反饋促銷效果評(píng)估強(qiáng)化總部對(duì)全國(guó)性促銷計(jì)劃與執(zhí)行的集中管理促銷費(fèi)用的合理分配和使用保證促銷計(jì)劃的統(tǒng)一貫徹和執(zhí)行辦事處經(jīng)理渠道促銷經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理促銷計(jì)劃制定審核審批促銷執(zhí)行效果反饋促銷效果評(píng)估管理權(quán)限適當(dāng)下放,強(qiáng)調(diào)區(qū)域性促銷的靈活性和市場(chǎng)反應(yīng)能力保證促銷計(jì)劃的針對(duì)性和有效性漢彬州咨詢建議XX分別建立全國(guó)性和區(qū)域性渠道促銷管理流程,漢彬州咨詢建議銷售收款流程從在分公司層面操作轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽偛坎僮?以加強(qiáng)總部對(duì)銷售回款的控制重新設(shè)計(jì)的流程簡(jiǎn)化流程加強(qiáng)總部對(duì)銷售回款的控制減少轉(zhuǎn)帳環(huán)節(jié),提高資金周轉(zhuǎn)效率XX現(xiàn)狀客戶業(yè)務(wù)員分公司財(cái)務(wù)總部銷售財(cái)務(wù)付款收款銀行入帳向總部付款銀行入帳分公司對(duì)資金管理有較高的權(quán)限,存在資金的潛在控制風(fēng)險(xiǎn)過(guò)多的轉(zhuǎn)帳環(huán)節(jié),降低資金的周轉(zhuǎn)效率客戶銷售代表辦事處行政總部銷售財(cái)務(wù)付款收款票據(jù)郵寄銀行入帳票據(jù)郵寄電匯電匯漢彬州咨詢建議銷售收款流程從在分公司層面操作轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽偛坎僮鱔X實(shí)地銷售模式從分公司制轉(zhuǎn)為辦事處制后,相應(yīng)的實(shí)地費(fèi)用報(bào)銷需要總部銷售財(cái)務(wù)直接管理,在總部財(cái)務(wù)核銷入帳重新設(shè)計(jì)的流程總部財(cái)務(wù)直接管理實(shí)地費(fèi)用報(bào)銷強(qiáng)化總部費(fèi)用控制能力XX現(xiàn)狀經(jīng)辦人分公司財(cái)務(wù)總部銷售財(cái)務(wù)填制報(bào)銷單審核憑證入帳支付部分費(fèi)用在分公司審核入帳,部分費(fèi)用需要總部核銷后返回分公司入帳總部需要定期撥付資金給分公司流程不統(tǒng)一,相對(duì)比較復(fù)雜經(jīng)辦人辦事處行政總部銷售財(cái)務(wù)填制報(bào)銷單匯總/郵寄審核支付憑證入帳核銷XX實(shí)地銷售模式從分公司制轉(zhuǎn)為辦事處制后,相應(yīng)的實(shí)地費(fèi)用報(bào)D.3.物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)D.3.物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì)定單管理的主流程對(duì)比以往流程會(huì)有較大的差別,基于信息系統(tǒng)支持的定單處理流程將更有效地滿足客戶需求,進(jìn)行價(jià)格管理和客戶信息和歷史數(shù)據(jù)分析等客戶辦事處倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)員辦事處行政總部訂單管理員辦事處物流協(xié)調(diào)員根據(jù)客戶需求填寫標(biāo)準(zhǔn)訂單1)辦事處庫(kù)存夠嗎？通知客戶檢查出庫(kù)單裝貨/發(fā)貨驗(yàn)貨，在回執(zhí)單上簽字打印發(fā)貨單保存收據(jù)，登記安排出貨（自提？送貨？）訂單處理流程是否系統(tǒng)自動(dòng)分貨釋放出單命令是否檢查訂單并錄入系統(tǒng)系統(tǒng)信用檢查1)訂單可以是代銷訂單、經(jīng)銷訂單或零售訂單定單管理的主流程對(duì)比以往流程會(huì)有較大的差別,基于信息系統(tǒng)支各分銷點(diǎn)(辦事處倉(cāng)庫(kù))的補(bǔ)貨計(jì)劃流程可以幫助XX及時(shí)、準(zhǔn)確地平衡供應(yīng)與庫(kù)存水平,最大限度地避免現(xiàn)有補(bǔ)貨流程無(wú)法有效控制單品庫(kù)存和缺貨率的現(xiàn)象補(bǔ)貨計(jì)劃流程辦事處倉(cāng)庫(kù)總部調(diào)貨計(jì)劃員辦事處物流協(xié)調(diào)員錄入采購(gòu)訂單1)工廠庫(kù)存夠嗎？運(yùn)行補(bǔ)貨計(jì)劃調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃查詢補(bǔ)貨計(jì)劃工廠成品倉(cāng)庫(kù)是確定補(bǔ)貨計(jì)劃否1)特殊大訂單(如促銷訂單)需要提前下采購(gòu)訂單打印出貨單安排發(fā)貨總部發(fā)貨員檢查出庫(kù)單裝貨/發(fā)貨運(yùn)輸公司運(yùn)輸貨物驗(yàn)貨，在回執(zhí)單上簽字保存單據(jù),系統(tǒng)錄入各分銷點(diǎn)(辦事處倉(cāng)庫(kù))的補(bǔ)貨計(jì)劃流程可以幫助XX及時(shí)、準(zhǔn)確地退貨流程辦事處倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)員辦事處經(jīng)理辦事處物流協(xié)調(diào)員客戶根據(jù)客戶需求填寫退貨申請(qǐng)審核退貨申請(qǐng)和金額拒絕退貨申請(qǐng)否是審核退貨申請(qǐng)錄入系統(tǒng)是否打印退貨單安排運(yùn)輸商提貨核實(shí)提貨單并提供折讓證明或發(fā)票進(jìn)倉(cāng)檢查/填寫紅字退貨出庫(kù)單保存單據(jù),系統(tǒng)錄入退貨流程辦事處倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)員辦事處經(jīng)理辦事處物流協(xié)調(diào)員客戶根據(jù)客漢彬州咨詢建議將目前的帶貨安裝流程重新設(shè)計(jì)為顧客配送流程和安裝服務(wù)流程相分離的兩個(gè)流程,并通過(guò)價(jià)格政策的調(diào)整體現(xiàn)不鼓勵(lì)配送至顧客的意圖重新設(shè)計(jì)的流程XX現(xiàn)狀信息員分公司財(cái)務(wù)顧客收集服務(wù)請(qǐng)求填寫派工單開(kāi)具出庫(kù)單倉(cāng)庫(kù)提貨現(xiàn)有流程包括物流和服務(wù)兩個(gè)功能,有的甚至代零售商收取貨款,導(dǎo)致服務(wù)人員做很多非專業(yè)的工作流程復(fù)雜,管理難度較大不利于服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展安裝人員上門安裝顧客簽單出庫(kù)單入帳物流協(xié)調(diào)員配送人員顧客出庫(kù)單記錄收集配送信息訂單處理/制定配送計(jì)劃倉(cāng)庫(kù)提貨送貨上門顧客簽單信息員安裝人員顧客安裝單記錄制定派工計(jì)劃派工上門安裝顧客簽單辦事處地區(qū)服務(wù)中心漢彬州咨詢建議將目前的帶貨安裝流程重新設(shè)計(jì)為顧客配送流程和安漢彬州咨詢建議總部配件管理由物流服務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理人員承擔(dān),地區(qū)服務(wù)中心的配件管理也并入外包倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一管理配件管理模式設(shè)計(jì)合理整合管理職能,提高管理運(yùn)作效率實(shí)時(shí)掌握實(shí)地配件庫(kù)存信息科學(xué)制定補(bǔ)貨計(jì)劃XX現(xiàn)狀職能分散,協(xié)調(diào)管理難度大總部不能掌握實(shí)地的配件庫(kù)存信息客戶服務(wù)中心配件組銷售部配送中心分公司/銷售員辦事處制定配件發(fā)放計(jì)劃配件補(bǔ)貨訂單處理倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)出配件運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理出入庫(kù)管理物流協(xié)調(diào)員實(shí)地倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)商物流服務(wù)部配件補(bǔ)貨訂單處理配件運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理出入庫(kù)管理編制配件補(bǔ)貨訂單訂單錄入漢彬州咨詢建議總部配件管理由物流服務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理人員承擔(dān),XX實(shí)地銷售人力資源管理需要由銷售人力資源經(jīng)理和銷售總監(jiān)統(tǒng)一制定相關(guān)政策和管理流程,以確保人力資源政策的統(tǒng)一性和公平性人員辦事處經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員促銷員其他行政人員區(qū)域服務(wù)組長(zhǎng)售后服務(wù)人員信息員物流協(xié)調(diào)員總部本地本地本地本地本地本地本地本地大區(qū)銷