太極湖營(yíng)銷戰(zhàn)略前期定位課件

太極湖新區(qū)

一期開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷戰(zhàn)略思考

太極湖新區(qū)

一期開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷戰(zhàn)略思考湖北太極湖置業(yè)有限公司：通過(guò)近一個(gè)月（2008年10月15日—11月13日）調(diào)研，我司對(duì)武當(dāng)山、太極湖項(xiàng)目的規(guī)劃背景及開(kāi)發(fā)背景有了基本認(rèn)識(shí)和理解。貴公司前期組合世界級(jí)一流知名團(tuán)隊(duì)，為該項(xiàng)目進(jìn)行了大策劃，為武當(dāng)山進(jìn)行了大規(guī)劃，我司感到非常欽佩。我司認(rèn)為武當(dāng)山旅游大開(kāi)發(fā)的總體歷史機(jī)遇和成功前景都是不容置疑的。但對(duì)于我司即將開(kāi)展的“太極湖新區(qū)六、七地塊”物業(yè)的銷售代理工作，通過(guò)我司分析和工作經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，2009年要想取得銷售工作的圓滿勝利，目前還會(huì)面臨著很大的難度。因此，對(duì)于項(xiàng)目的整體大策劃工作，我司建議還要深入開(kāi)展?；谖宜驹诤Ｄ希?007年?？跂|海岸1000畝養(yǎng)生度假區(qū)策劃）、湖南（2006年長(zhǎng)沙鵝羊山中國(guó)道教第二十二圣地2350畝旅游度假項(xiàng)目策劃）、秦皇島（2008年南戴河6萬(wàn)平米渤海美度高級(jí)公寓旅游度假項(xiàng)目策劃）等地策劃旅游地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目所依托的大背景、大配套、大勢(shì)將直接決定物業(yè)的銷售成功與否。后附我司關(guān)于項(xiàng)目的一些思考，供雙方研究和會(huì)議討論。

瑞爾特房地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)二00八年十一月十二日湖北太極湖置業(yè)有限公司：太極湖生態(tài)旅游區(qū)位于武當(dāng)山城區(qū)西北部，總規(guī)劃面積將近30平方公里，總建筑面積約300萬(wàn)平方米。通過(guò)武當(dāng)武術(shù)國(guó)際交流中心、太極天堂、武當(dāng)國(guó)際大酒店、旅游發(fā)展中心、武當(dāng)藝術(shù)館、太極大劇院、國(guó)際游艇俱樂(lè)部、山地體育公園、森林木屋氧吧、健康銀行等一系列高水準(zhǔn)旅游設(shè)施項(xiàng)目的建設(shè)，自立于打造山水一體、國(guó)際一流的高頻旅游集散地。太極湖生態(tài)旅游區(qū)項(xiàng)目規(guī)劃太極湖生態(tài)旅游區(qū)位于武當(dāng)山城區(qū)西北部，總規(guī)劃面積將近30平方一、本項(xiàng)目目前無(wú)法回避的幾個(gè)問(wèn)題1、通過(guò)對(duì)比國(guó)內(nèi)比較成功的異地銷售的度假房地產(chǎn)項(xiàng)目，可以發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目所在區(qū)域擁有不可復(fù)制的景觀資源、氣候條件和宜居條件等，交通比較便利，且其自身的輻射范圍足以覆蓋一個(gè)或多個(gè)富裕地區(qū)。2、通過(guò)對(duì)武漢、華東等客戶的訪談，武當(dāng)山在大家心目中是一個(gè)知名的道教發(fā)源地，充滿了傳說(shuō)故事，但真正到武當(dāng)山旅游比例較小，主要原因是距離較遠(yuǎn)，交通不便，無(wú)特殊的氣候環(huán)境。對(duì)大多數(shù)異地置業(yè)的客戶來(lái)講，對(duì)比其它區(qū)域，影響力和吸引力目前還不夠。3、太極湖新規(guī)劃的旅游、休閑娛樂(lè)設(shè)施，在國(guó)內(nèi)其他旅游景區(qū)中早已經(jīng)成為常規(guī)項(xiàng)目，本項(xiàng)目目前規(guī)劃的公共配套設(shè)施，缺乏差異化，難以使客戶激動(dòng)興奮、信心十足和眼前一亮。4、2009年項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)還不能展現(xiàn)出一片令人深處其中就非常沖動(dòng)的優(yōu)美自然環(huán)境。目前情況下，地塊視野內(nèi)的植被環(huán)境非常一般，規(guī)劃中的優(yōu)美湖景暫時(shí)看不到，這對(duì)本項(xiàng)目一期銷售會(huì)帶來(lái)一定的抗性。一、本項(xiàng)目目前無(wú)法回避的幾個(gè)問(wèn)題二、本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？要總結(jié)武當(dāng)山的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須深入研究國(guó)內(nèi)其他已經(jīng)成功的著名旅游景區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（詳見(jiàn)附件）。我司通過(guò)研究，總結(jié)武當(dāng)山的核心競(jìng)爭(zhēng)力如下：1、近千年中國(guó)傳統(tǒng)道教文化的思想魅力。2、氣功養(yǎng)生、中醫(yī)養(yǎng)生及武術(shù)健身的魅力。3、從未被開(kāi)發(fā)，而保留的處女地原始魅力。4、房地產(chǎn)原始股的投資升值魅力。因此，根據(jù)這幾點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，太極湖新區(qū)的配套設(shè)施應(yīng)突出體現(xiàn)這些核心競(jìng)爭(zhēng)力，以支持未來(lái)住宅類房地產(chǎn)的銷售。二、本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？三、消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？本地消費(fèi)者：1、武當(dāng)山鎮(zhèn)本地人為什么在此置業(yè)？首要因素：改善居住的需要；對(duì)大城市品質(zhì)生活的向往；次要因素：對(duì)未來(lái)物業(yè)價(jià)值上升的預(yù)期。2、十堰消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？首要因素：自然生態(tài)環(huán)境的認(rèn)可；家庭二次置業(yè)的需要；次要因素：對(duì)比十堰城區(qū)，對(duì)較低價(jià)格的認(rèn)同；投資看漲的心態(tài)。三、消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？三、消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？異地消費(fèi)者：3、武漢、西安消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？首要因素：近距離產(chǎn)生的投資安全感，幻想中的度假機(jī)會(huì)，較低的投資成本。次要因素：對(duì)武當(dāng)山優(yōu)美自然環(huán)境的向往。4、京滬消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？首要因素：在故事的渲染下容易產(chǎn)生的浪漫度假生活想象，和較低的投資成本。次要因素：升值潛力。5、浙、粵消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？首要因素：有升值潛力次要因素：有升值潛力三、消費(fèi)者為什么在此置業(yè)？四、消費(fèi)者需求下的六、七號(hào)地塊整體開(kāi)發(fā)策略1、關(guān)鍵配套與一期住宅同時(shí)開(kāi)發(fā)盡快引入知名醫(yī)院在武當(dāng)山的療養(yǎng)分院盡快引入知名學(xué)校（北大附中、清華附中、北京景山中學(xué)等都成功在外地辦過(guò)學(xué)校）的分校在七號(hào)地塊設(shè)置汽車總站在七號(hào)地塊建設(shè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)解決菜籃子問(wèn)題。2、中高總價(jià)的本地消費(fèi)產(chǎn)品與較低總價(jià)的外地投資產(chǎn)品同時(shí)開(kāi)發(fā)四、消費(fèi)者需求下的六、七號(hào)地塊整體開(kāi)發(fā)策略1、關(guān)鍵配套與一期6號(hào)地塊住宅小區(qū)總平面圖6號(hào)地塊住宅小區(qū)總平面圖太極湖營(yíng)銷戰(zhàn)略前期定位課件五、基于大型旅游度假開(kāi)發(fā)區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷策略1、立大事、造大勢(shì)的整體營(yíng)銷體系2、內(nèi)外并重、四處突圍的“全國(guó)分銷模式”五、基于大型旅游度假開(kāi)發(fā)區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷策略1、立大事、造大客戶群體產(chǎn)品類型面積（㎡）房型面積比(％)備注70%針對(duì)武當(dāng)山、十堰本地客戶居家型產(chǎn)品85±5兩房?jī)蓮d20100±5小三房20120±5中三房40150±5躍層10220±5聯(lián)排別墅1030%針對(duì)武漢、西安、北京、江浙滬客戶精裝青年公寓30±2單室套50在7-6#地塊臨湖位置精裝情侶套房50±2一房一廳20精裝老年養(yǎng)生公寓70±5兩室一廳30在7-6#地塊內(nèi)部位置六、針對(duì)本項(xiàng)目客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品戶型定位1、定制8種產(chǎn)品并控制好第一期開(kāi)工物業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量和建筑規(guī)模，然后再根據(jù)每季度不同產(chǎn)品的銷售速度，在下一季度新開(kāi)工區(qū)域調(diào)整產(chǎn)品的戶型和面積結(jié)構(gòu)?？蛻羧后w產(chǎn)品類型面積（㎡）房型面積比(％)備注70%針對(duì)武當(dāng)2、增加產(chǎn)品附加值，滿足客戶需求增加入戶花園、一樓庭院、成品裝修、集中太陽(yáng)能等提高生活品質(zhì)的高附加值產(chǎn)品。六、針對(duì)本項(xiàng)目客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品戶型定位2、增加產(chǎn)品附加值，滿足客戶需求六、針對(duì)本項(xiàng)目客戶群體進(jìn)行產(chǎn)建議2009年3月第一標(biāo)段物業(yè)開(kāi)工規(guī)?？刂圃?萬(wàn)平米左右，然后每季度末根據(jù)上季度的銷售情況，確定下一標(biāo)段開(kāi)工的物業(yè)規(guī)模和戶型面積。具體第一標(biāo)段開(kāi)工規(guī)模建議如下：A、六號(hào)地塊建議開(kāi)工西側(cè)臨路組團(tuán)，共計(jì)約4萬(wàn)平方米，全部針對(duì)武當(dāng)山和十堰銷售。B、七號(hào)地塊建議開(kāi)工7-5#和7-6#西側(cè)一半規(guī)模，共計(jì)約5萬(wàn)平方米。其中7-5#針對(duì)武當(dāng)山、十堰和武漢客戶；7-6#第一批物業(yè)針對(duì)武漢、北京和江浙滬客戶。C、建議學(xué)校和醫(yī)院伴隨第一批住宅類物業(yè)同時(shí)開(kāi)工，盡早交付。七、第一批物業(yè)開(kāi)工規(guī)模建議七、第一批物業(yè)開(kāi)工規(guī)模建議附件：全國(guó)典型旅游度假區(qū)核心競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)1、秦皇島核心競(jìng)爭(zhēng)力獨(dú)特的海景資源、宜人的氣候環(huán)境內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)人文資源，內(nèi)有山海關(guān)這一特殊的地理符號(hào)區(qū)域優(yōu)勢(shì)大區(qū)位上緊靠北京，目前開(kāi)通的動(dòng)車從北京到秦皇島2小時(shí)左右即到，開(kāi)車3小時(shí)左右即到；作為政治后花園，形成了企業(yè)、單位的培訓(xùn)基地。主力客群1、環(huán)境、氣候所形成的避暑勝地，帶來(lái)山西、東北客戶；2、距離方便形成假日休閑勝地，帶來(lái)京津唐客戶；3、山海關(guān)等歷史古跡形成的全國(guó)旅游勝地，帶來(lái)少量全國(guó)客戶；4、海景資源和價(jià)格優(yōu)勢(shì)形成的比較優(yōu)勢(shì)，帶來(lái)移民入住的東北、河北客戶。價(jià)格1、酒店式公寓7500-9500元/平米；2、普通多層住宅3500-5000元/平米；3、別墅10000-15000元/平米。附件：全國(guó)典型旅游度假區(qū)核心競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)1、秦皇島核心競(jìng)爭(zhēng)力獨(dú)太極湖營(yíng)銷戰(zhàn)略前期定位課件2、三亞核心競(jìng)爭(zhēng)力四季無(wú)嚴(yán)寒的熱帶氣候、最美的海景資源，給全中國(guó)人民歐式度假的生活夢(mèng)想。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)世界人民和世界富豪的游樂(lè)園。區(qū)域優(yōu)勢(shì)中國(guó)最南端的地理位置、天涯海角的島嶼生活、中國(guó)最大的特區(qū)，給全國(guó)人民浪漫的想象空間。主力客群島外、國(guó)外購(gòu)房者。華東地區(qū)、華北、西北等區(qū)域的富裕階層，占的比例相對(duì)較大。主要是因?yàn)槿A東地區(qū)相對(duì)較富，投資置業(yè)型客群較大；華北、西北地區(qū)氣候環(huán)境較差，冬天太冷，很多人對(duì)海南的氣候比較喜歡。價(jià)格市區(qū)7000-8000元/平米；三亞灣、大東海10000-13000元/平米；亞龍灣16000-20000元/平米，一線海景房20000元/平米以上。產(chǎn)權(quán)式酒店是比重較大的一種產(chǎn)品，且價(jià)格較高，一般有穩(wěn)定的租金回報(bào)。2、三亞核心競(jìng)爭(zhēng)力四季無(wú)嚴(yán)寒的熱帶氣候、最美的海景資源，給全太極湖營(yíng)銷戰(zhàn)略前期定位課件3、麗江核心競(jìng)爭(zhēng)力少數(shù)民族文化風(fēng)情，歐洲小鎮(zhèn)般的小資生活格調(diào)；東巴文化和玉龍雪山給人純凈、休閑、壯美的印象。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)麗江古城為世界文化遺產(chǎn)；區(qū)域優(yōu)勢(shì)由于位于青藏高原和云貴高原的交界地區(qū)，麗江境內(nèi)多山,主要有玉龍雪山和老君山兩大山脈。有金沙江和瀾滄江兩大水系。

主力客群以投資為主，上海人和浙江人是主力客群。價(jià)格2500-3000元/平米3、麗江核心競(jìng)爭(zhēng)力少數(shù)民族文化風(fēng)情，歐洲小鎮(zhèn)般的小資生活格調(diào)太極湖營(yíng)銷戰(zhàn)略前期定位課件4、黃山核心競(jìng)爭(zhēng)力黃山風(fēng)景區(qū)是中國(guó)著名風(fēng)景區(qū)之一，世界游覽勝地?；丈涛幕?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)黃山市原為徽州地區(qū)，是我國(guó)三大地方學(xué)之一“徽學(xué)”（其他兩個(gè)是“藏學(xué)”“敦煌學(xué)”）的發(fā)源地。黃山松柏高爾夫，是華東地區(qū)最大的高爾夫球場(chǎng)。區(qū)域優(yōu)勢(shì)比鄰滬、蘇、浙富裕地區(qū)，緊靠皖、贛，背后大量實(shí)力購(gòu)買者。無(wú)可比擬的便捷的鐵路、公路、航空交通體系。主力客群滬、蘇、浙的商界精英人士為主流客群。價(jià)格1、產(chǎn)權(quán)式公寓2500-3500元/平米2、別墅5000-6000元/平米4、黃山核心競(jìng)爭(zhēng)力黃山風(fēng)景區(qū)是中國(guó)著名風(fēng)景區(qū)之一，世界游覽勝·高速一：合銅黃高速：合肥;---銅陵（九華山）----黃山；·高速二：九景黃高速：九江---景德鎮(zhèn)---黃山；·高速三：黃金衢高速：南平---衢州---黃山；·高速四：徽杭高速：上海---杭州---黃山。四條高速，分別從四個(gè)方向在黃山交匯，十字交叉口在屯溪附近。十字高速的逐步形成，將黃山推到了華東區(qū)域中心和交通樞紐的地位上。黃山區(qū)位、交通優(yōu)勢(shì)明顯·高速一：合銅黃高速：合肥;---銅陵（九華山）----黃山太極湖營(yíng)銷戰(zhàn)略前期定位課件5、周莊核心競(jìng)爭(zhēng)力借助于著名畫家陳逸飛給予“江南第一水鄉(xiāng)”的巨大名氣。國(guó)人對(duì)江南的心靈感應(yīng)，外國(guó)游客對(duì)中國(guó)古典鄉(xiāng)村的無(wú)限迷戀。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)江南建筑風(fēng)格保存比較完整的地方，民風(fēng)純樸，小橋流水人家,韻味十足，最具舊江南特色美的地方。區(qū)域優(yōu)勢(shì)處于上海和蘇州之間得天獨(dú)厚的地理位置。主力客群上海、昆山、蘇州周邊城市的投資人群。價(jià)格房?jī)r(jià)不高，和蘇州其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的樓盤價(jià)格相當(dāng)。別墅4500-5500元/平米；普通多層3500-4000元/平米；無(wú)產(chǎn)權(quán)式酒店，市場(chǎng)較為溫和，三星級(jí)酒店客房不超過(guò)800間。5、周莊核心競(jìng)爭(zhēng)力借助于著名畫家陳逸飛給予“江南第一水鄉(xiāng)”的周莊鎮(zhèn)位于上海、蘇州、杭州之間。周莊鎮(zhèn)位于上海、蘇州、杭州之間。太極湖營(yíng)銷戰(zhàn)略前期定位課件6、千島湖核心競(jìng)爭(zhēng)力令人驚呆，天降一般的千島自然之美。能夠第一眼給人震撼，誘人前往。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)千島湖擁有世界上最長(zhǎng)的湖岸線，水面面積是西湖的108倍，湖內(nèi)有1078座島嶼，被評(píng)為國(guó)際一級(jí)森林公園，森林覆蓋率則高達(dá)93%。區(qū)域優(yōu)勢(shì)首先是非常好的區(qū)位資源，能夠輻射到周邊許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，也為千島湖度假房產(chǎn)的發(fā)展，提供了良好依托主力客群依托非常富裕的浙江客戶群。價(jià)格綠城入住