經(jīng)銷商經(jīng)營培訓(xùn)辦法

36/36經(jīng)銷商（店長）經(jīng)營培訓(xùn)手冊★前言：依據(jù)各級代理商企業(yè)的組織形態(tài)以及本人的能力，營業(yè)業(yè)績的責(zé)任者可能是經(jīng)營者本人，或經(jīng)營者所聘店長。作業(yè)員是以時刻來工作，治理者以目標(biāo)為中心來工作。這是治理者與作業(yè)員全然上的差異。為方便起見以下治理者均稱為店長。第一章經(jīng)銷商（店長）的資質(zhì)店長的職責(zé)★五項差不多職責(zé)達(dá)成業(yè)績的職責(zé)：不管店長是經(jīng)營者依舊營業(yè)者，必須擔(dān)負(fù)起店中業(yè)績的要緊責(zé)任。管理的職責(zé)：關(guān)于店中的“人”、“物”、“鈔票”、“情報”等，店長都得充分治理、具體落實執(zhí)行公司的各項規(guī)定。指揮統(tǒng)帥的職責(zé)：店長應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，下屬才能100%的發(fā)揮能力。解決問題的職責(zé)：有關(guān)于業(yè)績或工作中所發(fā)生的問題，店長都必須考慮與解決。判斷的職責(zé)：在權(quán)限范圍內(nèi)，店長關(guān)于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的推斷。這和下屬聽命行事的立場迥異?！飪身椬畈畈欢嗟墓ぷ鲗ν獾墓ぷ鳎骸醋非笙M者各方面的滿足〉吸引消費者的貨品方案不管是什么時代，專賣店的勝負(fù)是決定于物資品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往所不同，不僅要適應(yīng)消費者的需求，還要提出能準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)消費走向的新型商品。這是店長的第一要務(wù)。營造“氣氛好”“便利”的賣場消費者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”。達(dá)成這二項要求是店長的第二要務(wù)。生意成交不成交另當(dāng)不論，顧客只要一上門就給予親切的接待，每一工作人員差不多上親切和氣，笑臉迎人，把顧客當(dāng)成朋友一樣，這確實是要領(lǐng)。另外一點是“便利”：商品的擺設(shè)是否一目了然、價格標(biāo)示是否清晰、是否提供POP的廣告情報等等?？此剖趾唵?，卻往往為商家所疏忽的問題。讓顧客有行家的感受在售貨現(xiàn)場接待顧客時，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識和水準(zhǔn)，這種專業(yè)知識和講解技巧的訓(xùn)練是店長的第三要務(wù)。店長關(guān)于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。然而，假如是一知半解、半生不熟的講明反而會產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望顧客找到想要的商品。咨詢多、趣味多，又具新穎性不管是對商品，依舊在店內(nèi)交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感受，這是店長的第四要務(wù)。今天的消費者絕對不滿足隨便到一家商店選購一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好審視，和店里的人互相交談，最后才情愿購買中意的商品。因此在專賣店購物時，顧客通常就象在做休閑活動一般。店長對內(nèi)的工作不管如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)這是店長的第五要務(wù)，制造銷售額確實是店長的首要工作。商品的陳列、賣場環(huán)境、待客、促銷等差不多上其手段。在庫品一定要保持鮮度專賣店的在庫品在陳列、數(shù)量方面不但要適度，最重要是一定要保持鮮度。這是店長的第六要務(wù)。滯銷品需及時寫申請報備傾貨，暢銷品量要保持提高人員和售貨場地的平效為了要達(dá)成目的必須a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實、c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。每年必須開發(fā)30%的新客戶，業(yè)績需遞增二、店長的職能1、必備的9項資質(zhì)熱情：店長在面對工作時必須要有高度的熱情與激情。積極：積極地面對所有事物，這是企業(yè)進(jìn)展時最需要的店長爽朗：爽朗的人才能聚攏眾人，帶領(lǐng)眾人。需要能夠使店里充滿歡愉，和諧氣氛的店長感性：現(xiàn)在最流行的話是“感性”，不僅是對商品、商品的陳列或談話上，店長也應(yīng)感性，充滿愛心協(xié)調(diào)性：共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性，不管是對部屬上司依舊顧客或交易對方都必須具協(xié)調(diào)性責(zé)任感：店長被托付了若干名部屬及幾百萬元的商品，沒有強(qiáng)烈的責(zé)任感絕對不行。不屈不撓：一個人不可能永久順利，身為治理者一定要不畏困難，具有堅強(qiáng)忍耐的毅力歸屬感：熱愛工作、團(tuán)體、把店當(dāng)成另一個家，這是作為店長的原點行動力：失敗通常是因為不行動。立即行動是店長應(yīng)具備的資質(zhì)2、應(yīng)備的8項基礎(chǔ)能力考力：更廣、更深一步地考慮?？紤]不足的行動會造成徒勞。推斷力：正確迅速下推斷。愈是上司不在，推斷就尤其重要領(lǐng)導(dǎo)力：必須能調(diào)動、激發(fā)部屬的工作積極性，擁有指導(dǎo)部屬的領(lǐng)導(dǎo)力，統(tǒng)御力，能正確的處理人際關(guān)系指導(dǎo)力：能夠正確指導(dǎo)部屬“前進(jìn)”、“停止”、“該如此”的能力，這是讓部屬達(dá)成業(yè)績的原點設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定工作目標(biāo)，確實分派，這是帶領(lǐng)團(tuán)體的重點講服力：讓自己的方法、打算使對方理解，接納的能力，講服力是打動一個人最大的武器應(yīng)變能力：能差不多應(yīng)對突發(fā)事件和意外爭吵，能應(yīng)各種狀況做適當(dāng)?shù)奶幚砬閳笫占Γ簭V范的情報資料持有不同時，選擇必要、有益的情報是必要。作為“工作治理者”的失敗緣故沒有獨創(chuàng)理念無法掌握情勢的變化無法考慮又欠缺果斷力無法得到相關(guān)部屬的協(xié)助無法完成日常業(yè)務(wù)無法如期完成打算無法圓滿地授權(quán)和部屬接觸不足無法掌握部屬的心態(tài)解講以上是店長站在工作治理立場失敗的10大緣故，從反面看事，治理者應(yīng)具備哪些能力即可一目了然三、店長必備的任務(wù)1、必備的6項知識和技能工作的知識和技能必須具備有效運用組織的知識和技能、并另有創(chuàng)新指導(dǎo)的知識和技能，正確、迅速、有效地教育和訓(xùn)練部屬改善的知識和技能，細(xì)密地分析當(dāng)?shù)旯ぷ鲀?nèi)容，節(jié)約勞力、時刻、經(jīng)費，使工作成果更顯著對待部屬的知識和技能，店長需要下屬的協(xié)助才能達(dá)成任務(wù)，因此，必須具備提高下屬士氣、保持組織工作效力，解決人事問題等知識和技能。解決問題的知識和技能，諸如業(yè)績問題，人事案、顧客申訴、相關(guān)機(jī)構(gòu)與組織有關(guān)事務(wù)安排等，每天都會發(fā)生，店長應(yīng)具備如何解決這些問題的能力測定能力的基準(zhǔn)項目自我評價上司評價1鎖定目標(biāo)的達(dá)成2業(yè)務(wù)打算的完成3組織完善人際關(guān)系良好的團(tuán)體4努力向前，善盡責(zé)任的指導(dǎo)5充分得到內(nèi)部人員的協(xié)助6合理地處理事務(wù)7公平地分派工作8有關(guān)市場和業(yè)界間的知識9建立交易商等關(guān)連企業(yè)的協(xié)助體系★卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特性真正領(lǐng)導(dǎo)者的特征關(guān)于自己的工作得心應(yīng)手，不虛張聲勢己所不欲，不施于人樂于助人言教、身教并重肯擔(dān)當(dāng)，不規(guī)避責(zé)任處事公平公正對人、對事、一視同仁，真心關(guān)懷部屬、真正解決問題疑人莫用，用人莫疑，體諒不人，愛人勝己因材施教★真正領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力不僅勝任自己的工作，關(guān)于和自己有關(guān)的上游及下游的工作也抱著學(xué)習(xí)的熱忱具備打算、組織自己職務(wù)的能力具備授權(quán)的技巧具備決定和實踐進(jìn)展路線的能力果斷力具備不屈不撓的通融性樂于和人共商的協(xié)調(diào)力店長的組織能力一、店長的一天1、營業(yè)前

(1)利用開店5-10分鐘前實施

(2)朝會的內(nèi)容1、營業(yè)前

(1)利用開店5-10分鐘前實施

(2)朝會的內(nèi)容﹒出缺勤的確認(rèn)﹒士氣狀態(tài)的掌握﹒聯(lián)絡(luò)事項﹒報告本日目標(biāo)﹒報告本日工作分配﹒批示重點販賣之商品﹒介紹新商品﹒報告本日顧客動向的預(yù)測﹒簡短教育(禮貌用語、販賣會話、商品知識)﹒售貨員意見發(fā)表﹒其他（唱歌、新聞、慶生、體操活動等）（3）庫存數(shù)的確定※服裝檢查﹒頭發(fā)是否清潔﹒指甲是否清潔﹒制服是否清潔﹒扣子是否掉落﹒是否配戴工作牌﹒鞋子是否清潔（1）開店后（若朝會前）20分鐘左右的時刻來實施（2）清掃場所店面的道路（通路）店面建筑物的外墻、招牌、照明窗戶、玻璃地板磁磚、木頭地板地毯、踏墊陳列架陳列架等柜臺上下臺架箱子里外鏡子備品桌子、椅子煙灰缸、裝飾花等天花板天花板日光燈及其他照明設(shè)備空調(diào)的過濾網(wǎng)等其他店內(nèi)是否有異味顧客用廁所（1）開店后利用1個小時左右的空檔實施（2）商品修飾的要點﹒用具預(yù)備齊全﹒由上而下檢視陳列架上的商品﹒照順序檢查皮包中間部分、手提部分、內(nèi)側(cè)、扣鎖、配件﹒修補皮件上的瑕疵或污點﹒更換檢查破舊的價目表※用具﹒柔軟的碎布（法蘭絨數(shù)塊）﹒刷子（軟毛及硬毛）﹒橡皮擦﹒清潔用具﹒中性清潔劑﹒漂白劑、殺菌劑﹒紙﹒抹布店面商品修飾清掃朝會器具檢查陳列品檢查（1）修飾商品時，巡視店內(nèi)并指示更改陳列（2）陳列品檢查的要點主題是否明確器具檢查陳列品檢查（1）修飾商品時，巡視店內(nèi)并指示更改陳列（2）陳列品檢查的要點主題是否明確陳列商品的量、設(shè)計櫥窗陳列品顏色是否恰當(dāng)裝飾是否適宜宣卡、POP是否齊備促銷商品是否明顯暢銷商品是否明顯是否按型分類陳列量是否足夠店的陳列顏色布置是否適宜取拿是否方便價目表是否清晰照片、海報展示板及框架是否整齊、整潔（1）陳列品檢查后實施（2）檢查場所﹒照明設(shè)備的檢查﹒清掃用具的整理﹒陳列用具是否破損、污穢﹒消防器材是否定期檢查﹒空調(diào)是否定期檢查檢查場所﹒店面招牌（店名招牌、宣傳用直立招牌及橫掛招牌）﹒霓虹燈﹒識用卡公司之標(biāo)識﹒海報類、POP、宣傳卡、展示板、框架查重點﹒污穢﹒剝落﹒破損、瑕疵﹒不合時期（1）檢查并補充各種販賣用具（2）預(yù)備的用具﹒包裝紙、紙袋、膠布、繩子﹒空箱子﹒剪刀等小用具﹒贈送用的緞帶花﹒貴賓卡﹒各種傳票﹒各種資料用紙﹒筆記簿、筆˙計算器打開店內(nèi)收音機(jī)播送的開關(guān)店內(nèi)播送的要點﹒打算性的調(diào)整有線播送﹒留意音量的調(diào)整﹒同一曲目、同一內(nèi)容不宜持續(xù)重復(fù)、依照不同時刻段播放不同曲目（不易降低售貨員的工作熱忱）販賣用品的預(yù)備招牌、廣告物的檢查播送的開始（1）好的售貨教育，應(yīng)在賣場實地傳授（1）好的售貨教育，應(yīng)在賣場實地傳授（2）待客指導(dǎo)的重點﹒接近顧客是否適宜﹒商品講明能否掌握重點﹒能否靈活使用銷售技巧﹒如何講服顧客購買商品﹒收款方式是否正確﹒商品包裝是否迅速、利索﹒貴賓卡是否登記完整﹒碰到難纏顧客如何互相支援隨時整理零亂的陳列品陳列整頓之要點﹒恢復(fù)陳列的正規(guī)位置﹒不要在箱子上放置物品﹒不要將存貨、進(jìn)貨、空箱子放置在通路﹒整理店內(nèi)外被翻亂的特價品（1）陳列品一賣完，立即補充（2）商品補充之重點﹒商品補充之推斷，應(yīng)聽取售貨員之意見﹒現(xiàn)在應(yīng)補充何種商品﹒應(yīng)補充多少份量﹒價目表是否已制作﹒是否有遭灰塵的商品或不良品﹒是否正確處理傳票（1）受理訂做品、預(yù)約品應(yīng)特不注意（2）受理上的要點﹒受理傳票應(yīng)正確具體記錄﹒顧客的聯(lián)絡(luò)處一定要記人﹒訂購金額一定要記人﹒受理傳票應(yīng)放在固定地點專人保管﹒商品切勿弄錯受理修理品時應(yīng)認(rèn)真、正確受理上的要點﹒印制修理品登記卡﹒修理箇所﹒所需日數(shù)﹒修理金額﹒聯(lián)絡(luò)處﹒修理總帳的治理﹒修理卡的保管﹒修理品的保管﹒確認(rèn)后再交貨嚴(yán)守用餐、休息時刻有關(guān)用餐、休息的要點﹒制訂用餐、休息的時刻表﹒時刻表在一定時期后應(yīng)更換﹒外出、外食時，事先事后都應(yīng)報備﹒交接或轉(zhuǎn)告應(yīng)清晰，才不致阻礙業(yè)務(wù)﹒時刻上有所變動，在朝會上應(yīng)預(yù)先通知一天應(yīng)檢查收銀帳2-3回收銀帳檢查之重點﹒檢查時店長一定到場﹒若有錯誤或疑點應(yīng)當(dāng)場究明﹒檢討銷售變遷、研究對策﹒處理商品補充、訂貨、陳列位﹒置變更等待客指導(dǎo)陳列整頓商品補充特不訂做品、預(yù)約品受理品用餐、休息收銀帳檢查尖鋒時刻，店長的第一要務(wù)為指揮總體待客尖鋒時刻處理之要點尖鋒時刻，店長的第一要務(wù)為指揮總體待客尖鋒時刻處理之要點販賣狀態(tài)的再檢討﹒人員配置﹒商品補給﹒陳列修正﹒零鈔票﹒販賣用品﹒忙碌時無法兼顧的工作是否都停止店長主動接待顧客﹒忙碌賣場的接待顧客﹒促銷品的販賣﹒大主顧的接待﹒新顧客的接待不良品、更換品、修理品的受理尖鋒時刻待客之道（1）由廠商進(jìn)貨（2）進(jìn)貨之要點﹒由販賣狀況、在庫狀態(tài)、訂購狀態(tài)來研判應(yīng)進(jìn)商品之種類和數(shù)量﹒聽取售貨員店意見后，由店長推斷是否進(jìn)貨﹒接洽進(jìn)貨事宜，店長應(yīng)到場﹒店長應(yīng)決定先行商品及新規(guī)商品之進(jìn)貨數(shù)量﹒補充商品應(yīng)特不注意數(shù)量及顏色﹒進(jìn)貨時刻應(yīng)短﹒督促廠商快速進(jìn)貨﹒收集商品情報﹒傳票、在庫帳應(yīng)當(dāng)場處理以電話補充商品（或通信販賣）電話訂貨的要點﹒聽取售貨員意見，店長自行推斷﹒進(jìn)貨日之確認(rèn)﹒訂貨傳票應(yīng)立即處理進(jìn)貨之點收、驗貨應(yīng)當(dāng)日實施點收、驗貨之要點﹒原則上今日事今日畢﹒事先確定進(jìn)貨的內(nèi)容﹒預(yù)先決定點收及驗貨人員﹒以訂貨單為準(zhǔn)則﹒驗貨時應(yīng)注意是否為原包裝﹒驗收如有錯誤，需兩人以上確定后及時報備，保留有關(guān)物品，經(jīng)有關(guān)人員確認(rèn)方為有效﹒發(fā)覺不良品、應(yīng)第一時刻送返電話訂貨進(jìn)貨進(jìn)貨點收（1）日結(jié)算進(jìn)帳情形（2）銀帳結(jié)算的要點﹒（1）日結(jié)算進(jìn)帳情形（2）銀帳結(jié)算的要點﹒店長必到場﹒額現(xiàn)金出納帳及現(xiàn)金余款應(yīng)核對（1）各傳票、帳簿（2）整理的要點﹒傳票的整理﹒確認(rèn)后蓋印、分門不類保存﹒銷售帳﹒確認(rèn)后蓋印﹒小額現(xiàn)金帳﹒確認(rèn)后現(xiàn)金余款后蓋印﹒傳票、報告書類﹒退貨傳票﹒訂貨傳票﹒減價傳票﹒交貨單﹒統(tǒng)一發(fā)票、銷售單據(jù)﹒銷售總帳﹒賒帳總帳﹒在庫總帳﹒進(jìn)貨帳﹒出勤簿﹒經(jīng)費帳﹒現(xiàn)金出納帳﹒業(yè)務(wù)報告帳﹒休假分配表﹒出差報告書（1）檢討當(dāng)日販賣業(yè)績并研究（2）檢討內(nèi)容﹒與預(yù)算核對﹒分析差異﹒究明緣故﹒指示今后對策﹒筆記指示事項（1）垃圾、空箱子的處理晚會（2）用5分鐘的會議作為一天的結(jié)束（3）晚會的內(nèi)容﹒筆記翌日應(yīng)補充商品﹒聽取顧客投書、意見﹒公布本日業(yè)績、指示明日業(yè)務(wù)﹒確認(rèn)翌日出缺勤及排班狀況﹒提出問題、互相解決互相鼓勵、（1）向所屬上司提出之業(yè)務(wù)報告書（2）業(yè)務(wù)報告的內(nèi)容﹒出勤狀態(tài)﹒販賣成果（分類不）﹒目標(biāo)達(dá)成狀況﹒販賣內(nèi)容（現(xiàn)金交易、記帳交易、信用卡交易）﹒折扣額﹒在庫實際狀況（分類不）﹒進(jìn)貨狀況﹒訂貨狀況﹒今后營業(yè)對策﹒經(jīng)費﹒小額現(xiàn)金﹒聯(lián)絡(luò)、托付、申請等事項收銀帳結(jié)算帳票整理成果檢討垃圾處理業(yè)務(wù)報告書之作成（1）檢查門窗是一天工作的終了（2）查要點﹒（1）檢查門窗是一天工作的終了（2）查要點﹒電源插頭、總開關(guān)﹒電動門﹒瓦斯開關(guān)﹒煙灰缸﹒出入口、鐵卷門﹒店內(nèi)是否有遺忘物（1）日的銷售現(xiàn)金應(yīng)放置保險金庫或存入夜間銀行（2）處理要點﹒到銀行一定要2人以上同行、注意安全﹒金額數(shù)目一定要2人以上確認(rèn)﹒處理現(xiàn)金的路途中，絕不可順道辦他事﹒到銀行繳交現(xiàn)金，應(yīng)當(dāng)場確認(rèn)回單是否無誤現(xiàn)金處理鎖門（1）檢討一周的販賣成果﹒販賣成果（1）檢討一周的販賣成果﹒販賣成果﹒進(jìn)貨情況（2）討商品動向﹒暢銷商品﹒流淌大商品﹒流淌小商品﹒新規(guī)商品（3）指示、打算減價、退貨﹒折扣商品﹒退貨商品（1）修正下一周銷售打算﹒下一周銷售打算﹒進(jìn)貨打算（2）下一周販賣對策﹒設(shè)定一周方針﹒設(shè)定重點販賣商品﹒變更賣場主題、陳列方法（1）帳票整理、確認(rèn)﹒販賣票據(jù)﹒進(jìn)貨票據(jù)﹒退化票據(jù)﹒折扣票據(jù)﹒店不經(jīng)理傳票﹒貴賓卡（1）店內(nèi)周會﹒報告一周的販賣成果﹒指示下一周對策（1）報告一周的銷售成果﹒制成報表﹒提出報表并報告成果及建議（2）同意指示、命令檢討實際成果修正打算帳票整理召開會議業(yè)績報告召開會議三、月底業(yè)務(wù)召開會議（1）討月銷售成果（1）討月銷售成果﹒販賣成果﹒進(jìn)貨情況﹒在庫情況（2）討商品構(gòu)成﹒暢銷品類﹒滯銷品類﹒批發(fā)店不進(jìn)貨狀況（1）定翌月銷售的細(xì)部打算﹒銷售打算﹒進(jìn)貨打算﹒在庫打算﹒重點商品打算﹒促銷打算﹒賣場、陳列打算﹒要員打算（配置、勤務(wù)更換）（1）帳票帳簿的整理、核對﹒販賣票據(jù)、總帳﹒進(jìn)貨票據(jù)、總帳﹒退化票據(jù)、總帳﹒打折票據(jù)、總帳﹒在庫總帳﹒店不經(jīng)費票據(jù)、總帳﹒出勤卡﹒貴賓卡（1）召開會議﹒公布月間販賣成果﹒指示翌月的具體目標(biāo)、打算﹒公布勤務(wù)輪替表（2）席總公司的會議（1）實施、指示月底業(yè)務(wù)﹒盤點﹒更換商品配置﹒收集情報（商品、批發(fā)商、同業(yè)店、其他有關(guān)業(yè)務(wù)）1）報告月次營業(yè)成果﹒完成月次報告書﹒勤怠狀況﹒銷售成果﹒盤點結(jié)果﹒店不經(jīng)費﹒翌日打算、對策﹒提出并報告翌月打算及對策（2）同意指示、命令檢討實際銷售成果訂定打算帳票整理月末業(yè)務(wù)營業(yè)報告四、店長的人際關(guān)系有效的溝通（1）所謂經(jīng)營溝通：是由經(jīng)營者到一般從業(yè)員的工作，為一個共同企業(yè)目標(biāo)而努力的意識或達(dá)成此目標(biāo)的情報傳遞。各種關(guān)系：上級→下級“命令”、“指示”、“情報”下級→上級“報告”、“建議”、“不滿”、“情報”平行關(guān)系“意見交換”、“調(diào)整”、“情報”差不多原則：不只是由發(fā)信者A傳達(dá)給B而已，B在接收情報、經(jīng)“理解、接納”后，必須將其“反應(yīng)和行動”再度傳達(dá)A“重新審慮”。2、人際關(guān)系的要點不是上下關(guān)系而是以橫向的關(guān)系視之為妥。使成為能夠協(xié)商的關(guān)系。遭到危險、困難時仍能互相信賴、依靠。與其在意對方的缺點不如多找出優(yōu)點、長處。必要時應(yīng)坦率。3、店長十誡（1）總是在背后批判經(jīng)營者有些店長會常常在下屬面前批判經(jīng)營者的得失，多數(shù)差不多上為了提高自己或推卸自己的失責(zé)。如此專門容易在職員與經(jīng)營者之間形成隔膜，以致職員對專賣店的以后和自己的前途失去信心，造成阻礙特不惡劣。假如真有不同方法，想與經(jīng)營者交流，最好方法是選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)與經(jīng)營者面談，當(dāng)面提出自己不同的建議。（2）經(jīng)營者的每句話都當(dāng)圣旨工作上，惟命是從，特不重視上級言論或意見，失去對事物正確的推斷能力。如此的做法，只會阻礙企業(yè)的正確進(jìn)展。因為作為第一線的治理者，也是最了解現(xiàn)場的銷售的人，他應(yīng)該有足夠的考慮與推斷能力。上令下達(dá)是店長的職責(zé)所在。然而，假如對并不合理的經(jīng)營指令與經(jīng)營制度，不提出個人的看法與意見，最終不僅僅是造成企業(yè)的損失，同時也是店長與職員們的損失。（3）處事猶豫不決，當(dāng)斷不斷在權(quán)責(zé)范圍內(nèi)所遇到的大小情況，必須當(dāng)機(jī)立斷，并敢于承擔(dān)責(zé)任。不敢作決定或決策的店長，是一種回避責(zé)任的行為，也是一個不稱職的店長。關(guān)于這類店長，經(jīng)營者應(yīng)該盡快撤換。（4）工作得過且過，沒有設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)俗語講；有志者，事竟成。對自己沒有提出高要求，自然沒有公司及個人的大進(jìn)展。不管公司處于哪個時期，總是會有更高的要求在前面，經(jīng)營者與店長都應(yīng)滿懷激情地向下一個目標(biāo)進(jìn)發(fā)。沒有給自己設(shè)立目標(biāo)與要求的店長，將會被更有理想與激情的人淘汰。（5）喜愛獨占成果假如成功就夸大自己的能力，假如失敗就推給部下躲避責(zé)任。如此就不具備身為店長的資格部下也永久可不能心悅誠服。這種店長常會感到來自部下工作上的不配合與對其職位的挑戰(zhàn)。（6）企業(yè)差不多的組織運作機(jī)制理解不夠深刻與透徹諸如遵守企業(yè)內(nèi)的各種組織規(guī)定或聯(lián)絡(luò)直接上級領(lǐng)導(dǎo)等差不多上組織重要的差不多運作，但組織的溝通也是屬于差不多的運作。組織運作機(jī)制是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的生命線，假如對此了解不深或不夠透徹，是無法把店務(wù)治理做好的。（7）可不能培訓(xùn)部下店長的自我成長必須建立在團(tuán)隊成長的基礎(chǔ)上。假如沒有團(tuán)隊的成功，就不可能有個人的成功與成就。讓部下“有能力工作”，是培訓(xùn)部下的前提。培訓(xùn)的目的，是為了使工作行為更加規(guī)范，工作效率得到提高。（8）不具備差不多知識勞務(wù)治理的教育、治理知識與生活常識、安全防范意識等差不多上店長所需掌握的差不多知識的一部分。（9）只會提供與匯報對自己有利的情報以為只手能夠遮天的店長，整天挖空心思欺下瞞上，終也會有暴露的一天。（10）只會注意不人缺點，從不關(guān)懷不人優(yōu)點可不能挖掘下屬的優(yōu)點，可不能適度地欣賞部下，只會對下屬的缺點斤斤計較，調(diào)撥離間、等于給自己工作設(shè)置障礙。任何人都希望自己的工作得到確信和贊許。適度的贊許，會讓下屬更加努力地工作，同時對治理也不無好處。五、待下屬的方法1、對待下屬的工作使其理解公司的方針、目標(biāo)、方向、希望從業(yè)人員如何去做等事項。分配每個人的工作種類和范圍。給予每個人工作目標(biāo)、達(dá)到何種程度、水準(zhǔn)。激發(fā)工作動機(jī)指示、指導(dǎo)、建言、忠告。提供有關(guān)工作上的情報，如同業(yè)競爭、商品信息等情報。簡化及評價工作。知識、技能的指導(dǎo)留意部屬間的人際關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊精神，采納好的意見和提案，加強(qiáng)其參與意識。關(guān)心解決部屬所遇問題。領(lǐng)先工作才能領(lǐng)導(dǎo)全體。2、提升下屬3倍干勁的贊美方法獎勵的效用關(guān)愛是五分教育、三分贊美、二分叱責(zé)，使其成為有用之人。做給他看、講給他聽、假如再贊美他，就沒有叫不動的人。高超的贊美方法該贊美什么：好的成果、技術(shù)進(jìn)步、努力工作。如何贊美：對個人（到底依舊你行?。├硇裕?10%的達(dá)成目標(biāo)，的確厲害）感情（太好、太棒！）何時贊美當(dāng)場當(dāng)場贊美后，過幾天再贊美一次。何處贊美★公司場合（全體例會、會議時等）★本人不在時（由不人傳達(dá)）3、提高效力的叱責(zé)法及步驟逐漸嚴(yán)厲：△以“暗示”促使反?。ㄈ缱罱θ莶恢氐侥睦锶ィ饕浴皠裰v”促使反省（如各個角落應(yīng)打掃整潔）△以“警告”促使反?。ㄈ缰v明方法不親切，應(yīng)該作有講明力的講明）△以“叱責(zé)”促使反省（庫存已超出一定額度，須加強(qiáng)銷售）△以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù)4次遲到，年終獎金將評為D級）4、有效叱責(zé)法的重點該叱責(zé)什么：違反工作紀(jì)律；違反義務(wù)（不服從命令、指示）；不夠努力；業(yè)績不佳什么緣故叱責(zé)：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀(jì)律、提升能力及業(yè)績。以如何樣的態(tài)度：不要有“你專門惡劣”的先入觀點；不確信的事應(yīng)確實問清晰；傾聽對方的辯解、不要焦躁不要失去操縱而感情化。如何表達(dá)：注意措辭，應(yīng)坦率。表達(dá)方式和程度因人而異具體地舉例講明，有時略帶幽默及微笑什么時候叱責(zé)：當(dāng)場。以后就不要再講盡可能縮短時刻在何處叱責(zé)：叫到無第三者的地點公開場合應(yīng)只限于“警示全體人員”時，但也應(yīng)考慮個人的性格。第三章、店長指導(dǎo)工作的方法一、售貨員應(yīng)有的能力售賣精神售賣精神顧客第一的方法售賣優(yōu)良品有效售賣顧客是薪資的來源商業(yè)道德售賣的自信本質(zhì)機(jī)能好穿、好用、容量、牢固附加價值的機(jī)能設(shè)計、顏色、耐看售售貨員必備的能力 售賣態(tài)度售賣態(tài)度服裝裝扮態(tài)度禮節(jié)措辭頭發(fā)、化妝、制服、鞋笑容、姿勢、動作、談話、凝視、賣場定位明確性、回話敬語、12大用語☆1售賣步驟售賣步驟☆售賣態(tài)度售賣態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)交談法標(biāo)準(zhǔn)交談法應(yīng)對交談法應(yīng)對交談法商品知識商品知識種類用途等級素材配件賣點☆2〈比較常識）保存法 [解講]☆1、十二大用語：“您好！”“請！”“歡迎光臨！”“再見！”“對不起或抱歉、請稍等！”“請指教！”“感謝！”“不用客氣！”“好的、需要關(guān)心嗎？”“請隨便看！”“請慢走！”“歡迎下次光臨！”☆2、賣點：作為商品售賣的基點。特征、和其他商品比較的優(yōu)點。1、“商品知識”的教授〈商品知識的內(nèi)容〉素材：要緊材料(皮革、其他)次要材料（飾扣、底部材料、其他）附屬材料、消耗材料商品的構(gòu)成和配件樣式和設(shè)計顏色名稱和配色價格和價格帶賣點商品的流行以及相關(guān)商品的流行品牌不的特征同業(yè)競爭店的商品趨勢[教授方法]每天的例會時期式以現(xiàn)品顧客購買7時期決定6時期比較5時期欲望4時期聯(lián)想3時期興趣2時期注意1時期顧客的心理狀態(tài)對商品及購買感到興趣和不安購買理由正當(dāng)化決定購買對商品及購買有各式各樣的心思、經(jīng)驗2、顧客購買心理的7時期以及應(yīng)對顧客購買7時期決定6時期比較5時期欲望4時期聯(lián)想3時期興趣2時期注意1時期顧客的心理狀態(tài)對商品及購買感到興趣和不安購買理由正當(dāng)化決定購買對商品及購買有各式各樣的心思、經(jīng)驗講明價格及服務(wù)鎖定目