科大創(chuàng)客空間商業(yè)計(jì)劃書

第一 執(zhí)行總產(chǎn)品服務(wù)介 公司概 市場(chǎng)分 市場(chǎng)融資方 財(cái)務(wù)分 第二 公司產(chǎn)品與服創(chuàng)客背 產(chǎn)品服務(wù)介 創(chuàng)新技術(shù)、產(chǎn)品孵 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)孵 創(chuàng)客教 零部件個(gè)性定 元器件、模塊銷 智能硬件開 其 現(xiàn)有產(chǎn)品狀 五指 智能手 智能 正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡 差分紅外測(cè)距傳感 環(huán)形燈板移器人平臺(tái)套 并聯(lián)機(jī)器人開發(fā)套 其 知識(shí)策 第三 公司描 總體規(guī) 公司SWOT分 目 選擇和實(shí) 控 第四 市場(chǎng)分行業(yè)背 社會(huì)背 市場(chǎng)背 市場(chǎng)規(guī) 目標(biāo)市 競(jìng)爭分 原料供應(yīng) 潛在競(jìng)爭 替代 業(yè)競(jìng) 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)總 市場(chǎng)市場(chǎng)消退可能性的分 第五 市 理 區(qū)域市 劃分區(qū)域市 選擇區(qū)域目標(biāo)市 計(jì) 銷售廠部直 銷 網(wǎng)絡(luò)交易平 產(chǎn)品價(jià) 客戶分 策略制 促銷策 農(nóng) 大型種植園策 第六 管理體公司管 公司組織結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)介 管理制 人事計(jì) 薪資、福利方 股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì) 公司文 第七 創(chuàng)客活動(dòng)管生產(chǎn)概 生產(chǎn)規(guī) 工藝路 主要設(shè)備介 原料供 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控 包裝與儲(chǔ) 廠址選 廠房建 環(huán)境保 安全及工業(yè)衛(wèi) 防火安全措 第八 投資與財(cái)務(wù)分融資方 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分 盈虧平衡分 敏感性分 主要財(cái)務(wù)假 會(huì)計(jì)報(bào)表分 損益 現(xiàn)金流量 資產(chǎn)負(fù)債 比率與趨勢(shì)分 第九 風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)風(fēng)險(xiǎn)分 資源風(fēng) 市場(chǎng)不確定性風(fēng) 研發(fā)風(fēng) 生產(chǎn)不確定性風(fēng) 競(jìng)爭風(fēng) 政策風(fēng) 財(cái)務(wù)風(fēng) 風(fēng) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng) 評(píng)估方 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)處 附錄一：技術(shù)委托 74附錄二：（學(xué)者或企業(yè)家）意見書及個(gè)人簡 75張立欽（浙江林學(xué)院副校長）意見書 75黃堅(jiān)欽（浙江林學(xué)院山核 ）意見書 77朱永法（浙江林學(xué)院教授）意見書 79魏任斌（杭州飛來投 ）意見書 80王鈞耀（浙江省連鎖經(jīng)營處長）意見書 82附錄三：投資意向 83浙江林學(xué)院天則山核桃科技開發(fā)投資意向 杭州飛來投資管理投資意向 臨安博聯(lián)生物技術(shù)投資意向 附錄四：問 86附錄五：田間實(shí)驗(yàn)記 附錄六：產(chǎn)品說明 92附錄七：公司平面布置 93附錄八：公司薪資福利制度方 附錄九公司股權(quán)分配設(shè)計(jì)方 附錄十團(tuán)隊(duì)介 附錄十一：公司VI定義介 第一 浙江綠達(dá)生物科技的產(chǎn)品是0.1%山核桃果皮素殺菌劑,是由山核桃產(chǎn)品特點(diǎn)☆☆☆產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)★變廢為寶——產(chǎn)品充分利用山核桃外果皮（污染環(huán)境且棄置的廢★綠色環(huán)?！且环N天然物質(zhì),故施用后在自然界有其順暢的降解途徑,★科技先導(dǎo)——0.1%山核桃果皮素的研究開發(fā)為浙江林學(xué)院林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院科技成果，已完成全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理22并將建立長期合作關(guān)系。生態(tài)高效——公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑的同時(shí)也產(chǎn)生了一些殘?jiān)?這些殘?jiān)久琛锏谝浑A段(第1年 創(chuàng)業(yè)起步、立足浙★第二階段(第2、3年)：市場(chǎng)滲透、長★第三階段(第4年 產(chǎn)品開發(fā)、升級(jí)換★第四階段(第5年 市場(chǎng)開拓、面企業(yè)和目★市場(chǎng)目標(biāo)——5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國內(nèi)市場(chǎng)的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%5年的5.8%?！镅邪l(fā)目標(biāo)——保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì),積極開發(fā)待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑?！镓?cái)務(wù)目標(biāo)——2.43年收回投資額,5MBO1:5溢價(jià)收公司股權(quán)結(jié)浙江林學(xué)院技術(shù)金額（萬元浙江綠達(dá)生物科技為500萬,總資產(chǎn)為500萬其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)100萬,20%,浙江林學(xué)院技術(shù)金額（萬元浙江綠達(dá)生物科技股本結(jié)公風(fēng)投公浙林學(xué)院技公創(chuàng)小組出公司優(yōu)勢(shì)說★技術(shù)優(yōu)勢(shì)：已獲得相關(guān)技術(shù)專利，公司依托浙江林學(xué)院強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，★區(qū)位優(yōu)勢(shì)：公司位于原材料集中地，資源豐富，對(duì)原材料控制能力強(qiáng)，交通便利，社會(huì)背景隨著綠色農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展，高毒、高殘留對(duì)環(huán)境的污染已們普遍認(rèn)識(shí),高毒、高殘留化學(xué)正在逐漸們淘汰。取代化學(xué)的將是高效、無毒、無殘留的生物。行業(yè)概況度增長。預(yù)計(jì)到2008年我國生物的銷售收入將接近90億。20087.65萬噸左右，市場(chǎng)缺口極大。除國內(nèi)市場(chǎng)外，國際市場(chǎng)對(duì)殺菌劑的目標(biāo)市場(chǎng)★農(nóng)計(jì)劃展。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第五年的5.8%，實(shí)現(xiàn)年銷售4926150822025萬?！镏变N：公司直銷隊(duì)★代銷：省級(jí)批發(fā)商、市級(jí)批發(fā)商、縣級(jí)批發(fā)商多種促銷相結(jié)合,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大經(jīng)營陣地★農(nóng)戶：定期指導(dǎo)講座（專場(chǎng)講座、普通講座，便民服務(wù)（資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，政策，開展下鄉(xiāng)活動(dòng)★大型種植園（公司雜志分發(fā)、展銷會(huì)500萬，其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)100萬,200萬,200投資方退出方公司在第5年以MBO的形式，1:5溢價(jià)收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的單位:-本公司1—5年平均銷售利潤率為14.882%,平均凈利潤率為40.874%,企業(yè)在年達(dá)到正現(xiàn)金流,1—550%第二 5046666.7余噸，副產(chǎn)物山核桃外果皮達(dá)35000余噸。山核桃外果皮的處理問題一直困擾著當(dāng)?shù)睾娃r(nóng)民。當(dāng)前尚未的處理方法，絕大部分外果皮都是隨意傾倒于河邊、路旁，任物源殺菌劑的潛力 圖2-1山核桃外果皮腐爛對(duì)周圍生態(tài)危天然綠色產(chǎn)品誕生——0.1%山核桃果皮素殺菌公司產(chǎn)性很高的植物源殺菌劑 圖2-2公司產(chǎn)作用機(jī)上的附著過程，影響病菌孢子附著的形成；同時(shí)可以抑制病菌菌絲生長，影響細(xì)胞胞壁物質(zhì)的，致使細(xì)胞壁的滲透性改變，進(jìn)而使得菌絲。產(chǎn)品規(guī)格、型主要產(chǎn)規(guī)0.1%2.46萬/產(chǎn)品特 0.1合PH5-產(chǎn)品特2-3山核桃鮮果廣譜環(huán)境相容性高：對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無殘留經(jīng)濟(jì)性：由于山核桃外果皮是一種棄置的廢物，將這些廢物回收利用1000元/0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品價(jià)2.46萬元/60ml1.3—1.6元/畝，低于一般的化學(xué)品種。所以成本低廉，用量省，獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。選擇性較強(qiáng)：產(chǎn)品的有效成分為天然化合物，對(duì)人、畜及天敵毒性低使用性能好：與其他相容性較高，可混合使用，并有明顯的增效作用產(chǎn)品功2-4山山核桃外果皮殺 山山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病害田間防治效防治黃瓜白粉病盆栽試藥劑處 清水對(duì)2-4產(chǎn)品功效說使用方防治對(duì)防治時(shí)稀釋倍使用方發(fā)病初10001000800600800分，經(jīng)制劑加工而成為農(nóng)用殺菌劑產(chǎn)品。產(chǎn)品原料來自天然，對(duì)人、畜、小，是一種環(huán)境友好型新產(chǎn)品。0.1％山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)已申請(qǐng)國家發(fā)明專利，專利名200710070245.1。正在開發(fā)產(chǎn)12待開發(fā)產(chǎn)12研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間20093201320152000知識(shí)策形成在生物源方面的知識(shí)集成保護(hù)，形成自有知識(shí)體系，并逐步申請(qǐng) 公司已申請(qǐng)山核桃外果皮殺菌劑國家新發(fā)明專利，并擬 浙江綠達(dá)生物科技屬技術(shù)開發(fā)導(dǎo)向型企業(yè)。主要致力于高效廣譜木本提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推進(jìn)科研成果的，從而實(shí)現(xiàn)“綠色，情系三農(nóng)，福眾，達(dá)善社會(huì)”的。堅(jiān)持品牌發(fā)展、專業(yè)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，實(shí)施的管理標(biāo)準(zhǔn)（硬件和）和保障體系，總體浙江綠達(dá)生物科技將在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)省級(jí)生產(chǎn)商，公司十年內(nèi)成為知名的集生產(chǎn)銷售于一體的企業(yè)。公司的規(guī)劃按照以下思路來進(jìn)確確定使SWOT分選擇與評(píng)實(shí)施及控公司害蟲，減少化學(xué)對(duì)環(huán)境的危害。稟承“綠色，情系三農(nóng)，福眾，達(dá)善社會(huì)”的，充分發(fā)揮產(chǎn)品境回報(bào)員工，努力發(fā)展為生物領(lǐng)域的一流企業(yè)。SWOT分（優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì) （優(yōu)勢(shì) （劣勢(shì)企業(yè)不夠充足 （機(jī)會(huì) （ （機(jī)會(huì)限制其他企業(yè)的模要求控制化學(xué)產(chǎn)量，生物已國內(nèi)生物的研 （WTO后，劇國外生物公司目公司依據(jù)上述分析，制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)★主要產(chǎn)品——五年內(nèi)不斷完善“殺菌劑”的效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟★市場(chǎng)范圍——三年內(nèi)緊緊把握長三角州市場(chǎng)，第四、五年為迅速搶占市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額做準(zhǔn)備，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場(chǎng)。市場(chǎng)目標(biāo)——5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國內(nèi)市場(chǎng)的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%5年的5.8%?！镅邪l(fā)目標(biāo)——保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì),積極開★財(cái)務(wù)目標(biāo)——爭取在第2.43年內(nèi)收回投資額,5年以MBO的形式1:5溢價(jià)收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的。選擇和實(shí)說明第一階立足浙——與浙要城市杭州寧波溫州、義烏等的糧食蔬菜水果生產(chǎn)進(jìn)第二階長菌劑”產(chǎn)品推廣到長角州地區(qū)。此階段公司主要在江蘇等地區(qū)建立新的逐步向沿海省份第三階升級(jí)換——鞏固長角州市場(chǎng)積極引進(jìn)新第四階市場(chǎng)開面——進(jìn)駐珠角州、及東北,響涵蓋市場(chǎng)的進(jìn)行曲控我公司在企業(yè)經(jīng)營實(shí)施過程中，為檢查企業(yè)要達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)展情況，評(píng)價(jià)實(shí)施后的企業(yè)績效，把它與既定的目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)得以實(shí)現(xiàn)。我公司的控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有以下五個(gè)方面我公司采取控制和成本利率控制。對(duì)產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制，以會(huì)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模以及消費(fèi)者的反饋在各個(gè)實(shí)施階段對(duì)產(chǎn)品的品我公司五年內(nèi)推廣計(jì)劃（單位：萬畝 預(yù)計(jì)推廣面銷售規(guī)模太小會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會(huì)占用較多的，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為此要對(duì)銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司根據(jù)對(duì)各年銷售量做出如下：我公司五年內(nèi)銷售計(jì)劃（單位：噸 預(yù)計(jì)銷售作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作會(huì)議、、時(shí)間等無形費(fèi)用的控制。通過成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水平，公司通過對(duì)實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對(duì)決策提出了哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對(duì)于提高決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為決策奠定良好的基礎(chǔ)第四 社會(huì)背化學(xué)的長期、大量和反復(fù)使用，給當(dāng)代農(nóng)業(yè)的來了一系列的問題，由于化 易使病菌害產(chǎn)生抗藥性，因此在過去的幾年中很多地區(qū)不得不大的施用量和頻率，最終造成化學(xué)應(yīng)用的惡性循環(huán)。傳統(tǒng)型所造成的惡性事件數(shù)不勝數(shù)圖4-1和圖4-2分別顯示了由于引起的急性事件各種后果比例和不同種類造成急性事件比例：圖4-1急性事件中不同病狀比例圖4-2不同種類造成急性事件比病害對(duì)棉花的影損失率4-4病害對(duì)棉花的影而與傳統(tǒng)造成的巨大危害相對(duì)應(yīng)的，每年的病病害對(duì)棉花的影損失率4-4病害對(duì)棉花的影4-3病害對(duì)蔬菜和水果的影介于傳統(tǒng)化學(xué)的高危性和在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性，1992年召開的“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”在第21條決議“要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)的銷售和使用，到2010年初，生物的產(chǎn)量將占總量的60%”。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動(dòng)保障標(biāo)準(zhǔn)和殘留檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)也在不斷提高。20027月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進(jìn)“無公害食品計(jì)劃”，同時(shí)加快產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)生物的發(fā)展。2002年8月生效的《限制使于銷售和使用部分高毒高殘留的意見，全面用甲胺磷、呋喃丹、氧化占的比例將由目前的40%下降到5%以下而增加害蟲防治和生物殺蟲劑的新品由此可見對(duì)于新型非化學(xué)類的需求將會(huì)隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷增加因此研發(fā)新型的非化學(xué)已經(jīng)成為了社會(huì)急需解決的一個(gè)問題，而新型的市場(chǎng)潛力也將是巨大的。市場(chǎng)背目前，在國內(nèi)使用的約250余種中，高效低毒品種只占15%左右。一15%左右，銷售收入所占的市場(chǎng)份額更為有限。導(dǎo)致這的問題。如果能夠普及生物的使用，將防治面積提高到40%左右，則銷售額可20億元，市場(chǎng)前景非常廣闊。在國際市場(chǎng)上，我國的出口數(shù)量持續(xù)增長。從品種來看，出口的基本上是原藥，而進(jìn)口的主要是除草劑和殺菌劑，為了補(bǔ)充國內(nèi)缺乏的品種，因此殺菌劑的自主研發(fā)創(chuàng)新將具有廣闊的市場(chǎng)前景。它不但能彌補(bǔ)我國進(jìn)口領(lǐng)域的劣勢(shì)，而且還可以沖擊國際市場(chǎng)的份額。而的報(bào)告也，殺菌劑市場(chǎng)是最具潛力的子行業(yè)，一方面這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)在此表現(xiàn)的并不充分另一方面國際巨型企業(yè)一般專線生產(chǎn)產(chǎn)品線中產(chǎn)品種類并不多所以必然會(huì)有一些細(xì)分的產(chǎn)品空隙留給我國眾多企業(yè)去大展所為。在國內(nèi)市場(chǎng)—總量再次持續(xù)增加到2005年9月份我國比上年同比增長15.1%。殺菌劑占總產(chǎn)量的10.74%。國的顯示，開發(fā)向高效、低毒、低殘留、高生物活性和高選擇性方向發(fā)展。這是發(fā)達(dá)國家需求量趨于下降的主要原因。在未來數(shù)年內(nèi)，以蘇云金桿菌(BT)為首的生物(目前生物僅占整個(gè)市場(chǎng)的2%。圖4-5)將以年均增長率為2%，近5年的增的快速發(fā)展，一方面是由于導(dǎo)致作物病害的病菌容易作物種植種類和種植面積的擴(kuò)大，增加了對(duì)殺菌劑的需求，其受轉(zhuǎn)作物的影響圖4- 我國生物占的比同時(shí)農(nóng)業(yè)部已將高毒替代品種的篩選和配套應(yīng)用技術(shù)的示范，列入國家財(cái)“新世紀(jì)無公害食品行動(dòng)計(jì)劃”抓好對(duì)和肥料的科學(xué)使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了《關(guān)于“十五”期間控制農(nóng)產(chǎn)品殘留的指導(dǎo)意見力示范和推廣無公害生產(chǎn)技術(shù)生物具有高效低毒地?zé)o污染的特性，已經(jīng)成為了國家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。2007年市場(chǎng)基本平穩(wěn)，但結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、低殘留、藥效好的新型殺菌劑銷售數(shù)量在明顯上升，高毒、高殘留需求明顯回場(chǎng)份額減少，常規(guī)傳統(tǒng)性產(chǎn)品如敵百蟲、、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具體低殘留已逐漸成為農(nóng)戶選擇的主導(dǎo)產(chǎn)品(3)生物銷售量呈現(xiàn)逐年遞增趨勢(shì)目前我國三大類產(chǎn)品中殺蟲劑除草劑殺菌劑的產(chǎn)量比大概為60:30:10，30:50:204-620052008年我年2005-求量情（萬噸圖4- 2005-2008殺菌劑需求量情20052008的殺菌劑需求量沒有出現(xiàn)大幅度的增長，但此圖并沒有顯示 市場(chǎng)廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，用戶是農(nóng)資產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場(chǎng)教育底子薄，信息不對(duì)稱。單位量小，價(jià)格敏感度高明顯的季節(jié)性。39結(jié)合中國國情，目標(biāo)市場(chǎng)分為三大類加以細(xì)分：無公害生產(chǎn)和普通農(nóng)戶以及客戶：①無公害生產(chǎn)無公害生產(chǎn)作為市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)部分，對(duì)于新型殺菌劑的需求正好符合我們的產(chǎn)品的特性，是最現(xiàn)實(shí)的客戶群體。無公害生產(chǎn)具有使用量大，采購集中的特點(diǎn)同時(shí)市場(chǎng)的主體也非常明確有利于針對(duì)性的市場(chǎng)工作的展開圖4-7顯示的主要無公害生產(chǎn)的分布情況：圖4-7中國主要無公害生產(chǎn)的分布情其中浙江地區(qū)是最初開展產(chǎn)品推廣的地方，而浙江省在“十五”末，共建設(shè)萬畝，無公害水果250個(gè)，面積達(dá)150萬畝，無公害稻米100個(gè)普通農(nóng)戶主要指廣泛分散在的個(gè)人小規(guī)模種植戶。這部分客戶群體的特點(diǎn)符合我國市場(chǎng)的第一個(gè)特征，即：廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，但卻是農(nóng)資產(chǎn)品的基礎(chǔ)。③截至2005年，我國生產(chǎn)企業(yè)2200余家，常年生產(chǎn)250多種原藥。其中藥生產(chǎn)企業(yè)近500家，加工(含少量分裝)企業(yè)1700多家但大部分品種均為仿500014家，占農(nóng)藥廠家總數(shù)的0.7%，年銷售額在1000萬元以上的僅有330家，占總廠家數(shù)的16%。由此可見我國生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，沒有形成較強(qiáng)的行業(yè)集中程度4-8圖4- 0.1%山核桃果皮素殺菌劑波特競(jìng)爭模原料供應(yīng)7500噸左右，最高年產(chǎn)12000噸。其中浙江臨安的面積、產(chǎn)量分別為的50%4-92001-2007年臨安山核桃干籽產(chǎn)量趨勢(shì)圖0

004200520064-92001—2007臨安山核桃干籽產(chǎn)量走勢(shì)的換算比例計(jì)算，臨安地區(qū)在2007年就能為企業(yè)提供生產(chǎn)17500噸產(chǎn)品的原料，在商談判的過程中具有明顯優(yōu)勢(shì)。潛在競(jìng)爭我國現(xiàn)有南北方兩個(gè)創(chuàng)制中心：北方創(chuàng)制中心以沈陽化工、大學(xué)為；南方創(chuàng)制中心以江蘇、、浙江化工研究院和湖南化工為。除了這兩個(gè)外還有其他科研機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行這方面替代10化生一、研發(fā)10化生一、研發(fā)費(fèi)用略礦物圖4-11不同類型對(duì)目前，在我國是發(fā)展生物的黃金時(shí)期，國家有關(guān)部門已經(jīng)規(guī)定多種高毒的除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口價(jià)格過高，而農(nóng)民現(xiàn)有的水平卻相對(duì)較低。的競(jìng)爭對(duì)手是國內(nèi)外的廠商，大部分化學(xué)由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場(chǎng)，但是在現(xiàn)行條件下仍需要將具有代表性的傳統(tǒng)種類，特別用傳統(tǒng)的比較，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)殺菌劑預(yù)計(jì)需求量較大的品種有代森類、多菌靈兩類，為此集中對(duì)多菌靈作為主的傳統(tǒng)競(jìng)爭者進(jìn)行對(duì)比（表4-1。表4-1傳統(tǒng)（同效）價(jià)格對(duì)比40%8公斤/箱22096％天達(dá)惡100毫升/415%三唑酮1.3萬元/75%百菌清2萬元/25％福美砷8000克/箱元50%的多菌生抗藥性250克/500.1%山核桃果皮素殺菌劑2.46萬/的優(yōu)勢(shì)，而且原料屬于廢物利用，在價(jià)格上也具有一定的競(jìng)爭性產(chǎn)品山核桃殺1.476元/1.55元/畝左右。業(yè)競(jìng)的競(jìng)爭主要是國內(nèi)及積極進(jìn)軍的國外生物生產(chǎn)商，目前具有4-2國內(nèi)主要生物殺菌劑生產(chǎn)商2000已形成0.3%100008500從表4-2可以看出目前國內(nèi)已有一小批生物公司其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。 表4-3現(xiàn)有生物競(jìng)爭對(duì)比主要產(chǎn)地/業(yè)備注格20％銀果可山東山東京份12344.5萬-萬/0.3%子丁香江蘇南通神5萬-萬/0.1%山核桃果皮素殺菌浙江臨安綠2.46萬/競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物需求量正以每年5.6%的速度增長，其和西歐約占全球市場(chǎng)的70%。而中國適合用生物防治的農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā)生面積7.05億畝次，2007年，我國生物的銷售收入將接近70億元，成為全球成長性最好的生物市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到2008年我國生物的銷售收入將接近90億元。20087.6萬噸左右，2.6元/噸的純品原藥價(jià)格計(jì)算，國內(nèi)殺菌劑的市場(chǎng)每年高達(dá)38億。而對(duì)于“環(huán)1.00.1%山核桃果皮素殺菌劑能夠占領(lǐng)國內(nèi)殺菌劑市場(chǎng)份額的10%，那么即使排除殺菌劑需求量增加的因素，每年也將有約3億的市調(diào)控的措施來保護(hù)作物，結(jié)果是損失慘重。據(jù)農(nóng)業(yè)部資料，一旦停止使3050％～75一年期間不使用導(dǎo)致作物產(chǎn)量下降谷物45％馬鈴薯42％甜菜而兩年不用，則損失又增加一倍；德國亦得到類似結(jié)果，蘋果園不用處理產(chǎn)量減少40％，商品質(zhì)量的水果數(shù)量從80％減少到30％；在，秧苗稻的產(chǎn)量減少4090％。我國在目前化學(xué)防治作為主要措施下，防治后90400萬擔(dān)。42%的玉米和10%的棉花均采用轉(zhuǎn)種植。全球市場(chǎng)有向農(nóng)業(yè)生物技術(shù)三大品種之一，還要存在很長時(shí)期，市場(chǎng)消退的可能性極小。第五 理理念——“三農(nóng)的需求，的追求劃分區(qū)域選擇區(qū)域目標(biāo)市在今后的5年發(fā)展中的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江開拓至長角洲再擴(kuò)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%由于目標(biāo)客戶的差異性程度較高，為了更好的實(shí)現(xiàn)策略和快速的進(jìn)入市場(chǎng)和開拓市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的銷售方式：★大型無公害果蔬生產(chǎn)（國有大型農(nóng)場(chǎng)）——專業(yè)的銷售上門拜訪直銷，并由本公司直接應(yīng)對(duì)大量的主要客戶。★農(nóng)戶——前期由市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商直接銷售，在公司發(fā)展到一定程度時(shí)在主要客戶市場(chǎng)區(qū)域建立縣市級(jí)連鎖店，降低，進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭優(yōu)推廣面積（萬畝預(yù)計(jì)銷售量（噸市場(chǎng)份額（）市場(chǎng)份額（劑物）第1第2年第3年第4第5市場(chǎng)占有銷售廠部直針對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和方式的確立，公司建立自己的銷售隊(duì)伍，預(yù)計(jì)銷售為20至25人，以區(qū)域劃分為原則進(jìn)行分組。通過這支隊(duì)伍直接上門、、網(wǎng)絡(luò)等各種途徑與各地大型種植園取得聯(lián)系并進(jìn)針對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、部部部部圖5-2隊(duì)伍結(jié)構(gòu)另外公司將安排與各要大型種植園商議達(dá)成銷售協(xié)議。對(duì)于長期使用本公司產(chǎn)品并且數(shù)量大的顧客群體，公司將根據(jù)具體情況在保證一定利潤的同時(shí)給予這些顧客5%至10%的待遇為避免因?yàn)殇N售與客戶關(guān)系過于親密而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，采用團(tuán)隊(duì)的模式，使客戶資源不因?yàn)殇N售的變動(dòng)而產(chǎn)生過大的波動(dòng)。直銷的素質(zhì)要求和考核:銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)有：有事業(yè)心、能動(dòng)性強(qiáng)、交流與溝通、能考慮企業(yè)發(fā)展等。公司將組建一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，銷銷售的主要目標(biāo)客戶群體是農(nóng)戶及小面積的果蔬種植園。公司期的發(fā)展過程中產(chǎn)品的銷（代銷主要依賴于級(jí)市級(jí)縣級(jí)經(jīng)銷店的銷售公司前三年將主要在、浙江、江蘇三個(gè)地區(qū)設(shè)立代銷合作伙伴，預(yù)計(jì)設(shè)立省市縣級(jí)代銷點(diǎn)多個(gè)。初步考慮的銷售點(diǎn)設(shè)立情況如下：★省級(jí)批發(fā) 預(yù)定設(shè)立6★市級(jí)批發(fā) 預(yù)定設(shè)立21★縣級(jí)批發(fā) 預(yù)定設(shè)立40網(wǎng)絡(luò)交易因此公司需要在利用互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)有的平臺(tái)展開網(wǎng)上宣傳和銷售，為推展網(wǎng)上銷售渠道打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)有的農(nóng)業(yè)類交易平臺(tái)也還處于發(fā)展初期，因此一般都可以免費(fèi)會(huì)員，成本很低（表5-1。5-1進(jìn)駐的主要網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)列名說進(jìn)駐方中國農(nóng)業(yè)信/農(nóng)業(yè)部開設(shè)的息中國信息/息阿里巴阿里巴巴著中國生物中國農(nóng)資/中國蔬菜中國農(nóng)業(yè)商務(wù)網(wǎng)農(nóng)業(yè)網(wǎng)h/中國/地縣農(nóng)業(yè)部門站息各地區(qū)本地信息息（1-為2.05萬元/噸 ，理想的根據(jù)成本定價(jià)方案本公司產(chǎn)品第一年的銷售單價(jià)為傳統(tǒng)有10多種，其中在市面上形成規(guī)模化生產(chǎn)銷售的大體為以下6類：其中以多菌靈最具代表性，也是相對(duì)于本公司產(chǎn)品比較有競(jìng)爭的傳統(tǒng)品種，而表5-2現(xiàn)有植物源殺菌劑列人工模擬銀杏殺菌山東京蓬生物藥業(yè)固定資產(chǎn)億元，員工2000自產(chǎn)自銷、銷售、已形成4.5-5萬噸南通神雨綠色藥業(yè)年生產(chǎn)量在10000由先正達(dá)與中方共同投資8500元建立，是國內(nèi)最大的5-萬/另外，根據(jù)市場(chǎng)和走訪本公司預(yù)想的目標(biāo)市場(chǎng)客戶，從分了解他們的預(yù)想價(jià)格，從以上3方面綜合考慮，產(chǎn)品價(jià)格定為２.46萬元/噸，既保了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，又能將公司的平均凈利潤率保持在40.874%綜上所述公司產(chǎn)品價(jià)格定為2.46萬元/噸，使公司在確定的成本條件下，客戶分析:不同的客戶群體有各自不同的特性，通過調(diào)研，對(duì)不同層次的客戶特征進(jìn)行了一定程度的總結(jié)，并將相應(yīng)制定步驟。表5-3客戶特征分析特征項(xiàng)大型國有農(nóng)無公害種普通農(nóng)品牌忠誠高品牌重視高價(jià)格敏感量品質(zhì)重視質(zhì)中國有八億多農(nóng)民,（1）對(duì)新事物接受太慢，不輕易改變自己的（2）對(duì)價(jià)格較為敏感（3）文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽不懂普通話。而影響其的四大主要因素有（1）使用。由于農(nóng)技推廣體系的（2（3）零售商。許多零售（4）廣告?，F(xiàn)在不再是“酒香不怕巷子深”的年代了，好還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過還可以在消費(fèi)者心中樹立良好形象。在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來。在客戶分析客戶特征的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備采用“體驗(yàn)使用”的策略推

圖5-3策略推進(jìn)①附贈(zèng)有機(jī)化肥②半免費(fèi)試用以上兩種促銷可以靈活運(yùn)用，相互配合，從而達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)農(nóng)農(nóng)戶是目標(biāo)客戶中的特殊群體，他們有其特殊性，比如消費(fèi)觀念比環(huán)保意識(shí)科學(xué)文化水平相對(duì)較低分散等由于我國農(nóng)民相對(duì)人數(shù)多耕地面積大，消費(fèi)基數(shù)龐大，這是本公司主要的目標(biāo)市場(chǎng)之一。針對(duì)這一特殊群體本公司初步擬定采取以下促銷： 定期指導(dǎo)講民服時(shí)可插播稍許有關(guān)本公司和本公司產(chǎn)品 注：平均每年費(fèi)用控制在8-10大型種植園（國有大型農(nóng)場(chǎng)這一系列現(xiàn)象表明，大型植物園將為植物源殺菌劑創(chuàng)造很大的市場(chǎng)，故我———展銷會(huì)是向社會(huì)各界展示自己品牌和優(yōu)良產(chǎn)品的一個(gè)有利平5--7萬。 策當(dāng)前我國一些目標(biāo)客戶缺乏環(huán)保和長遠(yuǎn)意識(shí),造成植物源在國內(nèi)推廣緩慢另外,多年使用傳統(tǒng)的難以改變,加之用戶缺乏對(duì)這些植物源的認(rèn)識(shí)與使用技能。故的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在于植物源殺菌劑的工作原理、與傳統(tǒng)相比的優(yōu)勢(shì)以及植物源的可持續(xù)發(fā)展性。在目標(biāo)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大眾和專業(yè)上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象本公司產(chǎn)品堅(jiān)持“綠色高效，生態(tài)環(huán)保”有以下三種 本將緊密聯(lián)系公司的理念“三農(nóng)的需求，的追求”第六 公司的管理體系決定著公司能否健康穩(wěn)定的發(fā)展，包括公司日常工作的正常運(yùn)營、人力資源的協(xié)調(diào)、創(chuàng)客資源的管理、員工薪資、福利的、公司股權(quán)的劃分和公司文化的醞釀。公司力求在執(zhí)行董事會(huì)的統(tǒng)籌下做到：公司成員同心同力、同舟共濟(jì)；外部與創(chuàng)客和企業(yè)相互促進(jìn)，共同發(fā)展。 人力資源部：負(fù)責(zé)公司人事協(xié)調(diào)管理安排、、成員發(fā)展與解聘。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)，市場(chǎng)，器材采購，以外部企業(yè)接口，專利的申請(qǐng)等財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司工資和日常工作的經(jīng)營事務(wù)，制定財(cái)務(wù)報(bào)表。財(cái)務(wù)核算媒介部為公司爭取的外部資源和等機(jī)關(guān)的支持主要負(fù)責(zé)公、法律顧問：處理勞務(wù)糾紛，解決業(yè)務(wù)中的一些相關(guān)問題，并負(fù)責(zé)知識(shí)保護(hù)、專利等方面。6-1圖6-1公司組織結(jié)5、陸熠鍇，媒介經(jīng)理，負(fù)責(zé)與和等機(jī)關(guān)溝通，電子科技大學(xué)機(jī)械設(shè)6.2管理制日常管理制星期四，星期五，星期期星期四，星期五，星期期2、公司不以出勤率對(duì)成員進(jìn)行，主要根據(jù)公司成員以自己時(shí)間安排319:00進(jìn)行例會(huì)，成員對(duì)自己的任務(wù)進(jìn)度進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)工作圖6-2設(shè)備器材巡財(cái)務(wù)制度1、公司成員因公司事宜花銷的費(fèi)用都可以進(jìn)行報(bào)銷，報(bào)銷費(fèi)用需開（發(fā)票抬頭創(chuàng)客空間有限公責(zé)任公司如無法開需經(jīng)除經(jīng)辦人以外一人以上在收據(jù)上簽字按表登記與存檔兩年登記完后三日之內(nèi)報(bào)銷金額圖6-2財(cái)務(wù)報(bào)銷登圖6-3財(cái)務(wù)入賬登成員發(fā)展與解除職務(wù)制度2、公司執(zhí)行董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)直系親屬不得加入公司，成為公司成員5、國家造成不良者，經(jīng)執(zhí)行董事會(huì)后給予技術(shù)研發(fā)制1、公司與成員簽訂協(xié)議，成員公司允許不得公司的任何技術(shù)，將根據(jù)產(chǎn)生的危害的嚴(yán)重性減少其分紅或，惡劣者可對(duì)其進(jìn)行處理，并承擔(dān)相應(yīng)的。創(chuàng)客的選擇分1創(chuàng)客的日常管理方3創(chuàng)客成果的管理辦 附錄:附錄:、風(fēng)俗、、主義、價(jià)值觀和特色。企業(yè)文化并不是游離于社會(huì)文化的產(chǎn)物，它植根于整個(gè)社會(huì)文化，打上社會(huì)文化的深刻印記，然而，它又有著自己的特定內(nèi)涵，有著明顯的固有的特征。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：快速高效、熱情周（一）營造良好的企業(yè)文化氛圍，吸引優(yōu)秀人才的加入，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，降低員工流失率。浙江是打工者的舞臺(tái)，為打工者提供了眾多的機(jī)會(huì)，也促發(fā)了務(wù)工者強(qiáng)流動(dòng)性打工者背井離鄉(xiāng)的心境讓他們很難專心工作針對(duì)打工的以上特點(diǎn)公司在企業(yè)文化建設(shè)方面下工夫，營造大家庭的氛圍，抹平了員工的思鄉(xiāng)之情，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓來自五湖四海的同仁交流和溝通，少了一份孤獨(dú)，多了一份理解與尊重。（二）日員工在廠內(nèi)有一個(gè)的場(chǎng)所，有組織的參加各種活動(dòng)，有效控制了不良現(xiàn)象的發(fā)生，公司內(nèi)基本杜絕了事件的發(fā)生，保證了社會(huì)治安的穩(wěn)定。第七 山核桃外果皮（山核桃外果皮構(gòu)造右圖7-1曬干后經(jīng)一定的提取工藝制成山核桃果皮是一種優(yōu)質(zhì)肥料。整個(gè)過程對(duì)資源的綜合利用率很高，無廢料產(chǎn)生，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“綠色”生產(chǎn)。圖圖7-1山核桃鮮果的結(jié)本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力是年處理山核桃外果皮7500噸，可年產(chǎn)0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品25007500噸。7-2公司主要生產(chǎn)設(shè)助助有機(jī)肥產(chǎn)提取物液山核桃外果（曬干

7-3工藝流程7-1主要設(shè)備列序號(hào)(萬元(萬元1機(jī)SWP500臺(tái)232套33臺(tái)64臺(tái)15臺(tái)16釜套17臺(tái)268臺(tái)29套24T爐臺(tái)188臺(tái)1臺(tái)1臺(tái)188 臺(tái)1 臺(tái)1臺(tái)1套2制定01%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通過浙江省鑒定檢驗(yàn)局備案生產(chǎn)質(zhì)量嚴(yán)格按照產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗(yàn)。建立各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的操作規(guī)程及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化操作，通過對(duì)生產(chǎn)過程控制達(dá)到對(duì)生產(chǎn)成本的控制。60ml/1000ml。綠達(dá)生物科技的總部設(shè)立在臨安我公司的工業(yè)園區(qū)選擇在山核桃產(chǎn)表7- 廠房建設(shè)費(fèi)用列 單位：萬1畝4102 63原料車456這也是降低產(chǎn)品成本的重要；提取后的果皮廢渣漚制后可加工成復(fù)合有機(jī)肥，是藥材、蔬菜、果樹的優(yōu)良肥料。生產(chǎn)過程均在常溫、常壓下進(jìn)行，安全系數(shù)高；環(huán)境負(fù)荷主要來自于原料揮發(fā)的氣體，生產(chǎn)中將在反應(yīng)器等設(shè)備的軸封處采用機(jī)械密封等措施，以減少物料揮發(fā)量。投產(chǎn)后，將不斷進(jìn)行技術(shù)改造，力求使產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)“綠色生產(chǎn)”。民區(qū)遠(yuǎn)離，并設(shè)置相應(yīng)的措施，除生產(chǎn)管理，其他人不得進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)域。在生產(chǎn)中，將嚴(yán)格按照中民“勞動(dòng)?！?，保障生產(chǎn)的安全和身體工藝設(shè)計(jì)及設(shè)備安裝中，將嚴(yán)格按照消防要求，設(shè)置防 帶，健全防火第八 公司擬通過創(chuàng)始股東投資，吸收風(fēng)險(xiǎn)投資的形式進(jìn)行融資。資本為500萬（20%（40%（40%股東共享收益，年終以凈利潤減去盈余公積余額的20%分紅，股東按持股比例享受表8- 投資估算及來源統(tǒng)計(jì) 單位：萬自有表8- 現(xiàn)金流 單位：萬元66666A投資凈現(xiàn)0新建一投資項(xiàng)目，投額為500萬元，各年可生產(chǎn)產(chǎn)品200噸，400噸，900噸，1500噸，25002.46萬元/1.24萬元/噸，1.42萬元/噸，1.53萬元/噸，1.56萬元0假設(shè)貼現(xiàn)率為10%，凈現(xiàn)值（NPV）為： （P/S，10%，4）.64*（P/S，10%，5）- .64*0.621-=2363.1NPV0,B投資回收期年初投資未收回額（元回額（萬元12即，投資回收期=2.43C內(nèi)含率由于凈現(xiàn)值大于零，考慮到目前成本較低，以及的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，IRR>50%10%，因此項(xiàng)目是可行的，而且，5年內(nèi)市場(chǎng)增長性很好。D500200100自200第三年短期借款100萬(金融機(jī)構(gòu)500200100自200

8-1資本結(jié)構(gòu)示意表8-3配備情11111666668-4月薪（元年工資（萬元63表8-5成本費(fèi)用核算 單位：萬生產(chǎn)量（噸（萬元/噸（殺菌劑生產(chǎn)工外購動(dòng)費(fèi)66666其他業(yè)務(wù)支出（漚肥用其中：管理工其中：銷售工000總成本費(fèi)用（殺菌劑根據(jù)產(chǎn)品的成本構(gòu)成，定第一年生產(chǎn)成本的1.22.46萬元/噸，假設(shè)經(jīng)營期內(nèi)，銷售單價(jià)不變，則各年的盈虧平衡點(diǎn)的保本量與保本8-6盈虧平衡點(diǎn)分（單位：噸P=2.46元銷售收入S固定成本FC20010.67噸。F

單位：萬scQ 189.33圖8- S.C盈虧平衡圖（第一年價(jià)格、投資、制造成本分別變動(dòng)10%，所引起的凈利潤總額、投資回收期、內(nèi) 不變內(nèi) 價(jià)公司內(nèi) -

不確定因素變化8-3敏感性分內(nèi),內(nèi)含率高于資本成本率（10%，投資有一定的收益。立