電信市場營銷題庫

電信市場營銷期末復(fù)習(xí)題一、單項選擇題1、市場營銷的核心是（C）。A、生產(chǎn)B、分配C、交換D、促銷2、消費者認(rèn)知度低、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費品的購買行為屬于（A）。A、復(fù)雜性購買行為B、尋求多樣化的購買行為C、化解不協(xié)調(diào)的購買行為D、習(xí)慣性購買行為3、購買洗發(fā)水產(chǎn)品時，消費者偏愛購買飄柔，這是一種（C）。A、市場占有率B、心理占有率C、情感占有率D、錢包占有率4、下列說法錯誤的是（D）。A、任意抽樣一般適宜非正式的探測性調(diào)查，當(dāng)調(diào)查總體中的每一個個體都同質(zhì)時才會采用。B、判斷抽樣法受調(diào)查者自身的經(jīng)驗和能力影響比較大。C、配額抽樣也存在調(diào)查者的主觀影響的問題。D、任意抽樣經(jīng)常在正式調(diào)研中被采用。5、尋求（D）是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。A、價格優(yōu)勢B、良好服務(wù)C、人才優(yōu)勢D、產(chǎn)品特征6、產(chǎn)品生命周期由（B）的生命周期決定。A、企業(yè)與市場B、需求與技術(shù)C、質(zhì)量與價格D、促銷與服務(wù)7、由黑白電視發(fā)展為彩色電視機，這樣的產(chǎn)品屬于（A）。A、換代新產(chǎn)品B、改進新產(chǎn)品C、仿制新產(chǎn)品D、全新產(chǎn)品8、電信局在一天中對電話費按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費，這種定價策略叫（C）。A、心理定價策略 B、地區(qū)定價策略C、差別定價策略 D、折扣與折讓策略9、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。ˋ）。A、直銷B、廣泛分配路線C、密集分銷D、自動售貨10、人員推銷活動的主體是（C）。A、推銷市場B、推銷品C、推銷人員D、推銷條件1、市場定位是（B）在細(xì)分市場的位置。A、塑造一家企業(yè)B、塑造一種產(chǎn)品C、確定目標(biāo)市場D、分析競爭對手2、按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機和使用者的情況來細(xì)分市場稱為（D）。A、心理細(xì)分 B、地理細(xì)分C、人口細(xì)分 D、行為細(xì)分3、產(chǎn)品組合的（B）是指一個產(chǎn)品線中所含產(chǎn)品項目的多少。A、寬度B、長度C、關(guān)聯(lián)度D、深度4、成長期營銷人員的促銷策略主要目標(biāo)是在消費者心目中建立（D）爭取新的顧客。A、產(chǎn)品外觀B、產(chǎn)品質(zhì)量C、產(chǎn)品信譽D、品牌偏好5、企業(yè)獲取利潤的黃金季節(jié)是（B）。A、產(chǎn)品投入期B、產(chǎn)品成長期C、產(chǎn)品成熟期D、產(chǎn)品衰退期6、投標(biāo)過程中，投標(biāo)商對其價格的確定主要是依據(jù)（A）制定的。A、對競爭者的報價估計B、企業(yè)自身的成本費用C、市場需求D、邊際成本7、在商業(yè)企業(yè)，很多商品的定價都不進位成整數(shù)，而保留零頭，這種心理定價策略稱為（A）策略。A、尾數(shù)定價B、招徠定價C、聲望定價D、習(xí)慣定價8、當(dāng)市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性時，應(yīng)使用（D）。A、折扣定價 B、滲透定價C、尾數(shù)定價 D、撇指定價9、生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。ˋ）的策略。A、密集分銷B、獨家分銷C、選擇分銷D、直銷10、收集推銷人員的資料是考評推銷人員的（D）。A、核心工作B、中心工作C、最重要工作D、基礎(chǔ)性工作二、判斷題1、從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。（x）2、消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（x）3、企業(yè)可以通過擴大產(chǎn)品差異化程度來減少替代產(chǎn)品帶來的威脅。（√）4、觀察法適用于需要深入調(diào)研的問題。（x）5、通過市場細(xì)分化過程，細(xì)分出的每一個細(xì)分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要的意義。（x）6、確定目標(biāo)市場是進行市場細(xì)分的基礎(chǔ)和前提。（x）7、產(chǎn)品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實力。（x）8、在市場營銷實踐中，有實力的企業(yè)率先降價往往能給弱小的競爭對手以致命的打擊。（√）9、人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。（x）10、營業(yè)推廣的方式能有效地激發(fā)需求，因而長期效益也非常明顯。（x）1、市場的構(gòu)成要素是：人、購買力。（X）2、復(fù)雜性購買行為主要指那些消費者認(rèn)知度較高、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費品。（√）3、產(chǎn)業(yè)市場具有購買者數(shù)量少、購買頻率高和購買量大的特點。（X）4、收縮的主要障礙是合同的約定與某些管理的限制。（√）5、同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈，不同戰(zhàn)略群體間不存在競爭。（X）6、把調(diào)查總體區(qū)分為若干群體，從中抽取某些群體，對抽出來的某些群體進行全面調(diào)查的方法稱為分層隨機抽樣。（X）7、集中性市場戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。（√）8、需求的差異性是選擇目標(biāo)市場的基本依據(jù)。（√）9、市場可進入性指的是產(chǎn)品、信息可以抵達(dá)消費者。（√）10、實行多角化經(jīng)營的企業(yè)，其產(chǎn)品組合中各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其它方面相互關(guān)聯(lián)的程度高。（X）三、簡答題1、簡述現(xiàn)實市場的形成需要具備基本條件？現(xiàn)實市場的形成需要具備以下基本條件：（1）消費者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此，市場的發(fā)展是一個由消費者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中，買方需求是決定性的。2、簡述組織市場的主要特點?組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點。3、簡述產(chǎn)品處于成熟期的不同階段的市場特點及營銷策略？產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場特點亦不同。在成長成熟期，銷售增長率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場飽和，銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷售水平下降。針對成熟期三個不同階段的主要市場特點，有三種營銷策略可供企業(yè)選擇：一種是市場改良策略，又稱為市場多元化策略，即是開發(fā)新市場、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場；第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。4、簡述促銷的作用？促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報；（2）突出特點，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費，擴大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。1、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對抗中，中間商品牌有哪些優(yōu)勢和劣勢？優(yōu)勢：(1)零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場。(2)中間商特別注意保護其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費者的信任。(3)價格通常比企業(yè)品牌的商品低。(4)中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，且妥善儲備。劣勢：(1)中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。(2)中間商必須大批量訂貨，占用大量資金，有一定風(fēng)險。2、海爾集團在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進行渠道設(shè)計時應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計？考慮因素：(1)企業(yè)的資金實力。

(2)企業(yè)的產(chǎn)品組合。

(3)企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗和現(xiàn)行的市場營銷政策。

渠道設(shè)計：宜選擇“短而寬”的渠道。

3、某石油開采公司首次購買一種新型鉆井平臺，因而專門成立了采購中心。請問什么是采購中心？并結(jié)合實際分析該采購中心通常應(yīng)用哪些成員組成？采購中心：所有參與購買過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，市場營銷學(xué)稱之為采購中心。主要成員：使用者；影響者；采購者；決定者；信息控制者。4、某汽車制造公司以每輛汽車預(yù)估價格的某一固定比率作為確定廣告預(yù)算的基礎(chǔ)，試分析該公司運用的確定廣告預(yù)算的方法有何特點？優(yōu)點：使管理人員認(rèn)識到，企業(yè)所有類型的費用支出都與總收入的變動有關(guān)。使管理人員根據(jù)單位廣告成本、產(chǎn)品售價和銷售利潤之間的關(guān)系來考慮企業(yè)的經(jīng)營管理問題。有利于保持競爭的相對穩(wěn)定。缺點：(1)因果倒置。(2)會失去有利的市場營銷機會。

(3)使廣告預(yù)算每年隨銷售波動而增減，與廣告長期方案抵觸。

(4)比率隨意確定。

(5)導(dǎo)致平均主義。四、分析材料，回答問題。寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。1956年、該公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高；其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果還表明，一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場試驗結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布，并在實驗室生產(chǎn)了37000個，樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。行了！然而，接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。一位工程師說它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過，到1961年12月，這個項目進入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此，價格必須降下來。降多少呢？在6個地方進行的試銷進一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷，使其銷售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來進一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明，企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證。通過潛在用戶的反映來指導(dǎo)和改進新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作，不斷進行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品，一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。案例思考寶潔公司開發(fā)“潤妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進行的？寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進行產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動必須真正理解和把握市場需求，而對市場需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認(rèn)識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對該產(chǎn)品進行重新設(shè)計，使之符合市場要求，并設(shè)法降低成本和銷售價格使之符合消費者的支付能力和期望價格，從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟等諸多優(yōu)點且滿足市場消費需求特征的暢銷產(chǎn)品。2、“潤妍”的開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的基本精神？寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程，始終是一個深入了解消費需求、適應(yīng)消費需求的過程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場營銷“在適當(dāng)?shù)臅r間和地點、以適當(dāng)?shù)膬r格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費需求為中心，在滿足消費需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。分析材料，回答問題。帕米亞無煙香煙1998年下半年，美國RJR公司的帕米亞無煙香煙在美國亞特蘭大、圣路易斯、費尼克斯等城市試銷，但是銷售量不理想，再購率很低。對于大多數(shù)人來說，帕米亞無煙香煙是個“新玩意兒”，它的一端有一個碳頭和幾個有趣的圓珠，香煙申的尼古丁來源于此，尼古丁被耐燃的鋁薄紙包裹。這種煙很難點燃，一般要點三四次，原因是它不像一般香煙那樣燃燒，并且不產(chǎn)生煙灰，吸過與沒吸過在外表上無明顯區(qū)別，價格比普通香煙高25％。RJR公司為此煙的生產(chǎn)和促銷投入3億多美元，它沒有采用以往“萬寶路”香煙等比較成功的形象廣告，而采用比較復(fù)雜的印刷廣告（顧客買“帕米亞”時，會同時得到三頁文字說明書），還采取了買一送二的鼓勵方式。公司營銷人員認(rèn)為：大多數(shù)吸煙者開始會對帕米亞不適應(yīng)，但隨著使用頻率和使用時間的增加，最終會適應(yīng)。公司把“潔凈者之煙”作為帕米亞的主題廣告概念，宣傳帕米亞是“一種全新的吸煙享受時代的開端”。但是，帕米亞的真正利益者非吸煙者個人，而是環(huán)境和他人。RJR公司對帕米亞香煙目標(biāo)市場的定位極其廣泛，包括：（1）25歲以上，受過良好教育的文雅的吸煙者；（2）試圖戒煙和尋求替代品者；（3）吸煙成癮者；（4）生活富裕者；（5）尋求低焦油含量者；（6）老年吸煙者。來自《華爾街日報》的一個記者在亞特蘭大機場對幾十名吸煙者的一項調(diào)查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，包括它的味道和太多的吸煙方式的改變。有人只吸了一兩口就扔掉了。但一位廣告公司的總裁說：